2022年销售实战技巧培训 .pdf

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1、销售实战技巧培训徐清祥老师的销售实战技巧培训，是从销售人员的服务意识和服务态度和服务技巧三个方面来阐述的。许多企业都非常注重销售人员的培训，销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。销售实战技巧培训课程介绍销售实战技巧培训时间：1-2 天销售实战技巧培训讲师：徐清祥销售实战技巧培训对象：销售人员，销售精英，各行业销售人才等；销售实战技巧培训方式：讲授专业知识+经典案例分析+头脑风暴+情景模拟初级销售实战技巧培训课程课程简介：为即将或刚从事销售工作的学员了解销售岗位全貌，了解销售岗位的职业素质、工作能力要求，树立自己的职业目标，寻找到最合适的销售岗

2、位而设计。在本课中，学员将能全面了解销售岗位的职责、能力要求，并且使自己在面试过程中获得主动，在薪资谈判、岗位争取等方面建构特有优势，学员在本课中还将清醒地学会如何管理自己、如何开发客户、如何管理人际关系，如何实现团队协作等等实用的基础技能。让学员通过本课完成从门外汉到专业销售人员的飞名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 16 页 -跃。学习收获：1.了解自己、了解销售工作2.选择合适的平台，强化薪资优势的技巧3.掌握结构化面试技巧4.学会树立良好的从业心态5.掌握自我管理技巧：目标与计划、时间管理6.掌握与领导、同事打交道的技巧：沟通、团队关系处理7.把握自己的职业生

3、崖规划8.最新基本客户开发的技巧课程大纲：一、销售人员的岗位职责1.销售应该为公司做哪些事？2.销售代表所扮演的角色？3.基本的销售潜质4.进取力5.自信心6.诚实7.产品知识8.人际关系二、公司选择1.SWOT 分析名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 16 页 -2.兴趣 VS 能力3.职业规划三、简历制作1.如何以书面形式介绍自己2.时间简历表3.真写简介易犯的错误四、简历投递1.人才招聘会2.网络3.朋友推荐四、电话面试技巧1.语气、语速、语调2.问清公司名称、应聘职位3.5W 对话五、销售面试技巧1.面试礼节与自我介绍2.面试前准备内容3.DSIC 分析招聘经

4、理4.面试中 HR 常用的方法5.行为事件法6.开放式问题 VS 封闭式问题7.如何克服紧张情绪名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 16 页 -8.如何初试9.如何复试10.如何谈工资六、面试结束环节1.后续联系2.如何面对失败3.轻松上班第一天七、职业心态树立1.职业心态2.改变环境还是改变自己？3.职业人的表现特征4.职业人的职业化塑造八、成功心态的重要性1.心态的重要性2.态度决定一切3.企业需要的“人才”4.树立职业心态5.主动积极的职业心态6.天堂地狱由心造7.主动积极与消极被动的区别8.关注圈与影响圈9.成为一个主动积极的人名师资料总结-精品资料欢迎下载-

5、名师精心整理-第 4 页，共 16 页 -九、职业化的责任意识1.为什么要有责任感?2.责任感的构成要素3.象老板一样思考4.体现责任意识的关键行为十、职业化的客户意识1.从专业角度看客户2.内部客户与外部客户3.如何防止顾客抱怨升级并有效化解抱怨十一、职业化的目标与工作计划意识1.如何把上级的任务转换成目标2.目标意识的关键行为3.完成任务的基本工作程序PDCA；4.岗位职责与工作任务承接5.工作目标制定(SMART 原则)6.工作计划的制定与开展十二、塑造职业形象1.职场是怎样的场所?2.工作的基本守则3.职业形象意味着什么?4.员工必须具备的职业化意识5.如何树立良好的职业形象?名师资料

6、总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 16 页 -6.内在修炼7.外在管理：表情管理、仪表仪容、得体姿态、语言谈吐、接人待物十三、职业化的时间管理的技巧1.认识时间2.时间管理中的陷阱3.如何跨跃时间陷阱4.时间管理中的效能原则5.时间管理的工具十四、职业化的沟通意识1.有效沟通的四大特性2.不同的沟通风格3.沟通技巧应用上司（接受命令、汇报工作）4.沟通技巧应用同事（如何提出要求、如何拒绝）5.企业内部沟通的准则与方式6.如何建立你的快速亲和力？7.如何与上司沟通十五、职业化的团队协作意识1.团队的概念2.高效团队的特点3.体现团队协作意识的关键行为4.部门间冲突的表现与原因

7、5.换位思考与尊重原则名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 16 页 -6.“赢家”原则7.以“让”为争原则十六、职业化的学习发展意识1.职业动机与目标2.员工职业生涯规划与管理3.对象与目标4.人才培养5.SWOT 分析方式6.员工职业生涯发展与企业发展的双赢之道中级销售实战技巧培训课程课程简介：本课程为工作 3-5 年的销售人员设计，使学员通过学习升华销售理念、强化销售专业技能、夯实销售业绩，以实战案例为主。通过学习，学员能了解销售工作开展流程，掌握客户开发流程，学会不同销售阶段所需要的销售技能。适合在实战中梳理销售思路，也为辅导新人打下理论和实战基础。课程收获：1

8、.掌握系统化销售工作流程，使销售工作事半功倍。2.掌握开发和分析大客户的实用工具。3.掌握熟练的电话沟通技巧和大大客户跟进技巧。4.掌握两种实用销售诊断工具，以确定客户的成功几率后，再匹配销售策略。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 7 页，共 16 页 -课程大纲：一、销售人员的角色和心态认知1.销售应该为公司做哪些事？2.销售代表所扮演的角色？3.当你成为公司的销售代表时4.销售代表 ASK 5.能力如何提高6.销售心态决定销售业绩二、销售流程概述1.销售流程与销售漏斗图关系2.销售工作过程与客户管理3.销售各阶段特征4.各阶段的客户管理三、客户的收集阶段1.市场细分目标客户

9、2.目标客户基础信息3.收集阶段的重要性4.收集阶段对销售人员的要求5.客户收集阶段的方法6.收集阶段常遇到的问题四、客户的筛选-铺垫-诊断阶段与客户的分类1.客户的分类：名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 8 页，共 16 页 -2.重点目标客户3.目标客户4.非目标客户5.非客户6.过渡客户7.筛选-铺垫-诊断阶段的方法8.筛选-铺垫-诊断阶段常遇到的问题9.电话沟通技巧10.三个层次的沟通障碍11.沟通及倾听的要点五、客户分类后具体工作阶段1.两个重要指数（因素）对客户的决策影响2.质量认知指数3.关系指数4.逐步推进5.点穴6.目标客户六步法六、销售流程中的关键行为技巧1

10、.我们是流程导向，而不是行为导向2.预约技巧3.拜访技巧4.演示技巧名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 9 页，共 16 页 -5.异议处理技巧6.缔结技巧7.客户维护技巧七、补充和总结1.跨越阶段会事倍功半2.销售人员要的计划性总结分享高级销售实战技巧培训课程课程简介：本课程为从事销售工作5-7 年以上的资深销售人员设计。从企业战略、营销的角度深化讲授销售的核心根本，确实把握大客户、顾问式销售模式的要点，提升专业销售技能。通过本课程，学员可以掌握如何把产品指数和关系指数做到最佳，使二者完美、有效地结合产生最佳销售效果。课程收益：1.迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售

11、策略从而赢得订单。2.熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。3.掌握科学的大客户销售流程和技巧，从而增加成交几率。4.实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧。5.帮您走出现有销售困境，实现绩效的突破性提升。课程内容：名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 10 页，共 16 页 -一、目标市场分析1.目标营销环境分析2.目标潜在客户分析二、成功开发新客户1.开发新客户的重要性和方法2.设定客户开发目标并制定计划3.获得见面机会并确定是否值得跟进4.有效运用“电话拜访”和“人员拜访”5.应付挡驾者、语音邮件等拒绝三、确定大客户优先考虑的问题1.如何确

12、定优先问题（讨论）2.案例分析3.角色扮演四、巧妙获得竞争优势1.对产品和服务做全方位竞争力分析2.确定自身长处与不足并做到扬长避短3.制定竞争性展示方案4.克服竞争威胁并把握发起竞争的最佳时机5.巧妙地与对手进行比较五、有效展示增值利益1.估算各种服务的价值2.确定各种资源价值名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 11 页，共 16 页 -3.确认本企业产品、服务优势4.运用指标（工具）来展示增值利益六、获得客户反馈并做出回应1.处理客户反馈的过程（讨论）2.客户异议处理（分享与讨论）3.获得客户反馈的方法（讨论）七、获得承诺1.何时及怎样获得承诺（讨论）2.拜访后之分析3.三种

13、谈判策略（角色扮演）4.客户不愿做出承诺的情境处理八、向多级别决策者销售1.找出拦路虎并进行销售2.结合战术与战略向多级别决策者销售3.制定向多级别决策者销售的计划4.识别决策者和影响者九、产品指数 VS 关系指数1.产品和关系在客户开发和维护中的作用2.产品指数方针3.现有产品4.产品反馈5.产品研发名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 12 页，共 16 页 -6.关系指数7.新客户维护经验8.谈判中客户维护要点9.成交后客户维护技巧销售实战技巧培训讲师徐清祥中国企业培训讲师著名行销学专家实战派管理培训讲师郑州大学客座教授多家管理咨询公司特聘营销策划师亚洲顶尖演说家陈安之得意门

14、生中华讲师网十佳讲师众卓企业管理咨询有限公司高级管理顾问徐清祥老师在中美合资公司、电力公司等行业从事销售、管理工作15 年。扎根于销售，从普通员工做到某大型公司的总经理，徐清祥对员工及管理层人员的心态、管理、服务销售技巧方面都有很深的感悟，同时也积累了为企业提供培训服务的丰富实战经验。是一位真正有实力的企业培训讲师。同时徐老师受邀担任多家大型企业的职业经理人，为其长期提供可靠可行的管理策略与培训。徐清祥老师擅长于销售营销、管理、成功学课程，常年为电力、化工、房地徐清祥资历介绍名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 13 页，共 16 页 -产、电器、传媒等行业提供内训服务，课程保证满

15、意度，受到了广大企业的欢迎与追捧。演讲式、互动式培训，充分调动学员的积极性；幽默机智的讲授方式受到了学员广泛的欢迎；听过徐老师课程的人，都惊叹于老师的博学多识，称老师为“百科全书”。销售营销课程：成功行销的十大步骤、销售实战技巧培训、销售人员心态培训、销售团队建设、会议营销等管理课程：时间管理、目标管理、企业如何选人、用人、育人、留人、执行力、责任心、员工凝聚力、员工忠诚度、职业化、职业道德与职业操守等特色课程：成功学十大秘笈、魔鬼式训练、责任与感恩等广东爱得乐集团公司、湖南炎帝集团公司、安徽利源生物科技有限公司、上海光圈影视传媒有限公司、平安保险、合众保险、网尔玛网络公司、今迈衡器科技有限公

16、司、河南怀大物业管理有限公司、上海益寿金有限公司、香港九星集团责任有限公司、河南一德电气有限公司、郑州市共青团很爱心协会、阿姆瑞特国际家具集团有限公司、斐贝国际有限公司；山西劳动创业就业协会、河南正弘置业、郑州经贸职业学院、上海交通大学、徐清祥课程特色徐清祥主讲课程徐清祥部分服务客户名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 14 页，共 16 页 -郑州大学、财经学院，交通学院，黄河科技大学、检察官学校、焦作比亚迪4s店、南京明月集团有限公司、领跑健身集团、广州联邦家居、洛阳欧亚达家居建材、北京建材经贸大厦、大商新玛特；宇通客车、思念集团、清华同方办事处、智联招聘、东莞风神物流、三星电

17、器、西安交行、兰州中国银行、杭州西南证券、中国人寿、平安财险等销售技巧培训资料销售定义销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。销售技巧1推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。2任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。3对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。4越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。5当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？6应该使准客户感到，认识你是非常荣

18、幸的。7要不断去认识新朋友，这是成功的基石。8说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。9对推销员而言，善于听比善于辩更重要。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 15 页，共 16 页 -10成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。11只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。12不要躲避你所厌恶的人。13忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。14过分的谨慎不能成大业。15世事多变化，准客户的情况也是一样。16推销的成败，与事前准备的功夫成正比。17光明的未来都是从现在开始。18失败其实就是迈向成功所应缴的学费。19慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。20.你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。21.销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。22.彼此时间都珍贵，爽快才有机会。23.整体形象让客户看得舒服顺眼，不是亮亮的正装才能赢得信任。24.等客户词穷后，找出客户弱点再出击。25.让销售方式都人性化，不要太讲究技巧。26.有时沉默是金。27.技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。28.营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。29 适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。30 以退为进，最能拿下客户的销售技艺是不销售。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 16 页，共 16 页 -