商务谈判-商务谈判过程.ppt.docx

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1、商务谈判-商务谈判过程.ppt 长江高校经济学院 邹小芳 1 第五章 商务谈判过程 内容要点 ? 商务谈判开局阶段 ? 商务谈判磋商阶段 ? 商务谈判结束阶段 长江高校经济学院 邹小芳 2 5.1 商务谈判开局阶段 ? 开局阶段的基本任务 谈判通则的协商 营造适当的谈判气氛 开场陈述及报价 4P 成员 P ersonalities 目的 P urpose 安排 P lan 进度 P ace （案例 1 ） 双方各自陈述 己方的观点和愿望 在陈述的基础上报价 长江高校经济学院 邹小芳 4 ? 良好的开局气氛的特点： ? 谈判开局气氛的营造 长江高校经济学院 邹小芳 5 ? 营造谈判气氛的策略 1

2、. 营造高调主动气氛 2. 营造低调消极气氛 感情共鸣法 赞美法 投其所好法 幽默法 指责法 缄默法 冷淡法 拖延法 长江高校经济学院 邹小芳 6 案例 2 ：日本人的“不懂”战术 有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场许可证贸 易谈判。谈判一起先，美方代表就滔滔不绝地向日方介绍状况， 而日方代表却一言不发，只是仔细倾听并细致记录。当美方代 表介绍完征求日方代表看法的时候，日方代表却表示没听懂， 不明白，要回去探讨一下，美方不得不同意体会。 其次轮谈判起先时，日方更换了谈判人员，并以不了解情 况为由要求美方代表再介绍一遍状况。可是在美方人员介绍完 之后，日方代表仍旧表示没有听懂，还不明白，

3、要求再次休会。 第三轮，日方故伎重施，告知美方代表己方将在回去探讨之后 将结果告知对方。 这样一拖就是半年，美方已经等得烦躁担心，大骂日本人 没有诚意，谈判已到了裂开的边缘。 长江高校经济学院 邹小芳 7 这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代表团飞 抵美国，在美国人毫无打算的状况下要求复原谈判，并抛出自 己的最终方案，催逼美国人探讨全部细微环节。而措手不及的美国 人在日本人的压力下，尽然稀里糊涂地签下了一个明显有利于 日方的协议。 事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日 本在偷袭珍宝港之后的又一重大成功。” 提问： 日本人在这场谈判中运用了什么策略，使 谈判取得胜利？ 长江高校

4、经济学院 邹小芳 8 ? 商务谈判开局策略 协商式开局 坦诚式开局 慎重式开局 进攻式开局 案例 3 案例 4 案例 5 长江高校经济学院 邹小芳 13 阅读资料： 建立良好谈判气氛的行为忌讳 1. 缺少自信而举止慌乱 商务谈判中的一方缺乏达成协议获得己方利益的信念， 从举止表现出来的慌乱，对方一看就知，这在商务谈判中是 忌讳的。缓解的方法是减轻内心的压力，理清思路，不急于 发言，身体端正，目光远视，默默无语几分钟，有一种“以 不变应万变”的气派，克制住慌乱举止。 2. 急于接触实质性问题 商务谈判中的实质性问题就是谈判目标中己方利益的 实现。在谈判时肯定要严格遵守商务谈判的程序，当谈判人 员

5、初见面时，双方人员还不熟识，有的人刚刚入座，有的还 在摆放资料。作为主谈人此时应镇定自若，藏而不露。辅谈 人员更不行轻举妄动。 长江高校经济学院 邹小芳 14 不能没说几句话就单刀直入地询问对方的报价或还价，甚 至自己一开口就报价，“你行不行？不行，我就走。”这 样的行动只能导致谈判失败或失利，而得不到己方应有的 利益。 3. 过早地对对方的意图形成固定的看法 谈判双方刚见面，洽谈刚要起先，己方谈判人员不能 将对方的交易条件作为“盾”，而将己方的交易条件作为 “矛”去攻。固定对方的报价或还价就框死了自己。始终 要记住，谈判双方资格是同等的，交易条件虽不等价，但 是是一种公允交易。己方谈判人员肯

6、定要克服自卑心理。 对对方的意图要分析，有的是真的，有的还有“水分”， 有的可能内涵并未表示出来。即便是对方的真实意图，也 是可以变更的。高超的谈判能手一起先就要置对方意图于 不顾而不断去变更它，保证己方利益的实现。 长江高校经济学院 邹小芳 15 ? 商务谈判磋商准则 5.2 商务谈判磋商阶段 长江高校经济学院 邹小芳 16 ? 商务谈判让步策略 长江高校经济学院 邹小芳 17 ? 商务谈判僵局的处理 长江高校经济学院 邹小芳 18 ? 磋商中的叫停策略 选 择 叫 停 的 时 机 面对压力的时候 重大让步之前 环境突变时 向对方施压时 长江高校经济学院 邹小芳 19 案例 6 ：“硅谷公司

7、的谈判叫停” 20 世纪 80 年头末，硅谷某电子公司研制出了一种 新型的集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此 时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否 被赏识可以说是公司最终的希望。幸运的是，欧洲有 一家公司慧眼识珠，派了三名代表飞了几千英里来洽 谈转让事宜。诚意看起来不小，一开口起价却只有研 制费的三分之二。电子公司的代表站起来说：“先生 们，今日就先到这儿吧！”从起先到结束，这次洽谈 只持续了三分钟。 探讨：你认为这次谈判会有怎样的结局？ 长江高校经济学院 邹小芳 20 事实上，欧洲人下午就要求重开谈判，看法明显 “合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进 行了转让。 探讨

8、：硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判 呢？ 长江高校经济学院 邹小芳 21 谈 判 叫 停 的 方 法 ? 向对方申请一个晚上来细致考虑 ? 借口能够做确定的人不在 ? 提议休会一天，进行一些休闲活动 ? 借口去洗手间 ? 其他借口 长江高校经济学院 邹小芳 22 课堂探讨 ? 1. 请推断以下表述是否正确，并说明理由： “对一切谈判对手都应当开诚布公地讲实情， 目的是换取对方的怜悯以利于达成协议。” ? 2. 当对方实行强硬看法时，己方是以硬碰硬 好，还是以柔克刚好？ 长江高校经济学院 邹小芳 23 5.3 商务谈判结束阶段 长江高校经济学院 邹小芳 24 长江高校经济学院 邹小芳 25 缘由 长江高校经济学院 邹小芳 27 长江高校经济学院 邹小芳 28 第6页 共6页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页