2021-2022年收藏的精品资料汽车销售品牌思考定位.doc

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1、汽车销售品牌思考定位汽车行业投入惊人，动辄上十亿。打造一个汽车品牌就像在一片未知的领域建筑一栋大楼，一着不慎就很难从头再改。而产品的名字，就是品牌大厦的第一根界桩，品牌大师里斯和特劳特说：“在定位时代，你能做的唯一重要的营销决策就是给产品取什么名字。”名字是品牌最重要的符号目前有关品牌的理论数不胜数，理论越是复杂，品牌理论家们就越是受到追捧。但事实上，从品牌（Brand）的起源看，其本质就是易于辨认并代表某种价值的符号，这个符号总是越简单、越清晰越好。考古学家近年来在地中海沿岸打捞出大量古罗马时期制作的酒罐，许多酒罐上都刻有当时一家制造业主的记号“SES”、或“SEST”。这个简单的符号代表了

2、一个可信赖的品牌，流传达数百年之久。这使我想起南京的古城砖，这些巨砖由长江中下游各省负责烧制并送来建造明南京城。为了确保烧制质量，明王朝要求在每块砖上都要刻上当地各级官员和烧砖人、窑匠的名字。这是一项政绩工程，谁也不敢怠慢，砖的质量极好，历600多年风霜依然坚固。这是一个奇迹，但这些宝贵的城砖在国内却没有什么名气，因为城砖上虽然有传达各种信息的文字，但缺少一个统一而清晰的符号来传播这一品牌。在物质匮乏的年代，商品即使没有名字也会有人哄抢。在竞争时代，情况就不同了。在信息爆炸的社会，我们首先要做的事情，就是找到一个最凝练的代表产品价值的符号，率先抢占消费者的头脑。我们应该把消费者看作是考官，品牌

3、就是参加面试的学生，如果考官第一次念你的名字就感觉不好，那通常就意味着你不大可能有第二次机会了。一个想当然的汽车产品的名字，就意味着你可能已经埋下了导致品牌失败的第一根界桩。可惜，产品和品牌的名字并没有受到国内汽车企业家们的足够重视。当跨国公司花费上百万美元论证其产品应该叫什么名字的时候，当年轻的父母为了孩子的名字绞尽脑汁的时候，我们的企业家们却可以在几个小时不到的时间里为一款投资数亿的新车型欣然命名。我们为什么不重视名字，因为我们对符号和传播的学问、对品牌学研究不够，没有把名字看成是品牌定位最重要的部分。长官意志往往会在最后关头发挥关键作用，而下属们也总是不失时机地把取名当做剪彩的庆典留给上

4、级。一个新产品凝聚了很多人的心血，她的问世确实值得最高领导亲自出面庆贺一下。可如果把取名当作剪彩，那就错了。这样得来的名字往往缺乏科学的论证，充满了感情色彩和企业的愿景。品牌的名字应该代表了客户想要的东西，而不是生产商想要的东西。在名字问题上，跨国公司早就吃够了长官意志的苦头。50年代美国福特公司耗费巨资研发了一款全新的轿车，为了给产品取个合适的名字，福特公司委托哥伦比亚大学进行了广泛调查，共收集到1800多个名称。到最后关头，董事会否决了所有精心论证过的名字，董事会主席布里奇决定采用一个不知从哪儿找来的名字埃德塞尔（Edsel)。唯一的理由是，埃德塞尔是福特二世的名字，对这一提议举双手赞成的

5、当然是埃德塞尔的三个儿子。如果布里奇听听专家的意见，专家会告诉他，Edsel听起来像是Hard sell（难卖），和消费者非常反感的止咳药Hardsel的发音也很近似。就这样，这款漂亮的新车打着埃德塞尔这面歪歪扭扭的旗帜上路了。其后果是可以想见的。埃德塞尔（Edsel)现在已经成了世界营销史上最著名的汽车产品失败的案例。福特公司原本对这一项目寄予厚望，到头来却蒙受了高达5亿美元的惨重损失。人们并没有从埃德塞尔的例子里接受教训。厂家草率地给新车起个名字，才用了一两个月就发现存在严重问题，只好又换一个新的。类似的情况不断发生。飘忽的产品名称，就像古代王朝的国号变来变去，很难让人保持长久的忠诚。从S

6、park到乐驰，从西亚特到新雅途，从凌志到雷克萨斯，厂家乐此不疲地使客户陷入困惑的境地。等到客户接受了这一切，已经浪费了上市初期最宝贵的那段时间。好的名字就是一面易于辨认的品牌方阵的旗帜什么才是好的名字？在几千个汉字当中，如何找出有限的几个字组合成一个产品的好名字？取名的原则足以写一本书。简单说，现代商业竞争者就像是古代交战的方阵，品牌的名字就像方阵的旗帜，一定要高大醒目，猎猎作响，易于辨认，能够清晰地代表这个方阵的性质。在混战中失散了的弓箭手，在天昏地暗中要能够通过旗帜一眼辨认出自己所属的方阵，而不至于跑到其他的阵营那里。旗帜不能代替一切，旗帜的作用在于识别，我们不要试图让旗帜也来表达军号和

7、战鼓才能表达的信息。太多的信息意味着混乱。我们总想在名字里加入太多的品牌联想，但却忽视了一条，市场犹如战场，消费者就像是战士，当无数方阵混战一团的时候，他们也许无暇细想，就已经被别的阵营俘虏了。让我们来看看国内汽车品牌阵营的旗帜。国内汽车品牌名称实际上有两大类。一种类型在中文里面没有实际的意义，属于国外品牌的音译。比如南京菲亚特的派力奥(Palio)轿车和西耶那(Siena)轿车。西耶那（Siena）是意大利北部托斯卡纳大区的一座古城，在这座古城每年都要举办盛大的赛马节，而派力奥（Palio）原本是赛马节上冠军获得的锦旗，现在派力奥成了这个赛马节的名称。对于中国消费者来说，翻译过来的中文名称字

8、面上并没有实际意义。在这两款轿车上市后，南京菲亚特作了不遗余力的宣传，试图在消费者的头脑里将这两个意大利的名称和产品本身紧密联系在一起：派力奥不仅是久负盛名的赛马节，更是一款体现了激情、浪漫和竞技精神的两厢轿车；西耶那这个名字则表达了一座意大利古城的博大内涵，足以表达一款三厢轿车宁静、优雅、包容的气度。菲亚特这个品牌是和意大利式的激情和文化传统联系在一起的。这样的宣传当然必不可少。在中国市场菲亚特是个迟到者，消费者对她太过陌生，需要创造大量的品牌联想。但很难说消费者记住南京菲亚特产品的原因，是因为一座意大利城市和她的赛马节。不少派力奥和西耶那轿车的客户到现在也未必知道这两个名字的真正含义。对于

9、忙碌的消费者来说，不要指望他们会通过沉思来辨认品牌的旗帜，他们没有时间来想你深思熟虑的事情。好在这两个产品的中文译名忠实地体现了原来的精髓，这就足够了。派力奥（Palio）和西耶那（Siena），充满了圆润、简练、响亮的开音节，这两个在意大利已经存在了几百年的名字，中国消费者喊起来同样顺口。尤其是派力奥（Palio），仿佛是高山上滚下的圆木，震荡耳膜。这是一个经得起时间检验的好名字。但接二连三的圆木就变成了滚木擂石，对消费者的承受能力构成了巨大的考验。南京菲亚特后来推出的Speedgear车型，成了一个有争议的名字。2003年上半年派力奥和西耶那轿车推出了自动挡车型，这两款新车型均配备了全球最

10、先进的手动/自动一体化电控无级变速器。为了突出其高科技特征，保留了Speedgear这一名称，没有采用中文名称。Speedgear是个复合词，Speed是速度，gear是变速箱，在英语里面其语意清楚，读音优美。但现在看来，这个复合词本身就像是高科技的化身，在缺乏指导的情况下，没有多少中国消费者能够很准确地发音。有些记者也不满意这个长长的洋名字，甚至给这款车型取了像斯蒂歌尔、速波这样五花八门的中文名字。10万级元的小车，匹配了价值2万元的世界顶级变速箱，这是在一个国内汽车厂家从未进入过的险境打一场恶战。缺乏一个鲜明简短的中文名字的结果，就像是步骑兵混合编排的复杂方阵，领头的却是一面要花10秒钟才

11、能认出的帅旗。那些喜欢Speedgear车型又弄不清确切发音的客户，只好一字不差地把广告上写的东西背下来：我想买一辆装备了手动/自动一体化电控无级变速器的菲亚特牌轿车。等到他们念完的时候，这场头脑中的战斗已经决出了胜负。和Speedgear一样，在西方人看来，Cadillac也是个响亮的名字，但就中国消费者而言这却是一个很难轻松跨越的土坡，所以我们必须给出一个清楚易读的中文名称：凯迪拉克。我们往往小看发音的威力，几乎忘记了这样一个事实：人来到世界上的第一件事，就是*发音引起别人的注意。优尼柯和优利欧在粤语中几乎没有分别，前者是小型多用途车，后者却是三厢轿车。作者在广东从事优尼柯销售期间，深受发

12、音雷同的困扰。当你费尽力气向客户解释完优尼柯和优利欧的区别以后，客户已经拿了几张图片不知去向，他们没有耐心陪你一起挣脱令人困扰的发音的泥沼。客户更喜欢在那些没有困扰的汽车展厅里面逗留。不要将名字变成需要消费者破译的密码另一种类型的品牌名字是在中文里有确切含义的名字，这既有国外的品牌，也有原创的品牌。这里最常见的陷阱就是过于复杂。让我们再来看看什么是名字复杂的陷阱。在这方面，让我感到最不可思议的是美人豹这个名字。应该承认，美人豹这是一个很另类的名字。猛一看到这个名字的时候，我的第一反应是仔细再看一遍，确认这不是美人鱼的笔误。定睛细看，我感到有些错位和惶惑，美人阴柔，豹子阳刚，这是一种什么样的汽车

13、？经过努力搜索，我记得古代阿拉伯君王的身边，好像一边是距伏的猎豹，一边是环伺的美人。但这样的场景想给潜在客户传达什么样的信息呢？也许这个名称是指这款车有美人般优雅的造型，猎豹般迅猛的速度？如果没人和我解释的话，我恐怕很难走出这个名字的迷宫了。后来我在吉利公司网站上终于找到了答案：“美人豹的命名有着特殊的含义，刚柔相济的名称并非信手拈来，在设计者的构想中，人面豹身的图腾象征着吉利对未来的希冀和一跃而上的勇气。”“美人豹的名称似乎与斯芬克斯的神话有着某种必然的联系，只不过狮身变成了豹身，它给我们的启示就是认识你自己在人类在探索未知的道路上充满着艰难与险阻，但这并不能阻止人类认识自己的脚步。”看到这

14、里我几乎快要明白了，但紧接着又看到了吉利网站上面一篇试车记者写的文章跑车儒家之道，试驾吉利美人豹。文章说：“中华民族自古有种思想，叫做儒家思想。其中有种精髓，归结起来就是中性而不走极端。”作者认为美人豹提出了一个新的跑车概念-都市跑车主义，成为一款普通民众也可以享用的平易近人的跑车。美人豹-斯芬克斯-儒家之道，这些概念叠加在一起使人怀疑这是一款为哲学家制造的汽车，怎么看也不像是一款为平民打造的不到15万的跑车。这些混乱的信息分散了其品牌的核心价值。我很佩服吉利集团敢为天下先的勇气，但对于品牌本身，看来还有很多科学规律值得我们研究。我们太喜爱自己呕心沥血的创新产品，对于名字我们寄予了太多希望，总

15、想赋予名字以太多的延伸价值，以为消费者也会坐下来和我们一起浮想联翩。这就是取名字最常见的误区。如果区区几个字就能表达大量的信息，人类只需创造几百个字就足够用了。名字就是名字，是令人眼花缭乱的品牌丛林中一面富于号召力的旗帜，而不是一堆等你破解的密码。北京现代的伊兰特(Elantra)是个好读好听的名字，可是有多少人能从Elantra这7个字母中破译出像“Elantra名字由法语Elan(飞跃、热情)与英语Transport(搬运)的词根组成的合成词，意喻着今天竭尽全力为了明天的飞跃，勇于挑战未来。”这样一个极其隐秘的说法？类似QQ这样的好名字，确实是每款新车都希望拥有的。人们从老远就能看清楚这面

16、旗帜，知道这面旗帜召集的是一群喜好时尚的年轻客户的方阵。尽管如此，QQ依然是一个简单的名字,这面旗帜的特别之处在于她用了一种我们似曾相识的鲜艳面料：聊天QQ。名字是品牌的定位界桩，是指引客户的路标。名字一定要简单，易于读写和辨认。能准确地表达品牌定位、产生品牌联想当然好，但品牌联想绝不是牵强附会的联想。宁可像砖块一样简单，也不要像一块含有很多杂质的劣等的玉。千万不要在单纯的东西里面加入更多混乱的信息，现代消费者面对塞满了头脑的的各种信息已经一筹莫展，谁还有精力去破解那些超级密码？好的品牌名字，就是在纷繁复杂的产品迷宫中，能够清晰指引客户的路标，像千里马、凯悦、捷达、吉利、奇瑞、金龙这些名字就是

17、客户想要的路标。最后，也是最重要的一条建议就是，人们既然花了10个月的时间来怀孩子，那为什么不舍得用1%的时间坐下来好好研究一下，给孩子取个像样的名字？ 识别：让品牌加速的引擎品牌思考(二) 假如某一种产品是人们唯一的使用选择，那么这种产品就很难被定义为一种品牌，因为制造者根本就不需创造一个响亮的商标或者记号，把自己和竞争者区别开来。在上个世纪初，全世界汽车保有量总共只有一万辆，好奇的人们不会把注意力放到汽车是什么颜色上面，人们感兴趣的是汽车和马车之间的差别，而非汽车与汽车之间的差别。即使到了后来福特大规模生产T型车的时候，开始也只有一种颜色：黑色。但今天，我们面对的是像甲虫一样数不胜数的各种

18、品牌汽车和上百种颜色。制造商开始竞争之日，就是消费者可以选择之时。面对选择的压力，品牌终于开始释放能量奔跑，彼此间慢慢拉开了距离。像红旗、解放、跃进这些自主品牌固然是我们的自豪，但是实际上，这些老字号并没有教会我们多少关于品牌的学问，因为很多年以来我们一直别无选择。在上个世纪的80和90年代，当全国的3000个县一级单位、40000多个乡镇的财政预算和控购报告最后都缩小到桑塔纳这一种车型的时候，品牌对于消费者和上海大众来说还有什么意义呢？现在情况不同了，从3万到50万，在任何一个价格区间都有足够多的车型供你选择。有人统计，目前国内生产各类轿车、SUV等产品的乘用车厂家有37个，生产汽车母品牌3

19、0多个，在母品牌旗下的各类子品牌有90个。如果每个品牌都按照高中低三种车型配置这种最简单的算法，那么细分车型就接近300个。如果消费者要买一款国产小型乘用车，就等于要做一道有300个备选答案的选择题。质量、价格、造型、动力、空间、内饰、配置、服务、制造商，消费者按照什么标准来选择自己想要的那款车型，或者说淘汰掉另外的299种车型？37个厂家生产的300种车型，准备卖给哪300种不同类型的客户？面对这样复杂的多重选择，制造商和消费者不会通过掷骰子的办法来找出答案，他们只能认认真真地做一件事情：识别。制造商和消费者的双向识别造就了成功的品牌品牌就是在制造商和消费者的互相识别中造就的。作为制造商，总

20、是不断寻找意中的目标市场，但这还远远不够，品牌在推向市场的过程中必须被目标客户清楚地识别和接受。这个过程就像男女相恋的过程，在异性中找到一个自己喜欢的人这还只是开始，要获取对方的青睐才算是结束。成功的品牌，总能在目标客户的有限头脑中占据自己想要的位置，这就是里斯和特劳特风靡全球的定位概念。这个识别的过程一定是双向的。我们只能让消费者自愿在胸前别上一枚品牌的勋章，没有人愿意佩戴的勋章是没有任何价值的。只有消费者才能给制造商最终定位，而不是相反。在汽车行业有很多人至今还是不能很清楚地认识到这一点，这确实是一件令人遗憾的事情。他们理解的定位就是自己看中的市场上的位置，一厢情愿地认为这个目标市场理所当

21、然就是自己的市场份额。几年前，作者曾经负责优尼柯这款车型在广东市场的销售。就像优尼柯（Unique）的英文含义，当初在国内它确实是独一无二的，直到后来上汽仪征生产的赛宝出现后，它才有了一个同伴。这是一款前半部像轿车、后半部像微面的小型多用途车。公司高层对打开广东市场寄予了厚望：这款车宜人宜货，具有6字头的客车目录，进城不受限。广东是个经济发达的省份，既然金杯轻客在广东卖得那么好（金杯在广东市场的销量一度占了全国销量的一半），优尼柯也一定能够受到众多个体工商业主的喜爱。在说服客户之前，我们先坚定地说服了自己：这就是一款适合经济发达地区个体工商业主的车。但通过一两年的苦心推广，甚至集团公司领导亲自

22、跑到广州促销，收效并不大。因为在客户看来，优尼柯的价格近7万，比相同载货量的微面要贵一倍，而载人载货的能力又比10万左右的轻客要少一半。还有一个很麻烦的地方，就是后排要坐人的话，客户必须将前排副驾驶座椅放倒才能钻进去。不错，为了给客户演示，当销售人员一遍又一遍地放倒前排副驾驶座椅，几十次辛辛苦苦地钻进钻出的时候，销售人员已经习惯了这种设计，但客户永远不会习惯。厂家认为这是一款独一无二的车型，客户却看出这不是他最理想的车型。客户有自己的识别标准，我们却不肯相信这点，总是把自己的识别标准当作客户的识别标准，自己给自己定位，这就是企业最容易犯的错误。几年以后，上海大众推出的高尔双门轿车，犯了和优尼柯

23、的推广过程中一样的毛病。厂家以想象中的单身贵族和小家庭为目标群体，以为他们不介意少了两个门，不介意像优尼柯一样必须将前排副驾驶座椅掀倒才能挤进后排，或者以为能够轻易地说服客户喜欢这种设计，但实际上厂家只是说服了自己，客户依然不为所动。我们永远不要低估消费者的识别能力，消费者的头脑中装着比电脑更精密的扫描仪，他们不会漏过任何一件有价值的产品。上个世纪90年代，在国内轻型卡车系列中曾经流行过一个独特的品种:带卧铺的轻卡。讲究驾驶室空间宽敞的销售人员不会喜欢这种车型，这实际上是一种变形的双排座卡车，但后排座的间距很短，只能侧卧下一个人。但在客户看来，没有比这种车型更合适跑长途运输的了：对于一辆总长不

24、超过6米的2吨轻卡来说，为了尽量加长货厢的长度，只有将驾驶室的休息空间压缩到极限。在作者的销售区域，这种带卧铺的跃进轻卡很快就成为销量最大的细分车型。竞争强化了品牌的功能性价值和附加价值的可识别性品牌的成功，就是目标客户对品牌的清晰识别和认知的成功。消费者盲目接受某个产品的时代已经过去了，他们懂得如何识别和鉴赏品牌。随着市场竞争的加剧，面对花样繁多的选择，消费者的眼光变得更加挑剔，这反过来又促进了品牌不断强化其特质。质量和价格当然是客户首先要考虑的，但如果只是按照这两个标准，他们最多只能识别出300个车型中的一半。为了彼此辨认的需要，消费者和品牌开始将识别的触角向更多的方向和更深的领域不断伸展

25、。在商业社会，品牌主要通过对自身的功能性价值和象征性的附加价值这两个方向的强化，增强其对于目标客户的可识别性。产品的商标、包装、质量、价格、实用性、服务等方面构成了产品的功能性价值，而产品体现了消费者心理需求和价值取向的部分则构成了产品的附加价值。一个深入丛林的探险家希望有一辆坚实可*的四驱陆虎，而一个福布斯富豪排行榜上的阔佬却想拥有一辆超级宾利。两者的需求决不可能颠倒：探险家要的安全和可*，在野兽面前炫耀实在是有点得不偿失；而阔佬要的宾利哪怕要人推着走也不要紧，只要人们知道这是一部最值钱、最尊贵的汽车就可以了。商业竞争越是激烈，商家就越是会在品牌的功能性价值和附加价值上深入发掘。一个成熟的品

26、牌在这方面的积淀，就构成了品牌的核心价值。就中国汽车工业而言，现在谈论品牌的核心价值似乎为时尚早，我们必须等到那些浮躁的泡沫消失之后，才能看到沉静的积淀。品牌正在成为消费者传递信息并划分阵营的潮流媒介从计划经济到市场经济，我们喜欢说的一句话是：生产满足消费者需求的产品。这当然是一个进步，但实际上要应对激烈的竞争，单纯满足消费者还是不够的。好的品牌要能够引领消费者的需求，激发在消费者潜在的想象能力。产品功能性价值的开发是有限的，而附加价值却是没有穷尽的矿藏。今天的商业品牌正在越来越多地承载起消费者的心理需求。消费者的头脑不会制造产品，但他们能够识别这种代表了自己价值取向的品牌属性，从而激发拥有这

27、种品牌的欲望。消费者不单透过品牌传递的信息识别出自己想要的东西，而且希望透过品牌被别人所识别。在高地上躲避洪水的一群人，如果有足够的空间，不一会儿就会分成几个阵营。就像蚂蚁凭借气味识别同类，人们也能够凭借品牌能够识别出对方。品牌就是我们传递信息并划分自己所属阵营的媒介。一个好的品牌，不管是在什么样的细分市场，总是能够被消费者清楚地识别出来。品牌的差异就是消费者的差异。现在越来越多的国内汽车厂商开展的文化营销、体育营销，在本质上来说，与其说是让消费者识别品牌，还不如说是造就消费者识别自我的氛围。奇瑞QQ的成功就是这样一种识别的成功。一款5万元级的漂亮小车，这是消费者首先看到的。但在它的背后，从名

28、称、造型、色彩到以“时尚、前卫”为主题的各种文化营销活动，奇瑞汽车制造了一个色彩鲜明的识别系统，散发出让那些爱好网上冲浪、明星和时装的年轻人心醉的气息。那些时尚前卫的年轻人通过这些气息，识别出一个属于自己的阵营，于是拥有QQ就成了一个美好的想法。这不仅仅是一种自我的满足，也是一种自我归类。派力奥轿车自2002年初在全国上市以后，各地的车主自发组织了一个全国性的汽车俱乐部“逍遥派”。消费者加入这个汽车俱乐部不仅是获取使用上的方便，更重要的是加入一个有相同生活方式的群体。对他们来说，品牌不仅是一部家庭轿车，也是一张精神乐园的入场券。那些事业初成、喜爱运动、富于进取的年轻人通过派力奥这款个性鲜明的两

29、厢轿车，通过派力奥轿车登上居庸关长城的浪漫之举，通过FI之王舒马赫的广告片，识别出一种和自己的生活一脉相承的品牌气息。品牌成了消费者所向往的生活的一个地标。今天在人们的头脑中，充斥着五花八门的价值观和各种念头，品牌总是和人们的欲望结伴而行。一个强有力的品牌就是一面召集失散者归队的旗帜，就是一个能够被消费者清楚识别的物质和精神符号。定位和延伸：从近光到远光品牌思考(三) 谈到定位和延伸，如果前面不加上品牌这两个字，军人们一定会认为是进入了他们的领域，像炮兵定位、火力延伸这些词汇几十年前就是军队的标准术语。但现在，人们更经常听到的词汇是品牌定位和品牌延伸，军队的术语延伸到了商业的领域，这说明商业竞

30、争和战争还是很些有相似的地方。品牌延伸就是分兵的战术今天中国汽车制造业的情形和几年前相比，已经发生了很大的变化。早先的汽车制造商忙于创立品牌，在市场上建立一个稳固的滩头阵地。随着品牌逐渐被大家认知，制造商已不满足于原先较为狭窄的品牌定位，开始推出越来越多的子品牌，切入更为宽泛的细分市场。比如南京菲亚特在菲亚特这个品牌下先后推出的派力奥、西耶那和周末风，奇瑞推出的东方之子、奇瑞风云系列和QQ,在吉利的阵营里则有美人豹、华普、豪情。这些子品牌有的定位很接近，像派力奥、西耶那和周末风就是在一个平台上派生出的三款车型，目标客户的差别细微，确切地说更像是三个车型，向子品牌演化的可能性不大。而奇瑞的东方之

31、子和QQ却明显不在一个级别，显然代表了奇瑞品牌定位的两个不同发展方向。坚持单一品牌的策略，将目标市场定位于一个狭窄的区域，从战略上来说这是防守的态势；而品牌延伸，就像军事上的炮火延伸，这是一个在进行了充分的火力准备以后、地面部队准备攻击的信号。由一个母品牌统帅多个子品牌，就像是将主力部队分为若干各自为战的分队，这些分队要攻击的阵地就是制造商觊觎已久的汽车细分市场。制造商分兵不同的细分市场，向几个高地同时发起攻击，是否已进行了充分的火力准备？（在制造业千万不要迷信奇袭这一说）各个分队是否有足够的实力攻克并守住这些高地？那些定位悬殊的子品牌，是否有足够的力量和那些专心致志的竞争对手相抗衡？而对那些

32、定位很接近的子品牌，又能否在客户头脑中产生清晰的识别，而不至于造成模糊和混乱？孙子兵法说：“无所不备，则无所不寡。”要防守的地方越多，兵力就越是分散。古往今来，弱者总是用这个办法来拉长敌人的战线，集中兵力伺机突破，打败强者。品牌延伸是只有强者才玩得起的危险游戏。一旦疏忽，就连跨国汽车巨头也不免要栽跟头。里斯和特劳特认为，在美国雪弗兰这个品牌销量下降的原因，和它战线拉得太长有关，在过去几十年里它推出了太多忽大忽小、忽昂贵忽廉价的众多产品，丧失了产品的重点，使得那些原本喜爱雪弗兰的客户很难找回这个品牌的原有风格。中国乘用车市场近几年迅猛发展，保持了50%以上的高速增长，同时新的汽车品牌也竞相涌现。

33、有人统计2002年在8万-15万元的小型乘用车市场区间，主要竞争品牌数目为6个，而到了2003年，这个区间的品牌数目已增长到11个。制造商推出了令消费者目不暇接的众多品牌，希望在一夜之间就占领所有的表面阵地。但谁将是这些汽车细分市场最后的胜利者？来自市场的初步战果统计告诉我们，在第一个回合胜出的是那些目标坚定、火力集中的汽车品牌。适时的品牌延伸有助于清晰品牌定位让我们先来看看依维柯客车的例子。这是国内最早引进国外技术生产的中高档轻客，最初的定位是公务和商务用车。1995年当作者刚到江西市场推销这款车型的时候，目标客户就是政府部门、公检法司、旅游、电力、银行这样一个相当有限的市场，但情况很快发生

34、了变化。90年代中期，全国高速公路建设风起云涌，但国内没有一款适合中短途营运的高速中巴，依维柯正好填补了这个空档。在江西市场，依维柯很快成了全省快速客运的主力车型。从96年到97年，江西经营部的销售额从3000万上升到了6000万，这个增量主要来自依维柯的增长。但依维柯在客运市场的旺销掩盖了一个问题，这种车型并不是一种真正定位于营运的车型。6米长的车身，加上短头而不是平头设计，使得乘坐空间紧促，但减少座椅数显然又不经济。但我们沉醉于热销之中，对产品只进行了很小的改动。现在看来，当时应该及时分化出两个子品牌，一个针对商务市场，另一个针对客运市场，在功能和识别上应该有明显的区别，这才不失为一种前瞻

35、性的做法。等到全国高速客运市场向大型和高端化发展以后，依维柯在客运市场的份额急剧萎缩。将重心重新移到商务市场的依维柯已经成了客户难以清晰识别的车型，在客运市场的大量使用已经破坏了原来的高端形象。进行品牌延伸的最好时机已经错过了。南京依维柯现在采取的策略是：用新依维柯“都灵V”，树立起第二代高品质轻客的领航者地位，利用旗下的另一产品依维柯“康驾”快运主打城市快速货运市场。如果在10年前就利用不同的定位策略，南京依维柯也许早就击败了全顺和金杯。这个例子说明：如果制造商对产品缺乏明确的定位，试图用一个品牌占领所有快速增长的细分市场，这样做的结果就像一辆在夜间行驶频繁变光的汽车，消费者被照得眼花缭乱，

36、品牌的定位飘忽，面目不清。在缺乏竞争的时候单一品牌确实可以囊括所有类型的客户，但制造商不要指望这样的光景还会再现。不当的品牌延伸造成品牌定位模糊、精力分散国内的汽车制造商现在似乎接受了这个教训，无论是自主品牌还是合资品牌，纷纷推出针对不同目标客户的子品牌和车型，细分市场这个词成了制造商最喜欢用的词汇。从表面上看，针对不同的消费者采取不同的产品策略和定位似乎符合市场规律。但事实上，在当前的市场条件下，匆匆推出众多子品牌的结果，就是在每一个细分市场上都没有达成最强势。而那些定位很接近的子品牌或者子车型更是混淆了客户的视野，使客户不能清晰地识别品牌。从根本上来说，这仍然是一种游移目标、分散精力的做法

37、。由于作者工作关系，很多要买车的人问过我一个同样的问题：在派力奥、西耶那和周末风之间，我应该买哪一款轿车？这确实是个令人困惑的问题。在众多的品牌当中，客户喜欢上了菲亚特这个散发着意大利气息的品牌，可是当他面对三款细分车型的时候，却感到了新的困惑：我是属于那个细分市场的呢？就南京菲亚特来说，这三款车型的定位当然是有区别的。两厢的派力奥面向小有成就的年轻人和家庭；三厢的西耶那，用途从一部家庭车延伸到了公务和商务领域；周末风的空间更大，可以满足那些追求更具个性、更大空间、更多用途、更加实用的消费者的需要。为了强化这些区别，南京菲亚特在三款车型的内饰、颜色和配置上作了一些文章。比如派力奥独有的伊莫娜黄

38、时尚靓丽，深受年轻人喜爱，西耶那的庞贝红更沉稳大气。除了颜色，还有一些其它细微的差别。南京菲亚特的本意，是通过派力奥、西耶那和周末风这三驾马车派生出的14款车型，全面占领8-15万元的轿车细分市场。由于这些车型是在同一个178平台上开发出来的细分车型，最大限度地实现零部件的互换性，降低了研发、采购和制造成本。（178平台一共有四款车型，包括一款没有在国内生产的皮卡）但这一战术在市场上面临的最大问题是：这三款车型具有完全相同的前脸，仿佛高矮不一的三个孪生兄弟，价差梯度只有一万元。客户需要有足够的细心才能辨识这三种细分车型。为了强化其不同的产品定位，制造商还需要将有限的广告费用和推广精力一分为三。

39、这些分散了的力量是否可以很清晰地强化这三个孪生兄弟中的各自特征呢？是否可以让客户一眼识别出自己的最爱？如果这种战术成功的话，就不会有那么多的消费者来询问我该买哪一种车型的问题。品牌和车型模糊是一种普遍现象，出于降低成本的需要，制造商喜欢在一个平台上开发出多个细分车型。他们忽视了品牌的识别需要，但中国的消费者尤其看重这一点。如果家长总是喜欢双胞胎的话，那么汽车消费者却并不喜欢长得像孪生兄弟一样的汽车品牌，在国内买一辆轿车仍然是件相当大的事情，消费者不想要那些像变形金刚一样让人糊涂的品牌。业绩的天平似乎正在向那些收缩阵地、集中力量的品牌倾斜。两厢和三厢富康销量加起来还不及捷达销量的一半，现在甚至被

40、奇瑞风云超了过去；两厢波罗刚上市的时候炙手可热，但三厢波罗上市以后，销量并没有翻番，现在两个车型合在一起也赶不上飞度的销量；去年南京菲亚特三个车型的总销量与三厢羚羊持平；三厢赛欧和赛欧SRV算是比较成功的一对孪生兄弟，但现在也被千里马甩在了后面。胜利属于那些战线短而专心致志的品牌，比如捷达和千里马。当其它品牌仿佛变焦镜头在两厢、三厢和旅行款之间耗散精力的时候，这些只有单一产品的品牌更像是一个定焦镜头，瞄准了目标客户大做文章，将全部力量集中加固有限的阵地：捷达一直以五阀20气门发动机为荣，千里马有100马力以上的强劲动力，奇瑞则忙于创造性价比的新记录。品牌定位和延伸的战术就是变光的艺术。集中和分兵，这就是近光与远光的差别。远光的使用，是有一定条件的，这是功率强大的巨无霸的专利。对于大多数中国汽车品牌来说，在和那些危险的巨无霸夜间抢道争行的时候，采用缩小焦距的近光战术似乎是一个更为明智的选择。