房地产销售员培训手册（DOC58）2329.docx

《房地产销售员培训手册（DOC58）2329.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产销售员培训手册（DOC58）2329.docx（71页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、创建新营销在当今，房房产企业业面前摆摆着三大大挑战。以以互联网网经济、知知识经济济、高新新技术为为代表的的新住宅宅经济运运动的兴兴起，给给房产经经济和企企业竞争争带来了了深刻变变化，正正在改变变过去的的市场游游戏规则则；中国国加入WWTO之之后，随随着开发发西部的的进一步步深入，成成都与全全国、全全球市场场的联系系更加紧紧密，尚尚未完成成市场化化进程的的成都房房地产企企业将面面对已有有市场运运作经验验的沿海海及国际际跨国企企业的直直接竞争争；消费费者的需需求日趋趋个性化化和多样样化，市市场细分分日趋深深化，规规模化大大生产和和消费者者个性化化需求的的矛盾日日渐突出出。与这些挑挑战形成成对照的的

2、是，成成都房地地产企业业的市场场营销目目前基本本上仍处处于相对对初级阶阶段，营营销的手手法基本本上是“拿来”，较少少考虑消消费者的的实际需需求，甚甚至许多多业内人人士对营营销的理理解都很很片面。且且房产销销售的专专业化程程度较低低，没有有形成系系统的专专业化制制度、专专业培训训大纲和和运作流流程，缺缺乏具有有专业化化和富有有经验的的销售人人才。表表现在实实战中，销销售代表表（置业业顾问）等等于“现场导导游”，因缺缺乏金融融、法规规、工程程、城市市规划等等专业知知识而无无法引导导客户消消费，切切实为客客户当家家理财，置置业顾问问。除了了销售物物业以外外缺乏对对客户资资料的系系统科学学管理，从从而

3、对公公司下一一步推广广策略未未能提出出第一手手较为客客观的市市场论据据。为销销售物业业而销售售物业对对公司推推广策略略、主力力竞品的的变化漠漠不关心心，未能能适时调调整销售售模式，造造成面对对消费者者缺乏应应变能力力。前期期考虑不不周，没没有制定定处理现现场问题题方案及及备用应应急方案案，造成成客户投投诉量上上升直至至媒体曝曝光，给给公司、项项目带来来较大的的负 面影响等等。创建新营销如何突破破房产销销售的瓶瓶颈，塑塑造企业业的市场场优势以以应对新新的竞争争呢？正正是在这这种背景景和问题题下， 策策划部编编写了 房房产销售售培训大大纲。在在编写本本大纲期期间查阅阅参照多多种资料料，一并并向办公

4、公室、工工程部等等部门查查询了相相关事宜宜，值此此一并表表示感谢谢。“新营销销”是传统统房产销销售模式式的变革革和升华华，追求求价值和和效率最最大化，实实现零距距离互动动式的直直接沟通通。企业业的大量量触网、销销售思维维的改变变将是“房产新新营销”的真正正内涵。相相对而言言“房产新新营销是是一种包包括知识识销售、科科学销售售在内的的全新的的销售模模式。 最最后，本本人想用用中国营营销传播播网CEEO杜健健君先生生的一句句话来概概括本人人及本大大纲的编编写动机机：如果没有有与世界界同步的的全新本本土化商商业模式式和营销销模式，我我们的生生存能力将受到到严峻的的考验。YHK 于成成都 公元二二00

5、00年十二二月八日日销售员培培训内容容前言 ?销售员培培训内容容错误！未定义义书签。错误！未定义书签。1.公司司情况介介绍错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。1.1公司背背景错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。1.2公司产产业状况况错误！未定义义书签。错误！未定义书签。1.3公司目目标错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。1.4公司制制度错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。2.形式式、政策策、与企企业应对对错误！未定义义书签。错误！未定义书签。2.1房地产产产业形形式错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。2.1.1.19999年商商品房供

6、供求状况况和价格格走势错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。2.1.2.机遇和和希望错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。2.1.3.挑战和和困难错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。2.1.4.产业发发展正处处于大转转变时期期错误！未定义义书签。错误！未定义书签。2.2政策选选择错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。2.2.1.启动个个人住房房消费(一个中中心)错误！未定义义书签。错误！未定义书签。2.2.2.两个创创新错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。2.2.3.四个轮轮子错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。2.2.4.20

7、000年的的工作重重点错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。2.3企业应应对错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。2.4加入WTTO对房房产业的的冲击错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。2.4.1.房地产产业的高高峰期有有望提前前错误！未定义义书签。错误！未定义书签。2.4.2.非住宅宅类物业业将成抢抢手货错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。2.4.3.房价中中地价比比重加大大，总体体房价看看涨错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。2.4.4.金融业业开放错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。2.4.5.外贸业业发展错错误！未未定

8、义书书签。错错误！未未定义书书签。2.4.6.城市化化进程加加快错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。2.4.7.居住郊郊区化错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。2.5西部大大开发与与房产业业的发展展错误！未定义义书签。错误！未定义书签。 2.6房地地产开发发风险 ?3.销售售部工作作流程及及行为规规范错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。3.1销售部部组织机机构及岗岗位职责责错误！未定义义书签。错误！未定义书签。营销部机机构与人人员配备备13.1.2.各岗位位职责错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。3.2销售员员工作细细则错误误！未定定义书签签。错

9、误误！未定定义书签签。3.2.1.公司基基本规定定错误！未定义义书签。错误！未定义书签。3.2.2.销售员员工作细细则错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。3.3接待、签签约流程程错误！未定义义书签。错误！未定义书签。3.4销售及及回款控控制错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。4.项目目介绍错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。4.1项目背背景介绍绍错误！未定义义书签。错误！未定义书签。4.1.1.成都市市发展规规划错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。4.1.2.成都市市房产发发展基本本情况及及趋势错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。4.

10、1.3.相邻房房产公司司或竞争争对手基基本情况况介绍、优优劣势分分析错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。4.2本公司司项目基基本情况况错误！未定义义书签。错误！未定义书签。4.2.1.项目定定格、定定调、定定位错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。4.2.2.项目设设计、规规划内容容特点，各各种经济济指标、价价格表、售售楼细则则等错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。4.2.3.该项目目周边环环境介绍绍：交通通、医院院、学校校、市场场及各种种主要市市政设施施及配套套201994.2.4.户型特特点分析析、优劣劣势分析析错误！未定义义书签。错误！未定义书签。4.2

11、.5.物管简简介错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。4.2.6.综述本本项目性性价比最最优错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。5.民用用建筑的的一般知知识错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。5.1民用建建筑的构构造组成成错误！未定义义书签。错误！未定义书签。5.2民用建建筑的分分类错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。5.3民用建建筑的结结构类型型错误！未定义义书签。错误！未定义书签。5.3.1.结构用用材错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。5.3.2.结构受受力和构构造特点点错误！未定义义书签。错误！未定义书签。5.4民用建建筑的等等

12、级错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。5.5房屋建建筑的抗抗震设防防错误！未定义义书签。错误！未定义书签。5.6.住宅的的配套错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。5.7.住宅的的装修标标准错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。5.8.住房品品质综合合评价错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。6.住宅宅设计规规范及计计量技术术规范错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。6.1.商品品房销售售面积测测量与计计算（中中华人民民共和国国国家计计量技术术规范JJJF11058819998）摘摘要错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。6.1.1

13、.定义错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。6.1.2.商品房房建筑面面积计算算错误！未定义义书签。错误！未定义书签。6.1.3.计算全全部建筑筑面积的的范围错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。6.1.4.计算一一半建筑筑面积的的范围错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。6.1.5.不计算算建筑面面积的范范围错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。6.1.6.共有建建筑面积积的分摊摊计算错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。6.2住宅宅设计规规范中中华人民民共和国国国家标标准GBB50009619999错误！未定义义书签。错误！未定义书签。6.

14、2.1.术语错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。6.2.2.套内使使用面积积计算错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。6.2.3.层高和和室内净净高要求求错误！未定义义书签。错误！未定义书签。6.2.4.电梯设设置错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。7.物业业管理错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。7.1.物管公公司简介介、管理理架构、管管理公约约解释错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。7.2.服务内内容、收收费标准准、规范范装修等等错误！未定义义书签。错误！未定义书签。7.3.物管相相应的法法律、法法规条款款错误！未定义义书签。错误！

15、未定义书签。8.销售售员的基基本素质质错误！未定义义书签。错误！未定义书签。8.1.现代推推销观念念错误！未定义义书签。错误！未定义书签。8.2.高度责责任感错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。8.3.具备良良好的心心理素质质错误！未定义义书签。错误！未定义书签。8.4.具备良良好的业业务素质质错误！未定义义书签。错误！未定义书签。8.5.通晓法法律知识识错误！未定义义书签。错误！未定义书签。8.6.具备良良好的个个性错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。8.7.如何注注意仪表表、仪态态错误！未定义义书签。错误！未定义书签。8.8.如何作作好售后后服务错错误！未未定义书书

16、签。错错误！未未定义书书签。9.销售售技术错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。9.1.真诚与与信心错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。9.1.1.相信“推销”的潜力力错误！未定义义书签。错误！未定义书签。9.1.2.相信自自己的魅魅力错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。9.1.3.相信本本公司本本小区房房屋的实实力错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。9.2.推销员员说话的的原则错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。9.3.对不同同类型购购房投资资者的谈谈判错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。9.4.如何处处理客户户所提出出的

17、反对对意见错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。9.4.1.处理反反对意见见的策略略及态度度错误！未定义义书签。错误！未定义书签。 9.44.2现现场应急急方案？9.5.如何把把握客户户购买心心理，促促成客户户预订或或签合同同错误！未定义义书签。错误！未定义书签。9.5.1.建议购购买的策策略错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。9.5.2.签预订订书或合合同时要要注意的的几点错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。9.6.接听电电话时应应注意的的事项错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。10.房房地产法法规及制制度错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义

18、书签签。10.11.土地管管理法错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。10.22.房地产产条例（城城市房屋屋权属登登记管理理办法）错误！未定义书签。错误！未定义书签。10.33.成都市市城市房房屋产权权产籍管管理暂行行办法错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。10.44.合同法法错误！未定义义书签。错误！未定义书签。11.销销售人员员须知错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。11.11.房屋与与土地错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。A. 国国家所有有的土与与集体所所有的土土地32231B.两种种土地所所有权与与商品房房的出售售3231111.22.八

19、种国国家限制制买卖的的房屋错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。11.33.四种不不应购买买的房屋屋错误！未定义义书签。错误！未定义书签。11.44.国家对对土地使使用权出出让的年年限规定定错误！未定义义书签。错误！未定义书签。11.55.建立房房地产开开发企业业应具备备什幺条条件错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。11.66.房地产产开发企企业的资资质标准准划分错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。A. 资资质一级级企业333322B. 资资质二级级企业334333C. 资资质三级级企业33433D.资质质四级企企业3443311.77.商品房房保修规规定错误

20、误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。11.88.房屋顶顶层平面面使用权权可否出出售错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。11.99.房地产产开发企企业的成成本构成成错误！未定义义书签。错误！未定义书签。11.110.商品房房销售必必备的“五证”错误！未定义义书签。错误！未定义书签。11.111.贷款错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。11.111.11.个人住住房贷款款错误！未定义义书签。错误！未定义书签。11.111.22.个人住住房贷款款的种类类错误！未定义义书签。错误！未定义书签。11.111.33.住房按按揭贷款款错误！未定义义书签。错误！未定义书签。11

21、.111.44.办理个个人住房房贷款业业务的银银行错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。11.111.55.个人住住房贷款款发放对对象错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。11.111.66.申请个个人住房房贷款需需具备的的条件错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。11.111.77.个人住住房贷款款的期限限和利率率错误！未定义义书签。错误！未定义书签。11.111.88.申请个个人住房房贷款的的大致程程序错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。11.111.99.申请个个人住房房贷款需需提供的的材料错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。11.1

22、11.110.个人住住房贷款款的发放放数量错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。11.111.111.个人住住房贷款款的担保保方式错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。11.111.112.可作为为个人住住房贷款款的抵押押物错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。11.111.113.个人住住房贷款款的保证证错误！未定义义书签。错误！未定义书签。11.111.114.申请个个人住房房贷款需需办理的的手续错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。11.111.115.个人住住房贷款款的提取取错误！未定义义书签。错误！未定义书签。11.111.116.个人住住房贷

23、款款的偿还还错误！未定义义书签。错误！未定义书签。11.111.117.办理个个人住房房贷款的的注意事事项错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。11.111.118.各银行行办理个个人住房房贷款的的具体手手续错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。 1112公公积金支支取程序序？ 1113购购房税率率如何界界定？12.合合同、住住宅使用用说明书书和质量量保证书书错误！未定义义书签。错误！未定义书签。12.11.购房合合同错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。12.22.住宅使使用说明明书错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。12.33.住宅质质量保证证书错

24、误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。13.现现代建筑筑观念简简介错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。13.11.智能住住宅功能能及发展展错误！未定义义书签。错误！未定义书签。13.11.1.智能住住宅产生生的背景景错误！未定义义书签。错误！未定义书签。13.11.2.智能住住宅的功功能错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。13.11.3.发展前前景错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。13.22.二十一一世纪居居住小区区错误！未定义义书签。错误！未定义书签。13.22.1.优美的的环境错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。13.22.2.建筑

25、功功能要齐齐全。错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。13.22.3.配套设设施要到到位错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。13.22.4.科技先先导要贯贯彻错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。13.22.5.物业管管理要规规范错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。13.33.住宅性性能认定定制度错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。13.33.1.认定内内容错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。13.33.2.认定程程序错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。13.33.3.认定的的变更与与撤销错错误！未未定义书书签。错

26、错误！未未定义书书签。14.名名词解释释及客户户关心问问题参考考材料错错误！未未定义书书签。错错误！未未定义书书签。14.11.常用名名词解释释错误！未定义义书签。错误！未定义书签。14.22.客户关关心问题题参考材材料错误误！未定定义书签签。错误误！未定定义书签签。15现现场模拟拟训练？ 1551销售代代表现场场互动训训练 1552公司领领导现场场抽查训训练 1553培训总总结16.房房地产专专业术语语（中英英对照）1611住宅物物业类（Residential flat）1622楼花（pproppertty uundeer cconsstruuctiion）1633 商铺铺（reetaiil

27、 sshopp）1644 条件件磋商（term negotiation）1655 法定定协议1666 按揭揭（moortggatee looan）1677约见律律师（aappoointtmennt wwithh thhe ssoliicittor）1. 公司情况况介绍1.1. 公司背景景1.2. 公司产业业状况1.3. 公司目标标1.4. 公司制度度2. 形式、政政策、与与企业应应对2.1. 房地产产产业形式式2.1.1. 20000年上半半年商品品房供求求状况和和价格走走势据中房指指数，220000年全国国在房地地产行业业状况：l 投资总额额40110亿元元，比上上年增长长11%，其中中住宅

28、建建设投资资24330亿元元，增长长245%；l 竣工面积积197亿m2，增长长28%，其中中住宅竣竣工面积积162亿m2，增长长2976%；l 销售面积积134亿m2，增长长252%，其其中住宅宅销售面面积119亿m2，增长长249%；l 销售金额额增长2239%，其其中住宅宅增长22477%；l 全国房价价稳中有有降，但但各地区区情况差差异较大大。l 预计明年年成都地地区GDDP增长长为8%2.1.2. 机遇和希希望l 住房需求求作为我我国经济济的增长长点，拉拉动经济济增长；l 消费结构构升级换换代：恩恩格尔系系数：一一个国家家家庭收收入的559%以以上用于于吃，该该国处于于穷困阶阶段；5

29、50559%用用于吃，该该国生活活渡过了了温饱线线；400500%用于于吃，小小康水平平；少于于30%用于吃吃，国家家极富；我国119977年统计计，用于于吃的家家庭收入入占总收收入的4464%，我我国已经经进入了了小康阶阶段。l 人的需求求：吃住行；目目前我国国正处于于由解决决温饱问问题向追追求舒适适居住方方面转变变的转型型期，人人们对居居住需求求提到上上升日程程。l 城市化进进程加快快：我国国城市人人口300%，发发达国家家城市人人口占全全国人口口的700%-90%。在我我国城市市中生活活着大量量的“盲流”，极不不正常，应应让在城城市中生生活的无无户口的的人员成成为合法法的城市市居住者者。

30、一个个城市人人消费=3个农农村人消消费。l 产业的发发展的时时间和空空间：开开发物管、中中介、策策划、律律师、租租赁等。台台湾将房房地产业业分为：建筑投投资业、营营造业、房房屋销售售业、房房地产广广告业、土土地登记记代理业业（代书书业）、土土地估价价业、土土地重划划业（较较少）、不不动产规规划研究究业（较较少）、地地政补习习业。l 美国将房房地产事事业划分分为：（1） 房地产代代理(AAgenncy)：经纪纪业(BBrokkeraage)、房地地产管理理(Maanaggemeent)、房地地产估价价(Apppraaisiing)、房地地产顾问问(Addvissoryy)、房房地产保保险(PPr

31、oppertty IInsuurannce)。（2） 房地产投投资(IInveestmmentt)：一一般投资资(Eqquitty)、抵抵押投资资(Moortggagee)、租租赁投资资(Leeaseeholld)、其其它形态态投资。（3） 房地产经经营(OOperratiionss)：一一般经营营、抵押押、租赁赁和其它它。（4） 建筑业(Connstrructtionn)：承承包(CConttracctinng)、建建造(BBuilldinng)、开开发(DDeveeloppingg)、改改造与装装璜(AAlteerinng aand Moddernniziing)。（5） 政府服务务：地产

32、产评估(Taxxatiion)；公地地取得、卖卖出、管管理与租租赁；房房地产金金融(FFinaanciing)、建筑筑物与土土地使用用立法；土地的的经济使使用与资资源维护护(Ecconoomicc laand Connserrvattionn annd uuse)。2.1.3. 挑战和困困难l 投资和建建设规模模已超前前：19999年年按900m2/套作为为平均面面积计算算，我国国建成114套住住房/110000人（据据联合国国统计，发发展快的的国家的的住宅建建设100套/10000人人）；在在房地产产业的投投资占GGDP的的78%（据据联合国国统计，发发展快的的国家在在房地产产业的投投资占G

33、GDP的的2-77%）。l 商品房的的空置房房量逐年年上升：96年空空置62200万万m2；98年空空置87700万万m2，其中中住宅空空置61100万万m2。l 新旧住房房体制交交替，政政策不到到位、不不完善：国家计计划在220000年、20001年年间完成成住房体体制改革革。将公公房房租租成倍提提高，如如北京老老房月租租将从113元/m2提高到到35元/m2。l 住宅产业业化水平平不高：产业质质量差、投投诉多（99年建设部接到的投诉增加50%，客户自我保护意识增强）、企业素质低、竞争能力差。2.1.4. 产业发展展正处于于大转变变时期l 转制：住住房体制制从实物物分配全全面转向向货币分分配

34、。l 转轨：市市场形态态由卖方方市场已已经转向向买方市市场。l 转型：产产品质量量和档次次从安居居逐渐转转向康居居。2.2. 政策选择择2.2.1. 启动个人人住房消消费(一个中中心)l 国家政策策：住房房由个人人购买（“让人民群众自己买房子”）l 启动买房房的第三三级火箭箭：购房房动力第第一级“国家购购房”和第二二级“企业购购房”已经完完成其历历史使命命，现在在是启动动第三级级“个人购购房”的时候候了。l 确定恰当当的房价价收入比比和租售售比：在在房地产产业成熟熟的国家家，中等等房价=（366）中等等家庭年年收入水水平；中中国建设设部房改改办多年年研究认认为，中中国的房房价水平平计划定定为：

35、中中等房价价=4年中中等家庭庭的年收收入。即即每年将将家庭收收入的220%用用于购房房，200255年付清清房款。国国家计划划使用住住房补贴贴方式将将原有的的实物分分配转变变为货币币分配。2.2.2. 两个创新新l 制度创新新：决定定产业发发展速度度。l 技术创新新：决定定市场开开拓能力力。2.2.3. 四个轮子子l 改革住房房分配体体制：个个人购房房、实行行住房补补贴、开开展换房房。l 建立住房房供应体体制：高高收入家家庭，自自由购房房；中等等收入家家庭，建建立康居居房和经经济房；针对低低收入家家庭由社社保系统统建立社社保房解解决住房房困难户户的住房房。l 健全住房房市场体体系：建建立完善善

36、房地产产的二级级市场和和租赁市市场。目目前我国国除上海海市建立立了比较较完善的的二级市市场和租租赁市场场外，其其它城市市还处于于草创阶阶段，究究其原因因主要是是二级市市场房产产交易和和租赁的的门槛太太高。上上海的二二级市场场和租赁赁市场的的建立得得利于上上海市政政府将房房产产权权转让的的税费由由3%降为为15%，最最后降到到075%，房产产交易的的二级市市场才开开始繁荣荣。l 发展住房房的金融融体系：住房的的金融贷贷款是国国家房地地产业的的动力，在在房地产产业成熟熟的国家家，金融融机构向向房地产产业提供供的贷款款通常占占全社会会总贷款款额的660-880%。19999年我我国金融融机构向向房地

37、产产业的贷贷款总额额为35500亿亿元，占占社会总总贷款额额的6%，相当当于国外外发达国国家的11/100。其中中金融机机构向个个人提供供的住房房的款占占社会总总贷款额额的200%左右右，而在在我国少少于2%，同样样相当于于国外发发达国家家的1/10左左右。我我国要加加强金融融介入的的力度。2.2.4. 20000年的工工作重点点l 增加需求求l 改善供应应l 激活市场场l 搞好金融融2.3. 企业应对对l 认清形势势，面对对市场（1） 竞争加剧剧，风险险加大，趋趋于微力力（2） 市场的三三个差别别（3） 营造买方方市场下下的卖方方市场l 适销对路路，提高高质量（1） 个人买房房的特点点（2）

38、 四种质量量的整合合（工程程、功能能、环境境和服务务）（3） 套套都好好销，方方方都有有用（住住宅的“均好性性”）l 注重营销销，品牌牌战略（1） 营销三要要素（定定位、包包装和销销售）（2） CIS战战略：企企业形象象设计（3） 机会利润润、管理理利润、创创新利润润2.4. 加入WTTO对房房产业的的冲击19999年11月15日，中中美两国国就中国国“入世”问题达达成了协协议，为为我国正正式加入入世界贸贸易组织织铺平了了道路。加加入WTTO后，我我国将l 全面降低低关税；l 更加开放放国内市市场；l 有利于扩扩大对外外出口和和吸引外外商直接接投资；2.4.1. 房地产业业的高峰峰期有望望提前

39、l 周期性：房地产产业具有有周期波波动性，一一般810年出出现一次次峰值。l 前两次蜂蜂值：我我国房地地产业最最近两次次蜂值分分别出现现在19986年年和l9993年年。l 加入WTTO后，国国际经济济全局和和区域变变动的影影响将会会越来越越明显。l 国家计委委l9998年的的预测，中中国经济济的调整整期有望望在20001年年结束。l 房地产业业的下一一个峰值值有望在在20000年底底到20001年年初出现现。2.4.2. 非住宅类类物业将将成抢手手货l 当前房市市场：写写字楼积积压最为为严重、空空置率最最高。全全国十大大城市写写字楼的的平均空空置率在在20以以上，部部分城市市甚至达达到300

40、%40%，远远远超过国国际公认认的100的警警戒线。l 加入WTTO，情情况可能能彻底改改变：“入世”城市经经济活动动趋于频频繁房地产产投资增增加写字楼楼、宾馆馆、商场场、厂房房等非住住宅类房房屋的需需求增加加住宅类类房屋的的需求增增加。l 交通改善善：“入世”汽车关关税逐年年大幅降降低+大中城城市道路路交通系系统的日日趋完善善汽车拥拥有量迅迅速增加加停车位位的需求求紧张。l 收入增加加：“入世”经济活活动频繁繁职工收收入增加加+就业率率提高。l 消费开支支降低：“入世”关税全全面下调调居民的的日常开开支减少少居民购购房资金金的积累累住宅类类房地产产需求相相应增加加。2.4.3. 房价中地地价

41、比重重加大，总总体房价价看涨l 房价构成成：地价；建筑成成本；税费；l 建造成本本下降：加入WWTO关税的的下降+国外竞竞争对于于进入短期内内均会使使房地产产建造成成本明显显下降（如如进口建建材、设设备等的的关税，将将从目前前的300降至至百分之之十几）；l 税费下降降：加入入WTOO行业管管理向国国际惯例例靠拢规范化化+费改税税房地产产开发过过程中的的总体税税费将会会有较大大幅度的的下降；l 地价全面面攀升；l 房价：地地价比重重增加，建建筑费用用和开发发税费比比重减少少。对于于上海、广广州等沿沿海大城城市：（1） 短期内：土地相相对稀缺缺，在建建筑费用用和开发发税费降降低的同同时，土土地价

42、格格将上升升，房价价构成变变动较明明显，房房价构成成中上升升下降因因素基本本可以抵抵冲，总总体房价价维持稳稳定；（2） 中长期：建筑费费用和开开发税费费不会持持续下降降，土地地的需求求则是长长远的，它它是房地地产价格格特别是是土地价价格中长长期利好好的一个个重要因因素。2.4.4. 金融业开开放l 国外信贷贷资金进进入：房房地产的的融资多多元化发发展，资资金投入入量加大大，提前前消费趋趋势明朗朗并被越越来越多多的消费费者接受受。l 外国银行行介入：允许外外国银行行在一定定期限后后经营人人民币乃乃至私人人银行业业务行业对对写字楼楼的需求求量增大大我国主主要大中中城市的的非住宅宅类房屋屋的需求求将

43、得到到增加。有有利于空空置楼盘盘的消化化。l 现金流量量增加：房地产产项目资资金规模模大、工工期长，如如果整个个市场的的现金流流量不足足，将严严重影响响其顺利利发展。l 对开发商商提供贷贷款增加加l 向购房着着提供抵抵押贷款款增加l 结论：房房地产开开发的融融资多元元化。2.4.5. 外贸业发发展l 进出口的的重点品品种：纺纺织品和和农产品品历来是是我国进进出口的的重点品品种。l 纺织和服服务业：美国逐逐步取消消对华纺纺织品配配额极大地地刺激目目前还未未完全从从金融危危机中缓缓过劲来来的纺织织和服务务业产品的的出口量量将有较较大的增增长。l 农产品：进口障障碍的逐逐步取消消进口业业务增长长。l

44、 港口运输输量增加加，保税税区业务务增长。中中国的外外贸运输输量九成成以上由由海运承承担，中中国外贸贸海运量量将会由由19998年的的383亿吨吨，增加加到20005年年的656亿吨吨。随着着外贸增增加，中中国港口口货物吞吞吐量和和船舶进进出艘次次、运量量都会增增加，中中国的海海运市场场、码头头和船舶舶代理的的业务扩扩大。有有利于该该类地区区房地产产业的发发展。l 外商投资资增加。2.4.6. 城市化进进程加快快农业人口口涌入城城市，促促进我国国的城市市化进程程，扩大大了房地地产的需需求。l 农产品进进口：中中国目前前农产品品关税高高达455，在在20004年之之前根据据农产品品的不同同品种，

45、各各种农产产品的关关税将降降至100200%，平平均关税税要降至至17%，重点点农产品品关税则则要降至至145%。l 农民收入入受到冲冲击：进进口农产产品挤掉掉中国农农业产品品的部分分市场更多的的农业人人口进入入城市。l 农民进城城：各大大城市中中的外来来劳动力力特别是是来自农农村地区区的打工工者很多多，加入入关贸后后这些城城市将获获得源源源不断的的廉价劳劳动力（建建筑业属属于劳动动密集型型行业），人人工成本本的降低低有利于于降低房房地产的的开发成成本。同同时，城城市人口口的增加加、城市市规模的的扩大又又增加了了房地产产的潜在在需求。2.4.7. 居住郊区区化l 进口汽车车增多：在未来来的几年年内越来来越多的的国外汽汽车将以以较低的的价格进进入中国国市场。l 国产汽车车降价：国内品品牌汽车车采取降降价的策策略保持持市场份份额。l 购买家用用轿车的的人会越越来越多多。l 城市中心心区土地地减少。l 居住郊区区化：拥拥有私人人轿车的的家庭数数量的增增加，人人们在购购楼时对对交通的的要求将将有所改改变，因因此生活活小区将将进一步步朝郊区区发展。2.5. 西部大开开发与房房产业的的发展l 规划要先先行l 基础设施施要适当当超前l 发展小城城镇l 新思路、新新机制2