2022年销售培训 2.pdf

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1、销售精英2 天一夜疯狂训练名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 16 页 -讲师介绍真实姓名：王越所在城市：江苏南京服务领域：市场营销客户服务企业文化中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理清华大学.中山大学.南京大学 EMBA 特邀培训讲师；2000 年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访 100 家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收

2、集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 16 页 -【主讲课程】销售精英 2 天一夜疯狂训练营销售主管 2 天一夜巅峰训练电话营销技巧提升训练店面销售技巧礼仪与职业素养销售中的考核与高压线曾经培训过的部份客户：立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美

3、电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院【培训背景】Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要 judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！阿里巴巴公司马云名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 16 页 -1.为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？2.为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？3.都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？4.为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十

4、倍？5.为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？6.为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？7.为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？8.为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？9.为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？10.为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？11.为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？12.连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？【课程大纲】第一章、销售人员应该具备的10 个心态1.销售人员一定要有强烈的企图心 高追求2.从事销售工作不要总是为了

5、钱 有理想3.拜访量是销售工作的生命线 勤奋名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 16 页 -4.销售人员要具备“要性”和“血性”激情5.世界上没有沟通不了的客户 自信6.先“开枪”后“瞄准”高效执行7.不当“猎手”当“农夫”勤恳8.坚持不一定成功，但放弃一定失败 执着9.胜则举杯相庆，危则拼死相救 团结10.今天的努力，明天的结果 有目标第二章 与客户交往的九项基本原则第一项原则：以客户为中心,多一点付出，少一点索取1.帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；2.销售就是把客户的事当作自己的事；3.销售就是只有客户成功了，我们才能成功；第二项原则：不要满足销售人员头脑

6、中假想的客户1、不要对客户产生偏见2、案例：客户有时候并不是你想象中的那个态度3、没谈之前的设想都是无意义的；4、案例：客户提出的，不一定是他所在意的5、案例：跟你签单的都是你喜欢的人第三项原则：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”1、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；2、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人2、如何才能做到不会被客户“伤害”？名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 16 页 -第四项原则态度不能完全决定行为1、案例：客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？2、案例：我们都喜欢为自己的行为找一个理由3、如何通过

7、改变客户的行为导致改变他的想法？第五项原则客户的态度是销售人员引导的1、你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；2、案例：不同的心态导致不同的行为；3、不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因第六项原则不要主观臆测，以已推人1.销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态2.案例：不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人第七项原则要有专家的知识，不要有专家的姿态1.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；2.客户只有大小之分，没有贵贱之分；3.案例：让客户变得伟大，人低为王，地低为海；第八项原则：销售的线路不一定是直线1.案例：客户在不同人面前表现出不同的

8、性格特征2.学会找客户周围的人，学会换人跟进3.案例：没有完美的个人，办有完美的团队，5/50/45/365管理规则；第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息1、案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人2、做到不抱怨、不批评、不指责名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 16 页 -第三章 销售沟通中的影响因素第一节 销售人员自身的8 个影响因素相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩第一节销售人员自身的影响因素1.第一项因素：销售人员形象与举止2.第二项因素：是否具备相似的背景3.第三项因素：是否具备相同的认识4.第四项因素：是否具备

9、相同的性格特征5.第五项因素：销售人员是否喜欢自己6.第六项因素：是否对销售人员熟悉7.第七项因素：销售人员是否具备亲和力8.第八项因素：销售人员是否值得信赖第二节表达信息以及表达方式的影响因素1.什么情况下偏重于逻辑性的理性说服？2.什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服？3.何种情况下只讲优势不讲劣势？何种情况下即讲优势又讲劣势？4.当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理？5.先发言和后发言谁更占有优势？第三节客户自身有哪些影响因素时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 7 页，共 16 页 -第四章 提问的技巧,多

10、听少说的前提一定要学问;第一、为什么要“问”？1.死了都要问，宁可问死，也不憋死!2.提出的问题一定是提前设计好的，才会有自信；3.客户的回答一定是自己可控制的，我们只提供问题，让客户说出答案；第二、如何设计销售不同阶段的提问内容？1、与客户沟通时应该提出哪50个问题？1、当客户提出异议时，需要提哪4 个问题？2、当客户已经有合作的供应商时要提哪5 个问题？3、客户拒绝购买时需要提哪3 个问题？4、合同成交之后应该提哪4 个问题保住客户？第三、向客户提问的 8 个要求第五章 如何判断客户真实的想法有效倾听的四步骤听要听到别人愿意说；为什么客户很想说话，但销售人员居然不让客户说？第一步、停止动作

11、，停止6 种不良的心态和行为第二步、仔细观察，判断客户要表达真实的意思第三步、充分鼓励，鼓励客户充分表达想法的6 个要求名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 8 页，共 16 页 -第四步、安全通过，确定客户真实意思第六章、如何处理议价问题？我们要的是利润，而不是客户的订单一、如何给客户报价1.如何处理客户与销售人员初次接触时询价?2.正式报价前需要确认哪4 个问题？3.报价时需要注意的6 项原则4.什么时候报实价？什么时候报虚价？二、如何处理客户的还价？1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理？2、什么情况下可以降价？什么时候不能？案例：6 种情况下不能让价3、降价时需遵守的

12、 6 项基本原则4、如何应对客户的连续问价？5、如何应对客户一味地压价【培训特点】1.2 天 1 夜完成 36 个讨论题，17 个案例分析题,分组讨论，训练为主，互动式教学；2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；3.将销售管理融入培训现场：名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 9 页，共 16 页 -不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；不仅关注 2天以内的学习，而且营造 2天以后的培训学习氛围；不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；【培训时间】2011 年 08 月：8 月 4-5 广

13、州6-7 深圳12南京13-14 武汉20-21 佛山27-28 北京2011 年 09 月：03-04 上海17-18 广州 24-25 深圳2011 年 10 月：15-16 北京 22-23新加坡【培训时长】第一天上午 9：00-12：00 下午：13：30-17：00 晚上：18：30-20：30第二天上午 9：00-12：00 下午：13：30-17：00 名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 10 页，共 16 页 -专家文章分享销售主管的工作核心客户管理客户是企业的中心，我们做的所有的工作都是围绕客户来开展的，这里谈一谈客户信息管理的几个内容，希望销售管理人员及做销售

14、的一线同仁探讨：1、客户信息不能无限保护很多公司销售人员的客户信息（未签约的）都是无限制的保护，比如保护 200 家单位，只要是自己跑过的，谈过的客户都申请的保护，过一段时间后，很多已保护的单位他都记不清了，每个人都有这种心里，撒下去的种子，总有一天会发芽，只要我一天在公司，如果客户主动打电话给我，这个单就是我的，现在哪个行业都不止一两家供应商，我有一次去某地投标，到现场的居然有80 多家竞争对手，客户需要去引导和培养，很多单子从接触到最后签定，不止一次地上门，名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 11 页，共 16 页 -手上同时太多的所谓“意向性”的客户，你是跑不过来的，而且很

15、容易让销售人员产生惰性心里。所以销售人员不能无限地保护客户信息，限定一次数目，如 50 家、80 家都可以，根据各自的行业来定。同时手上保护 50 家未签约的意向性客户，而且经常保持联系的，说出每一家的情况就非常不错了。2、客户信息应该是流动的第一条讲过，销售人员不能无限保护客户信息，只能同时保护 50 家，每天都会新拜访客户，比如每天新拜访4 家，那么必需从那50 家客户中“开掉”4家，你才能新保护4 家，“开掉”的客户信息可以放在公共的区域，让同事来“捡”，当然规则针对每一个人的，这样，我们在客户面前是以一个团队的形式出现的，任何一个销售不可能签下所有的客户，因为总有些人跟我们不“匹配”，

16、很难沟通，面对这种情况，相同公司不同销售人员去攻关，总有一个会被接受。3、客户信息的竞争有很多销售人中会这样，看到某家单位完全具备采购的需求和条件，一直保护在他的库里，但总是不上门拜访，这样也会让公司失去大量的机会。如果A 销售人员保护的客户信息，连续5 天没有上门去拜访，B 销售人员在第 6 天上门拜访了该客户，那么这个客户信息规B所有，这样，团队之间才会形成竞争氛围。对这个话题有兴趣的，顶一下，发表自己的想法，我接下来接着写：4、客户信息的生命性5、客户信息的真实性名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 12 页，共 16 页 -【培训留影】名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 13 页，共 16 页 -名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 14 页，共 16 页 -名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 15 页，共 16 页 -名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 16 页，共 16 页 -