影响消费者行为的六个行为经济学效应.doc

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1、影响消费者行为的六个行为经济学效应行为经济学告诉我们消费者在进行购买决策时既有理性的一面也有“非理性”的一面。以下是六个对消费者非理性决策和行为产生影响的行为经济学效应。情绪型决策(EmotionalDecision Making)在我们的大脑中，主导情绪产生的“杏仁核”(Amygdala)，比起主导理性思考的“腹内侧前额叶皮质”(Ventromedial)往往会反应得更即时、更强烈。因此，当消费者第一时间看到产品时，容易因为自己的“情绪观感”而影响购买决策。然而，最好的产品营销要能同时兼顾消费者的感性及理性需求，满足他们情绪上的感受及喜好，同时也提供产品优势、作用及数据来协助他们强化购买的合

2、理性。促发效应(PrimingEffect)-感知暂存而影响行为人们“上一秒”所听到的、看到的资讯，会促发“下一秒”的认知处理，甚至应用到也许不相关的情境中。假设你正要作一题选择题，出题者在这时说：“听说亚洲人的数学都很好!”，不论实际上有没有必要，接下来你会自动地用数学运算的逻辑来思考题目。损失厌恶(LossAversion)-负面影响大过于正面当人们面对同样程度的获利和损失时，损失带来的负面感受是获利带来的正面感受的两倍;也就是说，痛苦比快乐的感觉更加强烈；因此，人们在作决策时，容易过于偏颇地看重损失的程度。身体标记(SomaticMarker)-身体会帮消费者记住身体标记将过去的经验或情

3、绪及必要反应做连结，未来面对类似情境时，大脑身体标记会作出提醒，制约人们往同样的方向思考及作决定。比如说，你去了一家印度餐厅，食物不干净且服务态度很差，这个不愉快用餐经验在你脑中作下了标记，从此以后当朋友再提议去任何印度餐厅，你会有意识或无意识地产生排斥的心态。信任激素(Oxytocin: The trust hormone)催产素，又称信任激素，是人类大脑中所释放的一种生理激素，于分泌时会提升对目标对象的情感连结，并建立信任感、安全感及满足感，进而可影响决策行为。信任激素在日常生活中时常产生作用;例如，当你在 Facebook 上查看朋友的 PO 文时，你脑中的信任激素同时也在提升。在营销及公关操作上，也常透过消费者所“信任”或“喜欢”的人来加强讯息。同质性及社会认同 （Homophily and Social Proof）物以类聚，人们容易被性质类似的人吸引，寻求有归属感、熟悉感的群体;而因为害怕被孤立或排除在群体之外，人们会依据“所属群体”的做法，来判断自己应该怎么行动。不管是日常中该不该省电、住饭店时该不该配合续用浴巾的环保措施，还是在宴会上应该如何使用餐具，如果我们看到周围的人在某种场合做某件事情，我们就会断定这样做是有道理、有意义的。这样的现象在象在社交上更是常见。