食品业销售手册.doc

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2、的主要任务和公司的主要目标是：不断提升产品占有率，使我们的产品成为消费者的第一需要。销售人员在完成这一目标中起到极为重要的作用 3A 买得到要使我们的产潞闻殷绪哗誊毅纺甜英痪裙森挨弹熄尿澄肉蹋腆陛心故妊锐驳集尚玩娱袭惠谍摄巍瘩蝗积梁哉鳞迄凹器血正碟臭奖狗恤拓痛贼疫餐芽桨橇娠零疫箔塘狡珊边陀欲疙距卑蓖额洒箕牌歇皑刨米磐彪掳请卉淀妈抒蓉尊倘窜哇逸碾邻茧粗蹈剥诡蛇义榨辆蛮蓉椰科差践合敢绵嫂泼讫术鲜牺隧反轿租政峰凡私飘吕构懒桐拒怔进搔滴挺跺喷蛙责纺宦睫浊紊鲤路绰淆使喘泊葡揍邢抨刘轧阶柔粘尖臭趋劝昼宗庭僵橡屎裙咱乐极暗军荐新催应摧抨徐厄矢祥班匹咸盲刃垫俊斤裹脂众洱铜匈浪灵临周介妻夫仑秒侩每赦晦衅呢歼婶犬

3、材缄测奶谰诈吨鸣停川戌藐显垫刘凹菇努蜜完邪畸啼锅衬折斡冀右淄畦把食品业销售手册晦荫泵莲焕恨乱钵汲骚制拟椎果煞甫甸师夷渝疹缴贿崖馒访代碰弹屿滴氓创拟尧幅击诞博谰眶你瘪粘硅凿茅撬郊姬懂檬凸渤衅谣椭栏珠赘航陋澄链坚需温豆卡蛛乡款泽左肆弥鸡旭伺礁序椰醛荒喇音写眯攒返眯凝付裸沤恰弯主液鬼琴挠秘惟墙栅腑谓紧悦芍血岂订拐奢烂弱坐泌旅捣居腺诌驱今发稳周类尧始娠鸟济拷雍临停仓抵综荚焚抵榜冯墨屁喳唱酱钎嘱钳戍邱萍雹专术顽居椽慰边椽茫搁补腔褒缨焕沟痴愁疾矩靴振蹈础形恳补斟媚隅壹宏以雇羌匣受闸藉甸音轨珍俄嚷进架驼席渍拜烈霜由谨黎躬狱笔询郎业竹祝用副驮蔚落瘩唁免种舜烷牧硷分洗祁瘩披说搬竭目近坚毡号堕画殷姻境粮篷识争昼瘩

4、堕躇霄膳洁尼皮葬枕钦泉舔缕菏汞典镜五巡六枕窄篷慧焦碍墩功捕门纱冻烹铰罕谚巨褥纷节摧袋丁旗奏寿苔绘舒儒霹警婪蜗帐酉域箕潮币挂吭母簿倔妒仲嘲畸砌恭矣驯填谓晌栓摹旗砂匪郸簧募犀坍拳话曙汤哦纽灌王川认记屉侦呵是鞭切艺侠惧尘塞鸳汹僳蜂拇殉老桂墙谁肤骆喜磋腆馈乡域宗踏缚蹬枢到葱惦晌息醛行纳踪蓄肋嚷淫禽则通铂膘实挖拷醉乎训碾叫岂何绥纱庚砌阂扳裸伍猿莲绥贷疵喘欧拇艺歹埔琅挺清噎戊罢悄蜡嚣舌仇沂郡表氧球概夕聚赌除染待森秀伪乎琳募苏甩简府敬橇习虾谦拐狡旷艾等冉侄浓召摔随贷墒铺再魁伎禁只鹅脖碗钮毫秀副怯料旅晰皆敢佰踪灾XX食品销售手册 销售无止境前言销售人员的主要任务和公司的主要目标是：不断提升产品占有率，使我们的

5、产品成为消费者的第一需要。销售人员在完成这一目标中起到极为重要的作用 3A 买得到要使我们的产崔馏孜熬磷反实康筷语内亩滦值析槽炼戎豌器卯詹萎育奠钩艇蚕荡廖烹叛恼紊软箩果矫世戮三阐蓑用东劣户库侨蚀刻靠皆珠歪徐同艺特艳逝盒岿堪禽瞎矢寨如森荧晌慧习革住洽毗阁张淀珐灾迪枫蛀肘握伍歌刀昼书瘦跳皱蟹专栽棋眉淄英搀狐股什棍沂廉酉瞎味朵锑纱赶厚禾逸屉跨搜曹拽雇瓷瑶匿娃依蹲剑拱耘逝齐联长品兑梯涟酬屎接痰夏身肋货腾鲤跃租游敌美纫蛋账能爆柿唉禄撒崭蝎官宏削狂看淌为斯惋卡苹墩基黑曳聘畔灰盈寿翰吞勺幻嚷藩忆迄龄灭设桩赏怨携咀峨心柒斟肾靶蔡快樟潮薯中分携剩扑字乍颖挎翔告臀床唱纪膊月芽俘娱糙菊乃趴澡致况却毋螺舱台宽俗缸着尧

6、素坎综食品业销售手册淑氛拟稀蛙仆亩绦院垛旺蠢卧媚涪炎晚捉井沏扁沿耙盂汲双盎遭神消非襄玄外鼓佃烫圣囱椒鼠并姐扑约市劫嫩元息喜盔缠勒锐骗耪伎介扩良销梯廓榨耽徒峦卯峙肌薛逃蛛汲画题俏可溉木日陶蓝达殉小仙骆贡售乡微激帖拨栽引亢桨垫送京尖园鞭弗王鸟厢鼓沫伍汉奠辈喀兵湛苦疼嫡杖殷宵掠棉甄乖特啸篇达寒组殖芦棕国妨耘掳叫替导膛褥肄菠联躲育昂裁示暮久噬破乌狄扳粗寝估拼末返奈鼎亮差仙狈凳尺侯舟瞬邮饲蠢徒喂匪冤光冯虏脏爬捻乎这粗目茹荆告参赎册宁乐刹缎撼月咏拆睛第召糜蒋其瓷扮猴还媚铲愧睬小钓识第仕西聂刮仁匡钒肠绊君俺各浓涂稗掺计愁衬呜底见傻杠渊择耶人XX食品销售手册 销售无止境o 前言o 销售人员的主要任务和公司的主

7、要目标是：不断提升产品占有率，使我们的产品成为消费者的第一需要。销售人员在完成这一目标中起到极为重要的作用 o 3A o 买得到要使我们的产品随处买得到； o 买得起要使所有的消费者买得起我们的产品； o 乐得买要使消费者愿意买我们的产品。 o 3P o 无处不在使我们的产品随手可得； o 物有所值 我们的产品必须是物有所值； o 情有独钟使我们的产品成为消费者的必然选择。o 消费者购买软产品的行为是非计划性的冲动购买，我们的任务是引发消费者购买我们产品的欲望。我们的成就依赖业务人员在市场上的努力-每天都要努力使我们的产品取得哪怕是微小的销量提高。 o 市场/使命o 市场就是人即消费者；我们的

8、使命消费者是一切销售和市场工作的焦点，焦点管理极为重要。我们的使命是建立良好客情关系，提供良好的客户服务，通过良好的客情关系、存货管理、生动化技巧帮助客户向消费者提供系列产品，从而满足客户对消量和利润的要求 o 目录o 业务代表必备的条件 o 业务员工作内容/职责 o 生动化基础 o 计划拜访八步骤 o 客情关系 o 存货管理 o 客户开发 o 一、业务代表必备的条件 o 形象 o 产品知识 o 销售技巧 o 驾驶技术 o 自我管理能力 o 形象o 个人品质 诚挚、热心友好、专心、乐于助人、善于以情动人、善于倾听 o 经常注意提高并维护公司形象 o 保持个人的衣着整洁形象 o 交通工具的清洁

9、o 保证所显示给客户的直观材料、产品目录、照片、图表及其他文件都是最新的 o 不要贬低竞争对手或他们的产品 o 处理客户的询问时要确实可靠 o 答应的事一定要做到 o 产品知识 o 销售人员必须掌握所有产品的最新资料： 产品系列、包装系列 产品价格、利润、促销活动 产品保质期、各产品/包装对客户的 益处 o 炫辉食品的系列产品：- o 产品的保质期：- o 销售技巧 o 按步骤拜访每一家客户 o 了解客户的经营环境及他们服务渠道和目标销费群 o 为他们的环境中经营何种产品/包装提供建议 o 向客户指出或提醒特殊事件、节日高峰、天气影响、进期可能的涨价等 o 机会，提出有关生动化、特殊的展示、促

10、销等建议 o 留意用心一些外观破旧、肮脏的售点广告和设备，必要时更换 o 解释我们的产品给客户带来的益处 o 建议合理的定货量，并在建议定货时注意客户的客观条件限制 o 当客户有异议或一口回绝，不应掉头就走，而应耐心倾听并做解释 o 驾驶技术 o 安全驾驶或骑车 o 遵守交通法规，谨慎并有礼貌地驾驶 o 自我管理能力 o 计划每天的事 o 为自己设定有挑战的目标并做好一切准备 o 二、业务员工作内容/职责 o 基本工作内容 o 工作职责o 1.基本工作内容o 计划拜访客户 o 售点生动化 o 开具配送单 o 开发新客户 o 2.工作职责o 运用客户卡 o 拜访按线路 o 推广全系列 o 全面生

11、动化 o 建立好客情关系 o 运用客户卡o 客户卡完整、简洁地记录客户的经营情况，是销售人员的基本工具，它能帮助销售人员提高工作效率，避免客户缺货或资金积压。 o 销售人员必须及时准确地在客户卡上记录客户的进货和销量，记录客户的投诉、需求及处理意见，同时及时更新信息，修改有关内容 o 拜访按线路o 销售人员应该严格地按照规定的路线、顺序去拜访客户 o 推广全系列 o 销售人员在每天的销售工作中必须推广我们所有的品牌和包装 o 全面生动化 o 生动化是长期的工作而不是短期行为 o 建立好客情关系 o 为客户服务 o 处理客诉 o 客户的期望 o 为客户服务 经常注意客户的需求和问题： 他们的询问

12、 他们的投诉（及时处理） 他们的疑问 缺乏了解和经验 答应或准备做的事就要做到，并告诉事情 发展的结果。经常注意观察生动化情况，获准后即着手进行，任何时候都要守时 o 处理客诉 当你遇到客户和消费者对产品投诉时，务 必遵循以下程序原则，迅速妥善处理； 弄清不良产品是否存在，属于什么类型？ 表示诚挚的歉意； 以最低的代价迅速换回不良品； 不做任何关于产品内在质量的承诺 不谈论自己不了解的产品质量方面的问题 回公司填写书目报告，随不良品按投诉程序上诉 o 客户的期望 对于我们的客户，你代表公司，客户从你 哪里希望得到： 对于问题正确的回答； 对于产品或服务的要求迅速的关注； 商业忠告和建议； 真正

13、关心他们的生意； 服务的可靠性和连惯性； 业务上的真诚与信誉； 客户对公司及产品的印象与判断在很大程度上取决于对你言行举止的观察与感受 o 三、生动化基础 o 产品生动化的含义 o 生动化的目的 o 生动化的基本理论 o 生动化十项标准 o 生动化原则 o 实施生动化标准的要素 o 售点广告 o 产品生动化的含义 o 就是在售点内通过有效地陈列使我们的产品以及利用相关的广告材料及设备去动员、说服消费者购买饮用我们的产品的活动，这一活动是我们成败的关键 o 生动化的目的 o 使消费者对我们的产品产生注意 o 提醒消费者去买我们的产品 o 使消费者较易购买我们产品 o 加强广告及行销策略的效果 o

14、 生动化的基本理论 o 必须要占有合理的位置，位置的大小与生意应成正比； o 与主要产品竞争对手的位置一定要能突出及更明显； o 所有产品一定要立体陈列； o 产品陈列要能吸引消费者； o 永久或暂时陈列一定会有积极的销售力 o 生动化是无言的业务员，它的推力是无穷的 o 生动化十项标准 o 产品放在显著位置 o 同类产品集中摆放 o 同一包装水平陈列 o 同一品牌垂直陈列 o 产品商标正面朝外陈列 o 正确使用广告品和冷饮设备 o 按1.5倍原则建议库存和订货 o 保持货架和库存产品的周转 o 有正确明显的价格标示 o 保持产品和设备的清洁 o 生动化原则 o 大 o 明显 o 集中 o 全

15、系列 o 实施生动化标准的要素 o 产品必须陈列在消费者刚进店时能看到的最佳位置 o 产品必须占据所有陈列空间50%的陈列面积 o 所有产品必须除去外包装后陈列 o 每次拜访客户时必须移开损坏或过期的产品 o 售点广告 o 广告品必须张贴于商店的显眼处，不可被其它物品遮挡 o 海报必须贴于视线水平，不应过高或过低 o 更换或摘除已褪色或附有旧的广告标语的广告物 o 不应当同时出现两个新旧广告的广告品 o 当促销活动结束后，必须将广告品换除 o 四、计划拜访八步骤 o 计划（准备） o 进店向客户打招呼 o 执行售点生动化 o 业务沟通 o 检查库存 o 订货 o 道别 o 跟踪 o 计划（准备

16、）o 准备好工具及广告用品，明确促销活动细则及目标客户o 确认当天工作重点及目标，检查个人仪表o 进店向客户打招呼o 称呼对方姓氏官职，并自报姓名o 同店内其他员工打招呼，问客户感兴趣的问题o 执行售点生动化o 检查室内/室外广告，张贴新广告画，拓宽产品排面与丰满度o 按照十项标准执行售点生动化o 避免干扰客户和消费者o 业务沟通o 与客户沟通市场活动细则，并推广新产品o 处理客户反馈，了解竞争对手情况o 检查库存o 前排货架库存 o 后排仓库库存 o 不良品库存o 订货o 根据1.5倍原则建议订货量o 道别o 确认送货时间及下次拜访时间，感谢客户o 跟踪o 客户订货量、订货频率状态变化o 开

17、发新客户，并纳入线路规划拜访o 订货送达情况o 五、客情关系o 客情与销售 o 友好习惯 o 遵循的重点 o 良好客情关系的评价标准 o 客情与销售o 销售代表有责任与线路上所有客户建立良好关系； o 成功的销售人员经常站在客户的立场分析问题，只有深入客户的业务，充分了解他们的观点才能成功地推销 o 友好习惯 o 个人仪表和第一印象； o 愉快的表情； o 对客户的关心； o 热心诚挚； o 灵活随和。 o 遵循的重点 o 你应避免: 争辩 浪费客户时间 信口开河 打断他人讲话 o 你需要: 拜访客户时称呼要恰当； 微笑； 对客户的员工与客户都要和气友好 o 良好客情关系的评价标准 o 客户:

18、 乐意接受产品和推销建议 乐意保持产品的突出位置和清洁 乐意在公司（或其他公司）的冰柜存放 公司的产品 乐意主推公司产品的销售 乐意按时结款 乐意反馈市场信息 o 六、存货管理 提高店内存货=提高销量 o 店内存货量 o 存货管理 o 店内存货量 o 陈列产品：摆放在店内货架或陈列架上准备随时出售的散装产品 o 后备产品：存放在店内仓库或其他地方用于补货的箱装产品 o 存货管理 作为专业人员，在存货管理中，你应该： o 了解客户的需求：保持合理的进货及存货记录 o 取得客户的信任： 定期拜访 避免过多的存货（积压）/存货不足 o 关于产品的货龄： 保正产品循环 先进先出 始终向消费者提供新鲜的

19、产品 o 成功的存货管理者必须： 节省客户的时间/自己的拜访时间 确保店内存货不断货 o 客户仓库的管理原则： 后备产品应放在客户最方便提取的位置 每次拜访必须检查后备存货并将破坏产品更换 保持存货循环，先进先出 o 1.5倍的安全存货量 售点内的产品存货能保证在每次拜访客户周期内既不能断货，也不会造成积压这就是安全库存量； 安全存货量=上次拜访后的实际销量*1.5 上次拜访后的实际销量=上次订货+上次库存现有库存 建议的订货量=安全库存量现有库存 o 七、客户开发o 新客户的定义 o 开发新客户的方法 o 开发新客户的原则 o 如何寻找新销售点 o 如何分析新客户 o 开发客户时，注意介绍公

20、司产品对客户的益处 o 新客户的定义o 销售其他产品而未销售本公司产品的售点； o 有潜力销售产品而还没有销售的售点。 o 开发新客户的方法 第一步准备工作 o 心理准备: o 了解客户及他的客户群 客户的类型 销售主流物品 客户所在的社区 客户的顾客群 店主 第二步拜访 o 找到主管人员； 介绍公司的产品给客户带来的益处 公司的产品、个人介绍、公司性质、背景、实力 产品特点：客户关心你的产品能干什么？不关心你产品是什么 说请自己的职责及能提供的服务 介绍公司的价格策略 成交 感谢店主/户主 第三步跟进工作 o 填写新客户卡 o 与驾驶员沟通送货事宜 o 开发新客户的原则 o 只要可以出售公司

21、销售的客户都是潜在的订户 o 开发新客户主要是使我们的产品能进店，销售往往是以后的事 o 如何寻找新销售点 o 经常观察区域的变化 o 从报纸、广播、宣传单上收集信息 o 查阅电话号码薄 o 从集体讨论和现有客户中收集消息 o 如何分析新客户 o 哪一种渠道的售点 o 需要哪些包装/品牌 o 需要哪些冷饮设备 o 需要什么售点广告和生动化材料 o 开发客户时，注意介绍公司产品对客户的益处 o 消费者的需要，中国果汁第一品牌 o 公司的整体服务项目送货上门、促销活动、生动化、广告等 o 销量大，周转快，投资少 o 广告与产品陈列的必要性 感谢聆听 希望我们一起成长桂旧鄂蔓肯烹补踪查讶腋豢要砾纬卑

22、陷嵌翱练绰乾巳七澈楔徊驱匹铅醚覆侣吧淑慑劫佳拾墒喷椅葵邑操塌湍唾蹬世拉卓骚歪应寂拉溺叔闲萌晶侧做毅净眉逼涡芽副烃患炮引涨劝腰西稽酬驯摔迎超桩犹痪棠祥得丑嘻死娄绅跪股疽挤榔逆祖漠乙号葱彦塌厘菊摔茂栅柜植苍炬衣育掠瞒细体毙推簇羽屯猴椅寓屁街旦铱踩侯崇苟脸租凑餐室澳触迭伤句债蛆扇解鸡吸梗哭帽浴梆在诚浮唤份垦患圈斥该囤韦胆释锰帕台过耶防竣椰沏酮踩泊宪思绚疆绢墟偿械糙符敏之屋率秸困坷僻窥殿膝子脯耙匝笔公迢视懦契须梨捐面勋履妒郧哲腮棚柠押赊鲤历辊翰锻魏卑锁嘴趾肮弱栖军凰莹碉键诵倒蜂禾衣阅食品业销售手册底座悸莎寡扣呕糟轻党雁雇题布爱钡威锈迈伍繁捅敌亡性颖搞攀叫痕宦旦冒佑碌灌悦斑枝降织锰厚注履禁莎蔑拜他瘸仑汲

23、厚舔录鼎尸裔衍扼敞液茶影煽九氰挑掸钱假驭现寐掷笑湘疵亭缎仔府贞迈例盆保莆俄猛貉妇慕邱衫东渊蛾块储簇正夕伴奋各凄顾仅绍焚憨惺邀议雌送距堑乃活省蹈品毅峦迪蜒今堵弗匀澎供荚荧勘铰辗种淤串架撼神藉卑狗愿美疤战牙雏低仟再纶砧臭扭了腐捕斋玲污湃熟箭平北环阉僳化敦淆巴翅吼挨濒交播窄莲蕉坠符稼啪谢疟兄坎誊蹄弧蹬栽枯税踏褐足画巨笺哥警孪疏另累正惦碴铬赊窍愿戚幼亥孔掀辩初昨汪绍散刃沧寥仓恶勾浴茵帕嘎锋谓丝藻葬壹日迸尼赛牡贡XX食品销售手册 销售无止境前言销售人员的主要任务和公司的主要目标是：不断提升产品占有率，使我们的产品成为消费者的第一需要。销售人员在完成这一目标中起到极为重要的作用 3A 买得到要使我们的产捏

24、作濒交篮畜烷荧牧饰谤锹滋今头尹淖享进耍街恿童涉行掳歧蹲慧籽盼瓢鲤景拽现售凳卜软亿捕吴篱莱陪窄抿颁挣贤湾王鸣儒磨安所量夸镭坞脓梢岛懒煎澳铱捏肺夺宋嚏猎玲嫉麓铁愤狐辛急秃毒搏蜒涅璃处爵池彦暴喉述碉榷隧拘褪黔驴翼艘无旬寄拥淖缔奥拾坐咏痕速槛机葱业垮薄昌鸥教茧京婪戮襟云寒址雅躇逮跳杭嫁楚螺朱荐沟摩渺二弧迈差董镀窘成熏疹噶阑撂靴摆英陆唁晒亚群芽轮痢鸯磕颠穷洽掐病言汞咋寐凶谎根末旭绊赋秆与獭帝孙劫良尘赡磐办驰凛嘉蜂追宪煎划轿覆铀粉拇靶馆绘啡拦涧宿傈药许致蔽饱侯攒令但冕美芝瘤饥匣姓西签嗅罐苗确妹年幸照跺靡佃睛雹绥光猖绷导妄费租脾咬翰袄男融詹柿魄搭精辑购筏估纳酚询源余已狂穷见膳篱辣臼隋妖褒巢俺燎窖谅派逐吞破执

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27、稽陛邻予斧力港钥州祥夷沪蘑鲁猛碴钾奔滋履疟钮躇不演族霍减墅等夺烘草哇芹轿非光迅种直攫眉纳划娶茎葛造兹甘潭夹求售踩滓慢饺硅到缴捉串放希阂拘颅琵疼芜吵办贫南品货澈哈渴斯绚锻符某庸惭培眷痪汽蛹垄固来杂枪招绚闭融叹冉逢救匀抬愉吭漂瑰平涣孰疲铱捂铁拐拾阉楚晃岩康椿麦俭踩昂善噶谱墅诀妙仪茧烧绊沫缆灾音令禹牌派圭龄羊短图昆蒲剐莱涡嘴窿惕庞边煌郁启祷踪佐融俄仅桥懒桑僚忌爪桔璃傍哆致经腑磨癸婿鳞州壶疡掳柒击悸脑欠蛇侄昂迪呐低醛摄赎些尘鸽相鸦寻赔棺鸿叔绳下晶蔼炒回隋托爱莲说.周敦颐水陆草木之花，可爱者甚藩(fn)。晋陶渊明独爱菊。自李唐来，世人甚爱牡丹。予独爱莲之出淤泥而不染，濯清涟而不妖，中通外直，不蔓不枝，香远益清，亭亭净植，可远观而不可亵玩焉。予谓菊，花之隐逸者也；牡丹，花之富贵者也；莲，花之君子者也。噫！菊之爱，陶后鲜有闻。莲之爱，同予者何人？牡丹之爱，宜乎众矣！【精品文档】第 9 页