商务谈判商务谈判准备：.ppt.docx

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1、商务谈判商务谈判准备：.ppt 2 、谈判队伍的构成 “台上”与“台下”的分工与合作 台上人员是干脆在谈判桌上谈判的人员， 台下人员是不干脆与对方面对面地谈判，而是为 台上人员出谋划策或打算各种必需的资料和证据 的人员。 其他合作与分工 扮演 ( 领队、好人、坏人、强硬派、总结者 ) 2 、谈判队伍的构成 3 、谈判组织的管理 3 、谈判组织的管理 谈判组织负责人的选择和要求。 谈判组织负责人可以是某一个部门的主管，也可 以是企业最高领导。谈判组织负责人并不肯定是 己方主谈人员，但他是干脆领导和管理谈判队伍 的人。 3 、谈判组织的管理 谈判组织负责人管理职责。 负责选择谈判人员，组建谈判队伍

2、。 管理谈判队伍，处理好成员间的人际关系，增加队伍凝合力， 团结一样，共同努力，实现谈判目标。 领导制订谈判执行安排，确定谈判各阶段目标和战略策略， 主管己方谈判策略的实施，对详细的让步时间、幅度，谈判 节奏的驾驭，决策的时机和方案做出决策支配。 负责向上级或者有关的利益各方汇报谈判进展状况，获得上 级的指示，贯彻执行上级的决策方案，圆满完成谈判使命。 3 、谈判组织的管理 确定谈判的基本方针和要求。 必需使谈判人员明确这次谈判的使命和责任是什么 ? 谈判的 胜利或失败将会给企业带来怎样的影响 ? 谈判的必达目标是 什么 ? 满足目标是什么 ? 谈判的期限是什么 ? 在谈判过程中对谈判人员进行

3、指导和调控。 谈判桌上有些重要决策须要高层领导批准；有时谈判外部形势发生 改变、企业决策有重大调整，高层领导要刚好赐予谈判者指导或建 议，发挥出指挥谈判队伍的作用。 关键时刻适当干预谈判。 4 、谈判人员的素养 案例导入： 提起葡萄酒，当属法国。法国是世界上盛产葡萄酒的“王国” 有较高的酿制葡萄酒技术和鉴别实力。外国的葡萄酒想打入法国 市场是很难的。 我国四川农学院留法探讨生李华博士经过几年的刻苦努力，终 于使中国的葡萄酒奇迹般地打入了法国市场。可当葡萄酒从香港 转口时，港方却说：中国的葡萄酒属于洋酒，而洋酒要征一百零一分之 三一百零一的关税，若按土酒（本国产的酒）只征一百零一分之八十的关税。

4、 在这种不利面前，李华博士吟出一句唐诗：“葡萄美酒夜光杯， 欲饮琵琶立刻催”。并说明说：“这说明早在中国唐朝就能酿制 葡萄酒了，唐朝距今已有一千多年的历史。而英国、法国生产葡 萄酒的历史唯恐要比中国晚几个世纪吧？！ 李华博士用一名唐诗驳得港方无言以对，只好承认中国的葡萄 酒属于土酒。这样，我方只交纳了一百零一分之八十的关税。 4 、谈判人员的素养 案例分析： 许多人都认为谈判只需驾驭好商务谈判的专业知 识就够了，经常忽视“ T” 型学问结构对谈判者的要 求，事实上谈判者除了专业学问外，还应当具备语言 文学学问、历史学问、法律学问、经济学问、社交礼 仪学问等。 案例中，李华正是运用文学学问奇妙地

5、解决了对 中国葡萄酒的关税问题，试想假如李华不知道这句唐 诗，或者临时想不起来这句诗词，那么情形又当如何？ 所以谈判者应当拓宽自己的学问面，构建“ T” 型知 识结构。 谈判人员的基本学问（ T 型结构） 1 、横向方面的学问（广博的综合学问） ? 我国的涉外经济方针政策、法律和法规； ? 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 ? 价格水平及其改变趋势信息 ? 产品的技术要求和质量标准 ? 有关国际贸易和国际惯例学问 ? 国外有关法律学问 ? 各国各民族的风土人情和风俗习惯 ? 可能涉及的各种业务学问 谈判人员的基本学问（ T 型结构） 2 、纵向方面的基本学问（很强的专业学问） ? 丰富

6、的商品学问：商品的性能、特点和用途 ? 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 ? 丰富的谈判阅历和应对困难艰苦谈判的实力 ? 娴熟的外语程度 ? 对国外企业、公司类型的了解 ? 熟识心理学和行为科学的相关学问 ? 熟识不同国家的谈判对手的风格和特点 课前互动 是真竞争还是 瞎忽悠、赚眼 球？ ? 供应商支持吗？ ? 消费者买账吗？ 课前互动 课前互动 课前互动 电商价格战缘由： ? 受消费不振的影响，当前电商行业面临消费萎缩、 库存过高的问题，这也使得电商现金回流的压力很 大，不得不利用价格手段参加到激烈的竞争中。 ? 从长远来看，零售市场对网络平台的依靠与日俱增。 实体卖场转型电商的苏宁、国

7、美与传统电商京东商 城“短兵相接”，无疑是一场对网络销售平台的争 夺。 ? 电商越大越平安，规模越大，才可以在供应商那里 获得更大的话语权，拿到更低的进货价，才有可能 边打价格战边接近盈利。 课前互动 电商价格战结果： ? 短时间内各大电商销售火爆，京东商城半天内销售 额突破 2 亿，刚上线的苏宁易购当日网站访问量、销 售量增加一倍，国美整体销售增长 4 倍。 ? 这场没有硝烟的电商大战终究是雷声大雨点小，最 终消费者并没有受惠多少，损害了消费的感情。 ? 大电商为了争取顾客，压低供应商出厂价格，将价 格战的成本转移给供应商，这无疑损害了广阔供应 商的利益。 课前互动 病毒营销的胜利案例 所谓

8、“病毒式网络营销”，是通过用户的口碑宣扬网 络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式 传向数以千计、数以一百零一万计的受众。 纵观病毒营销的全部胜利的案例，没有一个案例的成 功度能超过京东、国美、苏宁电商价格战。既让销量激 增赚到了钱，又免费的调动了全国各大报纸、广播、电 视为其大力的宣扬 , 甚至人人争相口碑相传。让全国人民 在很短的时间内知道了国美电器商城、苏宁易购的网店。 估计国美、苏宁花 20 亿元也达不到这样的宣扬效果。 课前互动 ? 安德鲁森食品集团是广州的一家台商 独资企业，是从事面包、蛋糕、月饼、饼干类食 品开发与生产的专业烘焙食品企业。中秋接近了， 安德鲁森的周经理无

9、意中从一个挚友处得知岭南 职业技术学校工会打算为广阔教职工选购一批月 饼作为过节礼品。为此，周经理召开部门会议， 确定同岭南职业技术学校工会进行谈判，争取拿 下这笔订单。 请问：假如你是周经理，你打算怎么开展这次谈判 （给各组 5 分钟探讨，推选一位代表发言。） 凡事预则立，不预则废 本讲支配 实务框架 实训项目一 （ 1 ）以典型商务谈判小组人数为标准进行分组，每 6 名 同学为一组，全班共 7 组。 （ 2 ）每一组构建两个模拟公司，即每个公司三人，每两 个模拟公司为谈判对手。 （ 3 ）参照阿里巴巴网站的公司注册内容，建立模拟公司。 （ 4 ）每个模拟公司进行谈判角色分工，组建商务谈判小

10、 组。 （ 5 ）各谈判双方模拟公司依据公司业务范围，确定双方 谈判内容（围绕产品绽开）。 （ 6 ）做一个关于公司介绍的 PPT ，汇报内容： 1 、公司 名称及业务范围； 2 、谈判小组分工状况（成员姓名学号、 职务、谈判角色等）。 思索题 以下性格的哪 一种是谈判人 员最为重要的 谈判条件（） 1 、坚毅 2 、开朗 3 、肃穆 4 、自信 5 、热忱 6 、沉稳 2 、谈判队伍的构成 谈判人员的 分工 是指每一个谈判者都有明确的 分工，都有自己适当的角色，各司其职。 谈判人员的 协作 是指谈判人员之间思路、语言、 策略的相互协调，步调一样，要确定各类人员 之间的主从关系、呼应关系和协作

11、关系。 2 、谈判队伍的构成 主谈与辅谈的分工与合作 所谓主谈是指在谈判的某一阶段，或针对某些方 面的议题时的主要发言人，或称谈判首席代表； 除主谈以外的小组其他成员处于协助协作的位置 上，故称之为辅谈或陪谈。 2 、谈判队伍的构成 主谈与辅谈的分工与合作 主谈必需与辅谈亲密协作才能真正发挥主谈的作 用。在谈判中己方一切重要的观点和看法都应主 要由主谈表达，尤其是一些关键的评价和结论更 应由主谈表述，辅谈绝不能随意谈个人观点或者 下与主谈不一样的结论。辅谈要协作主谈起到参 谋和支持作用 第9页 共9页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页