最新“一站式”家居体验馆商业计划书.doc

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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date“一站式”家居体验馆商业计划书创意由来 打造香河首家经营模式提高家具消费信心创造快乐消费体验 项目策划人：谭林1111118230 2013.07.18 国富家具 一 站 式家具体验馆商业计划书 主要内容1 行业背景2 时尚由来3 商业模式4 商场装修规划5 营销策略6 运营方式、价格策略7 投资与收益8 未来计划 行业背景 -家具产业已超过到2万亿规模，年增长率20

2、%以上，尤其以软装行业增长最快，且后劲十足。 国家出台“城镇化”发展战略 国家正在进行家具“以旧换新”政策城市试点：二手家具市场 人民收入和生活水平不断提高 室内装饰进入更新期 第三产业和房地产业飞速发展 青年结婚进入高峰期 居民住宅进入改善期 新农村建设与农民消费观念改变 儿童家具消费逐渐升温 老年家具进入更新期 中国家居卖场现状：四大区域集群和流通品牌运营商第一，四大集约家具批发城，辐射全国甚至国外，成为中国的四大家具终端航母。如今，全国形成顺德、蠡口、成都、香河四大产业流通集约家具批发城，面积均在100万平方米以上，产业集中，市场需求自然形成国内商端集约地，面向二三级市场。第二，家居领军

3、品牌运营商，全国跑马圈地品牌输出，大有山雨欲来风满楼之势。以红星美凯龙、吉盛伟邦、月星、好百年、居然之家五大品牌为主。红星美凯龙现在是中国家居流通业第一品牌，已在全国开办了170家商场。第三，区域家具品牌运营商，锐气勃发，品牌、扩张双剑齐发，成为当地诸侯。金盛国际家居，在江浙地区已发展比较成熟。欧亚达家居，以武汉为据点，在周边城市南昌、长沙、杭州、天津等一线城市均有布点，迄今所辖有13城23家中高端家居连锁商场，年销售额近60亿元。云南得胜、北京集美、兰州万佳、上海喜盈门等，均是当地深入人心的家居品牌卖场。近两年区域品牌扩张比较快的是成都的圣地亚，在全川范围内已拥有了6个店的载体，旦还将以每年

4、连开3-4家分店的速度不断扩张，另一个是济南的银座，自2003年开业至今，已在济南、淄博、威海、东营、临沂、潍坊、滨州、济宁拥有12家门店，已成为山东的“巨无霸”。第四，中国家具物流高端个性品牌，锻造极致奢华品牌，服务金字塔尖的上流人士。深圳星河第三空间：“一站式”奢华家居主题购物中心。总面积28000平方米，包括30个品类、140多个品牌，80%产品进口，从餐具到摆件、从寝具到家纺、从灯饰到钟表、从门窗到壁纸，无不以全球顶级品牌坐镇，一套沙发标价上百万，一个骨瓷杯标价上千元。杭州第六空间致力于将国际前沿家居产品、设计与资讯潮流引入中国，倡导全新的居家生活方式，目前已引进100余家国内外高档家

5、居品牌。凯旋罗浮宫：在北京、石家庄、无锡、鄂尔多斯均有设点，是集欧、意现代家具和实木现代家具于一体的精品家居生活体验馆。第五，厂家自设独立品牌卖场，用自身实力开山劈路，成功者屈指可数。独立品牌卖场，有利于掌握市场主动权，产品展示全面，但做独立卖场是要有雄厚实力的，而且也有风险，位置、市场定位、产品都很重要，万一看不准独立到远离成熟家具卖场、远离市区的地方，也就成了孤家寡人了。这方面做的成功的是：美克美家、曲美、亚力山卓、全友家私。第六，中国家具二三级市场，缺乏品牌运营商，是有待于开发提升的处女地。虽然与一级市场相比具有一些先天不足的地方，但是消费潜力巨大，具有很大的开拓空间，但由于市场明显不够

6、成熟，消费能力有限，家具卖场面积不可能布置的很大，小型卖场进驻相互倾轧。中国家居卖场未来：创新商业模式，引领行业高端裂变1.品牌楼：企业与经销商联手打造，在未来商业地产中主要以“家具总部”体现。如吉盛伟邦家具村，国内首个家具总部集群，汇聚世界100多家著名家具品牌和中国家具制造企业500强，建立数量众多的旗舰点、展示厅、体验中心，打造365天永不落幕的家具展览会。2.家具超市：超级大超市终端体系是对现有市场地主收租式将是最有效的打击，其采用仓储式、折点、返点式的“薄利多销”经营策略，给予消费者主宰自己消费方式和消费权利的感受。现北京、杭州各有一家。3.网络销售：曲美e世界，百年e居、厂家网店，

7、网络上购物蔚然成风，在崭新的消费观念，庞大的市场竞争下，开辟网上战场，将会拥有更广阔的发展空间。4.体验馆：综合家居体验馆、风险基金导入，有利于掌握定价权，全面的展示产品，提升行业门槛。美乐乐和博洛尼的家居体验馆就已取得成功。6.经销商建立自主品牌：如：北京的一统，通过自身的服务，树立自己的品牌。7.大型集中式多功能综合地产家居区：在中国只能存在4-5个，四川新都的全球家具建材CBD、武汉家俱CBD、中国原点新城。家居市场需求发生嬗变-“轻装修，重装饰”成为近年来家庭装修的新潮流 ，个性家具、家居饰品需求激增；-80后成为家居市场主流客户群体，购买倾向为个性化、时尚化，追求文化多元化、家居艺术

8、化；-目前国内家居卖场追求大而全，市场定位雷同，营销手段相似，同质化竞争激烈；-客户期望得到品种齐全创意家居卖场的“一站式”选购服务。一站式体验馆家具家居内涵业态范围：家具、家纺、家饰、家装建材业态特色：时尚、艺术、文化、个性业态档次：涵盖高、中、低端目标客户：17-50岁消费群体好的家具产品还应有好的概念包装 人要衣装，佛要金装，好产品同样需要好包装。但是家具产品的包装不是简单的标志设计，不是简单的视觉形象，而是以附加价值为核心的产品概念包装。从发展趋势看家具将变得越来越时尚，这种时尚化的家具并不只是体现家具的观赏价值，而更强调时尚家具应具备的实用性。因此，家具将变成另一个仅次于衣饰的时尚行

9、业。在色彩方面，家具也呈现出缤纷的色彩，鲜红、橙黄、草绿、明黄、湛蓝、亮紫等明快的色调，让时尚化的家具成为抢眼的流行主角，这些彩色的家具将更受人们的欢迎。但家具的概念不只限于时尚，健康环保、智能舒适等同样可以成为家具进行品牌推广的概念。随着人们生活水平的提高，以及社会竞争的压力，使得人们越来越关注健康、注重环保、崇尚情趣、推崇品位。 时尚由来 -一、市场分析在如今纷繁种种的市场环境中，形形色色的店铺林立街头，如何选择一个有市场潜力与良好信誉的项目，是让人伤脑细胞的事情。品牌形象、市场潜力、时尚趋势、盈利空间、售后服务、诚信等问题都是要一起考虑的。A、中国家具市场的规模和发展速度1、房地产的火爆

10、，带动家具家饰市场一路高歌猛进，规模达2000亿，年均增长超过20；2、中国中产阶级（最具潜力的消费群体）必须消费的行业买房后装修、装饰的幸福问题。3、房奴的生活/蜗居的日子“轻装修、重装饰”是必然的一个过渡，具有不断升级消费的市场潜力。 B、行业分析：1、行业中家具公司和家具卖场虽然很多，但并无专业的时尚家具体验的，只有大型的综合卖场。市场急需细分。2、时尚家具没有深入消费者的强势品牌。3、中国家具软装行业与国外相比，中小城市渗透率还属于初级阶段，发展空间巨大。二、品牌阐述：国富安居，其英文XXX是优饰的谐音，又是优势的谐音。其品牌已在国家商标局注册，品牌内含为家具家饰极优的生活品味，而不是

11、普通的家具家具家饰，是带有时尚的家具时尚品牌，城市高尚品牌。网上销售平台为网上商城：WWW.XXX.CC 为域名，便于记忆和传播，又具有时尚性。其实体店为连锁服务品牌，有统一的形象、统一的进货渠道、统一的广告支持、统一的服务方式。三、品牌优势 “国富安居”是造型新颖独特的家具日用品,家具装饰品等,市场上不太常见到的产品!现在品牌家具缺乏。“国富安居”时尚家具用品不再只满足产品的实用功能，更以独特的设计打动人心，满足人的精神需求。 随着国内居民消费层次的提高，时尚家具在国内快速升温，一些本土的原创设计已经成为推动国内时尚家具行业的重要力量。 “国富安居”时尚家具是指在满足产品本身的实用功能外，在

12、外观的设计上融入时尚，个性化追求的家具用品。产品以独特的设计打动人心，融合了设计师的创新和灵感。符合人们对生活环境以及生活品质的高要求。“国富安居”时尚时尚家具展现的魅力能舒缓生活中的部分压力，增添生活以及工作的乐趣。1、全新的行业“国富安居时尚家具体验馆”是按照欧美等国际上流行的时尚消费模式和先进的经营理念， 全球首家以时尚体验为卖点,倡导时尚文化,引领时尚家具消费的品牌，它是一个既传统而又非常时尚的阳光行业，拥有庞大的市场和可观的经济利益，可获得销售额40%的毛利润。准确的市场定位、独特的产品概念、全新的经营理念、优秀的团队精神和完善的品牌足以让我们事半功倍。2、不断创新的产品和服务国富安

13、居每月都要推出数十款新产品和服务，满足客户的不同需求，保持原有优势和企业发展的持续性。同时，我们不断提高服务水平，建立与顾客之间进行沟通的情感纽带，实现我们的终极目标成立全国性的时尚传递、经营体验文化的服务机构。3、持久的品牌战略国富安居不断地打造品牌战略，长期的互联网广告宣传，包括百度推广在内的主要相关互联网媒体宣传“国富安居”品牌并组织各种活动，迅速提升品牌知名度和品牌亲和力，全力营造中国时尚家具体验第一品牌，引领家具消费潮流！ 四、产品细分：A、商品分类各类风格家具：时尚家居 收纳储物 家具服饰 生活日用 香氛净化 时尚装饰 贴饰 灯饰 摆件/挂饰 时尚厨浴 卫浴用品 厨房器具 餐具 潮

14、流办公 收纳置物 文具 电脑周边 休闲减压 休闲户外 汽车用品 郊游野餐 潮流饰品 随身配饰 个性装备 数码周边 玩具益智 B、分类方式搜索（网络）五、 品牌定位：1、人群定位：“国富安居时尚家具体验馆”的主要消费群体是2050岁阶段的城市人群。这个阶段的消费者思想前沿，好奇心强，对生活环境有较高的要求，追求时尚，更重要的是，这个阶段的消费者经济实力也是最强的，不在乎花几个小钱把自己的家装备得漂漂亮亮，时尚十足的。2、产品定位：营造一种温馨、一份暇想伴随，一天工作的劳累也因此得到一定的缓解。3、功能定位：“国富安居”时尚家具用品强调功能的组合，很多都具备多种功能，集观赏性和实用性为一体。4、市

15、场定位：“国富安居”时尚家具用品在市场上不多见。主要是它的设计和制作流程比较特殊，设计的工作占有很大的份量，因此不会在市场上大量流行。5、文化定位“国富安居”时尚家具用品的核心主题是“时尚”。不是普通的在家具商场中随处可见的。常规家具用品在各位的家中存在了很多很多年，人们最关注的是它们的实用性，而时尚家具用品除了要更好的满足这种实用性外，还要具备外观、功能等各方面的时尚点、闪光点。6、视觉定位：“国富安居”以个性及时尚为其视觉传达点，传达一种时尚的小资时尚生活。每件时尚家具用品的诞生都有设计师的心血和灵感，有很多艺术的东西暗藏在里面。传统的家具用品设计的元素很少，反正基本就这个样，只是大小、颜

16、色等方面有些小的差异。7、价格定位：低于市场普通家具的价格，仅为市场价的50%左右。消费者的痛苦目前消费者从布置一个新家，准备装修到入住至少要三个月以上，需要选择装饰公司、询逛装饰材料市场、挑选家具、配置饰品等等环节，而每个环节需要自己花费大量的时间和精力，因势单力薄，一没顾问、二没经验，各个环节都没有很好融合，一个家具整体效果好不好，是靠每一样产品搭配起来的，不是靠单个完美的产品组合起来的。一般的家装公司在虚拟、抽象的设计指导下服务消费者，只通过语言沟通了解消费者要求，因对抽象的设计风格理解不同，很容易出现差异和误解，往往导致接下来的实际装修效果有相当的差异，也往往导致后来选购的家具以及居家

17、用品都很容易出现风格变形、居家环境不协调的情形。究其原因，还是无论设计师做出怎样优秀的设计方案，面对众多的居家产品和信息，业主仍然会面临着选择，在不同的卖场购买不同的家具、家电、家具等居家生活用品前，需要把自己中意的、不同的居家生活用品，在大脑里重新再组合，形成各种不同的“效果图”，加以消化，才能准确地找到自己所喜欢的情况。然而这不但需要有一定的重组能力，更要有相当的想象能力和记忆力。目前市场没有任何一家家具卖场能够实现这样的“一站式、全方位”服务模式。对于装新房，不少消费者是先找家装公司做装修，随着装修进度再订购家具等配套产品;也有一部分消费者会先看杂志图片挑选喜爱的风格，再跑遍家具卖场先找

18、家具与设计师沟通装修。然而无论采取这两种方式的哪一种，要么是很容易出现风格走样、家具与家装不配套等情况，要么就要忍受在卖场东奔西跑、与商家讨价还价的辛劳。 “整家销售”将成行业趋势有业内人士表示，品牌家具卖场对家装刚需消费者有着巨大的消费吸引力，消费者也需要一个能够提供全面居家消费理念与支撑的整合商。它上通生产商，下通消费者，通过整合使消费者对居家产业链文化能有更深入的了解，消费者买到的不仅仅是家具、家电、饰品、建材产品等组合，而是有文化、艺术的居家生活用品，和更健康的生活理念。消费需求的改变，必然是影响商业模式调整与进化的最重要因素。无论家具、家具、家装、装饰、装修，其实在这些产业形态下的终

19、端都是居家消费者，所以未来家具服务的消费对象很有可能不再是分散建立卖场，分别销售某单一类型产品，而是围绕以家庭为单位，以家具为主、居家生活所需品为组合的新业态的聚集、整合、配套与完善，从始至终服务到底，最终达到可博览、可体验、可预见、可预算、可把握、可控制得了的真正“一站式”整家销售新模式。未来居家，不要5费要5省家具配置是一个系统工程，绝不仅仅是各类家具产品的简单叠加，而传统家具销售模式给消费者装新家带来许多麻烦事儿，如今越来越被人所厌倦，消费者期盼新模式的出现。那么新模式需要哪些关键环节?它又将为消费者带来怎样的全新生活体验? 消费者代表：希望5省+体验“5省，其实是相对之前费事、费心、费

20、时、费力又费钱的5费而言，自然也就是省事、省时、省心、省力也省钱。”打造新居的过程，每个人都充满期待，未来如果有可能，最好能像电脑上复制粘贴就能打造好一个家，这样就可以把喜欢的样板房复制下来。“连所有的细节，哪怕一盆花、一幅画，统统粘贴到自己家，这才叫真的省事儿了。”在目前绝大多数家具卖场仍是传统产品陈列，虽然产品琳琅满目，但对空间没有概念的自己来说仍然很茫然，因此很多消费者喜欢宜家样板房式的设计，它很直观地让她体验了新家所见即所得的可能性，而且所喜欢的家具、家饰产品都可以购买到，这十分方便。而一部分消费者更在意真实的体验，一种真正具象化的家具梦想。整体家具不是停留在概念上的东西，而需要诉诸具

21、体的展示和销售，为消费者提供家装效果的直观性和选择多元性。而这种整体家具经营模式，正是以体验式营销为核心理念的。体验式营销理念使家具业的消费发生了重大变化。在该理念的指导下，家具卖场卖的已不仅仅是产品、环境、服务，更是一种生活方式。情境模拟是体验式营销的一种具体做法，通过产品的陈列、场景的设计、氛围的营造，把产品、品牌、文化元素融入消费者和产品接触的场所，让消费者有身临其境之感，并产生模仿和复制的愿望，最终促成消费者的成套购买。整体家具模式恰恰可以满足消费者体验式消费的需求。在整体家具模式下，家具家电以及房间中的各种产品，在内涵与风格上都存在着某种内在的联系和呼应，以实现和谐统一的设计效果。因

22、此，好的产品不仅要求在同类产品中有较高的专业化程度，而且要与其他类别产品实现最好的搭配。比如在宜家，可以找到从客厅家具、玩具、煎锅到餐具，从办公家具到绿色植物的所有品类，即可以找到所有实用的家具用品，以及基于体验式购物的生活方式，顾客不必在各个家具店之间东奔西走。通过情境模拟展示强化家具之间的关联性、整体性，向消费者传递不同个性的家具文化和家具生活方式，这是家具行业终端销售史上的一个重要里程碑。家居文化是一个社会的生活态度和价值观念的体现体验营销是一种品牌综合打造法，通过情境设计、服务产品、导购形象、终端陈列等几个方面，用实实在在的情境，引发消费者对问题的认知，让消费者走到卖场中去，走到情境中

23、去，走到理想生活状态中去，最终达到激发消费的目的。 “体验不能流于表面，更不是频繁举行流行发布会所能实现的，而要从商品服务、人员素质、现场管理和售后服务等环节进行系统全面地提升。单有“体验”之名是不够的，否则就印证了一句歇后语：水仙不开花装蒜。”那么将完美家居体验中心打造成一个集展示、体验、销售为一体的平台，利用成套家电、图片与品牌家具，为消费者提供多样化的整体家居陈列方案，布置出真实的家居环境，营造了视觉、听觉、嗅觉、触觉相结合的整体氛围。同时，还把体验馆作为一个新品展示的平台，独家推出最新家电流行趋势的成套家电系列，制定了多样化的优惠团购方案，以及丰富多彩的团购奖品，让消费者获取更多的实惠

24、，以此赢得消费者的青睐。并把家居体验馆的战略目标定为：“集中优势资源努力建造一个品质卓越、品位高尚、品牌国际化的家居全套服务连锁品牌”。美克美家不仅是公认的美式经典家居代表，也是体验式家居营销企业的杰出代表。美克美家体验式家居营销获得成功的秘诀是：美克美家，首先是推出了“卖一种生活模式”的经营理念，卖场为顾客提供了集展示、体验、销售为一体的平台，充分利用现场的灯光、图片、实物以及设计师对家具的设计搭配，为消费者提供古朴又时尚的整体家居陈列方案，布置出真实的家居环境，营造了视觉、听觉、嗅觉、触觉相结合的整体氛围，用纯粹的欧美家具及饰品布置出风格各异、典雅别致的全真展示间，将原汁原味的欧美生活模式

25、展现给顾客，让人们充分感受到艺术化的生活方式，通过营造“家”的体验和感觉来争取消费者的认同。其“一站式置家”、免费的“家访”服务无不体现美克美家“不仅仅是家具供应商，更是生活方式的提供者、消费者的家居顾问、经典生活方式的创造者”的服务理念。在美克美家旗舰店，实景设计包含卧室、餐厅、玄关、衣帽间，让消费者在选购家具时能获得体验式感受。“体验式”使人们对家具产品的性能舒适度提前有一个全面的亲密接触，也使消费者在实景样板间中对家居效果有更生动直观的体验。在体验馆里，除了可以获得直接的视觉效果和家居生活真实体验外，还有专业家居设计师根据消费者的生活方式和需求，从设计风格、使用功能、节能环保等方面做产品

26、整合、搭配和推荐，帮助消费者实现整体解决方案。这样整体的设计和搭配，不仅能够有效消除消费者面对琳琅满目的产品无法综合配搭的困扰，还能让消费者提前感受产品的使用效果，体验自己未来所拥有的生活场景。美克美家的核心是品牌。家具的设计样式可以学，但是品牌是深入在消费者心目中的，是学不走的，美克美家的卖场里面有两个品牌，一个是“美克美家”，一个是“伊森艾伦”，“伊森艾伦”在美国将近有80年的历史，这两个品牌同时在美克美家的店里面来展示，在产品的构成，从传统的、乡村的、现代的、休闲的这几个艺术风格都有涵盖，涵盖了美国三百年的家具艺术历史，在店里都有体现，给消费者很多的选择，从实木家具到沙发，有上万种产品供

27、消费者选择，还有新品的不断推出，满足了消费者的需求。美克美家经营方式最关键的就是提供的是一站式设计的服务，美克美家特有的服务，真正的体验不仅仅是在店面，美克美家还有非常独特的售后服务，有专门的服务中心，把家具摆好，把装饰品放好，这是另外一种含义的体验，这种体验，最后取胜就是服务体验，这也是美克美家的特长。美克美家的另外一个核心理念就是差异化的经营，避开了一些低端的竞争，定位于中高端市场，也可以从美克美家的中国市场版图中看到，目前美克美家的店最主要是集中在东南沿海经济发达的一级城市，以大规模的整体旗舰店的方式开店，从天津、上海、到江苏、苏州、南京、到浙江的杭州、宁波，到广东的广州、深圳，美克美家

28、从2002年12月28号第一个店开业到今天已经是22个店，是14个城市，瞄准中国的城市高端消费人群，引进美国家居销售管理平台与物流配送平台，在天津设立配送中心 ，向全国配送美克美家的产品。家具家饰体验馆用心与热情打造款款精致作品情调生活，总能让人从众多感觉中超然脱俗，生活可以更有趣，比如沙发可以穿上花朵、床品可以围上纱蔓、书页可以清香扑鼻、台灯会唱歌、杯子会变色一切变得无限生动起来。这是寻求自我之旅、也是欣赏和享受生活的阵地！每个品牌、每个设计师都有自己的独特风格，一切源自对生活和情感的至深感悟。家具家饰体验馆馆温暖的色彩，亮丽的点缀，适宜的光照，自由流通的空气，这款卧室设计，以温暖朴实的木材

29、包裹，加工处理过的木材色调，将床品、圆形脚凳饰品的蓝绿色以及长凳的黄色在整个空间里映衬得特别亮眼。家具家饰体验馆汇集上千种时尚家具饰品，一站式购物省却了顾客们的奔波之苦。18大系列，几千个品种，包罗万象，一站搞定；因为这里每个产品都独具心思，时尚十足，从小家电到日用品,从时尚玩具到家纺用品,从窗帘配饰到陶瓷花瓶。 家具家饰体验馆引领传播家具文化，时尚美化亿万家庭。家具饰品首席品牌，撷取欧美家具用品多元因子，以非同寻常的时尚时尚和设计，首创唯美、个性、专一、独特的整体家具新概念，聚焦家具行业新主流，引爆2014中国家具市场。法式风格：崇尚冲突之美，将浪漫表现得淋漓尽，高贵典雅的贵族风格，注重细节

30、处理。随处可见的花卉和绿植、床头的图案台灯，抑或是窗前的一把摇椅，都能体会到悠然自得的生活和阳光般明媚的心情。 欧式田园：重在对自然的表现，英式在于华美的布艺以及纯手工的制作，比如碎花、条纹、苏格兰格，乡土味道十足，法式家具特色则是独特的洗白处理及大胆的配色。 现代风格：设计简单、大方、实用、针对普通大众、突出功能、没有太多繁琐装饰，最终形成了独具特色的设计风格。它代表了一种回归自然的时尚，也反映出后消费时代的一种理性取向。 中国风：深色、层次、立体感、点缀、对称，讲究雕刻彩绘、造型典雅、精雕细刻，每件作品都有一段精彩的故事，而每件作品都能令人对过去产生怀念，对未来产生一种美好的向往。 地中海

31、风格：白灰泥墙、连续的拱廊与拱门，陶砖、海蓝色的屋瓦和门窗。地中海风格家饰，不是简单拼凑，而是有其特有风格灵魂。“蔚蓝色的浪漫情怀，海天一色、艳阳高照的纯美自然”。环保概念住家的环保在当今人们认为生活工作的健康保证。经常广告中的“多乐士”油漆、“全友”家私等等，都是以健康环保为标语，打入市场，深得消费者的喜爱。在装修过程中，装修材料的环保是我们对顾客的基本承诺。同时，人们消费阶层的不同，导致顾客在装修的价格上取舍不同。环保的、品牌的装修材料肯定在价格上偏高。因此，在追求高品质的同时，同时也是高价格。在家具行业中，家具是对资源依赖较重的行业之一，家具业的资源节约对整个家居产业发展节约型经济具有重

32、要的意义。对此，我们在房屋家具的装配上，将与家具厂商协商，家具“以旧换新”。顾客通常是在搬新家的情况下装修房屋，并且都想拥有新的家具，但是废旧家具就会造成浪s费，在这种矛盾上，我们为顾客提供了人性化服务，废旧家具“以旧换新”，做到了资源的节约，又给家带来了崭新的面貌。 商业模式 -体验馆的消费定位关键词“整家、整体、体验、设计、互联网、低价”整家：一个商场一站购齐，一个家所有装饰性家具用品，包含瓷砖、木地板、家具、定制橱柜衣柜、楼梯、橱卫五金、集成吊顶、浴室柜、墙纸布、软硬包、背景墙、灯饰、窗帘、床上用品、装饰品、地毯、定制木制品、油漆涂料、木门金属门等一切可见装饰性家具产品，不用消费者东奔西

33、跑一站购齐，增加单户销售额，降低运营成本，让消费者“省钱、省心、省时”。整体：以风格分类，建立现代、中式、欧式、美式、韩式、地中海等现代家具主流风格样板间，设计师根据流行的装修理念设计样板间，再结合软装搭配师、色彩搭配师把每个空间所需要的产品，根据每个产品的款式、颜色等特性组合在一切（如现代风格客厅：把现代风格的瓷砖或木地板、墙纸布、家具、软硬包、背景墙、灯饰、窗帘、装饰品、地毯在一个空间里面完美呈现）。每种风格样板间不低于4套（客厅、餐厅、卧室、书房、厨房、卫生间为一套），设计、搭配要求高的风格样板间相应增加样板间数量。部分种类的产品款式变化快、更换成本高、样品无法销售的产品，应根据实际情况

34、调整。样板间以“轻装修、重装饰”为原则。不需要消费者凭虚拟的设计效果图、凭空的想象，给消费者一个具象化的实景实物效果，让消费者“省心、省力、省事”。体验：作为“整体”的延伸，让消费者不需要为装修风格、功能诉求（指根据家庭人员、文化层次、个人爱好等情况对居室功能的要求）、个性化追求去冥思苦想，让消费者体验最新的装修理念、前沿的设计、实用的家具布置。设计：有限的商场面积，无法容纳消费者无限的想象，利用专业化的人员和技术，根据消费者的家庭情况、年龄、喜好、文化层次、户型采光为消费者提供多样化设计与搭配。互联网：建立网站和在现有的网购平台开设店铺，突破实体商场面积的限制，无限展示产品数量；利用互联网社

35、交平台，推广品牌、增加品牌知名度。低价：同样面积的商场，传统家具卖场摆设家具的数量只比“一站式”家具卖场摆设的家具数量多5%-10%，但是后者所展示和销售家具产品的种类涵盖了80%-90%软硬装产品，家具的数量比前者多几倍（利用互联网、平板电脑、购物电脑），加上低廉的商场租金，单位面积的销售金额至少高出2倍以上，营运成本少50%左右，单个产品所产生的性价比比传统家具卖场多50%以上，为消费者真正降低30%以上的购买成本。二个销售平台：一个线下实体商场，一个线上网上商城线下实体商场：涵盖主流家具风格，产品结构：低利润，参照性高，低体验感觉（现代风格餐桌、茶几、套房等）同系列产品无需按正常数量摆场

36、、同系列产品根据风格、款式、功能、颜色等方面情况减少摆放款式，其余款式可储存在网站、平板电脑、购物电脑等显示平台上，让顾客随时方便，明了地选购未摆放的产品，此类产品可降低售价，产品信息、图片、价格须详细，清楚、明了。线上网上商城：作为实体商场的补充，应同步、同价、同服务、同优惠。建立网站，应该具有模式推广、品牌介绍、商品展示、销售、促销信息发布，家具知识介绍等功能，网站信息要时时更新，网上商城展示和销售的产品必须包括实体商场所销售的产品，网站所有产品的信息应与商场产品所标示的信息一样，产品图片多而全，消费者能从图片知道所选产品样子，网上商城的标价和实体商场折扣价统一。商场装修规划：以商场面积3

37、000平方米为例，每套样板间面积65平方米（客厅、餐厅、卧室、书房、厨房、二厅一室二房），装修30套样板间，涵盖现代、中式、欧式、美式、地中海等主流家具风格，样板间总共面积大概在2000平方米左右，其余面积按传统卖场设计摆场，以家具摆放为主、其余杂项用400平方米左右展示。 因无法短时间达到家具设计、施工能力，可采取与有这方面实力的装饰公司合作，招其入驻办公。 因不只单卖家具，消费者选购产品的时间较长，为留住客户，应设立客户休息区、餐饮区，免费提供餐饮、休息服务。 营销策略 -营销方式：1. 口碑营销：注重客户的服务质量，提高客户忠诚度、品牌知名度，特别注意优质客户（单位领导、商人、媒体人等有

38、影响力客户）的服务，以点带面，带动他们周围的消费者，让其为我们宣传推广，介绍客户。2. 小区营销：上门与消费者面对面接触，介绍我们的优势，展示本小区案例和客户购物感受，提供家具知识、装修指导。3. 电话营销：利用第三方信息来源4.会议营销：办装修课堂，发布装修潮流、介绍装修理念、解答装修知识，软性推广模式、品牌、产品。广告方式1.传统媒体与新兴媒体并行，传统媒体推广以性价比高、效果好、针对性强的广告形式，新兴媒体（如百度、行业网站、微信、微博、博客、QQ等）：在新兴媒体上发表，装修、家具类相关知识及流行趋势，推广模式、品牌介绍、产品及促销活动，让消费者有利地加入，与消费者交流、互动了解客户需求

39、和想法，改进不足，提供客户想要的产品及服务；2.办可读性强的家具生活杂志，软性推广模式、品牌、产品，采取与其它行业合作（汽车、房产、酒店、茶楼、咖啡厅、美容美发、娱乐休闲等行业），为他们提供软性推广广告，尽量不与硬性推广的商家合作，增加杂志的可读性，用户黏性，并收取一定杂志制作成本费并与之组成跨行业联盟。 运营方式、价格策略 - 以家具为依托，覆盖家具类所有可见装饰性产品。采取与有技术优势、品牌口碑的装饰公司合作（时机成熟可以自己建立装饰公司），吸纳其进入商场，为消费者提供整装设计、施工，掌控装修第一步，为后面销售产品积累客户资源。根据装修材料购买顺序，前期所需的材料（如地板砖）与现在有的大品

40、牌、知名度高的代理商合作，以保本为原则销售产品，采取大品牌、高品质、优服务、低价格的销售策略，吸引消费者。其它家具产品销售价格以不高于同档次、同质量的其它商场为原则。对于实体商场没有摆的样品，网上商城部分家具产品保本销售。启动体验式互动营销开辟家具蓝海什么才算是“完美家具生活体验”呢？我们认为首先应该是给消费者一个“家”，这个“家”里面，有家具、有饰品、有电器，当然还有茶可供人们小憩。当然有了“家”，我们还要创造一种“家”的感觉、“家”的和谐。功能上，服务功能将会更加完善，控制上将会全面人性化化。价格上，将更适销。不同档次的家具体验馆服务价格将会降到每个消费层绝大多数人的购买力承受限度内。质量

41、上，将更有保证。家具体验馆所采用的产品的质量核心是“安全”。与每一家产品供应商签订详细的质量保证协议，确保消费者的利益。设计上，将更别致新颖。个性化将是今后家具消费中明显的特点，今后将会迎合不同品位的消费者需求。那么将完美家具体验中心打造成一个集展示、体验、销售为一体的平台，利用成套家电、图片与品牌家具，为消费者提供多样化的整体家具陈列方案，布置出真实的家具环境，营造了视觉、听觉、嗅觉、触觉相结合的整体氛围。同时，还把体验馆作为一个新品展示的平台，独家推出最新家电流行趋势的成套家电系列，制定了多样化的优惠团购方案，以及丰富多彩的团购奖品，让消费者获取更多的实惠，以此赢得消费者的青睐。体验式营销

42、是站在消费者的感觉、感受、思维、行动、关系五个方面重新定义、设计营销的思考方式。因此家具零售终端的体验式营销策略也将以这五个战略性体验模块为纬度进行设计。 策略一：感觉营销感觉营销的目的是要在感觉战略（如认知的连续性/不同感观）里融合感观成分（如基本特征、风格、主题），以引发顾客的美感或兴奋。其具体措施体现在卖场的整体设计上，如店招的识别色、楼层设置的风格特色等。主要包括空间设计的视觉效果和音乐、音响的听觉效果、以及整体布局的体验效果。（1）三维冲击。店招的视觉识别性要比较鲜明并且要和本品牌的品牌内涵相一致，实现整体的统一。同时，店内的音响效果和灯光效果要和产品特色相配合，从而给消费者营造一个

43、立体的，有视觉冲击力的体验空间。（2）立体体验。把各种配套产品进行家具组合，设立不同风格、规格的样板间，充分展现每种产品的现场效果，让顾客充分领略生动形象的家具风情。如：单身贵族、年轻夫妇、三口之家以及儿童等不同的居住空间的样板间。需要注意的是样板间用的都要是真材实料，使消费者打开柜门就可以看到里面挂的衣服；拉开抽屉就可以看到里面的物品；甚至可以坐在书桌前拿起笔筒里的笔在桌子上的本子里写几个字；或者坐到沙发上抱着柔软的靠垫休息一下。这些样板间可以使消费者在一个普通的家具店里看到未来的家庭图景，并且可以从样板间的线条、色彩、装饰等细节的搭配中，学到既实在又触摸到的信息，获得了许多生活常识和装饰灵

44、感。（3）情境展示。在商品展示时不要孤零零的展示。在如烹饪用品区，我们可以在餐桌旁放几把竹椅，在餐桌上摆放高脚玻璃杯、咖啡壶、闪闪发亮的刀叉、精美的瓷盘，以及鲜花和果蔬等。另外，床上用品区的被子、床单、枕头可在各式大床上展示它们的效果；总之，家具所贩卖的大部分商品品种，应摆放有序，让它像一个真“家”那样设施齐全，风情万种。 策略二：感受营销感受营销的目的是在感受战略（在消费或交流时）里使用情感刺激物（活动、催化物和物体），以影响顾客的情绪和情感。例如：特色服务、个性化的小设施、提供产品感受等。顾客可以通过体验这些特色服务和设施而得到一种内心的满足感。（1）贴心体验。可以提供一些特色服务，让顾客

45、有宾至如归的贴心感。如：第一，凡进入店内消费者既可得到免费的卷尺、铜笔和记录纸。其次，为每件商品制定导购信息，使有关的价格、功能、使用规则、购买程序等所有信息都一应俱全。第三，门店导购员不直接向顾客推销，而是任由顾客自行去体验做决定，除非你要求店员帮助，否则店员不会打扰顾客，这样可以让顾客静心浏览，轻松、自在地逛商场和做出购物决定。（2）知心体验。设立个性化的设施，通过它们来了解顾客的需求，成为顾客的知心朋友。如：为顾客提供有茶水供应的休息吧和提供家装建议的信息吧。在休息吧，顾客可以免费翻阅时尚家具杂志并观看介绍家具时尚的宣传短片；在信息吧，顾客可以得到色彩顾问和家具设计师的独到建议。（3）诚

46、心体验。在产品展示区，可以鼓励消费者“打开抽屉、打开柜门、在地毯上走走、或者试一试床和沙发是否坚固。”以此来体现厂家对顾客的真诚态度。而不应该向顾客发出“样品勿坐”的警告，这样除了会对顾客造成冷漠感外，还是一种对自己的产品缺乏信心的表现。策略三：思维营销 思维营销的目的是在于利用混合惊讶、计策、和启发的指导性和联想性思维方法、引发顾客的创造性思维，使消费者与产品产生思想上的共鸣。其方法主要有为消费者提供可DIY设计的产品和模拟设计设施。（1）贩卖快乐。出售消费者可以随意拆卸、拼装的，并可根据自己爱好进行再创造的产品。消费者可以自己设计家具的颜色，而营销者负责提供所需的油漆。这样消费者不仅买到了心爱