新品牌系列酒促销导购代表手册(共12页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上导购篇新品牌系列酒促销导购代表手册第一章 导购代表的涵义导购代表是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。他们是：一、形象代言人导购代表面对面直接地与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的严重就代表企业（品牌）的形象。二、沟通的桥梁导购代表是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把产品的信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。三、服务大使导购代表是在充分了解自己所销售的产品的特性、口味、价值的基础上，适时地为消费者提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。第二章

2、导购代表的职责一、宣传品牌1、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。2、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。二、产品销售利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。三、产品陈列做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品预祝小品的政界和标准化陈列。四、收集信息1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的意义，并及时向主管汇报。2、收集金风品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。3、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销形式。4、了解卖场的销售、

3、库存情况和补货要求，及时向主观和经销商反应。五、填写报表完成日、周、月销售报表及其他报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。六、其它完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。第三章 导购代表的要求一、导购代表的基本素质要求爱心 爱心是成功的最大秘诀和有力武器，爱是打开顾客心灵的钥匙。信心 人之所以能，是因为自己相信能。恒心 忍耐、一贯、坚持。热心 热忱是推销才能最重要的一个因素。把热情和工作结合在一起，事半功倍。二、导购代表应掌握的基本知识了解公司了解行业和常用术语产品知识竞争品牌情况商品知识与卖场生动化常识顾客特性与购买心理导购技巧工作职责与工作规范三、优秀导购代表的特点1、从

4、公司角度看：积极的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人际关系；优秀的团队精神；2、从顾客的角度看： 外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚服务；有疑问答；关心顾客的利益、意见和要求。第四章 我们的顾客一、顾客是什么？对我们而言，顾客是全世界最重要的东西！顾客是商业链中最重要的环节顾客是我们的衣食父母，一切也给予收入的来源顾客是上帝；顾客至上；顾客永远是对的因此：1、情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦；2、面对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你的言行会不自觉的流露出你的反感。3、当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的；4、决不要一时口舌之快而得罪顾客

5、，因为他们是衣食父母，不是斗智斗勇的对象。切记：我们的职责就是满足顾客的需要！二、顾客的类型1、走马观花型2、一见钟情型3、胸有成竹性第五章 导购技巧一、推销法则推销内容包括自己、观念、产品。先推销自己，在推销观念，最后推销产品。不管你喜欢推销什么，你必须作的与众不同。如果你不能让顾客喜欢你、相信你，那就意味着你已失败了一大半。二、5S原则1、微笑 微笑可体现感谢的信与心灵上的宽容，小容克表现开朗、健康和体贴。2、迅速 以迅速的动作表现活力，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。3、诚恳 以真诚的态度工作是导购代表的重要基本心态和韦恩处事的基本原则。4、灵巧 以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客

6、的信赖。5、研究 要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心理以及接待与应对的技巧。三、FAB法特点（是什么，能够带来什么利益）我们白酒的特点：浓头酱尾，酒乡典范品质优异，价格便宜，包装精美，使自己消费、送礼的实惠品优点（能做什么）能够带来美好的精神享受品质的保障，喝起来更加放心利益（带来什么样的利益）价格利益 享受利益 额外礼品四、导购的步骤顾客购买心理过程及导购代表接待步骤对照图第七章 导购代表行动规范第八章 一、职业仪表要求职业仪表是指促销人员在工作时的服装、修饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等方面的外观表现，已能反映健康的精神面貌、给郭刻带来良好的感觉为标准。1、服饰美 和谐、大方，穿戴

7、整洁2、修饰美 美观、淡雅，讲究个人卫生3、举止美 言谈清晰文雅，举止落落大方，态度热情稳重，动作干脆利落4、情绪美 热情洋溢、精力充沛二、规范用语1、“您好”2、“好的”3、“请您稍等”4、“让您久等了”5、“对不起”6、“谢谢您”三、禁忌用语1、你自己看吧2、“这肯定不是我的原因”3、“我不知道”4、“你要的这种没有5、不可能出现这种问题6、“这么简单的东西你也不明白”7、“我只负责卖东西，不负责其他的”8“这些产品都差不多，没什么可挑的”9、“想好没有，想好了就赶快交钱吧”10、“没看我正忙吗？一个一个来”11、“别人喝得挺好啊”12、“我没发现有这缺点”13、“你先听我解释”14、“你

8、怎么讲话？”15、“你想不相信我？”四、卖场纪律1、不能珠光宝气，香气扑鼻。2、不能衣冠不整，吊扣脱线。3、不能发型、化妆怪异。4、不能表情麻木，萎靡不振，抱肘拥胸，手插衣袋。5、不能与顾客、卖场管理人员发生争执。6、不能看报看杂志、剪指甲、化妆。7、不能谈天说地、嬉笑喧哗、吃零食。8、不能靠在商品货架或墙上。9、不能远离工作岗位，到别处闲逛。10、不能出现违法乱纪、违反卖场及公司其他规章制度的行为。五、日常工作流程1、上班出门以前请检查是否遗忘所需物品。2、准备工作1）、参加工作例会2）、商品住小店的清点、检查、整理和准备，包括价签的检查3）场地的清洁3、营业中的注意事项1）及时补货2）做好

9、销售记录3）随时保持好标准化和陈列4）搞好与卖场的亲善关系4、营业即将结束时的工作1）清点、整理商品与助销品2）报表、报告的完成与整理3）场地的清洁和整理4）参加工作例会六、导购代表考核制度1、导购代表由公司市场部进行考核。2、导购代表每日考勤：上班前用当地卖场所在电话通知该市场主管，下班后以同样方式。3、公司市场部抽查，凡迟到、早退30分钟者，罚款20元，超出30人中者，处以当日工资一倍罚款；如超出60分钟，是为矿工，扣除所有应得工资并开除。、4、病、事假需提前请假，经同意访客，扣除当日应得工资，每月超出三次劝其离职。5、违反卖场纪律、行动规范及不服从主管领导管理者，一次罚款50元，两次以上

10、及情节严重者，扣除所有应得工资并开除。政策篇新品牌仓促直销运行模式及要点新品牌仓储直销模式简介传统的白酒通路主要以批发、餐饮滞销、团体购买和商超渠道。由于经销商的经营实力和白酒厂家的拓展能力限制，一个新品牌进入市场，往往是先从餐饮起步，然后到批发、团购和商超渠道。一旦餐饮启动不力，没有在市场上形成影响，后面的渠道开发就陷入泥潭。大量的资源浪费了，经销商、厂家就掉进一个看不见前路的山谷，于是，品牌陷入危机，厂商之间合作出现问题这是传统白酒市场拓展模式的误区。我们知道，任何一个区域市场，它能够容纳的领先品牌数量是有限的，就那么两三个。白酒领先品牌除了品牌价值，、品牌的长期影响力之外，在区域市场，一

11、个品牌的表现是否活跃，更多地依靠对渠道的全盘控制，对终端的有效刺激，。因此，新品牌的仓储直销模式从根本上解决了区域市场销售同路的占有问题，解决了战友同路的时间问题，并构成对区域市场销售同路的全面网络化服务以及快速反应机制。新品牌的仓储直销模式的核心是仓储直销，是现代物流配送和白酒区域市场通路拓展一对一销售相结合的创新销售机制。也就是说，新品牌的仓储直销把区域市场的每一个渠道上的分销成员都当成消费者，以最短的时间、最优惠的价格和最直接的方式将产品销售出去，并形成品牌记忆，从而实现品牌在区域市场的迅速覆盖。仓储直销模式的基础是：1、 企业拥有全面拓展市场、管理终端的高素质销售管理队伍，能够规划渠道

12、，管理终端，策划区域市场的竞争性促销，并维护好区域市场销售网路的有效运行。2、 企业拥有强大的资金实力和其他资源实力，能够集中有效资源对区域市场实现全面占有；3、 仓储直销所推广的品牌具备强大的文化价值和消费价值，能够从现有的竞争品牌中脱颖而出；4、 经销商拥有先进的营销理念和一定的市场网络基础，拥有拓展区域市场的基本销售队伍。5、 区域市场的竞争品牌繁多，市场混乱，竞争手段不断升级也就是说，竞争越激烈的区域市场，仓储直销模式所产生的效应就越明显。新品牌仓储直销运营新品牌仓储直销在拥有上面五个条件之后，开始在区域市场运行。在市场拓展中，仓储直销的运行有几个核心环节。第一个核心环节是仓储，也就是

13、物流配送能力。结合白酒区域市场传统的销售模式，我们在这个环节中十分强调对经销商的配送。第二个核心环节是滞销，也就是经销商业务队伍和我公司销售人员的销售资源整合，把所有的渠道成员都当成普通的消费者，实现一对一的沟通，让品牌、服务深入人心，并准确把握市场的变化，从而为快速占领渠道、占领终端创造有利条件。第三个核心环节是品牌的宣传传播。我们清楚，因为白酒市场的竞争激烈，大量企业资源浪费在终端，而对品牌价值的传播造成疏忽。因此新品牌仓储直销模式在运行中将大量借助专家、媒体的力量对品牌在区域市场的传播进行全面管理，以隶体传播来完成宣传的推、拉合力。在掌握好三个核心环节之后，仓储直销模式的运行程序大致是：1、 建立区域市场仓储中心，以山东为基地向外辐射，外省区域市场每省市定一个中心，协助经销商配备相应的物流管理系统和区域市场线路配送系统；2、 制定区域市场渠道占有规划和措施，以强力的推动来实现对渠道的迅速战友。3、 利用经销商的现有网络进行迅速的铺货，实现区域市场基本网络全面覆盖；4、 根据市场竞争品牌的表现拓展新的销售通路；5、 建立区域市场网络资料库，依据公司的销售管理系统来维护客情关系。6、 发动阶段性销售促进和推拉攻击性销售，促进渠道发展；7、 管理网络和拓展新的网络；8、 实现网络的电子化管理。专心-专注-专业