房地产销售员的专题培训手册.doc

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1、房地产销售员的专题培训手册1112020年4月19日文档仅供参考创建新营销在当今,房产企业面前摆着三大挑战。以互联网经济、知识经济、高新技术为代表的新住宅经济运动的兴起,给房产经济和企业竞争带来了深刻变化,正在改变过去的市场游戏规则;中国加入WTO之后,随着开发西部的进一步深入,成都与全国、全球市场的联系更加紧密,尚未完成市场化进程的成都房地产企业将面对已有市场运作经验的沿海及国际跨国企业的直接竞争;消费者的需求日趋个性化和多样化,市场细分日趋深化,规模化大生产和消费者个性化需求的矛盾日渐突出。与这些挑战形成对照的是,成都房地产企业的市场营销当前基本上仍处于相对初级阶段,营销的手法基本上是”拿

2、来”,较少考虑消费者的实际需求,甚至许多业内人士对营销的理解都很片面。且房产销售的专业化程度较低,没有形成系统的专业化制度、专业培训大纲和运作流程,缺乏具有专业化和富有经验的销售人才。表现在实战中,销售代表(置业顾问)等于”现场导游”,因缺乏金融、法规、工程、城市规划等专业知识而无法引导客户消费,切实为客户当家理财,置业顾问。除了销售物业以外缺乏对客户资料的系统科学管理,从而对公司下一步推广策略未能提出第一手较为客观的市场论据。为销售物业而销售物业对公司推广策略、主力竞品的变化漠不关心,未能适时调整销售模式,造成面对消费者缺乏应变能力。前期考虑不周,没有制定处理现场问题方案及备用应急方案,造成

3、客户投诉量上升直至媒体曝光,给公司、项目带来较大的负 面影响等。创建新营销 如何突破房产销售的瓶颈,塑造企业的市场优势以应对新的竞争呢?正是在这种背景和问题下, 策划部编写了。在编写本大纲期间查阅参照多种资料,一并向办公室、工程部等部门查询了相关事宜,值此一并表示感谢。”新营销”是传统房产销售模式的变革和升华,追求价值和效率最大化,实现零距离互动式的直接沟通。企业的大量触网、销售思维的改变将是”房产新营销”的真正内涵。相对而言”房产新营销是一种包括知识销售、科学销售在内的全新的销售模式。 最后,本人想用中国营销传播网CEO杜健君先生的一句话来概括本人及本大纲的编写动机: 如果没有与世界同步的全

4、新本土 化商业模式和营销模式,我们的生存能力将受到严峻的考验。 YHK 于成都 公元二0 十二月八日销售员培训内容前言 ?销售员培训内容错误!未定义书签。错误!未定义书签。1.公司情况介绍错误!未定义书签。错误!未定义书签。1.1公司背景错误!未定义书签。错误!未定义书签。1.2公司产业状况错误!未定义书签。错误!未定义书签。1.3公司目标错误!未定义书签。错误!未定义书签。1.4公司制度错误!未定义书签。错误!未定义书签。2.形式、政策、与企业应对错误!未定义书签。错误!未定义书签。2.1房地产产业形式错误!未定义书签。错误!未定义书签。2.1.1.1999年商品房供求状况和价格走势错误!未

5、定义书签。错误!未定义书签。2.1.2.机遇和希望错误!未定义书签。错误!未定义书签。2.1.3.挑战和困难错误!未定义书签。错误!未定义书签。2.1.4.产业发展正处于大转变时期错误!未定义书签。错误!未定义书签。2.2政策选择错误!未定义书签。错误!未定义书签。2.2.1.启动个人住房消费(一个中心)错误!未定义书签。错误!未定义书签。2.2.2.两个创新错误!未定义书签。错误!未定义书签。2.2.3.四个轮子错误!未定义书签。错误!未定义书签。2.2.4. 的工作重点错误!未定义书签。错误!未定义书签。2.3企业应对错误!未定义书签。错误!未定义书签。2.4加入WTO对房产业的冲击错误!

6、未定义书签。错误!未定义书签。2.4.1.房地产业的高峰期有望提前错误!未定义书签。错误!未定义书签。2.4.2.非住宅类物业将成抢手货错误!未定义书签。错误!未定义书签。2.4.3.房价中地价比重加大,总体房价看涨错误!未定义书签。错误!未定义书签。2.4.4.金融业开放错误!未定义书签。错误!未定义书签。2.4.5.外贸业发展错误!未定义书签。错误!未定义书签。2.4.6.城市化进程加快错误!未定义书签。错误!未定义书签。2.4.7.居住郊区化错误!未定义书签。错误!未定义书签。2.5西部大开发与房产业的发展错误!未定义书签。错误!未定义书签。 2.6房地产开发风险 ?3.销售部工作流程及

7、行为规范错误!未定义书签。错误!未定义书签。3.1销售部组织机构及岗位职责错误!未定义书签。错误!未定义书签。营销部机构与人员配备13.1.2.各岗位职责错误!未定义书签。错误!未定义书签。3.2销售员工作细则错误!未定义书签。错误!未定义书签。3.2.1.公司基本规定错误!未定义书签。错误!未定义书签。3.2.2.销售员工作细则错误!未定义书签。错误!未定义书签。3.3接待、签约流程错误!未定义书签。错误!未定义书签。3.4销售及回款控制错误!未定义书签。错误!未定义书签。4.项目介绍错误!未定义书签。错误!未定义书签。4.1项目背景介绍错误!未定义书签。错误!未定义书签。4.1.1.成都市

8、发展规划错误!未定义书签。错误!未定义书签。4.1.2.成都市房产发展基本情况及趋势错误!未定义书签。错误!未定义书签。4.1.3.相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍、优劣势分析错误!未定义书签。错误!未定义书签。4.2本公司项目基本情况错误!未定义书签。错误!未定义书签。4.2.1.项目定格、定调、定位错误!未定义书签。错误!未定义书签。4.2.2.项目设计、规划内容特点,各种经济指标、价格表、售楼细则等错误!未定义书签。错误!未定义书签。4.2.3.该项目周边环境介绍:交通、医院、学校、市场及各种主要市政设施及配套 4.2.4.户型特点分析、优劣势分析错误!未定义书签。错误!未定义书签。4

9、.2.5.物管简介错误!未定义书签。错误!未定义书签。4.2.6.综述本项目性价比最优错误!未定义书签。错误!未定义书签。5.民用建筑的一般知识错误!未定义书签。错误!未定义书签。5.1民用建筑的构造组成错误!未定义书签。错误!未定义书签。5.2民用建筑的分类错误!未定义书签。错误!未定义书签。5.3民用建筑的结构类型错误!未定义书签。错误!未定义书签。5.3.1.结构用材错误!未定义书签。错误!未定义书签。5.3.2.结构受力和构造特点错误!未定义书签。错误!未定义书签。5.4民用建筑的等级错误!未定义书签。错误!未定义书签。5.5房屋建筑的抗震设防错误!未定义书签。错误!未定义书签。5.6

10、.住宅的配套错误!未定义书签。错误!未定义书签。5.7.住宅的装修标准错误!未定义书签。错误!未定义书签。5.8.住房品质综合评价错误!未定义书签。错误!未定义书签。6.住宅设计规范及计量技术规范错误!未定义书签。错误!未定义书签。6.1.(中华人民共和国国家计量技术规范JJF10581998)摘要错误!未定义书签。错误!未定义书签。6.1.1.定义错误!未定义书签。错误!未定义书签。6.1.2.商品房建筑面积计算错误!未定义书签。错误!未定义书签。6.1.3.计算全部建筑面积的范围错误!未定义书签。错误!未定义书签。6.1.4.计算一半建筑面积的范围错误!未定义书签。错误!未定义书签。6.1

11、.5.不计算建筑面积的范围错误!未定义书签。错误!未定义书签。6.1.6.共有建筑面积的分摊计算错误!未定义书签。错误!未定义书签。6.2中华人民共和国国家标准GB500961999错误!未定义书签。错误!未定义书签。6.2.1.术语错误!未定义书签。错误!未定义书签。6.2.2.套内使用面积计算错误!未定义书签。错误!未定义书签。6.2.3.层高和室内净高要求错误!未定义书签。错误!未定义书签。6.2.4.电梯设置错误!未定义书签。错误!未定义书签。7.物业管理错误!未定义书签。错误!未定义书签。7.1.物管公司简介、管理架构、管理公约解释错误!未定义书签。错误!未定义书签。7.2.服务内容

12、、收费标准、规范装修等错误!未定义书签。错误!未定义书签。7.3.物管相应的法律、法规条款错误!未定义书签。错误!未定义书签。8.销售员的基本素质错误!未定义书签。错误!未定义书签。8.1.现代推销观念错误!未定义书签。错误!未定义书签。8.2.高度责任感错误!未定义书签。错误!未定义书签。8.3.具备良好的心理素质错误!未定义书签。错误!未定义书签。8.4.具备良好的业务素质错误!未定义书签。错误!未定义书签。8.5.通晓法律知识错误!未定义书签。错误!未定义书签。8.6.具备良好的个性错误!未定义书签。错误!未定义书签。8.7.如何注意仪表、仪态错误!未定义书签。错误!未定义书签。8.8.

13、如何作好售后服务错误!未定义书签。错误!未定义书签。9.销售技术错误!未定义书签。错误!未定义书签。9.1.真诚与信心错误!未定义书签。错误!未定义书签。9.1.1.相信”推销”的潜力错误!未定义书签。错误!未定义书签。9.1.2.相信自己的魅力错误!未定义书签。错误!未定义书签。9.1.3.相信本公司本小区房屋的实力错误!未定义书签。错误!未定义书签。9.2.推销员说话的原则错误!未定义书签。错误!未定义书签。9.3.对不同类型购房投资者的谈判错误!未定义书签。错误!未定义书签。9.4.如何处理客户所提出的反对意见错误!未定义书签。错误!未定义书签。9.4.1.处理反对意见的策略及态度错误!

14、未定义书签。错误!未定义书签。 9.4.2现场应急方案 ?9.5.如何把握客户购买心理,促成客户预订或签合同错误!未定义书签。错误!未定义书签。9.5.1.建议购买的策略错误!未定义书签。错误!未定义书签。9.5.2.签预订书或合同时要注意的几点错误!未定义书签。错误!未定义书签。9.6.接听电话时应注意的事项错误!未定义书签。错误!未定义书签。10.房地产法规及制度错误!未定义书签。错误!未定义书签。10.1.土地管理法错误!未定义书签。错误!未定义书签。10.2.房地产条例(城市房屋权属登记管理办法)错误!未定义书签。错误!未定义书签。10.3.成都市城市房屋产权产籍管理暂行办法错误!未定

15、义书签。错误!未定义书签。10.4.合同法错误!未定义书签。错误!未定义书签。11.销售人员须知错误!未定义书签。错误!未定义书签。11.1.房屋与土地错误!未定义书签。错误!未定义书签。A. 国家所有的土与集体所有的土地3231B.两种土地所有权与商品房的出售323111.2.八种国家限制买卖的房屋错误!未定义书签。错误!未定义书签。11.3.四种不应购买的房屋错误!未定义书签。错误!未定义书签。11.4.国家对土地使用权出让的年限规定错误!未定义书签。错误!未定义书签。11.5.建立房地产开发企业应具备什幺条件错误!未定义书签。错误!未定义书签。11.6.房地产开发企业的资质标准划分错误!

16、未定义书签。错误!未定义书签。A. 资质一级企业3332B. 资质二级企业3433C. 资质三级企业3433D.资质四级企业343311.7.商品房保修规定错误!未定义书签。错误!未定义书签。11.8.房屋顶层平面使用权可否出售错误!未定义书签。错误!未定义书签。11.9.房地产开发企业的成本构成错误!未定义书签。错误!未定义书签。11.10.商品房销售必备的”五证”错误!未定义书签。错误!未定义书签。11.11.贷款错误!未定义书签。错误!未定义书签。11.11.1.个人住房贷款错误!未定义书签。错误!未定义书签。11.11.2.个人住房贷款的种类错误!未定义书签。错误!未定义书签。11.1

17、1.3.住房按揭贷款错误!未定义书签。错误!未定义书签。11.11.4.办理个人住房贷款业务的银行错误!未定义书签。错误!未定义书签。11.11.5.个人住房贷款发放对象错误!未定义书签。错误!未定义书签。11.11.6.申请个人住房贷款需具备的条件错误!未定义书签。错误!未定义书签。11.11.7.个人住房贷款的期限和利率错误!未定义书签。错误!未定义书签。11.11.8.申请个人住房贷款的大致程序错误!未定义书签。错误!未定义书签。11.11.9.申请个人住房贷款需提供的材料错误!未定义书签。错误!未定义书签。11.11.10.个人住房贷款的发放数量错误!未定义书签。错误!未定义书签。11

18、.11.11.个人住房贷款的担保方式错误!未定义书签。错误!未定义书签。11.11.12.可作为个人住房贷款的抵押物错误!未定义书签。错误!未定义书签。11.11.13.个人住房贷款的保证错误!未定义书签。错误!未定义书签。11.11.14.申请个人住房贷款需办理的手续错误!未定义书签。错误!未定义书签。11.11.15.个人住房贷款的提取错误!未定义书签。错误!未定义书签。11.11.16.个人住房贷款的偿还错误!未定义书签。错误!未定义书签。11.11.17.办理个人住房贷款的注意事项错误!未定义书签。错误!未定义书签。11.11.18.各银行办理个人住房贷款的具体手续错误!未定义书签。错

19、误!未定义书签。 1112公积金支取程序? 1113购房税率如何界定?12.合同、住宅使用说明书和质量保证书错误!未定义书签。错误!未定义书签。12.1.购房合同错误!未定义书签。错误!未定义书签。12.2.住宅使用说明书错误!未定义书签。错误!未定义书签。12.3.住宅质量保证书错误!未定义书签。错误!未定义书签。13.现代建筑观念简介错误!未定义书签。错误!未定义书签。13.1.智能住宅功能及发展错误!未定义书签。错误!未定义书签。13.1.1.智能住宅产生的背景错误!未定义书签。错误!未定义书签。13.1.2.智能住宅的功能错误!未定义书签。错误!未定义书签。13.1.3.发展前景错误!

20、未定义书签。错误!未定义书签。13.2.二十一世纪居住小区错误!未定义书签。错误!未定义书签。13.2.1.优美的环境错误!未定义书签。错误!未定义书签。13.2.2.建筑功能要齐全。错误!未定义书签。错误!未定义书签。13.2.3.配套设施要到位错误!未定义书签。错误!未定义书签。13.2.4.科技先导要贯彻错误!未定义书签。错误!未定义书签。13.2.5.物业管理要规范错误!未定义书签。错误!未定义书签。13.3.住宅性能认定制度错误!未定义书签。错误!未定义书签。13.3.1.认定内容错误!未定义书签。错误!未定义书签。13.3.2.认定程序错误!未定义书签。错误!未定义书签。13.3.

21、3.认定的变更与撤销错误!未定义书签。错误!未定义书签。14.名词解释及客户关心问题参考材料错误!未定义书签。错误!未定义书签。14.1.常见名词解释错误!未定义书签。错误!未定义书签。14.2.客户关心问题参考材料错误!未定义书签。错误!未定义书签。15现场模拟训练? 151销售代表现场互动训练 152公司领导现场抽查训练 153培训总结16.房地产专业术语(中英对照)161住宅物业类(Residential flat)162楼花(property under construction)163 商铺(retail shop)164 条件磋商(term negotiation)165 法定协议

22、166 按揭(mortgate loan)167 约见律师(appointment with the solicitor)1. 公司情况介绍1.1. 公司背景1.2. 公司产业状况1.3. 公司目标1.4. 公司制度2. 形式、政策、与企业应对2.1. 房地产产业形式2.1.1. 上半年商品房供求状况和价格走势据中房指数, 全国在房地产行业状况:l 投资总额4010亿元,比上年增长11%,其中住宅建设投资2430亿元,增长245%;l 竣工面积197亿m2,增长28%,其中住宅竣工面积162亿m2,增长2976%;l 销售面积134亿m2,增长252%,其中住宅销售面积119亿m2,增长249

23、%;l 销售金额增长239%,其中住宅增长2477%;l 全国房价稳中有降,但各地区情况差异较大。l 预计明年成都地区GDP增长为8%2.1.2. 机遇和希望l 住房需求作为中国经济的增长点,拉动经济增长;l 消费结构升级换代:恩格尔系数:一个国家家庭收入的59%以上用于吃,该国处于穷困阶段;5059%用于吃,该国生活渡过了温饱线;4050%用于吃,小康水平;少于30%用于吃,国家极富;中国1997年统计,用于吃的家庭收入占总收入的464%,中国已经进入了小康阶段。l 人的需求:吃住行;当前中国正处于由解决温饱问题向追求舒适居住方面转变的转型期,人们对居住需求提到上升日程。l 城市化进程加快:

24、中国城市人口30%,发达国家城市人口占全国人口的70%-90%。在中国城市中生活着大量的”盲流” ,极不正常,应让在城市中生活的无户口的人员成为合法的城市居住者。一个城市人消费=3个农村人消费。l 产业的发展的时间和空间:开发物管、中介、策划、律师、租赁等。台湾将房地产业分为:建筑投资业、营造业、房屋销售业、房地产广告业、土地登记代理业(代书业)、土地估价业、土地重划业(较少)、不动产规划研究业(较少)、地政补习业。l 美国将房地产事业划分为:（1） 房地产代理(Agency):经纪业(Brokerage)、房地产管理(Management)、房地产估价(Appraising)、房地产顾问(A

25、dvisory)、房地产保险(Property Insurance)。（2） 房地产投资(Investment):一般投资(Equity)、抵押投资(Mortgage)、租赁投资(Leasehold)、其它形态投资。（3） 房地产经营(Operations):一般经营、抵押、租赁和其它。（4） 建筑业(Construction):承包(Contracting)、建造(Building)、开发(Developing)、改造与装璜(Altering and Modernizing)。（5） 政府服务:地产评估(Taxation);公地取得、卖出、管理与租赁;房地产金融(Financing)、建筑物

26、与土地使用立法;土地的经济使用与资源维护(Economic land Conservation and use)。2.1.3. 挑战和困难l 投资和建设规模已超前:1999年按90m2/套作为平均面积计算,中国建成14套住房/1000人(据联合国统计,发展快的国家的住宅建设10套/1000人);在房地产业的投资占GDP的78%(据联合国统计,发展快的国家在房地产业的投资占GDP的2-7%)。l 商品房的空置房量逐年上升:96年空置6200万m2;98年空置8700万m2,其中住宅空置6100万m2。l 新旧住房体制交替,政策不到位、不完善:国家计划在 、 间完成住房体制改革。将公房房租成倍提高

27、,如北京老房月租将从13元/m2提高到35元/m2。l 住宅产业化水平不高:产业质量差、投诉多(99年建设部接到的投诉增加50%,客户自我保护意识增强)、企业素质低、竞争能力差。2.1.4. 产业发展正处于大转变时期l 转制:住房体制从实物分配全面转向货币分配。l 转轨:市场形态由卖方市场已经转向买方市场。l 转型:产品质量和档次从安居逐渐转向康居。2.2. 政策选择2.2.1. 启动个人住房消费(一个中心)l 国家政策:住房由个人购买(”让人民群众自己买房子”)l 启动买房的第三级火箭:购房动力第一级”国家购房”和第二级”企业购房”已经完成其历史使命,现在是启动第三级”个人购房”的时候了。l

28、 确定恰当的房价收入比和租售比:在房地产业成熟的国家,中等房价=(36)中等家庭年收入水平;中国建设部房改办多年研究认为,中国的房价水平计划定为:中等房价=4年中等家庭的年收入。即每年将家庭收入的20%用于购房,2025年付清房款。国家计划使用住房补贴方式将原有的实物分配转变为货币分配。2.2.2. 两个创新l 制度创新:决定产业发展速度。l 技术创新:决定市场开拓能力。2.2.3. 四个轮子l 改革住房分配体制:个人购房、实行住房补贴、开展换房。l 建立住房供应体制:高收入家庭,自由购房;中等收入家庭,建立康居房和经济房;针对低收入家庭由社保系统建立社保房解决住房困难户的住房。l 健全住房市

29、场体系:建立完善房地产的二级市场和租赁市场。当前中国除上海市建立了比较完善的二级市场和租赁市场外,其它城市还处于草创阶段,究其原因主要是二级市场房产交易和租赁的门槛太高。上海的二级市场和租赁市场的建立得利于上海市政府将房产产权转让的税费由3%降为15%,最后降到075%,房产交易的二级市场才开始繁荣。l 发展住房的金融体系:住房的金融贷款是国家房地产业的动力,在房地产业成熟的国家,金融机构向房地产业提供的贷款一般占全社会总贷款额的60-80%。1999年中国金融机构向房地产业的贷款总额为3500亿元,占社会总贷款额的6%,相当于国外发达国家的1/10。其中金融机构向个人提供的住房的款占社会总贷

30、款额的20%左右,而在中国少于2%,同样相当于国外发达国家的1/10左右。中国要加强金融介入的力度。2.2.4. 的工作重点l 增加需求l 改进供应l 激活市场l 搞好金融2.3. 企业应对l 认清形势,面对市场（1） 竞争加剧,风险加大,趋于微力（2） 市场的三个差别（3） 营造买方市场下的卖方市场l 适销对路,提高质量（1） 个人买房的特点（2） 四种质量的整合(工程、功能、环境和服务)（3） 套套都好销,方方都有用(住宅的”均好性” )l 注重营销,品牌战略（1） 营销三要素(定位、包装和销售)（2） CIS战略:企业形象设计（3） 机会利润、管理利润、创新利润2.4. 加入WTO对房产

31、业的冲击1999年11月15日,中美两国就中国”入世”问题达成了协议,为中国正式加入世界贸易组织铺平了道路。加入WTO后,中国将l 全面降低关税;l 更加开放国内市场;l 有利于扩大对外出口和吸引外商直接投资;2.4.1. 房地产业的高峰期有望提前l 周期性:房地产业具有周期波动性,一般8 出现一次峰值。l 前两次蜂值:中国房地产业最近两次蜂值分别出现在1986年和l993年。l 加入WTO后,国际经济全局和区域变动的影响将会越来越明显。l 国家计委l998年的预测,中国经济的调整期有望在 结束。l 房地产业的下一个峰值有望在 底到 初出现。2.4.2. 非住宅类物业将成抢手货l 当前房市场:

32、写字楼积压最为严重、空置率最高。全国十大城市写字楼的平均空置率在20以上,部分城市甚至达到30%40%,远远超过国际公认的10的警戒线。l 加入WTO,情况可能彻底改变:”入世”城市经济活动趋于频繁房地产投资增加写字楼、宾馆、商场、厂房等非住宅类房屋的需求增加住宅类房屋的需求增加。l 交通改进:”入世”汽车关税逐年大幅降低+大中城市道路交通系统的日趋完善汽车拥有量迅速增加停车位的需求紧张。l 收入增加:”入世”经济活动频繁职工收入增加+就业率提高。l 消费开支降低:”入世”关税全面下调居民的日常开支减少居民购房资金的积累住宅类房地产需求相应增加。2.4.3. 房价中地价比重加大,总体房价看涨l

33、 房价构成:地价;建筑成本;税费;l 建造成本下降:加入WTO关税的下降+国外竞争对于进入短期内均会使房地产建造成本明显下降(如进口建材、设备等的关税,将从当前的30降至百分之十几);l 税费下降:加入WTO 行业管理向国际惯例靠拢规范化+费改税房地产开发过程中的总体税费将会有较大幅度的下降;l 地价全面攀升;l 房价:地价比重增加,建筑费用和开发税费比重减少。对于上海、广州等沿海大城市:（1） 短期内:土地相对稀缺,在建筑费用和开发税费降低的同时,土地价格将上升,房价构成变动较明显,房价构成中上升下降因素基本能够抵冲,总体房价维持稳定;（2） 中长期:建筑费用和开发税费不会持续下降,土地的需

34、求则是长远的,它是房地产价格特别是土地价格中长期利好的一个重要因素。2.4.4. 金融业开放l 国外信贷资金进入:房地产的融资多元化发展,资金投入量加大,提前消费趋势明朗并被越来越多的消费者接受。l 外国银行介入:允许外国银行在一定期限后经营人民币乃至私人银行业务行业对写字楼的需求量增大中国主要大中城市的非住宅类房屋的需求将得到增加。有利于空置楼盘的消化。l 现金流量增加:房地产项目资金规模大、工期长,如果整个市场的现金流量不足,将严重影响其顺利发展。l 对开发商提供贷款增加l 向购房着提供抵押贷款增加l 结论:房地产开发的融资多元化。2.4.5. 外贸业发展l 进出口的重点品种:纺织品和农产

35、品历来是中国进出口的重点品种。l 纺织和服务业:美国逐步取消对华纺织品配额极大地刺激当前还未完全从金融危机中缓过劲来的纺织和服务业产品的出口量将有较大的增长。l 农产品:进口障碍的逐步取消进口业务增长。l 港口运输量增加,保税区业务增长。中国的外贸运输量九成以上由海运承担,中国外贸海运量将会由1998年的383亿吨,增加到 的656亿吨。随着外贸增加,中国港口货物吞吐量和船舶进出艘次、运量都会增加,中国的海运市场、码头和船舶代理的业务扩大。有利于该类地区房地产业的发展。l 外商投资增加。2.4.6. 城市化进程加快农业人口涌入城市,促进中国的城市化进程,扩大了房地产的需求。l 农产品进口:中国

36、当前农产品关税高达45,在 之前根据农产品的不同品种,各种农产品的关税将降至1020%,平均关税要降至17%,重点农产品关税则要降至145%。l 农民收入受到冲击:进口农产品挤掉中国农业产品的部分市场更多的农业人口进入城市。l 农民进城:各大城市中的外来劳动力特别是来自农村地区的打工者很多,加入关贸后这些城市将获得源源不断的廉价劳动力(建筑业属于劳动密集型行业),人工成本的降低有利于降低房地产的开发成本。同时,城市人口的增加、城市规模的扩大又增加了房地产的潜在需求。2.4.7. 居住郊区化l 进口汽车增多:在未来的几年内越来越多的国外汽车将以较低的价格进入中国市场。l 国产汽车降价:国内品牌汽

37、车采取降价的策略保持市场份额。l 购买家用轿车的人会越来越多。l 城市中心区土地减少。l 居住郊区化:拥有私人轿车的家庭数量的增加,人们在购楼时对交通的要求将有所改变,因此生活小区将进一步朝郊区发展。2.5. 西部大开发与房产业的发展l 规划要先行l 基础设施要适当超前l 发展小城镇l 新思路、新机制2.6.房地产基本风险财务风险又称拖欠风险或信用风险。由于购买者财务状况不妙而使房地产投资及其回报无法全部收回的可能性。购买力风险包括价格风险和市场风险。价格风险指的是由于房屋的价格引起销售不畅或者按原价销售而冲减收益。市场风险指供求形式发生变化,出现供过于求的局面而对房屋销售和售价方面造成压力。

38、工程建设风险主要指抗力造成的风险,即建设前期工程项目的设计方案存在问题以及层层转包工程造成的质量问题。筹资融资风险指由于银行紧缩银根造成贷款困难,以及筹资成本增加引发的各种风险。变现风险指房地产投资在一段时间内要把投资变成现资而为此付出的代价和承受的损失。外汇汇率变动风险是由于外汇较大幅度的波动从不同侧面对开发商造成的风险。 3. 营销部工作流程及行为规范3.1. 营销部组织机构及岗位职责3.1.1. 营销部机构与人员配备经 理1 名销售广告与市场开拓人员1 名清洁工2 名保安3 名销售员7 名出纳1 名内勤1 名3.1.2. 各岗位职责A营销部职责（1） 营销工作以公司的方针、计划为标准,严

39、格组织实施。（2） 贯彻执行公司各项规定,执行营销计划。（3） 负责销售人员的招聘、培训、管理,提高销售人员的素质,储备优秀人才,为公司的发展打好基础。（4） 负责市场调研、收集、整理,分析同类房产公司的相关资料,及时反映市场动态,为公司项目发展的市场定位提供可靠依据。（5） 制订销售计划并具体实施,保证公司所开发的商品房能及时销售。（6） 负责销售合同、印签的监管及使用,对已签合同需进行认真核定。（7） 配合财务人员按时、准确、无误收回销售资金。（8） 协助其它部门工作,并协同相关部门共同做好售后服务。（9） 建立市场信息档案,积极开拓集团购买渠道,做好集团购房的市场摸底、先期谈判工作。（1

40、0） 维护公司品牌形象,在公司统一指导下做好广告宣传工作。B首席销售职责C销售内勤职责D销售员职责（1） 遵守公司各项规章制度。（2） 按公司统一要求,实事求是地介绍本公司楼盘。（3） 认真热情接待每一位客户,耐心细致地作好每一位客户的引导解释工作。（4） 作好销售记录,总结并将客户的意见及建议及时向主管领导反映。（5） 正确处理好个人利益与公司利益的关系。密切配合同事的工作。（6） 保质、保量、及时完成公司交给的各项临时任务。（7） 积极配合财务搞好客户的按揭办理及资金回笼工作。E保安的职责F出纳的职责G. 保洁员职责3.2. 销售员工作细则3.2.1. 公司基本规定3.2.2. 销售员工作

41、细则（1） 上班时间为9:0018:00,中午12:0013:00为午餐时间。晚上值班时间暂定为18:0019:00;中午值班时间为12:0013:00每天各组安排一人轮流值班。值班时间所来客户依旧轮班接待（2） 每天严格按轮次接待客户,因事错过一概不补接客户。（3） 凡进入售楼处询问房子的客户,都算轮次。客户是否有诚意,销售员都必须认真接待,不得敷衍了事。（4） 在接待客户过程中,销售员不得夸大其词,应严格按照统一口径和指标来回答客户。（5） 每位销售员都应主动、热情地接听电话。（6） 电话客户原则上还是按轮次接待。但如果客户指名道姓,则视为该销售员的老客户,但一销售员不能同时接待两波客户(

42、先接新客户,老客户后来除外)。（7） 老客户原则上由原销售员接待。如该销售员不在场,其它人员应主动、热情接待。（8） 如接待较长时间后原销售员才认出是自己的客户,则视为新客户。（9） 老客户不算轮次。（10） 如出现一个客户多个销售员交叉接待过,则销售员间互相协商,如协商达不成一致意见造成不好影响,则业绩收交营销部。（11） 每个组每天保证5-6人上班,其中一人值班。每位销售员一星期可休息1天。（12） 接待客户须认真、细致、耐心,不得与客户发生争吵,如遇客户投诉,投诉一次扣佣金200元,投诉三次以上,公司将做除名处理。（13） 销售员不得在售楼处代卖其它公司的房屋。（14） 合同条款需熟练,

43、解释准确,签订合同不得涂改、有误。交秘书及出纳审核后,确保无误再交公司存档。（15） 销售人员无权收取定金,每分钱需上交公司财务(下班时间除外)。（16） 销售部每周一次例会,时间暂定为每周三下午6:00点开始,以便对工作中遇到的问题及销售中的体会作一次交流。总结一周销售情况,作好下一周工作的安排。（17） 每月销售第一名设特别奖300500元,连续3个月业绩最低则自动解聘。3.3. 接待、签约流程3.4. 销售及回款控制4. 项目介绍4.1. 项目背景介绍4.1.1. 成都市发展规划为加快城市化进程,成都市将拆销郫县、新都县、温江县和双流县,而改设市辖区。11月23日,成都市政府成立了”拆县

44、建区”工作已进入实质性启动阶段。国务院去年6月批准成都市(19952020年)城市总体规划方案中,市区规划面积为3260平方公里,覆盖7区四县,而当前成都市市辖区总面积仅为422平方公里。据悉,根据国家民政部对行政区划调整的要求,结合实际情况,有关部门提出了分步、分批”拆县设区的规划。首先,拆销郫县,设置蜀都区(暂名);拆销温江县,设置柳城区(暂名);拆销新都县,设置桂湖区(暂名), 底启动有关文字材料准备工作, 上半年上报省政府审核并报国务院审批。第二步拆销双流县,将双流县一分为二,设置两个行政区:北部地区以东升镇为中心,设置东升区(暂名);南部地区以华阳镇为中心,设置华阳区(暂名)。 启动有关文字材料和图标资料, 上报省政府审核并报国务院审批。4.1.2. 成都市房产发展基本情况及趋势4.1.3. 相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍、优劣势分析4.2. 本公司项目基本情况4.2.1. 项目定格、定调、定位4.2.2. 项目设计、规划内容特点,各种经济指标、价格表、售楼细则等4.2.3. 该项目周边环境介绍:交通、医院、学校、市场及各种主要市政设施及配套4.2.4. 户型特点分析、优劣势分析4.2.5. 物管简介4.2.6. 综述本项目性价比最优5. 民用建筑的一般知识建筑物,一般又称”建筑”,是指人们从事工作、生活和活动用的房屋和场所,其中,主要是房屋。建筑物