客户至尊管理实用教材.doc

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1、 1第一单元第一单元 客户服务管理的认知客户服务管理的认知 分组讨论分组讨论: : 服务经理面临的挑战服务经理面临的挑战 你的工作中都存在哪些挑战？比如工作中令你心烦意乱的事情、难以解决的客户问题、员工的情绪低落、服务能力低下。 当遇到这些挑战的时候你是如何应对的? 服务经理面临的挑战服务经理面临的挑战 员工招聘及培训 服务能力合理分配 组织文化 服务热情的提升 客户期望值的提升 服务质量的监控 服务需求的波动2 海量投诉的压力 服务技能参差不齐 不合理的客户需求 超负荷工作的影响 竞争对手的压力客户服务的构成客户服务的构成 硬件设施 辅助用品 显性服务 隐性服务服务管理的八大要素服务管理的八

2、大要素 传递系统 设施设计 服务地点3 能力规划 服务接触 服务质量 能力与需求管理 客户信息案例分析：苏第斯医院案例分析：苏第斯医院 案例是关于在加拿大的一家私人医院，它通过良好和具有竞争力的服务赢得了极高的赞誉。 分组讨论： 根据服务管理的八大要素找出苏第斯医院相对应的服务举措。 这家医院的哪些服务举措具有竞争优势？客户服务管理的特性客户服务管理的特性 客户服务过程的参与性4 服务的生产和消费同时发生 服务产品的易逝性 人员管理的特殊性 服务产品的无形性 衡量服务产出的复杂性服务经理的角色与职责服务经理的角色与职责服务过程服务过程: 客户参与 服务接触服务需求: 感知需求 需求波动人员管理

3、: 授权 态度 培训 绩效服务运营经理 生产职能: 监督控制过程 营销职能: 客户互动需求控制质量评估质量评估: 质量标准 质量测量服务构成: 硬件设施 辅助用品 显性服务 隐性服务客户离开服务产出客户到达服务投入改变需求计划供应选择基础广告沟通5如何获取服务品牌的竞争优势如何获取服务品牌的竞争优势 成本领先战略 集中定位战略 差异化战略 运用信息技术提升服务品质运用信息技术提升服务品质 客户服务新技术的挑战 服务流程的自动化 控制新技术的应用过程金牌客户服务的标准金牌客户服务的标准 设置行业进入障碍 创造收入 数据库资产6帮助客户帮助客户解决解决问题问题提供个性提供个性 化的服务化的服务对客

4、户表示对客户表示 热热情、尊重情、尊重 关注关注迅速响应迅速响应 客户的要客户的要 求求始终以客始终以客 户为中心户为中心持续提供持续提供 优质的服优质的服 务务设身处地设身处地 的为客户的为客户 着想着想第二单元第二单元 客户服务质量管理客户服务质量管理客户服务质量的五大要素客户服务质量的五大要素7专业度专业度信赖度信赖度反应度反应度同理度同理度有形度有形度fe客户眼中的服务要素客户眼中的服务要素客客户户如如何何看看待待服服务务要要素素30207162505101520253035信信赖赖度度专专业业度度有有形形度度同同理理度度反反应应度度相相对对重重要要性性8企业眼中的服务要素企业眼中的服

5、务要素客户的期望值客户的期望值客户的期望值客户的期望值个人需求个人需求口碑口碑过去经历过去经历公公司司如如何何看看待待服服务务要要素素4.044.184.754.054.143.63.844.24.44.64.85信信赖赖度度专专业业度度有有形形度度同同理理度度反反应应度度相相对对重重要要性性9客户的类型客户的类型 价格导向型 服务导向型 道德导向型 效率导向型客户的满意度评估客户的满意度评估服务质量要素1，信赖度2，反应度3，专业度4，同理度5，有形度预期服务 (ES)感知服务 (PS)口碑个人需求经历服务质量 超出期望ES PS10服务质量与客户期望值的差距服务质量与客户期望值的差距第三单

6、元第三单元 服务人员的管理技巧服务人员的管理技巧服务接触中的三个角色服务接触中的三个角色服务组织客户服务代表效率与 自主权效率与 满意度服务口碑个人需要过去经历管理层对于客户期望的感知将感知转化为服务质量规范服务传递(之前和之后的接触)对客户外部沟通服务感知服务期望差距 1差距 2差距 3差距 4差距 511三个角色的控制协调三个角色的控制协调 服务组织支配的服务接触 员工缺乏自主权,不能提供个性化服务 服务代表支配的服务接触 难以掌控服务质量 客户支配的服务接触 自助服务使客户可以自己掌控对服务的选择 结论: 满意有效的服务接触应该保证三方控制需求的平衡如何创造客户至尊的企业文化如何创造客户

7、至尊的企业文化 共同的价值观 酋长的故事 管理者的支持 榜样的力量12 团队的合作 创造自我领导小组服务代表的选拔聘用服务代表的选拔聘用 挑选具备服务导向的员工 服务代表的面试技巧 注重员工的服务技能培训服务代表的激励与授权服务代表的激励与授权13赋赋予予责责任任奖奖励励成成绩绩有有效效授授权权给给予予信信任任尊尊重重权权力力明明确确标标准准提提供供帮帮助助承承认认价价值值赋赋予予责责任任奖奖励励成成绩绩有有效效授授权权给给予予信信任任尊尊重重权权力力明明确确标标准准提提供供帮帮助助承承认认价价值值创造良好的内部服务环境创造良好的内部服务环境 关心员工的生活 创造良好工作环境 建立员工满意度调

8、查 提升内部服务质量14 鼓励员工参与管理 减轻员工工作负担清除清除垃圾员工垃圾员工 有积极性有能力的员工 有能力没有积极性的员工 有积极性没有能力的员工 没有积极性没有能力的员工创建客户服务导向创建客户服务导向 客户与员工对服务感知的差异 顾客期望得到个性化关注和理解 员工将客户视为一个群体 员工与管理者对服务目标感知的差异15 管理者追求服务数量和效率员工追求服务质量和对客户的理解 管理者对服务的重视创建服务导向管理服务价值链创造企业利润管理服务价值链创造企业利润 内部质量驱动员工满意 员工满意度导致员工保留率和工作效率 员工保留率和工作效率导致服务价值 服务价值导致客户满意度内部 服务 质量员工 满意 度留住 员工员工 生产 效率外部 服务 价值客户 的满 意度客户 的忠 诚度利润 增长获得 能力16 客户满意度导致客户忠诚客户忠诚导致企业效益和成长