国际商务谈判准备精.ppt

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1、国际商务谈判准备第1页，本讲稿共37页第第3章章 国际商务谈判准备国际商务谈判准备 【学习目标学习目标】知识目标知识目标了解国际商务谈判背景调查的内容和手段了解国际商务谈判背景调查的内容和手段 掌握国际商务谈判的组织准备和时空准备掌握国际商务谈判的组织准备和时空准备 掌握国际商务谈判的方案制定掌握国际商务谈判的方案制定 技能目标技能目标 能够应用适当的方法和手段进行谈判背景调能够应用适当的方法和手段进行谈判背景调查研究查研究 能够根据事先拟订的谈判目标制定简单的谈判方案能够根据事先拟订的谈判目标制定简单的谈判方案第2页，本讲稿共37页 31国际商务谈判的背景调查国际商务谈判的背景调查 32国际

2、商务谈判的组织准备国际商务谈判的组织准备 33国际商务谈判的时空准备国际商务谈判的时空准备 34国际商务谈判方案的制定国际商务谈判方案的制定 35模拟谈判模拟谈判第3页，本讲稿共37页 31国际商务谈判的背景调查国际商务谈判的背景调查 311 背景调查的重要性背景调查的重要性 1背景调查是制定谈判战略必不可少的依据背景调查是制定谈判战略必不可少的依据 2背景调查有利于谈判双方的沟通背景调查有利于谈判双方的沟通 3背景调查决定着谈判的成败背景调查决定着谈判的成败第4页，本讲稿共37页 312背景调查的内容背景调查的内容 1对谈判环境因素调查对谈判环境因素调查 （1）政治状况。）政治状况。（2）宗

3、教信仰。）宗教信仰。（3）法律制度。）法律制度。（4）社会习俗。）社会习俗。（5）商业惯例。）商业惯例。（6）财税金融状况。）财税金融状况。（7）基础设施。）基础设施。（8）气候因素。）气候因素。第5页，本讲稿共37页 2对谈判对手调查对谈判对手调查 （1）客商身份调查）客商身份调查 （2）谈判对手资信调查）谈判对手资信调查 3对谈判者自身的了解对谈判者自身的了解 （1）谈判信心的确立）谈判信心的确立 （2）自我需要的认定）自我需要的认定第6页，本讲稿共37页 313背景调查的手段背景调查的手段 1背景调查的方法背景调查的方法 （1）观察法。）观察法。（2）访谈法。）访谈法。（3）问卷法。）问

4、卷法。（4）统计分析法。）统计分析法。（5）德尔菲法。）德尔菲法。（6）头脑风暴法。）头脑风暴法。（7）归纳法。）归纳法。第7页，本讲稿共37页 2背景调查的途径背景调查的途径（1）国内机构）国内机构（2）国外机构）国外机构（3）统计资料和印刷品。）统计资料和印刷品。（4）实地考察。）实地考察。（5）其他途径。）其他途径。第8页，本讲稿共37页 32国际商务谈判的组织准备国际商务谈判的组织准备 321谈判人员的基本素质谈判人员的基本素质 1谈判人员的政治素质谈判人员的政治素质 2谈判人员的生理素质谈判人员的生理素质 3谈判人员的心理素质谈判人员的心理素质第9页，本讲稿共37页 4谈判人员的文化

5、素质谈判人员的文化素质 （1）基础知识与专业知识相结合。）基础知识与专业知识相结合。基础知识是谈判人员智慧和才能的基石，是决定谈判人员在谈判活动基础知识是谈判人员智慧和才能的基石，是决定谈判人员在谈判活动中的修养和风度的重要因素。基础知识的内容涉及语言学、谋略学、逻中的修养和风度的重要因素。基础知识的内容涉及语言学、谋略学、逻辑学、社会学、心理学、行为学等领域。辑学、社会学、心理学、行为学等领域。专业知识决定了谈判人员知识的深度和从事本职工作的能力，是专业知识决定了谈判人员知识的深度和从事本职工作的能力，是涉及谈判实务方面的知识。其内容主要包括管理学、决策学、法学、涉及谈判实务方面的知识。其内

6、容主要包括管理学、决策学、法学、工学、商学、农学、医学、军事学、技术资料处理等。在商务谈判工学、商学、农学、医学、军事学、技术资料处理等。在商务谈判中所涉及的专业知识种类则更多，涉及面更广，包括商业业务、财中所涉及的专业知识种类则更多，涉及面更广，包括商业业务、财务、国际贸易、国际金融、进出口业务、技术转让、市场营销、运务、国际贸易、国际金融、进出口业务、技术转让、市场营销、运输与保险、国际结算、商务法律等方面的知识。输与保险、国际结算、商务法律等方面的知识。（2）自然科学知识和社会科学知识相统一。）自然科学知识和社会科学知识相统一。第10页，本讲稿共37页 5谈判人员的能力构成谈判人员的能力

7、构成 （1）洞察力）洞察力 （2）思维应变能力）思维应变能力 （3）表达能力）表达能力 （4）社交能力）社交能力 （5）协调能力）协调能力 （6）创新能力。）创新能力。第11页，本讲稿共37页 322谈判组织的构成谈判组织的构成 1谈判组织的构成原则谈判组织的构成原则 （1）性格构成互补）性格构成互补 （2）知识构成互补）知识构成互补 （3）成员分工明确。）成员分工明确。第12页，本讲稿共37页 2谈判组织的人员构成谈判组织的人员构成 （1）首席谈判代表）首席谈判代表 （2）商务人员）商务人员 （3）技术人员）技术人员 （4）财务人员）财务人员 （5）法律人员）法律人员 （6）翻译人员）翻译人

8、员 （7）记录人员）记录人员 （8）幕后领导）幕后领导 （9）幕后服务人员。）幕后服务人员。第13页，本讲稿共37页 323谈判组织的管理谈判组织的管理 1确定适当的谈判组织规模确定适当的谈判组织规模 2确定谈判组织的领导确定谈判组织的领导 主要职责有：主要职责有：（1）全面负责调整商务谈判工作的进行，负责挑选谈判人员。）全面负责调整商务谈判工作的进行，负责挑选谈判人员。（2）管理谈判队伍，进行成员分工，制定周密的商务谈判方案。）管理谈判队伍，进行成员分工，制定周密的商务谈判方案。（3）领导谈判小组成员高效工作，协调成员的心理状态和精神状态，处理好）领导谈判小组成员高效工作，协调成员的心理状态

9、和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍的凝聚力和战斗力，建设团队精神。成员间的人际关系，增强队伍的凝聚力和战斗力，建设团队精神。（4）主管谈判方案和谈判策略的实施，对具体的让步时间、让步幅度、谈判节奏、）主管谈判方案和谈判策略的实施，对具体的让步时间、让步幅度、谈判节奏、决策时机等作出总体安排。决策时机等作出总体安排。（5）负责向上一级或者有关的利益方汇报谈判进展程度，获得上级的指示，）负责向上一级或者有关的利益方汇报谈判进展程度，获得上级的指示，贯彻执行上级的决策方案，指导完成谈判任务。贯彻执行上级的决策方案，指导完成谈判任务。3谈判组织成员的分工协作谈判组织成员的分工协作 4谈判组织

10、的团队建设谈判组织的团队建设第14页，本讲稿共37页 33国际商务谈判的时空准备国际商务谈判的时空准备 331谈判时间的选择谈判时间的选择 1根据谈判准备程度安排好谈判时间根据谈判准备程度安排好谈判时间 2根据谈判人员身体和情绪安排好谈判时间根据谈判人员身体和情绪安排好谈判时间 3根据市场形势的紧迫程度安排好谈判时间根据市场形势的紧迫程度安排好谈判时间 4根据谈判议题的需要安排好谈判时间根据谈判议题的需要安排好谈判时间 5安排好文娱活动和机动时间安排好文娱活动和机动时间第15页，本讲稿共37页 332谈判场景的布置谈判场景的布置 1谈判地点的选择谈判地点的选择 2谈判场地的选择与布置谈判场地的

11、选择与布置 （1）谈判场地的选择。）谈判场地的选择。（2）谈判场地的布置）谈判场地的布置 3谈判双方座位的安排谈判双方座位的安排 （1）长方形或椭圆形。）长方形或椭圆形。（2）圆形。）圆形。（3）马蹄形。）马蹄形。第16页，本讲稿共37页 333其它物质条件的准备其它物质条件的准备 1食宿安排食宿安排 2交通安排交通安排第17页，本讲稿共37页 34国际商务谈判方案的制定国际商务谈判方案的制定 谈判方案是指谈判开始前对谈判目标、谈判议谈判方案是指谈判开始前对谈判目标、谈判议程预先所做安排的工作方案。程预先所做安排的工作方案。341制定谈判方案的基本要求制定谈判方案的基本要求 1简明扼要简明扼要

12、 2具体具体 3灵活灵活第18页，本讲稿共37页 342谈判方案的制定谈判方案的制定 1确定谈判目标确定谈判目标 谈判目标即谈判双方在各项交易条件下，通过磋商就产品数谈判目标即谈判双方在各项交易条件下，通过磋商就产品数量和质量上所要达到的标准和程度，包括对技术要求、验收标量和质量上所要达到的标准和程度，包括对技术要求、验收标准、技术培训要求、售后服务、价格水平等方面的要求。通常准、技术培训要求、售后服务、价格水平等方面的要求。通常谈判目标分为最优目标、可接受目标和最低目标三个层次。谈判目标分为最优目标、可接受目标和最低目标三个层次。（1）最优目标。）最优目标。最优目标是对谈判某方最有利的目标境

13、界，最优目标是对谈判某方最有利的目标境界，是谈判者最希望达成的目标，既应努力争取，必要时也可以放是谈判者最希望达成的目标，既应努力争取，必要时也可以放弃。弃。（2）可接受目标。）可接受目标。可接受目标是谈判某方根据各方面因素，经可接受目标是谈判某方根据各方面因素，经过预测和核算后，认为能够实现一定程度的、可期望达到的经济利益而过预测和核算后，认为能够实现一定程度的、可期望达到的经济利益而力求实现的目标。力求实现的目标。（3）最低目标。）最低目标。最低目标是达成交易的最低期望值，最低目标是达成交易的最低期望值，在谈判中必须保证最低目标的实现，否则，谈判将没有意义。在谈判中必须保证最低目标的实现，

14、否则，谈判将没有意义。第19页，本讲稿共37页 2规定谈判期限规定谈判期限 3拟订谈判议程拟订谈判议程 谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排，它是对有关谈判谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排，它是对有关谈判的议题、谈判程序和时间安排的预先编制。的议题、谈判程序和时间安排的预先编制。在谈判实践中，一般由主方先亮出已方制定好的谈判议程，经在谈判实践中，一般由主方先亮出已方制定好的谈判议程，经与客方协商后确定最终的议程。与客方协商后确定最终的议程。谈判议程至少应包括以下内容：谈判议程至少应包括以下内容：（1）时间安排。）时间安排。（2）确定谈判议题）确定谈判议题 （3）谈判议题的顺序安排）谈判议题

15、的顺序安排 4安排谈判人员安排谈判人员第20页，本讲稿共37页 343谈判方案的撰写谈判方案的撰写 谈判方案是指导谈判人员的行动纲领谈判方案谈判方案是指导谈判人员的行动纲领谈判方案的撰写应该包括下列内容：的撰写应该包括下列内容：1谈判方案的标题谈判方案的标题说明谈判项目的大致内容，如关于引进某某产品说明谈判项目的大致内容，如关于引进某某产品生产流水线的谈判方案；生产流水线的谈判方案；2谈判方案的正文谈判方案的正文包括引文、谈判主题、谈判目标、谈判议程、谈包括引文、谈判主题、谈判目标、谈判议程、谈判组织成员、谈判时间和地点等；判组织成员、谈判时间和地点等；3落款落款 包括方案制定者的名称、单位公

16、章和撰写时间。包括方案制定者的名称、单位公章和撰写时间。第21页，本讲稿共37页 35模拟谈判模拟谈判 351模拟谈判的概念和意义模拟谈判的概念和意义 1模拟谈判可随时修正谈判中的错误模拟谈判可随时修正谈判中的错误 2模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力力 352模拟谈判的形式模拟谈判的形式第22页，本讲稿共37页 本章小结本章小结 国际商务谈判前的准备工作直接决定着谈判的成功国际商务谈判前的准备工作直接决定着谈判的成功与失败。国际商务谈判前的准备工作包括国际商务谈与失败。国际商务谈判前的准备工作包括国际商务谈判背景调查；谈判组织的准备；国际商

17、务谈判的时空判背景调查；谈判组织的准备；国际商务谈判的时空准备；国际商务谈判方案的制定和模拟谈判。准备；国际商务谈判方案的制定和模拟谈判。背景调查的内容对谈判环境的调查、对谈判对手的调背景调查的内容对谈判环境的调查、对谈判对手的调查和对谈判者自身的了解。背景调查的方法有观察法、访查和对谈判者自身的了解。背景调查的方法有观察法、访谈法、问卷法、统计分析法、德尔菲法、头脑风暴法和归谈法、问卷法、统计分析法、德尔菲法、头脑风暴法和归纳法等。国际商务谈判背景调查可以通过国内机构、国外纳法等。国际商务谈判背景调查可以通过国内机构、国外机构、统计资料和印刷品、实地考察等途径实现。机构、统计资料和印刷品、实

18、地考察等途径实现。第23页，本讲稿共37页 国际商务谈判组织准备是指依据一定条件选择谈判人国际商务谈判组织准备是指依据一定条件选择谈判人员，要对谈判人员的政治素质、生理素质、心理素质、文员，要对谈判人员的政治素质、生理素质、心理素质、文化素质和能力构成进行考察，择优选拔。在谈判组织中，化素质和能力构成进行考察，择优选拔。在谈判组织中，谈判人员之间要能形成性格互补、知识互补，成员分工明谈判人员之间要能形成性格互补、知识互补，成员分工明确，服从谈判领导的安排，共同的目标是为了谈判成功。确，服从谈判领导的安排，共同的目标是为了谈判成功。一个谈判组织包括台前人员（包括首席谈判代表、商一个谈判组织包括台

19、前人员（包括首席谈判代表、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译人员、记务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译人员、记录人员）和幕后人员（包括领导和服务人员）。谈判组织录人员）和幕后人员（包括领导和服务人员）。谈判组织要通过有效的管理，使成员之间分工协作，形成团队精神要通过有效的管理，使成员之间分工协作，形成团队精神。第24页，本讲稿共37页 国际商务谈判的时空准备包括谈判时间的选择、地国际商务谈判的时空准备包括谈判时间的选择、地点的安排、场所的布置以及其他方面的物质准备。点的安排、场所的布置以及其他方面的物质准备。国际商务谈判前制定具体的谈判方案是准备阶段国际商务谈判前制定具体的谈

20、判方案是准备阶段必不可少的环节。国际商务谈判的方案制定一般要必不可少的环节。国际商务谈判的方案制定一般要考虑以下内容：确定谈判目标、规定谈判期限、拟考虑以下内容：确定谈判目标、规定谈判期限、拟订谈判议程和安排谈判人员。订谈判议程和安排谈判人员。在正式谈判开始前进行模拟谈判，一方面帮助修改完善在正式谈判开始前进行模拟谈判，一方面帮助修改完善谈判方案，另一方面帮助谈判人员积累经验，提高谈判能谈判方案，另一方面帮助谈判人员积累经验，提高谈判能力。模拟谈判的形式有实地演练、问答、辩论等方式。力。模拟谈判的形式有实地演练、问答、辩论等方式。第25页，本讲稿共37页 案例分析案例分析 (一一)1973一一

21、1981伊日石化工程伊日石化工程 20世纪世纪70年代初期，伊朗希望将大量空燃的天然气利年代初期，伊朗希望将大量空燃的天然气利用起来，生产化学制品，但苦于无技术及管理经验。经过选用起来，生产化学制品，但苦于无技术及管理经验。经过选择后，伊方向日本求助。对当时严重依赖中东石油的日本来择后，伊方向日本求助。对当时严重依赖中东石油的日本来说，这是一个树立自己形象并巩固与产油国关系的良机。经说，这是一个树立自己形象并巩固与产油国关系的良机。经过一段过一段“周密周密”的可行性研究，日本决定全力投入这项工的可行性研究，日本决定全力投入这项工程，并将其建成一个中动地区最大的石化生产基地。程，并将其建成一个中

22、动地区最大的石化生产基地。第26页，本讲稿共37页 1973年月，日本三井物产、三井东庄化学等年月，日本三井物产、三井东庄化学等多家公司所组成的多家公司所组成的“伊朗化学开发股份公司伊朗化学开发股份公司”，与伊，与伊朗当地的朗当地的“伊朗国营石化公司伊朗国营石化公司”合资建立了合营企合资建立了合营企业业“伊日石化公司伊日石化公司”。公司全部资产为。公司全部资产为7300亿日元，亿日元，其中日方占其中日方占4300亿日元，在伊朗方面出资的亿日元，在伊朗方面出资的3000亿亿日元中，由日方贷款近日元中，由日方贷款近900亿日元，公司预定生产能亿日元，公司预定生产能力年产万吨乙烯等产品。力年产万吨乙

23、烯等产品。经过近三年包括勘探、规划、设计在内的准备，经过近三年包括勘探、规划、设计在内的准备，1976年月在伊朗南部打下了第一根桩，工程的一年月在伊朗南部打下了第一根桩，工程的一切都按预定计划进行。切都按预定计划进行。1978年末，伊朗突然爆发内乱，年末，伊朗突然爆发内乱，国内政局不稳，经济运行中断，工程陷入瘫痪状态；国内政局不稳，经济运行中断，工程陷入瘫痪状态；到到1979年月时，年月时，85的工程已完全停止。不仅如此，的工程已完全停止。不仅如此，霍梅尼政权霍梅尼政权第27页，本讲稿共37页一再声称对西方企业要实施国有化措施，日方已投一再声称对西方企业要实施国有化措施，日方已投入入1000多

24、亿日元的资产面临着巨大的损失威胁。多亿日元的资产面临着巨大的损失威胁。万幸的是，伊朗政府也期望这项巨大工程尽早发挥万幸的是，伊朗政府也期望这项巨大工程尽早发挥效益以利其经济发展，因此便向日本政府与企业提出效益以利其经济发展，因此便向日本政府与企业提出了尽快复工的要求，并保证该工程不在国有化之列。了尽快复工的要求，并保证该工程不在国有化之列。对于日方投资者而言，这不啻于死里逃生。日方企业对于日方投资者而言，这不啻于死里逃生。日方企业又经深入调查，确信了霍梅尼政权的地位已巩固之后，又经深入调查，确信了霍梅尼政权的地位已巩固之后，同意于同意于1979年年11月复工并再计划追加月复工并再计划追加130

25、0亿日元的款亿日元的款项。项。第28页，本讲稿共37页 然而天不遂人愿，开工之前又爆发了伊朗学生占然而天不遂人愿，开工之前又爆发了伊朗学生占领美国大使馆扣留人质的事件，伊朗内阁辞职；政领美国大使馆扣留人质的事件，伊朗内阁辞职；政局再次陷入混乱，工程继续延期。局再次陷入混乱，工程继续延期。1980年年3月日方出资的又一笔月日方出资的又一笔28亿日元贷款开始亿日元贷款开始支用，支用，5月工程动工，月工程动工，60名技术人员进入工地，名技术人员进入工地，9月月工程全面展开，日方工程全面展开，日方700人开始工作。人开始工作。但是，灾难再次降临。但是，灾难再次降临。1980年年9月末，伊朗与伊月末，伊

26、朗与伊拉克爆发战争，建设中的石化生产基地自然成为拉克爆发战争，建设中的石化生产基地自然成为主要的攻击目标。一个月之内，伊拉克空军主要的攻击目标。一个月之内，伊拉克空军5次轰次轰炸该工程，造成严重破坏，全体工作人员疏散外地，炸该工程，造成严重破坏，全体工作人员疏散外地，日方人员乘飞机去泰国避难，日方人员乘飞机去泰国避难，11月份月份347名日籍技术名日籍技术人员全部返回东京。人员全部返回东京。第29页，本讲稿共37页 1981年年3月和月和1981年年7月，伊朗和日本的投资月，伊朗和日本的投资者互访并视察破坏后的工地，探讨有无修复的可者互访并视察破坏后的工地，探讨有无修复的可能性；但能性；但19

27、81年年10月，伊拉克飞机对工程的第六月，伊拉克飞机对工程的第六次轰炸使这一希望破灭了。次轰炸使这一希望破灭了。伊朗石化工程涉及日本伊朗石化工程涉及日本800多家企业，直接参多家企业，直接参与建设的日方管理者、技术专家、作业者为与建设的日方管理者、技术专家、作业者为3548人；人；此外，又由日方雇用了韩国、菲律宾、中国、印度尼此外，又由日方雇用了韩国、菲律宾、中国、印度尼西亚、印度等外籍施工人员西亚、印度等外籍施工人员1793人；日方已投入人；日方已投入3000亿日元资金。主要的加工设备均已制造完毕，除亿日元资金。主要的加工设备均已制造完毕，除了在轰炸中摧毁的之外，大批尚未运出，安装的了在轰炸

28、中摧毁的之外，大批尚未运出，安装的设备也变成可能得不到赔偿的风险资产。设备也变成可能得不到赔偿的风险资产。第30页，本讲稿共37页 长期以来，日伊双方就工程损失问题进行了艰难长期以来，日伊双方就工程损失问题进行了艰难的谈判。因工程损失是战争行为，属人为无法抗拒的谈判。因工程损失是战争行为，属人为无法抗拒的因素，日方作为投资人也应承担风险。这场国家的因素，日方作为投资人也应承担风险。这场国家风险的官司涉及到投资者、贷款人、出口人、保险风险的官司涉及到投资者、贷款人、出口人、保险人、当地政府等众多当事人，产生了一系列拒付、人、当地政府等众多当事人，产生了一系列拒付、转移支付、债务重议等风险形态。转

29、移支付、债务重议等风险形态。案例讨论：案例讨论：1日本在伊朗投资这一石化工程项目的失误在哪日本在伊朗投资这一石化工程项目的失误在哪里？里？2在谈判环境调查中，应调查的政治环境包在谈判环境调查中，应调查的政治环境包括哪些内容？括哪些内容？第31页，本讲稿共37页 （二）（二）2007年中巴铁矿石谈判年中巴铁矿石谈判 在在2006年中国制钢原料及钢材大会上，年中国制钢原料及钢材大会上，2007年的年的铁矿石长期价格协议谈判也自然成为主要议题。目前，铁矿石长期价格协议谈判也自然成为主要议题。目前，宝钢与铁矿巨头巴西淡水河谷公司的预先谈判已于宝钢与铁矿巨头巴西淡水河谷公司的预先谈判已于11月底在上海开

30、始。记者目前从协会组织和大型钢月底在上海开始。记者目前从协会组织和大型钢铁企业掌握的情况看，中方普遍认为今年谈判结铁企业掌握的情况看，中方普遍认为今年谈判结果出现价格大幅上涨的可能性不大，极有可能小果出现价格大幅上涨的可能性不大，极有可能小幅波动，甚至出现略有下降趋势。但从国内进口幅波动，甚至出现略有下降趋势。但从国内进口铁矿石依然保持增长的态势看，三大铁矿巨头不铁矿石依然保持增长的态势看，三大铁矿巨头不会轻易妥协。会轻易妥协。第32页，本讲稿共37页此前，中国钢铁工业协会负责人就明确表示，由于中此前，中国钢铁工业协会负责人就明确表示，由于中国进口铁矿石已由过去五年的高速增长转变为今年的国进口

31、铁矿石已由过去五年的高速增长转变为今年的稳定增长，且国内钢铁产能的扩张放缓，所以预期明稳定增长，且国内钢铁产能的扩张放缓，所以预期明年铁矿石价格将保持稳定，并有可能出现小幅下调的年铁矿石价格将保持稳定，并有可能出现小幅下调的现象。首钢集团董事长朱继民对此也持相同的看法。现象。首钢集团董事长朱继民对此也持相同的看法。日前，国内进口铁矿石位居前列的中钢集团总裁黄日前，国内进口铁矿石位居前列的中钢集团总裁黄天文也表示了相同意见：铁矿石价格小幅波动的可能天文也表示了相同意见：铁矿石价格小幅波动的可能性较大。对记者提出的此次谈判将主要采取性较大。对记者提出的此次谈判将主要采取“16+2”(即即16家大型

32、钢铁生产企业加上中钢和五矿两家大型贸家大型钢铁生产企业加上中钢和五矿两家大型贸易商易商)的模式，黄天文也表示认可。他说，这只是谈判的模式，黄天文也表示认可。他说，这只是谈判的一种方式，并不起决定性作用。而唐的一种方式，并不起决定性作用。而唐第33页，本讲稿共37页钢集团总经理王义芳则表示，钢集团总经理王义芳则表示，2007年铁矿石价格不会大年铁矿石价格不会大涨，应该保持稳定，但降价也未必能成功。目前，国内矿涨，应该保持稳定，但降价也未必能成功。目前，国内矿和进口矿的价格有小幅波动，由于多数钢厂要进行冬储，和进口矿的价格有小幅波动，由于多数钢厂要进行冬储，2007年初的铁矿石进口及现货价格小幅度

33、上涨是正常的现年初的铁矿石进口及现货价格小幅度上涨是正常的现象。也有业内人士认为，国内进口铁矿增速放缓以及国产象。也有业内人士认为，国内进口铁矿增速放缓以及国产矿的激增都可能成为中方谈判的筹码，但从简单的供求关矿的激增都可能成为中方谈判的筹码，但从简单的供求关系看，需求继续增长使价格上涨有其合理性，除非需求持系看，需求继续增长使价格上涨有其合理性，除非需求持平或者下降才可能出现降价。平或者下降才可能出现降价。为了缓和新一年度谈判的气氛，矿业巨头们事先也为了缓和新一年度谈判的气氛，矿业巨头们事先也做足了工作，澳大利亚必和必拓、力拓和巴西淡做足了工作，澳大利亚必和必拓、力拓和巴西淡第34页，本讲稿

34、共37页水河谷三大巨头的高管近期频频造访中水河谷三大巨头的高管近期频频造访中国，会晤政府高官、行业协会负责人，国，会晤政府高官、行业协会负责人，大型钢铁企业领导，甚至又谈下几个大大型钢铁企业领导，甚至又谈下几个大单。近期在青岛举行的钢铁原料研讨会单。近期在青岛举行的钢铁原料研讨会上，矿业巨头首次给予赞助。上，矿业巨头首次给予赞助。但从国外媒体报道及三大铁矿石巨头但从国外媒体报道及三大铁矿石巨头高管的言论分析，外方对中国的需求估高管的言论分析，外方对中国的需求估计较为充分，表态也是软中带硬，甚至计较为充分，表态也是软中带硬，甚至把铁矿价格与铜矿价格相比较，认为铁把铁矿价格与铜矿价格相比较，认为铁

35、矿价格并未触顶，铁矿石供需形势仍然矿价格并未触顶，铁矿石供需形势仍然偏紧，上涨价格的意愿依然十分强烈。偏紧，上涨价格的意愿依然十分强烈。第35页，本讲稿共37页 据了解，谈判开始前外方对中国市场据了解，谈判开始前外方对中国市场的情报搜集工作早已经在三大巨头驻中的情报搜集工作早已经在三大巨头驻中国代表处开展，有知情人士透露：国代表处开展，有知情人士透露：“外外方方2006年准备再宰中国一刀。年准备再宰中国一刀。”虽然近虽然近年来中国在西藏、新疆等地发现并评价年来中国在西藏、新疆等地发现并评价了一批富铁矿床，累计探明铁矿石资源了一批富铁矿床，累计探明铁矿石资源量量763亿吨，远景资源量亿吨，远景资

36、源量20亿吨以上，亿吨以上，有望缓解中国铁矿资源紧缺压力。但海有望缓解中国铁矿资源紧缺压力。但海外一些机构分析师也对此提出看法，认外一些机构分析师也对此提出看法，认为目前中方的资源开采率极低，由于中为目前中方的资源开采率极低，由于中国铁矿产量增加而产生的降价预测国铁矿产量增加而产生的降价预测“还还为时过早为时过早”。第36页，本讲稿共37页 中国五矿商会会长陈浩然昨日则对宝钢的谈判中国五矿商会会长陈浩然昨日则对宝钢的谈判代表深表同情，因为其承受了国内外的巨大压力。代表深表同情，因为其承受了国内外的巨大压力。陈浩然说，目前铁矿石价格谈判不能只说不涨或陈浩然说，目前铁矿石价格谈判不能只说不涨或一定要降，既违背规律又不现实。而且目前的价一定要降，既违背规律又不现实。而且目前的价格定价机制存在一定缺陷和不合理性，值得探讨。格定价机制存在一定缺陷和不合理性，值得探讨。而且游戏规则也不是一成不变的，去年巴西淡水而且游戏规则也不是一成不变的，去年巴西淡水河谷就绕过规则，除非谈判企业先确定价格，不河谷就绕过规则，除非谈判企业先确定价格，不然会瓦解钢铁企业的谈判阵线。然会瓦解钢铁企业的谈判阵线。案例讨论：案例讨论：应对以上案例中中巴即将举行的谈判，中方应应对以上案例中中巴即将举行的谈判，中方应做哪些方面的准备？做哪些方面的准备？第37页，本讲稿共37页