大客户拜访管理制度.doc

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1、大客户拜访管理制度第1条 拜访目的1 市场调查、了解市场。2 了解竞争对手3 客情维护：增进并强化与客户的感情联系建立核心客户提升销量结清货款。4 开发新客户。5 新产品推广。6提高公司产品的市场占有率。第2条 拜访次数1.1关于老客户的回访次数依据老客户的年采购量、财务信用状况及销售潜力确定回访事宜，对于年采购量大、财务信用优、销售潜力大的老客户拜访频率要高于年采购量小、财务信用一般、销售潜力小的老客户。老客户回访次数规定针对的是专门的老客户回访工作，正常业务联系拜访除外。1 对于A类一级客户：直接负责该业务的大客户专员每二周电话联络一次，每月上门回访一至二次，回访对象为客户经办层面的联系人

2、及经办层负责人，部门直接主管每季度上门回访一次，回访对象为客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户专员派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟通。2 对于A类二级客户：直接负责该业务的大客户专员每二周电话联络一次，每一个月上门回访一次，回访对象为客户经办层面的联系人及经办层负责人，部门直接主管每半年上门拜访一次，回访对象为客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户专员派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟通。3 对于B类一级客户：直接负

3、责该业务的大客户专员每三周电话联络一次，每二个月上门回访一次，回访对象为客户经办层面的联系人及经办层负责人，年末由大客户专员派送或邮寄公司挂历、贺卡，部门直接主管每年上门回访一次。回访对象为客户关键决策人。4 针对招投标客户：直接负责该业务的大客户专员每月电话联络一次，每年上门回访二次，回访对象为客户经办层面的联系人及经办层负责人，年末由大客户专员派送或邮寄公司挂历、贺卡，部门直接主管每年上门回访一次。回访对象为客户关键决策人。第3条 拜访实施1 拜访计划依据销售计划执行销售工作，并依据工作内容，填制拜访计划呈部门主管核阅。部门主管核阅后，大客户专员按拜访计划表中所订的内容，按时前往拜访客户。

4、2 客户拜访的准备拜访前应事先与拜访单位取得联系。确定拜访对象。拜访时应携带的物品准备。如公司资质文件、宣传画册、产品手册、价格表、相关证明文件以及随身带的名片、笔记本、笔等。拜访时相关费用的申请。拜访时如需赠送礼品必须提前申报部门主管，经部门主管同意后执行。拜访中如需其他的应酬活动费用必须提前请示部门主管，经部门主管同意后方可执行。3 拜访注意事项服装仪容、言行举止要体现公司的一流形象。尽可能地与客户建立一定程度的私谊，成为核心客户。拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（必须提前请示部门主管，经部门主管同意后方可执行）。拜访中答应客户的事项或后续待处理的工作应及时进行跟踪、处理。第4

5、条 拜访管理制度1大客户专员应于每周六填写下周的周拜访计划表。并提交直接部门主管核阅。2大客户专员依据周拜访计划表，所订的内容，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制周拜访记录表、月度客户拜访记录表。大客户专员每周六须提交本周的周拜访记录表至部门主管，由部门主管核阅并提出指导意见，每月5日前提交上月的月度客户拜访记录表至部门主管由主管核阅并报送至大客户管理部。3 大客户专员如因工作因素而变更行程，除应向主管报告外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于周拜访计划表、周拜访记录表内。4 大客户部门主管审核周拜访记录表时，应与周拜访计划表对照，了解大客户专员是否依计划执行。5 大客户部门主管每周应依据大客户专员的周拜访计划表与周拜访记录表，以抽查方式用电话向客户查询，确认大客户专员是否依计划执行或不定期亲自拜访客户，以查核大客户专员是否依计划执行。6 大客户部门主管查核大客户专员的拜访计划作业实施时，应注意技巧，并监督相关报表的执行落实，根据报表完成情况等与人力资源部相关文件一起作为员工绩效考核有效的参考依据。