家私导购人员培训教材.doc

《家私导购人员培训教材.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《家私导购人员培训教材.doc（34页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、家具有限公司专卖店培训纲要专卖店培训十五纲要目 录1金天拓公司发展简史及目前规模和品牌介绍2产品知识（包括品名、卖点、组合方式、尺寸等行业状况以及竞争对手状况3.产品的生产工艺流程及品质4.金天拓公司的服务流程（订货、出货、退货、补件、改色6卖场管理（卫生、灯光、产品是否齐全，是否及时调整，墙纸是否脱落，饰品、产品陈列是否合理7计划管理（每月是否制订详细的销售计划及目标8价格管理（采取什么样的价格等策略，才能达到最佳效果9促销管理（促销的动机、时机、方式及向公司申请支持的程序，还有监控评估的程程序10礼仪培顺11仓储管理（如何计划下单，作好安全库存，在库存过程当中应当注意哪些事项）12经销商运

2、营推广（思路、精力、关注度13.安装工培训(送货注意事项，在客户家中应注意细节，如何修补产品，售后服务注意事项）14.导购技巧培训（科学的销售流程、艺术化的沟通技巧，工作性质及要求15.品牌的推广（广告等纲要一-金天拓公司发展间史及目前规模和品牌介绍下面我介绍一下公司的慨况，我们工厂叫金天家拓具有限公司，工厂位于佛山市南海区沙头镇，公司成立于2004年，是一家专业从事研发、制造、销售为一体的板式家具企业。公司以“时尚、品位、健康、文化”为设计宗旨，拥有纯真岁月、茉莉花香，我型我SHOW三大家具品牌。目前公司有500名员工，全国有300多家专卖店，年销售额将近2个亿。公司现拥有占地面积4万平米的

3、广东南海一期工业园，公司二期花园式生产基地位于广东高明，占地面积10万平米，拥有4条国际最先进的色彩家具全封闭式生产线和多家外协企业，是目前国内最大的能为全球提供最多种个性色彩家具的企业之一。产品、服务、文化决定了企业的品牌价值，截止2007年10月，金天拓家具销售网络已经遍布世界主要国家和地区，拥有广东家具百强企业、创新竞争力十强企业青少年家具十强企业、绿色环保产品推介证书、全国产品质量公证十佳品牌、广东省家具行业诚信联盟荣誉证书、ISO9001:2000标准质量体系认证、广东产品质量监督检验中心检验合格等各类荣誉和认证。纲要二-产品知识 一、基材部分产品材质、性能与特点：1.甲醛释放量 O

4、SB板的甲醛释放量完全符合欧洲最高环境EN300标准中E0级(5mg/100g)，OSB板甲醛释放量一般在5mg/100g左右，完全达到欧洲环保标准。2。生产工艺：金天拓公司从2008年开始油漆全面升级，纯真岁月 我型我SHOW 茉莉花香系列采用的是：PE底，PU面的钢琴漆工艺。优点是高丰满度、抗下陷性强，硬度好，耐黄变，是相当环保的一种工艺。油漆品牌为香港紫荆花，保证了产品的质量优异。钢琴漆工艺，它的工序非常复杂，首先，需要在木板上涂以腻子，作为喷漆的底层；将腻子找平后待腻子干透，进行抛光打磨光滑；然后反复喷涂3-5次底漆，每次喷涂后，都要用水砂纸和磨布抛光；最后，再喷涂1-3次亮光型的面漆

5、，然后使用高温烘烤与普通的喷漆相比，钢琴漆有两大本质的不同点第一，钢琴漆有很厚的底漆层，表层如果用力敲碎，是会像搪瓷一样碎裂的，而不是像普通的漆层一样剥落的；第二，钢琴漆是烤漆工艺，而不是喷漆工艺，经过了一次高温固化过程。3、粘合剂（Glue）金天拓家具使用德国牛头马白胶浆和热熔胶，零甲醛含量、零毒性；粘贴牢固，抗水性强，经得起寒冷及高温气候的考验。金天拓家具采用全球最大美国丢肯的PVC封边带，德国Rehau PVC封边带。应用先进封边机，封边牢固，表面平整，色彩逼真，不掉色，高低温气候下不会出现脱落及变形现象。4、五金配件（Hardware）金天拓家具采用的五金配件全部都达到严格的国际标准要

6、求。门铰（Hinges,也称铰链），全部使用进口的缓冲门铰，在1200度的高温下锻压出来的，安全、稳定、无声、抗金属疲劳，可反复开关10万次以上。可防止突然关门夹伤小孩的手及撞击而损坏产品，过欧洲严格的十万次开合的测试及酸雾腐蚀测试，保持长久顺畅使用。金天拓的道轨用的是双节平滑无噪间的道轨。为西班牙进口，推拉寿命在十万次以上。三合一，为热压冷冲机制作，它是用合金材料，不变色，不生锈，普通的厂家用的五金配件时间长全部会生锈，以导致出现家具摇摆，不稳定，质量差。12、衣柜金属门铰是东泰DTC缓冲门胶,在目前东态厂在五金行业排行世界前三名.产品的设计特点及理念：1实用设计：产品拆装方便，易于运输和搬

7、迁，功能实用，大气朴实。2通用设计：便于自由组合，灵活多变3科学设计：产品经久耐用，符合人体工学及力学原理6气孔设计：衣柜背板设计透气孔，有利柜内物品通风、干燥和异味的散发。7结构设计：A门铰定孔设计使家具在原有安装基础上，柜体柜门拆装方便，增强了耐磨、防损功能，可反复拆装柜体，门板不变形。B：路轨安装定位孔的设计，使路轨安装简单、方便、安装位置标准，增加抽屉使用寿命。5 。床的普遍卖点：产品床身规格共有1.21.9、1.22.0、1.51.9、1.52.0、1.82.0共计5种6衣柜的普遍卖点：柜身的主要特点是，受力部分层板为加厚18厘松木，通过多块实木拼接而成，主要是防止开裂，不易变形。架

8、构部件全部采用标准15厘厚板。衣柜背条宽度大，稳定性高，采用加厚5厘板；在衣柜的结构稳定性和受力合理性上是完全达到国际标准。衣柜前脚条、中脚条、后脚条、左右侧板混合承重，安全坚固，可横向受力，避免摇晃。衣柜稳定性达到国家标准，可整体搬运。衣柜里面都有透气孔设计，方便了衣柜内储存物品的通风，防止异味；并且避免了风箱现象，开门、关门都很顺畅。7衣柜门板是用原木米纳米板，物理特性极好这种材料叫PU材料，是用400吨的高压，250度的高温拍压到原木纤维表面的。衣柜与地面接触的板件都钉有塑料脚钉，防止衣柜拖动时划伤地面。8书台的面板敲击起来咚咚作响，表明是实心的，安全稳定不变形，包用10年。很多企业采用

9、空心板，虽然看上去很厚，但是敲击起来哐哐声响，很容易变型损坏，使用寿命很短。为了安全使用，我们的书台面板、拉手、书架都进行了圆角处理，弧度的深浅是经过专业人员反复研究的，符合人体工程学原理，更加的人性化。纲要三-金天拓公司的服务流程，退货流程： 填写退货申请表并传真至公司，其内容应包括型号、名称、颜色、数量、包装件数、包装明细、退货原因、原收货时间、及收费金额等，其中有补件收押金的产品退货，需注明押金金额等。（包括退货包装、包装明细及运费）退货业务处理标准和要求：退货的运输以经销商协议运输公司为主，但必须经过公司同意提货地址及其运费金额后方可发运，未经公司确认提货地址及运输费用的退货，公司将不

10、予受理，运输风险由客户承担。在未申请或申请未得到公司认同的退货，公司将不予受理（有权不去运输公司提货及不予退回任何货款）退货产品货款的处理：1因公司质量问题导致退货，包括收费补件，经品质部检验后属公司质量原因，此批退货之货款将全额退回给客户，且退货费用由公司承担。2经公司质检部门评审后此批货物非公司质量问题导致退货，公司将不予退回货款，且运输费用由客户承担。退回公司维修产品或退回需换货产品的处理：1.经质检部检验因公司质量问题退厂维修产品，公司将免费维修。2.检验非公司质量问题导致退回公司维修产品，公司将收取相关维修费用，且退货的运输费用由经销商承担。补件程序:经销商有补件须求时，须向客服部跟

11、单员提出书面补件申请表传真至公司，其内容应包括型号、品名、需补件的名称及组装编号、数量、原因及生产批号、质检编号。（注批号、质检编号一定要属实）客服部收到补件申请表后，确认补件的部位、补件原因及生产批号、质检编号的准确性。是否属于公司质量问题导致的补件，或属运输及客户自已损坏导致补件的鉴定，确认是否符合公司免费补件的要求，及如确认不符合公司补件之要求，要求收取费用及押金（收押金的物品要求在两个月内退回公司）。超过此时间未退，公司将不予受理。 补件时间：A 五金配件、油漆三天完成 B加工板七天完成 C喷油板十天完成 补件要求: 1.由于运输过程中导致的补件，公司将不承担相关责任，由经销商与运输公

12、司协商处理，公司将计价补件。2.对于不明确补件原因而补件，公司将收取押金，待此产品退回公司或区域经理核实拍照后，经相关部门检查并作责任划分后确认是否收费，如属公司质量问题押金全额退回，如属运输或客户自已损坏，押金将不予退回。如发现件数有误，及时与客服部联系，如货运公司签收件数与公司送货单上件数相符，由货运公司承担所有损失，公司补发收费。如公司发货出现错误，经销商在三天内须反映回客服部，三天内未反映，视为发货无误，以后要求整包补件，计价补发。纲要三-行业的状况及竞争对手的状况我爱我家 多喜爱七彩人生 梦幻年华 快乐驿站亨特 新一派小马天地天津艾茉莉圣斯克,东莞奥力克创域深圳斯曼克,深圳温沙情缘纲

13、要四-我司和竞争对手的优、劣势:生产设备：封边机：德国豪迈（HOMAG）全自动重型排钻机：德国豪迈威怡三排钻，直线封边机（带追踪），开料机：德国赛高SELCO电脑数控开料裁板锯机生产流程：柜身：采购质检防伪修饰开料封边排钻锣机拉槽预埋件试安装检验修色清板组装多层包装成品质检入库门板：采购压板开料排钻锣机铣形预埋件试装木磨补腻子砂磨手工研磨1次喷底漆研磨2次喷底漆-研磨3次喷底漆研磨质检1次面漆研磨2次面漆水磨镜面处理质检试安装检验多层包装成品质检入库结构工艺：应用国际最先进的32MM家具系统。纲要五-专卖店管理1、卖场装修维护管理：卖场的维护的要点：1）门头形象是否明亮，干净、灯箱，喷绘内打灯

14、管是否需要更换。2）玻璃是否明亮、展示台是否无杂物3）地板是否干净无损坏4）墙纸、喷绘都是表现产品的主题，看是有没有脱胶的要及时更换或整理5）产品是否无灰尘，整洁。6）饰品：产品没有饰品就显示不出产品的功能、特点、文化以及家的气氛。饰品平常要注意维护，已销售的饰品要及时补充，每天下班后要将饰品归位。7）灯光：检查是否有坏灯、哑灯要及时更换，卖场调整后灯光是否到位。8）及时调换或维修破损产品。2、形象宣传制品管理：3、 公司制作的形象宣传品如：宣传单张、POP、X展架、证书、红旗、标价牌，宣传品有助于品牌形象传播及促进产品销售。注意摆放、归位，宣传单张放于显眼易取的位置，X展架放于专卖店门口或家

15、具商场门口。证书检查是否过期、齐全，挂在门口形象墙位置，POP广告明显醒目，挂牌、吊旗悬挂整齐。促销管理： 3、促销目的：a) 新品促销。有助于新品快速上市。b) 打击竞争对手。c) 提高品牌的知名度。d) 拉动销售。营造良好的销售气氛。4.售后服务管理：安装工安装过程中遇到售后服务问题，必须向客户说明原因，并表示道歉，向客户告知处理方式，征得客户的同意后，根据公司补件、售后处理时间告知售后服务时间，并记下售后服务问题及生产批号。安装工将记录问题向售后服务人员反馈，售后服务人员或售货员亲自打电话表示歉意，并将售后服务问题及要求的补件以书面形式向公司反映。5.计划管理：每月制订详细的销售计划及目

16、标，以保证厂商的深度配合。管理表格型号月份销售计划促销活动商场活动6.仓库管理：注意商品的区域划分，现在天气变化较大，易潮湿，底层的仓库要建地台，防止家具产品受潮，这样便于管理。纲要六-价格管理了解竞争对手价格、定价策略及毛利率，根据当地消费习惯制定合理的标价标准。纲要九-促销管理一促销模式、方式模式一：战略性促销。战略性促销又被称之为品牌增殖型促销，在提高商品销量的同时，还在促销中建立、提升自己的品牌形象，从而使商品的销售额在促销后跃升到一个新的高点，并能持续保持下去。这种促销是一种战略性促销，不仅促进了产品的短期销量，并能增加企业的品牌资产。战略性促销：商家用以激发并促使竞争对手的消费者（

17、或游离消费者）最终购买自己商品的行为，同时使自己的品牌资产增值的营销传播活动。在制定促销方案时，必须考虑品牌本身就具有战略属性，要向消费者传达出吸附游离型。通过价格诱因促使游离者或竞争品牌的消费者前来消费，在促销时销售额升高，促销一停止，销售额又回到原水平模式二：透支促销型。促销时销售额大增，但它并不能持续增加销量。模式三：品牌自杀型。商家在促销中肆意打折，损害了自己的品牌价值常用促销手段的13招促销手段优点缺点降价/折扣吸引力强，操作简单，见效快损害品牌和利润，易被竞争对手模仿，难以形成购买忠诚买赠吸引力较强，易于操作，可刺激某类产品或定量消费，且可增加消费者对品牌的好感，成本可灵活控制促销

18、力度相对较弱，而且必须购买指定产品或定量产品，形成一定的促销障碍；如果赠品选择不对路，则吸引力有限赠品易于操作，操作灵活，好的赠品能给消费者意外的惊喜，赠品选择得当还可以宣传品牌赠品的选择难以把握，如赠品缺乏新意、价值感不强、不实用、与品牌关联度不大等都会使促销效果大打折扣代金券操作灵活，可刺激购买特别是大单购买和重复购买，而且避免了直接降价，同时消费者可灵活支配代金券的使用作为变相降价的一种，同样不利于品牌形象的塑造，而且代金券的过多或过频繁容易使消费者失去兴趣礼券比赠品操作起来更灵活，利于赠品的可控性采购，同时可利用礼券与赠品提供商搞联合促销对消费者而言，没有赠品那么直接，兑换赠品有时比较

19、麻烦，因此实效性也有所弱化购物抽奖操作灵活，可灵活控制成本，可制造轰动效应，并调动消费者的参与热情抽奖如没有新意或力度不大，容易缺乏吸引力，同时抽奖效果没有赠品来得直接捆绑销售操作灵活，一般捆绑销售比单件购买更实惠，可带动成套销售或滞销品销售作为变相降价的一种，同样会影响到利润，而产品组合不当会影响促销效果积分卡可刺激长期消费，可培养购买忠诚，并可与会员式营销、服务营销结合起来操作比较烦琐，要求经销商制作积分卡，并及时作好积分累计工作有奖竞赛采用有奖问答、有奖游戏等形式，可吸引消费者的参与，让消费者在享受购物乐趣的同时可传播品牌操作比较烦琐，竞赛内容与奖品如果没有吸引力，会导致消费者参与性不高

20、，很难达到促销效果产品演示推广新产品，或宣传产品卖点，有利于塑造产品形象，吸引注意操作复杂，产品演示不到位容易造成人力物力的浪费人员促销配合推广活动介绍促销信息，可达到较好效果，并制造人气，宣传品牌需投入一定的成本，而且对人员管理要求比较高娱乐促销表演、游戏及其它互动性的活动，都是制造人气的好方法，配合庆典、节假日、会展等，效果更佳成本较大，如果与品牌、产品或促销活动结合程度不高，则效果不佳新闻事件促销结合热点事件或制造事件，可有效宣传品牌，甚至制造轰动，从而迅速提升品牌知名度和品牌形象需要有相当策划能力，操作复杂，投入成本较大二促销申请程序及控制、评估方式 根据市场的需要，公司每年都会有几次

21、大规模的促销活动，例如“五一”、“十一”、“元旦”等黄金季节。 同时根据各小区域市场的特殊情况，可以申请促销，但是有一定的原则。1）、城市标准，是否具有影响力和辐射力。2）、客户目前的经营状况，掺淡经营属于游离边缘，可以通过支持给予抢救。3）公司库存是否允许。4）、促销不计入销售返利和装修支持。5）、促销申请一定要用专用表格。 具体程序为： 区域经理作出方案书面提出申请活动效果评估与总结大区经理审核跟进与监控 （包括物料的准备与发放）总监核准请复印转客服及归档营销副总批准请专卖店促销活动计划表商 品名 称上月预计销售上月实际销售本月销售目 标目前销售方式促销方 式备注清晰连续的品牌形象，提高消

22、费者的偏好度和忠诚度区域市场促销控制表促销前区域市场目前状况促销原因促销方式促销时间费用预算预定目标促销中电话跟踪物料跟踪货源跟踪助销品的发放陈列状况规则遵守与否促销后目标达成率客户反应超（未达）标原因建议及改进措施纲要十-礼仪培训销售人员礼仪规范1 礼仪的本质：2 优雅的举止：礼貌的谈吐：3 得体的仪表、仪容礼貌的职业行为：4 得体的仪表、仪容：5 礼貌的职业行为：6 礼貌用语营销人员在应随时讲求语言魅力，使用规范用语：“您好！欢迎光临某某专卖店！”“请慢走！欢迎下次光临！”“您好！请问有什么可以帮您！”“对不起！”纲要十一-仓储管理首先检查该批产品的外观包装是否完好无损，特别是玻璃、大理石

23、、床头等易损坏产品的检查工作，必要时打开包装检查。1、 建立帐务及票据管理制度，产品入库后，即时入帐本同时记录二、 好相关资料，如时间、名称、型号、颜色、规格、数量、生产批号、质检号及其它备注，保管好各种相关单据。出货管理： 遵循先进先出的原则出货，大家切记，先入库的产品必须先安排出货！纲要十二-经销商运营推广经销商如何在自己的大本营做好终端市场终端市场，是商品、顾客、金钱三项要素的联结点，思路决定出路，变坐商为行商，走出去，增强人员促销、广告两大法宝，实行终端拦截。组建一支强有力的销售队伍，建立完善的激励机制。纲要十三-安装工培训服务标准1 热情得体，耐心解释顾客提出的询问，主动向顾客介绍产

24、品性能及维修保养知识；纲要十四-导购培训一导购工作的重要性1、 品牌形象作用2、 产品的销售作用3、 信息的收集作用4、 提供服务的作用5、 公关作用二专业化导购营销1、 专业化导购流程2、 导购成功的准备3、 寒暄、接触、导购成功的开始4、 了解顾客需求5、 产品利益陈述6、 异议处理7、 促成8、 售后服务9、 客户档案的建立和跟踪三顾客的概念四购买与消费常识五导购常犯的错误1、 跟着顾客转，直到送出门2、 问一句答一句，被动介绍3、 只说自己想说的4、 出售产品5、 受顾客情绪影响6、 不准备销售说辞7、 守株待兔，自然销售8、 仅仅销售功能性利益9、 只说不问10、 不懂利用顾客见证六

25、岗位职责说明表店长岗位职责岗位名称：店长直接上级：经理（或老板）直接下属：导购员岗位描述：带领、影响、协调导购团队、共同达成销售目标。直接责任：1、 制定并分解专卖店用度销售计划，带领团队完成销售任务。2、 主持专卖店的例会，传达相关政策及信息。3、 监督管理产品系列、饰品摆放、店面卫生、人员形象、POP布置等方面的展厅形象维护工作。4、 制定培训计划，并对导购从中央到地方进行培训辅导5、 监督导购员日常工作纪律，对违反有关规范的人员进行处理6、 总结本店销售情况，分析全盘产品销售趋势。7、 掌握当地门市场的竞争环境和消费习惯，发现问题及时反映8、 及时反馈相关信息，提出有助于完成销售目标的建

26、议性意见。9、 每月及时提供准确的商品盘点数据10、 对新上市产品、销售产品、促销产品及样板产品进行合理调整配置或进行相应处理11、 与售后服务人员及跟单人员保持日常沟通、协调、衔接，并了解有关生产厂家的情况。12、 做好专卖店的防火防盗工作，处理销售现场遇到的特殊情况。13、 处理顾客的现场或电话投诉与抱怨，需要其他部门协调处理的投诉事件及时通知相关部门。14、 对导购员进行业绩评估和考核。导购员岗位职责岗位名称：导购员直接上级：店长岗位描述：维护展厅形象，用心接待顾客，完成销售目标。直接责任：1、 用心接待每一位顾客，与店长和同事一起完成本店销售目标。2、 为每一位顾客提供高品质的服务3、

27、 定期电话跟踪目标顾客，并说服顾客购买品4、 做好顾客的售前、售中与售后的工作。5、 准时（送货后一周内）电话回访已成交的顾客6、 耐心处理客户的抱怨和投诉，并做好投诉记录。7、 获取并反馈竞争对手的信息、顾客信息及其他信息8、 随时维护展厅形象，确保展厅形象良好9、 认真填写各项资料记录表格。10、 积极向店长提出建设性建议。11、 有保护现场商品安全的责任12、 严格遵守专卖店行为规范13、 按期完成商品析盘点工作，提供准确无误的数据资料。14、 不断学习、掌握产品知识和销售技巧，提高销售能力。15、 必要时协助同事接待顾客。16、 服从上级领导的工作安排。七日常营业相关表格专卖店月度营业

28、服务报告销售计划目标及销售额情况商品总销售额库存商品资金额退货商品资金额计划销售目标实际完成量完成率销售额超标（未完成）原因市场原因卖场原因竞争原因货源原因服务原因其它原因月度计划执行状况促销实施总结存在问题及对策所需上级或资源方面支持纲要十五-品牌推广社区终端包装方案一、 社区终端包装的分类 楼盘终端包装分为长期性包装和临时性包装两类：长期性包装是在楼盘入口、社区主题公园、社区主通道等人流量高的位置长期地放置有公司标志的企划物料；临时性包装主要配合各种阶段性的楼盘市场推广活动，用于活动前期造势和活动结束后的效果维持。二、 社区终端包装的目的品牌展示与传播。通过与新开发小区物业合作，在小区内利

29、用各种形式（彩旗、宣传栏、门牌、横幅、广告牌等）进行品牌展示，可以达到在准客户群中比较集中的形成品牌的传播目的。为活动集客或为专卖店集客。通过对新楼盘的业主、尤其是正在实施装修的业主进行针对性的宣传，将最大可能引起目标客户的关注，起到定向集客的目的。和物业建立客情关系。因此，通过与小区物业的合作，可以进一步了解到小区内装修业主的信息（业主在装修开始的时候，往往必须在小区物业备案），包括装修业主数量、所在楼号，甚至是业主的直接信息，以方便我们能够对这些准客户进行更针对性的营销。占有社区资源，屏蔽竞争对手。和小区物业形成长期合作，阻止竞争对手进入该小区进行社区宣传。三、 社区终端包装的原则定向：针

30、对即将入住客户进行定向性宣传。集中：针对即将入住（大规模装修期集中宣传。）规模：同时在几个小区进行不同形式的宣传，形成规模效应。高效：时间和成本合理控制，提高宣传的性价比。排他：要他在小区装修、入住的高峰时间段完全占据全部可以占据的广告位，使同行业竞争对手无机可乘。四、 可供选择的包装方式包装类别具体形式可选择的位置合作方法注意事项公益条幅类横幅主通道两侧、小区门口、社区广场帮助物业制作“防火防盗”等公益性条幅，同时宣传中加入品牌内容。以公益性标语为主，要突出公益竖幅小区门口楼体彩旗（插旗）主通道两侧、社区广场、路灯宣传栏关宣传栏小区主入口帮助物业制作，同时开辟其中一到两个版面或留取1/3版面

31、和四周做企业或产品宣传设计要醒目，易于接受；根据季节性和产品特性定期选择不同的公益内容，保证宣传内容的新鲜性和时效性告示栏小区入口、单元门口张贴栏小区主通道、小区门口、单元门口提示牌公约牌小区主通道、小区门口、单元门口单元提示牌单元门口楼层提示牌楼体口、电梯口指引牌通道两侧生活提示牌单元门口、小区门口、楼层公共空间广告广告展板小区门口、小区主通道自己印制宣传材料，给物业交一定的广告宣传费用，直接宣传企业品牌和产品针对装修高峰期，集中进行。配合社区活动进行。彩球正对小区门口，社区广场拱门小区门口POP小区主通道说明：在形式选择上可能每个小区只能选择其中的12种；同时必须高档，体现品牌的形象和档次

32、，否则会起到负作用。五、 社区终端包装的实施方案1、主题：必须突出公益性的同时，突出品牌和产品特点。以下供参考： “环保产品、健康生活” “纯真岁月家私、健康相伴” “纯真岁月家私，缔造健康家居” “纯真岁月家私祝贺您乔迁之喜”2、前期准备工作（1） 目标小区的选择 新开盘小区，正在陆续装修入住小区、定向开发楼盘的单位原小区。 规模较大，在当地属于大型社区。 消费水平较高（大型厂矿、机关、企业社区优佳）（2） 洽谈事项： 了解物业公司背景、负责人等基本信息 说明初步合作意愿 了解并引导物业做这方面的需求 合作方式谈判，争取最大的合作优惠（时间增长、成本降低等）3、时间和地点 活动的开始时间依据

33、当地楼开盘销售情况确定，一般选择楼盘大比例销售完毕，入住高峰期间进行。 活动的周期，要具有一定的持续性，至少在一个月以上，可以一直持续到入住高峰期结束。宣传栏或告示栏的内容一个月更新一次，样式三个月更新一次。长期合作的条幅一个月更新一次。 活动的地点，选择在小区的主大门附近、主要通道两侧、楼道口。4、人员与物料准备 人员：1名，专门负责与物业沟通、谈判，物料准备，活动的跟踪。 物料：依据合作方式制作相应物料。 设计：根据公司VI手册，由公司设计部设计5、费用预算项目单价（参考）数量发布费单项费用备注横幅（竖幅）24元/米无彩旗10元/面无宣传栏依据材料确定无公约牌10元左右/块无告示牌10元左

34、右/块无单元贴或楼层贴13元/块无广告牌依据制作要求有公关费总计6、跟踪 定期（35天）到所宣传小区进行回访，追踪宣传发布情况及维护情况。 加深和物业公司的关系，了解进一步需求。 通过卖场询问，了解信息发布对于小区内客户的影响情况，及时对宣传活动进行调整。六、社区终端包装的注意事项1、与小区物业建立长期深层的合作关系我们和小区物业是一种长期合作的关系。小区可能分期开发，售楼也是个陆续的过程，业主入住又会持续很长的时间，并且，一般物业公司会和房地产公司一样“连锁经营”，在今后所开发的小区中经营。因此，尽管我们的主要宣传时机是客户即将入住时，主要目标客户群是那些准备（正在）装修的业主，但我们和小区

35、物业的合作将是一个长期的合作。和小区物业的合作除了简单的户外宣传之外，还可以有更深层次的合作。现代小区的物业掌握着业主的详细信息，是小区业主唯一的统一联系平台，通过和物业建立深层次的关系，我们可以通过物业掌握准客户更准确的信息（比如是否正在装修），可以通过物业出面为我们组织的活动进行集客等。说明：在本注意事项中，业务人员或经销商应特别注意同物业方的沟通方式和技巧，在争取成本最低的原则下，必须把“物业方”视同客户对待。否则其失败将可能导致在整个地级或县级市场失去操作该模式的机会。2、宣传的最终目的是为了销量 宣传是为了要形成最终销量，因此，我们小区选择，宣传对象的选择方面都要能够把握好，做到很强的针对性。同时，还要考虑宣传的整体性，在宣传期间卖场人员遇到所宣传小区的客户，主动介绍宣传情况，拉近和客户的关系，促进销售。对于所宣传小区内的老客户跟踪回访，以提高优惠卡的流通效率。