商业地产招商与策划步骤.doc

《商业地产招商与策划步骤.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商业地产招商与策划步骤.doc（62页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流商业地产招商与策划步骤【精品文档】第 62 页商业地产招商和销售策划的步骤目前商业地产领域，开发商和策划商基本上还停留在销售时代，其营销流程是：先找一个经营定位，再大肆炒作，然后强力销售。尽管目前开发商和策划商意识到招商的重要性，但还是停留在表面需求上，忽视商业基本规律。如某商场引进电器主力店，再销售电器辅营区，却不知电器主力店的辅营区很难定位，也很难经营下去；再如某零售中心引进家具主力店，却不知家具属于大宗采购型消费，人流很难与超市百货互补。 销售商业地产必须进入专业化运作体系，把握五个重要环节。 一、商业地产定位，必须同时满足“销售”与“经营”两个条

2、件。商业地产作为不动产长期持有经营时，其经营定位是比较单纯的，商业地产一旦要分割销售，就必须在满足经营条件的同时，还要满足销售条件，这就是商业地产以销售为前提的特殊性。 商业地产营销的根本：以销售为目的，以经营为导向。其实，商铺销售的风险性，正在于商铺经营与销售的冲突性，不同的商业业态，涉及到铺位面积、装修标准、统一收银还是独立收银等各种要求，而商铺销售，大多要求面积较小、独立收银，一个成功的商铺定位，正是在这种冲突中找到契合点。 二、商业规划，调动策划者、设计者、经营者全体参与。住宅开发经过多年的发展，行业已经十分成熟，比如在建筑规划设计方面，无论是设计院、开发商、代理商，基本都难免独自为住

3、宅的建筑规划设计，提供完善的方案，发展商内部的工程部、代理公司内部的概念设计部等等，都具备了一定的建筑规划设计能力。相比住宅市场，商业地产作为新兴的开发领域，既无经验可循，也缺少完整的规划设计体系，给出商业地产的规划设计造成了一定的障碍。比如目前众多的住宅、商场综合楼，发展商在规划设计阶段往往与以住宅代理为主的中介合作，规划设计上以塔楼住宅为先导，在扇形设计、环境布置上花足了功夫，但是在商业地产领域，发展商、设计院、以住宅代理为核心业务的中介公司，三者均不精通商业地产，甚至缺乏起码的了解，结果，发展商在塔楼住宅上一般都有超水平发挥，但在商业裙楼上却交了学费。在商业较为发达的城市，一个牌初级阶段

4、的商业地产开发，必然会与商业水平形成较大的反差，而连锁中的超市百货业等只能被动地选择卖场，面对规划设计先天缺陷的商场，商家每每只能削足适必履。 商业规划必须调动策划者、设计者、经营者全体参与。开发商业就必须了解商业，一个商业地产的开发者，必须由一个“门外汉”变为“商业能”，通过与商业策划者、设计得、经营者的广泛接触，了解商业地产开发基本规律，然后充分群体参与通过策划公司介入深入解读市场，提前与拟引进的大商家进行意向性接洽，让设计者按业态量向定做，达到商业设计与业态需要的高度吻合，这才是一条商业地产规划设计的“捷径”。 商业地产，规划决定成败，一个规划不当的商业项目，其结果只能是市场的弃儿，商场

5、每建高一层，风险就会增大一成，发展商是最后的买单者；只有以策划定位为先导，真好规划设计每一步，并充分把握商业地产运营的每一个环节，才能成成竹在胸，才能有效降低商业地产开发的风险。 三、商业招商，必须严把招商质量关。招商工作是一人承上启下的环节，此环节招商的质量和后期经营理息息相关。商业地产项目的前期招商，一定要立足长期的经营管理，要摒弃急功近利的思想，要在“放水养鱼”的同时把好招商质量关。 四、商铺销售，必须关注销售模式以后续经营的掌控。只售不租的商铺销售模式，必然导致商场产权分离，业主自行招租各自为政，因此，商业地产的销售，必须通过有效的销售模式，来掌控商场销售之后的有序经营。目前有效的销售

6、模式有两种，一种是短期委托经营，一种是带租约转让，这两种销售模式有利于对商铺整体业态控制，也有得统一经营定位。 五、商业经营管理，建立团队前期介入。商业经营管理是一件专业性要求较高、繁琐的工作，它的工作过程涵盖了开发、定位、招商、经营、推广多个阶段性工作，这就要求发展商必须建立经营管理团队，从项目开始动作之初就深入市场和项目。 市场消费需求的巨变直接导致了零售业交易方式的变化，随着生活水平的提高和生活观念的变化，消费者开始注重包括产品因素在内的“整体服务质量”，与此相应，他们越来越以一种“机会成本”的意识对购物活动做出价值判断，他们希望在单位时间内能尽可能多的行使商品选择权、自主决策权，在这里

7、，顾客对商品价值的评价日益转化成为一种对“时间价值”甚至“生命价值”的考虑了。为了顺应这种消费潮流，自然而然产生了网上购物这种交易方式，中国迅速掀起了一股电子商务热潮，但是电子商务的发展要受到诸如人口素质、基础设施、传统消费观念、网络支付机制等多方面的制约，难以在我国这样的发展中国家达到普及水平。然而我们说，即使以上制约电子商务的瓶颈问题得到了解决，网上交易仍然无法代替其他诸多零售业态，因为判断一种现代商业业态在某个国家或地区是否有发展前途，关键是看其是否适应了当地消费者的生活方式与购物方式。现在很多情况下，人们并不是为了购物而购物，他们渴望与人交流、受人尊敬，甚至希望以某种独特的方式参与到商

8、品的销售、服务乃至设计、生产的全过程（或其中的某个环节）之中，从而在获得商品使用价值的同时，得到一种颇具意味的体验。网上交易很显然无法满足人们的这种需求，而商业街则不同，当你携同你的家人、朋友到商业街去逛一逛时，你不仅仅可以满足自己的多方面购物需求，还可以亲自体验商品，与商品真正切切的接触；与认识的或不认识的人相互交流；感受商业街那浓浓的商业气氛。另外商业街适应了现代家庭“一站购齐”（one stopping）的消费心理，又因汇集了众多层次的专卖店与各种服务项目，而有比较灵活的市场反应能力，可以提供全面服务，满足了人们多样化的生活需求，成为消费者购物、娱乐一体化的场所，符合我国未来的消费发展趋

9、势。因此我们只能把网上购物作为一种交易方式，即一种销售渠道，而不能成其为一种零售业态，更不可能成为人们日常的一种生活方式，即使在网络充斥着整个社会的e时代，商业街的魅力依然难挡。一、商业街的定义、特点及分类什么是商业街？商业街就是由众多商店、餐饮店、服务店共同组成，按一定结构比例规律排列的商业繁华街道，是城市商业的缩影和精华，是一种多功能、多业种、多业态的商业集合体。其特点主要有以下几个方面：1.功能全。现代商业街至少应具有购物、餐饮、休闲、娱乐、体育、文化、旅游、金融、电信、会展、医疗、服务、修理、交通等15项功能和5060个业种，现代商业街要力争做到“没有买不到的商品，没有办不成的事”，最

10、大限度地满足广大消费者的各种需求。2.品种多。现代商业街是商品品种的荟萃，如北京西单、王府井和上海南京路，作为国际大都市的商业街，不仅要做到“买全国、卖全国”，而且要有比较齐全的国际品牌，既是中国品牌的窗口，又是国际名牌的展台，把民族化与国际化有机地结合起来。3.分工细。分工细、专业化程度高，是现代商业街的重要特色，现代消费已从社会消费、家庭消费向个性化消费转变，要求经营专业化、品种细分化，商业街除了少数几个具有各自特色的百货店以外，其余都由专门店、专业店组成。4.环境美。商业街的购物环境优雅、整洁、明亮、舒适、协调、有序，是一种精神陶冶、美的展现和享受，突出体现购物、休闲、交往和旅游等基本功

11、能。5.服务优。服务优是商业街的优势和特点，除了每一个企业塑造、培育和维护自己的服务品牌，推进特色经营外，要突出商业街服务的整体性、系统性和公用性，提高整体素质、维护整体形象、塑造整体品牌。综观现在各种商业街，大致可以分为三大类：1.中央商业街。中央商业街一词是大都市商业发展到一定程度的产物，西方国家比较早的采用了这种提法，如美国纽约的曼哈顿、日本东京的银座等均被冠之中央商业街的称号，但中央商业街的内涵究竟是什么，至今没有明确的、权威的界定。可以说，一个真正的中央商业街必须是这个城市的商务功能核心。从一般意义上讲，作为中央商业街要具备以下几个特征：第一，商业特别发达。这里所说的“商业”不能作狭

12、义的理解，而是泛指一个具有综合性功能的区域。它不仅涵盖了一般的零售业和服务业，并且包括金融、贸易、信息、展览、娱乐业、房地产、写字楼及配套的商业文化、市政、交通服务等设施，是一个大商业的概念。第二，有较高. 商业管理公司运营 一、商业经营管理公司成立的目的对于购物中心（商场）开发商来说，开发商铺是前提，但只有开发是不够的，还必须成立专门的商业管理公司对购物中心进行管理，才能长久发展。目前国内商铺购买者有很多是依靠收取租金，归还银行商铺按揭贷款，在这种情况下，开发商对购物中心的管理更为重要。如果购物中心商业管理不力，影响商铺业主的租金收益，业主不能归还按揭贷款，最终风险还是要落到开发商的头上。综

13、观国内外购物中心，开发商成立商业管理公司管理购物中心是一种通用的模式。二、商业管理公司组织架构商业管理公司组织机构一般包括：经营层面：（含总经理、副总经理/总经理助理）；管理层面：办公室；财务部；业务发展部；商场管理部；招商部（后期可并至业务部）；企划部等。各部门主要工作内容：总经理是决策人，副总经理主管业务、行政等；办公室主管人事、行政和总务等；财务部主管资金运作和收银员等工作；业务部主管商场的营运等方面；商场管理部主管商场水、电、保安，维修等工作；企划部主管商场形象、促销等工作；招商部前期以招商为主，后期合并至业务部门。三、商业经营管理公司作用受托的商业经营管理公司及业主三个权利主体共存的

14、法律关系，由于前期的业主委员会尚未成立，开发公司与受托的商业经营管理公司的行为规范必须有委托合同予以明确，以确认XXX商业商业经营管理公司对XXX商业进行系列工作的管理地位，从而达到统一业态规划、统一品牌管理、统一质量管理，统一价格管理、统一招商管理、统一客服管理、统一企划推广、统一物业管理。为投资者、经营者保驾护航。四、商业经营管理公司目标以专业服务运作模式为基础，依托完整的市场定位体系，优势资源，提升项目市场形象，保持良好的市场竞争优势，传导先进商业管理理念，保障项目整体运营的可持续性发展，实现项目升值与保值，最终达成开发方、买卖方、运营方等多方共赢局面。五、商业经营管理公司构建模式1、商

15、业管理公司隶属于开发公司，由开发公司投资组建；2、由开发公司专聘商业管理公司，委托其对项目进行管理、服务；六、商业管理公司管理功能1、研究功能：运用专业的市场研究体系，结合项目所在地最新商业市调信息及相关政策支持，制定合理、有针对性的品牌导入操作策略、提供运营决策支持及各种商业咨询系统，最大程度上保障项目的整体市场竞争优势。2、管理功能：对项目进行统一规划、统一管理，建立健康、有序的运营机制。确保优良、健全的融资、消费环境。3、协调功能：协调解决开发方、买卖方、客户与、管理公司的冲突、矛盾。搭建四者与消费市场的桥梁，及时沟通、反馈各方信息。六、商业经营管理体系1、统一管理：统一的市场形象，整体

16、、协调的经营模式，保障市场多元化消费活力，采取群体化多角度消费渠道，充分尊重顾客的选择权，复合对单一，具备不可比拟的竞争优势。2、统一运营：根据运作进度和供求市场影响，不定期举办各种类型的促销活动，统一折扣优惠或部分商品折现等；既可以项目整体为单位，也可以部分品牌为单位，在适当范围内进行造势宣传。3、后勤配送：成立专业后勤部，针对品牌商家和消费群体，以大宗或特殊服务为主，实现跨区域、跨行业的高效、便捷的配送服务；4、先行赔付：制定专项赔付额度，加大购物保障力度，增强消费信心，引导、建立客户忠诚度和品牌度；5、末位淘汰：针对经营不善、不符整体发展规律的个别商家，及时运用政策扶持、调研市场、经营建

17、议、运营整改等软性措施和适当硬件支撑，若仍不能很好适应市场，及时清理，更换新鲜血液，保持市场竞争力和良性循环轨道。七、商业进经营管理公司经营模式 （一） 购物中心具有“统一管理，分散经营”的特点 购物中心的商铺是有计划的聚集,对购物中心进行“统一管理,分散经营”是购物中心区别于其他房地产的核心特点。“统一管理”，要求购物中心必须由代表业主权利的、受业主委托的管理公司统一管理，没有统一管理的购物中心则难以经受激烈的零售业市场竞争。“分散经营”，是购物中心对消费者和经营者间的交易提供场所，但购物中心的管理者不能直接进行商业经营，只是在消费者和经营者之间搭建桥梁。 （二）购物中心的统一管理的理念在于

18、统一招商管理、统.次 商业地产中主力店的招商 主力店的选择本身就是项目定位的直接表现，不同的主力店代表着完全不同的项目定位。一、主力店招商是一场博弈吗？或者主力店本身和商业项目产权方（开发商）是一种什么关系？主力店和开发商的应该是一种双赢的合作关系。当然双方也存在着矛盾的利益，但是这些应该不能上升为双方的合作的主流。利益过多倾向于主力店，项目的其他部分不能受益于主力店，主力店的作用就丧失了，项目失败的风险会大大提高，并且最终可能殃及主力店自身。利益过多倾向于开发商，对主力店的经营过份不利，最终主力店的经营困难等问题导致的最直接的受害者就是整体项目自身。因此，双方合作时，为自己的利益争取时，应该

19、适可而止，有个长远的大局的观念，也才较容易取得项目的整体成功而双赢。鉴于主力店对项目整体的重要性，为了提高项目的成功率，以及其他目的，有些项目开发商选择主力店直接自营，这是一把双刃剑，需要量力而行。如果成功，可以获取更多环节的利润，如果自身不具备主力店的经营能力，这样只会加大项目失败的风险。像上海龙之梦购物中心，曾经走过这样的弯路。二、选择主力店时，哪些因素是开发商要考虑的。项目的整体定位：选择主力店不是选择主力店的名气和规模，因此不是世界500强就一定好，也不是规模越大的主力店就越好，选择主力店首先应该划定一个范围，这个范围就是主力店的定位要和自身项目的定位完全吻合。否则就不要考虑了，除非决

20、定改变项目定位。租金水平或者方式：主力店和开发商合作的方式是多种多样的，可以固定租金、联营、或者租金+联营，甚至更复杂的方式，不同的方式使开发商承担了不同的经营风险，当然也可能分享过多的经营利润。此外，也有一些特殊的合作方式，比如直接免租金，不承担任何成本，这其实是一种病态的合作方式，不予考虑。但是总而言之，在租金水平上，要对主力店有所照顾，以让其稳定经营为首。楼层安排：如果说在租金问题上可以对主力店有所照顾，在楼层安排上，就不能轻易退让了。相同的主力店，不同的楼层，可能出现完全不同的结果（人气、以及项目整体收益的差别）。楼层的安排一定要按照已规划好的业态方案执行，否则就要全盘重新考虑，推倒再

21、来。不同的楼层涉及到两个问题：一个是主力店对整体项目的带动作用。一个是项目其他部分的收益水平。出入口的设置：即使主力店放在同一个楼层，不同的出入口位置也可能产生完全不同的结果。这个问题和楼层问题类似，可以综合考虑。面积大小：主力店面积并不是越大越好，也不是越小越好，要因地制宜的考虑。这个问题和主力店的楼层安排，出入口的设置是同一类型的问题，开发商必须早作规划，而不能轻易改变，必要时以租金的退让换取这三个方面的坚持。其他部分是租是售：其他部分是租是售，这个问题直接导致了开发商对以上5个方面所采取的不同态度。对于出售产权的开发商，以上的5个方面意义就不大了。对于只租不售的开发商，其他部分的安排（另

22、外的主力店、次主力店、一般店铺的安排、租金和收益测算等都需要同时做好计划，然后有序招商）其他服务（如外立面广告），开发商可能给予主力店租金优惠之外的一些其他优惠，比如外立面的墙体广告等，这些都是可以考虑的，根据双方的合作细谈。主力店招商时间点：主力店招商的时间点很重要，也很巧妙。接触主力店之前可以事先做好项目的定位和业态方案，也可以边试探接触边形成和完善这些方案，但是这些方案一旦形成，便不要轻易根据主力店的要求而更改了，当然，也有例外情况，不一概论。此外，建筑方案和现场施工之前，则最好与主力店签订正式的入驻合同，对其约束。如果只是意向书等，则在建筑方案中要考虑物业专用性和通用性的平衡，降低该主

23、力店不能入驻时的风险。如果物业已经建成，不符合主力店要求，修改成本承担的问题：可以说，这些成本应该是开发商承担的，其实这些开发商应该庆幸，只是修改，而不是炸掉重来了。万科城风情步行街招商手册 封面万科城尚街（暂以此为名）+ LOGOFADDISHSTREETP2封二翻开这本书的时候，你已经成功了一半P3目录P4引言：机遇总是吝啬的。唯有睿智之人，方能运筹帷幄，掌控先机！无论商场或是战场，真理恒久不变，成功必然属于有勇有谋之士！在万科城尚街，恢弘点睛之笔，成就大器之作。无限商机，只等你的果断与决策！P5第一篇章：谁打算动这块“奶酪”WHO WANTS TO MOVE THIS CHEESE P6

24、深圳北纬27，城市新中心大型LIVINGMALL2004年，深圳坂雪岗。中国第一个集主题饮食、特色购物、娱乐休闲以及Loft空间为一体的大型西班牙风情商业步行街（LIVINGMALL）万科城尚街，即将为世人揭开帷幕！这里的西班牙风情浪漫浓郁，融进了餐饮、娱乐、休闲等各种功能形态，每一处细节都透出诱人的异域风情。一种特殊、尊贵的商业形态正在坂雪岗渐成雏形，将引领未来新深圳的商业文化。眼见为实，不妨先跟着我们一同领略万科城尚街的魅力！配图：步行街鸟瞰图配图：商业街鸟瞰图、本项目区位图P79北硅谷，3万平米异域风情步行街琳琅满目、缤纷荟粹，这里是深圳的高级橱窗，汇聚了主题饮食、特色购物、娱乐休闲以及

25、Loft空间四大主题商业形态，各自相映成辉、相得益彰！看到了没有，你的发挥空间是如此之大：1.中西美味大碰撞1国际美食坊：总面积约11000平方米，荟粹世界各大美食品牌，融合各地美食文化，集全体验式中西美食文化、合理的美食业态规划、丰富多彩的美食文化活动于一体，建成后将成为深圳最大规模、组合最合理、环境最优美的国际美食中心。配图：美食街效果图2 来自西班牙的礼物社区购物中心：项目的亮点所在，主要体现西班牙特色和地中海风情，既表现在商品上，也表现在包装和服务上；商业的品种覆盖社区生活的各种需求。部分特色购物针对华为、新天下、富士康等高科技企业的年轻高知人群展开，发展一些个人情趣爱好的购物品种。2

26、配图：购物中心效果图3。浪漫的主旋律娱乐3动感休闲广场：休闲广场：不仅服务于本项目、华为、新天下、富士康及周边项目和附近工业区的居民，而且旨在吸引龙华、布吉、观澜、横岗、龙岗中心区以及特区内的客户，作为一种泛旅游吸引本地和外地参观客户。配图：休闲广场效果图4个性商务地带LOFT空间：Loft空间成为本项目的具有soho性质的特有空间。包装成为现代科技园区的商务公寓，吸引与华为、新天下、富士康等高科技企业有关联的企业入驻，吸引周边民企和私企的有关部门进驻；作为万科城的一部分，可以丰富万科城的内涵，使万科城的概念更加完善。配图：LOFT空间效果图在这里，无论购物、休闲、餐饮、娱乐，任何一次都是浪漫

27、之旅，不断诱惑着你庞大的消费群体！ P10第二篇章：看得见的未来THE FUTURE YOU CAN SEE当东门、华强北已近饱和的时候，哪里才是你的下一个猎物？深圳二十多年，风云变幻，当你征服一个又一个目标的时候，现在，面对坂雪岗这片热土呢？你会作何选择？P11大深圳格局下的坂雪岗深圳的东西向带状繁荣已经持续了二十年，当政府的眼光投向所谓的“关外”时，深圳就在这一刻发生了转变。新的大深圳格局已经诞生，未来深圳的发展方向已经显而易见。坂雪岗，作为城市地理中心的核心版块，凭借CBD第一延长线的绝对优势，正在驶入高速成长的快车道。政府规划中的“大交通网络”. 详细 查看原文 评论：0条 阅读：18

28、8次 4类商业地产投资前景 2009-12-02 21:32 北京市统计局数据显示，2006年北京商业营业用房竣工面积516.9万平方米，2007年有望达到700万平方米。北京商业地产迎来集中放量期的同时，商业地产运营、投资也日渐成为市场关注的焦点。近期，本报就商业地产的产品类型、投资前景及风险等问题进行了多方调查采访。（一）产品类型：购物中心 购物中心是在经济发展一定程度后的产物，在中国还处于起步阶段。2007年投放市场的购物中心型的商业项目有美罗城、泛海、新三里屯、中关村国际商城、鹏润国际时尚购物中心等数十个。作为大型复合商业设施，购物中心多集购物、休闲、娱乐等多重功能于一体。 代表项目：

29、世纪金源、嘉茂购物中心、国瑞购物中心等 投资前景：随着中国城市化进程的加快，无论是地方政府的意愿，还是开发商的市场动机都在催生商业地产、尤其是购物中心的大量开发。受宏观调控影响，购物中心开发速度有可能暂时放缓，但长期仍将看好。如果按照项目正常运作的回报进行比较，总体上购物中心的回报周期会更长一些。 风险提示：中国购物中心产业资讯中心主任、亚洲购物中心协会轮值理事长郭增利提醒说，商业地产定位准确度、规划水平和营运能力高低一定程度上决定着培育期的长短。由于消费者和品牌拓展客观需求的存在，部分购物中心进入正常运营阶段的周期并不会很长，但从总体上来讲，确实会有不少项目面临更长的培育期和经营压力。而过量

30、的开发和真实商业市场需求的矛盾有可能带来潜在的风险，如果缺乏专业的商业规划和专业的操作团队，商业地产或购物中心开发商的投资行为就冒着极大的风险，甚至会出现因商业设施后期经营不善，而将开发商拖入难以为继的局面。北京大都市街的搁置，亚奥区拥有最时尚的Mall概念的第五大道的惨淡现状，这些足以为热衷于商业地产开发投资的人们敲响警钟。 （二）产品类型：社区商业 随着城市居住区域的变迁，新建小区规模的扩大，居民消费能力的提高，近两年间，社区商业物业得以迅速发展，业态日渐多样化。底商是社区商业的主要形态之一，大型社区的底商多具有一定规模，甚至具备“街”的形态和功能。 代表项目：东亚.奥北辣街、富力星光大道

31、、三环新城suuny town 投资前景：社区商业形态较为丰富，有零散的底商，也有成规模的商业街。目前来看，成规模的社区商业项目多为开发商统一规划运营，以保证商业街的整体发展，同时也保证了投资者的未来收益前景。 市场普遍认为，社区商业的地段增值趋势是其获得回报的保证。有关人士分析认为，2万-3万平方米的中型社区商业更具发展潜力，由于社区商业适合现代人的生活习惯，构成了连接工作和生活的延伸，因此有固定的客流量，升值空间非常大。业内人士表示，因为社区商业主要为社区服务，其业态简单、服务价值低是其基本的特点，而投资小、利润稳定的社区商业一直以来被认为是一种稳健的投资渠道，这给了社区商业明确的消费定位

32、的同时也等于关上了风险型投资者进入的大门。 风险提示：虽然社区商业给投资者带来了新的投资渠道，但并非所有社区商业都能给投资者带来丰厚回报，投资者在投资之前应该先了解社区商业的经营业态。因为目前社区商业的业态整体赢利能力比较弱，没有新的亮点。从目前的情形来看，在社区集中的区域进行餐饮服务盈利能力较高。投资者在投资的时候，不妨考虑一些能够体现方便快捷特点的社区商业，服务半径以200米-500米为宜。郭增利说，由于在社区商业开发中，特别是社区商业的运营还存在一定缺陷，如北京社区商业的项目更多脱离社区实际需求，其回报周期可能更长。 （三）产品类型：主题卖场 主题化的商业地产已经成为目前北京的一种潮流，

33、目前形成了以动物园为中心的服装、鞋帽主题商业项目集群，以马连道为中心的茶文化主题商业项目集群，以木樨园为中心的服装、窗帘主题商业项目集群。 代表项目：北京国际玩具城、鼎观格调商务茶院 投资前景：随着消费者购物理念的成熟，越来越多的消费者具有很强的购物方向性。因此，有特色、主题鲜明的卖场将有较大发展空间，并实现规模化发展。 风险提示：首先要考察项目周边的商业氛围，是否有利于该主题商圈形成良好的商圈氛围是投资主题商业地产的首要条件。其次要了解开发商的市场定位和开发理念是否符合市场需求，具备足够的潜在消费群体。最后要考察开发商的经营管理团队，这对于持有性物业的投资非常重要。 （四）产品类型：商业街

34、商业街有自发形成的. 商业招商方式技巧 商业招商行为其实是现代商业营销的一种具体表现形式，它跟广义营销行为是一脉相承的，所谓的招商技巧就是广义营销的方式技巧。归纳总结为招商二大绝招：一是知己，二是知彼。知己 个人认为是成为一个好的招商人的基本功和入门之道，其中包括了三点：通变勤（对了，通便要勤）1、通，自我的包装如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素应当具备；2、变，基本功的锻炼思维能力的锻炼，一家之谈觉得最重要的是反应和应变能力，这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具有良好的分析能力和心理状态；3、勤，资源的积累招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客户资源和行业的特

35、性，说得容易做起来难，要求靠腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息，没有捷径、没有去芜留精，全靠厚积而薄发，成为“有心人”，这是招商人最重要的第二素质能力招商广告到底如何做？如今，招商广告对于大部分企业来说已经不陌生了。新产品上市，很多企业都会选择做招商广告。一方面可以尽快拓展市场，提高销量；另一方面也是为了转移新产品的风险，早日收回初期投资。甚至可以说，招商广告已经成了许多企业新产品上市工作必不可少的组成部分。但是，广告界的有句名言：“企业所投放的广告费总有一半是浪费掉的，但是却没有办法知道被浪费的是哪一部分。”加之的确有不少招商广告打了水漂，这便让很多企业在做招商广告之前顾虑重重怎样做

36、才会减少浪费？怎样做才会更有效？究竟在哪些媒体上做？下面笔者将结合自己的多年经验，来谈一谈究竟如何做有效的招商广告。有的放矢：弄清为何要做招商广告我们不能为了做招商广告而做招商广告，必须明确做招商广告的目的：展示产品特性，吸引潜在客户的“咨询电话”，为企业招商服务，提高企业的经营业绩。换句话说，就是在用具有特色的好产品来帮助客户轻松赚钱的同时，不断促进自己的发展壮大。相反，笔者曾经见到一则招商广告，通篇在说如何如何赚钱，却只字未提是什么产品。这样做尽管有一定的“神秘感”，但却让人感觉有“诈骗”之嫌，达不到预期效果。附带提一下，做招商广告之前我们最好能认真审视产品名称或品牌名称，因为产品名称或品

37、牌名称十分重要，好的产品名称或品牌名称在给人留下深刻印象的同时，更能快速、准确的表达出产品特性或品牌特性，如“氧立得”，不仅易读易记，而且及其准确的传达了产品特性。如果名称不合适，最好能够更名以减少广告传播中的浪费。上述的“氧立得”便是更改名称之后的结果。箭无虚发：明确招商广告做给谁看招商广告做给谁看？这是个非常关键的问题。企业必须明白自己的目标客户具有什么特征，怎样才能快速准确地将信息传达到目标客户心中。这实际上牵涉到企业定位的问题。也就是说，在做招商广告之前，企业必须首先有一个明确的定位，然后根据企业定位进行产品定位和品牌定位，提炼广告主题，随后才能开展诸如“做招商广告”之类的工作。否则，

38、招商广告必然是盲目的，不利于产品形象的维护也不利于企业整体品牌的塑造，最终给企业造成巨大的浪费。“七”项注意：成功表达广告主题在明确需要表达的广告主题之后，企业需要找到一系列有效的方式来表达广告主题。有句话叫“怎么说比说什么更重要”。现在的招商广告可以说是满天飞，因此，不管“怎么说”，企业都必须首先准确把握一点：要让目标受众相信自己的广告内容，不能让目标受众一看见广告就马上觉得是在骗人。其次，招商广告要经过战略高度的精心策划，并且所有的广告内容都要来自于一个有机的体系，而不是明天要刊登招商广告了，今天夜里才忙着提炼主题、锤炼创意，然后慌里慌张的写文案、做设计。“临时抱佛脚”也许能够出一篇令人拍

39、案叫绝的广告稿，但肯定很难照顾到广告的系统性，不能充分的为将来的招商广告做铺垫，从而降低了招商广告的整体效果。商业项目前期策划研究-模板目标：主要通过市场调查确立项目的商业定位、概念定位、经营定位、管理定位、商业布局、商铺面积、商铺销售价格、租赁价格。调查提纲：1总体商业业态调查与分析（1）商业中心分析（2）商业业态布局（3）商业发展方向（4）商业的风险以此确定地区或者区域商业业态开发的机会与风险2周边区域的商业规划与商业项目调查与分析（1）已建成的项目（2）正在建设的项目（3）未来规划的项目（4）本区域总体商业策划3竞争性（对手）商业项目的调查与分析（1）业态形式（2）建筑规模（3）经营状态

40、（4）管理方式（5）租金水平（6）优势与劣势4商圈调查与分析（1）主要区域商圈（2）次要区域商圈（3）边缘区域商圈（4）人口因素(人口数、家庭户数、人口密度、年龄构成、职业构成、教育程度构成等)（5）收入状况（6）购物规律城市性质交通设施商业建筑特点居住分布特点居民生活状况消费特点品牌偏好流动范围人口规律分析5购物方式的调查与分析（1）顾客来源（2）附加顾客来源（3）汽车购物人的状况（4）自行车购物人的状况（5）公交车购物人的状况（6）步行购物人的状况（7）正常工作购物状况（8）节假日购物的状况（9）购物观念的变化情况6外部环境的调查与分析商业街的规模调研（1）商业街的长度、宽度（2）商业街的

41、构成与层数（3）地势与气候特点（4）当地主导风向（5）拟建项目的朝向（6）比邻项目的卫生状况、照明状况（7）广告位置公共设施的调研与分析（1）公交车停靠站（2）街道指示牌（3）广告牌（4）电话亭（5）绿化（6）喷泉（7）小品（8）消防（9）垃圾箱城市文脉的调研与分析（1）商业街名称（2）历史文化特点（3）地域特色（4）周边人口特色（5）家庭特征（6）环境状况7、 商铺投资人调查 (1) 投资类型 (2) 收入 (3) 投资方向 (4) 投资经验 (5) 职业 (6) 教育状况 (7) 社会阶层 (8) 投资能力 (9) 价格认知度 (10) 区域投资状况分析8、 商铺租赁人(或经营者)调查 (

42、1) 单位、个人 (2) 面积 (3) 租金 (4) 类型 (5) 经营品类 (6) 经营经验 (7) 周边商业经营者经营分布与状况调查分析 (8) 各租赁人支付能力与方式 (9) 租赁需求分析9、 项目位置调查 (1) 人流量、人流分布商业街吸引客流的策略探讨 随着我国经济的发展和市场经济体制的确立，供求关系发生了很大变化。目前，我国已经结束了短缺经济，进入了买方市场，消费已从供给约束型转向市场约束型。在这种条件下，研究商业客流减少的原因，并探索吸引商业客流的途径就显得日益重要。本文将主要就商业街的客流进行分析和探讨。一、客流减少的原因 近几年来，全国各主要商业街都出现客流减少的现象，就连颇

43、有名气的王府井商业大街都出现了这种情况。笔者认为，出现这种情况的原因有以下几个方面： 供过于求的局面已经形成，市场由卖方市场向买方市场转移，商业处于被动地位。据有关部门近几年对四五百种工业消费品的分析结果表明，没有供不应求的商品，而均为供过于求和供求基本平衡的商品。 购买力分流。主要表现在两个方面：一是购买力在渠道上的分流。非商业性消费增长很快。包括现实的住房、医疗保健、保险、子女教育、旅游等；投资支出亦有较快增长，主要是居民在股票、债券等方面的投资；远期消费积累量大，主要指居民为购买商品房、汽车和预备子女远期需要而进行的货币积累。二是客流在空间上的分流。每新增一个商业网点就要分流一部分购买力

44、，随着城市人口逐步向郊区转移，其结果是市中心客流量减少，购买力分流；郊区、农村小城镇的迅速发展，又夺走了部分农民的进城购买力。 各商业街经营雷同，没有特色，缺乏对顾客的吸引力。据有关部门对消费者的购买意向调查显示：居民普遍反映商业街经营商品结构趋同化，商品的摆设，经营布局都大同小异，没有自己的特色。 外资零售业的挑战。面对中国潜力巨大的市场，各境外零售商正全力开拓市场、不断进入我国的零售领域。它们以自身的管理优势、资金与规模优势、价格与质量优势、经营机制等优势吸引了部分客流，对我国零售业提出了严峻的挑战。 服务质量参差不齐。如今，服务竞争已成为继质量竞争之后的第二竞争内容，大型商业街在保证商品

45、质量的前提下，尽可能地为顾客提供尽善尽美的全方位服务已势在必行。然而，服务意识淡薄，服务质量低下，服务项目欠缺是一些商业街普遍存在的症结，最基本的“三包”在许多地方流于形式，仅停留在口头承诺上，事实上却未做到或做得不好。 竞销手段落后。面对激烈的市场竞争，相当一部分商场采取低价竞销的方法，努力保持或扩大市场份额，迫使同一商业街的其他商场也采取低价促销这种低级的竞争方式。低价促销是一种短期行为，大幅的降低价格只能造成购买力的提前转移。同时一方面导致众多商场在保本和亏损的边缘上经营，无法生存和发展，一方面给消费者带来错觉，以为降价前商场利润过高，而影响到正常的消费心理和消费行为，造成商业客流的减少

46、。 二、商业街吸引客流的策略 根据上述对商业客流减少原因的分析，并借鉴国外的先进经验，笔者认为商业街要吸引商业客流，需从以下几方面着手： 科学定位，特色经营 科学定位。商业街一般采取“剖析商业客流市场细分确定目标市场按目标公众特征组合营销手段”的策略。但由于市场需求和竞争状况的不断变化，商业街要随机应变，采取新的、科学的市场定位。根据西方的“第三空间理论”，即人们生存空间有三个，第一个是家庭，第二是工作场所，第三是进行休闲、娱乐、观光、购物、社交的场所。第三空间在人们生活中的重要性在于提供了相互交流的场所，也把人们从紧张和繁琐的家庭生活中解放出来。商业街是第三空间的主要部分。国际上不少商业街纷

47、纷重新定位，改变原来单纯的购物场所的形象，朝着购物、娱乐、餐饮、文化交流、观光等多功能方向发展。到年，我国已基本实现小康，小康型消费和温饱型消费不同。从国外情况来看，人均年收入美元是家庭社会服务化的急剧扩张期。目前，我国人均年收入已达到美元左右，有的城市已经超过美元，进入了从温饱型向小康社会的过渡。在这个阶段，人们对提高生活质量的要求日益旺盛，老百姓逐步成为服务消费的主体。劳动力本身的再生产成本要增加，而这种增加主要是提高人们的生活质量，包括教育、保健、餐饮、旅游的支出。因此，目前我国的商业街应密切把握目标顾客的需求发展趋势，由单一功能向多功能方向发展。 特色经营。由于商业街上商场数量多， 且定位趋同化，只有各商场之间. 商业街区的经营管理