北汽福田标杆分析ppt课件.ppt

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1、北汽福田标杆分析Copyright michael huang2分析框架采购制造物流营销销售服务战 略研发Copyright michael huang3北汽福田的企业战略规划北汽福田的企业战略规划Copyright michael huang4 第二步，20032004年，公司战略性产品进入高速成长期，分业经营稳步推进，以品牌为经营主线的思路开始贯彻，公司的核心竞争力得到进一步提升。实现销售收入180亿元，利润6.5亿元。 第三步，20052006年，培育和增强国际竞争力，汽车产业进入国内前四名。汽车及其关联产业实现销售收入360亿元，利润18亿元。 分三步走，步步提升的战略规划分三步走，步

2、步提升的战略规划 第一步，20012002年，实施以SBU为核心的集团化经营管理模式，以战略性品牌为经营主线， 建立以财务和综合经营指标为主的战略控制体系，再造业务流程, 实现销售收入60亿元，利润2亿元。 步步提升的发展战略北汽福田20012006年战略规划Copyright michael huang5福田企业的战略支撑点绝对优势绝对优势/品牌精神：品牌精神：创导新的行住生活方式，配合社会资源得以实现比较性优势：比较性优势：性价比高以金融为支持，全面实现行住机械和住的产业的全面发展竞争性优势：竞争性优势：洞察消费者需求，成功的低成本运作Cost leadership成本领先成本领先Diff

3、erentiation差异化差异化Copyright michael huang6福田的企业发展战略制定确保企业战略实施的量化目标制定确保企业战略实施的量化目标 具体可行的目标是评估企业战略规划实施结果与可行性的最佳标准。以2003年为例，福田中重卡共销售231952辆，轻卡销售217151辆，完成2003年企业制定的战略规划目标分类产业指标单位2001年2002年2003年2004年2005年2006年商用车中重卡销售量辆11221820000510007000086000销售收入亿元4.6932.8580.78112.66140.73利润万元7764602264165621888943轻卡

4、销售量辆93844101368124500196000243500245000销售收入亿元32.7639.5062.8379.7682.80利润万元578011117198002542526874皮卡销售量辆2885317510000200004000060000销售收入亿元2.845.8211.0622.1233.17利润万元0060821327019904大中客销售量辆0507500200050007000销售收入亿元0.631.486.0814.2517.96利润万元-48605776 12968 15495 轻客销售量辆3582810614000250003000038000销售收入亿

5、元7.1311.3120.1924.8032.13利润万元13528980121131438117671Copyright michael huang7福田的企业发展战略分类产业指标单位2001年2002年2003年2004年2005年2006年乘用车SUV销售量辆02388000150002400035000销售收入亿元05.2612.7123.8741.73利润万元003356756714146轿车销售量辆00003000060000销售收入亿元00041.3382.65利润万元0004132582650工程车销售量辆269495400483000870008400081000销售收入亿元

6、15.919.9220.8820.1619.44利润万元555610182945991328806汽车产业合计销售量辆127271169616260000396000526500612000销售收入亿元37.4863.95116.14214.53338.95450.61利润万元10774129783488183002180286274489其他产业销售收入亿元3.6411.8427.7123.7528.538利润万元113361768917100001500020000公司合计销售收入亿元41.1275.79143.85238.28367.45488.61利润万元119071915443798

7、93002195286294489Copyright michael huang8北汽福田企业组织管理北汽福田企业组织管理组织机构设置组织机构设置企业文化理念企业文化理念人力资源管理人力资源管理金融财务管理金融财务管理Copyright michael huang9北汽福田组织机构设置综合计划部战略发展部信息技术部总经理办公室质量管理部制造工程部财务计划部金融事业部进出口公司采购管理部人力资源部制造工程部制造工程部制造工程部十四个职能部门十四个职能部门Copyright michael huang10北汽福田组织机构设置营销公司技术研究院诸城汽车厂怀柔汽车厂潍坊模具厂发动机厂沈阳铸造厂新福田建

8、筑公司潍坊农业装备分公司枣阳福田车架公司长沙汽车厂十一个事业部十一个事业部Copyright michael huang11北汽福田组织机构设置北汽福田公司两个控股子公司两个控股子公司长沙福田梅花汽车公司一个参股公司一个参股公司北京福田新材料公司Copyright michael huang12福田的企业理念体系企业使命：企业使命：致力人文科技致力人文科技, ,驱动现代生活驱动现代生活: : 应用以人为本的科技，为客户服务，为城乡经济发展服务，为应用以人为本的科技，为客户服务，为城乡经济发展服务，为提高城乡人民生活品质服务提高城乡人民生活品质服务, ,成为现代化建设和现代文明进程的驱成为现代化

9、建设和现代文明进程的驱动力量。动力量。现代化的含义:更先进的技术更先进的技术更好的配置和功能更好的配置和功能更符合现代潮流更符合现代潮流智能化操作智能化操作创新能力创新能力未来消费群体的生活态度：未来消费群体的生活态度：通过自己的努力奋斗，实现心中的人生梦想时代在前进，自己的观念也要更新和同行交流生意经，更想得到别人的尊敬和羡慕方便，好用，实惠，体面Copyright michael huang13福田的企业理念体系企业企业核心价值观：核心价值观：创新思维、超越自我、追求卓越创新思维、超越自我、追求卓越 福田人对事业、对未来充满热情，是系统创新的探索者和实践者，福田人对事业、对未来充满热情，是

10、系统创新的探索者和实践者，追求卓越，永不止步。追求卓越，永不止步。核心价值观的演变：团结创新，求实发展团结，创新，发展创新思维，超越自我，追求卓越依据企业特征，制定适应企业战略的核心价值观Copyright michael huang14福田的企业理念体系企业企业愿景愿景: : 引领行住产业引领行住产业 福田公司志存高远福田公司志存高远, , 以以突破、超越、领先突破、超越、领先三阶段竞争策略为三阶段竞争策略为重要手段，成为产业领先者和领导者。重要手段，成为产业领先者和领导者。 q 汽车产量成为中国前三名或者前四名汽车产量成为中国前三名或者前四名q 2006年，汽车总销量年，汽车总销量45万辆

11、。卡车销量全国第一，轿车实现重大突破万辆。卡车销量全国第一，轿车实现重大突破q 中卡成为产业第三位，卡车实现全系列发展中卡成为产业第三位，卡车实现全系列发展q 重卡重卡2005、2006年超过重汽保持产业第三位年超过重汽保持产业第三位q 成为北亚或亚太区重型卡车的制造中心成为北亚或亚太区重型卡车的制造中心q全系列商用车全系列商用车 汽车产业愿景Copyright michael huang15福田企业的人力资源管理网罗全球优秀人才，2003年聘请外籍专家的的费用达到1200万元日本专家在福田像员工讲授丰田汽车公司的精益生产方式，并通过理论授课和实践指导来全面推进生产方式自福田公司成立，共在全国

12、范围内举办人才招聘会超过次，共收集应聘资料约万余份，有余人参加面试，双向选择后共录取2000余人，聘外籍专家20多人q但同时企业内部亦存在着冲突，主要是：国企观念层面（公司最初成立的第一层面）与企业内部面向全国招聘的人才之间的冲突内部的文化冲突（这两年招聘的学生流失率特别高）Copyright michael huang16超强的金融财务运作能力（1） q特点特点1 1：初期资金以存量资产形式投入：初期资金以存量资产形式投入 为福田筹措入股的为福田筹措入股的97009700万元资金，都是以企业存量资产而不是现金投入的，万元资金，都是以企业存量资产而不是现金投入的，它分别来源于山东诸城、潍坊、北

13、京怀柔三地。它分别来源于山东诸城、潍坊、北京怀柔三地。q特点特点2 2：通过上市在产业链上形成战略同盟：通过上市在产业链上形成战略同盟 最初最初100100家法人股东中，有家法人股东中，有5555家主机配套厂、家主机配套厂、4545家经销商，分布在全国家经销商，分布在全国1313个省、个省、市、自治区。福田以主机厂的身份，通过产品和产权的纽带，将处于市场价值链市、自治区。福田以主机厂的身份，通过产品和产权的纽带，将处于市场价值链的上、下游有机地结成了战略同盟。的上、下游有机地结成了战略同盟。q特点特点3 3：资本运营的规模化与无所不容的途径资本运营的规模化与无所不容的途径 福田作大的过程中，资

14、本运营的规模化与无所不容的途径令人赞叹。所有的福田作大的过程中，资本运营的规模化与无所不容的途径令人赞叹。所有的资本运营手段几乎被福田用遍了。资本运营手段几乎被福田用遍了。Copyright michael huang17超强的金融财务运作能力（2） 19991999年年8 8月，北京福田环保动力股份有限公司成立。与福田成月，北京福田环保动力股份有限公司成立。与福田成立时显著不同的是，此次资产重组的规模，前后共涉及资产立时显著不同的是，此次资产重组的规模，前后共涉及资产1010多多亿元。首先，由福田、亿元。首先，由福田、兴东方兴东方、无锡威孚等国内、无锡威孚等国内3838家法人企业发家法人企业

15、发起成立。其后，福田大演盘活存量资产的拿手戏，又吸收起成立。其后，福田大演盘活存量资产的拿手戏，又吸收1010家国家国内著名企业加入到福田阵营。内著名企业加入到福田阵营。此次重组，福田仅投入了此次重组，福田仅投入了61006100万元，不但组建了一个万元，不但组建了一个3.43.4亿元亿元的控股公司，还调控了的控股公司，还调控了7 7亿元的资产，换言之，是用亿元的资产，换言之，是用61006100万元撬动万元撬动了了1010多亿元的资产为己所用。多亿元的资产为己所用。 Copyright michael huang18超强的金融财务运作能力（3）总资产(元)利润总额（元)主营业务利润（元）主营

16、业务收入（元）每股收益（元）1996485634320.70818559989.360.261997665678060.611311334998.250.3719981343071845.32102621092.19296151018.212186286902.430.3819991830949586.86152285197.68406921786.233102921166.560.50020002657499612.7985184262.11345419700.733321947106.220.323620013079435167.29119074438.91370341531.994112

17、240063.740.366720023321870851.72191542441.39723918926.697579810273.600.50420034165423817.92320674355.471182480777.6913889212007.940.498 通过资本运作手段，获得企业发展所需资金。将企通过资本运作手段，获得企业发展所需资金。将企业纳入良性循环轨道，业纳入良性循环轨道，8年间总资产增幅将近年间总资产增幅将近10倍倍 主营业务收入和主营业务利润稳步增长，进入重卡主营业务收入和主营业务利润稳步增长，进入重卡市场的成功，使福田在市场的成功，使福田在02、03年表现更为卓越

18、。年表现更为卓越。数字来源：北汽福田各年年度报告0 05 51010151520202525303035354040454519961996199719971998199819991999 20002000200120012002200220032003总资产稳步增长Copyright michael huang19超强的金融财务运作能力（4） 2004 2004年年1 1月月1414日，日，中国建设银行与北汽福田汽车股份有限公中国建设银行与北汽福田汽车股份有限公司举行了金融合作协议签字仪式司举行了金融合作协议签字仪式。中国建设银行将利用资金、网中国建设银行将利用资金、网络方面的优势为北汽福田

19、汽车股份有限公司构建并完善络方面的优势为北汽福田汽车股份有限公司构建并完善“汽车销汽车销售金融服务网络售金融服务网络”，在经销商存货融资、个人汽车消费信贷领域，在经销商存货融资、个人汽车消费信贷领域开展全面合作，为北汽福田汽车股份有限公司的汽车销售提供优开展全面合作，为北汽福田汽车股份有限公司的汽车销售提供优质的、差别化的金融服务。质的、差别化的金融服务。 包括金融财务服务在内，以强大的攻关和谈判能力为前提福田实施贯穿整个生产链的差别化战略Copyright michael huang20北汽福田价值链分析Copyright michael huang21北汽福田技术研发路径自主开发基础上的研

20、发资源合作技术战略合作相关产业资源合作从从2000年开始，福田在日年开始，福田在日本、台湾、欧洲分别设立了本、台湾、欧洲分别设立了研发中心研发中心800余研究人员的技术研发余研究人员的技术研发中心中心与日本专家和台湾地区专与日本专家和台湾地区专家合作开发车身和底盘家合作开发车身和底盘2003年年9月月8日，与日，与D-C公公司签署商用车战略合作框架，司签署商用车战略合作框架，合作生产奔驰中重型卡车合作生产奔驰中重型卡车与国内汽车企业和权威研与国内汽车企业和权威研究机构技术战略合作，全国究机构技术战略合作，全国首家摩擦材料与汽车联合研首家摩擦材料与汽车联合研发中心成立发中心成立2004年年4月长

21、城润滑油与月长城润滑油与北汽福田形成战略同盟北汽福田形成战略同盟整合研发资源，拓展福田技术深度Copyright michael huang22北汽福田的研发创新（1） 20032003年年9 9月月8 8日，戴克公司与北京汽车工业控股有限公司签订了日，戴克公司与北京汽车工业控股有限公司签订了战略合作框战略合作框架协议架协议以及以及商用车合作谅解备忘录商用车合作谅解备忘录 ，合作范围包括福田汽车与戴克公司，合作范围包括福田汽车与戴克公司在商用车领域战略合作项目。在商用车领域战略合作项目。2003年年11月戴姆勒克莱斯勒（中国）月戴姆勒克莱斯勒（中国）投资有限公司费若铭先生对媒体说投资有限公司费

22、若铭先生对媒体说“福田福田公司是中国汽车界经营实力强大、发展迅公司是中国汽车界经营实力强大、发展迅速、稳定的大型汽车制造企业之一，它年速、稳定的大型汽车制造企业之一，它年轻、充满活力，拥有现代化的商用车生产轻、充满活力，拥有现代化的商用车生产基地，是我公司在中国未来战略和业务的基地，是我公司在中国未来战略和业务的理想伙伴理想伙伴” 戴戴-克公司原计划投资克公司原计划投资1-2亿欧元，与北汽亿欧元，与北汽福田合资生产奔驰的中重型卡车产品。目前福田合资生产奔驰的中重型卡车产品。目前福田生产的奔驰卡车正处于测试阶段，福田生产的奔驰卡车正处于测试阶段，04年年10月有望上市。月有望上市。 与外国汽车企

23、业的技术战略合作Copyright michael huang23北汽福田的研发创新（2）2004年年8月，由中石化长城润滑油应用研究中心、中科院兰州化物所、月，由中石化长城润滑油应用研究中心、中科院兰州化物所、北汽福田北汽福田汽车股份有限公司汽车股份有限公司、上海柴油机股份有限公司联手打造的全国首家摩擦材料与汽车、上海柴油机股份有限公司联手打造的全国首家摩擦材料与汽车联合研发中心宣布成立。该中心的成立预示中国汽车相关产业和研究部门将联合起联合研发中心宣布成立。该中心的成立预示中国汽车相关产业和研究部门将联合起来，共同致力于汽车发展的技术攻关，将最新的技术成果、最优秀的产品应用于汽来，共同致力

24、于汽车发展的技术攻关，将最新的技术成果、最优秀的产品应用于汽车领域，从事中国汽车行业具有开创性的工作。车领域，从事中国汽车行业具有开创性的工作。为加强产业融合，长城润滑油与北汽福田形成战略同盟，为加强产业融合，长城润滑油与北汽福田形成战略同盟，04年年4月份起各品牌月份起各品牌福田汽车开始使用长城润滑油福田汽车开始使用长城润滑油Copyright michael huang24北汽福田的研发创新（3）800800多人的福田技术研究院，在多人的福田技术研究院，在20012001年研究院就完成各类汽车产品的设年研究院就完成各类汽车产品的设计开发项目达计开发项目达4343项，高达项，高达9090的新

25、产品直接转化为经济效益的新产品直接转化为经济效益。 从从2000年开始，福田在日本、台湾、欧洲分别设立了研发中心年开始，福田在日本、台湾、欧洲分别设立了研发中心 以重卡技术为例，福田聘请台湾专家攻关重卡车身课题，使欧曼重卡所以重卡技术为例，福田聘请台湾专家攻关重卡车身课题，使欧曼重卡所使用的五十铃车身自身所拥有的电器与欧洲底盘进行融合使用的五十铃车身自身所拥有的电器与欧洲底盘进行融合Copyright michael huang25有效成本控制下的瑕疵q 虽然福田明确提出打造虽然福田明确提出打造“高性价比高性价比”的产品优势，但是在上游采购方面的产品优势，但是在上游采购方面也存在很大缺陷，今年

26、的钢材涨价事件对福田敲响了警钟也存在很大缺陷，今年的钢材涨价事件对福田敲响了警钟 “如果我们不能在成本上取得优势，我们在同样售价的情况下将失去利润的空间、失去长期发展的动力、也将失去对经销商的支持；如果我们不能在品质上超越对手，我们将很难把品牌做成消费者心目中的满意品牌。欧曼重卡在向高端的成长过程当中遇到了非常大的品质的挑战，但公司内部却不以为然。我们曾经向公司提出用两到三年的时间来改善我们的品质，而到现在也没有本质的变化，如果再给两年的时间我们的品质依然没有大的提高，我们的质量、成本控制能力没有得到加强，福田汽车的销量一定会受到极大的影响”福田总经理2004年上半年工作总结讲话 “在今年的钢

27、材涨价的行为当中，我们的很多预算组织没有这方面预算的能力和成本控制的能力，使公司的成本管理遇到了非常大的挑战”福田总经理2004年上半年工作总结讲话Copyright michael huang26北汽福田的生产制造23372337161061610632000320000 05000500010000100001500015000200002000025000250003000030000350003500020022002200320032004预2004预欧曼重卡生产能力欧曼重卡生产能力 欧曼重卡欧曼重卡20022002年生产年生产23372337辆，辆，0303年产能则达到年产能则达到

28、1610616106。数字来源：中国汽车工业信息网 2003年5月24日，北汽福田汽车股份有限公司投资亿多元的商用车生产基地落成，并开始投产 福田商用车生产基地占地万多平方米，拥有员工人，资产总额达亿元 目前，已经形成包括牵引车、自卸车、厢式车等大系列多种产品，产品吨位覆盖了从吨至吨的范围信息来源：北京晨报Copyright michael huang27北汽福田的生产制造欧曼重卡拥有部分自主知识产权，掌握汽车生产必备的冲压、焊装、涂装、总欧曼重卡拥有部分自主知识产权，掌握汽车生产必备的冲压、焊装、涂装、总装四大工艺；其中驾驶室拥有自主产权装四大工艺；其中驾驶室拥有自主产权Copyright

29、michael huang28北汽福田的生产制造Copyright michael huang29北汽福田的生产制造Copyright michael huang30北汽福田的生产制造Copyright michael huang31北汽福田的生产制造福田宣传手册宣称，福田拥有亚洲最大、最好的卡车生产工厂Copyright michael huang32北汽福田的生产制造 建筑面积2万平方米，2002年12月30日竣工投产；工艺节拍6.7分钟，单班日产设计能力68辆。年生产能力为3万台。Copyright michael huang33北汽福田“与世界同步”的营销体系领先的BIS管理体系精确的

30、产品定位和诉求点传播高强度的市场推广策略和战术营销管理体系服务理念和服务体系全面贯彻BIS系统三级品牌管理体系强势的品牌传播战略母品牌与子品牌之间合理的品牌依联与品牌区隔突出欧曼3个产品品牌的差异性母品牌和子品牌共举的传播策略以A类和B类客户为重点的推广策略突出事件营销的重要性切合区域文化和特点的推广战术别出心裁的文化营销营销公司是独立的成本中心31个省级销售中心2004年在优化300家服务站的基础上，建成服务站400家，内地服务半径小于50公里，边远地区服务半径小于150公里；建成备件中心库30家，备件供应半径小于200公里亲情服务理念星级服务体系24小时到位的备件服务4亿元人民币的备件储备

31、Copyright michael huang34依托北汽福田物流公司q北京福田物流有限公司成立于2002年5月6日，是经北京市工商局批准的业务范围包括货运代理、仓储保管、分批包装、配送服务、货运服务、销售汽车配件、建筑材料、装饰材料的股份制公司。福田物流现有员工365人，主要从事福田商品车销售物流及部分供应件的供应物流，并在全国20多个省市自治区建立了8个分公司、20多个物流配送中心、4个中转库，逐步形成了以汽车物流为主导，内（福田业务）、外（第三方物流业务）两条主线并驾齐驱的发展态势。目前是中国五大物流公司之一。（五大公司为安吉天地物流、长安民生、吉林长久物流、北汽福田物流和武汉中原物流）

32、q福田物流预计2004年前三季度实现营运收入三亿元q在成功运作商品车销售物流业务的基础上，福田物流于2004年上半年先后介入进出口物流业务、售后物流业务。并计划下半年全力切入供应物流业务。 福田物流公司业务量大，业务范围不断扩展 福田物流与高等教育机构合作q2004年9月，河北科技大学经济管理学院刘教授一行四人到福田物流考察，拟于10月份派交通运输专业约40人到福田物流实习。q福田物流请中国物资学院做战略分析Copyright michael huang35主要竞争对手的品牌定位策略东风“打造中国商用车的第一品牌 ”一汽还未有清晰的品牌承诺一汽东风Copyright michael huang

33、36竞争品牌定位方向无形要素有形要素你有什么你做什么你如何做你是谁你为何而做属性类别产品与服务技术与方法个性与价值观使命与任务Copyright michael huang37福田品牌的定位方向无形要素有形要素你有什么你做什么你如何做你是谁你为何而做属性类别产品与服务技术与方法个性与价值观使命与任务福田公司虽然在技术和方法上拥有很强的实力，但毕竟和竞争对手相比，不够独特。通过企业独特的价值观和使命来定位企业，将更有竞争力。Copyright michael huang38面向经营体为主（基本要素）面向顾客为主（集成要素） 品牌识别（品牌识别（BISBIS）MIBIVIDIEIEI形象识别形象识

34、别形象识别形象识别领先的BIS管理系统Copyright michael huang39主品牌主副品牌产品系列T系列系列领先的BIS管理系统Copyright michael huang40领先的BIS管理系统Copyright michael huang41精确的产品定位和诉求点传播品牌的建立可能不是技术和方法的领先，而是如何建立和消费者情感上的连接，传达企业的经营理念、社会使命和价值观福田如何定位： 福田产品的技术相对落后产品多为跟随性产品，利用的全是社会资源，附加值不高，没有自己的垄断技术。福田汽车产品的弱势：Copyright michael huang42福田欧曼品牌福田欧曼品牌 定

35、位是以源出欧洲，与世界同步而傲视群雄，是第三方物流和长途运输的强大运载工具，是传统载重车的换代产品；欧曼品牌的使命是男子汉创业的亲密伙伴！欧曼品牌的理念是阳刚之气，创业之友。福田奥铃品牌福田奥铃品牌 定位是环保、高效的城市物流运载工具，奥铃品牌的使命是城市专业化物流的承运者；奥铃品牌的理念是绿色环保、物流先锋。 福田风景品牌福田风景品牌 定位是新风尚、新景观、新品位，风景品牌的使命是促进城市化进程，提升生活品质，风景品牌的理念是促进城乡交流，展现世纪风景！时代汽车品牌时代汽车品牌 定位是以性价比取胜的城乡物流首选运载工具；时代品牌的使命是缩小城乡差别，使普通百姓与“时代”俱进；时代品牌的理念是

36、往返城乡，运载小康。精确的产品定位和诉求点传播Copyright michael huang43 依照常规，进入载货车的步伐应该是轻卡、中卡、重卡，而福田突破常规，从轻依照常规，进入载货车的步伐应该是轻卡、中卡、重卡，而福田突破常规，从轻卡直接跳跃到重卡市场。卡直接跳跃到重卡市场。 避开了行业老大一汽解放、二汽东风切入不深的避开了行业老大一汽解放、二汽东风切入不深的1212吨以上重卡市场。回避吨以上重卡市场。回避8 8吨以吨以上重卡产品的名牌效应。上重卡产品的名牌效应。 20022002年重汽集团三兄弟闹分家年重汽集团三兄弟闹分家 ，为福田战略锦上添花，为福田战略锦上添花 精确的产品定位和诉求

37、点传播Copyright michael huang44车身：2490mm、Gi（后桥吨级）13T主要指斯太尔后桥车身：2490mm、10TGi（后桥吨级）13主要指10吨、457后桥欧曼雄狮欧曼雄狮欧曼奇兵欧曼奇兵欧曼先锋欧曼先锋福田欧曼福田欧曼雄狮雄狮I号号雄狮雄狮II号号车身：2200mm、7Gi（后桥吨级） 9货厢尺寸7.4车身：2200mm、4Gi（后桥吨级） 6货厢尺寸 6.2精确的产品定位和诉求点传播Copyright michael huang45产品名称产品名称分类标准分类标准广告语广告语欧曼雄狮后桥载重10吨以上的产品飙悍雄狮飙悍雄狮 欧曼重卡欧曼重卡欧曼先锋后桥载重8-9

38、吨的产品中卡贵族中卡贵族 欧曼先锋欧曼先锋欧曼奇兵后桥载重4-7吨的产品物流新奇兵物流新奇兵 欧曼轻卡欧曼轻卡精确的产品定位和诉求点传播Copyright michael huang461 1、换代车身、换代车身 引领潮流引领潮流5 5、精益求精、精益求精 质量可靠质量可靠2 2、安全舒适、安全舒适 移动之家移动之家3 3、动力升级、动力升级 效率增加效率增加4 4、成熟底盘、成熟底盘 承载升级承载升级6 6、品种齐全、品种齐全 任您挑选任您挑选7 7、高性价比、高性价比 物超所值物超所值8 8、欧曼车好、欧曼车好 服务更好服务更好选择欧曼重卡的八点理由选择欧曼重卡的八点理由精确的产品定位和诉

39、求点传播Copyright michael huang47五大优势成就欧曼先锋五大优势成就欧曼先锋/奇兵奇兵精确的产品定位和诉求点传播Copyright michael huang48福田组织福田组织“看欧曼工厂，游北京长城看欧曼工厂，游北京长城”活动，让消费活动，让消费者参观欧曼工厂，观看产品生产过程，者参观欧曼工厂，观看产品生产过程，让让欧曼卡车与欧曼卡车与消费者零距离接触。自消费者零距离接触。自20032003年年2 2月开展这项活动起，工月开展这项活动起，工厂已经累计接纳消费者参观人事超过厂已经累计接纳消费者参观人事超过80008000人。通过人人。通过人性化营销手段，提高了消费者的忠

40、诚度性化营销手段，提高了消费者的忠诚度。精确的产品定位和诉求点传播Copyright michael huang49北汽福田欧曼营销公司是一个独立的成本部门，下设的31个销售分公司具有渠道建立和渠道管理职能 n北汽福田欧曼营销公司位于北京市，主要由四个部门组成北汽福田欧曼营销公司位于北京市，主要由四个部门组成 n31家销售分公司按照省份来划分区域家销售分公司按照省份来划分区域 北汽福田欧曼营销公司北汽福田欧曼营销公司 成本部门成本部门销售管理部综合管理部市场管理部用户服务管理部各省销售分公司售后服务配件管理市场研究市场信息市场营销策划市场管理政策的制定客户呼叫服务中心配件公司Copyright

41、 michael huang50北汽福田的服务体系三大集团整个生产的惯性是一个月提报一次订单，没有调整能力，因此它们的经销商的库存都翻了番。而福田欧曼是按周度计划来操作的福田有足够的生产能力，一旦市场再次启动，福田可以马上有效补充生产。在这样的前提下，福田在5月、6月福田主动降低了产量，从而降低了库存。三大集团由于某种原因，也由于内部机制及管理的刚性和不可调和性等导致了其资金和库存的压力增大，遇到了非常大的挑战，而福田汽车却表现出了非常强的柔性系统以及市场的适应能力和调节能力。 04年5月以来持续的市场低靡对几大厂商产生重要的营销，它们最难控制的是对库存的管理，而其中最大的受损者是经销商。而福

42、田的库存却相对稳定。Copyright michael huang51北汽福田的服务体系服务方式服务方式全委托服务全委托服务服务原则服务原则谁销售，谁服务谁销售，谁服务服务网络建立方式服务网络建立方式 优先依托有条件的经销商建立优先依托有条件的经销商建立3S3S店店 依托社会修理厂建立特约维修站依托社会修理厂建立特约维修站 充分利用供应商的服务网络充分利用供应商的服务网络 在省会城市建立自控配件供应中心在省会城市建立自控配件供应中心Copyright michael huang52功能服务与心理服务相辅相成，不可分割亲情服务内涵:亲人般的关怀；朋友般的友谊；爱人般的细心；保姆般的周到保养服务月活动(每年两次) 针对大工程、大客户的上门驻员服务内涵：即通过真诚的服务，不断满足用户对产品服务方面的期望服务商：服务站星级建设；经销商：拜访顾客，联络感情；制造商：个性化需求、训练员工、培训服务商等处理顾客抱怨等2003年建成服务站300家，内地服务半径小于150公里，边远地区服务半径小于300公里；建成备件中心库20家，备件供应半径小于500公里，主销区域小于200公里配件供应网络建设顾客服务呼叫中心建设北汽福田的服务体系