银行如何“从客户的角度”做营销.doc

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1、银行如何“从客户的角度”做营销前两日，随着央行再度双降，金融业势必又会掀起一场不小的波动。伴随着电子科技的充斥、理财渠道的多元化，“营销难难营销”已经导致整个银行业都陷入了一场营销大战的困境。当银行员工面临金融市场营销时，由于各区域及客户群体的不同，在营销过程中遇到更多的困难与挑战。那么，如何“从客户的角度”来做营销呢？今天，小编就为你解决这个难题。在营销过程中，一直贯彻的精神就是“以客户为中心”提供优质的服务，但什么才是“以客户为中心”的服务？什么又是优质的服务呢？想必大家都有被营销的经历。仔细回忆一下你会发现，同样的产品在营销人员采取不同的策略及手法时，营销结果大相径庭。有些客户很快就会心

2、甘情愿的购买，而有些客户对这个营销人员，甚至对产品，都会有很大的异议或是不好的购买感受，这又是为什么呢？问题的症结就在于营销人员能不能遵行客户优先原则，能不能遵循优先客户体验原则。客户优先要先从掌握客户的心理作为切入点，这就要求网点员工在营销的过程中，时刻注意在每一个环节与步骤中，是否又让客户有贵宾级的待遇以及愉快又符合金融需求的客户体验。也就是要从了解客户内心需求开始营销：“请听我说，先不要忙着营销产品”很多网点员工在营销时都会犯一个错误。就是一见到客户先什么都不管，上来就为客户介绍一大堆产品。虽然从态度上没有问题，但过于专注自己的营销角度，而忽略了客户真正的金融需求，就算是再专业的网点员工

3、，也会容易作出错误的判断，导致客户的反感以及营销的失败。因此，在营销初期，网点员工要学会如何聆听，从与客户的沟通中观察并找出营销的核心点，在充分了解客户的金融需求后，积极为客户开展营销工作。“请讲重点，不要绕来绕去”不管是大堂岗位或是柜员或其他岗位，可以为客户进行营销的时间其实是非常有限的。因此，如果员工在营销的过程中，不能很好的把握重点，把产品讲的太过繁复或是太零散，都会导致客户更加不容易理解产品的功能及优势，同样会影响客户的购买判断，进一步降低客户的购买欲望致使营销失败。在营销的初、中期，网点员工应预先准备并练习各个产品的营销话术，以及网点产品与同行业间产品的差异性及优势，使客户在较短的时

4、间能清晰地了解想要购买产品的功能及其他内容。此类营销策略在成功后，一方面会使客户对银行员工的专业水平抱有一个很好的评价，同时提高客户二次购买及转介绍的营销机率。“请说出对我有什么好处，然后提供具体的理由与证据”站在客户的角度，听到网点人员说出产品盈利、收益不错这样的字眼肯定是远远不够的，客户更需要我们拿出具体的数据来支撑说服他们。比如此类理财产品在上一季度的盈利是多少，按存入 xx 万来计算，6 个月后的收益是多少等等。具体的理由与证据提供的越多越详细，就越容易让客户相信我们的专业度从而提升他对单位整体的信任度与忠诚度。“请提供不同选项，我希望你能为我定制计划”虽然网点人员在营销前，都会很充分

5、地准备一些营销话术及数据等营销方案。但当营销客户时，往往就认定一款或几款产品适合客户，而并没有为客户提供至少 2 种以上的不同方案或建议来让客户进行选择。客户在购买一款产品时，肯定会货比三家选择最经济又最适合自己的来最终作出选择。如果网点员工可以在营销过程中，为客户提供多种建议或是产品套餐式建议，通过数据及优势的比较并提出自己推荐的理由，并将最终选择权交由客户，那么客户就会感受到尊贵的客户体验，从而提升客户满意度与忠诚度，购买的机率也随之就会大大提升。其实，想要在营销的过程中，既留住客户又虏获客户的心，关键就在于你要站在“客户的角度”上去找需求找机会，要把自己当做客户去认真服务优质服务。当你和客户建立良好的互动后，又能为客户提供所想所求的金融需求，那么员工一直头疼的营销难问题也就迎刃而解了。