市场运作方案.pdf

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1、K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案金龙辉电器市场运作方案金龙辉电器市场运作方案一一 组织架构、人员配备及相关职责定位组织架构、人员配备及相关职责定位二二 市场划分、任务分配及月度销售额分解表市场划分、任务分配及月度销售额分解表三三 目标市场的组成结构与运作方式目标市场的组成结构与运作方式四四 全年招商会及参展计划全年招商会及参展计划五五 月度工作推进计划月度工作推进计划六六 销售政策与价格体系销售政策与价格体系七七 客户服务的具体方式与制度客户服务的具体方式与制度八八 电话及网销政策电话及网销政策九九 业务人员相关管理制度业务人员相关管理制度十十 市场部门员工的薪酬及提成

2、方案市场部门员工的薪酬及提成方案十一十一各项开支占市场预算的比例情况各项开支占市场预算的比例情况十二十二销售合同销售合同一一组织架构、人员配备及相关职责定位组织架构、人员配备及相关职责定位1K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案1.组织架构订单员门市营业员销售部售后服务电销网销区域经理市场部经理区域经理总经理区域经理策划部财务部2.人员配备订单员：1 名门市：1 名售后：1 名市场部经理：1 名区域经理（上半年）：3 名到下半年规划共 6-8 名财务：1 名共计上半年：9 人，下半年 12 人左右。3.相关职责企划部顾问：2K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与

3、答案1）2）3）4）5）6）制定公司发展战略规划及全年营销方案；策划产品文化包装及产品定位；组建团队，有效监督团队运作进展；策划公司招商会的项目方案并跟进；统筹企业与自身资源合理调配，保障全年公司销售目标的完成；对公司营销及相关服务部门人员进行培训。市场部经理：1）2）3）合理分配市场开发与销售目标达成的任务，并切实跟踪并实现目标；负责招商会的组织与落实，大客户的攻关及关乎较大销量的项目落实；监督区域经理及其他部门内相关人员的工作流程的规范性，工作纪律的遵守情况，并制定相关的考核标准与奖罚方案；4）5）6）7）关注市场信息，及时收集行业信息；建立完善客户维护制度，不断提升客户的满意度；监督货款

4、的回收，合理控制销售支出，保障公司利益；统筹公司内销业务的管理和相关部门的协调与调度。区域经理：1.制定所辖区域销售目标的完成方案及销量完成分配表，开发并维护客户；2.有计划有目标地完成区域内网点的拓展；3.负责区域内客户与公司合作前的接洽，合作中服务的对接，与合作后疑难问题的沟通化解；4.了解市场与产品动态，及时反馈于每月工作报表中。订单员：1.掌握公司的销售政策、价格及市场网点信息；3K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案2.收发跟进订单，准确详细的记录订单；3.了解每个客户的结款政策，客户信誉情况并及时同财务进行工作对接；4.与部门内相关人员良好配合，保障货款的及时回收

5、及与客户合作的通畅。门市营业员：1.掌握公司的销售政策、价格及市场网点信息；2.热情接待意向客户，记录客户的需求与建议，并做好同市场人员关于意向客户的信息对接，促成意向客户的成交下单；3.负责门市内展厅的整理以及产品的清洁；4.跟踪客户，用电话与网络的方式邀请客户来公司参加招商会或参观，提升客户与公司合作的深度与业绩。售后服务：1.记录销售产品后客户对公司产品质量及服务的满意度，及时反馈客户建议和要求，并提出解决方案，报由市场部经理确定；2.了解客户经营产品的利润情况，给客户提出合理方案；3.掌握各物流公司发货到全国各地客户所需的时间与成本，以提升发货效率和降低物流成本的原则给客户提供物流方案

6、；4.定期与客户沟通并与市场人员配合，化解与客户合作中的问题，提升客户的销售信心。电话销售与网销：从节约开支、业务开展初期该岗位在 2014 年上半年可由订单、售后或者门市营业员在做好本职工作的前提下兼任。1.掌握电话销售的沟通技巧，熟悉电商平台的业务操作；2.从行业黄页和公司市场部提供的客户资料中寻找目标潜在客户，进行电话拜访，4K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案探寻客户需求，重点客户交当地区域经理实地拜访；3.给客户讲解公司的产品、价格、销售政策及给客户发样品，并邀请意向客户参加公司的招商会或来公司洽谈业务；4.了解公司的区域代理和客户网点分布情况，重点对空白区域或业

7、务不良地区开展电销业务；5.设定每月的网点和业绩目标，同市场人员协调配合完成目标。二二市场划分、任务分配与月度分解市场划分、任务分配与月度分解1.市场划分一区域华南区：湖南、江西、福建、广东、广西、海南；（待定）二区域西南去：四川、云南、贵州、重庆、陕西；（刘桂文）三区域华东区：安徽、江苏、浙江；四区域中原区：湖北、河南、山西、河北；（张海洋）五区域华北区：北京、天津、山东；（待定）六区域东北区：上海、辽宁、吉林、黑龙江及内蒙古赤峰以东地区；（尚宇航）七区域新疆、青海、甘肃、宁夏、内蒙古赤峰以西地区。（人员待定）备注：业务人员在做好本区域的情况下可在相邻的待定区域进行合理开发。2.2014 年

8、目标任务分配（包括 OEM）电销、边贸及义一区域二区域三区域四区域五区域六区域七区域乌口岸500 万1000 万500 万500 万400 万500 万500 万300 万3.目标月度分解表5K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案月份1百分比12134567812%910%1013%1113%1214%6%7%8%9%10%销售 5050260300350390450500450550550600金额（万三、三、目标市场的组成结构与运作方式目标市场的组成结构与运作方式（一）目标市场（一）目标市场1传统内销渠道1）五金电料物流商；2）电工光源电器物流商；3）商场超市渠道；4）有

9、配送能力的小区域配送商；5）工程代理商及大型装修公司。2.义乌外贸市场与边贸市场渠道1）义乌市场内调货及小商品电器渠道；2）义乌外贸渠道；3）全国主要的一、二类陆路边贸口岸，主要为：丹东，珲春，东宁，绥芬河，抚远，同江，黑河，满洲里，二连浩特，塔城，伊宁，喀什，瑞丽，景洪，河口，凭祥，防城等。3.OEM 的代工渠道；6K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案4.电话销售及电子商务平台的渠道。（二）市场操作方法1.（1）传统内销渠道采用省级物流代理商与小区域代理的合作模式，充分考虑到各省级物流的辐射能力同自身渠道的延伸力。适当设立小区域代理，发掘各区域的市场潜力。（2）分类别分档

10、次细化渠道市场，如某一物流商只经营产品中的一类如开关或排插，可以分类别代理。某一代理商只经营高档而另一代理商经营中低档，也可以在实际的操作过程中进行分档次分系列代理，这样将极大提升市场的覆盖面，从而提高销量与公司利润及渠道纵深的品牌影响力。（3）商超渠道一般由公司同物流商协同攻关，配合供货服务的合作模式；（4）工程代理商由业务人员市场拓展跟进，大型装修装饰公司，采用业务人员大量频繁的发产品宣传单页及样品，电话销售同市场人员配合的业务跟进方式。2.义乌外贸采用厂商双方战略合作的模式，具体方案同对方洽谈后制定。边贸一般用公司口岸代理商的方式合作，大的订单经双方商定后制定合作方式。3.电销电商渠道1

11、）电销与电商销售相组合的销售方式；2）电商分为渠道与零售两种渠道；3）电销与电商在前期市场操作打下一定基础之后，由市场部统筹协作，制作大量的公司电商平台的宣传单页赠品和样品包。以业务人员提供的渠道客户资料为主，进行电话与网上拜访，由市场人员将电商的实物宣传资料有针对性地发放给渠道目标客户，装修公司，工程经销商及甚至部分终端消费人群的手中，并回收发放信息，分类别与需求记录，交由电销电商人员跟进。通过实地的推广宣传，网络及电话拜访相配合，就会形成相对其他传统电商只是靠点击率及信用积累的发展模式有较大7K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案竞争优势，从而探索出一种适合公司发展的立体

12、销售模式。三、三、全年招商会及参展计划全年招商会及参展计划1.召开招商会是实现内销销售目标的主要途径，它可以有效地节约大量业务开支，实现同客户的快速合作与成交。2.招商会的类型有以下几种：A展会期间招商会；B.春秋季节的大型招商会；C.每一至二个月组织全国各地的意向客户到公司观摩、考察、洽谈合作的小型招商会；D.以交流、参观、表彰的名义邀请客户的座谈会。3 月 20 日左右春季招商会；4 月 20 日（古镇灯博会）招商会；5月28日 小 型 招 商 会；7月20日 小 型 招 商 会；8 月 10 日小型招商会；10 月 20 日（灯博会）招商会；11 月8 日客户联谊会。3.有计划的参加一些

13、边贸展览会，如：“乌洽会”、“绥博会”等边贸展览会。四、四、月度工作推进计划月度工作推进计划20142014 年年 2 2 月月 1515 日日1.部分业务人员到岗，进行销售方案的学习，对公司的了解与熟悉；2.业务人员下市场调研，了解产品及市场动态，并做好区域内的市场开发方案；3.产品卖点的发掘，图册的设计制作；4.销售及市场政策的制定；5.产品定位及创意规划的完成。20142014 年年 3 3 月月8K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案1.业务人员下市场调研，寻找意向客户，省代意向客户不低于 1 个，小区域代理不低于 3 个，销售目标 40 万；2.完善公司网站，组建电

14、销、网销、订单、售后及门市服务平台，对相关人员进行培训；3.邀请部分熟悉的客户到公司考察洽谈，组织一次小型（5-10 人）的招商会。4.下半月召开营销部门会议，安排春季市场拓展工作；5.对售后及后台服务人员加强培训力度，检查 1 月份的培训效果；6.落实市场人员最少 3 人到岗，落实义乌办事处外贸合作事宜；7.筹备 3 月中下旬全国招商会。8.市场部人员整理自己已有的客户资料，选出适合做公司产品销售或代理的客户进行电话拜访，对有意向或可能的客户对其实地拜访，安排好合理的行程路线；9.重点投入核心市场的开发，以川渝、河南湖北、辽宁及周边三个区域做为春季重点开发的市场；10.个网点的开发任务（50

15、 万年销售额/个）；11.省代客户不低于 3 个，小区域代理不低于 7 个；12.所拜访的客户建立详细的资料；13.3 月 20 日前将邀请函发到所有意向客户手中，月底在公司召开春季招商会。4 4 月份月份1.对没有参加 3 月份招商会的对口客户资料再优选，跟踪，对前来参观春季灯博会的客户排列挑选，在 4 月 10 日前将邀请函发到客户手中，邀请客户参加 4 月 20号灯博会将结束公司组织的招商会议；2.4 月 10 日前全体市场人员返回公司，及时了解客户到古镇的时间和后续行程，预约客户参加公司的招商会议。如因故提前或延后，应预约客户来公司参加小范围9K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力

16、提升练习与答案的考察座谈会。3.4 月底全体营销部门人员开会，总结前阶段工作，提出意见与建议，商讨下一阶段工作。重点总结 3-4 月份的市场开发，招商会议的工作。4.开发客户数量不低于 12 家（50 万年销售额/个），省代客户不低于 5 家。5 5 月份月份1.开发 10 家客户（50 万年销售额/个）；2.开发至少 15 家年销量 100 万以上的客户；3.加大对利润型产品的重点开发与推广力度；6 月份1.开发客户不低于 10 家（50 万年销售额/个）；2.展开一次网点开发竞赛，对前 1-2 名的市场人员予以奖励；3.建立网销电销及市场人员相配合的电商模式，应对夏季消费淡季；4.对小区域

17、客户与工程产品代理商召开一次产品推介会，进一步提升工程渠道产品的销量。7 7 月份月份1.开发客户不低于 8 家（50 万年销售额/个）；2.开发工程产品代理客户累计不低于 20 家，渠道客户累计不低于 25 家；3.开展一次有声势的市场促销活动；4.对全部客户进行数据分析，预测已有客户下半年销量，还需开发多少客户才能完成全年销量，制定下半年开发市场重点与方案；5.对边贸口岸及义乌外贸办事处专门召开一个总结会，计划下半年销量与方案计划；6.召开半年总结大会，对先进的个人与集体进行奖励。8 8 月份月份10K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案1.开发客户数量不低于 15 家（

18、50 万年销售额/个）；2.进一步强化营销部门的服务与市场对待平台的服务效率，完善售后与市场管理制度，提升服务平台的运作能力，提升客户满意度；3.召开全国经销商大会。9 9 月份月份1.开发客户数量不低于 12 家（50 万年销售额/个）；2.根据市场与客户的具体情况制定提升方案；3.开发工程产品客户共计不低于 30 家，渠道客户共计不低于 40 家；4.对重要意向客户和重点项目进行重点跟进；5.加强对订单、售后、门市、电销系统的培训，展开一次优化考试；6.制定全年冲刺计划，四季度工作计划。1010 月份月份1.对重点市场、重点客户进行规划，提升第四季度销量；2.强化后勤系统的服务水平及力度；

19、3.罗列出四季度的重点边贸、外销及重点项目，制定冲刺目标计划；4.对重点客户组织召开一次“大客户经销商会议”；5.每月展示业务、订单、售后、后勤部门的优秀员工评选结果；6.评选四季度优秀员工；7.评选优秀经销商。1111月份月份1.继续评选优秀员工；2.继续提升重点客户的销量；3.继续评选优秀经销商；11K2MG-E 专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案4.对可提升的客户组织一次培训攻关，召开一次小型年终座谈会；5.对重点冲刺销量目标进行确认，检查冲刺计划落实情况。1212 月份月份1.进行年底促销；2.评选年度优秀员工；3.评选年度优秀经销商；4.总结全年工作，总结全年销售方案，团队

20、及个人工作，制定 2015 年市场运作方案。五、五、销售政策与价格体系销售政策与价格体系（一）价格体系分为两类：1.省级总经销价（又称一级价或全国统一价）；2.区域经销价（也称出厂价或二级价）。换算关系：省级总经销价=区域经销价*0.85（二）。客户合作相关规定：1.省级总代理1）不低于 100 万的年签约额；2）首付不低于 20 万；3）有自己的成熟渠道和运作团队；4）必须在当地有合适（6-8）的产品展示专区。2.区域代理商1）不低于 50 万的签约额；2）首付不低于 10 万；3）以形象展柜的形式陈列，如有较大的实力允许开设专卖店。12K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答

21、案（三）。返利政策省级代理商：50 万年销售额以下没有返利，50 万以上销售额部分经济型产品返利3%，利润中等及以上产品返利 5%，特价或已享受促销产品计算销量但不计算返利；区域经销客户：20 万年销售额以下没有返利，20 万以上销售额部分经济型产品返利4%，利润中等及以上产品返利 8%，特价或已享受促销产品计算销量但不计算返利。六、六、客户服务的具体方式与制度客户服务的具体方式与制度客户服务的具体方式1、认真记录客户的每一个问题并及时解决；2、发特别的样品，并保证大客户 1-2 个月内要电话或实地拜访；3、过年过节发礼品；4、促销期间随赠小礼品；5、邀请大客户到公司开年会或经销商会议。6、紧

22、贴服务法7、常发短信（以不让人反感为前提）；8、电话回访并及时解决问题。八、售后服务制度八、售后服务制度1、产品出现质量问题，公司无条件退换并承担一切费用；2、客户在使用过程出现出现质量问题，一年以内更换新品；九、电话及网销政策九、电话及网销政策一、结款方式13K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案1.没有签约的客户，必须打款发货。如果该客户与公司业务人员关系较好，须由该业务员担保，但是发货金额不得超过 1 万元（备注：业务员担保总额不超过 1 万元），并在担保期内回收货款；2.当客户要求代收货款时，须交报营销总监审批同意后方可发货，但是不收期票，可接受银行承兑汇票，现金支票

23、等（具体情况由公司财务确定）。3.年销售额低于 5 万元以下的客户，公司不予签约。公司根据客户实际情况，可给予适当的信用额授权。具体的信用额须营销总监审批，并报由总经理签字确认。4.原有老客户结款方式一律按以上方式执行，特殊情况需经总经理签字后执行；5.如营销总监出差，先由销售部主管代签，营销总监回公司后再补签。二、发货政策1.电话营销/网销/外贸销售不设底线。签约客户以首付1 万元起步，区域代理商首付不低于 5 万，省级代理商首付不低于 10 万；2.区域代理商客户等级可分为：2 万/5 万/10 万;省级代理商客户等级可分为：10 万/20 万/30 万；具体的首付金额由市场部相关区域经理

24、跟客户沟通后确认。3.铺货及月结政策公司原则上没有铺货支持，只提供信用额授权。受信额度分为两个档次一挡：1 万、2 万、3 万、5 万，二档 8 万、10 万，一档由营销部决定，二档由营销部报总经理批准执行。所谓授信是指授权客户在信用范围内的货款，每月 5 日结清上月货款；只有省级代理才有月结政策（每月 5 日结清上月货款）。特殊情况需要铺货的客户，按首批进货 20%，原则上只有一次，最高额度不超过 10万。备注：备注：14K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案只有区域营运商且有配送能力的客户，公司才允许授信，零售客户一律现款现货。如果客户有三次违反信任记录，公司将取消其授信

25、。12 月 31 日公司清帐时，未收账款尽量控制在 1%以内（不包括铺底）。4.物料政策（展板、展架、产品目录等）由销售部相关人员根据客户需求提交营销总监批准后发放。（如果总价值不高于进货款的 2-5%，由销售部自行决定发放。但是发放过程必须充分考虑时效性、客户意愿等原则，尽可能合理的发放）。三、提成办法通过电话/网络独立完成的相关业务，按销售额的1%计提成。其中0.5%从所属区域经理的提成中抽出，另外0.5%由公司承担。同一个客户在6 个月内的所有订货金额均有提成。如果电话销售当月成功开发 10 个客户（按每个客户进货满 1 万元为准），公司再额外奖励 2%。十、十、业务人员相关管理制度业务

26、人员相关管理制度1.驻外人员每次出差前必须把本次出差的路线及计划以方案的形式提报，经批复后方可出差；2.每月公司有 4 天的带薪休假。事先不请假而休假者，一天扣罚三天工资及补贴；3.每月最后一天提交上月工作总结和次月工作计划；4.公司报销除飞机票及高铁一等票以外的其他正规票据；5.如需为客户购票，必须提前申请；6.如需招待客户，必须提前申请备案，经批复后方可报销；7.出差回公司后，公司提供食宿，不再享受其他任何补贴；8.每月最后一天把当月票据汇总后邮寄回公司存档；15K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案9.不得在客户处借款、回收货款（现金及支票等）；10.公司对经销商所放的

27、价格，账期，授信等必须向公司申请，营销部统一以行政文案的方式回复；11.不得向客户提供未经公司认可的虚假信息；12.每个人都发扬“团队协作，共同发展”的精神，共促业绩的提升。备注：备注：1.市内公交 3 元（含 3 元）不给报销，3 元以上需写明具体行程后方可报销;2.工作报表内容包含：近期工作概况、有什么收获、有什么不足、如何改进、对公司及后勤部门有什么建议、近期市场动态等；十一、市场部员工的薪酬及提成方案十一、市场部员工的薪酬及提成方案（一）、销售部主管绩效考核及发放办法：（一）、销售部主管绩效考核及发放办法：1.12 月 31 日后做年终结算；2.完成当年任务 75%以下没有绩效奖；3.

28、完成任务 75%（含 75%）以上部分按实际完成率乘以 5 万为最终所得。（二）、外贸及网络销售提成，按纯利润的（二）、外贸及网络销售提成，按纯利润的 10%10%来计算；来计算；（三）、跟单，售后，仓储运输等的绩效奖励（三）、跟单，售后，仓储运输等的绩效奖励1.实际出货率在当月任务额 70%以下，按实际出货率的 3给予奖励；超出 70%（含0%）以上部分按 5给予奖励。其中奖励部分的40%分配给订单，另外 60%平均分配给其他部门。2.订单员在没有区域经理协助下独立完成的业务，一般利润系列按实际出货率的2%计提成，利润型系列按实际出货率的 3%计提成；3.特价产品的提成按该产品利润的 5%来

29、计算；16K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案（四）（四）、薪酬待遇及绩效制度、薪酬待遇及绩效制度销售部：部门职位基本工资（元/月）大区经理销区域经理售部售后服务订单仓储运输展厅导购2500-30002500-30002500-30002500-30003500提成费补贴经理 160 元/天，区域经理150 元/天.5000提成费补贴元/年；差旅补300 元话 贴标准：大区绩效奖励特殊补贴400 元话 工龄奖：100备注备注：年销量 500 万区域享受大区经理的工资和补贴计算标准。提成方案：业务经理区域内月总销量完成20 万以下部分提成 1%，20 万到 30 万部分提成

30、2%，30 万以上部分提成为 5%开发奖：开发一个省级代理奖励 2000 元，一个区域代理奖励 1000 元。备注备注:1.特价产品的提成按该产品利润的 15%来计算；2.公司直接工程项目按具体盈利情况来定；3.货款没收回的部分不计提成；（五）、兼职业务员提成办法（五）、兼职业务员提成办法1.月销量完成 20 万以下按 3%计提成；2.月销量 20 万（含 20 万）-50 万，按 4%计提成；17K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案3.月销量 50 万（含 50 万）以上者，按 5%计提成。兼职业务的工资及其他兼职业务的工资及其他1.兼职业务员工资按 2000 元/月发放，不含任何其他费用；2.如果兼职业务员连续 3 个月销售额低于 10 万/月，公司停止发放工资；3.如果兼职业务员不能抽出相当的时间来推广公司的产品，除了提成，公司不发放工资及任何其他费用。4.特价产品的提成按按该产品利润的 10%来计算；备注备注:边贸、电商网销、OEM 政策，不在以上政策范围内。十二、各项开支占市场预算的比例十二、各项开支占市场预算的比例市场费用总额 13%以内世上没有一件工作不辛苦，没有一处人事不复杂。不要随意发脾气，谁都不欠你的18