2022年销售进程管理制度-正式版-V.-. .pdf

《2022年销售进程管理制度-正式版-V.-. .pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年销售进程管理制度-正式版-V.-. .pdf（18页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、销售管理制度V1.1 防入侵事业部/ 无锡国科名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 18 页 - - - - - - - - - 2 目录1 销售管理目的 . 3 2 销售团队与职责 . 3 2.1销售团队结构 . 3 2.2销售团队职责 . 3 3 销售范围 . 4 4 销售对象 . 5 5 销售成本管理 . 5 5.1销售成本 . 5 5.2销售花费 . 5 5.3销售提成 . 6 5.4销售保证金 . 7 6 销售进程监控 . 7 7 销售考核管理 . 8

2、 8 本制度的时效 . 8 附录一销售成本计算方式 . 10 1.销售成本说明 . 10 2.销售成本分配 . 10 2.1 销售支持层成本比例. 10 2.2 行业拓展专员成本比例 . 11 3.探测设备报价 . 11 4.软件系统报价 . 错误！未定义书签。附件二销售进程监控 . 13 1.销售进程 . 13 2.报备文档监控 . 15 3.销售花费控制 . 16 附件三销售考核 . 17 1.销售层（行业拓展专员）考核 . 17 2.销售支持层（售前支持专员/商务助理）考核. 17 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - -

3、- - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 18 页 - - - - - - - - - 3 1销售管理目的给予销售团队应有的资源支持，确保 销售工作的顺利推进，最终成功获得销售订单；便于公司销售成本控制 ；对销售团队人员进行考核 。2销售团队与职责2.1 销售团队结构公司管理层总经理副总经理销售总监行业拓展专员 A售前专员A商务专员A行业拓展专员 B售前专员B商务专员B行业拓展专员 C售前专员C商务专员C销售团队 A销售团队 B销售团队 C销售支持层2.2 销售团队职责分类岗位工作职责管理层总经理副总经理销售总监销售进程的最终支持人员。监督 销售全部进程及销售团队所有成

4、员日常销售工作。支持 销售进程中行业拓展专员无法完成的销售工作，如名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 18 页 - - - - - - - - - 4 与客户中高层沟通、客户关系挖掘与建立等。协调 销售进程中销售团队内部沟通以及与外部的沟通。销售层行业拓展专员产品和解决方案的主要销售人员。负责销售线索的搜索与初步跟进。负责潜在客户需求的挖掘。负责与各级客户的各方面沟通。负责客户关系的建立和稳固。协助公司管理层与客户中高层进行沟通与关系深化。负责项目招投标全过程

5、。负责销售成功后持续维系客户中高层关系。直接面向公司管理层，对公司销售业绩负责。销售支持层售前工程师产品和解决方案销售前技术支持辅助人员。负责对产品和解决方案进行技术层面的详细介绍。负责与客户中基层进行技术交流，辅助核心销售团队与客户中高层进行技术交流。负责销售前对项目进行技术评估。负责销售前为项目提供技术层面的框架设计，如技术规划草案、解决方案草案等。负责招投标过程中的技术部分工作。直接面向行业拓展专员，对项目销售结果间接负责。商务助理商务谈判与商业条款确定的主要人员。负责前期客户关系的重点公关。负责中基层客户关系的维护。负责在销售意向正式确立后辅助核心销售人员与客户进行商务谈判。协助行业拓

6、展专员，进行销售进程中的所有文档撰写，包括内部销售报备材料、项目方案、项目招投标文件及商业合同等。直接面向行业拓展专员，对项目销售结果间接负责。3销售范围机场周界安防解决方案；周界安防振动传感产品；周界安防核心软件系统；周界安防定制化业务软件系统；周界安防智能视频产品；周界安防激光雷达产品。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 18 页 - - - - - - - - - 5 4销售对象各类机场；监狱；政府办公场所；住房小区；其它封闭周界。5销售成本管理5.1

7、销售成本5.1.1 销售成本定义销售成本：一个项目中所有销售花费与行业拓展专员所获得的销售提成之和构成销售成本。销售成本销售花费销售提成5.1.2 销售成本计算销售成本计算方法、核算比例以及与销售提成之间的关系，详见【附件一】。5.2 销售花费5.2.1 销售花费定义销售花费定义为在合同签订前所产生各类花费，包括使用内部相关人员所支付的费用。合同签订后因客户关系维系所付出的花费不计入该项目的售前销售花费中，但所有售中与售后的销售花费原则上均由负责该项目跟进的行业拓展专员承担。5.2.2 销售花费构成对外支付： 利用外部资源进行客户关系建立、维护， 及合作谈判等销售相关事宜时所产生的各类费用。5

8、.2.3 销售花费支出销售费用的实际支出由负责该项目的行业拓展专员最终执行。5.2.4 销售花费控制花费控制原则： “按销售进程，包干销售花费，接受进程问询”。花费控制手段：公司销售成本的控制采用“销售花费虚拟账户制” 。公司为每位行业拓展专员建立一个“销售花费虚拟账户”，账户中包含该行业拓展专员跟进的所有项目的销售花费信息，具体如下：销售花费情况：按项目划分，每个项目已花费金额，历史遗留的销售花费坏账。销售提成情况：按项目划分，每个项目公司承诺的提成比例。历史销售情况： 已成功的历史销售项目，包括销售提成比例，销售成本额， 销售回款额， 销售提成兑现情况；未成功的历史销售项目，包括销售花费额

9、；当前仍未结算清的销售花费总额。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 18 页 - - - - - - - - - 6 花费控制周期：销售花费的控制为每月度进行。花费控制流程：花费预算问询制。行业拓展专员于每月1 日前自行申报下月度将要花费的销售成本金额和花费理由，并直接上报给公司管理层。公司管理层每月5 日前对所有提出的申请进行评审（该评审与销售进程问询会可合并进行） 。评审方式为：公司管理层向申请人当面问询成本花费的理由，而后由公司管理层决定批复的下月度销售

10、成本数额。申请费用的销售人员在批复的金额范围内，以报销形式获得该笔费用，并用于销售过程。花费控制关键要素：当月跟进的或准备跟进的客户数量；客户合同意向金额；销售进程（销售进程详细定义见“销售进程监控”中相关规定）。销售花费坏账：销售坏账，即历史失败的销售过程中所产生的销售花费总和。所有销售坏账由公司与行业拓展专员共同承担责任。关于责任的界定，原则上行业拓展专员承担的费用比例随销售进程的前进而降低。在销售线索失败后，由总经理召开销售问询会，最终确定销售坏账公司与个人分别承担的比例。销售坏账将以负值的形式体现在虚拟账户中，并在下次销售提成前由公司自动扣除。例如：若某项目销售花费为10 万，进展至销

11、售 进程 2 时，行业拓展专员申报月度销售花费时与公司管理层共同确定销售坏账赔付比例为70%。当销售失败时，确定该行业拓展专员承担销售坏账赔付比例为70%，1070%=7 万元，该行业拓展专员虚拟账户中将计入负6 万元的销售坏账；若该项目花费50 万元，但进展至销售 进程 5 时销售失败， 申请月度销售花费时确定销售坏账赔付比例为10%，该行业拓展专员承担销售坏账赔付比例为10%，5010%=5 万元，该行业拓展专员虚拟账户中计入负5 万元销售坏账。5.3 销售提成5.3.1 销售提成定义销售提成定义为行业拓展专员获取的提成奖励。5.3.2 销售提成公式行业拓展专员销售提成= 销售成本 销售花

12、费 销售支持层销售提成销售支持层销售提成= 销售成本 销售支持层提成比例注：销售成本计算方法详见【附件一】。5.3.3 销售提成发放行业拓展专员提成发放原则：按销售合同金额提成，提成奖金在汇款当月按回款比例发放。所有行业拓展专员实现销售目标，公司按如下规则发放奖金。发放时间及方式：以销售回款时间和比例为基准，汇款到账后当月发放；发放金额：（项目当期回款额 该项目销售提成比例）销售保证金；注：关于销售保证金的规定详见下文。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 18

13、 页 - - - - - - - - - 7 例如：项目总金额1000 万，当期回款200 万，该项目销售提成比例为10%，该项目为该行业拓展专员第一个项目需缴纳销售保证金10 万元，则当期销售提成为200 万 10%-10 万=10 万销售支持层提成发放原则：按所在销售团队行业拓展专员的销售提成为基准获得提成，按约定比例发放。销售支持层提成比例：售前、 商务专员提成比例（以所在销售团队行业拓展专员销售提成为基准）不得低于下限比例 （详见 【附件一】） 。具体比例由行业拓展专员与售前团队负责人事前约定，并在销售项目正式跟进前中予以明确。发放时间及方式：在商务合同签订后，按回款比例同步发放。发放

14、金额：（销售成本 销售支持层提成比例）回款比例；注： “销售成本”定义详见“5.3 销售成本”中的相关定义。例如：某项目销售成功后销售成本总计共10 万元，售前立项时， 该行业拓展专员与售前主管约定的该项目售前人员提成比例为8% （高于下限比例5%） ， 合同第一阶段回款比例为50%，则首次发放金额为100,000 8% 50% = 4000 元。第二阶段回款30%，提成 100,0008% 30%=3000 元。合同约定尾款在一年后支付，在支付当月，售前人员获得最后的20%提成，即2000 元。5.4 销售保证金适用范围仅适用于行业拓展专员所在的销售职级序列。销售支持层不适用。计算方法每个销

15、售人员起始销售保证金为零，即销售信誉额度为零。每次销售成功而分阶段提成之时，都可以选择最低不少于10%，最高不超过30%的份额存入销售保证金账户，销售保证金不能够支取。销售保证金按销售人员的职级分为不同档次，各自分别对应的权限不同，各自分别对应的销售提成比例也不同。职级越高、销售权限越高，销售保证金数额越大。退回方式销售人员主动辞职，销售保证金，不退还。销售人员被辞退， 销售保证金会在竟业期结束之后部分返还，具体返回比例由公司管理层与被辞退人员在正式辞退前确定。销售保证金可以用于购买未来企业上市的期权，并且有优先购买的权利。6销售进程监控通过销售进程对销售进展情况进行跟踪，并为考核提供依据。详

16、见【附件二】名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 18 页 - - - - - - - - - 8 7销售考核管理通过对销售层和销售支持层的考核，给予相关人员相应奖惩。详见【附件三】8本制度的时效本制度在成功实现第二次销售订单时，修改完善或重新制定。本制度自公司管理层正式签发之日起生效。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 18

17、页 - - - - - - - - - 9 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 18 页 - - - - - - - - - 附录一销售成本计算方式1. 销售成本说明原则上，最终售价不得低于推广售价，当最终售价大于推广售价，行业拓展专员将获得所有销售成本。销售成本总额 =推广售价 5% ；当（推广售价 最终销售价格建议售价）时，销售成本总额 =推广售价 5% +（最终销售价格-推广售价格） *10% ；当（建议售价 最终销售价格推荐售价）时，销售成本总额 =推

18、广售价 5% +（建议售价 -推广售价格） *10% +（推荐售价 -建议售价） *20%+( 最终销售价格 - 推荐售价 )*50%2. 销售成本分配2.1 销售支持层成本比例2.1.1售前支持成本比例售前支持人员成本比例原则下不低于销售成本总额的5%，具体比例由行业拓展专员与售前主管约定；行业拓展专员可以提高售前支持人员的成本比例，不设上限；2.1.2商务助理成本比例商务助理成本比例原则下不低于销售成本总额的2%，具体比例由行业拓展专员与售前主管约定；行业拓展专员可以提高商务助理的成本比例，不设上限；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - -

19、- - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 18 页 - - - - - - - - - 2.2 行业拓展专员成本比例行业拓展专员的成本为（销售成本总额-售前支持人员成本-商务助理成本）3. 探测设备报价可选服务1 实时设备管理72,750.00 48,500.00 100,686.00 67,124.00 131,422.88 87,615.25 2 半自动报警处理42,750.00 28,500.00 59,166.00 39,444.00 77,227.88 51,485.25 3 GIS 全功能联动63,750.00 42,500.00 88,2

20、30.00 58,820.00 115,164.38 76,776.25 说明1、软件总价 = 固定组件售价 + 接入费用；2、当周界长度小于或等于1 公里使，不收接入费用。当周界长度大于1 公里使，超过 1 公路部分的周界长度的接入费用为：接入费用= 超过部分周界长度 *1 公里接入价格 *(1-0.05超过部分周界长度 ) 3、接入费用超过10 公里按 10 公里计算；4、固定组件售价与周界长度无关；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 18 页 - -

21、- - - - - - - 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 18 页 - - - - - - - - - 13 附件二销售进程监控1. 销售进程根据销售的流程把项目的销售分为六个阶段：阶段名称关键跳转点1 项目信息开发阶段销售意向信息形成报告并审议通过2 立项阶段售前立项成功3 提案阶段项目建议书被客户正式接受4 招投标阶段投标或议标成功5 商务谈判阶段合同审批和合同签订6 工程实施阶段工程验收、项目付款和项目结项1)项目信息开发阶段的管理本阶段工作目标

22、：行业拓展专员在不获得售前专员和商务助理支持等团队资源的情况下，搜索销售意向，并设法说服公司管理层同意跟进该销售线索；本阶段工作内容：项目信息管理：从下面六个方面进行项目信息的搜集：需求、进度、竞争、决策人与决策链、预算、优势；项目价值分析： 通过分析， 判断项目是否适合公司战略规划，市场定位及产品和技术的发展方向；销售意向信息形成报告：将所有销售意向信息汇总整理并形成报告，以供公司管理层在销售问询中进行审议；本阶段跳转条件：公司管理层决定继续跟进该销售线索，进入下一阶段； 公司管理层决定不跟进，销售进程结束。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - -

23、 - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 18 页 - - - - - - - - - 14 2)立项阶段的管理本阶段工作目标：为了保证售前技术力量和销售专员的有效投入，确保资源的合理配置和公司风险的有效控制， 策划和考核项目步骤与行为，做好项目跟踪，降低执行风险， 提高项目成功率；本阶段工作内容：立项管理原则： 项目应符合公司的战略规划，市场策略和定位以及技术和服务的经营方向；立项准备：提出售前立项的项目，进入售前立项的项目，必须有明确的采购进度、预算、需求、决策、竞争、优势等关键的评估；立项评审： 对投入的成本、 销售费用和产出的毛利进行分析

24、，根据分析和风险评估，判断是否继续跟进此项目，售前立项申请得到最终申批通过后，才可以启动跟踪项目进展，报销相关项目费用、申请技术资源和高层资源；本阶段跳转条件：所有立项文件提交完整，内部售前立项正式通过。3)提案阶段的管理本阶段工作目标：深入挖掘与分析客户需求，进一步获悉客户背景与项目背景，了解并掌握客户决策链与决策人，从而提交客户接受的项目建议书，并证明客户已接受。本阶段工作内容：项目立项后， 制定项目目标和项目营销计划，细化不同阶段的销售策略和方法，组织各种资源按分工合作的原则实施计划。计划应该有具体的组织结构和人员分工，并任命具体负责人、决策人和技术负责人；制定销售行动计划。根据项目营销

25、计划，制定阶段或周期性的销售跟踪目标和销售行动计划。（形式主要有：市场活动、技术交流、参观考察、方案演示会，客户拜访、高层公关、娱乐活动等）；项目报价的审核遵照【附件一】中的定价策略进行，100 万以下的报价需要由副总经理审批后方可发出，100 万以上的报价由总经理审批后方可发出；收集各方信息，进行全面的客户需求分析并不断更新；分析客户关系网络，并归纳出准确的客户权利结构图和决策链；在充分了解客户需求并正确掌握客户关系的情况下，提出项目建议书作为解决方案；按照既定的销售行动计划，进行客户攻关并建立实质的合作关系；在了解竞争者的能力和客户需求的情况下，确定公司参与竞争所需要的资源、技术和能力，选

26、择合适的合作公司；本阶段跳转条件：提案被接受， 且有明确证据证明客户愿意接受该提案，如客户要求我方撰写招标文件。4)招投标阶段的管理本阶段工作目标：深度参与招投标过程，并成为最终中标方；本阶段工作内容：根据招标文件组织编写投标书；对成本和利润进行分析；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 18 页 - - - - - - - - - 15 制定投标方案整体策略；在招投标过程中， 保持高频度的客户沟通，同时制定客户跟踪与重点攻关计划并有效执行；投标成功或失败填写

27、投标成功/失败分析表；本阶段跳转条件：我方被客户确定为中标单位。5)商务谈判阶段的管理；本阶段工作目标：规避我方在未来项目执行过程中的各类风险，尤其是资金风险， 完成合同签订工作，同时对之前的客户信息进一步验证。本阶段工作内容：商务谈判的内容包括合同部分、工程实施、 第三方产品部分管理；合同的审批以财务部合同审批流程为准；商务谈判过程中和预期相比，合同金额、 利润会发生很大的改变，如有变化要以书面的形式请示领导；在商务谈判过程中，时刻关注客户方人与事的变化，并不断验证之前记录的销售信息的准确性；本阶段跳转条件：商业合同正式签订。6)工程实施阶段的管理；本阶段工作目标：完成工程项目，各阶段按合同

28、规定收款，项目顺利结项。本阶段工作内容：完成售前与实施交接工作，填写项目任务单，由部门经理审批，交项目组安排；项目实施按照公司项目管理办法做好与项目经理的沟通、客户的协调， 成功实施项目，保证客户满意度；本阶段结束条件：所有项目回款均到账，客户方提供正式结项文件。2. 报备文档监控月销售工作报备每月根据行业拓展专员提供的月销售工作总结报告，由公司管理层对行业拓展专员进行一对一，或多对一的销售情况问询。具体问询流程详见【附件三】。月度销售工作总结需体现如下内容：本月销售线索跟进进度；本月销售花费情况；本月销售回款情况（如没有已成功项目可不填写）；下月销售跟进计划；下月销售花费申报；销售失败赔付比

29、例申报。销售进程跳转报备行业拓展专员在销售线索具备跳转条件时，筹备完成该进程跳转报备文件并提交营销中心商务助理，经公司管理层确认后，报备文件备案，销售进程进入下一阶段。销售进程中所有文档报备工作由行业拓展专员负责，具体文档支持工作可由该销售项目名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 18 页 - - - - - - - - - 16 的商务助理执行。所有报备文档参照相关文档模板撰写。3. 销售花费控制严格执行月度销售花费申请与报批，经批复的花费预算方可报销。超过

30、 5000 元的一次性销售花费，需要事前报副总经理批准后方可使用。超出预算销售花费，无论数额， 均需要总经理批准后方可使用，并计入下月销售花费中。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 16 页，共 18 页 - - - - - - - - - 17 附件三销售考核1. 销售层（行业拓展专员）考核考核原则定量考核，过程监控。考核要求销售业绩要求每个行业拓展专员在正式入职时，由销售管理层与行业拓展专员共同确定销售目标。销售目标按年度确定，每个季度以销售分解指标形式体现。销售业绩

31、要求根据行业拓展专员的能力和自身要求可以存在差异。销售报备要求所有销售意向跟进的全过程，由销售意向的跟进人即行业拓展专员进行报备。销售报备根据该制度正文规定。具体报备由行业拓展专员遵照相关表格分阶段进行填写，并上传至TFS服务器。销售成本要求销售全过程所有销售花费如超过该销售项目的销售总成本，多出部分由行业拓展专员自行负责。超额销售成本将以负值形式体现在行业拓展专员虚拟账户中。考核方法销售问询制每月 1 日前行业拓展专员向公司提交月度销售工作总结，每月 5 日前由公司管理层对行业拓展专员进行一对一，或多对一的客户情况问询。考核结果应用当行业拓展专员销售业绩未达到事先指标时，公司有权与该专员解除

32、劳动合同。当行业拓展专员累计两次未按时提交销售报备文件（包括月度销售工作总结、销售进程跳转报备文件）时，公司有权与该专员解除劳动合同。当超额销售成本大于十万元时，公司有权与该专员解除劳动合同。被考核人权利行业拓展专员有权对所有考核结果应用向总经理直接提出质疑申诉。总经理将召开销售问询会议，与该行业拓展专员考核人询问并做出最终裁决，裁决理由必须直接向该专员说明。2. 销售支持层（售前支持专员/商务助理）考核考核方法关键指标考核法（KPI）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 17 页，共 18 页 - - - - - - - - - 18 考核依据行业拓展专员工作成果反馈。售前团队负责人日常工作成果反馈（面向售前专员）。销售管理层工作成果反馈（面向商务助理）。考核周期销售支持层的考核按年度进行。考核结果应用销售支持层考核结果应用遵照绩效考核管理制度中考核结果应用的相关规定。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 18 页，共 18 页 - - - - - - - - -