2022年销售培训教材 2.pdf

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1、销售培训教材 3 摆脱尴尬的捷径我们在行销的过程中， 总会遇到千变万化的情况， 做为一名专业的推销员要沉着冷静，有“卒然临之而不惊，无故加之而不怒”的大将风度，并能机智灵活化不利因素为有利因素。 这就是说， 要能随机应变。 怎样随机应变呢？下面的四个方法或许对你有用。1. 借题发挥应变法我们这里所说的借题发挥， 是指推销员在介绍商品的过程中，借发生的问题来表达自己真正的主张。 例如，有位推销员当着一大群顾客推销一种钢化玻璃洒杯，他在进行完商品说明之后，便向顾客做商品示范。这一示范就是，把一只钢化玻璃扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿的是一只质量没过关的杯子。只见他猛的一扔，酒杯碎了。这样的事在他

2、整个推销酒杯的过程中是前所未有的，大大出乎他的意料。他心里很吃惊，但没流露出来。而顾客呢，则是目瞪口呆，因为他们本已相信了推销员的推销说明，只不过想亲眼看看得到一个证明而已，结果，却出现了这样的一个尴尬的场面。然而，仅过3 妙钟，就听推销员不紧不慢地说： “你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。 ”顾客笑了，沉默的气氛变得活跃了。接着，这位推销员又仍了5 只杯子，个个掉在地上完整无损。推销员的随机应变能力博得了顾客的好感，5 个完整无损的酒杯赢得了顾客的信任。推销员很快推销出几十打酒杯。试想，如果推销员不能随机应变，顾客肯定会拂袖而去。2. 幽默诙谐应变法所谓幽默诙谐法， 就是在行销的过程中

3、， 如果遇到意外的变故， 可用幽默诙谐的方法来摆脱窘境。 例如，美国有一家大百货商店， 门口竖着一块广告牌，上面写着：“无货不备，如有缺货，愿罚10 万。 ”有个法国人很想得到这10 万元，便去见经理。 他开口就问： “潜小艇在什么地方？”经理把他领到22 层楼，那儿真有一艘潜水艇。法国人又说：“我还要看看飞船。”经理将他带到了第九层。只见一只飞行船停放在那里。 法国人并不罢休， 问道“可有肚脐眼生在脚下面的人？”你以为这样一问，经理肯定被难住了。谁知，经理却不动声色，平淡地对旁边的店员说：“你来一个倒立给这位先生看看！ ”这位经理明知那个法国人是有意刁难他,但他却能随机应变， 以 默的方法接

4、待了这位顾客。如此一来，既可不损失10 万元，又给顾客留下了深刻的印象。3. 巧用语境应变法语境，就是语言的环境，它包括行销谈判的时间、地点、社会环境、自然环境等。在行销过程中， 如果你能巧妙地利用语境， 就能收到意想不到的效果。例如：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 12 页 - - - - - - - - - 电视剧茅台酒的传说中，有这样一段情节：青年茅台酒题郑淳历尽千辛万苦，酿制山“郑家茅台。 ”当时，巴拿马成国博览会在上海主持中国展品荐选工作的是该会

5、的理事贝当先生，郑淳所在的茅台镇的伪镇长李尚廉，是个欺世盗名的家伙，他利用各种卑劣的手段，将“借来”的“郑家茅台”换成自己的“万福茅台” 商标，并利用金钱打通关系， 企图钻进巴拿马万国博览会去沽名钓誉。郑淳又酿制出更好的茅台酒。 但怎么才能让贝当先生了解这美酒呢？郑淳陷入了困境。后来，在实业家夏明兄妹的帮助下，他在李尚廉宴请贝当的邻处，将装满茅台酒的瓶子摔到地上。 酒瓶砰然碎裂， 酒味溢散四方。 摔瓶声惊动了四座，茅台酒香醉倒了众人，终于引来了贝当先生。不用说，“郑家茅台”征服了贝当，也征服了巴拿马万国博览会，在博览会上荣获了大奖，从此名扬天下。这里，郑淳获胜的关键， 在于他随机应变摔破了酒瓶

6、，巧妙地利用了语境条件，为与贝当先生的直接接触打通了道路，为茅台酒出国参展打通了道路，从而醉倒了天下。4. 应付周旋应变法在行销过程中，如果你遇到下面的情况，你怎么处理？你正在与一位新顾客洽谈生意，突然，一位老顾客打来了电话。 他告诉你说，撤销以前答应你的购买许诺。不用说，这时，你肯定有着双重的压力，既想跟老主顾挽回败局，又怕在新顾客那里泄漏推销失利的信息。面对此种局面，如果你惊谎失措， 或对着电话与老主顾大叫大嚷，叱责他言而信， 那就是太愚蠢了。结果只能是留不住老顾，又赶跑了新顾客，鸡飞蛋打。我想，聪明的你绝不会这么做。你肯定会客气地对老主顾说： “这没关系，不过，我现在正在与一位朋友谈要紧

7、事， 我们明天见面再详细谈谈你看怎样？”这的确是一种理智而聪明的做法，我们称之为“应付周旋法。 ”这种做法的高明之处在于：左右逢源。通常情况下， 听你这样一说， 老主顾是不会跟你在电话中继续纠缠的，他会答应你的请求，如此一来，你就又有了一个跟他谈判，以期维持原有交易的机会；而另一方面，新顾客不仅会为你重视他而高兴，也会为你因他而拒绝一次约会而感到歉意，这非常有益于你与他达成交易，真是一箭三雕。被拒时该怎么办销售人员平时遇到拒绝的时候， 你是把它做麻烦、 困扰的事而害怕它？或是把安当做“了解顾客”的真意最好的线索，而欢迎它？你成交率的最低，全是你是以何种心态面对这个问题。对顾客的拒绝，不该把它当

8、做麻烦、困扰的事。你应该对顾客的拒绝，抱着如下的观念：它会提供你说服顾客所需的线索。它是推销员最好的朋友。怎样编造拒绝的“处理说法”要使自己精熟于推销说法，就得事先拟好“标准说法”。同理，要熟练地处理顾客的拒绝，你必须事先准备一套“回答用的语言”。这种专为拒绝而用的回答语言，是引发顾客购买意愿的利器之一。1. 先买一本笔记簿。在笔记簿上，写出你在推销过程中可能遇到的顾客拒绝的理由。请记住：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 12 页 - - - - - - -

9、 - - 一页只能写一条拒绝的理由。2. 分析拒绝的含意。写出每一项拒绝所含有的意义是什么。例如，拒绝的理由（顾客质问的）是： “太贵了 , ” 。你就把它当做顾客的质问有着如下的含意：“这个商品有什么优点足以使我觉得价格这么高是一件很合理的事？”同时写出：如何使顾客“了解”他的质问的确含有如此的意思。3. 写出你的回答。针对顾客的质问 （事实上就是顾客拒绝的理由） ，试看写出你回答的话。4. 增加对你有利的因素。试着写出下列的事：使你的立场变得有利的回答方法。你要在怎样的情况下举出你的反证？把顾客非买不可的理由，井然有序地整理出来。5. 不断检查、练习不断地研究、检查对这些的“处理说法” 。

10、当你遇到未曾预期的抵抗， 你就立刻把它写进另一页； 当你发现或是想到克服拒绝的好方法，你就马上的把它补充上去。你必须定期再检讨这些内容，不断练习，直到能够完全熟练运用为止。如何提高销售额何提高销售额 ? 方法有很多，例如：增加准顾客访问件数。增加缔约率。增加商品的种类, 等。但最便捷的途径是增加每一次的销售额（销售规模），这是促使销售额二倍、三倍增加所需的最简便的方法。你何必把自己的能力限制于 “只能做到目前这种业绩”？何必畏畏缩缩，安于已有的平凡业绩？这实在是天大的错误！现在介绍足以提高每一次销售额（销售规模）的七个秘方。（1）经常要求更大量的订单。任何推销员想拿到 “自己企求的量” 以上的

11、订单是几乎不可能的事。换句话说，你只企求小额的销售量， 得到的当然是小额的销售量；若是你一直企求高额的销售量，这种意愿（斗志）就会促使你的销售量大为增加。由此可知， 在推销的时候要求对方开出订单， 你就有必要“狮子大开口”。例如，过去对每一位顾客的平均销售额是十万元，此后你就要求他开出20 万元的订单。（2）不再随便访问小额交易的对象。到处访问小额交易的顾客， 即使你因此而凑成全部业绩的三分之一，但如果为这而耗去你工作时间总数的三分之二，这种得失你要如何计算？奉劝你早日停止这种缺乏效益的访问活动。但是，请别误会， 这并不是叫你放弃那些顾客， 而是说，对小额交易的顾客， 你要改用另一种联络方法。

12、例如，打电话或是写信联络，照样能够发挥推销效果。把这样挪出来的时间，使用在有可能大额交易的顾客，或是准顾客身上。（3）说服准顾客购买更高级的商品。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 12 页 - - - - - - - - - 这是很简单的算术枣只要劝准顾客购买更高级、更高价的商品， 你就很容易增加销售额。 当然，要做到这点， 你必须具备高层次的说服力枣能够向准顾客提出： “买它们比较划算”的理由。（4）满足准顾客的虚荣心。心理学家说，任何人都有不输给别人以及

13、受人尊重的欲望。身为推销员，更没有理由不运用这种人类共有的心态。“某某先生的家，买的就是这一种, ” 。说着，说着，你就把高级品拿出来，让准顾客看个够。或是巧妙地说： “在您这种生活水准的家庭，当然要使用这种程度的东西 ,“。诸如此类的推销方式， 也会大大提高你每一次的销售额。（5）尽量访问给过你大量订单的顾客。瞄准大宗客户， 起初需要一些勇气， 但是，这却是使你每次的销售额大量增加的捷径之一。（6）运用“得寸进尺法“。接到顾客打来的订购电话或是寄来的订购信，切莫只是“照单而收“，你要想办法致力于增加那一次的订购量。（7）掌握准顾客的心理。有些准顾客打算购买的数量，往往比你想象的还多。你必须善

14、于察言观色，千万不要任这种好机会平白“溜失” 。销售过程精华销售从开始到结束， 有时会在短短几分钟内完成， 有时却需要很长的一段时间，但无论哪种情况， 我们不妨应做到以下几个步骤，它会给你想不到的帮助。一、花一分钟时间去回想一下自己的目的：尽力给顾客提供帮助， 使他们对所购物品及所作的购买抉择均感满意。二、记住自己的战略：引导对方理解并感受到我所作的构思。在销售过程中，我还要随时根据对方的需要对我的构思进行调整。三、不要忘记有四种情况会阻碍顾客去购买他们所需求的东西，即：不信任、无需求、无帮助、不急需。四、在“有目的的销售这一思想指导下，告诉顾客凡是自己说到的方面准能做到，并让顾客了解自己的销

15、售目的、销售过程和他们的收益， 从而建立起顾客对自己的信任。五、为了发现顾客的真实需求，要了解顾客“已有什么”、 “需要得到什么”，这两者之间的不同之处给顾客和自己双方都提供了机会。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 12 页 - - - - - - - - - 六、留心倾听， 然后花一分钟把听到的归纳出要点，并让对方知道自己已弄明白了。七、如果他们已感到有某种需求，帮助他们得到满足。如果我们确难给以帮忙，就要如实告知，并向他们介绍其他可以帮助他们的人。八、如

16、果我们能够给予帮助， 可介绍一些与他们有类似需求的客户作为事例。这些客户曾因我们的帮助而满足了需求。九、当他们得知他们的需求可以得到满足时，便告知他们用何种方式去满足其需求可以做到风险最小而收获最大。十、然后请他们购买。抓住机遇不放例一：路易斯安那州有一大片土地准备出售。只有两个人参加投标。 第一个人是拥有毗邻土地的地主， 他开价很低， 因为那里大部分都是竹林， 降低了土地的价值。另外一个人却出了两倍高的价钱，他买到土地之后， 把竹子锯掉制成钓竿出售，收入足以支付土地的价款！例二：伍渥斯本来只是一家五金行的店员。每年盘点存货时， 都发现店里囤积了许多早已过时，甚至无法再使用的货品，金额高达数千

17、美元。“我们举办一次大拍卖” ，他向店主建议，“把旧的货品都卖掉。” 店主拒绝了他的想法， 但是伍渥斯并不死心， 他极力说服店主， 最后店主同意他试卖一些非常旧的存货。他们在店里摆了一个长桌子，放在上面的每一种东西，标价都是10 元钱。东西很快就卖光了，店主让伍渥斯进行第二次拍卖，仍然抢购一空。然后他向店主提议， 俩人合伙开一家五金行， 所有的东西都只卖5 元或10 元钱。由店主出资，伍渥斯负责经营管理。“不行！ ”店主吼道，“这项计划绝对行不通，因为你找不到那么多只卖5 元钱或 10 元钱的东西。”于是伍渥斯自己开店， 并赚了不少钱； 他开始用自己的名字， 经营大型的连销店。几年以后，谈到这

18、件事情，伍渥斯的旧东家悔不当初地说：“我算一算，当时我对伍渥斯所说的那些话，每一个字大约使我损失200 万美元。 ”态度消极的人， 对于任何问题或阻碍都是束手无策。积极的人不只设法克服阻碍，而且将它们变成垫脚石。因此，积极的态度能招来成功的机会，而消极的心态却把机会赶走，即使有机会也多半平白错过！坚韧不拔的奇迹名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 12 页 - - - - - - - - - EDS 公司老板罗斯是以坚韧不拔而闻名的。在EDS 的一次调查表明显示

19、其 85%的客户在购买前不止一次说过“不”字。早年，罗斯在 IBM 公司做销售，其负责的区域内最大的潜在客户是西南人寿保险公司。由于IBM 的推销员去的次数太多，以至该保险公司指示门卫凡 IBM 的推销员一概不得入内 。 但罗斯不断地去试，结果连门卫也懒得对他说“不”。最后，他终于见到该公司的高层经理，让他们接受了IBM 电脑。但是仍有一个人除外，那就是董事长伍德，想说服他并不容易。罗斯开始琢磨怎么才能跟他见面。后来罗斯灵机一动，想起他的上司说过，IBM 公司始终不渝地支持推销员开展工作。于是，他直接去找地区销售经理温德勒，告诉他： “我想请行政总监沃森跟我一起去拜访一位客户。” 请行政总监跟

20、新来的推销员一同出马，这念头大出温德勒所预料，于是他便说：“沃森先生是位出色的推销员，可对他保险业并不很熟。请数据处理总裁琼斯一起去怎么样？”有数据处理总裁陪同去， 的确能增强信心。 罗斯熬了几夜把有关西南人寿以及保险业的材料全都看了。伍德虽然听了他们的销售计划， 但罗斯觉得并没有怎么打动他。 事后伍德向手下一位副总裁打听： “跟琼斯一块来的那小伙子是谁？”显然，罗斯的那些准备工作给他留下了印象。后来伍德同意再见罗斯一次。 这回， 罗斯问了他一大堆问题以便弄清IBM公司的设备如何能帮他们解决问题。 罗斯发现西南人寿的工作量只需一台电脑工作一个轮班就够了。 于是，他说服伍德买一台， 然后把晚班时

21、间租给蓝十字公司使用。这样，双方共同分担成本，共同受益。伍德终于同意签订合同，但在签合同前却想改动合同内容。那时IBM 从不修改合同。罗斯拨通公司法律部门负责人的电话，对他说： “你能帮我做成公司在本地区有史以来最大的一笔生意。但他们需要在合同上做一点点小小的改动。”“罗斯，公司一般情况下是不会修改合同的。”“这点改动无关紧要”罗斯说。“你要改什么”？听完罗斯的解释后，他想了一会儿： “我们改。”罗斯说： “那给我发封电报来。”他拿着电报到了伍德的办公室，告诉他将按他的要求改动合同。伍德看电报时，罗斯把合同放在他的案头，接着把笔递给了他。“罗斯，你很精明，”他说完微微一笑，挥笔签了合同。决妙的

22、推销方法例一：一位飞机推销员致电安利公司总裁理查.丹佛斯向他推销喷射引擎飞机。理查是个保守派人士， 他当时认为安利公司负担不起购买飞机的经费。但推销员则认为购进飞机后能为公司省下可观的时间成本，让他可以经常访视分销人员，并提高工作的效率。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 12 页 - - - - - - - - - 这位推销员告诉理查说， “丹佛斯先生，我们有一架绝对符合你的理想的喷射引擎飞机，我想让你试乘看看。 ”丹佛斯先生经一番考虑后接受了这项提议，他虽

23、然感到满意，但他并不觉得有必要买下这架飞机。于是，推销员告诉他说， “丹佛斯先生，我们这里不会用到这架飞机，您可以留下它，把它当成你自己的飞机用吧！你并不需要任何义务！ ”这个当然是难得回绝的提议，因为安利公司并不需要承担任何义务。 刚好这周期间， 丹佛斯先生必须往访各处， 而这架飞机促使他能够更有效率地执行他的任务，当然旅程也很舒适。当一周过后，推销员回来试图做成这笔交易时，丹佛斯先生仍然无意买下这架飞机。推销员于是向他表示， “因为我们这个月都不会用到这架飞机，你继续留下它，把它当成自己的飞机用吧。 ”当然，理查犹豫了一阵子，然而推销员坚持要他留下飞机。理查这一个月期间着实好好利用这架飞机

24、。一个月过后，理查已经无法不利用这架飞机往访各地了。当推销员回来取“他的”飞机时，理查向他说“你说你的飞机是什么意思？”理查已经离不开提供他舒适旅程的飞机了，他当然有办法说服公司投资这笔钱了。推销员成功的展现了他的商品的效用，因而做成了这笔生意。他让理查留下飞机并使用它， 让他了解飞机能带给他舒适与效率。这位销售员运用促销的技巧，任飞机自己展现其效用而得以成交。例二：一对热恋中的恋人相约在百货公司门口碰面，女孩子因为有事耽搁， 打电话告诉男孩子会迟到半个小时。男孩子对化妆品不是很在行， 对口红却有一点点的观念， 于是有了下面这段精彩对话：他走到商店卖口红的专柜前面，向导购小姐问道：“我看一下口

25、红。请问这支口红多少钱？”专柜小姐说：“60元。你要买哪能一种颜色的口红？”“不知道，等我的女朋友来了问她好了！ ”专柜小姐说：“先生，不对吧！口红的颜色应该是你来决定呀！是不是你要买口红给你的女朋友？是不是你要出钱？”“当然了！”男孩子说。“你是不是希望你的女朋友擦给你看？”“对呀！ ”“那么在气氛好的时候，她是不是会一点一滴地还给你呀！”专柜小姐的话说中了男孩子的心，于是他一口气就买下了10 支口红。所以在有些时候，建议者一定要站在另一种的角度给予决定者思考的空间，不仅是“推”的步骤，也要给予“拉”的步骤。精彩推销实例 (一) 例一：与众不同的推销语言有个人十年来始终开着一辆车， 未曾换过

26、。有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说： “你这种老爷车很容易发生车祸。 ” 乙推销员名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 12 页 - - - - - - - - - 说： “象这种老爷车，修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！ ”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定实现这个心愿， 次日他就向这位与众不同的推销员购买

27、了一辆崭新的汽车。例二：出奇制胜的推销美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定货会上，规定每人有10 分钟登台推销的时间。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自己肩膀上，任其跳窜,一时间场内轰乱。不一会，他收起小猴，场内恢复平静，金姆只说了一句话：“我是来推销白索登牙膏的，谢谢。 ”说完便飘然离去，结果他的产品风靡全美。金姆采用的陪衬推销法， 独出新裁， 别具一格， 短短一句话给人留下极深刻的印象，达到了最佳的广告宣传效果。例三：推销中的感情战术有个出售办公用品的推销员， 他把感情战术使用到了科学高度。上门推销时，他在衬衣口袋里装一只跑表。这

28、位善于揣摸顾客心理的推销员，实际上从一进门就没有停止说话。当觉得将失掉这次推销机会时，他就站起来走向顾客，表面上是说再见， 实际上眼睛向下看着地， 情绪低落， 在拖时间的握手中又停下来。由于他们离得很近， 默默无语，这位预期的顾客此时就能听到微弱的嘀哒声，他会问道：“这是什么声音？”推销员假装吃惊，然后轻轻拍着心窝道，“噢，这是我的心脏起搏器，对啦，麻烦你给我来杯水吧。 ”据说他总能要得到的，并且随后也能达成交易。提供这个故事的， 就是一个上过这种感情战术当的人。正如他所说： 没有等我悟出起搏器的奥秘，已推销给我一个孔机、一只钉书机和一个计算器了”。例四：坦率地说出缺点大名鼎鼎的推销行家阿玛诺

29、斯由于善于推销，业绩极佳。 不到两年， 就由小职员晋升为主任。下面看看他是如何进行推销活动的。现在要推销一块土地， 阿玛诺斯并不依照惯例， 向顾客介绍这地是何等的好，如何的富有经济效益， 地价是如何的便宜等等。 他首先是很坦率地告诉顾客说： “这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因此价格比一般的便宜。”但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他一定会带顾客到现场参观。 当顾客来到现场， 发现那个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想，不禁反问： “哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪音都是无可避免的。”因此，在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他所介绍的情形，从而心甘情愿地购

30、买了那块土地。例五：说话的艺术一句话说得人家跳，一句话说得人家笑。同是一句话，不同的说法，效果大不相同。食品推销员马休正想以老套话 “我们又生产出一些新产品” 来开始他销名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 12 页 - - - - - - - - - 售谈话，但他马上意识到这样做是错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果有一笔生意能为你带来1200 英镑，你感到有兴趣吗？” “我当然感兴趣了，你说吧！ ” “今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码上涨20%。

31、我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你 , ”然后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客的生意情况非常了解，这一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一笔定货，都是香料和食品罐头。精彩推销实例 (二) 例一：灵活推销法李嘉诚年轻时在一家塑胶厂当推销员。 他推销产品时根据不同对象采取灵活方法。有一次，他推销一种塑料洒水器，走了几家都无人问津。于是他想了一个方法， 说洒水器可能出了同题借水管用用。于是他便表演起来， 不出所料一下子卖掉了十几个。李嘉诚推销商品注重总结市场和居民使用这种产品的情况。然后把香港划了很多个区域， 总结每个区域的居民生活情况和市场情况，拿到新产品就知道销

32、路在哪里。一年后他的推销额远远地超过了同事们。例二：尊重顾客意见美国著名的福特汽车公司， 每年拥有 250 万顾客， 为了了解他们的需求，公司定期邀请一些顾客与产品设计人员和汽车推销员讨论产品及销售服务等问题，并专门设计一种软件数据系统， 供各部门经理和雇员详细了解掌握顾客的意见。一次有位顾客抱怨说， 乘坐福特汽车不愿在后排， 因为后排空间太小腿伸不开，很不舒服。听到这个意见后，公司立即将前排座位下部进行了调整改进，加宽了前后排之间的距离。 这一举动赢得了顾客的普遍称赞， 使福特汽车更加畅销。因此为顾客服务， 不仅要面带笑容、 热情周到，更重要的是从市场调查、产品设计、广告宣传到刺激购买，每一

33、环节都紧紧围绕着顾客。例三：客户相簿西蒙内尔在一家食品批发公司做冰淇淋推销员时，曾结合自己的特点，并充分考虑到顾客的需求和思考方式，别出心裁地自制了一种推销的用具-“推销相簿” 。西蒙内尔在记事本里贴上几年来在这里批发食品的上百家零售店的彩色照片。记录着这些零售店的冰柜、橱窗、门面等一系列的变化。还贴有零售店的老扳及家人、售货员笑逐颜开的照片，并附有他们的留言。在交易过程中，他经常把相簿拿给顾客欣赏， 并尽心尽力地回答顾客提出的各种问题，生意在不知不觉中就做成了。 这本“推销相簿在西蒙内尔的成功史中扮演了十分重要的角色。事实胜于雄辩， 一览无遗的图片比言辞更具说服力，生意谈起来格外顺利。这种推

34、销方法不仅省时省力，而且降低了成本，提高了销售量，达到了十分理想的实际效果。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 12 页 - - - - - - - - - 例四：跟踪拜访甘道夫是全球唯一一位年销售额过10 亿美元的人寿保险代理。他刚开始干保险时就曾暗暗发誓， 每年都要跟踪拜访所有客户一次， 他确实也这么做了。例如有一位大学生从他那里买了一万美元的人寿保险，后来毕业当了兵，甘道失又卖给他一万美元的保险。 后来他去了佛罗里达， 在州参议院任待从。甘道夫一直保持一

35、年至少跟他联系一次。有一次，在州参议员的家庭鸡尾酒会上，一位客人惊厥病发作。 这位侍从曾受过心脏复苏训练，救了他的命。而这位病人又恰巧是全美首富之一。过了几年，这位商人打算借一大笔钱投资房地产。这位侍从马上拨通甘道夫的电话说：“甘道夫，我知道你的保险业做得很大，能帮我老板一个忙吗？”“什么事”？甘道失问。“他要贷款两千万搞一个房地产项目。你能否帮他与你的一位主顾搭个桥？”“可以” ，甘道夫回答。说完，他便给几家保险公司打电话， 安排了其中一家跟这位商人见面。时隔不久， 商人邀甘道夫到他的游艇上去做客。那天下午， 甘道夫卖给他两千万美元的保险，为那笔贷款做保。精彩推销实例 (三) 例一：重在参与

36、一个成功的经营者，能运用技巧让顾客产生参与感，形成一种强大的影响力，让顾客最后接受你的建议。史密斯先生在美国亚特兰大经营一家汽车修理厂，同时还是一位十分有名的二手车推销员， 在亚特兰大奥运会期间， 他总是亲自驾车去拜访想临时买部廉价二手车开一开的顾客。、他总是这样说：“这部车我已经全面维修好了，您试试性能如何？如果还有不满意的地方，我会为您修好。 ”然后请顾客开几公里，再问道； “怎么样？有什么地方不对劲吗？“我想方向盘可能有些松动。“您真高明。我也注意到这个问题，还有没有其他意见？“引擎很不错，离合器没有问题。真了不起，看来你的确是行家 这时，顾客便会问他； 史密斯先生，这部车子要卖多少？他

37、总是微笑着回答： 您已经试过了，一定清楚它值多少钱 若这时生意还没有谈妥， 他会怂恿顾客继续一边开车一边商量。如此的做法，使他的笔笔生意儿乎都顺利成交。其实，这种提高成功率的经营术并不仅限于推销汽车，其他方面也同样适用：假如你是经营美容材料行， 你可以提供一部分试用品请顾客兔费试用；推销食品则可以先让顾客品尝； 经营药品不妨把试验统计结果对顾客公开。这种经营术最有力之处就是把顾客变成主人，使顾客产生一种参与感， 引起他购买的欲名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，

38、共 12 页 - - - - - - - - - 望。例二：以暗济明抓鸡首先要往地上撒把米， 但 “撒米”的学问很大，有的大张旗鼓地“撒” ，倒容易引起人们的怀疑。有的“米”撒得很高明，是以明带暗,明暗相济。轰动世界的美国促销奇才哈利，在他15 岁作马戏团的童工时，就非常懂得做生意的要诀， 善于吸引顾客前来光顾。 有一次他在马戏团售票口处，使出浑身的力气大叫：“来 !来!来看马戏的人，我们赠送一包顶好吃的花生米”观众就象被磁厂吸引了一样，涌向马戏场。这些观众边吃边看，一会就觉得口干，这时哈利又适时叫卖柠檬水和各种饮料。其实，哈利在加工这些五香花生米时，就多加了许多盐。 因之观众越吃越干， 这样

39、他的饮料生意才兴隆。 以饮料的收入去补济花生米的损失， 收益甚丰。 这种颇有心计而又合法的促销绝招，不动脑筋是想不出来的。例三：刺激购买在某友谊商店里，一对外商夫妇对只标价8 万元的翡翠戒指很感兴趣。售货员作了些介绍后说：某国总统夫人也曾对它爱不释手，只因价钱太贵，没买。这对夫妇听了此言，欣然买下。顾客的购买动机不尽相同：有讲究“实惠”的，有追求“奇特”， 还有出于“炫耀”、 “斗胜”的。显然，在售货员的刺激下，这对夫妇以此表明自己比总统夫人更阔气。例四： “奔驰”的售前服务服务是推销的有力手段，没有服务就不可能搞好推销，进而赢得竞争。西德奔驰车的生产厂家十分注意产品的售前服务。他们常常在厂里

40、未成型的汽车上挂一块牌子， 牌子上写着顾客的姓名、 车辆型号、式样和特殊要求等。凡属顾客对不同色彩、 不同规格乃至在汽车里安装什么样的收录机等千差万别的要求，都给予一一满足。由于该厂良好的售前服务，在能源出现危机，世界汽车市场竞争激烈之时， 尽管西德奔驰车的价格比起日本汽车的价格要高出一倍，但奔驰车的推销工作仍然进展顺利。心理战术实例例一：了解顾客的追逐心理与排他心理中国姑娘购物心理因素是追逐型的，你有我也有。市场上出现什么新东西，邻居的姑娘一买，你家姑娘也非买不成，如果买不上，她有我没有，觉得不如人家。如果你出差也给你姑娘买一件，她乐得直蹦高。而日本姑娘不同，她是属于排他型的， 即我有你无。

41、 如果邻居家的女儿买了一件衣服，你也给你女儿买一件同样的，她就不稀罕。日本人有一个习惯，衣服不穿重样的，如果在大街上碰上一个人和自己穿同样衣服就觉得晦气，希望买一个更好的，超过别人才行。某种商店在我们国家预测需要一万件的话，你就应该生产八千件、 九千件投入市场，没有问题。在国际市场上就不行了。你预测需要一万件，生产八、九千名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 12 页 - - - - - - - - - 件，那就倒霉了。你只能生产五、六件，让一部分人买不到，然

42、后再投入一种新产品，又一部分人买不到。使得人们见了你的产品就想买，唯恐再买不到。如果生产八、九千件，剩下二、三千件没人买，就得减价处理，少挣些钱事小，声誉丢了下次就没人再愿意买你的产品了。例二： “限客进门”的销售法意大利的菲尔 .劳伦斯开办了一家七岁儿童商店，经营的商品全是七岁左右儿童吃穿看玩的用品。 商店规定， 进店的顾客必须是七岁的儿童，大人进店必须有七岁儿童作伴， 否则谢绝入内， 即使是当地官员也不例外。 商店的这一招不仅没有减少生意， 反而有效地吸引了顾客。 一些带着七岁儿童的家长进门，想看看里面到底“卖的什么药” ，而一些身带其他年龄孩子的家长也谎称孩子只有七岁，进店选购商品，致使

43、菲尔的生意越做越红火。后来，菲尔又开设了二十多家类似的商店，如新婚青年商店、 老年人商店、孕妇商店、妇女商店等等。妇女商店，谢绝男顾客入内，因而使不少过路女性很感兴趣， 少不得进门一走。 孕妇可以进妇女商店， 但一般无孕妇女不得进孕妇商店。戴眼镜商店只接待戴眼镜的顾客，其他人只得望门兴叹。 左撇子商店只接待左撇子服务，但绝不反对人们冒充左撇子进店。所有这些限制顾客的做法，相反地，都起到了促进销售的效果名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 12 页 - - - - - - - - -