企业销售指导手册30719.docx

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1、 销售指导手册 目 录第一章 企业简介介1第二章 市场现状状及趋势1第三章 产品功能能特点及卖卖点3一、传真机机常识3二、全球第第一台数码码传真机4三、功能特特性及卖点点7第四章 目标群体体9一、目标群群体的特点点9二、目标市市场9第五章 终端销售售的要求及及注意事项项11一、终端营营销人员守守则11二、终端营营销人员11三、售点建建设12四、促进销销售的形象象终端建设设一三五、终端营营销人员自自律14第六章 销售技巧巧14一、终端导导购人员14二、人员推推销的步骤骤16三、人员推推销的技巧巧17四、如何快快速启动市市场一八第七章 卖场问答答19一、我们的的口号19二、常识性性问题的详详细答案

2、19三、经常被被客户提及及的四个重重要问题24四、卖场常常见问答25第八章 结结束语28第一章 企业简介介本章仅需了了解，介绍绍*科技技的背景和和公司已投投资项目情情况*科技（深深圳）有限限公司（简简称*科科技）于11999年年在北京开开始军用数数据通信设设备的研究究，20000年推出出军用数据据通信机系系列（JYY-16338型，JJY-16638A型型），20001年开开始商用化化研究，22002年年推出了具具有自主知知识产权的的3G-FAAX数码传传真机系列列产品（JJY-26638型，JJY-66638型）。与与传统传真真机相比，3G-FAX数码传真机在历史上首次实现了与电脑办公的无缝

3、结合。具备操作简单、节省费用、快捷安全等优点的3G-FAX数码传真机的出现必将给现代化办公通信领域带来一次新的革命。*科技总总部设立于于香港，公公司致力于于电子、信信息和通信信领域产品品的研发、生生产和市场场开拓，并并已拥有完完整的开发发、生产和和销售体系系。从20001年起起，*科科技开始涉涉足国内业业务，并以以深圳为基基地，辐射射面向全国国，针对电电子、信息息和通信领领域进行投投资和业务务拓展活动动。到目前前为止，公公司已在深深圳、广州州、北京、成成都等地分分别成立了了分公司或或办事处。公公司自成立立以来，不不断研制出出技术含量量高、社会会价值和市市场潜力巨巨大的产品品。20002年打入入

4、市场的已已获国家专专利的3GG-FAXX数码传真真机系列产产品，必将将掀起传真真机领域的的绿色革命命；在传真真机领域中中，国人从从此有了自自己的知识识产权。另外，和中中国联通在在四川成功功合作，并并共同建设设了具有无无限广播功功能的固定定电话信息息平台，推推出信息电电话，可向向固定电话话用户低成成本提供各各种增值服服务；独创创的二笔输输入技术是是目前唯一一通过国家家级认证，获获教育部向向全国中小小学推荐并并编入教材材的汉字输输入法。第二章 市场现状状及趋势本章仅需了了解，内容容从多方面面阐述传真真机的市场场现状，以以及传真机机的数码化化是必然发发展趋势根据国家统统计局发布布的统计资资料显示，2

5、2002年年中国传真真机市场的的总销量达达一三5万万台以上，相相比20001年增长长23%，22003年年相关行业业的经济形形势更加利利好，预计计全国总销销售量应超超过1700万台。由由此看来，从从19988年开始国国内传真机机市场每年年的销量增增长比例大大致不变，甚甚至还有小小幅度的提提升。当前前全球传真真机的保有有量约为1110000万台，相相应的也即即约有一五五亿人在使使用传真机机；而中国国的传真机机的总拥有有量约为一一五00万万台。可以以看出，传传真机决不不是夕阳产产业！即使使在网络迅迅猛发展的的今天，传传真机仍旧旧以其广泛泛的适应性性、操作的的简单性、信信息的及时时性在人们们的生活和

6、和工作中起起着不可替替代的作用用。与此同时，我我们应该看看到，随着着现代化办办公的发展展，计算机机价格的持持续降低，使使得计算机机的应用变变得十分广广泛，人们们的沟通方方式也因此此发生着改改变。社会会和工作中中的各种资资料和信息息已逐步实实现电子化化（如：文文件、图片片、档案、资资料、信息息等），利利用计算机机进行电子子化的处理理，使信息息和数据的的编辑、存存储、查找找、传送变变得更快捷捷和经济。而而普通的传传真机却仍仍然沿用着着“纸进纸出出”的传统模模式，信息息交换的方方式仍然通通过“纸张”-这一原始始的介质，从从而造成大大量无谓的的纸张浪费费、信息失失真、效率率低下、管管理不便，更更无法利

7、用用强大的网网络功能。这这一现象已已与时下的的现代化办办公环境格格格不入，并并已严重影影响到整个个办公的效效率。将电脑应用用于办公领领域最早从从科研单位位兴起，之之后便迅速速向企业、政政府、公司司、工厂、甚甚至家庭普普及。据有有关资料统统计，我国国现有电脑脑拥有量达达80000万台以上上，仅20001年的的销量就达达811万万多台，22002年年更是突破破了10000万台。在在许多城市市，新进入入工作岗位位的年轻人人几乎1000%具备备电脑基本本知识。伴伴随着电脑脑化进程，电电子词典、PPDA商务务助理、数数码录音笔笔、MP33播放机、数数码照相机机、数码摄摄像机，各类类数码设备备争相涌现现。

8、每一款款产品的数数码化过程程都会让消消费者改变变使用习惯惯，并对传传统产品渐渐渐舍弃；随着消费费者对数码码产品的接接受，数码码市场的需需求量也随随之迅速扩扩大；这一一新兴市场场的出现，又又为开发商商、生产商商以及销售售商带来钵钵满盆满的的诱人利润润。而使所所有这一切切成为可能能并变为现现实的前提提是电脑的的普及。传真机与电电脑有着比比其它产品品更密切的的联系。文文件的产生生和管理在在我国已基基本实现电电脑化，而而放在旁边边的传真机机是这些文文件的主要要传输工具具。但现实实是两者近近在咫尺，远远在天边：发送传真真时，文件件先通过电电脑编辑，再再由打印机机输出形成成纸面文件件，然后由由人工拨号号、

9、送纸经经传统传真真机发送至至对方；收收到传真是是纸面文件件，无法放放进电脑保保存，更不不用说用电电脑进行修修改了；传传统传真机机更是无法法发送彩色色照片、声声音、 WWord/Exceel等电脑脑常用电子子文件。因因此，在电电脑办公的的大潮下，许许多人对传传真机的数数码化早已已跃跃欲试试。根据我我们的初步步调查，在在北京中关关村电脑市市场出入人人员中，超超过70%知道电脑脑可直接发发送传真，其其中近5%曾尝试过过用电脑直直发电子文文件（基本本上为专业业人员和电电脑玩家）。另另外，传统统传真机中中高端产品品也开始一一点点与电电脑建立联联系，潜在在需求迅速速膨胀，将将传统的传传真机更新新换代-适时

10、时地推出数数码传真机机已是“山雨欲来来风满楼”。电脑化带动动了产品的的数码化，在在未来的33-5年中中，没有数数码功能的的传真机也也将逐渐淡淡出市场。第三章 产品功能能特点及卖卖点一、传真机机常识本节是业务务人员和终终端导购员员必须要了了解的，特特别是7-10条内内容传真机的种种类比较多多，分类的的标准也不不尽相同，但但是万变不不离其中，传传真机都具具有收发传传真和复印印三个基本本功能。下下面是几种种常见的分分类方法：1、按照传传真机的功功能不同，可可分为简易易型、标准准型、多功功能型传真真机。简易型传真真机具有简简单的收发发传真、复复印功能；标准型传传真机除收收发传真和和复印功能能外，一般般

11、还具有中中/英文液液晶显示、自自动切纸，自自动进纸、无无纸接收、呼呼叫转移、来来电显示、计计算机接口口（外置）等等功能；多多功能型传传真机是集集传真机、打打印机、复复印机三机机一体，在在功能上除除了具备标标准型传真真机的功能能外，还增增加了录音音电话、呼呼叫转移等等功能。2、按照传传真机打印印方式的不不同，可分分为喷墨式式、热转印印、激光传传真机。喷墨式传真真机打印方方式同一般般喷墨打印印机，也是是利用墨水水打印，可可使用一般般纸张记录录与接收资资料；热转转印传真机机使用类似似复写方式式的加热转转印原理，是是利用色带带打印，可可以使用普普通纸进行行打印。激激光传真机机打印方式式同一般激激光打印

12、机机利用墨粉粉打印。3、按照传传真机记录录方式的不不同，可分分为感热纸纸和普通纸纸传真机。感热纸传真真机也叫热热敏纸传真真机，是使使用热感头头，在特殊殊纸张以加加热打印的的方式接收收文件及资资料。普通通纸记录方方式又可分分为：热传传导方式、激激光静电复复印方式、喷喷墨记录方方式、LEED记录方方式。因所所使用的感感热纸仅有有单面涂布布化学材料料，故又可可分为内感感式传真机机和外感式式传真机。感感热纸传真真机的优点点是成本较较低，缺点点是文件保保存时间不不长，一段段时间后文文件上的文文字或图形形会越来越越淡。而普普通纸传真真机可使用用一般普通通纸、回收收纸，其缺缺点是成本本稍高，但但文件可长长期

13、保存。现现在多采用用普通纸传传真机而基基本不用热热敏纸传真真机。4、按照传传真机的颜颜色不同，可可分为黑白白、双色彩彩色、多色色彩色传真真机。5、按照传传真机采用用的扫描方方式不同，可可分为电荷荷耦合扫描描(CCDD扫描)传传真机和接接触式图像像扫描(CCIS扫描描)传真机机。6、按照CCCITTT（国际电电报电话咨咨询委员会会）制订的的国际标准准，可分为为一类传真真机（G11）、二类类传真机（GG2）、三三类传真机机（G3）和和四类传真真机（G44）。7、传真软软件（重要要）：就是是用电脑软软件(如WWinFaax、Biitwarre、Suupervvoicee等)通过过Modeem连接电电

14、话线实现现收发传真真的功能，用用此类软件件收发传真真必须依赖赖电脑在开开机工作的的状态下才才能完成，存存在功能限限制多、专专业性强、软软硬件兼容容性差、收收发传真可可靠性低等等因素。电电脑软件推推出20多多年来，仅仅作为少数数人偶尔发发送传真使使用，实践践已经证明明，它不可可能象3GG-FAXX数码传真真机一样替替代传统传传真机。8、传真机机通俗分类类为三类：A、 热敏纸型，价价格一般在在600-一五000元B、 普通纸型，价价格大约在在10000-25000元C、 多功能一体体机，价格格的跨度约约为20000-100000元元9、习惯性性说法：热热敏传真机机、喷墨传传真机、激激光传真机机、一

15、体机机。10、目前前市场上常常见的传真真机品牌厂厂家： 松松下、三星星、夏普、理理光、丰达达、夏华、兄兄弟、三洋洋、联想、德德赛、侨新新、高新奇奇、百灵通通、小龙马马、SVAA（上广电电）等。二、全球第第一台数码码传真机本节主要讲讲述的是33G-FAAX数码传传真机如何何安装、使使用方法和和其中注意意事项，要要求细读，是是一线销售售人员和导导购员必须须掌握的，并并必须熟记记和理解的的3G-FAAX是由*科技（深深圳）有限限公司研发发的采用自自主专利技技术、在国国内乃至全球范范围内没有有同类竞争争产品的第第一台数码码传真机。开开发与测试试时间历时时近3年，具具备较高的的技术含量量和人性化化设计水

16、平平，难以假假冒和仿制制，在短期期内不会有有同类的竞竞争产品出出现。可以以使代理商商独享丰厚厚的利润，不不会像其他他大众产品品那样面对对无数的竞竞争者而不不得不采用用价格战的的下策。33G-FAAX管理器器软件荣获获20022年度优秀秀软件奖，22002-20033年度国家家质量检验验合格产品品称号，在在技术含量量、社会效效益、用户户易用性评评测等方面面得到专家家的一致好好评。1、 关于安装：A、3G-FAX 本机安装装：（硬件件安装）用3G-FFAX随机机配送的串串口连线将将本机与电电脑串口RRS2322进行连接接，将电话话线的外线线接入线头头插到3GG-FAXX的外线接接口，用随随机配送的

17、的电话线插插入3G-FAAX的话机机接口，另另一头接入入一部电话话机，将电电源线插入入3G-FAAX的电源源接口，接接通电源；系统自检检后即开始始工作。B、3G-FAX软软件安装： 将将随机的33G-FAAX（或SS-maiil）安装装盘插入光光驱，在“3G-FAAX_V3366”目录下找找到settup.eexe，双双击运行，依依提示即可可完成软件件安装。以上A、BB两项连接接安装完毕毕，3G-FAAX管理器器的图标会会在电脑的的桌面上显显示，双击击该图标进进入管理器器，3G-FAAX开始正正常工作。菜单栏桌面显示图图标： 工具栏文件浏览窗口短信息窗口文件收发窗口资源管理器窗口 3G-FAA

18、X操作界界面2、 如何使用33G-FAAX收发传传真特别提示：使用3GG-FAXX中“传真群发发/发送传传真”来收发传传真文件时时专指对方方是传统传传真机，所所互传的是是可打印格格式文件；而使用“文件群发发/发送文文件”来收发传传真时要求求对方也必必须是3GG-FAXX，可传输输的内容为为电脑中任任何格式的的文件，包包括Worrd、Exxcel、声声音、彩色色图片、动动画、线路路图、程序序等等。1） 准备工作A、设置发发件人及拨拨号前缀（长长途可预设设IP，如如：179909）打开3G-FAX管管理器 “菜单栏”的“设置”项选中“设置发件件人及拨号号前缀” 设置发件件人名称（多多数设置为为公司

19、名称称） 设置拨拨号前缀。B、3G-FAX系系统设置打开3G-FAX管管理器 “菜单栏”的“设置”项中选择择“3G-FAAX系统设设置” 设置置本机传真真号码 设置自动动接收之前前响铃次数数。C、将常用用的传真号号码输入到到电话簿（没没有常用号号码可以不不用输入）2） 对方是普通通传真机的的情况下的的具体操作作A、发送传传真打开3G-FAX管管理器 “资源管理理器窗口”中找出需需要发送的的传真文件件 拖拖动该文件件至“文件收发发窗口 ”的“发送传真真”项，出现现“3G-FAAX发送传真”界面 依提示输输入相关信信息后发送送传真。B、通过文文件编辑软软件发送传传真在文件编辑辑软件中编编辑传真文文

20、件 编辑辑完毕后选选择文件打打印功能 选择3G-FAX传传真机 依提示示发送传真真。C、传真群群发打开3G-FAX管管理器 选择需发发送的文件件拖至“文件收发发窗口”的“传真群发发 ” 依提示完完成传真操操作。D、手动发发送传真若未能确定定接收传真真方的传真真机是否设设置为自动动接收，则则推荐使用用手动发送送传真。方方法是：在在“3G-FAAX发送传传真”界面点击击“手工拨号号”，依提示示使用连接接至3G-FAAX的电话话机拨通对对方传真号号码，在听听到传真信信号音后，点点击电脑上上的“开始”即可。E、异地提提取传真若在外地想想提取3GG-FAXX中的传真真，只需从从异地（或或用另外一一部电话

21、机机做演示）传传真机拨通通3G-FAAX号码，在在听到欢迎迎词时按9键随即输输入四位用用户密码（出出厂设置为为12344），根据据提示按“3”键进入提提取传真程程序，在听听到“请按开始始键”后，按传传真机上的的“Starrt”（或“开始”）键开始始提取传真真。F、浏览传传真和文件件打开“3GG-FAXX管理器”，3G-FAAX中的所所有文件将将自动上载载到“已接收文文件”中，双击击对应文件件名即可浏浏览，在“3G-FAAX传真浏浏览”窗口的上上沿边若“ ”显示为亮亮黄，则说说明有下一一页，点击击即可翻看看。若参数数设置为不不自动上载载，则所有有文件都保保存在“收件箱”中，选中中此文件夹夹中的文

22、件件，点击“文件上载载”图标，即即上载至“已接收文文件”中，双击击该文件名名即可浏览览。3）发送票票据、手写写文件等书书面传真采采用“扫描传真真”A、扫描仪仪的选配为配合3GG-FAXX的使用，应应推荐选配配扫描仪的的种类，需需满足以下下条件：UUSB接口口、带独立立的扫描、打打印、传真真快捷按钮钮（必须要要有传真快快捷键）。B、快捷键键和参数设设置扫描快捷键键：扫描类类型分为真真彩、灰阶阶、黑白二二值等，依依扫描的文文件而定；传真快捷键键：设定输输出为3GG-FAXX传真机。扫扫描类型设设置为黑白白二值，分分辨率为2200dppi；打印快捷键键：设定输输出为对应应的打印机机。黑白打打印机的扫

23、扫描类型选选择灰阶即即可，彩色色打印机选选择为真彩彩色。C、发送传传真将需要发传传真的书面面文件放入入扫描仪，按按传真快捷捷键，屏幕幕显示拨号号窗口，选选择号码后后发送。D、复印将需要复印印的书面文文件放入扫扫描仪，按按打印快捷捷键即可。4）对方同同样是3GG-FAXX传真机情情况下的文文件传输A、发送文文件打开3G-FAX管管理器 “资源管理理器窗口”中找出需需发送的文文件 选择单个或或多个文件件拖动至“文件收发发窗口”的“发送文件件 ”。B、文件群群发打开3G-FAX管管理器 “资源管理理器窗口”中找出需需发送的文文件 选选择单个或或多个文件件拖动至“文件收发发窗口”的“文件群发发 ”。C

24、、直通接接收文件若需接收的的文件容量量大于166Mbitts，则可可通过直通通接收完成成，要求接接收文件方方按下“接收文件件”按钮，按按提示可完完成接收文文件操作。5）用传真真机+3GG-FAXX完成纸面面文件的发发送A、用原有有要淘汰的的传真机（只只要发送部部分工作正正常即可）与与3G-FAAX配合，将将原连接的的电话机改改为该传真真机；B、将传真真机设为不不自动接收收状态。C、接收传传真时采用用3G-FAAX无纸接接收，发送送电脑文件件时无需打打印、直接接用3G-FAAX发送；D、发送纸纸面文件时时用传真机机。三、功能特特性及卖点点 33G-FAAX数码传传真机是连连接在电话话线上并通通过

25、电脑操操作进行双双向沟通的的多功能文文件、数据据收发器，其其功能特性性及产品卖卖点如下：1、产品特特性：本段为技技术性数据据，理解即即可，不作作强制要求求 传真、数据据、语音答答录三合一一； 采用高性能能的Rocckwelll芯片，防防静电、雷雷击，抗干干扰性能好好，保证通通讯的稳定定可靠； 电脑关机下下自动收发发传真、文文件功能； 远端提取传传真、语音音留言功能能； 协议：n 传输协议：V.344,V.332biss,V.223,V.22biis.Vii22,VV21ITTU-T,Belll 2122/1033,自动调调速满足各各种线路要要求。 n 压缩协议：V.422bis,MNP Cla

26、sss 5 。n 纠错协议：V.422,MNPP Claass 22-4 。n 传真协议：V.177,V.229,V.27teer,Grroup III 。n 传真指令：ELA/TLA 578CClasss I,。n 流量控制：硬件控制制CTS/RTS。 使用介面：RS2332接口，使使用USBB口时另外外选配USSB转串口口转接线； 无需电脑开开机自动完完成传真接接收，开启启计算机自自动上载； 存储空间：2M字节闪闪存，可存存储1000页传真、2M数据；断电数据不丢失； 语音留言：可存储1100条110秒钟的的语音留言言； 外部接口：串行口、电电话线接口口； 液晶显示：可显示“存储器满满”，

27、“收到传真真”，“收到数据据”，“语音留言言”，“延时发送送”，“发送错误误”，“直通收发发”，“自动收发发”等8种状状态信息； 收到传真文文件提醒方方式：LEED等闪烁烁，声音提提醒，LCCD显示； 传输速率：传真发送送速率24400bpps144400bbps；数数据传真速速率336600bpps； 传真文件格格式：计算算机可打印印的文件； 分辨率：1100x2200dppi,2000x2000dpii； 电话本数量量：20000个； 重量：1.2kg； 外观尺寸：以样品为为准； 功耗：8WW； 计算机性能能要求：PP5/1666以上配配置的电脑脑； 操作系统：Win998/Wiin 20

28、000/WWin MME/Wiin XPP操作系统统。 版本：标准准配置为简简体中文版版，同时有有繁体中文文版、英文文版、以及及局域网测测试版在*科技网网站（xxxJHT999x）上上供用户免免费下载使使用。2、产品卖卖点：本段是每一一个营销人人员都应该该掌握的，而而且要求能能举一反三三向客户讲讲解l 全球第一台台数码传真真机l 拥有自主知知识产权专专利产品l 不用耗材，真真正意义上上的无纸化化办公，是是电脑办公公环境下的的首选传真真设备。l 与普通传真真机完全兼兼容，可相相互收发传传真；同时时可以手动动收发传真真。l 无需打印，可可直接发送送电脑中文文件的传真真，既方便便快捷、又又节省纸张张

29、和耗材；l 无需开启电电脑，可独独立接收并并存储数百百页传真，电电脑开机后后自动导入入；l 可自动保存存发送和接接收的传真真，需要时时可以按照照姓名、号号码、日期期、标题内内容等方式式随意查找找；l 各类文件的的存储、删删除、编辑辑、转发及及查询管理理；l 无需上网，只只要拨通电电话，就可可以像发送送传真一样样发送彩色色照片、图图纸、程序序、Worrd/Exxcel等等各种形式式的电子文文档，操作作简单、即即发即到；l 可以作为标标准调制解解调器使用用l 和扫描仪配配合使用发发送纸面文文件，只按按一下，比比传真机操操作更方便便。同时还还兼有复印印、扫描和和文字识别别功能。l 电话簿和电电话簿自

30、动动维护功能能，对发送送成功的新新的接收方方，系统自自动将新接接收方信息息加入到电电话簿中。l 文件传真群群发功能：把一份文文件发往多多个用户，只只需拖动一一次（要求求接收方传传真机设置置为自动接接收状态）。l 在电脑上完完成自动盖盖章和自动动签名功能能，省去了了打印、盖盖章、签名名、输入和和发送的复复杂操作。l 传真修订和和转发功能能，对收到到的传真，直直接在电脑脑上进行修修改、加批批注后转发发。l 还具有语音音答录、异异地提取、遇遇忙重拨、延时发送等多项强大功能，可以应付各种复杂情况。l 3G-FAAX独有“收方身份份认证和密密码提取”功能，保证证了收方信信息的安全全。第四章 目标群体体本

31、章要求代代理商、业业务主管阅阅读和了解解，特别对对“销售方式式”要认真体体会一、目标群群体的特点点3G-FAAX数码传传真机不但但对每年新新增的近两两百万用户户有强大的的吸引力，而而且在已经经购买传真真机的企业业中，只要要传真使用用量较大，就就会深切地地感到传统统传真机使使用和管理理的不便、使使用费用的的不菲，从从而对3GG-FAXX数码传真真机青睐有有嘉而提前前更换。所所以3G-FAAX的目标标消费群体体，不局限限于要新购购机的用户户群，而会会扩展到广广大的已使使用传真机机的用户中中。其中有有一些对数数码传真机机的需求更更加强烈，我我们应以这这些客户作作为市场切切入点，这这些用户有有如下共同

32、同的特点：1、 使用电脑作作为日常办办公的工具具2、 经常要收发发传真且传传真量大。 二、目标市市场当我们在考考虑3G-FAAX数码传传真机的销销售时，我我们首先要要考虑的就就是3G-FAAX数码传传真机的目目标市场在在哪里（包包括适合的的行业、企企业、机构构等），下下面我们将根据3G-FAAX数码传传真机的功功能特点和和当前的市市场状况，对对目标市场场作简要分分析，供各各区域参考考。1、目标市市场：A、 在日常办公公中需要发发送和接收收大量传真真文件，有有旅游行业业、物流公公司、咨询询公司、培培训机构、商商贸公司等等。B、 纸张、耗材材等费用占占办公费用用的比例较较高，或有有较强的节节省意识

33、的的工矿企业业，有各种种新办公司司、中小企企业、通讯讯行业等。C、 日常业务中中对接收或或发送的传传真需要长长期保留备备查的用户户，有票务务中心、旅旅行社、律律师行等。D、 公司业务中中有较多的的电子文件件需及时传传送的用户户，有新闻闻媒体、装装修施工、异异地工程项项目等。E、 由于保密和和安全原因因，不能使使用E-mmail，但但仍需要经经常直传电电子文件的的集团用户户，有军队队、公安、国国家机关等等等。F、 业务中有较较多的传真真群发需求求的企事业业，有大型型企业、培培训机构、各各种行业协协会、贸易易公司等。2、销售对对象分类：（即“1+3”模式）A、主流市市场（“1”-本来来就要购买买传

34、真机用用户）： 主要为为新增和更更换传真机机的用户，是是销售3GG-FAXX数码传真真机的主要要销售对象象，应该通通过各种销销售途径让让3G-FAAX数码传传真机成为为他们购机机的首选。其其中特别要要注意打入入新增用户户的购机渠渠道，如可可通过工商商局注册处处了解新办办公司名单单，或到新新的写字楼楼设点促销销/销售等等。B、新新开拓市场场（“3”已有传真真机用户三三种类型）：一类是使用用普通传真真机工作量量大的用户户更换3GG-FAXX数码传真真机(如旅旅行社、律律师行、物物流货运公公司等，主主推点：省省钱、不用用耗材、不不用维修、操操作简单、方方便文件管管理)二类是以接接收文件为为主的新用用

35、户（如经经理室、SSOHO人人员、需在在家中接收收传真用户户等，主推推点：保密密性、小巧巧、便携、无无纸）三类是对直直传电子文文件有特别别需要的用用户（如军军队、公安安、集团公公司等，主主推点：保保密、安全全、快捷、操操作简单）3、 销售方式：A、 人员直销主要采取点点对点的销销售方式，具具体为电话话拜访、上上门演示、传传真推销、试试用推广、媒媒体直销、政政府招标、设设点促销、传传单推销、兼兼职分销、招招聘传播等等，其目的的是通过面面对面的产产品宣传，能能让客户更更清楚地更更深入地了了解3G-FAAX数码传传真机种种种特点，解解决客户疑疑问，最终终达成销售售。人员直直销优点是是可以争取取到集团

36、购购买，利润润最大化。B、 渠道分销通过发展网网点经销商商，达到迅迅速占领有有效终端，分分解库存以以量求利润润，增加产产品对市场场目标群体体的接触面面，辅助人人员直销确确保总体利利益。目标标网点主要要以电脑城城、传统卖卖场、行业业专卖店为为核心经销销商。按顺顺序选择为为： 计算机软、硬硬件及周边边设备经销销商 数码产品经经销商 办公用品零零售/经销销商 传真机专业业零售商 通讯产品经经销商 小家电产品品经销商要求是直接接向网络经经销点供货货，杜绝深深度分销，加加强终端培培训。第五章 终端销售售的要求及及注意事项项本章要求代代理商了解解，并要求求一线人员员对照执行行一、终端营营销人员守守则1、

37、服装整洁，口口腔清爽，精精神饱满，情情绪舒畅2、 服务真诚，举举止大方，细细心周到，不不慌不忙3、 信息反馈，及及时全面，产产品干净，设设备正常4、 专业知识，熟熟练掌握，有有问有答，所所答必详5、 遇到矛盾，沉沉着冷静，晓晓之以理，动动之以情二、终端营营销人员就是直接面面对客户，和和客户完成成商品交易易的人，他他必须了解解产品的功功能、特点点和客户的的需求，能能够帮助客客户做出决决定，是交交易完成的的促成者，也也是推销过过程中的积积极因素和和决定因素素。1、应具备备的素质A、相关知知识（产品品知识、公公司知识、行行业知识、顾顾客知识、售售后服务知知识）B、素质（服服务心态、仪仪容举止、沟沟通

38、技巧）C、 能力（销售售技巧、售售点包装、客客户管理、信信息收集）2、职业特特点 A、终终端营销人人员是导购购员现代营销人人员已经不不同于传统统概念中的的推销员。推推销员是以以销售为中中心，考虑虑的只是如如何将商品品卖给客户户，而营销销人员则不不同，她考考虑的是如如何帮助客客户来购买买商品，为为客户提供供一个需求求的全面解解决方案，可可以说是为为客户量身身订做。 B、终终端营销人人员是客户户的朋友与与助理营销人员以以其热情、微微笑赢得客客户的好感感，使客户户乐意与其其进行沟通通，了解产产品，学习习相关知识识，使客户户心情舒畅畅，从而对对营销人员员产生信任任，寻求帮帮助。C、营销人人员是企业业的

39、代言人人现代的商品品竞争在使使用功能之之外，更重重要的一方方面是服务务的竞争，如如售前、售售中、咨询询、售后服服务等，通通过营销人人员，可以以将厂家的的实力、服服务等信息息传达给客客户，使客客户对厂家家留下美好好印象。D、 营销人员是是客户心目目中的专家家 营销销人员了解解商品的功功能、特点点和使用方方式，以及及同类产品品的相关信信息，能够够使客户明明白什么样样的产品更更适合自己己。E、营销人人员是信息息员营销人员会会将在销售售过程中遇遇到的有价价值的信息息及时反馈馈给公司，使使公司能够够在最快的的时间了解解到客户的的需求与变变化，为销销售提供指指导。F、营销人人员是企业业目标的最最终实现者者

40、企业的销售售队伍是一一支利箭，营营销人员是是这支利箭箭的箭头，箭箭头越尖锐锐，威力越越大。三、售点建建设根据目前33G-FAAX数码传传真机的功功能特点和和当前的市市场状况，原则上在在每一个代代理区域都都必须设有有多个售点点，并对售售点数量和和分布上进进行科学规规划，规定定每个售点点建立都必必须能进行行产品功能能的演示。1、一般不不允许有两两家或两家家以上的售售点同时出出现在一个个传统卖场场。2、在低档档的电子批批发商场最最好不设零零售点，因因为电子批批发商场最最易低价倾倾销，破坏坏价格体系系。如果本本地代理商商有现成店店铺，则只只能设一家家特许销售售点；或者者绝对有把把握控制零零售价格并并处

41、在极佳佳的展位情情况下，可可设立一家家特许销售售点。3、电脑城城是3G-FAAX数码传传真机重要要零售渠道道，在原则则上一个楼楼面只设一一个零售点点。条件好好的电脑城城可发展多多家行业经经销商，行行业主要形形式是团购购、订单及及配套销售售。在选择择上要选择择店铺位置置好、经销销实力强、信信誉佳者担担当。但要要严格控制制零售价格格，即要制制订合理的的经销价格格和返利政政策，防止止相互间的的价格战和和恶性竞争争。如果电电脑城规模模较小或在在电脑城的的最佳位置置已经设立立特许零售售点，则不不再设立第第二家销售售点。4、办公用用品专业卖卖场及传真真机专卖点点根据卖场的的大小可按按楼面或分分区来核定定售

42、点数量量，避免售售点间低价价竞争出现现。该类售售点的培训训工作尤为为重要，在在这些地方方特别要强强调电脑知知识的了解解，一定要要加大培训训和沟通力力度。5、通讯和和小家电卖卖场建议选择信信誉好、店店面位置好好、实力强强的零售点点。6、 售点原则：建设一个个有效一个个，每个售售点要做到到有专人、有有形象（KKT板、PPOP等）、有有资料（彩彩页、产品品介绍、卖卖点推介）、有有产品及演演示条件（要要有一台供供销售演示示和播放33G-FAAX视频宣宣传片的电电脑）。四、促进销销售的形象象终端建设设 由由于3G-FAAX数码传传真机是与与传统传真真机完全不不同的产品品，普通客客户对3GG-FAXX功能

43、特点点以及优势势的了解还还需有一个个认识过程程和信息传传递过程；为了缩短短3G-FAAX与客户户间认识、传传递过程，解解决客户疑疑问，促进进销售，扩扩大3G-FAAX在本区区域的影响响力，提升升区域市场场内整体销销量，要求求各区域代代理商根据据本区域市市场的特征征建立多个个形象展示示（演示）终终端。1、 形象终端卖卖场的选择择根据本章第第三条所提提示的要求求，比较理理想的形象象展示（演演示）终端端应该建立立在如下卖卖场：A、 电脑城，首首选，按上上面提到的的要求进行行布点，可可多设几家家，不仅因因为3G-FAAX在功能能上与电脑脑办公的无无缝结合，而而且还有容容易满足形形象展示所所要求的软软、

44、硬件条条件。所以以我们建议议代理商对对这一类的的经销网点点要有政策策倾斜，同同时也要有有控制方式式。B、 办公用品专专业卖场及及传真机专专卖点，根根据情况而而定，在大大型卖场至至少有一个终端端网点做形形象展示（演演示），其其他不作要要求。C、 代理商建立立的自有直直销终端（或或现成店铺铺），不仅仅仅是用于于演示，而而且还要本本身就在使使用，那样样很有说服服力，同时时可以加强强培训和熟熟练性。2、 终端形象展展示（演示示）必须具具备的条件件A、 硬件：演示示广告光碟碟一张（或或从*网网站下载演演示广告片片）、电脑脑两台（没没有条件的的一台也行行）、3GG-FAXX数码传真真机两部（按按电脑的数数

45、量）、扫扫描仪一部部（必须要要有传真快快捷键）、打打印机一台台（视情况况而定，能能配备最佳佳）。 B、软软件：要求求终端营销销人员必须须接受过专专业培训课课程，了解解和熟悉33G-FAAX数码传传真机，而而且演示熟熟练，善于于讲解。 C、形形象：为了了完善终端端建设，提提升3G-FAAX品牌形形象，吸引引更多客户户的注意力力，各终端端网点还应应该张贴33G-FAAX数码传传真机的宣宣传海报和和悬挂宣传传展板，要要有足够的的宣传资料料（彩页、单单张）便于于客户宣传传。3、 通过用电脑脑播放*科技的广广告宣传片片和营销人人员的讲解解宣传，吸吸引客户的的注意力和和好奇心，激激发潜在客客户的购买买欲望

46、，根根据客户的的提问边解解答边进行行演示，以以便吸引更更多人的关关注，使潜潜在的客户户能更深入入、详尽地地了解3GG-FAXX产品特性性和优点，促促进销售发发生。五、终端营营销人员自自律1、 客户上门或或打电话明明确表示想想要购买产产品时，应应态度和蔼蔼有礼、动动作迅速、准准备齐全；2、 我们犯错误误时，客户户开始生气气并有指责责我们的倾倾向时，应应心平气和和，体谅他他们，并真真诚道歉；3、 当客户表情情犹豫，拿拿不定主意意时，我们们应站在客客户的立场场，给他们们合适而明明确的建议议；4、 当客户产生生兴趣和购购买意图时时，应加强强信心，让让客户放心心，并对产产品质量作作保证；5、 当客户失望望，有不愉愉快的表示示时，我们们应诚心请请教原因，诚诚恳做出解解答，并请请客户提出出建议，以以缓解客户户的不满心心理；6、 当客户对于于购买方式式、价格等等与我们意意见不统一一时，应从从他们的角角度，使其其了解产品品、特点及及增值服务务，让其相相信物有所所值；7、 当客户决定定购买时