商务谈判之让步策略(14页).doc

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1、-目标主题 国际商务谈判策略之让步策略国际商务谈判让步策略小组成员： 郭秀秀 蒋小玉 赵娴 刘琼 姜霞 段海飞 张传磊 王赵 二零一二年十一月二号 池州学院目录l 目标提纲1l 概述1l 目标理论l 让步策略的含义1l 让步的策略必须服从的原则3l 让步策略选择时的影响因素5l 让步策略的种类6l 让步的基本原则7l 让步的实施步骤与方式8l 案例分析.8l 案例一l 案例二l 总结.12目标提纲：一：概述二：目标理论（一）让步策略的含义（二）让步的策略必须服从的原则1、目标价值最大化原则2、刚性原则3、时机原则 4、清晰原则5、弥补原则 （三）让步策略选择时的影响因素（四）让步策略的种类1、

2、予远利谋近惠的让步策略2、互利互惠的让步策略3、己方丝毫无损的让步策略（五）让步的基本原则1、有效适度的让步2、让步要谨慎有序3、双方共同做出让步4、明白性让步5、高期望让步（六）让步的实施步骤与方式1、让步的实施步骤2、让步前的选择（1）时间的选择（2）利益对象的选择（3）成本的选择（4）人的选择：（5）环境的选择 三：案例导入与分析 四：结论 -第 - 5 - 页-论文正文： 在整个商务谈判中，始终是一个让步的过程，在双方不断让步的基础上，不断地形成共识，最终在让步中达成协议，结束谈判.在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式。但在,让步不是无

3、原则的、无目的的让步，所以我们必须讲究其中的策略，不然的话就会在谈判中被对手牵着鼻子走。比如在解决一些棘手的利益冲突问题时，虽然已经向对方做出让步，最终发现自己所得到的利益却少得可怜。一个理智的谈判者除了应该知道何时抓住利益外，还应该知道什么时候放弃利益。在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。一、 让步策略的含义：商务谈判的就是在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，就必须采取一定的方法去解决相关的问题，采取一定的让步来获得我们原本想要

4、得到的利益。二、成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则： （一）、目标价值最大化原则 在商务谈判中的很多情况下的目标并不是单一的，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突的现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就会违背商务谈判中的平等和公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。就是我们应该知道哪些利益我们是可以放弃的，然而哪些我们是绝对不能有一丝退缩的。不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同

5、目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾时所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化。 （二）、刚性原则 在商务谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也会对自己最大的让步价值有所准备。也就是说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降则以往的让步价值也会随之失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性，一种方式的让步使用几次就失去效果，以后就没有效果了。同时也应该注意到谈

6、判对手的某些需求也是无止境的，所以我们也不能无止境地对他们进行让步。还有就是让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。因此，在刚性原则中必须注意到以下几点： -1-谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，所以应该想到对他们不同层次的需要的满足；让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有期望，只能是相对于完全满足；时刻对让步资源的投入和你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小

7、于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。 （ 三）、时机原则 让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步发挥到最大的作用、起到最佳的作用。在确定让步的正确时机和不正确时机时常常存在以下几种问题：时机难以判定。例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了、或者认为让步有一系列的方法，谈判完成是最佳的时机；对于让步的随意性导致时机把握不准确。在商务谈判中，谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展

8、情况及发展方向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权，导致谈判失败，所以在使用让步策略时千万不得随意而为之，应该三思而后行，确定时机载进攻。 （四）、清晰原则 商务谈判的让步策略中的清晰原则可以分为：让步的标准 让步的对象让步的理由 让步的具体内容实施细节应当准确明了。但是其中也存在一些常见的问题：让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞方式、内容不清晰，在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，

9、对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反映，换句话说就是要对症下药。（五）、弥补原则 如果谈判到了一定的程度，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住 “此失彼补”这一原则（即这一方面虽然已方给了对方优惠，但在另一方面必须加倍地，至少均等地获取回报）。当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势， 就会让彼方觉得我方的诚意是很大的。一、 谈判往往是双方或多方讨价还价的过程。不同的让步策略给对方传递不同的信息选择、采取哪种让步策略，取决于以下几个因素： (一) 谈判对手的谈判经验；(二)准备采取什么样的谈判方针

10、和策略；(三)期望让步后对方给予我们何种反应。四、让步策略的种类（一）、予远利谋近惠的让步策略商务谈判过程中客观地存在对谈判需求的两种满足方式，而对于有些谈判人员来说，可以通过给予其期待的满足或未来的满足而避免给予其现实的满足，即为了避免现实的让步而给予对方以远利。当对方感觉较好时，即可放弃现实的争取而对未来持有希望。如果对方通理，即采取弃近利取远惠的作法，因而避免了我方现实的让步。（二）.互利互惠的让步策略定义：所谓互利互惠的让步策略是指以本方的让步，换取对方在某一问题上的让步的策略。从理论和实践的综合角度来看，能否争取到这种互利互惠的让步方式，很大程度上取决于我们进行商谈的方式：一种是横向

11、式商议，即采取横向铺开的方法，将几个谈判议题同时加以讨论，也就是每个议题同时取得进展，然后再统一向前推进；另外一种是纵向深入式商谈，即先集中谈判重要的原则，再开始解决其它议题的纵向前进的方式。很显然，采用纵向商议方式，比较容易使双方产生对某一问题的纠缠，容易争执不休，可在经过一番努力之后，往往会出现单方面让步的局面。相对应地，如果我们进行横向商谈方式商谈时，因为该种方式把整个谈判的内容、议题集中在一起同时展开商谈，所以双方很容易在各个不同的议题上进行利益交接，从而达到互利互惠的让步策略。 （三）.己方丝毫无损的让步策略 所谓丝毫无损的让步是指在谈判过程中，当谈判的对手就其一个交易条件要求我方作

12、出让步时，在我方看来，其要求确实有一定道理的，而且对方又不愿意在这个问题上作出实质性的让步，这时，可以采取这样一种处理办法，即首先认真倾听对方的诉说，当然，这也是商务谈判中必须做到的一点，在认真倾听的同时，向对方表示这样一个意思，我方已充分地理解了贵方的愿望和要求，我们也同样认为贵方的要求是具有一定的合理性的。但是，根据我方目前状况看，因为受到种种原因的限制，实在难以接受贵方的要求。不过我们一定能够向对方保证；我们给贵方在这个问题上的交易条件一定是最优越的，不会有任何一个其它用户会享受比贵方更好的待遇，这点请贵方放心，同时也请贵方能够谅解我们。通常情况下，如果不是什么原则性很强的问题，对方往往

13、会通情达理，接受我方的想法而放弃让步的要求。五、 让步的基本原则主要有以下方面：（一) 有效适度的让步。在商务谈判中一般不要做无谓的让步。有时让步是为了表达一种诚意;有时让步是为了谋取主动权;有时让步是为了迫使对方做相应的让步。（二) 让步要谨慎有序。让步要选择适当的时机。力争做到恰到好处，同时要谨防对方摸出我方的虚实和策略组合。（三) 双方共同做出让步。在商务谈判中让步应该是双方共同的行为，一般应由双方共同努力，才会达到理想的效果。任何一方先行让步.在对方未做相应的让步之前，一般不应做继续让步。（四) 每做出一项让步，都必须使对方明白，本方的让步是不容易的，而对对方来说这种让步是可以接受的。

14、（五) 对方的让步，要期望得高些。只有保持较高的期望.在让步中才有耐心和勇气。六、 让步的实施步骤与方式（一） 让步的实施步骤明智的让步是一种非常有力的谈判工具。让步的基本哲理是“以小换大”。谈判人员必须以局部利益换取整体利益作为让步的出发点，所以，把握让步的实施步骤是必不可少的。第一步：确定谈判的整体利益。该步骤在准备阶段就应完成，谈判人员可从两方面耐定整体利益：一是确定此次谈判对谈判各方的重要程度，可以说，谈判对哪一方的重要稻度越高，那么，这一方在谈判中的实力越弱。二是确定己方可接受的最低条件。也就是已方能做出的最大限度的让步。第二步：确定让步的方式。不同的让步方式可传递不同的信息，产生不

15、同效果。在习实的商务谈判中，由于交易的性质不同，让步没有固定的模式，通常表现为多种让步方声的组合，并且这种组合还要在谈判过程中依具体情况不断进行调整。第三步：选择让步的时机。让步的时机与谈判的顺利进行有着密切的关系，根据当卧的需要，既可我方先于对方让步，也可后于对方让步.甚至双方同时做出让步。让步时扫选择的关键在于应使己方的小让步给对方造成大满足的感受。第四步：衡量让步的结果。它可以通过衡量己方在让步后具体的利益得失与己方在隹出让步后所取得的谈判地位，以及讨价还价力量的变化来进行。(二)让步前的选择在做出让步之前，要先考虑我方的让步究竟是要满足对方哪一方面的需要。1、时间的选择：根据对方当时的

16、心理需求，让步的时问应掌握在当我方一做出让步，对方立即就能够接受的，没有犹豫猜测的余地的时候。2、利益对象的选择：让步可以给予对方的公司、公司中的某个部门、某个第三者或谈判者本人某些利益。最好的是将利益让给最容易引起积极反应或回报的一方。3、成本的选择：由公司、公司中的某个部门、某个第三者或由谈判者本人负担成本的亏损。4、人的选择：让步的内容可以使对方满足或者增加对方的满足感，人们可以从讨论中的问题与问题有关的事情或与问题不相关的其他人那里得到满足或增加满足感。5、环境的选择：应当在对方可以感受到让步的价值的场合做出让步，如进行现场比较、媒介宣传的比较等等。三：案例导入与分析一、 案例一：柯泰

17、伦曾是苏联派驻挪威的全权代表。她精明强干，可谓女中豪杰。她的才华多次在外交和商务谈判上得以展示。有一次，她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。挪威商人精于谈判技巧，狮子大开口，出了个大价钱，想迫使买方把出价抬高后再与卖方讨价还价。而柯泰伦久经商场，一下识破了对方的用意。她坚持出价要低、让步要慢的原则。买卖双方坚持自己的出价，谈判气氛十分紧张。各方都拿出了极大的耐心，不肯调整己方的出价，都希望削弱对方的信心，迫使对方做出让步。谈判进人了僵持的状态。 柯泰伦为了打破僵局，决定运用谈判技巧，迂回逼进。她对挪威商人说：“好吧，我只好同意你们的价格啦，但如果我方政府不批准的话，我愿意以自己的工资支付

18、差额，当然还要分期支付，可能要支付一辈子的。”柯泰伦这一番话表面上是接受了对方的价格，但实际上却是以退为进，巧妙地拒绝对方的要求。挪威商人对这样的谈判对手无可奈何。他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同货款呢？他们只好把鲱鱼的价格降下来。案例分析：让步的原则：目标价值最大化原则、合作原则、弥补原则、刚性原则、时机原则、清晰原则我认为：柯泰伦在此次谈判中运用了让步的策略，和附加条件法。具体表现为：此刻的谈判处于僵局状态，如果再持续下去，双方将不能达成成此次交易，受损的可能还是我方。因此她让步同意了商人的高价出售，但是用了附加条件法，附加条件就是，我同意你的条件，但是我的政府不会愿意你的条件，同时

19、我和我们政府都想做成这次交易，那么我愿意用我的工资来支付差价（这只是个借口，事实上是不可能的事情）；意思就是说，现在我们达成了协议，同意了你的高价，但是我方政府只出相应的价格，差价由我的工资来支付，那么这时罗威商人就无话可说。之好答应柯泰伦的条件，但是差价用她的工资来支付这是不可能的事情。所以罗威商人在此时不得不做出让步。退一步讲，罗威人做出让步还是有利可图的对自己并没有什么损失。让步是谈判的中心。事实上，没有让步，谈判就不可能存在。如果一方不愿让步，那么另一方要么妥协要么决裂。人们谈判就使为了得到对方的让步。优秀的优秀的经销商决不会与一个开口就要高价的对手谈判，而是要确保在这个谈判范围内有足

20、够的余地做出让步。对方通常不愿只说“行”还是“不行”。当本来尚可接受的条件被当做不容商量的聚顶被摆在谈判席上时，也许会遭到拒绝。正因为让步意味着了解对方的主张靠拢，这就要求对此主张及其合理性有充分的认识。让步的同时就是在冒险。如果对方没有相应的表示，那么让步放会因无偿放弃某些权益而显得。因此，对对方的让步不予积极回应可显示自己的实力，也使得让步放感到尊严收到损害，身份被降低了。案例二分析一：原则，1：不做无谓的让步，每次让步都体现对己方有利的宗旨。这个案例就体现了A（某市机械进出口公司）.B国外厂商)双方在基于自己利益的基础上都做了相应的让步。具体体现在A从原先的出价10万美元，让步到11.4

21、万到12.7再到13.5甚至再一步的让步;同时B方也是以加价的形式做了让步。2：让步集中于关键环节上，幅度要适当，使己方较小的让步能给对方以较大的满足。而从121页他们双方的报价回合表中我们也可以看出他们双方在让步环节上都做出了适当的让步。3：不承诺做同等幅度的让步。同样方式，从表格中可以看出他们双方是在不同环节做出了不同幅度的让步。4：做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。因为每一步让步都包含着己方的利润损失甚至成本的增加。从他们让步的过程我们也就可以得出他们每一步让步都是慎之又慎的。5：即使己方已决定做出让步，也要使对方感受到己方为让步所付出的努力，要使对方珍惜所得到的让步。从案例中看出双方

22、每步让步所付出的艰辛都是三思的，都让对方看到其来的不易，相信双方都会珍惜每次对方让步给自己的利益。6：一次让步的幅度不要过大，节奏不要过快，应做到步步为营。如果一次让步太大，会使人觉得己方这一举动是处于软弱地位的表现，会建立起对方的自信心，导致对方在以后的谈判中掌握主动。这个原则同样是显而易见的。策略 在磋商阶段的让步策略通常有3个，互利互惠的策略，予远利谋近惠的策略和己方丝毫无损的策略。在这个案例中，我认为只是体现了互利互惠的让步策略。因为从中我们可以看出他们双方在谈判中都做了不同程度的让步，以己方的让步换取对方在另一问题上的让步。最终促使谈判的达成。分析二：首先在开始双方时进行了阐述，分别

23、进行了报价，陈述了己方的利益，虽然不是太具体，但是都是有原则性的。表达己方在问题的理解以及希望得到的利益。而且也摸清对方的报价。既是谈判刚开始的策略。第一次谈判后有关人士也作出了=相关分析这是在谈判中做出了相关的步骤。属于后期谈判前谈判前形成假设性方法和深度分析和比较假设方法。为谈判制定了一定的相关的准备。在报价的阶段通过了反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与接受的成功率之间的最佳结合点。这也是报价的基本原则。同时双方给自己订好了一个“最低可接纳水平”。有了最低接纳水平，谈判人员可避免拒绝有利条件或接受不利条件，也可以防止一时的鲁莽。让双方都可以达到一个较好的合作。在报价的谈判协商阶段采

24、取了互惠互利的原则，一方面既考虑了自己的利益有考虑了对方的利益，而不是单独考虑自己。同时他做出了让步，比然期望对方也做出让步得所赔偿，使自己从而获得更大的让步。谈判的过程中采取一种小幅度的让价方式，既让出较大的利益，然后再逐期减让。到最后一期让出较小的利益。比较自然，坦率符合商务谈判讨价还价的一般规律。而且这样已为人们接受，给人一种顺其自然地感觉，有利于促成和局。再者让步一步步更为谨慎，一般也不会产生让步上的失误。四、总结：实际商务谈判过程中，让步是客观存在的，也是不可避免的。在某种意义上讲让步是谈判成功的保障，换句话说，没有让步就没有成功的谈判。谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程

25、。谈判就是谈判，在工作之外你可以和对方促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌前就要针锋相对，要清楚你代表着是企业行为而决非个体，你的一个轻易让步可能会使企业利润。在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略。在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。一些谈判者不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结

26、果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外，也有自身性格的原因，他们不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪，影响日后的交易。因性格而改变谈判结果的例子比比皆是，性格软弱的谈判者更容易做出让步，买家很愿意和这类谈判者共事，他们总会提出一些难以接受的要求，随后不断地施加压力，迫使谈判者一次又一次的接受。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是决不可能的。要记住：谈判桌前并不是交朋友的场所。在谈判中让步的原则是：没有回报，决不让步。