2022细节营销读后感.docx

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1、2022细节营销读后感细微环节营销读后感读完一本名著以后，信任大家都积累了属于自己的读书感悟，让我们好好写份读后感，把你的收获和感想记录下来吧。那么你真的懂得怎么写读后感吗？下面是我为大家整理的细微环节营销读后感，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。细微环节营销读后感1学习累心，但开卷受益。尤其专心琢磨，把书本的学问吃透，变成自己脑中的好用学问，达到学以致用，更是累心累脑的事情。然而处在当今竞争环境的大时代背景下，信息暴炸，创新不断，学问更新快速，学习已成为人生的首要任务终生的问题，否则不进则退。因此现代人要想活好不易！活的累心累脑亦属常事！学习是为做事，做好事更需专心。近日翻阅细微环节营

2、销一书，觉得较为好用，浅显易懂，体现了细微环节营销的主旨。问题是学者能否学以致用，专心实践，因地制宜，因势利导，变通制胜，激发起内心的营销灵感，释放出自己内心天生的市场营销才华。这是书中未得细道而希望的所在。书中首节提出市场营销是什么？他给出的市场营销的定义和内涵，我细品玩味后是认同的，即：（1）是闻名的4个P和4个C问题，4个P是生产商的视角：涉及产品、价格、促销、渠道等要素；4个C是反映客户的视角，考虑客户需求、成本、宣扬、便利等要素；（前者英文是P开头，后者英文是C开头，故4P、4C）。（2）市场营销是一种经营理念。（3）市场营销是一门科学。这三点我认为涵盖了市场营销学的内容概要，因此真

3、正懂得市场营销学不易，而要做好市场营销更不易！当今社会“怪论”层出不穷，一些“怪论”亦不无道理，从肯定层面和角度说明白一些表象的实质，但不能反映事物全面现象和本质，只有多角度全面透视，方能把握本质和规律，说透一个问题。如以上定义的三个方面，我解读为：一视角问题，在当今市场什么多供大于求的状况下，企业生产经营产品，首先要学会从客户的角度考虑问题，为客户创建价值和服务，其次对细分市场消费客户的定位需求，而不是从企业或经销商自身角度考虑，否则，市场客户有何理由要消费你的产品。其次，应有正确的经营理念，才能供应真正性价比合理的产品或服务。没有正确的经营理念为根本，是不行能产生物廉价美、性价比合理的产品

4、或服务的，市场营销胡乱忽悠，只能蒙骗一时，而不能常此以往。第三，营销是一门学问，说明要做好营销，并非人人可为，难芋充数就行，须要具备较高的综合素养，懂一些公关学，心理学，学会一些市场管理学的学问，还应具备专心和吃苦耐劳的精神。因此不断强化培训充溢特别重要。同时让我感到营销是一门多边通用学科，在当今市场经济环境下，学好营销学，无论是从商从政，还是其他行业，皆为一门好用学问，就拿不沾边的从政来说，招商引资就不能离开营销学，要做好公仆，赢得草根信服敬重，能换位思索，以人为本，放下身架，做一不倒翁，营销学也是有用的。作为从事管理工作，我尤其对书中营销数学一节感爱好，这是一般营销书中未涉及或谈的很少的内

5、容，具有简明好用性，愿介绍如下几则营销数学方式，与有爱好者一起共享。一、盈亏平衡点计算：盈亏平衡点的销售收入=固定成本毛利率或：（毛利率销售收入）固定成本=0，即毛利水平和固定成本相抵等于0时，为盈亏平衡点，当大于0时，为盈利额，当小于0时为亏损额。运用该公式时，先应了解什么是固定成本，毛利率的概念和界定。固定成本是相对于变动成本而言的，就是不随产销量大小而改变的固定费用成本。固定成本一般包括：销售费用、财务费用、管理费用等三项当期费用成本。毛利率简易言之，是销售收入产品变动成本/销售收入。举例说明：如某企业固定成本占40%（其中销售费用25%，其它15%）生产变动产品成本50%，毛利10%，

6、固定成本为1000元，那么，企业盈亏平衡点是多少呢？套用公式100010%=10000元，销售盈亏平衡点收入应达到10000元。如大于10000元，则为盈利，小于则为亏损额。商贸企业更简洁些，其进销差率，即毛利率水平，除固定成本外，不存在产品变动成本，假设进销差率（毛利水平）25%，月固定费用5000元，其盈亏平衡营业收入为20xx0元（500025%）。二、市场营销杠杆底线计算公式：市场营销杠杆底线=1毛利率。假如毛利率为25%即125%=4，4就是市场营销杠杆底线，这说明什么呢？它说明市场营销费用花一元钱，都必需确保带来4倍的销售收入，才能保证平衡不亏损。因此，市场营销杠杆底线，是营销投资

7、决策的试金石。在市场投入决策中，不论是广告费用、促销费率，还是市场营销人员增加，而造成费用开支等，都可以用市场营销杠杆底线计算出数字，加以检验试算平衡。市场营销经理们和业务人员可以考虑对市场多投入，但前提是费用支出数，应按计算公式的倍数来确保至少能够带来的销售收入，如小于就是负亏数，这是一件不简单的决策，比降低费用成本，提高营销效率要困难的多。因此应慎重投入，对是否带来预期的效果进行测算评估。三、帮助调价决策的市场营销计算公式新（调价后）销售收入底线=原有销售毛利率新（调价后）销售毛利率占原有销售收入的百分比或：新（调价后）销售收入底线=（原有毛利率新（调价后）销售毛利率）原有销售收入。如何理

8、解运用公式，帮助调价决策，其效果会怎么样，举例说明：假设某企业原毛利率为25%，平均提价5%后，毛利率为30%，因调价销售收入下降10%。销售效益是升还是降？套用公式得25%30%=83%，这说明企业平均提价5%后，其销售收入只需达到原有销售收入的83%，企业就能保持原有利润水平，而事实上比原有销售收入只降了10%，实际完成了90%，还多6%（90%83%）这意味着比原来利润增加了，何以见得，可以验证。假设原销售收入100000元。原有利润：10000025%=25000元新利润（10000090%）30%=27000元这新增20xx元利润，就是实际完成90%，多6%（90%83%）销售收入比

9、率所带来的利润。如调降5%的价格，销售收入底线占原有销售收入百分比，应增加多少呢？仍以上例说明，新销售毛利率即为20%。套用公式得25%20%=125%，说明调降5%后，销售收入应比原有销售收入增加25%，达到125%，才能保持原有利润水平。增加25%销售收入，实际应完成销售收入125000元，这是不简单的！在实际工作中，调降价格现象好像没有，但因加大促销比率，也是同样的效果，或因产品原辅料涨价，同样挤占销售毛利水平，须要提高销售收入，才能保持企业获利水平。四、单位产品价格变动销售数量底线计算公式新销售数量底线占原有销售数量的百分比=原有单位产品毛利新（变动）单位产品毛利。或：新的销售数量底线

10、=（原有单位产品毛利新（变动）单位产品毛利）原有销售数量。该计算方法，对单个产品调价决策，或促销决策，效果销量对此状况更为好用和具劝服力。举例说明：假设原某产品单价100元，毛利25元，调价后单价120，毛利45元，该产品能承受多少销量下降比率，能保持原获利水平。套用公式得2545=55%，即调价后，新销量只要达到原销量的55%就可保原获利水平了。或者说可承受44。4%的原销量下降。如反之调降20元，调降变动后的毛利为5元，或增加20元促销费用（在实际工作，增加促销费用是常有的）则：255=500%，说明销量比原有增加5倍，达到500%，才有原获利水平。如不做对比计算结果，是让人意想不到的，是

11、特别令人惊呀的上升倍数。因此，降价是最昂贵的市场营销策略，过大的市场促销投入同样如此，维持高售价，降低市场促销费用和市场投入成本，是营销决策的重要工作，是市场营销部门重要事情。获利水平比市场份额更加重要，这些都是确保企业良性循环发展的重要问题。细微环节营销读后感2最近阅读了细微环节营销一书，感觉还有不少较为新奇的观点和一些看法，尤其是较为系统的分析了营销中关于研发、客户、市场和渠道的特性，其中许多观点和亮点值得深思和借鉴。这里的研发，指的是产品策略和营销策略，说白了，也就是国家的政策探讨办公室，是整个业务体系的指挥中枢，所以，我们这里须要的是专家，是对行业、地域、政治经济等等都应当有肯定敏感性

12、和前瞻性的大内高手。书中也显明的提出，一个公司至少有几个真正的营销经理，我们可以对号入座的去想想，原委谁是真正的营销经理？更重要的是如何才能培育出几个营销专家？另外关于产品，应当是先经过调研和分析，制定整个公司的产品规划，接下来才是在这个大规划的前提下，依据每个区域、每个细分市场的产品规划，这样才能保证产品规划的通畅性和一样性，同时也能兼顾不同特性市场的互补性。而现状往往是各区域报自己的产品规划，然后汇总审批，精编成总的产品规划，这样的产品规划我觉得是“被规划”，这样的规划产品和配置表现乱是正常的，不乱才是不正常的。研发是做好市场的根基所在，这点是特别明确的。其次，此书对于客户做了较细致的阐述

13、，客户的分类，客户关系的管理以及开拓开户的方法，因大同小异，就不在啰嗦，但关于客户的流失率和客户导向，作者的确有较为深刻的剖析。客户的流失，往往是隐形的，不被重视的，有个较为经典的例子：假如你去上班，发觉桌上电脑不见了，我想你确定会叫保安。保安会到你办公室调查，最终一次什么时间望见电脑？门有没有锁？贼是从窗户进来的还是别的什么地方进来的？接下来，公司会向全体员工发电邮，提示大家要当心，去吃中午饭时也要锁门，等等。但是假如一个客户离开了会怎么样呢？谁又去叫保安了呢？谁去报警了呢？谁会电邮给全体员工呢？从而，我们再想想，对于一个离开我们生气的客户发来的投诉信，我们又赐予了几份关注呢？客户的流失是有

14、肯定传染性的，客户流失率降低一半，公司价值增长一番，这个详细数据我不知道对不，但我觉得降低客户流失率确定是提升业绩的一个强有力的保证。关于市场，最主要的是对市场的分类和管理，尤其是我们现在负责的海外市场，每个区域都有许多国家，每个国家与国家都大相径庭，一刀切的策略和措施确定有不合适之处，但每个市场都有一个针对的政策，从目前的人力物力财力来说，也不现实。这样，如何能把区域内所负责的国家分类，显得就很重要了，从产品，政策，地域，生产实力等等纬度，将市场分成相应的几类，制定差异化的销售政策，投入相应的资源。书中有句特别经典的话：竞争并不发生在行业层面，而是在于细分市场层面。同样的市场，同质化的产品，

15、谁管理的更科学，谁得到的份额就越多。营销中关键的一环，也就是4P中的place，也就是渠道。海外市场渠道尤为关键，我们的一个国家经理往往一个人负责一个国家，或者好几个国家，凭自己的实力和实力，对区域内的每一个客户都做到了如指掌还有肯定难度，所以要充分有效发挥渠道的重要性，做到为我所用。如何在一个国家选到合适的经销商，什么样的经销商是适合我们的经销商？我觉得最重要的是我们要首先回顾我们的渠道政策，评估我们的渠道实力，找出既能认可宇通文化，又有较强业务实力的经销商。另外选经销商时，不应拘泥于大和强，匹配才是最合适的，其实也就是通俗讲的门当户对。以上，是我读此书后对工作的一些想法，仅此而已。细微环节

16、营销读后感3近期学习了柏唯良教授的细微环节营销，此书生动活泼的写作风格，可以当小说读，但绝不是一笑了之，笑完让人深思，笑完让你开窍。良药未必要苦口，包上糖衣并不影响药效。我觉得，正儿八经的道理，可以用非正经的方式讲解并描述，亦庄亦谐，便于理解和记忆。细微环节营销，就是指企业营销工作的每一细微环节设身处地为消费者着想，借以最大限度满意其物质和精神需求的营销工作。在细微环节营销中，他这样描述营销之道：营销之道，即是通过客户的眼睛看世界，从客户的角度看问题。在书中，他也多次提起这条原则。但的确，从客户的角度看事情，说起来简单做起来难，多半是做不到的，做不到是常态，做到是例外。公司口口声声“以客户为导

17、向”，说得喧闹美丽，横幅标语高高挂，使命愿景众口夸，客户为先，客户为上。然而，说归说，做归做，日子照常过。教授在书中列举了一个身边的例子，荷兰的银行列有中午时间不予办理的费劲耗时的业务清单。当时他也以为，那是因为中午比较忙的原因。谁知，出纳给他的答案却是“中午我们有的出纳出去吃饭了”。这就是营销中经常出现的问题。你和你的客户完全生活在两个完全不同的世界里，那么你就很难见其所见，于是站在客户的角度看问题也就成了现代公司营销战略中的最大障碍。对于企业如何学习“和客户感同身受”，他提出了6种详细方法，它们是：1、看清现实：看清现实，说来简洁做起来难，我们许多领导只专注与自己的产品，只知道自己产品的诸

18、多优点。从来不去了解竞争对手的产品优缺点，也很少成立特地的竞争对手产品探讨小组，所以很简单别自己产品蒙蔽双眼。办公室应把竞争对手的产品和自己的产品摆放一起，随时了解对手的产品，这才叫看清现实。2、找离你而去的客户谈话，找客户丢失的缘由：假如哪天我们上班，发觉电脑桌上电脑不见了，当然大家第一反应应当是报案，叫保安。然后保安会到你那办公室调查缘由，比如问你最终一次看到电脑是什么时候，窗户有没有关等。然后保安会向全体员工发邮件，提示大家要当心，去吃中午饭时也要锁门，等等。或许，从今以后，公司还会出一条新规定，全部的电脑都必需要链子栓好。但是当我们的客户在你这里买了一次货以后，其次次去了别人家买，或者

19、是以后再也不来买了。我们有没有重视过，有没有组织支配分析客户不来的缘由。我们的答案是很少有。事实上这样的客户流失造成的损失远比电脑失窃的损失要严峻的多。因此，须要常常重视离去的客户的统计，并时常去倾听他们怎么跟你说，找出他们离你而去的缘由。不兴奋的客户不会我们觉得心头暖热，但是他们会让我们知道许多东西。3、至少一部分销售人员、市场营销人员，甚至首席执行官来自客户：正如中国的一句古话，：不识庐山真面目，只缘身在此山中。许多时候，我们竞争对手对我们自己的弱点分析要比我们自己分析的更透彻，竞争对手自己一些好的阅历我们也是很难搬过来，予以实践。全部我们应当学会擅长从我们的客户中招贤纳士。4、让你的客户

20、帮你管理：事实上最了解你的客户的专家是客户自己。做任何的产品定位和开发，要学会利用客户来评估，让客户从他们的自身的角度和专业来评估。比如张总始终在强度，有些产品我们介入市场之前，大家都觉得很困难，难度大。但事实上全部的产品，不管多困难，关键是能实现满意客户的运用就可以了。这就须要客户对一些运用性能的基本要求从另一方面来重新诠释了。5、做你自己的客户：有时候自己始终以为自己最了解自己的公司流程，事实上的操作与理论上的操作还是存在很大的差距的。比如，你打个电话给你自己公司的服务热线求助，质量异议投诉反馈等等，看他们如何处理，感受一下他们是怎么熬煎客户的。有或者我们假设（模拟）自己从公司签订了一个订

21、单，看从合同签订到合同执行，最终结束合同，全部流程自己站在客户的角度，让他们服务一遍，看还有哪些不满足和须要提高的。6、做你竞争对手的客户。自己可以和竞争对手合作，看看他们做事的方式有何不同，再想想为什么。接受竞争对手的服务，这样可以更全面更深化地了解客户的视角，并且可以借鉴竞争对手的做法。假如他们的做法行之无效，你也不会失去什么，假如他们的做法行之有效，你的“印钞机”就会运转的更好。另外一方面，柏教授在细微环节营销中特殊强调着眼于微小之处的营销，我的理解是，魔鬼和上帝都在细微环节中，细微环节体现深度。常人是肉眼，往往见表不见里，见近不见远，局限于常识，只能叫看懂；专家是慧眼，透过现象看到事物

22、的本质、改变、因果关系，这叫看透。世界不困难，是我们看困难了；事情不困难，是我们弄困难了。大道至简，最深邃的道理寓于最平常的生活中，最困难的事情是用最简洁的方法解决的。假如我们学会用哲学的眼光看问题，了解事物的本质，驾驭事物的规律，弄清事物之间的联系，就能纲举目张，一通百通，视察事物的结构就能明白很多事情。细微环节营销是企业经营管理理念上的转变。精细化是一种意识，是一种观念，是一种仔细的看法，是一种精益求精的文化。细微环节营销必定会给企业带来四大转变，随意化到规范化的转变，阅历型到科学型的转变，外延式到内涵式转变，粗放式到精细化转变。细微环节营销有较强的可操作性，为了不只是停留在一些原则上，细

23、微环节营销的规范应遵循的步骤是：（1）探讨市场需求的改变趋势及收集目标消费者的看法及建议；（2）探讨有关个案，总结共同的细微环节问题；（3）制定让消费者满足的细微环节标准；（4）在营销实战中检验和不断完善这些标准；（5）企业管理者明确相应监督机制。希望我们能够在今后的市场营销中，重视细微环节营销的作用，并把其5个步骤付诸于行动，这样我们才能不断规范我们的流程，完善我们的细微环节，才能恒久立于不败之地。细微环节营销读后感4作者在本书开篇的时候提到，他并不希望读者读完本书之后，觉得这是一本特别好玩的书。他希望读者认为这是一本特别有用，并且读完之后，立即想让人根据书上的方法绽开行动的书。的确，这的确

24、是一本特别有用的书，在看问题的领域上，它给我供应了一个新的视角。但我依旧不想否认，这本书多数时候还挺幽默的。简洁概括一下这本书。大意就是，我们做生意、搞营销，最重要的就是要以客户为核心。的确如此，既然我们总是想尽一切方法想把我们的货卖给客户，那你为什么不干脆跑过去问问客户的想法呢？这样做不是更干脆吗？然而说起来简单，这世界上无论大公司还是小公司，情愿真正花时间和精力去了解最终客户的企业实在是太少了。许多公司并没有把分销商、最终促销员等人和机构绘制到自己的组织结构图上。然而事实上，你的产品销量很大程度上就是受到了这些被你划到“体制之外”的渠道人员的影响。还是双赢思维，假如你情愿多花10元钱来替你

25、的分销商和零售商节约100元，那他们也会更情愿多卖你的货从而提高你的产品销量，这是皆大高兴的事儿。缺憾的是，如今的市场上，哪怕你节约1元钱的行为会导致别人损失100元，信任许多人还是会节约这1元。你把分销商当外人，分销商自然不会当你是挚友。我觉得本书比较新奇的一点是，和传统自称“我们是顾客导向”的企业相比，作者提出了，对顾客进行管理，乃至分三六九等的想法。你不能盲目照看全部的客户。比如一个常常无故退换货的老面孔，总是把东西用到可以免费退换期限的最终一天时才出现在你的面前。另一个是对我们的品牌有着宗教式忠诚度的年轻人，他对价格特别不敏感。作者的观点是，应当把全部精力投入到让产品更加适合后者喜好的

26、地方去。至于前者，我们甚至要收取15%的退货费，逼这个人离开我们转而成为我们竞争对手的客户。一个较差的客户走了，有时候对你来说并没什么损失。相反，他可以帮你给竞争对手带来麻烦。麦当劳刚起步的时候，资金匮乏，而且快餐行业中已经有很多财力雄厚的巨头了。正面竞争不行，麦当劳想到了小挚友们。他在每天下午3，4点的时候，在电视上打广告，这个时候家里只有小孩子在看电视。广告上：一个特别有喜感的小丑映入小挚友的眼帘。它还承诺给这些小挚友精致的玩具和美丽的气球，最终附上一句：“小挚友，我们周六见。”这样，每逢周末，麦当劳门口排起多达20000人的长队就不足为奇了。有时候，你的客户可以并不是干脆喜爱你东西的人，

27、他们可以是干脆或间接参加购买过程中的每一个人。仔细分析购买组织（无论是一个家庭还是一个公司）以及购买者决策过程，意想不到的生意就这样成了。其实营销和追女人是很像的，都是猜对方的心思。当然，假如你不行救药地爱上一个心仪的姑娘但又实在拿不下她，我建议你先拿下他的父母和闺蜜。降价是成本最高的促销方式，降低价格后，你必需拉高很多销量才能保持总利润不变。降价也无法体现你对分销商的支配力，他只能说明你在二者的博弈当中落了下风。看这本书学了不少东西，但同时我也有一些困惑。我觉得我看了作者思索的结论，事实上是放弃了自己思索的过程。在求知的过程中，我只是个懒人而已。但是我们依旧不能放弃主动学习的过程，仅凭一个人的人生阅历去被动学习，这对于胜利来说是远远不够的。追求你所想吧，只要肯坚持，困惑是短暂的，胜利是必定的本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第19页 共19页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页