市场运作方案.docx

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1、市场运作方案某品牌家具策划方案-细节打造品牌，战略促就发展一、山东河南周边家具市场时机：建立家具行业的当代市场营销管理体系、系统的市场竞争策略和管理手段。企业只要通过市场创新、更新经营观念、转变经营机制,改良经营方式和经营作风,寻找最佳营销方式,才能在剧烈的市场竞争中树立起本人的品牌,并把它做稳、做大、做强,这一系列的转变经过,需要我们制定一套属于我们本身的完好的营销策略。企业迫切需要的是：改家庭族企业销售为市场营销。春诺家具最需要的是有效的市场营销。详细包括：营销风格的定位、营销网络建立、组建营销团队、有效的企业营销战略。二、营销通路解决：1、家具展是“春诺重要的市场拓展形式市场拓展形式为：

2、A、家具展招商B、业务员的拉动。组建高效精干营销团队。2、青岛市场厂家直营在海博、富尔玛、好一家等建立形象店，一方面增大毛利率，另一方面有利于招商。3、采取地区独家经销的形式地区建立互动互利营销形式。家具企业要充分利用制造中心、营销中心、培训中心、示范中心的功能优势，改变单一的市场运作形式，构成本人专卖店、旗舰店、总经销、代销等多元化的特许专卖体系格局，为以后建立品牌专卖体系提供经营、管理、培训、示范、服务等一条龙的互动形式，解除经销商在经营经过中的后顾之忧，构成销售利益上的最佳拍档。企业应该加强与经销商的密切合作，依靠经销商的地理、人脉及本土优势，打好市场营销“阵地战，圈住本土目的客户，赢在

3、销售终端。4、市场终端采取特许经营的销售形式，每区域市场只选一家。现状分析：经销商有一个共同的目的：寻找更好的厂家或产品替代如今的代理品牌。他们以利益为原则。现状首先：经销要有一定资金实力，家具行业现款交易，没有现金支付的前提，哪怕业绩再好的经销商，休想从厂家手中拿到产品；第二：产品的运输完全由经销商本人解决，经销商本人承当运输成本和货物损耗风险，厂家只负责联络物流公司。第三：厂家要求经销商做专买，场地、装修都有一定要求，但是没有费用支持，广告、促销费用，厂家一概不投入，完全由经销商本人投入，好一点的企业还提供广告资料，更多的企业连广告资料都没有。第四：不同的地区，有不同的销售额要求，假如达不

4、到的话，就要解除代理合同。解决方案：A、经销商的独家代理制慎重选择经销商。制造商在选择经销商的时候一定要全方位的考察经销商的能力、在当地的口碑。其实如今的经销商不仅仅是在经销商品，更重要的是在经营本人的人品，一个优秀的经销商不仅仅要拥有货币资本，更重要的是他有一般人所无法拥有的“人品资本，这些人选做经销商，他有一群天然的消费者，只要他选对了好的家具品牌，他会主动与制造商构成营销互动，假如制造商又能给予他强有力的经营、培训、示范、服务等一条龙互动支持，他就会将代理的家具品牌做大做强，实现经销商与制造商的潜在利益。B、经销商必须有资金。C、厂家给予经销商一定的支持比方：广告、终端装修设计、促销支持

5、、广告资料等。D、店面选择、装修指导及导购员培训支持。E、各种奖励政策的支持。F、每年组织一次经销商大会。G、建立样板店面。4、确定公司优势产品风格生命力和保持优势产品供给。确定公司优势产品极其风格转化为企业对外竞争力和宣传点。企业要十分注重产品的细微处、人性化、智能化的设计需求，增加产品的附加值，知足部分客户的个性化需求，知足一部分人的愿望，同时制定出与市场相匹配的个性化销售价格，并将价格策略导入开发、生产、销售各个环节，构成家具用户心仪的购买价格，推动家具市场向前发展，扩大品牌辐射能力。5、有效保持公司的优质客户资源防止流失。提高公司的服务质量。建立客户销售档案。建立有效客户奖励机制其他形

6、式6、变推销为营销家具企业的销售大部份停留在推销阶段，推销靠技巧，营销讲究策略，是销售资源更多的组合和运用，在逐步的转型经过中，由产品为中心转移到以消费者为中心，实现对消费的整合营销传播。三、终端销售1、建立样板店面，统一店面形象2、无淡季销售策略：放眼年度中的节假日或其它庆典活动，如：元旦、三八妇女节、五一国际劳动节、六一儿童节、七一建党节、八一建军节、十一国庆节以及公司庆典、专卖体系周年庆典等等，围绕客户需求搞一些与家具相关的促销活动，刺激消费者的购买欲望，构成家具销售无淡季的互动卖场气氛。3、建立完备的人才引进机制。必须建立完备的人材引进机制，从设计、制造、营销等方面引进专业人材，进而让

7、企业老总才会构成本身角色定位。管理受权。固然，家具企业的个体实力较小，我们可能又在实行家族化管理，企业的排他性很强。给各个岗位的经理受权，让专业的人去做专业的事是加强企业竞争力的有力保障。四、公司品牌：需要专业策划公司指导执行充分运用社会资源，补充本身资源缺乏，重视品牌建设与管理。要想实如今家具行业的异军突起，品牌建设与管理是重要的途径。产品名称、商标只是品牌的基础元素，而品牌内涵、文化、价值、形象、个性、才是品牌的核心内容，独特的品牌主张与品牌利益，才是长期维系顾客关系的法码，在品牌建设上没有什么捷径可走。根据春诺家具发展现状，能够确立以广告介绍推广为主的推广策略。店堂气氛设计、前期广告以及

8、各种促销手段都是为了介绍产品，更好地宣传产品的绿色特性，吸引消费者试用或购买。我们对于中间商，则做了耐心细致的讲服工作。此阶段广告宣传很重要，广告的目的在于向消费者介绍家具的质地、款式和绿色等等，以此激起消费者的初次购买欲望。1、广告媒体资源。专业期刊杂志、电视以及终端卖场等媒体都是我们春诺家具和经销商最佳的借力工具，通过在这些媒体上做广告，他们能给予我们产品良好的品牌口碑效应，进而扩大社会各界对家具企业产品的认知度，为品牌体系营造良好卖场气氛，提升产品的市场分销能力。2、名人效应策略。家具企业无论制作广告宣传带，还是企业宣传画册，以及POP等，都应注重名人效应，寻求知名人士为其产品镀金，助威

9、呐喊，迅速提高社会各界人士对产品的认知度，如：耀帮家具聘请濮存昕为产品形象代表，皇朝家私聘请刘嘉玲为产品形象代表等等，目的就是要让广大的客户在社会知名人士簇拥的家具品牌下，对产品产生强烈的认同感和荣耀感，那种“好酒不怕巷子深的销售形式已时过境迁，好产品，还得好帮手，才能产生好的市场效果，这就是当代市场营销法则。让消费者跟着家具企业的销售思路走，进而引导他们消费。需要企业条件成熟3、建立家具企业的满意度和信誉度。品牌满意度是提供应顾客的服务与承诺，而品牌信誉度则是维系市场经济众多关系中最重要的纽带，是建立品牌经营形式的关键因素，是开拓市场的通行证。没有信誉的家具企业，不可能将产品源源不断地卖出去

10、，从某种意义上讲，没有信誉就没有品牌可言。在品牌经营指导思想上，一些企业注重的是产品销售，品牌信誉则是全面意义上的品牌竞争，更注重博得顾客的心，博得永远的市场。4、智慧思维策略。在电视台、报刊杂志、网站等媒体上开展家具设计比赛、品牌广告语之类的活动，吸纳社会能人智士献技献策，冲击我们的传统设计思维，产生新的创作灵感，弥补本身智慧资源的缺乏。同时还能够产生两种有利的效果：一是通过这种方式能够起到宣传家具企业的目的，产生良好的品牌口碑社会效应；二是能让家具企业的设计师从中吸收到有利于设计的养料，为家具企业创新家具品牌拓宽思路。5、挑战家具行业领导者。挑战家具行业领导者好像与高手下棋能够提升身价一样，一来容易被认同为高手，二来在与高手较量的经过中能够学到很多有价值的东西，也比拟容易成为真正的高手。