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1、劝导与态度改变现在学习的是第1页，共30页本 章 要 点*劝导的过程 *态度改变睡眠者效应 *平衡理论 *态度改变中的信息加工动机和规则*影响态度改变的因素*态度防卫与阻止改变策略*诱导态度改变的方法现在学习的是第2页，共30页第一节 劝导与态度改变的过程一、霍夫兰的劝导模型二、佩蒂和卡斯泊的精加工似然模型三、态度改变的睡眠者效应现在学习的是第3页，共30页第一节 劝导与态度改变的过程 一、霍夫兰的劝导模型 影响态度改变的外部刺激主要包括劝导者、劝导信息和情境，内影响态度改变的外部刺激主要包括劝导者、劝导信息和情境，内部因素则主要是态度主体自身的特点。部因素则主要是态度主体自身的特点。图图16
2、-1 霍夫兰劝导模型霍夫兰劝导模型现在学习的是第4页，共30页第一节 劝导与态度改变的过程 二、佩蒂和卡斯泊的精加工似然模型 1、中心路线、中心路线 2、边缘路线、边缘路线图图16-2 精加工似然模型精加工似然模型现在学习的是第5页，共30页第一节 劝导与态度改变的过程 三、态度改变的睡眠者效应 由低可信性传递者造成的态度的改变量随着时间的推移而明显由低可信性传递者造成的态度的改变量随着时间的推移而明显增加的效应。增加的效应。图图16 -3 信息源可信性的时间效应信息源可信性的时间效应现在学习的是第6页，共30页第二节 有关态度改变与说服的理论一、态度分阶段变化理论二、平衡理论三、自我知觉理论
3、和自我确认理论四、认知反应路径与信息加工现在学习的是第7页，共30页第二节 有关态度改变与说服的理论 一、态度分阶段变化理论 （一）依从（一）依从 人们由于外在压力，为了达到一个更重要的目标，而改变自人们由于外在压力，为了达到一个更重要的目标，而改变自己的态度反应或表面行为。己的态度反应或表面行为。 （二）认同（二）认同 个人的自我同一性与他人或群体存在依赖关系，或者说个个人的自我同一性与他人或群体存在依赖关系，或者说个人情感上存在与别人与群体的密切联系，从而接受某些观念、人情感上存在与别人与群体的密切联系，从而接受某些观念、态度或行为方式。态度或行为方式。 （三）内化（三）内化 个人获得新的
4、自觉的认知信念，并以这种信念评判自己的价值时所个人获得新的自觉的认知信念，并以这种信念评判自己的价值时所发生的完全的态度改变。发生的完全的态度改变。现在学习的是第8页，共30页第二节 有关态度改变与说服的理论 二、平衡理论 海德海德 人际关系心理学人际关系心理学 “POX”模型模型 个人获得新的自觉的认知信念，并以这种信念评判自己的价个人获得新的自觉的认知信念，并以这种信念评判自己的价值时所发生的完全的态度改变。值时所发生的完全的态度改变。 当模型中的三个符号相乘为正号时，系统是处于平衡状态当模型中的三个符号相乘为正号时，系统是处于平衡状态的；当模型中的三个符号相乘为负号时，系统是处于不平衡状
5、的；当模型中的三个符号相乘为负号时，系统是处于不平衡状态的。态的。现在学习的是第9页，共30页第二节 有关态度改变与说服的理论图图16-4 各种平衡和不平衡状态各种平衡和不平衡状态现在学习的是第10页，共30页第二节 有关态度改变与说服的理论 三、自我知觉理论和自我确认理论 （一）自我知觉理论（一）自我知觉理论 1.贝姆贝姆 2.人们并不总是很清楚自己的态度，更多的时候人们是通过观察人们并不总是很清楚自己的态度，更多的时候人们是通过观察自己和自己行为出现的情境而推断自己的态度。自己和自己行为出现的情境而推断自己的态度。 （二）自我确认理论（二）自我确认理论 1.斯蒂尔斯蒂尔 2.人们并不总是特
6、别在意他们认知间的一致性，而是很介人们并不总是特别在意他们认知间的一致性，而是很介意维持他们的自我价值。意维持他们的自我价值。现在学习的是第11页，共30页第二节 有关态度改变与说服的理论 四、认知反应路径与信息加工 （一）认知反应路径（一）认知反应路径 基本假设：基本假设： 接收者主动地将说服信息与他已有的相关知识与态度产生接收者主动地将说服信息与他已有的相关知识与态度产生联系，这样就产生了新的看法或认知反应；联系，这样就产生了新的看法或认知反应； 态度改变是以这些认知反应为中介的；态度改变是以这些认知反应为中介的； 态度改变的程度和方向是由与信息的内容和立场相关的认态度改变的程度和方向是由
7、与信息的内容和立场相关的认知反应效价决定的，认知反应分积极支持、负性反对的和中立知反应效价决定的，认知反应分积极支持、负性反对的和中立三种；三种； 某一信息激起的积极支持反应比例越大，负性反对反应比例越小某一信息激起的积极支持反应比例越大，负性反对反应比例越小，态度朝着信息的方向做出的改变越大。，态度朝着信息的方向做出的改变越大。现在学习的是第12页，共30页第二节 有关态度改变与说服的理论 （二）双加工模型（二）双加工模型 1. 两种加工方式两种加工方式 启发启发系统模型根据个体在加工中付出努力的多少，将加工方式分为努系统模型根据个体在加工中付出努力的多少，将加工方式分为努力的系统加工和非努
8、力的启发加工。力的系统加工和非努力的启发加工。 系统加工反映了对信息的全面、仔细、深思熟虑的分析与加工，它是需要较高系统加工反映了对信息的全面、仔细、深思熟虑的分析与加工，它是需要较高的认知能力和动机水平才能进行的。的认知能力和动机水平才能进行的。 启发加工是以认知启发策略启发加工是以认知启发策略仅仅凭经验的方法仅仅凭经验的方法而非仔细分析相而非仔细分析相关信息的基础上做出的判断。关信息的基础上做出的判断。现在学习的是第13页，共30页第二节 有关态度改变与说服的理论 2. 信息加工的充分原则信息加工的充分原则 充分性原则是指人们在做出态度改变时总是尽可能地获得充充分性原则是指人们在做出态度改
9、变时总是尽可能地获得充分的把握。充分性是由充分阈值（分的把握。充分性是由充分阈值（sufficiency threshold）和）和实际信心（实际信心（actual confidence）决定的。充分阈值是指个体希望）决定的。充分阈值是指个体希望具有的把握水平。具有的把握水平。现在学习的是第14页，共30页第二节 有关态度改变与说服的理论 3. 信息加工动机信息加工动机 启发启发系统模型认为个体总是使用各种动机来指导其信系统模型认为个体总是使用各种动机来指导其信息加工，这些动机包括精确性（息加工，这些动机包括精确性（accuracy）、防御性（）、防御性（defence）和表现性（）和表现性（
10、impression）。）。 精确性动机驱动个体去坚持有效反映真实和客观现实的态精确性动机驱动个体去坚持有效反映真实和客观现实的态度；防御性动机驱动个体保护其重要的价值和自我信念；表现度；防御性动机驱动个体保护其重要的价值和自我信念；表现性动机则驱使个体为了给他人留下好的印象或者与他人友好相性动机则驱使个体为了给他人留下好的印象或者与他人友好相处而认同他人的态度。处而认同他人的态度。现在学习的是第15页，共30页第二节 有关态度改变与说服的理论 （三）联结（三）联结-命题评价模型命题评价模型 高隆斯基（高隆斯基（Gawronski et al.，2006）新近提出了联结）新近提出了联结命题评价
11、模型（命题评价模型（Associative-propositional Evaluation model，APE），认为内隐态度改变和外显态度改变是两种不同），认为内隐态度改变和外显态度改变是两种不同的心理过程。的心理过程。 1.联结加工和命题加工联结加工和命题加工 联结加工是内隐态度的潜在心理机制。命题加工是外显态度联结加工是内隐态度的潜在心理机制。命题加工是外显态度的潜在心理机制，它以基于演绎推理的评价判断为特征。的潜在心理机制，它以基于演绎推理的评价判断为特征。 2.内隐态度和外显态度的改变内隐态度和外显态度的改变 联结命题评价模型认为，导致内隐态度的改变的原因有联结命题评价模型认为，导
12、致内隐态度的改变的原因有两种，一是联结结构的改变，二是激活模式的改变。两种，一是联结结构的改变，二是激活模式的改变。现在学习的是第16页，共30页第三节 影响态度改变的因素一、态度系统的自身特性二、态度主体特性三、劝导说服力现在学习的是第17页，共30页第三节 影响态度改变的因素 一、态度系统的自身特性 （一）态度强度与向中度的作用（一）态度强度与向中度的作用 一种态度的强度越大，意味着该态度的支持力量越多，越充分一种态度的强度越大，意味着该态度的支持力量越多，越充分。 （二）态度向中度（二）态度向中度 态度的向中度高，其对于个人的意义就越重要，相应的态度的向中度高，其对于个人的意义就越重要，
13、相应的认知与情感支持也越多，改变起来也就越困难。认知与情感支持也越多，改变起来也就越困难。 （三）态度深度（三）态度深度 卷入是一种动机状态，卷入度越深，态度改变越难。卷入是一种动机状态，卷入度越深，态度改变越难。现在学习的是第18页，共30页第三节 影响态度改变的因素 二、态度主体特性 （一）个体差异（一）个体差异 1. 年龄与性别年龄与性别 2. 智力智力 3. 人格特征人格特征 4. 认知需要认知需要 5. 自我防卫倾向自我防卫倾向 6. 知识背景知识背景 （二）好心情（二）好心情 （三）承诺（三）承诺 （四）态度主体与群体的关系（四）态度主体与群体的关系现在学习的是第19页，共30页第
14、三节 影响态度改变的因素 三、劝导说服力 （一）劝导传达者的特点（一）劝导传达者的特点 1.传达者的可信性传达者的可信性 2.传达者的吸引力传达者的吸引力 3.与态度主体的相似性与态度主体的相似性 （二）说服信息的特点（二）说服信息的特点 1.信息的差异信息的差异 2.信息唤起的恐惧情绪信息唤起的恐惧情绪 （三）信息呈现方式（三）信息呈现方式 （四）重复（四）重复 （五）论点的有效性（五）论点的有效性现在学习的是第20页，共30页第三节 影响态度改变的因素 四、劝导情境的作用 （一）分心（一）分心 （二）情境的强化作用（二）情境的强化作用现在学习的是第21页，共30页第四节 态度防卫与保护一、
15、态度的自我防卫及其策略二、预先警告三、态度的接种效应现在学习的是第22页，共30页第四节 态度防卫与保护 一、态度的自我防卫及其策略 （一）自我防御倾向（一）自我防御倾向（1）抗拒反应）抗拒反应（2）心理惯性）心理惯性（3）保留面子）保留面子 （二）态度改变的自我防卫策略（二）态度改变的自我防卫策略 1.笼统拒绝笼统拒绝 2.贬损来源贬损来源 3.歪曲信息歪曲信息 4.论点辩驳论点辩驳 5.合理化作用及其他防御方式合理化作用及其他防御方式现在学习的是第23页，共30页第四节 态度防卫与保护 二、预先警告 在劝导时，事先透露劝导的企图，可能会给接收者创设在劝导时，事先透露劝导的企图，可能会给接收
16、者创设了发展反对论点的机会，从而极大地增强了对态度改变的抵了发展反对论点的机会，从而极大地增强了对态度改变的抵制。制。现在学习的是第24页，共30页第四节 态度防卫与保护 三、态度的接种效应 （一）态度接种的提出（一）态度接种的提出 麦奎尔麦奎尔 一个人已有的态度如果从未接触过相反的论点并与之交锋过时，一个人已有的态度如果从未接触过相反的论点并与之交锋过时，为了预防态度被说服，抵制态度改变，也需要对态度进行接种。为了预防态度被说服，抵制态度改变，也需要对态度进行接种。 （二）态度接种的过程（二）态度接种的过程 1.告知接收者将要面对攻击告知接收者将要面对攻击 2.给予轻度的攻击给予轻度的攻击
17、3.使接收者主动反击说服信息使接收者主动反击说服信息 （三）态度接种对青少年抵制同辈影响的作用（三）态度接种对青少年抵制同辈影响的作用现在学习的是第25页，共30页第五节 态度改变的方法一、信息影响力的提升二二、态度防卫的回避三、参照群体引四、过度理由效应五、行为改变的态度改变作用现在学习的是第26页，共30页第五节 态度改变的方法 一、信息影响力的提升 态度改变努力需要尽可能选择高可信与高吸引力的传达者来提态度改变努力需要尽可能选择高可信与高吸引力的传达者来提供有关信息。供有关信息。 二二、态度防卫的回避 1、立场靠拢、立场靠拢 2、分散注意、分散注意 3、惠待、惠待 三、参照群体引导 个人
18、对群体的认同、群体成员必须按照群体规定去做的社会压力、群个人对群体的认同、群体成员必须按照群体规定去做的社会压力、群体的权威性、以及群体与个人的关系等，都会促使个人选择与群体一致体的权威性、以及群体与个人的关系等，都会促使个人选择与群体一致的态度与行为。的态度与行为。现在学习的是第27页，共30页第五节 态度改变的方法 四、过度理由效应 附加的外部理由取代了人们行为原有的内在理由而成为行为支持附加的外部理由取代了人们行为原有的内在理由而成为行为支持力量，从而行为由内部控制转向外部控制的现象。力量，从而行为由内部控制转向外部控制的现象。 五、行为改变的态度改变作用 （一）诱导服从（一）诱导服从
19、当个体作出了与内心的态度不相一致的行为时，如果没有其他附加当个体作出了与内心的态度不相一致的行为时，如果没有其他附加的理由可以解释这一行为的话，个体就只能通过态度改变来减少自己的的理由可以解释这一行为的话，个体就只能通过态度改变来减少自己的不协调感。不协调感。 （二）角色扮演（二）角色扮演 角色扮演是扭转人们日常生活中顽固态度与行为的很好方法。角色扮演是扭转人们日常生活中顽固态度与行为的很好方法。现在学习的是第28页，共30页作业与思考题1. 试运用劝导与态度改变过程模型分析态度发生变化的过程。试运用劝导与态度改变过程模型分析态度发生变化的过程。2. 举例说明态度变化存在睡眠者效应。举例说明态
20、度变化存在睡眠者效应。3. 试运用认知失调理论和平衡理论分析自己某态度改变的试运用认知失调理论和平衡理论分析自己某态度改变的过程。过程。4. 影响态度改变的因素主要有哪些？影响态度改变的因素主要有哪些？5. 当有人试图评价或者说服你时，你在哪些方面能清晰感当有人试图评价或者说服你时，你在哪些方面能清晰感受到防卫倾向？结合实际案例分析用哪些方法可以减少受到防卫倾向？结合实际案例分析用哪些方法可以减少这些防卫的作用。这些防卫的作用。6. 态度改变努力需要遵循哪些原则？态度改变努力需要遵循哪些原则？现在学习的是第29页，共30页建议读物申荷永申荷永. (1999).充满张力的生活空间充满张力的生活空
21、间勒温的动力心理学勒温的动力心理学.武汉武汉:湖北教育出版社湖北教育出版社.申荷永申荷永. (1999).社会心理学社会心理学:原理与应用原理与应用.广州广州:暨南大学出版社暨南大学出版社.Baron R. A. & Byrne D. (1997).Social Psychology（8th ed.）. Boston: Viacom Company.Bohner G. & Wanke M. (2002).Attitudes and Attitude Change. New York: Psychology Press. Maheswaran D. & Chaiken S. (1991). Pr
22、omoting Systematic Processing in Low-motivation Settings：Effect of Incongruent Information of Processing and Judgement. Journal of Personality and Social Psychology,( 61),13 -25.Axsom D., Yates S & Chaiken S. (1987).Audience Response as a Heuristic Cue in Persuasion. Journal of Personality and Social Psychology,( 53),30 -40.Philip G. Zimbardo & Michael R. Leippe. (2007).The Psychology of Attitude Change and Social Influence. 北京北京:人民邮电出版社人民邮电出版社.现在学习的是第30页，共30页
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