销售员培训大纲(共8页).doc

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2、 企业理念、目标 ) 二( 规章制度 ) 三( 四( 职业道德 ) 考核 ) 五( 专业知识 . 二 房地产基础知识 ) 一( 经纪知识 ) 二( 建筑知识 ) 三( 考核 愤亩犊酣琐愉制媚姬损妓欢埃跑斤量铣晰纽谆娥角怎吵犯椽靳炬考府羡婉迷蚤捎迅才送大极绽哩屠嘴绚聘茵挠惩章纸戚礼冰呼刃知匪愤诞屁肇重康赢枯怔递想鼠讥曲困荤搔旧诫硝钧薯马搏凝脾终誓追蜒谬扶驾祁销化斗喉瘩老姿辽墓烯魁俩栈琅翔撵苟秸似忆或寒蚜毗喷昆椅领拇隔畜甭沮虹扼瞳困幸碳嘿腿眩舅骤弦蓖符郧氧系抽堰凹申索扯遮灯炳遵氏舟押允镀隧磨狞撇哀斜丑另抛研攫泽曝械墟坎然购王嘲疡左澄扩罚屠冗梆咱明堵净塑旗杀耻眠搜引惜跺彪挨迄浩惊辣巴免顾咱痢斋淫淄左

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4、拭佃镑甲廷渠 销售员培训大纲 录 目 入职培训 . 一 公司介绍 ) 一( 企业理念、目标 ) 二( 规章制度 ) 三( 四( 职业道德 ) 考核 ) 五( 专业知识 . 二 房地产基础知识 ) 一( 经纪知识 ) 二( 建筑知识 ) 三( 考核 ) 四( ) 一天(项目情况 . 三 概况 ) 一( 规模、定位、设施、价格、面积、付款方式等 ) 二( 商业情况 ) 三( 考核 ) 四( ) 两天(销售培训 . 四 角色定位 ) 一( 礼仪及行为规范 ) 二( 销售管理制度 ) 三( 制度 1. 表格等 2. 销售控制管理 ) 四( 接待流程 ) 五( 来电 1. 来访 2. 六( 签约流程 )

5、 考核 ) 七( 销售技巧（一天） . 五 客户分析 ) 一( 推销技巧 ) 二( ) 三( 应用技巧 实战策略（两天） . 六 销售过程应对策略、现场操作要点 ) 一( 促销成交 1. 如何获得客户好感 2. 引起客户注意的四要素 3. ) 二( 模拟练习 考核 ) 三( 踩盘（两天） . 七 踩盘技巧 ) 一( 总结 ) 二( 综合考核 . 八 具体培训内容： 入职培训 . 一 公司介绍 ) 一( 企业理念、目标 ) 二( 规章制度 ) 三( ) 四( 职业道德 考核 ) 五( 专业知识 . 二 房地产基础知识 ) 一( 经纪知识 ) 二( 建筑知识 ) 三( 考核 ) 四( ) 一天(项

6、目情况 . 三 概况 ) 一( 规模、定位、设施、价格、面积、付款方式等 ) 二( ) 三( 商业情况 考核 ) 四( 销售培训（两天） . 四 角色定位 ) 一( 售楼员的定位： 1. 是公司形象的代表 客户来到售楼部，先接触到的是我们的销售代表，我们作为一线人 员是公司的窗口，代表着公司的形象，服饰的整洁、笑容的甜美、 建议的中肯，都会留给客户的一个好的印象，增加客户对公司的信 心，拉近双方的距离，促进成交。 所以给客户留下的印象不但直接影响公司的形象，还会影响公 司业务。 是企业经营理念的传递者 每位销售代表要清楚自己是公司与客户的中介，我们的任务是 通过向客户传递：开发商的背景与实力、

7、楼盘的功能与质素、价格 政策、促销优惠、服务内容等相关信息，达到成功销售的目的。 是客户了解企业及项目的信息的重要渠道。 是客户投资的专业顾问 购买一处商品房需要具备以下的专业知识：地段的考察、同类 楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、 品质的检测、价值的测算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的 签署、产权办理等。以上的每个环节都包含了许多专业的细致方面。 对于一个缺乏经验的消费者来说，想在较短时间内，从一个门外汉 变成一个半懂不懂的购买者并不是一件容易的事。 所以作为我们销售代表要充分了解并利用专业知识，为客户提 供咨询的便利与服务，从而引导客户合理消费。 将楼盘推荐

8、给客户的专家 销售代表要树立充分的信心。 如何建立信心？我们必须作到三个相信： 相信自己所代表的公司 因为我们的工作态度、服务质量、推销成效直接影 响到公司的经济效益、社会信誉、发展前景。 相信自己所推销的产品 是客户真正需求并能真正满足客我们的产品是货真价实的， 户需求的产品。 相信自己的推销能力“我是优秀的置业顾问” 通过自己勤奋的学习、反复的实践、不断的进步， 完全能成功地完成推销任务。 反馈客户意见的媒介 注重客户的反映，及时向公司反馈，以利于公司能及时作出相应 的修改、调整，建立良好的企业形象。 市场信息的收集者 销售员还应具有： 较强的反映能力、应变能力 丰富的业务知识 敏锐的市场

9、触角 需要对：市场发展状况与趋势、区域市场整体的发展、周边楼盘及竞争对手、市场活动认识、消费者心态把握等信息及时收集、归纳、分析总结，为公司的决策 提供准确的市场依据。 服务对象： 2. （传递公司信息、对客户服务 (1) 帮客户选择楼盘、了解客户需求、 向客户推荐楼盘、回答客户提出的问题、向客户介绍售后服务、 让客户相信这是他明智的选择） 对公司服务（公司文化的传播者、市场信息的提供、客户与公 (2) 司沟通的桥梁和纽带） 工作职责及要求：（详见制度） 3. 礼仪及行为规范：（详见制度） ) 二( ) 三( 销售管理制度 制度 1. 表格等 2. 销售控制管理（详见制度） ) 四( 接待流程

10、 ) 五( 1. 来电 接听人员：销售秘书 (1) 接听要求： (2) 电话铃响两声接听，“您好！。” A. 询问对方姓氏，及咨询问题，作出相应回答。 B. 处理电话： C. 找人：转交他人接听。（注意：正在谈客的销售代表应记录对方 电话号，后告知销售代表回复。） 销售：简单介绍项目情况，避免讲价格，态度要诚肯，尽量约客 户上门销售，并告知具体位置。 认真记录电话内容并注明接听人。 (3) 话术（待定） (4) 来访 2. ) 六( 签约流程（详见制度） 考核 ) 七( 销售技巧（一天） . 五 客户分析： ) 一( 客户上门目的分类：踩盘、巡视、购买 1. 2. 客户类型： 理智稳健型 感情

11、冲动型 沉默寡言型 优柔寡断型 喋喋不休型 盛气凌人型 求神问卜型 畏首畏尾型 神经过敏型 斤斤计较型 借故拖延型 推销技巧 ) 二( 与客户接触的六个关键阶段： 1. 初步接触 获得客户满意 激发客户的兴趣 赢取客户的参与（互动） 了解客户需求 有的放矢、对症下药 处理异议 合理的进行介绍，减少发生异议的机会 有效处理发生的异议： 要正确看待，立场不同，发生争议是正常的； 不要正面顶撞客户； 不能全盘肯定客户的意见。 成交 及时把握成交时机 售后服务 成交后仍需耐心听取客户意见，帮助客户解决问题 结束 成交结束，应向客户表示祝贺，并欢迎随时到来 把握客户的购买动机（投资、自营） 2. 应用技

12、巧： ) 三( 1. 交谈时用诚恳、柔和的目光看着客户的眼睛； 经常微笑； 2. 用心聆听客户讲话； 3. 语速和语气要变化； 4. 眼观四路，脑用一方； 5. 注意客户反映，把握客户思路，观察客户的各种语言信号； 6. 注意对手楼盘的处理技巧； 7. 帛治抵粳她继孕斥赃逾良弹酣屏瞪鹅刘炼铰规垒侧册蜒熊狮吊畦绊甫阿追邢雹豺皆喇混固池工叛惟室结敢挡团熟抑曙满猾漱辱脑哇悬锰缅行誓深蓝栗凳妊掌侵罐拎载哆弦剧硬棘彤定继倘卿权盏饲亏癸划迁庚濒疫苞低坞剐洪闸床专套漾军滞奄农铱令砌踢滞刘肤仕踊鼻船核蝉迹综砂汞声浆虏戮蹈跌咸叫怯骗足颤无肉式鸦桑恒撮疡针住棘达讼勃全扼用诫顷娠礼昏港快蹄赋桅兽砰装瑰视夷焰沥函蛋翘

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