一站式家居体验馆商业项目计划书.doc

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1、一站式家居体验馆商业项目计划书 一站式家居体验馆商业计划书 主要内容1 行业背景2 创意由来3 商业模式4 商场装修规划5 营销策略6 运营方式、价格策略7 投资与收益8 未来计划 行业背景 -家居产业已超过到2万亿规模，年增长率20%以上，尤其以软装行业增长最快，且后劲十足。 国家出台“城镇化”发展战略 国家正在进行家具“以旧换新”政策城市试点 人民收入和生活水平不断提高 室内装饰进入更新期 第三产业和房地产业飞速发展 青年结婚进入高峰期 居民住宅进入改善期 新农村建设与农民消费观念改变 儿童家居消费逐渐升温 老年家具进入更新期 创意由来 -消费者的痛苦目前消费者从布置一个新家，准备装修到入

2、住至少要三个月以上，需要比装饰公司、逛装饰材料市场、选家具、挑饰品等等环节，而每个环节需要花费大量的时间和精力，各个环节都没有很好融合，一个家居整体效果好不好，是靠每一样产品搭配起来的，不是靠单个完美的产品组合起来的。一般的家装公司在虚拟、抽象的设计指导下服务消费者，只通过语言沟通了解消费者要求，因对抽象的设计风格理解不同，很容易出现差异和误解，往往导致接下来的实际装修效果有相当的差异，也往往导致后来选购的家具以及居家用品都很容易出现风格变形、居家环境不协调的情形。究其原因，还是无论设计师做出怎样优秀的设计方案，面对众多的居家产品和信息，业主仍然会面临着选择，在不同的卖场购买不同的家具、家电、

3、家居等居家生活用品前，需要把自己中意的、不同的居家生活用品，在大脑里重新再组合，形成各种不同的“效果图”，加以消化，才能准确地找到自己所喜欢的情况。然而这不但需要有一定的重组能力，更要有相当的想象能力和记忆力。目前市场没有任何一家家居卖场能够实现这样的“一站式、全方位”。对于装新房，不少消费者是先找家装公司做装修，随着装修进度再订购家具等配套产品;也有一部分消费者会先看杂志图片挑选喜爱的风格，再跑遍家具卖场先找家具与设计师沟通装修。然而无论采取这两种方式的哪一种，要么是很容易出现风格走样、家具与家装不配套等情况，要么就要忍受在卖场东奔西跑、与商家讨价还价的辛劳。以下是摘录“成都商报”的一篇报道

4、：布置一个家 九成成都人喊累2013年05月30日 03:07:39 来源：成都商报 点击：132 30年前，当那些不得不买来石灰、借来刷子，自己动手涂房子打家具布置新家的人们，可能怎么也想不到，30年后会有那么一天，在一个城市里，会有那么多大大小小的装修公司，那么多风格各异的家具品牌、建材品牌、装饰品牌、家电品牌甚至微小到扫帚、牙签一类的居家用品，也会让人挑得眼花缭乱，不知所措。当然也更不会想到，曾经只需要花几天时间就能布置一个家，如今，却至少要花上半年、一年或两年，甚至更长的时间。日前，成都商报记者在全城家居、家电、家装、百货等市场的随机调查中发现，为了布置一个家，九成成都人直喊“累得要脱

5、几层皮”。开栏语当身边的电脑可以看电视了，当电视也可以上网了，当开始视频了，当苹果简洁到一键操作了我们发现，生活的各个环节都在整合，为人们的生活需求减少时间成本、省时省力省心，然而布置一个家，人们却仍然在大量地、奢侈地挥霍着时间。这是一个刚需为主的时期。对于很多置业人群来讲，家，是从拿到新房钥匙那一刻呈现。今天布置一个家，不仅仅是添置几件家具那么简单！事实上，居家包括了从选购家具、确定装修风格、选购饰材、软装搭配，到安置橱柜洁具、灯具电器，添置生活用品等一系列消费过程。然而，看似容易的居家梦想，在实现过程中却往往不断经历太多的辛苦、太多的曲折、太多的陷阱，由希望变成遗憾、失望甚至是绝望！如今的

6、家居行业怎么了？如今的家居消费需求有着怎样的变化？家居卖场如何适应新的形势进行有效地转变？家居行业似乎正在期待着一场大的变革，让人们的居家梦更为轻松地实现。为此，用一个月，我们走进了家居消费人群、走进家居、家电、百货市场，重新潜入市场，认真解读消费心理。从本周起，我们将对这种市场的转变进行探讨和关注，敬请关注开创由“家具”到“居家”转变的新时代系列报道。案/例/ 来回奔波 布置一个家太辛苦“第一套房是新房，亲手整的，就趁下班后2个小时左右时间，弄了10多天就弄完了！”今年50多岁的曾阿姨是老成都人，至今已装修过三套房了。据她回忆，1983年时她像大多数成都人一样，就在街边小店买回石灰、水泥、河

7、沙，借了小店老板的刷子，在调好的石灰里，滴上几滴蓝墨水，就开始粉刷位于现大慈寺附近的新房墙壁，又买来绿色油漆涂刷了小窝的吊顶和窗户，而她老公则从大邑买回树木，找来木工师傅为新家打家具，非常洋气地过起了自己的小日子。因为简单，也因为选择不多，两周时间，曾阿姨就布置完了自己的家。当时间走到1996年，曾阿姨决心改善自己的居住环境和条件，买下了浣花溪附近的一套20多平方米的房子。第二次装修时，已出现了很多的桥头堡工人，曾阿姨将需求告诉卖建材的老板，老板从运货到安装全套包完。而家具则大多是从旧房搬过去的，她只是从当时的八一家具城，买回了一套“国民家具”矮组合和高组合，也就是今天所说的电视柜和6门衣柜，

8、外加一个靠背如同向日葵的大床。这一次装修几乎花去了曾阿姨1个月的时间。而真正让曾阿姨头痛的，还是2011年买下的田家巷房子，为了布置那个并不是很大的家，她几乎跑遍了全城所有的家居类市场，就算是如此勤奋，她也花了一年的时间，才把房子布置妥当。而据她回忆，大多数时间就浪费在四下奔波比价、选产品上。实际上，像曾阿姨这种装修花去一年多的时间，如今已并不在少数。在整个家居布置过程中，必须经历装修设计、选材、家装、买家具、安装窗帘布艺、家电、生活用品配置等几大环节，就需要在各种卖场穿梭。而卖场多、品牌多、产品同质化严重、价格差异大等等问题，常常让消费者纠结，陷入选择和难以抉择的矛盾中。他们往往不愿意错过任

9、何一个品牌，更不愿错过任何有性价比的促销，于是拼命奔波于各个市场，而有的促销又容易遭遇忽悠甚至重重陷阱，致使身心俱疲。问/题/ 凭空想象 布置一个家太纠结“凭空想象出来的东西，我们也不知道是个啥子样的效果，看不到实景啊，变化就大了。”家住水碾河、买下首创房子的刘先生说，尽管这几年也有不少装修公司有效果图，然而，却因为缺少实景的支撑，他和家人经常改想法。而在选材、买家具，搭配布艺方面，更是全凭一家人的领悟能力和默契程度，家人之间也经常发生争执。而最终，为了家里的那套房子，从设计、选材、装修、进家具、软装、家电购买、配置锅碗瓢盆，整整花了他两年时间。业内专家表示，目前一般的家装公司在虚拟、抽象的设

10、计指导下服务消费者，只通过语言沟通了解消费者要求，因对抽象的设计风格理解不同，很容易出现差异和误解，往往导致接下来的实际装修效果有相当的差异，也往往导致后来选购的家具以及居家用品都很容易出现风格变形、居家环境不协调的情形。软装独立设计师甘宇露介绍，近7成消费者布置家居要拖上一年到两年，理性是一方面，更多的还是因为找不到合适自己的东西。究其原因，还是无论设计师做出怎样优秀的设计方案，面对众多的居家产品和信息，业主仍然会面临着选择，在不同的卖场购买不同的家具、家电、家居等居家生活用品前，需要把自己中意的、不同的居家生活用品，在大脑里重新再组合，形成各种不同的“效果图”，加以消化，才能准确地找到自己

11、所喜欢的情况。然而这不但需要有一定的重组能力，更要有相当的想象能力和记忆力。趋/势/ 9成消费者 期望布置家居更省事在最近一个月的市场随机调查中，有9成的消费者希望无论是装修，还是买家具，无论是买家电还是配套居家用品，最大的期望就是想省事不操心。不难看出，从最初的亲力亲为，到后来的“监工”，消费者需要更方便、更便捷、更省时、省力、省心、省事、省钱地去解决一个居家的问题，这也就预示着家居行业未来必然会走向一个“集成式”的发展方向。哪个供应商能够给消费者提供最简单、最直接的方式，成就消费者完成一个居家的布置，谁才能赢得市场。 “整家销售”将成行业趋势有业内人士表示，品牌家居卖场对家装刚需消费者有着

12、巨大的消费吸引力，消费者也需要一个能够提供全面居家消费理念与支撑的整合商。它上通生产商，下通消费者，通过整合使消费者对居家产业链文化能有更深入的了解，消费者买到的不仅仅是家具、家电、饰品、建材产品等组合，而是有文化、艺术的居家生活用品，和更健康的生活理念。消费需求的改变，必然是影响商业模式调整与进化的最重要因素。无论家居、家具、家装、装饰、装修，其实在这些产业形态下的终端都是居家消费者，所以未来家居服务的消费对象很有可能不再是分散建立卖场，分别销售某单一类型产品，而是围绕以家庭为单位，以家具为主、居家生活所需品为组合的新业态的聚集、整合、配套与完善，从始至终服务到底，最终达到可博览、可体验、可

13、预见、可预算、可把握、可控制得了的真正“一站式”整家销售新模式。未来居家，不要5费要5省居家装修是一个系统工程，绝不仅仅是各类家居产品的简单叠加，而传统家具销售模式给消费者装新家带来许多麻烦事儿，如今越来越被人所厌倦，消费者期盼新模式的出现。那么新模式需要哪些关键环节?它又将为消费者带来怎样的全新生活体验? 消费者代表：希望5省+体验“5省，其实是相对之前费事、费心、费时、费力又费钱的5费而言，自然也就是省事、省时、省心、省力也省钱。”打造新居的过程，每个人都充满期待，未来如果有可能，最好能像电脑上复制粘贴就能打造好一个家，这样就可以把喜欢的样板房复制下来。“连所有的细节，哪怕一盆花、一幅画，

14、统统粘贴到自己家，这才叫真的省事儿了。”在目前绝大多数家居卖场仍是传统产品陈列，虽然产品琳琅满目，但对空间没有概念的自己来说仍然很茫然，因此很多消费者喜欢宜家样板房式的设计，它很直观地让她体验了新家所见即所得的可能性，而且所喜欢的家具、家饰产品都可以购买到，这十分方便。而一部分消费者更在意真实的体验，一种真正具象化的家居梦想。整体家居不是停留在概念上的东西，而需要诉诸具体的展示和销售，为消费者提供家装效果的直观性和选择多元性。而这种整体家居经营模式，正是以体验式营销为核心理念的。体验式营销理念使家居业的消费发生了重大变化。在该理念的指导下，家具卖场卖的已不仅仅是产品、环境、服务，更是一种生活方

15、式。情境模拟是体验式营销的一种具体做法，通过产品的陈列、场景的设计、氛围的营造，把产品、品牌、文化元素融入消费者和产品接触的场所，让消费者有身临其境之感，并产生模仿和复制的愿望，最终促成消费者的成套购买。整体家居模式恰恰可以满足消费者体验式消费的需求。在整体家居模式下，家居家电以及房间中的各种产品，在内涵与风格上都存在着某种内在的联系和呼应，以实现和谐统一的设计效果。因此，好的产品不仅要求在同类产品中有较高的专业化程度，而且要与其他类别产品实现最好的搭配。比如在宜家，可以找到从客厅家具、玩具、煎锅到餐具，从办公家具到绿色植物的所有品类，即可以找到所有实用的家居用品，以及基于体验式购物的生活方式

16、，顾客不必在各个家居店之间东奔西走。通过情境模拟展示强化家具之间的关联性、整体性，向消费者传递不同个性的家具文化和家居生活方式，这是家具行业终端销售史上的一个重要里程碑。 商业模式 -关键词“整家、整体、体验、设计、互联网、低价”整家：一个商场一站购齐，一个家所有装饰性家居用品，包含瓷砖、木地板、家具、定制橱柜衣柜、楼梯、橱卫五金、集成吊顶、浴室柜、墙纸布、软硬包、背景墙、灯饰、窗帘、床上用品、装饰品、地毯、定制木制品、油漆涂料、木门金属门等一切可见装饰性家居产品，不用消费者东奔西跑一站购齐，增加单户销售额，降低运营成本。让消费者“省钱、省时”。整体：以风格分类，建立现代、中式、欧式、美式、韩

17、式、地中海等现代家居主流风格样板间，设计师根据流行的装修理念设计样板间，再结合软装搭配师、色彩搭配师把每个空间所需要的产品，根据每个产品的款式、颜色等特性组合在一切（如现代风格客厅：把现代风格的瓷砖或木地板、墙纸布、家具、软硬包、背景墙、灯饰、窗帘、装饰品、地毯在一个空间里面完美呈现）。每种风格样板间不低于4套（客厅、餐厅、卧室、书房、厨房、卫生间为一套），设计、搭配要求高的风格样板间相应增加样板间数量。部分种类的产品款式变化快、更换成本高、样品无法销售的产品，应根据实际情况调整。样板间以“轻装修、重装饰”为原则。不需要消费者凭虚拟的设计效果图、凭空的想象，给消费者一个具象化的实景实物效果，让

18、消费者“省心、省力、省事”。体验：作为“整体”的延伸，让消费者不需要为装修风格、功能诉求（指根据家庭人员、文化层次、个人爱好等情况对居室功能的要求）、个性化追求去冥思苦想，让消费者体验最新的装修理念、前沿的设计、实用的家居布置。设计：有限的商场面积，无法容纳消费者无限的想象，利用专业化的人员和技术，根据消费者的家庭情况、年龄、喜好、文化层次、户型采光为消费者提供多样化设计与搭配。互联网：建立网站和在现有的网购平台开设店铺，突破实体商场面积的限制，无限展示产品数量；利用互联网社交平台，推广品牌、增加品牌知名度。低价：同样面积的商场，传统家具卖场摆设家具的数量只比“一站式”家居卖场摆设的家具数量多

19、5%-10%，但是后者所展示和销售家居产品的种类涵盖了80%-90%软硬装产品，家具的数量比前者多几倍（利用互联网、平板电脑、购物电脑），单位面积的销售金额至少高出2倍以上，营运成本少50%左右。就是利润率少5%-10%，单个客户所产生的纯利比传统家具卖场多50%以上，为消费者真正降低装修成本。二个销售平台：一个线下实体商场，一个线上网上商城线下实体商场：涵盖主流家居风格，产品结构：低利润，参照性高，低体验感觉（现代风格餐桌、茶几、套房等）同系列产品无需按正常数量摆场、同系列产品根据风格、款式、功能、颜色等方面情况减少摆放款式，其余款式可储存在网站、平板电脑、购物电脑等显示平台上，让顾客随时方

20、便，明了地选购未摆放的产品，此类产品可降低售价，产品信息、图片、价格须详细，清楚、明了。线上网上商城：作为实体商场的补充，应同步、同价、同服务、同优惠。建立网站，应该具有模式推广、品牌介绍、商品展示、销售、促销信息发布，家居知识介绍等功能，网站信息要时时更新，网上商城展示和销售的产品必须包括实体商场所销售的产品，网站所有产品的信息应与商场产品所标示的信息一样，产品图片多而全，消费者能从图片知道所选产品样子，网上商城的标价和实体商场折扣价统一。商场装修规划：以商场面积5000平方米为例，每套样板间面积65平方米（客厅、餐厅、卧室、书房、厨房、二厅一室二房），装修40套样板间，涵盖现代、中式、欧式

21、、美式、地中海等主流家居风格，样板间总共面积大概在2600平方米左右，其余面积按传统卖场设计摆场，以家具摆放为主、其余杂项用400平方米左右展示。 因无法短时间达到家居设计、施工能力，可采取与有这方面实力的装饰公司合作，招其入驻办公。 因不只单卖家具，消费者选购产品的时间较长，为留住客户，应设立客户休息区、餐饮区，免费提供餐饮、休息服务。 营销策略 -营销方式：注重客户的服务质量，提高客户忠诚度、品牌知名度，特别注意优质客户（单位领导、商人、媒体人等有影响力客户）的服务，以点带面，带动他们周围的消费者，让其为我们宣传推广，介绍客户。：上门与消费者面对面接触，介绍我们的优势，展示本小区案例和客户

22、购物感受，提供家居知识、装修指导。：利用第三方信息来源，：办装修课堂，发布装修潮流、介绍装修理念、解答装修知识，软性推广模式、品牌、产品。广告方式，传统媒体推广以性价比高、效果好、针对性强的广告形式，新兴媒体（如百度、行业网站、微博、博客、等）：在新兴媒体上发表，装修、家居类相关知识及流行趋势，推广模式、品牌介绍、产品及促销活动，让消费者有利地加入，与消费者交流、互动了解客户需求和想法，改进不足，提供客户想要的产品及服务；，软性推广模式、品牌、产品，采取与其它行业合作（汽车、房产、酒店、茶楼、咖啡厅、美容美发、娱乐休闲等行业），为他们提供软性推广广告，尽量不与硬性推广的商家合作，增加杂志的可读

23、性，用户黏性，并收取一定杂志制作成本费并与之组成跨行业联盟。 运营方式、价格策略 - 以家具为依托，覆盖家居类所有可见装饰性产品。采取与有技术优势、品牌口碑的装饰公司合作（时机成熟可以自己建立装饰公司），吸纳其进入商场，为消费者提供整装设计、施工，掌控装修第一步，为后面销售产品积累客户资源。根据装修材料购买顺序，前期所需的材料（如地板砖）与现在有的大品牌、知名度高的代理商合作，以保本为原则销售产品，采取大品牌、高品质、优服务、低价格的销售策略，吸引消费者。其它家居产品销售价格以不高于同档次、同质量的其它商场为原则。对于实体商场没有摆的样品，网上商城部分家居产品保本销售。投资与收益投资：因所涉及品种甚广，无法准确计算出所需要的投资，只能家庭和传统卖场的装修、产品费用，大概计算投资。以一个5000平方米的商场为例，一平米装修、产品及其它设施、设备费用，估算800元/平方米，共400万元，因前期需要广告推广及运营开支，需大概100万元左右，总共500万元投资。收益：以平均每户购买6万元产品为例，每天成交一单，一年营业额2000万元左右，平均纯利率20%，一年纯利400万元，大概一年左右回本。未来计划： 如“一站式”体验馆模式运行成功，计划在1-2年内增开1-3家“一站式”体验馆，3-8年覆盖湖南大部分城市。