会谈僵局产生的原因及处理办法.docx

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1、会谈僵局产生的原因及处理办法会谈僵局产生的原因及处理办法.出现僵局不等于会谈破裂，但它严重影响会谈的进程，如不能很好地解决，就会导致会谈破裂。下面学习啦我整理了会谈僵局产生的原因及处理办法，供你浏览参考。会谈僵局产生的原因1.会谈一方成心制造会谈僵局这是一种带有高度冒险性和危险性的会谈战略，即会谈的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃本人的会谈目的而向己方目的靠近，使会谈陷入僵局，其目的是使对方屈从，进而达成有利于己方的交易。成心制造会谈僵局的原因可能是过去在商务会谈中上过当、吃过亏，如今要给对方报复;或者本人处在特别不利的地位，通过给对方制造

2、费事可能改变本人的会谈地位，并以为即便本人改变了不利地位也不会有什么损失。这样就会导致商务会谈出现僵局。通常情况下，会谈者往往不愿冒使会谈陷入僵局的风险，由于制造僵局往往会改变会谈者在会谈中的处境。假如运用得当会获得意外的成功;反之，若运用不当，其后果也是不堪设想的。因而，除非会谈人员有较大把握和能力来控制僵局，最好不要轻易采用。2.双方立场观点对立争论导致僵局在讨价还价的会谈经过中，假如双方对某一问题各持本人的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。这时，双方真正的利益被这种外表的立场所掩盖，于是，会谈变成了一种意志力的较量，当冲突和争论激化、互不相让时，便会

3、出现僵局。比方，在中美恢复外交关系的会谈中，双方在公报怎样表述台湾的问题上发生了争论。中方以为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方会谈代表为此相持不下，绞尽脑汁。最后，在上海公报里，用了台湾海峡两边的中国人这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，上海公报得以诞生。中美两国的会谈代表在怎样称谓台湾的问题上都以为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步，这时假如找不到适当的措辞，公报就不能产生，会谈自然陷入窘境。所以会谈双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议。纠缠于立场性争论是低效率的会谈方式，它撇开了双方各自的潜在利益，不容易达

4、成明智的协议，而且由于相持不下，它还会直接损害双方的感情，会谈者要为此付出宏大代价。在会谈经过中，会谈对手为了维护本人的正当利益，会提出本人的反对意见;当这些反对意见得不到解决时，便会利用制造僵局来迫使对方让步。如卖方以为要价不高，而买方则以为卖方的要价太高;卖方以为本人的产品质量没有问题，而买方则对产品质量不满意等等。可以能是客观市场环境的变化造成的不能让步，例如由于市场价格的变化，使原定的会谈让步计划无法施行，便会在会谈中坚持条件，使会谈陷入僵局。经历证实，会谈双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议。甚至会谈双方都不想做出让步，或以退出会谈相要挟，这就更增加了

5、达成协议的困难。由于人们最容易在会谈中犯立场观点性争论的错误，这也是构成僵局的主要原因。3.沟通障碍导致僵局沟通障碍就是会谈双方在沟通相互情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的经过中，所可能碰到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。由于双方文化背景的差异，一方语言中的某些十分表述难以用另一种语言准确表述出来而造成误解。某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍讲：我公司是中国二级企业此时，翻译人员很自然地用SecondClassEnterprise来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，本来很高的兴致忽然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。在归途中，

6、他抱怨道：我怎么能同一个中国的二流企业合作?可见，一个小小的沟通障碍，会直接影响到合作的可能与否。美国商人谈及与日本人打交道的经历时讲：日本人在会谈经过中不停地Hi、Hi，原以为日本人完全赞同我的观点，后来才知道日本人只不过表示听明白了我的意见罢了，除此之外，别无他意。4.会谈人员的偏见或成见导致僵局偏见或成见是指由感情原因所产生的对对方及会谈议题的一些不正确的看法。由于产生偏见或成见的原因是对问题认识的片面性，即用以偏概全的办法对待别人，因此很容易引起僵局。由于会谈人员对信息的理解受其职业习惯、受教育的程度以及为某些领域内的专业知识所制约。所以外表上看来，会谈人员对对方所讲的内容似乎已完全理

7、解了，但实际上这种理解却经常是主观、片面的，甚至往往与信息内容的本质情况完全相反。5.环境的改变导致僵局当会谈的外部环境，如价格、通货膨胀等因素发生变化时，会谈的一方不愿按原有的承诺签约，也会导致僵局产生。6.会谈双方用语不当导致僵局会谈双方因用语不当，造成感情上的强烈对立，双方都感到自尊遭到伤害，因此不肯作丝毫的让步，会谈便会陷入僵局。7.会谈中构成一言堂导致僵局会谈中的任何一方，不管出自何种欲望，假如过分地、滔滔不绝地阐述本人的观点而忽略了对方的反响和陈述的时机，必然会使对方感到不满与反感，造成潜在的僵局。8.会谈人员的失误导致僵局有些会谈者想通过表现自己来显示实力，进而使会谈偏离主题;或

8、者争强好胜，提出独特的见解令人惊讶;或者设置圈套，迷惑对方，使会谈的天平向着己方倾斜，以实如今平等条件下难以实现的会谈目的。但是在使用一些策略时，因机会把握不好或运用不当，也往往导致会谈经过受阻及僵局的出现。9.会谈人员的强迫手段导致僵局会谈中，人们经常有意或无意地采取强迫手段而使会谈陷入僵局。十分是涉外商务会谈，由于不仅存在经济利益上的相争，还有维护国家，企业及本身尊严的需要。因而，某一方越是遭到逼迫，就越是不会让步，会谈的僵局也就越容易出现。10.会谈人员素质低下导致僵局俗话讲：事在人为。会谈人员素质的高低往往成为会谈进行顺利与否的决定性因素。无论是会谈人员工作作风方面的原因.还是会谈人员

9、知识经历、策略技巧方面的缺乏或失误，都可能导致会谈陷入僵局。11.利益合理要求的差距导致僵局很多商务会谈与此相仿，即便双方都表现出特别友好、坦诚与积极的态度，但是假如双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么会谈就会搁浅。当这种差距难以弥合时，那么合作必然走向流产，僵局便会产生。会谈僵局的处理办法打破会谈僵局的策略会谈出现僵局，就会影响会谈协议的达成。无疑，这是会谈人员都不愿看到的。因而，在双方都有诚意的会谈中，尽量避免出现僵局。但是，会谈本身又是双方利益的分配，是双方的讨价还价，僵局的出现也就不可避免。因而，仅从主观愿望上不愿出现会谈僵局是不够的，也是不现实的，必须正确认识、慎重对待、认真处理

10、这一问题，把握处理会谈僵局的策略与技巧，进而更好地争取主动，为会谈协议的签订铺平道路。1.用语言鼓励对方打破僵局当会谈出现僵局时，你能够用话语鼓励对方：看，很多问题都已解决了，如今就剩这一点了。假如不一并解决的话，那不就太可惜了吗?这种讲法，看似很平常，实际上却能煽动人，发挥很大的作用。对于牵涉多项讨论议题的会谈，更要注意打破存在的僵局。比方，在一场包含六项议题的会谈中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题。如今假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，那么，针对僵局，你能够这样告诉对方：四个难题已解决了三个了，剩下一个假如也能逐一并解决的话，其他的小问题就好办了，

11、让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧!假如就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的!听你这么讲，对方多半会同意继续会谈，这样僵局就自然化解了。叙述旧情，强调双方的共同点。就是通过回首双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱相互的对立情绪，以到达打破僵局的目的。2.采取横向式的会谈打破僵局当会谈陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，能够采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方会谈，以等待高潮的到来。横向会谈是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性，当其他话题获得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。把会谈的面撒开，先撇

12、开争议的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。例如：在价格问题上双方互不相让，僵住了，能够先暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。假如在这些议题上对方感到满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，进而弥合分歧，使会谈出现新的转机。3.寻找替代的方法打破僵局俗话讲得好，条条大路通罗马，在商务会谈上也是如此。会谈中一般存在多种能够知足双方利益的方案，而会谈人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会构成。在埃以和谈中，以色列最初公布要占有西奈半岛的某些地方，显然这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立

13、场而去寻找促使坚持这种立场的利益时，往往就能找到既能符合这一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半岛划定非军事区。于是，埃以和约得以签订。在获得土地使用权的会谈中，双方原来坚持的立场都是合理的，而当双方越过所坚持的立场，而去寻找潜在的共同利益时，就能找到很多符合双方利益的方案，僵局就能够突破。商务会谈不可能总是一帆风顺的，双方磕磕碰碰是很正常的事，这时，谁能创造性地提出可供选择的方案当然，这种替代方案一定既要能有效地维护本身的利益，又要能兼顾对方的利益要求谁就把握了会谈的主动权。不过，要试图在会谈开场就确定什么是唯一的最佳方案，这往往阻止了很多其他可作选择的方案的产生。相反，在会谈准

14、备时期，就能构思相互有利的更多方案，往往会使会谈如顺水行舟，一旦遇有障碍，只要及时调拨船头，就能顺畅无误地到达目的地。同时可以以对一个方案中的某一部分采用不同的替代方法，如： (1)另选商议的时间。例如相互再约定好重新商议的时间，以便讨论较难解决的问题。由于到那时也许会有更多的资料和更充分的理由。 (2)改变售后服务的方式。例如建议减少某些繁琐的手续，以保证日后的服务。 (3)改变承当风险的方式、时限和程度。在交易的所得所失不明确的情况下，不应该讨论分担的问题，否则只会导致争论不休。同时，怎样共享将来的损失或者利益，可能会使双方找到利益的平衡点。 (4)改变交易的形态。使相互争利的情况改变为同

15、心协力、共同努力韵团体。让交易双方老板、工程师、技工相互联络，相互影响，共同谋求解决的办法。 (5)改变付款的方式和时限。在成交的总金额不变的情况下，加大定金，缩短付款时限，或者采用其他不同的付款方式。4.运用休会策略打破僵局休会策略是会谈人员为控制、调节会谈进程，缓和会谈气氛，打破会谈僵局而经常采用的一种基本策略。它不仅是会谈人员为了恢复体力、精神的一种生理需求，而且是会谈人员调节情绪、控制会谈经过、缓和会谈气氛、融洽双方关系的一种策略技巧。会谈中，双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事，假如各持己见、互不妥协，往往会出现僵持严重以致会谈无法继续的局面。这时，假如继续进行会谈，双方的思想还沉

16、浸在刚刚的紧张气氛中，结果往往是徒劳无益，有时甚至适得其反，导致以前的成果付诸东流。因而，比拟好的做法就是休会，由于这时双方都需要找到时间进行思考，使双方有时机冷静下来，或者每一方的会谈成员之间需要停下来，客观地分析形势、统一认识、商量对策。会谈出现僵局，双方情绪都比拟冲动、紧张，会谈一时也难以继续进行。这时，提出休会是一个较好的缓和办法。会谈的一方把休会作为一种积极的策略加以利用，能够到达下面目的： (1)仔细考虑争议的问题，构思重要的问题。 (2)可进一步对市场形势进行研究，以证明本人原来观点的正确性，考虑新的论点与自卫方法。 (3)召集各自会谈小组成员，群策群力，商量详细的解决办法，探索

17、变通途径。 (4)检查原定的策略及战术。 (5)研究讨论可能的让步。 (6)决定怎样对付对手的要求。 (7)分析价格、规格、时间与条件的变动。 (8)阻止对手提出尴尬的问题。 (9)排挤讨厌的会谈对手。 (10)缓解体力不支或情绪紧张。 (11)应付会谈出现的新情况。 (12)缓和会谈一方的不满情绪。会谈的任何一方都能够把休会作为一种战术性拖延的手段，走出房间，打个什么的。当你回到会谈桌边时，你能够讲，你原来讲过要在某一特殊问题上让步是不可能的，但是你的上级如今指示你能够有一种途径，比方这样让对方感到你改变观点是合理的。但是，在休会之前，务必向对方重申一下己方的提议，引起对方的注意，使对方在头

18、脑冷静下来以后，利用休会的时间去认真地考虑。例如，休会期间双方应集中考虑的问题为：贸易洽商的议题获得了哪些进展?还有哪些方面有待深谈?双方态度有何变化?己方能否调整一下策略?下一步谈些什么?己方有什么新建议?如此等等。会谈会场是正式的工作场所，容易构成一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争论，各持己见，互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉和烦躁不安的情绪，使双方对会谈继续下去都没有兴致。在这种情况下，可暂时停止会谈或双方人员去游览、观光、出席宴会、观看文艺节目，可以以到游艺室、俱乐部等地方消遣，把绷紧的神经松弛一下，缓和一下双方的对立情绪。这样

19、，在轻松愉快的环境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通过游玩、休息、私下接触，双方能够进一步熟悉、了解，消除相互间的隔膜;可以以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论和会谈于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这时相互间心情愉快，人也变得慷慨大方，会谈桌上争论了几个小时无法解决的问题、障碍，在这儿也许会迎刃而解了。休会后，双方再按预定的时间、地点坐在一起时，会对原来的观点提出新的、修正的看法。这时，僵局就会较容易打破。休会的策略一般在下述情况下采用： (1)当会谈出现低潮时，人们的精神往往呈周期性变化，经过较长时间的会谈后，会谈人员就会精神松散、工作效率低下，这时最好提议休会，以便

20、休息一下，养精蓄锐，以利再战。 (2)在会谈出现新情况时。会谈中难免出现新的或意外的情况和问题，使会谈局势无法控制。这时可建议休息几分钟，以研究新情况，调整会谈策略。 (3)当会谈出现僵局时。在会谈双方进行剧烈交锋时，往往会出现各持己见、互不相让的局面，使会谈陷入僵局。这时，比拟明智的做法是休会，让双方冷静下来，客观地分析形势，及时地调整策略。等重开会谈时，会谈气氛就会焕然一新，会谈就可能顺利进行。会谈各方应借休会之机，抓紧时间研究一下，本人一方提出的交易方案，对方能否能够承受?对方态度强硬的真实意图是什么?我方准备提出哪些新的方案等等。以便重开会谈后，提出对方能够接受的方案，进而打破僵局。

21、(4)当会谈出现一方不满时。有时会谈进展缓慢、效率很低、拖拖拉拉，会谈一方对此不满。这时，可提出休会，经过短暂休整后，重新会谈，可改善会谈气氛。 (5)当会谈进入某一阶段的尾声时。这时双方可借休会之机，分析研究这一阶段所获得的成果，瞻望下一阶段会谈的发展趋势，谋划下一阶段进程，提出新的对策。反过来，假如会谈的一方碰到对方采用休会缓解策略，而本人一方不想休会时，破解的方法有： (1)当对方因会谈时间拖得过长、精神不济要求休会时，应设法留住对方或劝对方再多谈一会儿，或再议论一个问题，由于到此时对手精神不济就容易出过失，意志薄弱者容易妥协，所以延长时间就是胜利。 (2)当己方提出关键性问题，对方措手

22、不及、不知怎样应付、情绪紧张时，应拖着其继续谈下去，对其有关休会的暗示、提示佯作不知。 (3)当己方处于强有力的地位，正在使用极端情绪化的手段去激怒对手，摧毁其抵抗力，对手已显得难以承受时，对对手的休会提议可佯作不知、成心不理，直至对方让步，同意己方要求。休会一般先由一方提出，只要经过双方同意，这种策略才发挥作用。如何获得对方同意呢?首先，提建议的一方应把握机，看准对方态度的变化，讲清休会时间。假如对方也有休会要求，很显然会一拍即合。其次，要清楚并委婉地讲清需要，但让对方明白无误地知道。一般来讲，参加会谈的各种人员都修养的，如东道主提出休会，客人出于礼貌，很少拒绝。三是提出休会建议后，不要再提

23、出其他新问题来谈，先把眼前的问题解再讲。5.利用调节人调停打破僵局在政治事务中，十分是国家间、地区间冲突中，由第三者作中间人进行斡旋，往往会获得意想不到的效果。商务会谈完全能够运用这一方法来帮助双方有效地消除会谈中的分歧，是当会谈双方进入立场严重对峙、谁也不愿让步的状态时，找位中间人来帮助凋解，有时能很快使双方立场出|现松动。当会谈双方严重对峙而陷入僵局时，双方信息沟通就会严重障碍，互不信任，相互存有偏见甚至敌意，有些会谈务必获得成果，而不能用中止或破裂结束，如索赔会谈，这时由第三者出面斡旋能够为双方保全面子，使双方感到公平，信息沟通能够畅通起来。中间人任充分听取各方解释、申辩的基础上，能很明

24、显发现双方冲突的焦点，分析其背后所隐含的利益分歧，据此寻求这种分歧的途径。会谈双方之所以本人不能这样做，主要不识庐山真面日，只缘身在此山中。商务会谈中的中间人主要是由会谈者本人挑选的。不管一方，它所确定的斡旋者应该是对对方所熟识，为对方所接受的，否则就很难发挥其应有作用。因而这就成了会谈一方为打破而主动采取的措施。在选择中间人时不仅要考虑其能体现性，而且还要考虑其能否具有权威性。这种权威性是使对方受中间人影响，最终转变强硬立场的重要气力。而主动运用这一策略的会谈者就是希望通过中间人的作用，将本人的意志转化为中间人的意志来到达本人的目的。常用的方法有两种：调解和仲裁。调解是请调解人拿出一个新的方

25、案让双方接受。由于该方案照顾了双方的利益，顾全了双方的面子，并且以旁观者的立场对方案进行分析，因此很容易被双方接受。但调解只是一种讲服双方接受的方法，其结果没有必须认同的法律效力。当调解无效时可请求仲裁。仲裁的结果具有法律效力，会谈者必须执行。但当发现仲裁人有偏见时，应及时提出;必要时可以对他们的行为提起诉讼，以保护本人的利益不受损失。需要讲明的是，由法院判决也是处理僵局的一种办法，但很少使用。由于一是法院判决拖延的时间太长，这对双方都是不利的;二是通过法院判决容易伤害双方的感情，不利于以后的交往。因而，除非不得已，会谈各方均不愿把处理僵局的问题提交法院审理。当出现了比拟严重的僵持局面时，相互

26、间的感情可能都遭到了伤害。因而，即便一方提出缓和建议，另一方在感情上也难以接受。在这种情况下，最好寻找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人。6.更换会谈人员或者由领导出面打破僵局会谈中出现了僵局，并非都是双方利益的冲突，有时可能是会谈人员本身的因素造成的。双方会谈人员假如相互产生成见，十分是主要会谈人员，在争议问题时，对他方人格进行攻击，伤害了一方或双方人员的自尊心，必然引起对方的怒气，会谈就很难继续进行下去，使会谈陷入僵局。即便是改变会谈场所，或采取其他缓和措施，也难以从根本上解决问题。构成这种局面的主要原因，是由于在会谈中不能很好地区别对待人与问题，由对问题的分歧发展为双方个人之间

27、的矛盾。类似这种由于会谈人员的性格、年龄、知识水平、生活背景、民族习惯、随意许诺、随意践约、好表现本人、对专业问题缺乏认识等等因素造成的僵局，虽经多方努力仍无效果时，能够征得对方同意，及时更换会谈人员，消除不和谐因素，缓和气氛，就可能轻而易举地打破僵局，保持与对方的友好合作关系。这是一种迫不得已的、被动的作法，必须慎重。然而有时在会谈陷入僵局时调换会谈人员倒并非出于他们的渎职。而能够是一种自己否认的策略，用调换人员来表示：以前我方提出的某些条件不能作数，原来会谈人员的主张欠妥，因此在这种情况下调换人员也常蕴含了向会谈对方致歉的意思。临阵换将，把本人一方对僵局的责任归咎于原来的会谈人员不管他们能

28、否确实应该担负这种责任，还是莫名其妙地充当了替罪羊的角色逐一这种策略为本人主动回到会谈桌前找到了一个借口，缓和了会谈场上对峙的气氛。不仅如此，这种策略还含有准备与对手握手言和的暗示，成为我方调整、改变会谈条件的一种标志，同时这也向对方发出新的邀请信号：我方已作好了妥协、让步的准备，对方能否也能做出相应的灵敏表示呢?会谈双方通过会谈暂停期间的冷静考虑，若发现双方合作的潜在利益要远大于既有的立场差距，那么调换人员就成了不失体面、重新会谈的有效策略，而且在新的会谈气氛中，在经历了一场暴风雨后的安静冷静僻静中，双方都会更积极、更迅速地找到一致点，消除分歧，甚至做出必要的、灵敏的妥协，僵局由此而可能得到

29、突破。但是，必须注意两点：第一，换人要向对方作婉转的讲明，使对方能够予以理解;第二，不要随意换人，即便出于迫不得已而换，事后也要对换下来的会谈人员做一番工作，不能挫伤他们的积极性。在有些情况下，如协议的大部分条款都已约定，却因一两个关键问题尚未解决而无法签订合同。这时，我方可以由地位较高的负责人出来介入会谈，表示对僵持问题的关心和重视。同时，这也是向对方施加一定的心理压力，迫使对方放弃原先较高的要求，做出一些妥协，以利协议的达成。7.从对方的漏洞中借题发挥打破僵局会谈实践告诉我们，在一些特定的形势下，捉住对方的漏洞.小题大做，会给对方一个措手不及。这对于突破会谈僵局会起到意想不到的效果，这就是

30、所谓的从对方的漏洞中借题发挥。从对方的漏洞中借题发挥的做法有时被看作是一种无事生非、有伤感情的做法。然而，对于会谈对方某些人的不合作态度或试图恃强凌弱的做法，运用从对方的漏洞中借题发挥的方法做出还击，往往能够有效地使对方有所收敛。相反，不这样做反而会招致对方变本加厉的进攻，进而使我们在会谈中进一步陷入被动局面。事实上，当对方不是成心地在为难我们，而我方又不便直截了当地提出来时，采用这种旁敲侧击的做法，往往能够使对方知错就改、主动合作。8.利用一揽子交易打破僵局所谓一揽子交易，即向对方提出会谈方案时，好坏条件搭配在一起，象卖三明治一样，要卖一起卖，要同意一齐同意。往往有这种情况，卖方在报价里包含

31、了可让与不可让的条件。所以向他还价时，可采用把高档与低档的价加在一起还的做法。比方把设备、备件、配套件三类价均分出A、B、c三个方案，这样报价时即可获得不同的利润指标。在价格会谈时，卖方应视会谈气氛，对方心理再妥协让步。作为还价的人也应同样如此，即把对方货物分成三档价，还价时取设备的A档价、备件B档价、配套C档价，而不是都为A档价或B档价。这招棋的优点在于有吸引力，具有平衡性，对方易于接受，能够起突破僵局的作用。尽管在一次还价总额高的情况下该策略不一定有突破僵局的作用，但仍不失为一个合理还价的较好理由。9.有效让步打破僵局到达会谈目的途径是多种多样的，会谈结果所体现的利益也是多方面的，有时会谈

32、双方对某一方面的利益分割僵持不下，就轻易地让会谈破裂，这实在是不明智的。他们没有想到，其实只要在某些问题上稍作让步，而在另一些方面就能争取更好条件。这种辩证的思路是一个成熟的商务会谈者应该具备的。就拿从国外购买设备的合作会谈来看，有些会谈者经常因价格分歧，而不得不不欢而散，至于诸如设备功能、交货时间、运输条件、付款方式等尚未涉及，就匆匆地退出了会谈。事实上，购货一方有时能够考虑接受稍高的价格，然而在购货条件方面，就更有理由向对方提出更多的要求，如增加若干功能，或缩短交货期，或除在规定的年限内提供免费维修外还要保证在更长时间内免费提供易耗品，或分期付款，等等。会谈如同一个天平，每当我们找到了一个

33、能够妥协之处，就等于找到一个能够加重本人会谈的砝码。在商务会谈中，当会谈陷入僵局时，假如对国内、国际情况有了全面了解，对双方的利益所在又把握得恰当准确，那么就应以灵敏的方式在某些方面采取让步的策略，去换取另外一些方面的得益，以挽回本来看来已经失败的会谈，达成双方都能接受的合同。不能忘记坐在会谈桌上来的目的毕竟是为了成功而非失败。因而，当会谈陷入僵局时，我们应有这样的认识，即假如促使合作成功所带来的利益大于坚守原有立场而让会谈破裂所带来的好处，那么有效让步就是我们应该采取的策略。10.适当馈赠打破僵局会谈者在互相交往的经过中，适当地互赠些礼品，会对增进双方的友谊、沟通双方的感情起到一定的作用，也

34、是普通的社交礼仪。西方学者诙谐地称之为润滑策略。每一个精明的会谈者都知道：给予对方热情的接待、良好的照顾和服务，对于会谈往往产生重大的影响。它对于防止会谈出现僵局是二个行之有效的途径，这就等于直接明确地向对手表示友谊第一。所谓适当馈赠，就是讲馈赠要讲究艺术，一是注意对方的风俗，二是防止贿赂之嫌。有些企业为了到达本身的利益乃至企业领导人、业务人员本人的利益，在会谈中把送礼这一社交礼仪改变了性质，使之等同于贿赂，不惜触犯法律，这是错误的。所以，馈赠礼物要是在社交范围之内的普通礼物，突出礼轻情意重。会谈时，招待对方吃一顿地方风味的午餐，陪对方度过一个美妙的夜晚，赠送一些小小的礼物，并不是贿赂，提供这

35、些平常的招待也不算是道德败坏。假如对方馈赠的礼品比拟贵重，通常意味着对方要在会谈中索取较大的利益。对此，要婉转地暗示对方礼物过重，予以推辞，并要传达出本人不会因礼物的价值而改变会谈的态度的信息。11.场外沟通打破僵局会谈会场外沟通亦称场外交易、会下交易等。它是一种非正式会谈，双方能够自由自在地交换意见，到达沟通、消除障碍、避免出现僵局之目的。对于正式会谈出现的僵局，同样能够用场外沟通的途径直接进行解释，消除隔膜。 (1)采用场外沟通策略的机会会谈双方在正式会谈中，相持不下，即将陷入僵局。相互虽有求和之心，但在会谈桌上碍于面子，难以启齿。当会谈陷入僵局，会谈双方或一方的幕后主持人希望借助非正式的

36、场合进行私下商谈，进而缓解僵局。会谈双方的代表由于身份问题，不宜在会谈桌上让步以打破僵局，但是能够借助私下交谈打破僵局，这样又可不牵扯到身份问题。例如：会谈的领导者不是专家，但实际作决定的却是专家。这样，非正式场合，专家就可不由于身份问题而出面沉着商谈，打破僵局。会谈对手在正式场合严肃、固执、傲慢、自负、爱好奉承。这样，在非正式场合给予其恰当的恭维(由于恭维别人不宜在会谈桌上进行)，就有可能使其作较大的让步，以打破僵局。会谈对手爱好远足、娱乐。这样，在会谈桌上谈不成的东西，在远足和娱乐的场合就有可能谈成，进而打破僵局，达成有利于己方的协议。 (2)运用场外沟通应注意的问题会谈者必须明确，在一场

37、会谈中用于正式会谈的时间是不多的，大部分时间都是在场外度过的，必须把场外活动看作是会谈的一部分，场外会谈往往能得到正式会谈得不到的东西。不要把所有的事情都放在会谈桌上讨论，而是要通过一连串的社交活动讨论和研究问题的细节。当会谈陷入僵局，就应该离开会谈桌，举办多种娱乐活动，使双方自由自在地交谈，促进互相了解，沟通感情，建立友谊。借助社交场合，主动和非会谈代表的有关人员(如工程师、会计师、工作人员等)交谈，借以了解对方更多的情况，往往会得到意想不到的收获。在非正式场合，可由非正式代表提出建议、发表意见，以促使对方考虑，由于即便这些建议和意见很不利于对方，对方也不会追查，毕竟讲这些话的不是会谈代表。

38、12.以硬碰硬打破僵局当对方通过制造僵局，给你施加太大压力时，妥协让步已无法知足对方的欲望，应采用以硬碰硬的办法向对方还击，让对方自动放弃过高要求。比方，揭露对方制造僵局的用心，让对方本人放弃所要求的条件。有些会谈对手便会自动降低本人的要求，使会谈得以进行下去。可以以离开会谈桌，以显示本人的强硬立场。假如对方想与你谈成这笔生意，他们会再来找你;这时，他们的要求就会改变，会谈的主动权就把握在了你的手里。假如对方不来找你也不可惜，由于假如本人继续同对方会谈，只能使本人的利益降到最低点;这样，谈成还不如谈不成。会谈陷入僵局时，假如双方的利益差距在合理限度内，即可明确地表明本人已无退路，希望对方能让步

39、，否则情愿接受会谈破裂的结局。前提是：双方利益要求的差距不超过合理限度。只要在这种情况下，对方才有可能忍痛割舍部分期望利益、委曲求全，使会谈继续进行下去。相反，假如双方利益的差距太大，只靠对方单方面的努力与让步根本无法弥补差距时，就不能采用此策略，否则就只能使会谈破裂。当会谈陷入僵局而又实在无计可施时，以硬碰硬策略往往成为最后一个可供选择的策略。在做出这一选择时，我们必需要做最坏的打算，否则就会显得茫然失措。切忌在毫无准备的条件下盲目滥用这一做法，由于这样只会吓跑对手，结果将是一无所获。另外，在整个会谈经过中，我们应该严格兑现。因而，假如由于运用这一策略而使僵局得以突破，我们就要兑现承诺，与对

40、方签订协议，并在日后的执行中，充分合作，保证会谈协议的顺利执行。对于会谈的任何一方而言，坐在会谈桌前的目的是为成功达成协议，而绝没有抱着失败的目的前来会谈的。会谈中，到达会谈目的的途径往往是多种多样的，会谈结果所体现的利益也是多方面的。当会谈双方对某一方面的利益分配僵持不下时，往往容易轻易地使会谈破裂。其实，这实在是一种不明智的举动。由于之所以会出现这种结果，原因就在于没有把握辩证地考虑问题的方法。假如是一个成熟的会谈者，这时他应该明智地考虑在某些问题上稍作让步，而在另一些方面去争取更好的条件。从经济的角度来讲，这样做比起匆匆而散的做法要划算得多。商务会谈僵局处理的成功与否，从根本上来讲，要取

41、决于会谈人员的经历、直觉、应变能力等综合素质。从这种意义上讲，僵局突破是会谈的科学性与艺术性结合的产物。在分析、研究及策略的制定方面，会谈的科学成分大一些;而在详细运用上，会谈的艺术成分大一些。在详细会谈中，最终采用何种策略应该由会谈人员根据当时当地的会谈背景与形势来决定。一种策略能够有效地运用于不同的会谈僵局之中，但一种策略在某次僵局突破中运用成功，并不意味着在其他同样类型的会谈僵局中也适用。只要僵局构成因素稍有差异，包括会谈人员的组成不同，各种策略的使用效果都有可能是迥然不同的。关键还在于会谈人员的素质、会谈能力和本方的会谈实力，以及实际会谈中的个人及小组的气力发挥情况怎样。那些应变能力强、会谈实力强，又知道灵敏运用各种策略与技巧的会谈者一定能够成功对付、处理所有的会谈僵局，而实现会谈目的。看过会谈僵局产生的原因及处理办法的人还看了：1.怎样破解会谈中僵局的产生2.会谈僵局案例分析3篇3.会谈僵局案例3篇4.会谈僵局案例3篇5.关于公司僵局的股权比例解决办法