万里马：2019年年度报告.PDF

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1、广东万里马实业股份有限公司 2019 年年度报告全文1广东万里马实业股份有限公司广东万里马实业股份有限公司2019 年年度报告年年度报告2020-0222020 年年 04 月月广东万里马实业股份有限公司 2019 年年度报告全文2第一节重要提示、目录和释义第一节重要提示、目录和释义公司董事会、监事会及董事、监事、高级管理人员保证年度报告内容的真公司董事会、监事会及董事、监事、高级管理人员保证年度报告内容的真实、准确、完整，不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏，并承担个别和连实、准确、完整，不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏，并承担个别和连带的法律责任。带的法律责任。公司负责人林大耀公司负责

2、人林大耀、主管会计工作负责人施立斌及会计机构负责人主管会计工作负责人施立斌及会计机构负责人(会计主会计主管人员管人员)钟美龙声明：保证年度报告中财务报告的真实、准确、完整。钟美龙声明：保证年度报告中财务报告的真实、准确、完整。所有董事均已出席了审议本报告的董事会会议。所有董事均已出席了审议本报告的董事会会议。本年度报告中如有涉及未来计划、业绩预测、发展战略等前瞻性陈述，该本年度报告中如有涉及未来计划、业绩预测、发展战略等前瞻性陈述，该等陈述会受到风险、不确定因素及假设的影响，均不构成公司对投资者的实质等陈述会受到风险、不确定因素及假设的影响，均不构成公司对投资者的实质承诺，投资者及相关人士应对

3、此保持足够的风险认识，并且应当理解计划、预承诺，投资者及相关人士应对此保持足够的风险认识，并且应当理解计划、预测与承诺之间的差异。敬请广大投资者注意风险。测与承诺之间的差异。敬请广大投资者注意风险。公司在本报告第四节公司在本报告第四节“经营情况讨论与分析经营情况讨论与分析”中中“九、公司未来发展的展九、公司未来发展的展望望”部分，详细描述了公司经营中可能存在的风险及应对策略，敬请投资者关部分，详细描述了公司经营中可能存在的风险及应对策略，敬请投资者关注相关内容。注相关内容。公司经本次董事会审议通过的利润分配预案为公司经本次董事会审议通过的利润分配预案为：以以 2019 年年 12 月月 31

4、日总股日总股本本 312,000,000 股为基数股为基数，向全体股东每向全体股东每 10 股派发现金红利股派发现金红利 0.32 元元（含税含税） ，送送红股红股 0 股（含税股（含税） ，以资本公积金向全体股东每，以资本公积金向全体股东每 10 股转增股转增 0 股。股。广东万里马实业股份有限公司 2019 年年度报告全文3目录目录第一节重要提示、目录和释义第一节重要提示、目录和释义.2第二节公司简介和主要财务指标第二节公司简介和主要财务指标.5第三节公司业务概要第三节公司业务概要.9第四节经营情况讨论与分析第四节经营情况讨论与分析.22第五节重要事项第五节重要事项.48第六节股份变动及股

5、东情况第六节股份变动及股东情况.69第七节优先股相关情况第七节优先股相关情况.74第八节可转换公司债券相关情况第八节可转换公司债券相关情况.75第九节董事、监事、高级管理人员和员工情况第九节董事、监事、高级管理人员和员工情况.77第十节公司治理第十节公司治理.83第十一节公司债券相关情况第十一节公司债券相关情况.89第十二节财务报告第十二节财务报告.92第十三节备查文件目录第十三节备查文件目录.211广东万里马实业股份有限公司 2019 年年度报告全文4释义释义释义项指释义内容万里马、公司或本公司指广东万里马实业股份有限公司香港必和指香港必和有限公司，系本公司香港子公司阿尔法指ALPHAUNI

6、VERSAL LIMITED，系本公司二级子公司酷蔓有限指COOME COMPANY LIMITED，系本公司二级子公司万里马科技指广州万里马科技有限公司（曾用名广州天江贸易有限公司） ，系本公司子公司超琦电商指广州超琦电子商务有限公司，系本公司子公司香港超琦指超琦（香港）国际贸易有限公司，系超琦电商子公司悦跑科技指上海悦跑信息科技有限公司，系本公司二级子公司敬商物业指广州敬商物业管理有限公司，公司控股股东、实际控制人林彩虹之配偶陈伟民控制的公司建浮国际指建浮（北京）国际投资有限公司，公司控股股东、实际控制人林彩虹之配偶陈伟民实施重大影响的公司芜湖明宏指芜湖明宏实业有限公司，公司控股股东、实际

7、控制人林彩虹之配偶陈伟民担任董事的公司海林节能指北京海林节能科技股份有限公司，公司董事会秘书、副总经理黄晓亮曾担任董事的公司唯品会指唯品会（中国）有限公司，系电子商务平台天猫指浙江天猫技术有限公司，系电子商务平台解放军总后勤部军需局指中国人民解放军总后勤部军需物资油料部军需军事代表局， 2016 年更名为中央军委后勤保障部军需能源局，系公司团购客户武警后勤部物资采购站指中国人民武装警察部队后勤部物资采购站，系公司团购客户日本 PAL 集团指系日本东京交易所上市公司，股票代码为 2726.JP，系公司 ODM 合作客户三菱时装指Mitsubishi Corporation Fashion Co.

8、,Ltd.系日本三菱商事株式会社 （日本东京交易所上市公司，股票代码为 8058.JP）下属的菱衣商业有限公司，受 ODM 合作客户日本 PAL 集团委托向公司下达订单的公司ODM指Original Design Manufacturer，表示原始设计生产商，指具有设计、改良以及制造能力的制造商依据客户对某项产品的需求，负责从产品的原型设计、规格制定到生产制造的一种代工模式广东万里马实业股份有限公司 2019 年年度报告全文5第二节公司简介和主要财务指标第二节公司简介和主要财务指标一、公司信息一、公司信息股票简称万里马股票代码300591公司的中文名称广东万里马实业股份有限公司公司的中文简称万

9、里马公司的外文名称（如有）Guangdong Wanlima Industry Co. ,Ltd公司的外文名称缩写（如有）WLM公司的法定代表人林大耀注册地址东莞市长安镇建安路 367 号注册地址的邮政编码522300办公地址广州市海珠区新港东路 1028 号保利世界贸易中心 F 座 3 层办公地址的邮政编码510308公司国际互联网网址http:/电子信箱wlm_二、联系人和联系方式二、联系人和联系方式董事会秘书证券事务代表姓名黄晓亮牟其飞联系地址广州市海珠区新港东路 1028 号保利世界贸易中心 F 座 3 层广州市海珠区新港东路 1028 号保利世界贸易中心 F 座 3 层电话020-2

10、2319138020-22319133传真020-22319136020-22319136电子信箱wlm_wlm_三、信息披露及备置地点三、信息披露及备置地点公司选定的信息披露媒体的名称证券时报 、 证券日报登载年度报告的中国证监会指定网站的网址http:/公司年度报告备置地点广州市海珠区新港东路 1028 号保利世界贸易中心 F 座 3 层证券法务部广东万里马实业股份有限公司 2019 年年度报告全文6四、其他有关资料四、其他有关资料公司聘请的会计师事务所会计师事务所名称立信会计师事务所（特殊普通合伙）会计师事务所办公地址上海市黄浦区南京东路 61 号四楼签字会计师姓名钟宇、邓庆慧公司聘请的

11、报告期内履行持续督导职责的保荐机构 适用 不适用保荐机构名称保荐机构办公地址保荐代表人姓名持续督导期间海通证券股份有限公司深圳市红岭中路中深国际大厦 16 层龚思琪、王行健2017年1月10日-2020年12月 31 日海通证券股份有限公司深圳市红岭中路中深国际大厦 16 层王行健、张敏2019 年 10 月 31 日-2021 年12 月 31 日公司聘请的报告期内履行持续督导职责的财务顾问 适用 不适用五、主要会计数据和财务指标五、主要会计数据和财务指标公司是否需追溯调整或重述以前年度会计数据 是 否2019 年2018 年本年比上年增减2017 年营业收入（元）675,535,587.0

12、7693,399,606.66-2.58%604,143,896.88归属于上市公司股东的净利润（元）23,998,807.0937,797,261.11-36.51%37,332,410.09归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润（元）22,486,794.4237,597,046.05-40.19%34,703,061.72经营活动产生的现金流量净额（元）30,402,148.82-87,726,059.01134.66%-259,386,742.01基本每股收益（元/股）0.07690.1211-36.50%0.14稀释每股收益（元/股）0.08050.1211-33.53%0.1

13、4加权平均净资产收益率4.67%7.95%-3.28%8.67%2019 年末2018 年末本年末比上年末增减2017 年末资产总额（元）1,270,991,770.481,110,464,587.7514.46%1,018,583,520.79归属于上市公司股东的净资产（元）568,892,778.66493,852,171.2715.19%456,268,744.93广东万里马实业股份有限公司 2019 年年度报告全文7六、分季度主要财务指标六、分季度主要财务指标单位：元第一季度第二季度第三季度第四季度营业收入130,268,553.49213,210,934.07105,644,893.

14、37226,411,206.14归属于上市公司股东的净利润-4,338,813.0917,174,349.05-1,467,703.4912,630,974.62归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润-4,360,984.7717,199,098.52-1,414,813.1111,063,493.78经营活动产生的现金流量净额-55,108,668.57-5,848,630.67125,224,275.31-33,864,827.25上述财务指标或其加总数是否与公司已披露季度报告、半年度报告相关财务指标存在重大差异 是 否七、境内外会计准则下会计数据差异七、境内外会计准则下会计数据差异

15、1、同时按照国际会计准则与按照中国会计准则披露的财务报告中净利润和净资产差异情况、同时按照国际会计准则与按照中国会计准则披露的财务报告中净利润和净资产差异情况 适用 不适用公司报告期不存在按照国际会计准则与按照中国会计准则披露的财务报告中净利润和净资产差异情况。2、同时按照境外会计准则与按照中国会计准则披露的财务报告中净利润和净资产差异情况、同时按照境外会计准则与按照中国会计准则披露的财务报告中净利润和净资产差异情况 适用 不适用公司报告期不存在按照境外会计准则与按照中国会计准则披露的财务报告中净利润和净资产差异情况。八、非经常性损益项目及金额八、非经常性损益项目及金额 适用 不适用单位：元项

16、目2019 年金额2018 年金额2017 年金额说明非流动资产处置损益（包括已计提资产减值准备的冲销部分）-840.75-4,901.71计入当期损益的政府补助（与企业业务密切相关，按照国家统一标准定额或定量享受的政府补助除外）1,384,950.66245,050.002,486,240.00除同公司正常经营业务相关的有效套期保值业务外，持有交易性金融资产、衍生金融资产、交易性金融负债、衍生金融负债产生的公允价值变动损益，以及处置交易性金融资产、衍生金融资产、交易性金融负债、衍生金融负债和其他债权投资取得的投资收益262,191.78广东万里马实业股份有限公司 2019 年年度报告全文8除

17、上述各项之外的其他营业外收入和支出615,938.4619,251.07762,267.75减：所得税影响额500,130.7064,983.47876,449.45少数股东权益影响额（税后）-11,254.25-1,738.21合计1,512,012.67200,215.062,629,348.37-对公司根据 公开发行证券的公司信息披露解释性公告第 1 号非经常性损益 定义界定的非经常性损益项目， 以及把 公开发行证券的公司信息披露解释性公告第 1 号非经常性损益 中列举的非经常性损益项目界定为经常性损益的项目， 应说明原因 适用 不适用公司报告期不存在将根据公开发行证券的公司信息披露解释

18、性公告第 1 号非经常性损益定义、列举的非经常性损益项目界定为经常性损益的项目的情形。广东万里马实业股份有限公司 2019 年年度报告全文9第三节公司业务概要第三节公司业务概要一、报告期内公司从事的主要业务一、报告期内公司从事的主要业务（一）报告期内公司所从事的主要业务及产品情况（一）报告期内公司所从事的主要业务及产品情况公司是皮具行业领先的民族品牌之一，主营业务为皮具产品的研发设计、生产制造、品牌运营及市场销售业务。同时，公司采取ODM的模式，为国际知名企业生产手袋等产品；通过控股子公司超琦电商为母婴产品、户外运动产品的品牌商提供电商平台旗舰店运营管理、物流管理、代理经销品牌商产品等综合服务

19、。公司经营的产品主要为皮具产品， 按用途及渠道主要分为团购产品和时尚消费品类两大类； 按品牌分为 “万里马” 、“SaintJack” 、 “COOME”3个自有品牌产品，产品类别主要包括手袋、钱包、拉杆箱、皮鞋和皮带，同时，公司不断丰富产品线，搭配各式时尚精品小配饰，如眼镜、丝巾、钥匙扣等，具体情况介绍如下：产品名称产品名称产品示例产品示例产品介绍产品介绍手袋随身携带、可展示个人品味的拎包。钱包可收纳现金、银行卡及信用卡的小包。拉杆箱具有拉杆和滚轮的行李箱，便于旅游、出行，受到广泛使用。皮鞋护足保暖，满足出行、装饰等需求。广东万里马实业股份有限公司 2019 年年度报告全文10皮带及配饰用于

20、系束裤服， 同时起到装饰、彰显身份和个性的作用。2018年3月，公司完成对新零售电商公司超琦电商的收购，超琦电商致力于为中产阶级家庭精选全球知名中高端品质生活方式品牌，主要聚焦母婴及户外运动大健康领域，通过线上线下零售相结合的模式，打造领先的“新零售”商业公司，为品牌商提供全价值链的电子商务服务。超琦电商签约的户外运动品牌包括：ARCTERYX/始祖鸟、SUUNTO/颂拓、Salomon/萨洛蒙、 WILSON/威尔胜、 ON Running以及KAILAS/凯乐石等； 签约的母婴品牌包括MICRO/米高、 ATOPALM/爱多康、 RadioFlyer等，具体情况如下：1、超琦电商代理、运营

21、的主要户外运动品牌品牌名称品牌名称主要产品主要产品产品定位产品定位经营渠道经营渠道ARCTERYX/始祖鸟户外极限运动领域的奢侈品牌，1989年创立于加拿大温哥华，以精湛的工艺及领先的技术，成为公认的北美乃至世界处于领导型的户外品牌天猫旗舰店， 银行渠道（招行，平安，工行）咕咚，网易考拉SUUNTO/颂拓1936年诞生于芬兰，全球户外运动领域专业测量装备，产品畅销全球100+国家及地区，被誉为“真正的腕上电脑”银行渠道， 唯品会，线下经销，京东自营，咕咚，亚马逊，团贩等Salomon/萨洛蒙1947年创建于法国的户外运动品牌，设计制造各类专业的鞋类、服装、背包及各类滑雪器材，滑雪及越野跑领域领

22、导品牌天猫/京东旗舰店，唯品会，银行渠道， 亚马逊WILSON/威尔胜1914年创建，美国著名运动品牌，是国际运动器材制造业的领导者之一， 其产品是世界运动产品的焦点，网球专业比赛指定品牌天猫，京东，唯品会，银行渠道，亚马逊广东万里马实业股份有限公司 2019 年年度报告全文11ON RunningOn于2010年1月在瑞士苏黎世诞生。自创立之日起，品牌致力于为世界带来革新性的跑步体验。时至今日，On在全球范围内获得超过50个国家， 700多万名跑者的信赖与喜爱。天猫旗舰店FREITAGFreitag诞生于1993年，这个以循环再造（UPCYCLE）为核心价值的品牌，拥有80多款在售产品，在全

23、世界拥有400多个零售点和22家官方门店。天猫旗舰店KAILAS/凯乐石KAILAS为国内最大的户外品牌之一，主要致力推动高海拔登山及全球运动攀岩发展。目前凯乐石的产品线主要有：攀岩、登山、帐篷、徒步背包、专业攀登背包等专业户外运动装备。凯乐石京东POP店Vaude/巍德VAUDE公司创建于1975年，Vaude（巍德）是由德国山地运动专家Albrecht von Dewitz先生创建的专业户外品牌。VAUDE的户外运动系列产品已远销25个国家。天猫旗舰店、 京东店、唯品会、拼多多、苏宁Clarks-Kids/其乐Clarks （其乐） 是全球领军鞋履品牌，创立于1825年的英格兰西南部的萨默

24、赛特郡。 Clarks在科技创新方面有着丰富的经验，在Clarks近200年的历史长河中，始终坚持传承精湛的工艺，结合多项专利科技，致力于提供无与伦比的舒适的鞋履穿着体验。京东、唯品会BodyattackBodyAttack是德国专业的运动营养国民品牌。集研发、生产、销售于一体，产品通过德国科隆名单（COLOGNE LIST）认证；以唤醒“运动活力与健康升级”为理念，提供最适合人体吸收、低负担的专业增肌和科学塑身运动营养品。天猫国际2、超琦电商代理、运营的主要母婴及化妆品品牌广东万里马实业股份有限公司 2019 年年度报告全文12品牌名称品牌名称主要产品主要产品产品定位产品定位经营渠道经营渠道

25、MICRO/米高瑞士滑板车，世界滑板车创造者品牌，高端滑板车的领导者，在技术、 设计等均引领滑板车领域，畅销国内外。天猫专卖店ATOPALM/爱多康ATOPALM/爱多康是韩国爱敬集团所属化妆品公司新药株式会社旗下护肤品牌。研发出MLE专利技术，运用到化妆品后开发出的品牌。Multi-LamellarEmulsion多层薄膜乳化物技术，具有改善肌肤自身屏障修护再生功效，采用突破性的护肤工艺精制而成，恢复肌肤的防御和自我修复功能。小红书、 天猫旗舰店Radio FlyerRadio Flyer，是一家成立于1917年，拥有悠久历史的美资公司。其总部位于美国芝加哥，是美国家喻户晓的经典儿童品牌，主

26、要产品为儿童乘骑类玩具，如儿童四轮拖车、 脚踏三轮车、 自行车、滑板车等。天猫旗舰店、 京东旗舰店NutralineaNutralinea， 来自欧洲花园 “荷兰”的女性天然营养补给高端品牌。其母公司Orange Pearl InnovationGroup，30年来致力于生物科技研究，业务覆盖全球60个国家和地区，涵盖食品、健康和环保等多个领域， 以卓越品质闻名欧洲。天猫国际目前，公司已经初步形成了三个自有品牌和多个代理品牌的“3+N”多品牌格局。自有品牌分别是主张“精品设计、精致时尚”的“万里马” ，主张“英伦风尚、华彩人生”的“SAINT JACK” ，以及主张“趣享缤纷、个性自我”的“C

27、OOME” 。各品牌以不同的用料、设计、款式和色彩来表现不同的主题风格，再按照产品的风格、市场定位、价格等因素多层级覆盖目标客群，从而满足各个细分市场的差异化需求。同时，公司还不断加强与国外知名品牌的合作，通过超琦电商代理多个世界知名品牌，超琦电商签约的户外运动品牌包括：ARCTERYX/始祖鸟、SUUNTO/颂拓、Salomon/萨洛蒙、WILSON/威尔胜、ON Running以及KAILAS/凯乐石等；签约的母婴品牌包括MICRO/米高、ATOPALM/爱多康、Radio Flyer等。近年来，公司积极推进多品牌、多渠道、多品类战略，通过构建多品牌矩阵，丰富多品类的产品线，以“精准体验、

28、精广东万里马实业股份有限公司 2019 年年度报告全文13细营销”为主线全方位布局新零售，为客户提供场景化全品类的体验选择。公司在聚焦团购产品的同时和时尚消费品双向发力，围绕品质升级打造关键性竞争能力。团购产品客户群体较为稳定，主要分为军警系统、国家权力机关及其分支机构、国有大中型企业等三大类团购客户，业务规模占比较大。时尚品类主要通过直营渠道、电商渠道及代理加盟渠道面向终端零售开拓市场。（二）报告期内公司主要经营模式（二）报告期内公司主要经营模式1、采购模式、采购模式公司经营的主要产品为手袋、箱包、皮鞋及皮装饰制品，所耗用材料为皮料、鞋底、里布及五金配件等，其中皮料为主要原材料，并以牛皮居多

29、。公司材料采购采用“订单+预测”的采购模式。公司销售部门根据预测及订单制定生产计划；生产部门依据生产计划以及样板的产品物料耗用表，计算出原料耗费，结合原料库存制定原材料采购请购单，向采购部门提交采购申请，采购部门据此安排采购，具体采购流程如下：公司主要供应商为行业境内外知名企业，其工艺技术水平较高、生产能力较强且产品质量稳定，一般与公司合作多年，已建立较为密切且稳定的合作关系。在供应商选择方面，公司主要综合考察供应商的生产能力、研发实力、产品质量、交易价格、交货期限以及合法合规等方面，对符合条件的供应商列入合格供应商名单。在销售部门汇总各渠道具体需求情况或生产部门确定生产计划后，公司根据当次采

30、购情况，将具体采购计划发送给若干家合格供应商，随即进行询价、比价并最终确定该次采购的具体供应商，并与其签订采购合同，双方约定产品质量标准、交货地点、运输方式和费用负担、合理损耗、验收标准以及违约责任等方面。供应商严格按照公司样品提供材料，公司质检人员和仓管人员严格按照样品标准进行入库前的质检和验收。2、生产模式、生产模式公司采用“订单+预测”的生产模式组织生产，并采取自主生产与外协生产相结合的方式合理调配产能。公司通过投标取得团购客户订单，通过订货会取得代理商订单，通过协议取得批发商及ODM客户订单，公司直营店、电子商务平台则根据库存以及历史销量合理预测未来销售情况， 制定销售预算。 公司销售

31、部门及生产部门汇总销售订单以及直营店的销售预算，结合公司自身的生产能力，制定生产计划。公司各品牌产品的特点存在较大差异，其产品生产方式亦不同，具体如下：品牌品牌+产品产品产品特点产品特点产品获得方式产品获得方式wanlima产品款式多样、销量较大自主生产与外协生产Saint Jack产品款式多样、销量相对较小自主生产为主广东万里马实业股份有限公司 2019 年年度报告全文14COOME产品款式少、销量小自主生产为主Oilily产品款式多样、中国区独家代理采购成品GRACO/葛莱、ARCTERYX/始祖鸟等母婴或户外产品款式多样、子公司超琦电商代理采购成品（1）自主生产模式公司依靠自主设计，采用

32、自有技术，按照产品设计要求及生产工艺要求，采购原辅材料，自行组织生产，完成整个产品制造流程，经验收合格后实现对外销售。公司内部生产的具体流程为：公司生产部门通过生产系统接收销售部门下达的生产计划，确定订单具体生产排期，并出具领料单，仓管按照领料单发料到生产车间，生产车间按照生产排期，并组织生产。（2）外协生产模式公司选择外协厂商重点考察其研发实力、 经营规模、 生产能力、 质量管理能力、 物控能力以及交货期限管控能力等方面，符合公司标准的外协厂纳入候选供应商名录。公司按生产计划的要求优先委托公司合作多年的外协生产厂商生产。 为保证产品质量， 公司主动监督外协加工生产各环节， 委派品质管理人员进

33、驻外协供应商， 全程跟踪其生产过程， 抽检产成品是否符合规定样本要求。 产成品进入公司仓库前，质检部门人员将对其进行抽检并出具质检报告，质检合格方可入库。公司定期对外协厂商就各重点考察指标进行评审考核并划分为不同等级， 对考核结果优异的外协厂商实施奖励， 对需要改进的外协厂商提出整改计划，对考核结果较差的外协厂商取消供应商资格。3、销售模式、销售模式公司以市场为导向，强大的销售渠道推动公司营收稳步增长。经过多年发展，公司形成团购渠道、直营渠道、电子商务渠道、批发代理商渠道和ODM五大类渠道，强势开拓市场，深度渗透。各渠道基本情况如下：（1）团购渠道通过公司多年来在团购业务的战略布局，目前团购业

34、务已形成稳定的客户群体，主要分为军警系统、国家权力机关及其分支机构、 国有大中型企业等三大类团购客户。 公司充分利用设计、 开发和生产等各方面的优势， 为上述团购客户定制产品。在推动三大类团购客户齐头并进的同时，重点瞄准军警系统被装产品，利用研发、质量优势逐步涉入特种作战类、防护类产品。（2）直营渠道公司直营渠道模式主要在大中城市核心商圈、机场开设专卖店、专柜，线下提升客户的购买体验，充分整合公司资源，通过直营店的窗口示范、广告宣传作用，在消费者心目中树立良好品牌形象。直营方式也有利于强化对销售网络和销售终端的控制，开拓市场，提升市场份额。同时，在坚持优势商圈强化直营比重的原则下，逐步向周边城

35、市辐射，构建全国性的营销网络，提高品牌渗透力。另外，直营渠道网点不仅作为销售终端，还可以根据需要迅速调整成团购业务的开拓和售后服务单元，为团购业务全面开展做储备，使直营渠道与团购渠道优势互补、相互促进。公司直营渠道管理情况如下：项项目目主要内容主要内容专柜设立公司负责专柜装修；专柜装修前，公司设计图纸须经进驻场所审核同意后方可施工分成方式专柜销售采取联营分成办法，按照联营合同约定，公司和商场按照销售收入的一定比例分成供货方式公司负责商品组织、供应，定期向商场铺货或应直营店要求供货，以确保有足够的销售库存结算方式每月10至25日为结算期；商场以结算系统提供销售数量和金额作为结算依据，向公司提供当

36、商品月销售明细表，包括销售额、双方促销让利折扣分摊金额、公司其他应承担的费用、应结算金额等；公司复核后，按结算金额开具增值税发票；商场在收到公司开出增值税发票后向公司支付货款促销活动公司支持传统性节日的促销让利活动，但每项活动前，需征得双方同意方可进行；公司参与商场VIP卡优惠活动，承担一定比例的让利管理费用商场需对商品进行统一陈列、推广，公司需每月向商场支付一定管理费用广东万里马实业股份有限公司 2019 年年度报告全文15售后管理商品售出后发现质量问题，按照国家有关商品质量“三包”规定以及商场对售后商品的一贯原则进行处理员工管理公司自行招聘促销员，缴纳五险一金；公司负责培训促销员工，并保证

37、派驻人员的基本数量（3）电子商务渠道近年来，随着电子商务的快速发展，电商渠道成为销售皮具产品等消费品的重要平台。电子商务销售相比传统的销售渠道具有多种优势，可降低传统销售渠道的人力和物力成本，有助于公司快速了解市场信息，及时做出反应。根据品牌方及运营管理方式不同，电子商务渠道可以分为以下两种模式：公司自有品牌运营管理模式公司在收购超琦电商以前， 通过自建电子商务部方式， 从设计研发、 供应链组织乃至销售平台的拓展均区别于线下业务，实现独立运作。 电子商务部研发团队针对网络消费者的消费特性开展产品开发， 通过自主生产与外协生产相结合的方式组织产品供应，销售则依托电子商务平台，进驻淘宝、天猫、唯品

38、会、京东四大平台，与线下形成产品差异化策略。公司电子商务销售管理基本情况如下：项目项目唯品会唯品会京东京东天猫商城天猫商城涉及产品万里马、Saint Jack以及Oilily等品牌产品万里马、Saint Jack以及Oilily等品牌产品万里马、Saint Jack以及Oilily等品牌产品发货管理公司直接发货给唯品会， 由其代为销售消费者在电子商务平台下单后，公司直接发货给京东商城，由京东商城确认后再由其发货给消费者消费者在电子商务平台下单后， 公司直接发货给消费者收入确认收到对方月度对账单并确认无误后确认收入收到对方月度对账单并确认无误后确认收入商品发出且退货期满后， 公司确认收入管理部门

39、电子商务部电子商务部电子商务部退换货政策消费者可按国家相关法律法规退换货消费者可按国家相关法律法规退换货消费者可按国家相关法律法规退换货2018年3月，公司通过股权收购以及增资方式完成对超琦电商控股权的收购。在合并后，双方在业务、管理及企业文化等各方面进行了有效整合， 借助于超琦电商在电子商务领域形成的丰富的运营管理经验， 公司将原有电商团队融入超琦电商由其运营、管理，实现双方优势资源互补，增强电商渠道盈利能力。代理经销其他品牌商运营管理模式公司通过子公司超琦电商为母婴产品、运动户外产品的品牌商提供物流管理、电商平台旗舰店运营管理、代理经销品牌商产品等综合服务。 超琦电商致力于为中产阶级家庭精

40、选全球知名中高端品质生活方式品牌， 通过线上线下零售相结合的模式，打造领先的“新零售”商业公司，为品牌商提供全价值链的电子商务服务。超琦电商签约的户外运动品牌包括：ARCTERYX/始祖鸟、SUUNTO/颂拓、Salomon/萨洛蒙、WILSON/威尔胜、ONRunning以及KAILAS/凯乐石等；签约的母婴品牌包括MICRO/米高、ATOPALM/爱多康、Radio Flyer等。两种模式可以相互转化渠道流量资源， 充分利用公司及超琦电商各自在线下线上领域的丰富经验及客户资源， 打通公司线上线下渠道，开拓新零售渠道，实现渠道协同，充分释放电子商务销售渠道潜能。（4）批发代理商渠道批发代理商

41、渠道迅速向全国铺货，进一步填补营销网络，提高产品的市场覆盖率。公司根据未来发展计划、直营店分布情况合理布局销售网络，避免相互挤占市场。同时，公司根据经营效益、盈利能力、信誉挑选优质的批发代理商，有针对性地对经营场所、员工管理、商品促销及宣传、市场管理、营销方式等方面提供支持。公司授权代理商在规定的授权区域销售广东万里马实业股份有限公司 2019 年年度报告全文16授权品牌产品，合作模式基本情况如下：项项目目基本内容基本内容代理商基本条件具有独立法人资格的公司、商场、个体经营者；拥有可排他使用并符合公司要求的经营场地及其他经营管理条件定价政策公司销售给代理商产品的批发价为建议零售价一定折扣货款结

42、算代理商应支付订货会下单货品总金额30%支付预付定金，并在发货后进行对账无误收取剩余款项订货规定代理商应在每年两次大型订货会十五个工作日前提交授权区域内各代理商采购预算，并在公司每年两次的大型订货会上，依据各货品的市场销售情况预计未来三至六个月的销售数量，作出计划性下单委托及经营范围公司授权代理商在授权区域销售公司产品（不含当地机场、免税店以及电子商务销售） ；代理商只能在授权区域内经营，未经公司事先书面同意不得跨区销售窜货规定代理商非因主观恶意的直接或间接窜货到非授权区域内，公司有权责令代理商在48小时内收回窜货；代理商不得采取剪吊牌、打孔或撕防伪标等手段恶意窜货经营场所规定代理商应积极开发

43、授权区域的市场，树立良好的品牌形象，提高终端销售能力；代理商应按照公司所提供的图纸以及专卖店、专柜装潢标准进行装修，货架由公司委托专业厂家统一制作新开店铺规定代理商拟新开设专卖店/专柜需向公司申请，经公司现场考察、综合评估审核同意后方可开设市场开发代理商应于每年定期向公司提交下一年度市场开发计划；开发计划应包括所开发的城市、每个城市所设置的网店标准、开放时间段；年度开发计划经公司审批后，代理商方可按计划安排具体实施；代理商应在规定期限内根据计划完成网点的专卖店/专柜的布局；代理商应在授予权内开发空白市场；鼓励代理商开发授权区域内优质商场员工管理公司协助代理商招聘专卖店/专柜招聘，并给予岗前培训

44、；公司定期举行专卖店/专柜店长以上人员的在职培训，代理商务必派人员参加促销及宣传为保障公司品牌形象及声誉，代理商有关公司产品所有广告制作、投放及促销活动，需经公司统筹审批，由代理商按要求执行；为创造整体效应，公司统一发放促销礼品；年度VIP积分礼品卡由公司统一发送；公司无偿向代理商提供所销售商品的有关资料，促进其销售市场管理代理商应严格监控价格，防止不正当竞争行为；代理商不得通过互联网销售产品；代理商应及时反馈授权区域内经营情况；代理商应有合理的备货，避免出现货源不足而影响销售的情形；代理商应向公司提供产品市场销售状况、市场需求及客户信息反馈等资料代理商违反约定时公司采取的主要措施发现损害品牌

45、行为或违反约定的情形，对代理商处以没收保证金的处罚，直至取消代理商资格特许经营费、管理费的收取情况未收取特许经营费或管理费情形（5）进出口及ODM模式ODM模式由国外品牌商提供面、辅料或由公司自主提供面、辅料，公司按照其款式要求、规格质量和技术标准进行研发设计并打版，经其确认后加工生产，并出口销售给国外品牌商。目前公司主要合作的客户为日本PAL集团，该客户通过委托日本三菱时装向公司下达采购订单。公司通过进口业务引进国际时尚潮流品牌和产品，目前主要以荷兰品牌Oilily产品的代理分销为主。出口业务则可将公司产品和品牌向国际市场输出，使公司向国际化迈进。目前主要以俄罗斯、泰国、缅甸等东南亚国家为主

46、。进出口及ODM模式让公司成功连接世界级的品质优势，与国际市场保持同步，提高公司的时尚敏锐度。4、报告期内终端店铺情况、报告期内终端店铺情况报告期内，公司直营终端店铺和代理终端店铺的数量及其变化情况如下表：广东万里马实业股份有限公司 2019 年年度报告全文17单位：家类型类型2019 年度年度2018 年度年度2017 年年期初数期初数新增新增关闭关闭期末数期末数期初数期初数新增新增关闭关闭期末数期末数期初数期初数新增新增关闭关闭期末数期末数直营终端店铺13114568912832291311223125128代理终端店铺142286210821313841422181823213合计合计2

47、7342118197341451132733404948341报告期内，公司关闭了部分亏损直营店铺，数量整体呈下降趋势。公司相当数量的代理终端店铺分布在三、四线城市以及街边店铺，受电子商务等新兴销售渠道的冲击较大，经营压力增加，代理商适当关闭了部分经营亏损的终端店铺，导致报告期内该类店铺数量呈下降趋势。（三）业绩驱动因素（三）业绩驱动因素1、外部环境、外部环境（1）国家战略、相关政策提供的有利环境）国家战略、相关政策提供的有利环境根据皮革行业发展规划（2016-2020年） 规划， “十三五”期间皮革行业将稳步提高皮革行业主要产品产销量，稳定出口，扩大内需，不断提高产品附加值，提高行业整体效益

48、水平。皮具行业作为皮革行业的重要组成部分，其发展将受国家相关政策的支持。“十八大”以来，军民融合深度发展上升为国家战略，后期军民融合将成为部队提高保障力和战斗力的重要选择。结合公司业务发展来看，公司形成了团购渠道、直营渠道、电子商务渠道、批发代理商渠道和ODM五大类渠道。其中团购业务发展较好，客户涵盖了军队、武警单位及大型企业，包括但不限于中国人民解放军总后勤部军需局、中国人民武装警察部队后勤部物资采购站、武警交通指挥部后勤部军需物资处、武警森林指挥部后勤部、广东省公安厅、湖南省公安厅、深圳市公安局、中国南方航空股份有限公司、广州铁路（集团）公司站车服务中心等。中国的强军梦离不开单兵作战能力的

49、提升，而精良的单兵作战装备将是不可或缺的部分。 未来兼备防护、 舒适与美观的单兵被装产品将是公司团购渠道的一个重要发力点。在公司军警类团购业务占比较大的业务模式下，部队后勤保障需求也有望成为拉动业绩增长的重要因素。（2）政府采购提倡采购民族品牌）政府采购提倡采购民族品牌公司主营业务收入70.60%来自于团购业务，政府采购占比较大。根据财政部对十三届全国人大一次会议第6738号建议的答复 （财库函20187号） ，9名全国人大代表在今年全国两会期间提出了关于规范财政投资项目招投标的建议。对于9名全国人大代表提出的优先采购优质民族品牌产品，建立事后追责机制遏制低价中标现象等建议，财政部认为，这对进

50、一步完善政府采购和招标投标制度具有重要的指导和借鉴作用。对此，财政部、发展改革委将进一步完善有关制度设计，提升招标采购质量，促进高质量发展。近年来，国家领导人带头使用民族品牌产品，起到了很好的示范作用。 “万里马”作为中国驰名商标，深耕皮具行业二十余年，是中国皮具民族品牌的代表之一，在政府采购中将得到更多的国家相关政策的支持。2、公司经营层面、公司经营层面公司销售渠道包括团购渠道、直营渠道、电子商务渠道、批发代理渠道和ODM渠道。报告期内，公司主营业务收入按销售渠道划分如下：单位：万元销售渠道销售渠道2019 年度年度2018 年度年度2017 年度年度金额金额占比占比金额金额占比占比金额金额