市场营销及开拓策略(共8页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上 市场营销及开拓策略市场营销及开拓策略消费者市场又称最终消费者市场、消费品市场或生活资料市场，是指个人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场，它是市场体系的基础，是起决定作用的市场。成功的市场营销者是那些能够有效地发展对消费者有价值的产品，并运用富有吸引力和说服力的方法将产品有效地呈现给消费者的企业和个人。因而，研究影响消费者购买行为的主要因素特征及进行相关分析，对于开展有效的市场营销活动至关重要。专业人士分析，随着农民生活消费水平的稳步提高、生活质量的不断改善，特别是在新农村建设过程中，农民的消费观念有了新的变化，学文化、学技术的意识逐渐增强，对子女和自身教育舍

2、得投资。另外，农民通过外出务工，开阔了视野，增长了见识，越来越认识到知识的重要性，纷纷参加各种技能培训，成人教育也愈来愈受到重视。、城乡收入差距是导致农村市场发展滞后的关键因素根据凯恩斯边际消费倾向递减的原理，高收入者的边际消费倾向要小于低收入者的边际消费倾向。收入分配越公平，社会消费就越多。但是近年来农民收入和支出与城市居民相比，差距呈逐年扩大的态势。2003年城乡居民家庭人均收入比率由1995年的扩大到;城乡人均消费比率也由1995年的扩大到。由于受收入过低的制约，农民虽然有较大的消费需求，但不能全部实现，农民消费水平仍然停留在较低的层次上。有如下几个因素：二是在工资外收人分配中，由于制度

3、内收人过于平均，应当说，制度外差距大一些有其合理的成分。、农村消费环境是导致农村市场发展缓慢的重要因素务差;运输、维修等服务环节尚不健全，在客观上严重制约了农民消费水平的提高，造成一些消费品在普通农户中无法迅速普及。水、电等资源的短缺和通讯、交通等基础设施的不完善制约了农村消费需求的扩大，延缓了农村市场的发展进程。随着收入的增加，生活水平的提高，以及商品种类的层出不穷、经营业态的推陈出新，农民已经摆脱了计划经济体制下“完全供给性”的消费习惯，逐渐接受了市场经济赋予消费者的“主动选择”的消费理念。对不同性质和不同类别的商品，农民会选择不同的场所进行消费。如购买日用品和饮料，他们习惯于光顾村子里的

4、“便民性个体商店”，购买农药和化肥等农资产品他们更愿意选择乡镇“正规化农资站”，购买价格较高的家用电器和保健品，农村居民表现出谨慎的消费心态，他们通常会到信誉好的县城里或市中心的“大型家电专业店”“权威性药房和药店”去购买，导致这部分消费流向城镇实现，直接影响了农村市场消费的扩大。例如：移动通讯市场在吉安市13个县中，移动通信用户的分布比较均衡其中使用手机排名第一的是安福县,第二的是井冈山市,第三的是吉水县。与县域经济水平的排名大体相同，其他县使用手机最低的比例也达到了40%。其具体分布特征如下：这样的地方由于是城乡结合部，农民比较方便进城做生意，找活干，商业气息比较浓，收入也比较高些移动通信

5、工具使用比较普遍，像临近吉安市的安福县，被调查者手机使用比例高达73%。吉安的旅游资源主要是集中在井冈山，旅游业的参加者也包括大量的当地农民，他们在农闲的时候，或在旅游旺季的时候，甚至很多人已经是专业的旅游从业人员，他们是农村移动通信市场重要的消费者。被调查的井冈山市的农村移动通信消费者中使用手机的比例高达70%。比如像遂川县，人口密度比较大，工业有一定的规模，商业也比较发达，数据表现比较强烈，既有明显的强势占有比例，也有强大的潜力市场。被调查农村移动通信使用手机的消费者中，其中家庭年平均收入在10000元以上的比例是%，家庭收入在6000元10000元的有%，3000元6000元的有%，30

6、00元以下的有%。用手机的比例高低与家庭年平均收入成正比。最高的收入群体使用手机的比例超过最低收入群体使用比例20多个百分点，收入能力的高低对于通讯工具的消费起重要的影响作用。吉安农村移动通信消费者中30岁40岁年龄段的购买力最强，50岁60岁次之，40岁50岁的购买力再次之。20岁年龄以下的人群购买力最弱。这一现象5、消费特征、潜在市场农村通信市场的三个子市场之间存在一种潜在的转换趋势;使用座机和小灵通的用户之所以不用手机的主要原因在于用不起、不需要;而未使用通信手段的潜在用户中，他们不使用手机的原因主要是买不起、买得起用不起;不使用座机和小灵通的原因主要是使用不方便和没有信号。通过对上述农

7、村市场的特点、现状和存在的问题的分析，然后制定并实施相应的一系列解决办法。菲利科特勒Philipkotler)对市场调研的定义为：“与公司所面临的某一特定情况有关的数据和发现进行系统的设计、收集、分析和报告”。而美国市场营销学会则对市场调查进行了更广泛、更综合的定义：“将消费者、顾客和公众同市场推广者连接起来;对市场营销行为进行评估、再定义和实施;监测市场营销效果;提升对市场营销程序的理解。通过市场调研来找到明确这些问题所需的信息;设计收集信息的方法;管理和实施数据收集程序;分析结果;了解调查结果及其含义之问的关系”。由于我国农村市场的分散性和差异性，所以企业不能以整体农村市场作为目标市场，只

8、能通过科学的市场细分，找准所要服务的顾客群。因此，企业对农村目标市场的界定，主要应解决三个问题：企业可满足的需求是什么，这些需求有何特别之处，我们能做什么，解决什么问题，换位思维可以帮助了解需求。哪些人购买这些需求，主要顾客是谁，他们的消费特征和偏好是什么。不等于说可以忽略目标顾客的细分。大家知道，市场越细越能更好地满足需求，对需求差别高的产品必须要有效细分。从农村的情况看，有三项细分变量是值得注意的：收入、年龄和家庭。这些需求主要在哪些地区，我们能开发的地区是哪些。、加强消费教育，倡导新的生活方式、实行差异化策略，提高产品的适应性、加强分销渠道拓展，方便农民购买、用4p理论进行分析Price

9、在家电下乡活动中，价格在所有下乡因素中具有固定性，而且国家明码标价的13%的补贴，价格定格。第一，重视与当地媒体的重点合作。另外，乡镇市场最立竿见影和比较务实的宣传方式还有墙体广告、机动车载广告，甚至在道路两旁尤其是公路广告，集市现场宣传和售卖，通过“推广”人员和分销客户在集市现场摆放商品、同时拉起条幅、摆上拱门、帐篷进行现场销售，同时进行品牌传播。这些宣传方式投入小但收效良好。在乡镇市场，零售商的规模大多比较小，而且实力有限。而促销活动又需要较大的投入，为了保证零售商的利润空间，代理商和零售商只有共同发力，同时作为代理商具有一定的市场指导责任，可以协助零售商组织相关的促销活动。第三，根据当地

10、消费习惯制定促销方案。第四，乡镇促销要注重赠品的多样性和实用性。因为每个地方的消费者喜好不一样，可以仔细考察当地市场以后作出赠品的规划方案。例如，买电视送VcD影碟机、不锈钢锅;夏天送雨伞、雨衣;年终促销送挂历、年卡等。有时候热水瓶、草帽、白酒都会成为乡镇市场上具有吸引力的促销赠品。四、需要政府的宏观政策来支持、扶持。其次，政府要加强农村基础设施建设，改善消费环境。农村居民的家用电器拥有量低，除收入因素外，农村基础设施十分落后也是非常重要的原因。当前农村基础设施的现状是：电视信号比较弱，收视效果差;电力供应跟不上，电压不稳定，收费比较高;自来水普及率很低;不通公路或路况极差。因此，开拓农村家电

11、市场、启动农村家电消费，必须尽快加强农村基础设施建设。农村基础设施是公共物品，其建设需要大量资金投入，贫穷的中国农村居民当然出不起，而让企业来做也是不可能的，这无疑需要政府投入，将城市供水、供电、电信、道路建设、广播电视等公共事物职能伸入农村，兼顾社会公平，缩小城乡差距。同时，也应鼓励农村居民集资办小水电、小水塔、电视信号接转站等。水、电、路、信号等基础设施问题解决后，广大农村地区将会出现一个家用电器消费热潮，蓄势待发的潜在需求将变为现实。总之，开拓农村市场是一个复杂的系统工程，它需要相关的各个方面，各个部门，各个环节互相配合，纲目并举，循序渐进，常抓不懈，这样才有可能使农村市场这块广阔天地焕

12、发出勃勃生机。企业也应积极开拓，毫无疑问，21世纪最成功的工业企业将是那些成功占领农村市场的企业。新产品的概念新产品开发的程序1、构思的形成2、构思的筛选4、产品实体开发6、新产品进入市场采用新产品的过程一般包括五个阶段：知晓、兴趣、欲望、确信、成交。电子营销企业市场开拓方法策略技术手段和企业观念的重中之重。但厂家在生产中不直接接触消费者导致不能准确的掌握市场需求，从而更好的把握产品生产的方向。“生产成本+生产利润+销售利润+品牌系数”是传统商业领域企业产品价格的依据，企业不能直接与消费者面对面，所以由此导致对产品制定的价格策略是否能被消费者认可的未知风险。传统的营销策略由于受到地域限制，增加营销成本的同时局限了企业的发展。在传统商业领域中，厂家要考虑合理布设销售网络，规划产品覆盖范围，在销售渠道上投入的时间精力往往比在产品生产阶段还要多，造成大量人力、物力资源的耗费，限制企业在产品生产和创新环节的投入。传统商业中产品是靠不断储运，层层批发保证市场供应的，这就导致企业耗时耗力，货物积存，库房建设很大程度上增加了企业的成本，面对瞬息万变的市场，企业对于市场的消费趋势如不能迅速地反应，可能导致资金链周转不畅，甚至影响企业生存。专心-专注-专业