汽车市场营销管理问题与对策.docx

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1、汽车市场营销管理问题与对策尽管汽车行业如今发展得非常迅速，可是由于该行业的发展基础比拟薄弱，最终导致汽车市场营销体系发展得不够完备，不利于汽车行业的可持续发展。为了使汽车行业发展得更好，营销管理成为了各大企业的发展核心，这也侧面表明只要不断提高汽车企业的市场竞争力，才能够在市场当中占据更大的份额，从根本上提升汽车市场的营销以及管理水平。针对上述内容，能够进一步加强对汽车市场营销管理方面的研究，争取使其销售以及管理水平到达一个全新的高度。1汽车市场营销管理方面存在的一些问题1.1营销网络秩序发展得不够完善从当前的这种情况来看，尽管中国的汽车市场营销网点分布的范围非常广，可是企业对于营销网点的规划

2、不够科学合理，而且随着中国社会经济的不断发展，这就导致汽车企业和各个分销商之间的竞争力变得越来越大。汽车企业和分销商为了能够从市场当中收获到更多的经济利益，同时也是为了能够从市场当中收获到更多的份额，会采取一些不太正当的手段进行竞争，这在一定程度上会扰乱汽车市场营销的秩序。与此同时，分销商本人进行投资，同时本人解决汽车软硬件问题给汽车营销带来的一些影响，这就在一定程度上加重了分销商本身的经济负担1。除此之外，汽车行业的不断发展也扩大了4S门店的规模，而且汽车市场的销售要求变得越来越高，从事汽车销售工作的人员，其销售压力也随之增加，这也在一定程度上加重了汽车市场营销网点秩序的混乱。随着汽车市场营

3、销体制的不断开放，市场上出现了很多的汽车营销品牌，可是由于市场营销网络秩序发展得不够完善，最终导致了汽车企业在市场营销方面的管理不够理想，很难知足客户的相关需求，汽车企业的发展无法到达一定的高度。图1主要是汽车企业2016-2017年的销量走势情况。1.2对客户需求把握的不够全面客户是企业在市场营销经过当中一个非常关键的因素，客户不仅仅是企业的经济;，同时也是汽车企业管理的核心。为了使汽车市场营销管理能够得到优化以及完善，企业就需要愈加深化地了解和分析客户对于汽车产品的需求，然后根据客户的需求来制定相关的市场营销方案，进而能够更好地完成汽车营销的目的，使汽车企业能够愈加健康地发展2。可是在实际

4、生活当中，中国对于汽车市场营销管理方面的重视程度还不够高，而且对客户的相关资料把握得还不够完善，没有对客户的相关需求进行研究和分析，这就导致汽车企业在营销管理方面所采取的一些措施不够妥当，这也就在一定程度上阻碍了汽车企业在市场营销管理方面的发展，同时也阻碍了汽车企业对于本身管理水平的提高。1.3汽车营销人员的水平不够高为了使汽车营销发展得愈加好，首先需要企业在市场上找到一个准确的定位，这就对销售人员的营销水平有了更高的要求，假如汽车销售人员的营销能力比拟高的话，那么汽车企业就能够收获到更高的经济利益3。但是如今大多数的汽车营销企业并没有专门培养销售人员的能力，这就导致销售人员的综合素质比拟低。

5、企业过于重视销售人员的数量，不关注其内在的能力以及质量，而且如今大部分的汽车销售人员并不完全了解顾客购车的相关需求，同时由于本身的销售能力缺乏，导致销售人员在为顾客介绍车辆的时候，没有办法为顾客提供更多的有效信息，没有从根本上打破顾客和汽车产品两者之间的代沟，这也在一定程度上导致了汽车的销售量降低。图2当中主要是不同汽车企业集团的表现情况。1.4汽车营销服务不达标营销服务在一定程度上影响着汽车企业的销售量，企业为顾客提供优秀的营销服务，不仅能够加强汽车企业的发展，同时还能够不断优化汽车的营销市场。不过这需要一个前提，那就是要有一个完好的营销服务体系以及营销服务标准，确保整个体系能够构建得愈加全

6、面。目前，我国所施行的汽车营销服务还没有到达标准的要求，同时也不符合汽车企业的发展需求。如今很多汽车企业不够重视售后这方面的服务，其实这也是汽车营销服务不达标的一种详细表现，同时这也反映了汽车行业的市场营销体系发展得还不够完善4。我国的汽车企业忽视了对售后服务这方面的创新和发展，导致汽车市场的营销理念一直处于一种比拟落后的状态，汽车企业在关注顾客对于汽车的追求时，对于服务理念方面没有创新性的突破。顾客在购买车辆的时候，不仅仅会关注汽车的整体性能，同时还会注重汽车分销商所提供的售后服务，由于汽车属于高消费的产品，消费者需要一个确切的保障才能够放心地购买。假如分销商能够为顾客提供相应的售后保障，那

7、么就能够从根本上提高企业在市场当中的竞争力，使汽车的销售量得到增加5。可是如今很多的汽车企业过于重视售前以及售中的服务，忽视了对售后服务体系的建立，这会加大顾客的失望值，给汽车企业带来一定的负面影响，进而失去顾客们的信赖。1.5汽车营销方式比拟单一为了激发顾客对于汽车的购买欲望，刺激消费者在4S店里面进行消费，汽车企业就必须对营销方式进行创新。可是，目前我国的汽车营销手段比拟单一，缺乏新意，同时汽车的销售渠道也比拟少，消费者只能选择到店进行选择和消费，而且汽车的营销范围也有待拓宽，这就很难吸引消费者在店进行消费。之所以出现上述现象，主要是由于汽车市场的营销人员在传统营销方式的影响之下，导致其营

8、销思维遭到了禁锢，同时还有一些销售人员的营销方式根本没有到达市场营销管理体制的相关要求6。在此基础上，汽车企业需要尽快对汽车的传统销售形式进行转变，并为消费者们提供专门的配件以及售后的汽车保养服务等等。固然国内的一些汽车企业也向国外学习了一些比拟先进的营销形式，但是在市场以及一些客观因素的影响之下，导致这种营销形式没有办法大范围地进行推广和使用。2完善汽车市场营销管理方面的详细对策2.1建立规范的汽车市场营销网络目前，我国的汽车行业的规模发展得越来越大，行业内各个企业的投资状况也在不断地变化，为了能够愈加顺利地开展汽车营销活动，首先需要汽车企业尽快建立完善、规范的汽车市场营销网络，把不同的销售

9、观念进行统一，这样做有助于对市场的营销秩序进行规范7。而且在建立完善的汽车市场营销网络时，必须根据汽车行业以及市场的实际状况，明确每一位分销商的责任，使各个汽车企业的竞争力能够得到降低，尽可能地保证汽车市场的营销活动能够顺利、有序地进行。2.2积极完善客户的资源库建立完善的客户信息资源库，并充分了解每一位消费者的需求，对顾客的需求进行研究和分析，捉住消费者们的心理，策划全新的汽车营销活动，这样做能够提高汽车营销的成功几率。可是，建立客户的信息资源库是一个比拟困难和复杂的事情，首先需要汽车企业对市场进行调研，其次还需要销售人员在工作经过当中不断地积累经历，保证客户信息资源库的内容愈加准确和全面8

10、。只要根据消费者们的需求开展营销活动，才能够充分激发消费者的购买欲望，使汽车企业的营销和管理水平能够得到提高。2.3提高汽车市场营销人员的综合素质以及营销能力假如一家汽车企业在市场当中的口碑非常好的话，那么该企业就会得到群众们的认可，而且该汽车企业日后发展得也会愈加顺利。建立一个良好的销售口碑离不来销售人员们的努力，汽车企业必须加强对销售人员们的培训，使销售人员的综合素质能够得到提高，保证工作人员的专业能力能够得到提升，使营销活动能够愈加顺利地开展，同时还能够保障销售人员给消费者们提供愈加优质的服务，有助于汽车企业树立销售品牌和口碑，尽可能地扩大汽车企业在市场当中所占有的份额，加强品牌在市场当

11、中的影响力。2.4采用多种渠道的营销方式除了上述的一些对策，汽车企业还需要对营销渠道进行拓展，这就需要企业对汽车的性能以及综合价值进行突显，为汽车品牌树立一个良好的形象，而且企业还要具备比拟独特的思维和想象，使汽车的品牌影响力能够得到提升，除此之外，企业还要愈加注重对汽车的营销，在传统营销理念的基础上，从顾客的角度出发，尽可能地为消费者们着想，对汽车市场的营销和管理内容进行创新9。目前我国的二手车市场发展得非常火爆，二手车市场把电商和网络营销形式充分结合在一起，不断完善市场经济。采取一些比拟新颖的渠道管理方式，对市场营销网络当中的每一位成员进行约束和规范，进而为顾客们提供愈加人性化的服务，站在

12、顾客们的角度，确保消费者在购买汽车时所支付的成本是完全合理的，保证到货期限的时效性，使顾客们的购车需求能够得到尽快地知足。最重要的是，采取多种渠道的营销方式不仅能够加强每一个汽车企业之间的联络，实现不同企业之间的资源能够分享，同时还能够拓宽汽车营销的渠道，使不同企业之间的市场竞争力得到降低。图3主要是汽车集团某月销量与同期的增长情况。2.5积极转变汽车市场营销理念我国在发展社会经济的时候，使企业之间的竞争力得到了提升，然而企业在提升市场竞争力的时候，首先需要对市场进行一个准确地定位，把握住市场发展的先机。这就需要每一家企业对本人的经营状况进行一个愈加深化地了解，明确本身的发展优势以及发展特点等

13、等，只要这样做，企业才能够根据市场的需求对本身进行发展，而不是一味地以产品为导向。汽车企业还能够对消费者进行一个比拟准确地定位，在确保汽车产品不会出现质量问题的基础上，积极地转变汽车的市场营销理念，构建一个愈加合理的营销服务体系和标准，并对售后服务体系进行进一步地完善，使营销服务在社会当中的地位能够得到提高，保证汽车在营销管理方面能够发展得愈加健康，顾客愈加信赖营销管理行业，消费者也没有任何的后顾之忧。除此之外，汽车企业也要进行不断地创新，尽可能地对传统的营销理念进行突破，发展更多的顾客，使汽车市场的营销管理水平能够得到提升10。而且如今国内已经出现了很多的汽车租赁企业，这种营销理念愈加科学和先进，很多汽车企业也从中看到了商机，汽车租赁服务在营销服务管理的范围当中，这项服务收到了诸多顾客的好评，而且它在市场当中的发展潜力还是非常大的，因而，企业能够继续加强对汽车租赁服务的研究。3结束语通过对汽车企业市场营销管理问题及对策探究能够发现，国内很多企业对于汽车市场营销的管理还不够全面。为了使我国的汽车营销行业能够愈加稳定、健康地发展，国内的一些汽车企业需要学习其他国家的先进营销理念，进而提出愈加有效地市场营销管理对策，保障汽车营销市场的可持续发展。