2022年销售技巧培训课程 .pdf

《2022年销售技巧培训课程 .pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年销售技巧培训课程 .pdf（7页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、销售精英 2 天一夜疯狂训练【开课时间】10 月 29-30 上海11月 05-06 东莞 12-13 深圳 19-20 北京【课程大纲】Judge （评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是 Stanford（斯坦福大学） .不要 judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ 阿里巴巴公司马云1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？2. 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？3. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？4. 为什么相同的产品，销售人

2、员的业绩相差几十倍？5. 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？6. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？8. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“ 底牌 ” ？9. 为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？10. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？11. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？12. 连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？【培训特点】1.2 天 1 夜完成 32 个讨论题， 15 个案例分析题 ,分组

3、讨论，训练为主，互动式教学；2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；3.将销售管理融入培训现场：不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；不仅关注 2 天以内的学习，而且营造2 天以后的培训学习氛围；不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 7 页 - - - - - - - - - 【课程大纲】第一章、销售人员应该具备的10个心态1. 销

4、售人员一定要有强烈的企图心 高追求2. 从事销售工作不要总是为了钱 有理想3. 拜访量是销售工作的生命线 勤奋4. 销售人员要具备 “ 要性” 和“ 血性 ” 激情5. 世界上没有沟通不了的客户 自信6. 先“ 开枪” 后“ 瞄准” 高效执行7. 不当“ 猎手” 当“ 农夫” 勤恳8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 执着9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 团结10. 今天的努力，明天的结果 有目标第二章 与客户交往的九项基本原则第一项原则：以客户为中心, 多一点付出，少一点索取1. 帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；2. 销售就是把客户的事当作自己的事；3. 销售就是只有客户成功了，我们

5、才能成功；第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户1、不要对客户产生偏见2、案例：客户有时候并不是你想象中的那个态度3、没谈之前的设想都是无意义的；4、案例：客户提出的，不一定是他所在意的5、案例：跟你签单的都是你喜欢的人第三项原则：不要 “ 伤害” ，同样不要轻易地被 “ 伤害”1、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；2、客户不喜欢 “ 伤害” 自己的人，同样不喜欢被自己“ 伤害” 过的人2、如何才能做到不会被客户“ 伤害” ？第四项原则态度不能完全决定行为1、 案例：客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？2、 案例：我们都喜欢为自己的行为找一个理由3、 如何通过改

6、变客户的行为导致改变他的想法？第五项原则客户的态度是销售人员引导的1、 你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；2、 案例：不同的心态导致不同的行为；3、 不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因第六项原则不要主观臆测，以已推人1. 销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态2. 案例：不做朝三暮四的 “ 聪明人 ”,不要成为 “ 高潜质低绩效 ” 的人名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 7 页 - - - - - - - - - 第七项原则要有专

7、家的知识，不要有专家的姿态1. 强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；2. 客户只有大小之分，没有贵贱之分；3. 案例：让客户变得伟大，人低为王，地低为海；第八项原则：销售的线路不一定是直线1. 案例：客户在不同人面前表现出不同的性格特征2. 学会找客户周围的人，学会换人跟进3. 案例：没有完美的个人，办有完美的团队，5/50/45/365管理规则；第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息1、 案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人2、 做到不抱怨、不批评、不指责第三章 销售沟通中的影响因素第一节 销售人员自身的 8 个影响因素相同的公司、政策、产品、价格，

8、不同的销售人员产生不同的业绩第一节销售人员自身的影响因素1. 第一项因素：销售人员形象与举止2. 第二项因素：是否具备相似的背景3. 第三项因素：是否具备相同的认识4. 第四项因素：是否具备相同的性格特征5. 第五项因素：销售人员是否喜欢自己6. 第六项因素：是否对销售人员熟悉7. 第七项因素：销售人员是否具备亲和力8. 第八项因素：销售人员是否值得信赖第二节表达信息以及表达方式的影响因素1. 什么情况下偏重于逻辑性的理性说服？2. 什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服？3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？何种情况下即讲优势又讲劣势？4. 当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理？5.

9、先发言和后发言谁更占有优势？第三节客户自身有哪些影响因素时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素第四章 提问的技巧 ,多听少说的前提一定要学问; 第一、为什么要 “ 问” ？1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死! 2. 提出的问题一定是提前设计好的，才会有自信；3. 客户的回答一定是自己可控制的，我们只提供问题，让客户说出答案；第二、如何设计销售不同阶段的提问内容？1、 与客户沟通时应该提出哪50个问题？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 7

10、页 - - - - - - - - - 1、 当客户提出异议时，需要提哪4 个问题？2、 当客户已经有合作的供应商时要提哪5 个问题？3、 客户拒绝购买时需要提哪3 个问题？4、 合同成交之后应该提哪4个问题保住客户？第三、 向客户提问的 8 个要求第五章 如何判断客户真实的想法有效倾听的四步骤听要听到别人愿意说；为什么客户很想说话，但销售人员居然不让客户说？第一步、停止动作，停止6 种不良的心态和行为第二步、仔细观察，判断客户要表达真实的意思第三步、充分鼓励，鼓励客户充分表达想法的6 个要求第四步、安全通过，确定客户真实意思第六章、如何处理议价问题？我们要的是利润，而不是客户的订单一、如何给

11、客户报价1. 如何处理客户与销售人员初次接触时询价? 2. 正式报价前需要确认哪4 个问题？3. 报价时需要注意的6 项原则4. 什么时候报实价？什么时候报虚价？二、如何处理客户的还价？1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理？2、 什么情况下可以降价？什么时候不能？案例： 6 种情况下不能让价3、 降价时需遵守的6 项基本原则4、 如何应对客户的连续问价？5、 如何应对客户一味地压价【讲师介绍】王越老师中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理清华大学 .中山大学 .南京大学 EMBA 特邀培训

12、讲师；2000 年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100 家以上的客户， 半军事化的销售职业生涯， 高强度的工作压力 ,全面系统的受训经历， 积累了丰富的客户收集、 销售谈判、 客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“ 悍将杯 ” 榜眼。【曾经培训过的部份客户】立邦漆业 /太平保险 /欧普照明 /可口可乐 /扬子石化 /飞利浦 /百度/中国移动 /北京东信北邮 /中国联通/成都通发集团 /携程网络 /广州方圆房产 /深圳南海酒店 /桂林三金药业 /成都拓普康 /深圳宝德集团 /义乌邮政局 /广西水电

13、工程局 /重庆煤科院 /深圳特发股份 /北京曲美家私 /九阳电器 /珠港机场 /巢湖邮政 /济南邮政 /南京医药总公司 /国美电器 /雨润集团 /中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 7 页 - - - - - - - - - 【培训时长】第一天 上午 9：00-12：00 下午： 13：30-17：00 晚上： 18：30-20：30第二天上午: 9：00-12：00 下午： 13：30-17：00 【适合对象】 总经理、营

14、销总监、区域经理、业务经理、业务人员【课程预定方式】【部份培训留影】名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 7 页 - - - - - - - - - 本文可以自由编辑名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 7 页 - - - - - - - - - 1111111111111111111111111111111111111111111【最新资料Word 版可自由编辑！】名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 7 页 - - - - - - - - -