企业销售指导手册31169.docx

《企业销售指导手册31169.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《企业销售指导手册31169.docx（55页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、 销售指导手册 目 录第一章 企业简简介1第二章 市场现现状及趋趋势1第三章 产品功功能特点点及卖点点3一、传真机机常识3二、全球第第一台数数码传真真机4三、功能特特性及卖卖点7第四章 目标群群体9一、目标群群体的特特点9二、目标市市场9第五章 终端销销售的要要求及注注意事项项11一、终端营营销人员员守则11二、终端营营销人员员11三、售点建建设12四、促进销销售的形形象终端端建设一三五、终端营营销人员员自律14第六章 销售技技巧14一、终端导导购人员员14二、人员推推销的步步骤16三、人员推推销的技技巧17四、如何快快速启动动市场一八第七章 卖场问问答19一、我们的的口号19二、常识性性问题

2、的的详细答答案19三、经常被被客户提提及的四四个重要要问题24四、卖场常常见问答答25第八章 结结束语28第一章 企业简简介本章仅需了了解，介介绍*科技的的背景和和公司已已投资项项目情况况*科技（深深圳）有有限公司司（简称称*科科技）于于19999年在在北京开开始军用用数据通通信设备备的研究究，20000年年推出军军用数据据通信机机系列（JJY-116388型，JJY-116388A型），220011年开始始商用化化研究，220022年推出出了具有有自主知知识产权权的3GG-FAAX数码码传真机机系列产产品（JJY-226388型，JJY-666388型）。与与传统传传真机相相比，33G-FF

3、AX数数码传真真机在历历史上首首次实现现了与电电脑办公公的无缝缝结合。具具备操作作简单、节节省费用用、快捷捷安全等等优点的的3G-FFAX数数码传真真机的出出现必将将给现代代化办公公通信领领域带来来一次新新的革命命。*科技总总部设立立于香港港，公司司致力于于电子、信信息和通通信领域域产品的的研发、生生产和市市场开拓拓，并已已拥有完完整的开开发、生生产和销销售体系系。从220011年起，*科技技开始涉涉足国内内业务，并并以深圳圳为基地地，辐射射面向全全国，针针对电子子、信息息和通信信领域进进行投资资和业务务拓展活活动。到到目前为为止，公公司已在在深圳、广广州、北北京、成成都等地地分别成成立了分分

4、公司或或办事处处。公司司自成立立以来，不不断研制制出技术术含量高高、社会会价值和和市场潜潜力巨大大的产品品。20002年年打入市市场的已已获国家家专利的的3G-FFAX数数码传真真机系列列产品，必必将掀起起传真机机领域的的绿色革革命；在在传真机机领域中中，国人人从此有有了自己己的知识识产权。另外，和中中国联通通在四川川成功合合作，并并共同建建设了具具有无限限广播功功能的固固定电话话信息平平台，推推出信息息电话，可可向固定定电话用用户低成成本提供供各种增增值服务务；独创创的二笔笔输入技技术是目目前唯一一通过国国家级认认证，获获教育部部向全国国中小学学推荐并并编入教教材的汉汉字输入入法。第二章 市

5、场现现状及趋趋势本章仅需了了解，内内容从多多方面阐阐述传真真机的市市场现状状，以及及传真机机的数码码化是必必然发展展趋势根据国家统统计局发发布的统统计资料料显示，220022年中国国传真机机市场的的总销量量达一三三5万台台以上，相相比20001年年增长223%，220033年相关关行业的的经济形形势更加加利好，预预计全国国总销售售量应超超过1770万台台。由此此看来，从从19998年开开始国内内传真机机市场每每年的销销量增长长比例大大致不变变，甚至至还有小小幅度的的提升。当当前全球球传真机机的保有有量约为为110000万万台，相相应的也也即约有有一五亿亿人在使使用传真真机；而而中国的的传真机机

6、的总拥拥有量约约为一五五00万万台。可可以看出出，传真真机决不不是夕阳阳产业！即使在在网络迅迅猛发展展的今天天，传真真机仍旧旧以其广广泛的适适应性、操操作的简简单性、信信息的及及时性在在人们的的生活和和工作中中起着不不可替代代的作用用。与此同时，我我们应该该看到，随随着现代代化办公公的发展展，计算算机价格格的持续续降低，使使得计算算机的应应用变得得十分广广泛，人人们的沟沟通方式式也因此此发生着着改变。社社会和工工作中的的各种资资料和信信息已逐逐步实现现电子化化（如：文件、图图片、档档案、资资料、信信息等），利利用计算算机进行行电子化化的处理理，使信信息和数数据的编编辑、存存储、查查找、传传送变

7、得得更快捷捷和经济济。而普普通的传传真机却却仍然沿沿用着“纸进纸纸出”的传统统模式，信信息交换换的方式式仍然通通过“纸张”-这一一原始的的介质，从从而造成成大量无无谓的纸纸张浪费费、信息息失真、效效率低下下、管理理不便，更更无法利利用强大大的网络络功能。这这一现象象已与时时下的现现代化办办公环境境格格不不入，并并已严重重影响到到整个办办公的效效率。将电脑应用用于办公公领域最最早从科科研单位位兴起，之之后便迅迅速向企企业、政政府、公公司、工工厂、甚甚至家庭庭普及。据据有关资资料统计计，我国国现有电电脑拥有有量达880000万台以以上，仅仅20001年的的销量就就达8111万多多台，220022年

8、更是是突破了了10000万台台。在许许多城市市，新进进入工作作岗位的的年轻人人几乎1100%具备电电脑基本本知识。伴伴随着电电脑化进进程，电电子词典典、PDDA商务务助理、数数码录音音笔、MMP3播播放机、数数码照相相机、数数码摄像像机，各各类数码码设备争争相涌现现。每一一款产品品的数码码化过程程都会让让消费者者改变使使用习惯惯，并对对传统产产品渐渐渐舍弃；随着消消费者对对数码产产品的接接受，数数码市场场的需求求量也随随之迅速速扩大；这一新新兴市场场的出现现，又为为开发商商、生产产商以及及销售商商带来钵钵满盆满满的诱人人利润。而而使所有有这一切切成为可可能并变变为现实实的前提提是电脑脑的普及及

9、。传真机与电电脑有着着比其它它产品更更密切的的联系。文文件的产产生和管管理在我我国已基基本实现现电脑化化，而放放在旁边边的传真真机是这这些文件件的主要要传输工工具。但但现实是是两者近近在咫尺尺，远在在天边：发送传传真时，文文件先通通过电脑脑编辑，再再由打印印机输出出形成纸纸面文件件，然后后由人工工拨号、送送纸经传传统传真真机发送送至对方方；收到到传真是是纸面文文件，无无法放进进电脑保保存，更更不用说说用电脑脑进行修修改了；传统传传真机更更是无法法发送彩彩色照片片、声音音、 WWordd/Exxcell等电脑脑常用电电子文件件。因此此，在电电脑办公公的大潮潮下，许许多人对对传真机机的数码码化早已

10、已跃跃欲欲试。根根据我们们的初步步调查，在在北京中中关村电电脑市场场出入人人员中，超超过700%知道道电脑可可直接发发送传真真，其中中近5%曾尝试试过用电电脑直发发电子文文件（基基本上为为专业人人员和电电脑玩家家）。另另外，传传统传真真机中高高端产品品也开始始一点点点与电脑脑建立联联系，潜潜在需求求迅速膨膨胀，将将传统的的传真机机更新换换代-适适时地推推出数码码传真机机已是“山雨欲欲来风满满楼”。电脑化带动动了产品品的数码码化，在在未来的的3-55年中，没没有数码码功能的的传真机机也将逐逐渐淡出出市场。第三章 产品功功能特点点及卖点点一、传真机机常识本节是业务务人员和和终端导导购员必必须要了了

11、解的，特特别是77-100条内容容传真机的种种类比较较多，分分类的标标准也不不尽相同同，但是是万变不不离其中中，传真真机都具具有收发发传真和和复印三三个基本本功能。下下面是几几种常见见的分类类方法：1、按照传传真机的的功能不不同，可可分为简简易型、标标准型、多多功能型型传真机机。简易型传真真机具有有简单的的收发传传真、复复印功能能；标准准型传真真机除收收发传真真和复印印功能外外，一般般还具有有中/英英文液晶晶显示、自自动切纸纸，自动动进纸、无无纸接收收、呼叫叫转移、来来电显示示、计算算机接口口（外置置）等功功能；多多功能型型传真机机是集传传真机、打打印机、复复印机三三机一体体，在功功能上除除了

12、具备备标准型型传真机机的功能能外，还还增加了了录音电电话、呼呼叫转移移等功能能。2、按照传传真机打打印方式式的不同同，可分分为喷墨墨式、热热转印、激激光传真真机。喷墨式传真真机打印印方式同同一般喷喷墨打印印机，也也是利用用墨水打打印，可可使用一一般纸张张记录与与接收资资料；热热转印传传真机使使用类似似复写方方式的加加热转印印原理，是是利用色色带打印印，可以以使用普普通纸进进行打印印。激光光传真机机打印方方式同一一般激光光打印机机利用墨墨粉打印印。3、按照传传真机记记录方式式的不同同，可分分为感热热纸和普普通纸传传真机。感热纸传真真机也叫叫热敏纸纸传真机机，是使使用热感感头，在在特殊纸纸张以加加

13、热打印印的方式式接收文文件及资资料。普普通纸记记录方式式又可分分为：热热传导方方式、激激光静电电复印方方式、喷喷墨记录录方式、LLED记记录方式式。因所所使用的的感热纸纸仅有单单面涂布布化学材材料，故故又可分分为内感感式传真真机和外外感式传传真机。感感热纸传传真机的的优点是是成本较较低，缺缺点是文文件保存存时间不不长，一一段时间间后文件件上的文文字或图图形会越越来越淡淡。而普普通纸传传真机可可使用一一般普通通纸、回回收纸，其其缺点是是成本稍稍高，但但文件可可长期保保存。现现在多采采用普通通纸传真真机而基基本不用用热敏纸纸传真机机。4、按照传传真机的的颜色不不同，可可分为黑黑白、双双色彩色色、多

14、色色彩色传传真机。5、按照传传真机采采用的扫扫描方式式不同，可可分为电电荷耦合合扫描(CCDD扫描)传真机机和接触触式图像像扫描(CISS扫描)传真机机。6、按照CCCITTT（国国际电报报电话咨咨询委员员会）制制订的国国际标准准，可分分为一类类传真机机（G11）、二二类传真真机（GG2）、三三类传真真机（GG3）和和四类传传真机（GG4）。7、传真软软件（重重要）：就是用用电脑软软件(如如WinnFaxx、Biitwaare、SSupeervooicee等)通通过Moodemm连接电电话线实实现收发发传真的的功能，用用此类软软件收发发传真必必须依赖赖电脑在在开机工工作的状状态下才才能完成成，

15、存在在功能限限制多、专专业性强强、软硬硬件兼容容性差、收收发传真真可靠性性低等因因素。电电脑软件件推出220多年年来，仅仅作为少少数人偶偶尔发送送传真使使用，实实践已经经证明，它它不可能能象3GG-FAAX数码码传真机机一样替替代传统统传真机机。8、传真机机通俗分分类为三三类：A、 热敏纸型，价价格一般般在6000-一一五000元B、 普通纸型，价价格大约约在10000-25000元C、 多功能一体体机，价价格的跨跨度约为为20000-1100000元9、习惯性性说法：热敏传传真机、喷喷墨传真真机、激激光传真真机、一一体机。10、目前前市场上上常见的的传真机机品牌厂厂家： 松下、三三星、夏夏普

16、、理理光、丰丰达、夏夏华、兄兄弟、三三洋、联联想、德德赛、侨侨新、高高新奇、百百灵通、小小龙马、SSVA（上上广电）等等。二、全球第第一台数数码传真真机本节主要讲讲述的是是3G-FFAX数数码传真真机如何何安装、使使用方法法和其中中注意事事项，要要求细读读，是一一线销售售人员和和导购员员必须掌掌握的，并并必须熟熟记和理理解的3G-FAAX是由由*科科技（深深圳）有有限公司司研发的的采用自自主专利利技术、在在国内乃至全球范范围内没没有同类类竞争产产品的第第一台数数码传真真机。开开发与测测试时间间历时近近3年，具具备较高高的技术术含量和和人性化化设计水水平，难难以假冒冒和仿制制，在短短期内不不会有

17、同同类的竞竞争产品品出现。可可以使代代理商独独享丰厚厚的利润润，不会会像其他他大众产产品那样样面对无无数的竞竞争者而而不得不不采用价价格战的的下策。3G-FAX管理器软件荣获2002年度优秀软件奖，2002-2003年度国家质量检验合格产品称号，在技术含量、社会效益、用户易用性评测等方面得到专家的一致好评。1、 关于安装：A、3G-FAXX 本机机安装：（硬件件安装）用3G-FFAX随随机配送送的串口口连线将将本机与与电脑串串口RSS2322进行连连接，将将电话线线的外线线接入线线头插到到3G-FFAX的的外线接接口，用用随机配配送的电电话线插插入3GG-FAAX的话话机接口口，另一一头接入入

18、一部电电话机，将将电源线线插入33G-FFAX的的电源接接口，接接通电源源；系统统自检后后即开始始工作。B、3G-FAXX软件安安装： 将随机机的3GG-FAAX（或或S-mmaill）安装装盘插入入光驱，在在“3G-FFAX_V3666”目录下下找到ssetuup.eexe，双双击运行行，依提提示即可可完成软软件安装装。以上A、BB两项连连接安装装完毕，3G-FAX管理器的图标会在电脑的桌面上显示，双击该图标进入管理器，3G-FAX开始正常工作。菜单栏桌面显示图图标： 工具栏文件浏览窗口短信息窗口文件收发窗口资源管理器窗口 3G-FAAX操作作界面2、 如何使用33G-FFAX收收发传真真特

19、别提示：使用33G-FFAX中中“传真群群发/发发送传真真”来收发发传真文文件时专专指对方方是传统统传真机机，所互互传的是是可打印印格式文文件；而而使用“文件群群发/发发送文件件”来收发发传真时时要求对对方也必必须是33G-FFAX，可可传输的的内容为为电脑中中任何格格式的文文件，包包括Woord、EExceel、声声音、彩彩色图片片、动画画、线路路图、程程序等等等。1） 准备工作A、设置发发件人及及拨号前前缀（长长途可预预设IPP，如：179909）打开3G-FAXX管理器器 “菜单栏栏”的“设置”项选中中“设置发发件人及及拨号前前缀” 设置置发件人人名称（多多数设置置为公司司名称） 设置拨

20、号前缀。B、3G-FAXX系统设设置打开3G-FAXX管理器器 “菜单栏栏”的“设置”项中选选择“3G-FFAX系系统设置置” 设置本本机传真真号码 设设置自动动接收之之前响铃铃次数。C、将常用用的传真真号码输输入到电电话簿（没没有常用用号码可可以不用用输入）2） 对方是普通通传真机机的情况况下的具具体操作作A、发送传传真打开3G-FAXX管理器器 “资源管管理器窗窗口”中找出出需要发发送的传传真文件件 拖动动该文件件至“文件收收发窗口口 ”的“发送传传真”项，出出现“3G-FFAX发送传真”界面 依依提示输输入相关关信息后后发送传传真。B、通过文文件编辑辑软件发发送传真真在文件编辑辑软件中中

21、编辑传传真文件件 编编辑完毕毕后选择择文件打打印功能能 选择3G-FAXX传真机机 依提提示发送送传真。C、传真群群发打开3G-FAXX管理器器 选择择需发送送的文件件拖至“文件收收发窗口口”的“传真群群发 ” 依提提示完成成传真操操作。D、手动发发送传真真若未能确定定接收传传真方的的传真机机是否设设置为自自动接收收，则推推荐使用用手动发发送传真真。方法法是：在在“3G-FFAX发发送传真真”界面点点击“手工拨拨号”，依提提示使用用连接至至3G-FFAX的的电话机机拨通对对方传真真号码，在在听到传传真信号号音后，点点击电脑脑上的“开始”即可。E、异地提提取传真真若在外地想想提取33G-FFAX

22、中中的传真真，只需需从异地地（或用用另外一一部电话话机做演演示）传传真机拨拨通3GG-FAAX号码码，在听听到欢迎迎词时按按9键随即即输入四四位用户户密码（出出厂设置置为12234），根根据提示示按“3”键进入入提取传传真程序序，在听听到“请按开开始键”后，按按传真机机上的“Staart”（或“开始”）键开开始提取取传真。F、浏览传传真和文文件打开“3GG-FAAX管理理器”，3G-FFAX中中的所有有文件将将自动上上载到“已接收收文件”中，双双击对应应文件名名即可浏浏览，在在“3G-FFAX传传真浏览览”窗口的的上沿边边若“ ”显示为为亮黄，则则说明有有下一页页，点击击即可翻翻看。若若参数设

23、设置为不不自动上上载，则则所有文文件都保保存在“收件箱箱”中，选选中此文文件夹中中的文件件，点击击“文件上上载”图标，即即上载至至“已接收收文件”中，双双击该文文件名即即可浏览览。3）发送票票据、手手写文件件等书面面传真采采用“扫描传传真”A、扫描仪仪的选配配为配合3GG-FAAX的使使用，应应推荐选选配扫描描仪的种种类，需需满足以以下条件件：USSB接口口、带独独立的扫扫描、打打印、传传真快捷捷按钮（必必须要有有传真快快捷键）。B、快捷键键和参数数设置扫描快捷键键：扫描描类型分分为真彩彩、灰阶阶、黑白白二值等等，依扫扫描的文文件而定定；传真快捷键键：设定定输出为为3G-FFAX传传真机。扫扫

24、描类型型设置为为黑白二二值，分分辨率为为2000dpii；打印快捷键键：设定定输出为为对应的的打印机机。黑白白打印机机的扫描描类型选选择灰阶阶即可，彩彩色打印印机选择择为真彩彩色。C、发送传传真将需要发传传真的书书面文件件放入扫扫描仪，按按传真快快捷键，屏屏幕显示示拨号窗窗口，选选择号码码后发送送。D、复印将需要复印印的书面面文件放放入扫描描仪，按按打印快快捷键即即可。4）对方同同样是33G-FFAX传传真机情情况下的的文件传传输A、发送文文件打开3G-FAXX管理器器 “资源管管理器窗窗口”中找出出需发送送的文件件 选择单个或或多个文文件拖动动至“文件收收发窗口口”的“发送文文件 ”。B、文

25、件群群发打开3G-FAXX管理器器 “资源管管理器窗窗口”中找出出需发送送的文件件 选择单单个或多多个文件件拖动至至“文件收收发窗口口”的“文件群群发 ”。C、直通接接收文件件若需接收的的文件容容量大于于16MMbitts，则则可通过过直通接接收完成成，要求求接收文文件方按按下“接收文文件”按钮，按按提示可可完成接接收文件件操作。5）用传真真机+33G-FFAX完完成纸面面文件的的发送A、用原有有要淘汰汰的传真真机（只只要发送送部分工工作正常常即可）与与3G-FFAX配配合，将将原连接接的电话话机改为为该传真真机；B、将传真真机设为为不自动动接收状状态。C、接收传传真时采采用3GG-FAAX无

26、纸纸接收，发发送电脑脑文件时时无需打打印、直直接用33G-FFAX发发送；D、发送纸纸面文件件时用传传真机。三、功能特特性及卖卖点 33G-FFAX数数码传真真机是连连接在电电话线上上并通过过电脑操操作进行行双向沟沟通的多多功能文文件、数数据收发发器，其其功能特特性及产产品卖点点如下：1、产品特特性：本段为为技术性性数据，理理解即可可，不作作强制要要求 传真、数据据、语音音答录三三合一； 采用高性能能的Roockwwelll芯片，防防静电、雷雷击，抗抗干扰性性能好，保保证通讯讯的稳定定可靠； 电脑关机下下自动收收发传真真、文件件功能； 远端提取传传真、语语音留言言功能； 协议：n 传输协议：V

27、.334,VV.322biss,V.23,V.222biis.VVi222,V221ITTU-TT,Beell 2122/1003,自自动调速速满足各各种线路路要求。 n 压缩协议：V.442biis,MMNP Claass 5 。n 纠错协议：V.442,MMNP Claass 2-44 。n 传真协议：V.117,VV.299,V.27tter,Grooup IIII 。n 传真指令：ELAA/TLLA 5578CClasss II,。n 流量控制：硬件控控制CTTS/RRTS。 使用介面：RS2232接接口，使使用USSB口时时另外选选配USSB转串串口转接接线； 无需电脑开开机自动动完

28、成传传真接收收，开启启计算机机自动上上载； 存储空间：2M字节节闪存，可可存储1100页页传真、2M数据；断电数据不丢失； 语音留言：可存储储1000条100秒钟的的语音留留言； 外部接口：串行口口、电话话线接口口； 液晶显示：可显示示“存储器器满”，“收到传传真”，“收到数数据”，“语音留留言”，“延时发发送”，“发送错错误”，“直通收收发”，“自动收收发”等8种种状态信信息； 收到传真文文件提醒醒方式：LEDD等闪烁烁，声音音提醒，LLCD显显示； 传输速率：传真发发送速率率24000bpps1144000bpps；数数据传真真速率3336000bpps； 传真文件格格式：计计算机可可打印

29、的的文件； 分辨率：1100xx2000dpii,2000x2200ddpi； 电话本数量量：20000个个； 重量：1.2kgg； 外观尺寸：以样品品为准； 功耗：8WW； 计算机性能能要求：P5/1666以上配配置的电电脑； 操作系统：Winn98/Winn 20000/Winn MEE/Wiin XXP操作作系统。 版本：标准准配置为为简体中中文版，同同时有繁繁体中文文版、英英文版、以以及局域域网测试试版在*科技技网站（xxxJHHT999x）上上供用户户免费下下载使用用。2、产品卖卖点：本段是每一一个营销销人员都都应该掌掌握的，而而且要求求能举一一反三向向客户讲讲解l 全球第一台台数码

30、传传真机l 拥有自主知知识产权权专利产产品l 不用耗材，真真正意义义上的无无纸化办办公，是是电脑办办公环境境下的首首选传真真设备。l 与普通传真真机完全全兼容，可可相互收收发传真真；同时时可以手手动收发发传真。l 无需打印，可可直接发发送电脑脑中文件件的传真真，既方方便快捷捷、又节节省纸张张和耗材材；l 无需开启电电脑，可可独立接接收并存存储数百百页传真真，电脑脑开机后后自动导导入；l 可自动保存存发送和和接收的的传真，需需要时可可以按照照姓名、号号码、日日期、标标题内容容等方式式随意查查找；l 各类文件的的存储、删删除、编编辑、转转发及查查询管理理；l 无需上网，只只要拨通通电话，就就可以像

31、像发送传传真一样样发送彩彩色照片片、图纸纸、程序序、Woord/Exccel等等各种形形式的电电子文档档，操作作简单、即即发即到到；l 可以作为标标准调制制解调器器使用l 和扫描仪配配合使用用发送纸纸面文件件，只按按一下，比比传真机机操作更更方便。同同时还兼兼有复印印、扫描描和文字字识别功功能。l 电话簿和电电话簿自自动维护护功能，对对发送成成功的新新的接收收方，系系统自动动将新接接收方信信息加入入到电话话簿中。l 文件传真群群发功能能：把一一份文件件发往多多个用户户，只需需拖动一一次（要要求接收收方传真真机设置置为自动动接收状状态）。l 在电脑上完完成自动动盖章和和自动签签名功能能，省去去了

32、打印印、盖章章、签名名、输入入和发送送的复杂杂操作。l 传真修订和和转发功功能，对对收到的的传真，直直接在电电脑上进进行修改改、加批批注后转转发。l 还具有语音音答录、异异地提取取、遇忙忙重拨、延时发送等多项强大功能，可以应付各种复杂情况。l 3G-FAAX独有有“收方身身份认证证和密码码提取”功能，保保证了收收方信息息的安全全。第四章 目标群群体本章要求代代理商、业业务主管管阅读和和了解，特特别对“销售方方式”要认真真体会一、目标群群体的特特点3G-FAAX数码码传真机机不但对对每年新新增的近近两百万万用户有有强大的的吸引力力，而且且在已经经购买传传真机的的企业中中，只要要传真使使用量较较大

33、，就就会深切切地感到到传统传传真机使使用和管管理的不不便、使使用费用用的不菲菲，从而而对3GG-FAAX数码码传真机机青睐有有嘉而提提前更换换。所以以3G-FFAX的的目标消消费群体体，不局局限于要要新购机机的用户户群，而而会扩展展到广大大的已使使用传真真机的用用户中。其其中有一一些对数数码传真真机的需需求更加加强烈，我我们应以以这些客客户作为为市场切切入点，这这些用户户有如下下共同的的特点：1、 使用电脑作作为日常常办公的的工具2、 经常要收发发传真且且传真量量大。 二、目标市市场当我们在考考虑3GG-FAAX数码码传真机机的销售售时，我我们首先先要考虑虑的就是是3G-FFAX数数码传真真机

34、的目目标市场场在哪里里（包括括适合的的行业、企企业、机机构等），下面我们将根据3G-FAX数码传真机的功能特点和当前的市场状况，对目标市场作简要分析，供各区域参考。1、目标市市场：A、 在日常办公公中需要要发送和和接收大大量传真真文件，有有旅游行行业、物物流公司司、咨询询公司、培培训机构构、商贸贸公司等等。B、 纸张、耗材材等费用用占办公公费用的的比例较较高，或或有较强强的节省省意识的的工矿企企业，有有各种新新办公司司、中小小企业、通通讯行业业等。C、 日常业务中中对接收收或发送送的传真真需要长长期保留留备查的的用户，有有票务中中心、旅旅行社、律律师行等等。D、 公司业务中中有较多多的电子子文

35、件需需及时传传送的用用户，有有新闻媒媒体、装装修施工工、异地地工程项项目等。E、 由于保密和和安全原原因，不不能使用用E-mmaill，但仍仍需要经经常直传传电子文文件的集集团用户户，有军军队、公公安、国国家机关关等等。F、 业务中有较较多的传传真群发发需求的的企事业业，有大大型企业业、培训训机构、各各种行业业协会、贸贸易公司司等。2、销售对对象分类类：（即即“1+3”模式）A、主流市市场（“1”-本本来就要要购买传传真机用用户）： 主要要为新增增和更换换传真机机的用户户，是销销售3GG-FAAX数码码传真机机的主要要销售对对象，应应该通过过各种销销售途径径让3GG-FAAX数码码传真机机成为

36、他他们购机机的首选选。其中中特别要要注意打打入新增增用户的的购机渠渠道，如如可通过过工商局局注册处处了解新新办公司司名单，或或到新的的写字楼楼设点促促销/销销售等。B、新新开拓市市场（“3”已有传传真机用用户三种种类型）：一类是使用用普通传传真机工工作量大大的用户户更换33G-FFAX数数码传真真机(如如旅行社社、律师师行、物物流货运运公司等等，主推推点：省省钱、不不用耗材材、不用用维修、操操作简单单、方便便文件管管理)二类是以接接收文件件为主的的新用户户（如经经理室、SSOHOO人员、需需在家中中接收传传真用户户等，主主推点：保密性性、小巧巧、便携携、无纸纸）三类是对直直传电子子文件有有特别

37、需需要的用用户（如如军队、公公安、集集团公司司等，主主推点：保密、安安全、快快捷、操操作简单单）3、 销售方式：A、 人员直销主要采取点点对点的的销售方方式，具具体为电电话拜访访、上门门演示、传传真推销销、试用用推广、媒媒体直销销、政府府招标、设设点促销销、传单单推销、兼兼职分销销、招聘聘传播等等，其目目的是通通过面对对面的产产品宣传传，能让让客户更更清楚地地更深入入地了解解3G-FFAX数数码传真真机种种种特点，解解决客户户疑问，最最终达成成销售。人人员直销销优点是是可以争争取到集集团购买买，利润润最大化化。B、 渠道分销通过发展网网点经销销商，达达到迅速速占领有有效终端端，分解解库存以以量

38、求利利润，增增加产品品对市场场目标群群体的接接触面，辅辅助人员员直销确确保总体体利益。目目标网点点主要以以电脑城城、传统统卖场、行行业专卖卖店为核核心经销销商。按按顺序选选择为： 计算机软、硬硬件及周周边设备备经销商商 数码产品经经销商 办公用品零零售/经经销商 传真机专业业零售商商 通讯产品经经销商 小家电产品品经销商商要求是直接接向网络络经销点点供货，杜杜绝深度度分销，加加强终端端培训。第五章 终端销销售的要要求及注注意事项项本章要求代代理商了了解，并并要求一一线人员员对照执执行一、终端营营销人员员守则1、 服装整洁，口口腔清爽爽，精神神饱满，情情绪舒畅畅2、 服务真诚，举举止大方方，细心

39、心周到，不不慌不忙忙3、 信息反馈，及及时全面面，产品品干净，设设备正常常4、 专业知识，熟熟练掌握握，有问问有答，所所答必详详5、 遇到矛盾，沉沉着冷静静，晓之之以理，动动之以情情二、终端营营销人员员就是直接面面对客户户，和客客户完成成商品交交易的人人，他必必须了解解产品的的功能、特特点和客客户的需需求，能能够帮助助客户做做出决定定，是交交易完成成的促成成者，也也是推销销过程中中的积极极因素和和决定因因素。1、应具备备的素质质A、相关知知识（产产品知识识、公司司知识、行行业知识识、顾客客知识、售售后服务务知识）B、素质（服服务心态态、仪容容举止、沟沟通技巧巧）C、 能力（销售售技巧、售售点包

40、装装、客户户管理、信信息收集集）2、职业特特点 A、终终端营销销人员是是导购员员现代营销人人员已经经不同于于传统概概念中的的推销员员。推销销员是以以销售为为中心，考考虑的只只是如何何将商品品卖给客客户，而而营销人人员则不不同，她她考虑的的是如何何帮助客客户来购购买商品品，为客客户提供供一个需需求的全全面解决决方案，可可以说是是为客户户量身订订做。 B、终终端营销销人员是是客户的的朋友与与助理营销人员以以其热情情、微笑笑赢得客客户的好好感，使使客户乐乐意与其其进行沟沟通，了了解产品品，学习习相关知知识，使使客户心心情舒畅畅，从而而对营销销人员产产生信任任，寻求求帮助。C、营销人人员是企企业的代代

41、言人现代的商品品竞争在在使用功功能之外外，更重重要的一一方面是是服务的的竞争，如如售前、售售中、咨咨询、售售后服务务等，通通过营销销人员，可可以将厂厂家的实实力、服服务等信信息传达达给客户户，使客客户对厂厂家留下下美好印印象。D、 营销人员是是客户心心目中的的专家 营销销人员了了解商品品的功能能、特点点和使用用方式，以以及同类类产品的的相关信信息，能能够使客客户明白白什么样样的产品品更适合合自己。E、营销人人员是信信息员营销人员会会将在销销售过程程中遇到到的有价价值的信信息及时时反馈给给公司，使使公司能能够在最最快的时时间了解解到客户户的需求求与变化化，为销销售提供供指导。F、营销人人员是企企

42、业目标标的最终终实现者者企业的销售售队伍是是一支利利箭，营营销人员员是这支支利箭的的箭头，箭箭头越尖尖锐，威威力越大大。三、售点建建设根据目前33G-FFAX数数码传真真机的功功能特点点和当前前的市场场状况，原则上上在每一一个代理理区域都都必须设设有多个个售点，并并对售点点数量和和分布上上进行科科学规划划，规定定每个售售点建立立都必须须能进行行产品功功能的演演示。1、一般不不允许有有两家或或两家以以上的售售点同时时出现在在一个传传统卖场场。2、在低档档的电子子批发商商场最好好不设零零售点，因因为电子子批发商商场最易易低价倾倾销，破破坏价格格体系。如如果本地地代理商商有现成成店铺，则则只能设设一

43、家特特许销售售点；或或者绝对对有把握握控制零零售价格格并处在在极佳的的展位情情况下，可可设立一一家特许许销售点点。3、电脑城城是3GG-FAAX数码码传真机机重要零零售渠道道，在原原则上一一个楼面面只设一一个零售售点。条条件好的的电脑城城可发展展多家行行业经销销商，行行业主要要形式是是团购、订订单及配配套销售售。在选选择上要要选择店店铺位置置好、经经销实力力强、信信誉佳者者担当。但但要严格格控制零零售价格格，即要要制订合合理的经经销价格格和返利利政策，防防止相互互间的价价格战和和恶性竞竞争。如如果电脑脑城规模模较小或或在电脑脑城的最最佳位置置已经设设立特许许零售点点，则不不再设立立第二家家销售

44、点点。4、办公用用品专业业卖场及及传真机机专卖点点根据卖场的的大小可可按楼面面或分区区来核定定售点数数量，避避免售点点间低价价竞争出出现。该该类售点点的培训训工作尤尤为重要要，在这这些地方方特别要要强调电电脑知识识的了解解，一定定要加大大培训和和沟通力力度。5、通讯和和小家电电卖场建议选择信信誉好、店店面位置置好、实实力强的的零售点点。6、 售点原则：建设一一个有效效一个，每每个售点点要做到到有专人人、有形形象（KKT板、PPOP等等）、有有资料（彩彩页、产产品介绍绍、卖点点推介）、有有产品及及演示条条件（要要有一台台供销售售演示和和播放33G-FFAX视视频宣传传片的电电脑）。四、促进销销售

45、的形形象终端端建设 由由于3GG-FAAX数码码传真机机是与传传统传真真机完全全不同的的产品，普普通客户户对3GG-FAAX功能能特点以以及优势势的了解解还需有有一个认认识过程程和信息息传递过过程；为为了缩短短3G-FFAX与与客户间间认识、传传递过程程，解决决客户疑疑问，促促进销售售，扩大大3G-FFAX在在本区域域的影响响力，提提升区域域市场内内整体销销量，要要求各区区域代理理商根据据本区域域市场的的特征建建立多个个形象展展示（演演示）终终端。1、 形象终端卖卖场的选选择根据本章第第三条所所提示的的要求，比比较理想想的形象象展示（演演示）终终端应该该建立在在如下卖卖场：A、 电脑城，首首选

46、，按按上面提提到的要要求进行行布点，可可多设几几家，不不仅因为为3G-FAAX在功功能上与与电脑办办公的无无缝结合合，而且且还有容容易满足足形象展展示所要要求的软软、硬件件条件。所所以我们们建议代代理商对对这一类类的经销销网点要要有政策策倾斜，同同时也要要有控制制方式。B、 办公用品专专业卖场场及传真真机专卖卖点，根根据情况况而定，在在大型卖卖场至少少有一个终端端网点做做形象展展示（演演示），其其他不作作要求。C、 代理商建立立的自有有直销终终端（或或现成店店铺），不不仅仅是是用于演演示，而而且还要要本身就就在使用用，那样样很有说说服力，同同时可以以加强培培训和熟熟练性。2、 终端形象展展示（演演示）必必须具备备的条件件A、 硬件：演示示广告光光碟一张张（或从从*网网站下载载演示广广告片）、电电脑两台台（没有有条件的的一台也也行）、3G-FAX数码传真机两部（按电脑的数量）、扫描仪一部（必须要有传真快捷键）、打印机一台（视情况而定，能配备最佳）。 BB、软件件：要求求终端营营销人员员必须接接受过