商务谈判中的让步策略(共17页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上分类号 编 号 华北水利水电学院继续教育学院 North China Institute of Water Conservancy and Hydroelectric Power 自考助学毕业设计（论文）题目 助学学校 专 业 姓 名 准考证号 指导教师 年 月 日摘要在商务谈判过程中，让步策略是谈判成功的必要保证。让步策略是指在谈判过程中，利益主体为了满足自己的某种利益需要，必须放弃另外一些利益需要，以达到解决彼此之间的分歧，互相协调，利益互补的目的。商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽

2、谈的一项重要环节。商务谈判是相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，要把握谈判的策略。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等。俗话说“退一步海阔天空”。其实谈判就是一个让步妥协的过程，而让步又是商务谈判中的普遍现象。可以说有商务谈判的存在，就有让步行动；没有了让步行动也就没有了商

3、务谈判。让步其实是双方为了达成有效的协议而不得不采取的行动，那么在商务谈判中的让步究竟又有什么学问呢？本文将会对成功商务谈判中的让步策略进行研究和解读。 AbstractIn the course of business negotiations, concessions policy is necessary to ensure success of the negotiations. Concessions strategy in the negotiation process, stakeholders in order to meet the need of an interest,

4、you must give up some benefits will be required to resolve their differences and co-ordination, complementarity of interests purpose.The business negotiations Activities in economic activities, the negotiating parties through consultation to determine the exchange of a variety of conditions related

5、to an essential activities, which can promote agreement between the parties is an important part of negotiations between the two sides. Business negotiations people glue mutual adjustment of interests, reduce differences, and, ultimately, the establishment of common interests do behavioral processes

6、. If negotiation skills to master inappropriate, not only will make the two sides clashed resulting in the breakdown of trade, but also lead to economic losses. In business negotiations, should be good to collect information related to the content of the talks, good for serious analytical thinking,

7、grasp the nature of the problem, then what you want to express the content, applying appropriate methods and strategies accurate, concise expression. Second, understanding the skills of negotiating time, place, and they also occupy an important position in the negotiations. Finally, the negotiation

8、strategy to grasp. Such as: start strategy, pricing strategy, refused strategiesThe saying goes, take a step backward. In fact, negotiation is a compromise compromise and concessions is a common phenomenon in business negotiations. Can be said that the existence of the business negotiations, there c

9、oncessions action; concessions action there will be no business negotiations. Concessions fact, both parties to the agreement had to take action, then concessions in business negotiations exactly what knowledge? This article will study and interpretation of the concession strategy successful busines

10、s negotiations 目录 1论文提纲1 1.1序论1 1.2本论2 1.3结论22论文正文3 2.1让步策略是谈判主题实现合作的必要手段3 2.2让步策略必须有合理的依据4 2.3让步策略的内涵5 2.4让步的策略和注意事项7 2.5让步的策略必须服从的原则8 2.6让步策略选择时的影响因素9 2.7让步策略的种类9 2.8让步的基本原则10 2.9让步的实施步骤与方式113结论124参考文献13论文提纲：1.1序论（一）成功商务谈判中的让步策略（二）通过这篇文章，让我们可以更好的了解关于商务谈判中的让步策略的成功之处。1.2本论（一）让步策略是谈判主题实现合作的必要手段（二）让步策

11、略必须有合理的依据 1、让步的目标必须明确 2、 让步要坚持原则 3、把握让步的尺度和时机（三）让步策略的内涵 1 .对让步的理解 2. 让步的时机选择 3. 让步的幅度选择 4.让步的类型 5.让步的原则（四）让步的策略和注意事项 1.让步的策略 2.让步策略的注意事项（五）让步的策略必须服从的原则 1、目标价值最大化原则 2、刚性原则 3、时机原则 4、清晰原则 5、弥补原则 （六）让步策略选择时的影响因素（七）让步策略的种类 1、予远利谋近惠的让步策略 2、互利互惠的让步策略 3、己方丝毫无损的让步策略（八）让步的基本原则 1、有效适度的让步 2、让步要谨慎有序 3、双方共同做出让步 4

12、、明白性让步 5、高期望让步 （九）让步的实施步骤与方式 （一）、让步的实施步骤 （二）、让步前的选择 （1）时间的选择 （2）利益对象的选择 （3）成本的选择 （4）人的选择： （5）环境的选择1.3结论 （一）充分解析商务谈判中的让步策略的相关内容（二）夯实商务谈判让步策略的基础知识和相关应用2论文正文： 在整个商务谈判中，始终是一个让步的过程，在双方不断让步的基础上，不断地形成共识，最终在让步中达成协议，结束谈判。在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式。但在,让步不是无原则的、无目的地让步，所以我们必须讲究其中的策略，不然的话就会在谈判中被

13、对手牵着鼻子走。比如在解决一些棘手的利益冲突问题时，虽然已经向对方做出让步，最终发现自己所得到的利益却少得可怜。一个理智的谈判者除了应该知道何时抓住利益外，还应该知道什么时候放弃利益。在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。2.1让步策略是谈判主题实现合作的必要手段商务谈判过程是一个调整双方利益的过程，彼此有条件的妥协是必须的。谈判活动是在一方不能满足自己的要求，必须在他人的协助下才能达到某个目的地情况下才出现的。所以，谈判的前提是承认合作者的存在，承认合作者的利益以及由此而产生的要求、主张的合理性。谈判其实就是一个互让的过程，双方都能够对

14、最初的主张、请求或者要求作出修改或妥协。事实上，在很多情况下，人们只要认准最终目标，在具体问题上完全可以采取灵活的态度、变通的办法使问题迎刃而解。很显然，谈判者一厢情愿地期望在谈判中压倒对方而全面实现自己的利益目标，几乎是不可能实现的。既然谈判意味着参与方需要的共同需求，在谈判中，人们必须通过放弃自己的某些要求，才能实现对自己而言更为重要，更为迫切的需求。2.2让步策略必须有合理的依据在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用。虽然那让步不可避免，但是怎么让步就大有学问。对于任何一方来说，谈判的

15、结果都是以让步换得利益的实现，让步不是谈判的目的，只是谈判者实现自身利益需要的一种手段。所以，谈判者的妥协让步是有条件的。也就是说，在运用让步策略的谈判原则时，必须充分考虑自身的利益，进行有目的的妥协让步。谈判的时候是允许适当的让步，但是什么时候可以让步？让出的步子又该怎么拿捏？让步的原则是什么？2.2.1让步的目标必须明确谈判者的让步是调动对方以实现自己利益的手段，所以任何让步都应该与特定的目的相联系，必然指向一定的要求和目标。同时，谈判的让步不是轻易地妥协，必须在彼此相持到一定的阶段，让对方充分感受到这是己方的实际利益所在，这个时候的让步，才会被对方看重，进而产生效应。任何一个让步都应该与

16、相应的要求联系在一起，要有合理的依据。明明白白地让对方意识到己方的让步策略，同时也应该让对方明白让步是相互的，己方作出了某些让步，相应的，对方也应该做出让步。在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。让步应有明确的利益目标。让步的根本目的是保证和维护己方欲得利益。如通过让步从对方那里获得利益补偿；或者是“放长线钓大鱼”，获取对方更大的让步；或者是巩固和保持己方在谈判全局中的有利局面和既得利益。无谓的让步，或者是以让步作为赢得对方好感的手段都是不可取的。因为，商务谈判不是温良恭俭的让步，这种善良

17、示好的表示，未必会取得有利的结果，甚至会被对手视为无能而更加疯狂地攻击。2.2.2让步要坚持原则谈判主体的需要往往是一个综合体系。不管这个利益体系包括多少内容，其中必有主次之分，既有谈判者必须坚持获取的根本利益，也有弹性比较大的次要内容。谈判者应该坚持必须获取的根本利益。在己方的基本利益上是绝不能作出妥协的，让步策略只能是在己方根本利益以外的范围内考虑。就是说，在商务谈判中，既要坚持原则性，又要保持灵活性。对于原则性，要寸步不让，以不卑不亢的态度，从实际出发，耐心细致地说明己方立场，争取对方的理解和接受。对于非原则性问题，可以在不损害己方根本利益的前提下，作出必要的让步。如果对方与己方谈判策略

18、大体相同，且开始阶段的让步状况与己方预计的一样，一定不可以被这种一致性所迷惑或者沾沾自喜，应清醒地认识到，双方对让步期望仍有差异。从己方来说，对方的让步应当是最大限度的，而事实上，却可能是对方最小的让步，并且，对方期望用最小的让步来换取己方的最大让步。如果对手的让步策略不变，己方也不应轻易改变自己的策略，除非预计改变策略会对己方产生很大的利益，而且谈判时间的拖延并不会对成交产生不利的影响。在一般情况下，原本所做的任何策略上的改变都可能使对方改变其策略，这势必产生对抗，拖延谈判时间，甚至会使本来能建立的一种平衡被打破，使谈判难上加难。必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较

19、丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。2.2.3把握让步的尺度和时机谈判中的让步是要达到某种预期的目的和效果，为此必须把握好让步的尺度和时机。如何把握好让步的尺度和时机，没有现成的公式和程序可以遵循，只能凭借谈判者的经验、直觉和机智来处理。当然，这并不意味着谈判中的让步是一种随心所欲，无法从科学的角度去认识、把握、计划和运筹。恰恰相反，有经验的行家无不在谈判前就成竹在胸，只不过在进入让步阶段后，再凭借自己的经验、直觉和机智来临阵发挥，变换和发展自己胸中已有的让步方案罢了。一定要在最需要的时候才作让步。让步通常意味着妥协和某种利益的牺牲。它对让步一

20、方来说，作出让步承诺无疑是痛苦的。因此，不是迫不得已不要轻易让步。在谈判中一些谈判者先是要价太高，然后大幅度降价，使对方产生一种错觉，认为已没有油水可榨了，或者在连续几次的降价让步后，令对方不好意思逼人太甚。因此要善于掌握住时机，不能让对手看出我方退让是轻而易举的。要力图使对方意识到我方几次让步后，不可能再退让了。促使对方也下定决心做出让步，否则谈判就会陷入僵局。在实际业务谈判中，让步往往是双方的，一般由双方共同努力才能达到较理想的效果。让步时机的选择影响让步的效果。如果让步过早，这将会是对方得寸进尺；如果让步过晚，除非让步价值十分重大，否则它将失去应有的作用，对控制谈判结果影响不大或不发生任

21、何影响。作出一定的让步，其目的是希望得到一些更大的便宜，但是要保持谈判的轻松感与灵活性，否则对方将透过你的所为和想达到的意图采取相应的对策。我方要做的让步，可适时在对方面前提示，这将有助于抵制对方提出新的让步要求。总之让步的目的是为了换取双方均等或者大体相等的物质利益，而决不只是为了对方的利益让步，让步程度要以双方满足为标准，要皆大欢喜。若对方在合同签订前采用抬价策略，己方可采用下列方法:要求对方对口头协议作出某种保证。在合同签订前不要放弃与其他卖主接洽，并使对方知道这一消息。反用对方所用的策略，推翻自己承诺。当对方推翻原先的协议时，不要轻易让步，可采用拖延战术，或由买方召集有关会议，商谈对策

22、。坚持不让步或考虑退出交易。2.3让步策略的内涵：商务谈判就是在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，就必须采取一定的方法去解决相关的问题，采取一定的让步来获得我们原本想要得到的利益。 2.3.1对让步的理解 在商务谈判中卖方的开价要比底价高得多，但是卖方的价格总是一路下跌的，跌到底价为止；而买房的还价则要比底价还要低得多；相反，买方的价格则是一路上升的，一直升到底价为止。这种卖方价格的递减与买方价格的递升其实就是商务谈判中的让步。2.3.2让步的时机选择经验丰富的谈判者都明白，为了达到自己商

23、务谈判的目的和效果，就必须掌握好让步的尺度和时机，做到审时度势，以进为退。如何掌握时机和尺度做出让步是需要凭借谈判者的经验和直觉来判断的，但是这里的经验和直觉不是说要让谈判者随心所欲，无法掌控的让步。而恰恰相反，这种让步则是在谈判前经过了周密的准备和有了无数次的谈判实践经验之后才可以胸有成竹的做出的；再到实践时，通过准确的观察和对谈判的掌控力再加以运用。只有这样才能准确的选择出让步的时机，才能使商务谈判取得预期的效果。2.3.3让步的幅度选择在商务谈判中让步的幅度该多大？这是一个很难把握和很有争议的问题。在商务谈判中，凡是比较能控制自己的让步幅度的谈判者往往能取得成功。让步的次数和幅度将会直接

24、影响让步策略使用的效果，进而影响谈判的结果，所以在谈判的过程中一定要正确的使用让步策略。我国某口岸机械出口公司计划向国外订购一台设备，在接到众多报价之后公司决定与某西方公司进行细致的谈判。在谈判中，双方矛盾的焦点集中在价格上，双方都预计成交价格可能在14到15万欧元之间。由于都对后面几个回合的谈判有了充足的准备，于是双方进行了一系列的让步过程。面对让步的节奏和幅度，我方经考虑认为比较合理的让步应是从10万欧元增加到11.5万欧元，然后再增加到12.5万欧元，以此类推在几个回合之后，在报价与实际成交价格非常接近的时候，就很可能达成协议了。而在谈判的过程中，我方坚持之前定的让步幅度与对方进行交涉，

25、而对方也是由20万逐渐往下降，双方一共进行了4个回合的讨价还价，每次双方都不约而同的采取相同的让步幅度，结果以13.8万的价格达成了协议。从中可以看出，在谈判的过程中让步一定要制定相应的幅度，增加让步的合理性。最佳的让步幅度会顺利的促成谈判，这样既增加了双方的信任感，同时又能够为自己一方争取到最大程度的利益。2.3.4让步的类型在商务谈判中，让步有着不同的类型，这些类型都会影响让步策略的制定和实施。在西方的商务谈判界，对让步已经有了比较深入的了解和研究，他们把常见的让步类型概括为九种。坚定冒险型，这种让步的特点是在谈判的前阶段里丝毫不让，给人一种没有讨价还价余地的感觉，只要对方比较软弱就有可能

26、得到很大的利益，但更大的可能更是导致商务谈判的破裂。这种让步由于有较大的风险，所以一般情况下比较少用。强硬态度性，这种让步的特点是有所让步，但幅度很小，因而给人一种态度比较强硬的感觉。这种类型与坚定冒险型的结果较为相似，所以也应该慎用。刺激欲望型，这种让步的特点是定额增减，它会刺激对方要你继续让步的欲望，而你一旦停止让步，就很难说服对方，从而可能导致商务谈判的中止或破裂。这种让步是极为不明智的外行做法，内行人坚决不会采用这种方法。诱发幻想型，这种让步的特点是每次让步都会比以前的幅度更大，这会使对方坚信，只要他坚持下去，你就会做出更大的让步。这无疑是诱发了对方的幻想，这将会给你带来灾难性的后果。

27、希望成交型，这种让步的高明之处在于，一是显示出让步这是愿意妥协的，希望成交的;二是显示出让步者的立场越来越强硬，即让步不是无边际的。这种让步方法在合作性交前的商务谈判中较为实用。妥协成交型，特点是先做出一次很大的让步，从而向对方表示一种强烈的妥协姿态，表明自己的成交欲望，然而在以后的谈判中，让步的幅度急剧减少，也清楚地告诉对方，自己已经做出最大的让步了。这种让步往往是在商务谈判实力较弱的场合中使用。或冷或热型，开始让步的幅度巨大，表示强烈的妥协态度；后来让步的幅度又剧减，表示出强烈的拒绝态度。这种让步带有很大的危险性，是外行人使用的办法，内行人只有在非常极端的情况下偶尔一用。虚伪报价型，这种让

28、步在报价时会有一个起伏的过程，谈判中第一次在基础上减去一些，这会遭到对方的坚决反对，于是在以后的谈判中再加上之前减掉的价格，其实还是之前的价格，但是对方会有一种满足感，以为他们赢得了一个回合一样，这种让步难登大雅之堂，在正规场合中坚决不能使用，这会给人一种虚伪的感觉，会有失体面和身份。愚蠢缴枪型，这种让步是在商务谈判一开始就把所能做的让步和盘托出，从而断送了自己讨价还价的资本，在以后的谈判中没有退让的余地，只好完全拒绝任何退让。这就好比是放下了自己的武器，缴械投降一样。这将会既输了谈判又失了人格。2.3.5让步的原则目标最大化原则，在商务谈判中目标并不是单一的，在处理这些多重目标的过程中，会不

29、可避免的存在着目标冲突的过程。谈判的过程实际上是寻找双方目标价值最大化的过程，但这里的目标最大化并不是所有的目标最大化，因此避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。这里的让步首先是要保护重点目标的最大化，尽可能的要在目标上做出让步；刚性原则，在谈判中，谈判双方在追求目标利益最大化的同时也会对自己的最大让步价值有所准备，也就是说在谈判中自己可以使用的让步资源是有限的，所以在进行谈判时，让步策略的使用必须是刚性的；时机选择，让步策略中的时机选择就是说在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步发挥出最大的作用和功效。在商务谈判中的随意性往往会导致时机把握不够准确，这种随意性会使己方在谈判中丧

30、失主动性，从而导致谈判失败；清晰原则，在谈判的过程中要明确让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施方案，从而避免在让步的过程中产生新的问题和矛盾；弥补原则，在商务谈判中如果迫不得已做出让步的话，也必须要把握住“此失补彼”原则。也就是说在这一方面做出了让步，给了对方优惠，但是在其他方面一定要获取更多的回报。2.4让步的策略和注意事项2.4.1让步的策略于己无损的策略，所谓的于己无损让步策略就是说己方做出的让步不会给己方造成任何损失或不良影响，同时还能满足对方的一些要求或形成一种影响心理，给对方产生诱导力。在对方就一个交易条件要求己方做出让步时，在己方认为其要求确实有一定的道理时，

31、但是己方又不愿意作出实质性的让步时，一般可以采用于己无损的让步策略。针锋相对的策略，在商务谈判中我们经常会发现有一些类似于“铁公鸡”似的谈判对手，他们往往报价很高，然后在很长的时间里拒不做出让步。如果你按捺不住自己，就会做出让步，然后他们就会设法迫使你接着做出一个又一个的让步。面对这一类谈判对手唯一有效的办法是，针锋相对，以牙还牙。坦率让步的策略，是指以诚恳坦率、务实的态度在谈判进入让步阶段后开出底牌，让出全部的利益，以达到一成制胜的目的。在使用这种策略时要根据具体的情况，充分的把握信息和机遇，保证己方在做出让步之后能得到关乎谈判全局的重大结果和利益。稳健式谈判策略，是指要以稳健的姿态和缓慢的

32、让步速度，根据谈判的实际进程分段做出让步，以争取较为理想的的结果。这种策略稳扎稳打，不会有太大的风险，具有较强的灵活性和技术性，这是一种在商务谈判中较为常用的的谈判策略。2.4.2让步策略的注意事项运用让步策略就必须要懂得让步的辩证法，谈判中所做出的让步是具体问题具体分析的，不能盲目的去应用，要根据当时的具体情况来选择让步的措施，而这些让步的目的只有一个，那就是要争取己方的利益最大化。在谈判中要懂得让步的重要心理因素。在让步过程中要清楚一点，那就是“不要轻易让对方从你的手里获得让步。”对方能轻易得到让步就会拒绝为你做出让步，更谈不上更大的让步；相反，对方则会珍视从你手里很费力得到的微小让步，而

33、且他也会乐意为你做出相应的让步。除了在必须时做出的让步之外，应该在较小的，次要的方面进行主动让步，从而争取对手在较大的问题上做出让步来回报自己。在商务谈判中，为了能达成一个协议，做出让步是不能避免的。不过这种让步又不是盲目的，在商务谈判中的让步策略包含很多理论和技巧，只有把让步策略的相关知识烂熟于心再加上商战中的实践应用才能说是真正的掌握了让步策略，才能更好的应用。成功的让步策略将会对商务谈判起到一个助推器的作用，可以帮助谈判者达到谈判的预期目的以及利益的最大化。2.5让步的策略必须服从的原则 2.5.1目标价值最大化原则 应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中

34、处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾时所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节价格、付款方式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾

35、时所采取的思维顺序是：评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决;如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。2.5.2刚性原则 在商务谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也会对自己最大的让步价值有所准备。也就是说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降则以往的让步价值也会随之失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性，一种方式的让步使用几次就失去效果，以

36、后就没有效果了。同时也应该注意到谈判对手的某些需求也是无止境的，所以我们也不能无止境地对他们进行让步。还有就是让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。因此，在刚性原则中必须注意到以下几点：谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，所以应该想到对他们不同层次的需要的满足； 让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有期望，只能是相对于完全满足； 时刻对让步资源的投入和你所期望效果的产出进行对比

37、分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。2.5.3时机原则 让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步发挥到最大的作用、起到最佳的作用。在确定让步的正确时机和不正确时机时常常存在以下几种问题：时机难以判定。例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了、或者认为让步有一系列的方法，谈判完成是最佳的时机；对于让步的随意性导致时机把握不准确。在商务谈判中，谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略，而

38、不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权，导致谈判失败，所以在使用让步策略时千万不得随意而为之，应该三思而后行，确定时机在进攻。 2.5.4清晰原则 商务谈判的让步策略中的清晰原则可以分为：让步的标准 让步的对象让步的理由 让步的具体内容实施细节应当准确明了。但是其中也存在一些常见的问题：让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞方式、内容不清晰，在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步

39、的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反映，换句话说就是要对症下药。 2.5.5弥补原则 如果谈判到了一定的程度，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住 “此失彼补”这一原则（即这一方面虽然已方给了对方优惠，但在另一方面必须加倍地，至少均等地获取回报）。当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势，就会让彼方觉得我方的诚意是很大的。2.6让步策略选择时的影响因素 (一) 谈判对手的谈判经验；(二)准备采取什么样的谈判方针和策略；(三)期望让步后对方给予我们何种反应。2.7让步策

40、略的种类2.7.1予远利谋近惠的让步策略商务谈判过程中客观地存在对谈判需求的两种满足方式，而对于有些谈判人员来说，可以通过给予其期待的满足或未来的满足而避免给予其现实的满足，即为了避免现实的让步而给予对方以远利。当对方感觉较好时，即可放弃现实的争取而对未来持有希望。如果对方通理，即采取弃近利取远惠的作法，因而避免了我方现实的让步。2.7.2互利互惠的让步策略定义：所谓互利互惠的让步策略是指以本方的让步，换取对方在某一问题上的让步的策略。从理论和实践的综合角度来看，能否争取到这种互利互惠的让步方式，很大程度上取决于我们进行商谈的方式：一种是横向式商议，即采取横向铺开的方法，将几个谈判议题同时加以

41、讨论，也就是每个议题同时取得进展，然后再统一向前推进；另外一种是纵向深入式商谈，即先集中谈判重要的原则，再开始解决其它议题的纵向前进的方式。很显然，采用纵向商议方式，比较容易使双方产生对某一问题的纠缠，容易争执不休，可在经过一番努力之后，往往会出现单方面让步的局面。相对应地，如果我们进行横向商谈方式商谈时，因为该种方式把整个谈判的内容、议题集中在一起同时展开商谈，所以双方很容易在各个不同的议题上进行利益交接，从而达到互利互惠的让步策略。2.7.3己方丝毫无损的让步策略 所谓丝毫无损的让步是指在谈判过程中，当谈判的对手就其一个交易条件要求我方作出让步时，在我方看来，其要求确实有一定道理的，而且对

42、方又不愿意在这个问题上作出实质性的让步，这时，可以采取这样一种处理办法，即首先认真倾听对方的诉说，当然，这也是商务谈判中必须做到的一点，在认真倾听的同时，向对方表示这样一个意思，我方已充分地理解了贵方的愿望和要求，我们也同样认为贵方的要求是具有一定的合理性的。但是，根据我方目前状况看，因为受到种种原因的限制，实在难以接受贵方的要求。不过我们一定能够向对方保证；我们给贵方在这个问题上的交易条件一定是最优越的，不会有任何一个其它用户会享受比贵方更好的待遇，这点请贵方放心，同时也请贵方能够谅解我们。通常情况下，如果不是什么原则性很强的问题，对方往往会通情达理，接受我方的想法而放弃让步的要求。2.8让

43、步的基本原则有效适度的让步。在商务谈判中一般不要做无谓的让步。有时让步是为了表达一种诚意；有时让步是为了谋取主动权；有时让步是为了迫使对方做出相应的让步。让步要谨慎有序。让步要选择适当的时机。力争做到恰到好处，同时要谨防对方摸出我方的虚实和策略组合。双方共同做出让步。在商务谈判中让步应该是双方共同的行为，一般应由双方共同努力，才会达到理想的效果。任何一方先行让步。在对方未做相应的让步之前，一般不应做继续让步。每做出一项让步，都必须使对方明白，本方的让步是不容易的，而对对方来说这种让步是可以接受的。对方的让步，要期望得高些。只有保持较高的期望.在让步中才有耐心和勇气。专心-专注-专业2.9让步的实施步骤与方式2.9.1让步的实施步骤明智的让步是一种非常有力的谈判工具。让步的基本哲理是“以小换大”。谈判人员必须以局部利益换取整体利益作为让步的出发点，所以，把握让步的实施步骤是必不可少的。第一步：确定谈判的整体利益。该步骤在准备阶段就应完成，谈判人员可从两方面确定整体利益：一是确定此次谈判对谈判各方的重要程度，可以说，谈判对哪一方的重要程度越高，那么，这一方在谈判中的实力越弱。二是确定己方可接受的最低条件。也就是已方能做出的最大限度的让步。第二步：确定让步的方式。不同的让步方式可传递不同的信息，产生不同效果。在商务谈判中，由于交易的性质不同，让步没有固定的模式，通常表现为多种让步