企业营销中心绩效考核方案(共16页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上营销中心绩效考核方案一、 考核目的为了促进公司整体经营目标圆满完成，体现“责权利对等”的绩效管理思想，发挥大区、办事处主观能动性，增强负责人的责任感，引导、激励员工开发自身潜能和工作热情，特制定本办法。二、 考核范围本办法是结合公司绩效考核办法制定的营销中心专项考核办法，与公司绩效管理办法不同之处以此为准。适用于营销中心下属各部门及员工。三、 考核周期营销中心实行年度考核，季度跟踪。各大区和大区总经理实行年度考核季度跟踪。其他部门、各办事处、大区总经理以外其他员工年度考核与季度考核相结合。四、 考核内容及细则(一) 营销中心考核1. 营销中心销售奖金计算方法营销中心销

2、售奖金=（系统产品虚拟毛利5% 终端产品虚拟毛利3%有效回款额1.6）调整系数+费用节余奖励+异地物资消化奖励2. 考核说明该项奖金包含营销员工季度项目提成奖金、营销员工年度奖金、大区总经理年度奖金，不包含营销管理部、技术支持部、业务拓展部经理季度奖金，不包含营销管理部、用服员工、业务拓展部年度奖金，不包含工程维护收入、终端维修收入、疑难回款计提专项奖金。该项奖金中的一部分将用于销售员工的销售项目提成奖金，进行季度发放，一部分用于大区总经理年度奖金，剩余部分由营销中心与营销管理部、技术支持部、业务拓展部、用服员工的年度奖金统筹考虑，在营销中心内二次分配；如由于业绩未能完成，该项奖金不足以支付销

3、售季度项目提成奖金和大区总经理年度奖金，已发放部分不再追回。3. 指标说明 虚拟毛利润虚拟毛利润=销售收入-结算成本-费用-新增坏账相关费用如因公司战略发展需要签订的特殊项目虚拟毛利为负值，经公司总经理办公会审议批准后以毛利润为零计入，不计算负值。如因合同分批签订、赠送物资原因导致单笔合同虚拟毛利为负值的，以实际负值计入。 销售收入销售收入以公司财务部门的确认的税后销售收入为准，不包含工程维护收入、终端维修收入，确认原则由财务部门进行确定。如发生退货，以负值计入销售收入。已经确认销售收入的合同如出现无法执行，确认无法执行之日以负值计入销售收入。2007年已确认为销售收入并发放奖金，如依据会计师

4、事务所意见需调整到2008年度确认，不计为营销中心2008年销售收入。2007年已经按照30%确认销售收入的，2008年以70%的比例计入。 结算成本结算成本以商务部门统计发布的产品结算成本为准，赠送物资以结算价格计入。 费用费用以整个营销中心实际发生费用为准，不包含奖金，费用依据系统产品和终端产品的销售收入减结算成本等比例分摊，分别计算虚拟毛利润。 新增坏账相关费用新增坏账相关费用=本年度新增坏账计提额50%新增坏账根据集团下发的资产减值准备暂行办法中采用的帐龄分析法计提坏账准备，以公司财务部门本年度的计提统计数据为准，依据系统产品和终端产品的销售收入减结算成本等比例分摊，分别计算虚拟毛利润

5、。具体计算方法为：3个月以内（含3个月）不计提3个月-1年（含1年）0.5%1年-2年（含2年）10%2年-3年（含3年）20%3年-5年（含5年）50%5年以上100% 有效回款额以公司财务部门确认收到的实际回款为准，如发生贴息费用，从回款额中扣除计算，有效回款不含保理，不含工程维护类和终端维修类回款。 调整系数调整系数依据营销中心综合业绩完成率进行计算：营销中心综合业绩完成率调整系数60%以下060%-100%调整系数=实际完成率100%以上调整系数=1营销中心综合业绩完成率计算方法为：营销中心综合业绩完成率=销售收入完成率30%+有效回款完成率40%+虚拟毛利完成率30% 费用节余奖励在

6、营销中心综合业绩完成率80%的条件下，费用节约部分30%作为奖金追加到年度奖金；无论综合业绩完成率如何，费用超支部分20%从年度奖金中扣除，扣除额度最高不超过销售奖金的50%。费用节余指营销中心年度所有部门可控费用，包含用服和营销管理部、业务拓展部等费用，不包括奖金、运输、折旧、摊销等专项费用，与考核费用口径一致。 异地物资消化奖励异地物资消化奖励（实际结转的以前年度异地物资金额当年新增合同外异地物资金额公司要求当年消化的异地物资金额）奖惩系数以营销中心为单位，异地物资消化超出部分进行奖励，奖励系数为3%，如为负值则在应得奖金中进行扣除，扣除系数为2%。异地物资金额依据财务成本价进行计算，待结

7、转的赠送物资等无价值物资不计入。(二) 大区总经理考核1. 大区总经理年度奖金计算方法大区总经理实行年度考核，年度奖金计算方法为：大区总经理年度奖金=（年度基本奖金标准+计提奖金）调整系数+费用节余奖励+异地物资消化奖励大区总经理计提奖金=系统虚拟毛利润6 +终端虚拟毛利润4+有效回款额0.2 2. 考核说明营销大区将年度目标分解至季度，季度跟踪目标完成情况，依据预算管理办法控制费用。大区总经理依据年度考核成绩发放年度奖金，大区总经理奖金包含在年度销售奖金中，营销中心年度奖金扣除大区经理年度奖金总额后进行二次分配，大区总经理不再参与二次分配。如营销中心年度奖金不足以支付大区总经理年度奖金总额，

8、公司予以另行足额支付。如大区总经理作为项目负责人完成的项目，大区总经理可为其他项目成员分配一部分项目提成奖金（不超过50%），其余部分作为大区年度奖金，下年初由大区总经理在大区员工间进行分配，由于大区总经理的年度奖金中包含了提成奖金，因此大区总经理本人不参与所有季度提成奖金的分配。3. 指标说明 年度基本奖金标准年度奖金标准可根据大区的管理范围、对公司的贡献、个人素质能力等制定。 计提奖金虚拟毛利润与营销中心的虚拟毛利润指标统计方法相同，范围为本大区。 调整系数调整系数依据大区年度综合业绩得分确定，计算方法为：大区综合业绩得分调整系数综合业绩系数60分以下060分-100分调整系数=（完成率-

9、60%）/40%100%100分以上调整系数=1大区综合业绩得分确定方法为：大区总经理考核指标考核权重数据提供部门计算方法1、大区销售收入完成率20会计部实际值/目标值2、大区有效回款完成率20会计部实际值/目标值3、工程验收完成情况20营销管理部依据数据组织打分4、资源配置合理性20营销管理部依据数据组织打分5、营销中心综合业绩完成率20商务部（得分/100-60%）/40%，备注：如发生客户投诉或表扬，按照发生次数加减分，每次1-3分；如大区在新市场、新产品有重要突破贡献，视情况由营销副总进行加分；如指标1、2平均完成率低于60%，取消大区总经理年度奖金，公司可根据情况对大区总经理调岗、调

10、薪、解聘。 费用节余奖励说明在大区综合业绩得分80分的条件下，费用节约部分10%作为奖金追加到大区总经理年度奖金；无论综合业绩完成率如何，费用超支部分5%从大区总经理年度奖金中扣除，扣除额度最高不超过大区总经理年度应得总奖金额的50%。 异地物资消化奖励异地物资消化奖励（实际结转的以前年度异地物资金额当年新增合同外异地物资金额公司要求当年消化的异地物资金额）奖惩系数以营销大区为单位，异地物资消化超出部分对大区总经理进行奖励，奖励系数为0.4%，如为负值则在大区总经理应得奖金中进行扣除，扣除系数为0.3%。异地物资金额依据财务成本价进行计算，待结转的赠送物资等无价值物资不计入。(三) 销售员工考

11、核1. 销售员工奖金计算方法销售办事处主任、各地销售员工奖金包括三项：销售员工奖金季度提成奖金年度分配奖金+销售专项奖金季度提成奖金依据项目进行核算和发放，计算方法如下：季度提成奖金=系统销售收入0.9项目难度系数终端销售收入0.3项目难度系数有效回款额0.8年度分配奖金依据虚拟毛利润为主要依据进行计算，以办事处为单位参与营销中心二次分配，计算原则如下：销售统筹分配奖金=营销中心销售奖金-季度提成奖金-大区总经理年度奖金营销中心调节部分销售办事处年度奖金总额=办事处虚拟毛利调整系数销售统筹分配奖金+费用节余奖励+异地物资消化奖励 （办事处虚拟毛利调整系数）销售专项奖金参见4.销售专项奖金。2.

12、 考核说明销售员工同时参加公司季度考核，每季度填写述职报告，由大区经理、营销管理部进行考核打分，作为年度奖金分配、调岗、调薪的依据，季度考核成绩为D或E的员工依据公司考核制度进行降薪或调岗，年度累计业绩较差的员工公司可进行降薪或调岗。年度奖金分配计算到销售办事处后，由大区总经理提出分配方案，报营销副总审核后执行。3. 指标说明 虚拟毛利虚拟毛利润与营销中心的虚拟毛利润指标统计方法相同，范围为本销售办事处。如发生已确认的销售收入不再执行，或发生退款，确认之日起从员工的实际收入中扣除已计提部分奖金。 项目难度系数由营销管理部统一按照项目所属地区、行业应用、产品类别等，在项目立项时确定，已经开展项目

13、在此方案发布时确定,一般为0.8-1.5之间。 调整系数各销售办事处进行年度部门考核，调整系数依据各办事处年度综合业绩完成率确定，具体计算方法为:销售办事处综合业绩得分调整系数综合业绩系数60分以下060分-100分调整系数=（得分/100-60%）/40%100分以上调整系数=1销售办事处年度综合业绩得分计算方法为：销售办事处考核指标考核权重数据提供部门备注1、办事处销售收入完成率30商务部实际完成值/目标值2、办事处有效回款完成率30商务部实际完成值/目标值3、办事处工程验收完成情况20营销管理部依据统计数据组织打分4、大区综合业绩得分20营销管理部（得分/100-60%）/40%备注：如

14、1、2项指标平均完成率低于60%，取消销售办事处年度奖金，公司可根据情况对销售办事处主任调岗、调薪、解聘。对于业务拓展较难的新市场，营销副总可根据地区难度情况进行加分。 费用节余奖励说明在销售办事处综合业绩得分80分的条件下，费用节约部分30%作为奖金追加到年度奖金；无论综合业绩完成率如何，费用超支部分20%从年度奖金中扣除，扣除额度最高不超过办事处年度应得总奖金额的50%。 异地物资消化奖励异地物资消化奖励（实际结转的以前年度异地物资金额当年新增合同外异地物资金额公司要求当年消化的异地物资金额）奖惩系数以办事处为单位，异地物资消化超出部分进行奖励，奖励系数为3%，如为负值则在应得奖金中进行扣

15、除，扣除系数为2%。异地物资金额依据财务成本价进行计算，待结转的赠送物资等无价值物资不计入。4. 销售专项奖金考核销售专项奖金不与业绩完成情况、年度考核情况挂钩，不设目标值，不进行营销中心年度二次分配，依据实际项目完成情况进行季度计算，由大区总经理依据员工实际贡献提出分配方案，报营销副总审核后发放。销售专项奖金包括如下部分：销售专项奖金=疑难回款专项奖+工程维护专项奖 疑难回款专项奖疑难回款专项奖疑难款项回款额1% 疑难回款具体明细由公司财务部门会同营销管理部依据款项时间、进展情况共同确认，列入公司疑难回款列表的款项视为疑难回款，按照有效回款额额外追加奖金。疑难回款奖金直接下发到项目或员工，依

16、据员工在回款中做出的贡献由大区总经理进行分配，报营销副总审批。如由大区总经理为主进行的疑难回款，大区总经理可为其他项目成员分配一部分项目提成奖金（不超过50%），其余部分作为大区年度奖金，下年初由大区总经理在大区员工间进行分配，大区总经理本人不参与奖金分配。如由公司或营销副总等为主进行的疑难回款，可以将全部奖金或大部分奖金预留在营销中心年度奖金中，统一进行二次分配。 工程维护专项奖工程维护专项奖励销售员工与用服员工分别计提，销售员工计算方法如下：工程维护专项奖=工程维护回款2%+首单工程维护一次性奖励工程维护回款指本年度内所有的工程维护收入回款，与其他销售回款不重复计算，即不计入销售回款中计提

17、奖金。首单工程维护指首次纳入服务收费的系统设备，仅涉及常规服务即我公司按照年度为合同周期的售后工程技术服务，其他为特殊项目而量身定制的包括网络优化、站点搬迁、硬件维修等服务一般周期较短且具有特殊性，不包括在本奖励之内。首单工程维护一次性奖励按照实际服务收入计算（如合同内容变动或回款变动以实际结算收入为准），当实际回款额度达到应回款额度的60%时，一次性进行专项奖励，以各省基站总数量确定奖金计提比例，依据实际服务收入进行奖金计提，如下所示：本省基站数量（台）计提比例0-10010%101-3009%301-5008%501-10007%1001-20006%2001-30005%工程维护收入合同

18、额默认为一年期合同，如为多年有效期合同，则一年期内按照上述比例计算奖励，回款额度达到一年合同额的60%时进行发放。超出部分按照上述比例的20%计算奖励，最长期限为合计3年有效期合同，之后增加的年限不再计算奖励，回款额度达到一年合同额的100%时进行发放。销售专项奖金每季度进行计算发放，直接下发到项目或员工，依据员工在工作中做出的贡献由大区总经理进行分配，报营销副总审批后执行。(四) 用服办事处考核用服员工奖金包括：用服奖金工程维护专项奖终端维修专项奖+费用节余奖励+年度奖金 用服办事处主任及用服员工按照终端维修和工程收入计提专项奖金，按照季度发放，由用服办事处主任起草分配方案，营销管理部审核后

19、发放。各用服办事处按照公司年度业绩，与其它职能、研发部门同时确定年度奖金标准，依据办事处季度考核成绩，参与营销中心年度奖金二次分配。各办事处用服经理、用服员工依据以上指标参加公司的季度部门考核，考核成绩用于办事处调薪及年度奖金分配、年度奖金计算。 工程维护专项奖工程维护专项奖金计算依据与销售员工相同（具体参见销售专项奖金考核部分），终端维修专项奖金依据收入计提，两项奖励均增加办事处季度考核成绩作为调整系数。工程维护专项奖=（工程维护回款2%+首单工程维护一次性奖励金）调整系数终端维修专项奖=终端维修收入2%调整系数 费用节余奖励各办事处进行年度和季度费用预算，依据预算控制费用，费用节余奖励实行

20、年度考核，办事处年度费用节余部分30%作为奖金追加到办事处年度奖金，费用超支部分20%从办事处年度奖金中扣除，扣除额度最高不超过办事处年度应得总奖金额的50%。 办事处年度考核与年度奖金办事处季度考核与年度考核内容相同，年度考核依据年度指标累计值计算，指标设置如下：考核指标考核权重数据提供部门备注1、办事处预算费用执行率30会计部预算每节约/超支1%，加/减1分2、客户满意度20营销管理部依据统计数据组织打分3、团队建设20营销管理部依据统计数据组织打分4、工程按时验收完成情况20营销管理部依据统计数据组织打分5、当地销售办事处综合业绩得分10营销管理部（得分/100-60%）/40%备注：用

21、服办事处年度考核低于60分，公司可根据情况对用服办事处主任调岗、调薪、解聘。(五) 业务拓展部考核业务拓展部按照公司年度业绩，与其它职能、研发部门统一确定年度奖金标准，依据部门季度考核成绩，参与营销中心年度奖金二次分配，部门考核内容如下：考核指标考核权重数据提供部门备注1、新行业/新模式收入完成率25营销管理部实际完成值/目标值2、盈利模式完成情况25营销管理部依据统计数据组织打分3、部门预算费用执行率25会计部预算每节约/超支1%，加/减1分4、营销中心综合业绩完成率25商务部见营销中心考核备注：年度考核低于60分，公司可根据情况对部门经理调岗、调薪、解聘。业务拓展部实行公司统一的季度部门考

22、核，部门经理依据部门季度考核成绩发放季度奖金，业务拓展部员工实行公司统一的季度考核制度，记录考核结果，不发放季度奖金，作为调薪和年度奖金分配依据。此外，由业务拓展部参与签订的项目、销售大区在一年内复制业务拓展部盈利模式实现的项目，其销售收入产生的季度提成奖金在业务拓展部和大区相关销售人员中进行分配，由营销副总依据双方的贡献率进行比例划分后，部门经理和大区总经理再次进行分配。(六) 营销管理部考核营销管理部按照公司年度业绩，与其它职能、研发部门统一确定年度奖金标准，依据部门季度考核成绩，参与营销中心年度奖金二次分配，部门考核内容如下：部门考核指标考核权重数据提供部门备注1、营销中心预算费用执行率

23、30会计部预算每节约/超支1%，加/减1分2、营销中心综合业绩完成率20商务部见营销中心考核3、用服及平台队伍建设20人力资源部依据统计数据组织打分4、内部流程管理和建设30经营管理部依据统计数据组织打分备注：年度考核低于60分，公司可根据情况对部门经理调岗、调薪、解聘。营销管理部实行公司统一的季度部门考核，部门经理依据部门季度考核成绩发放季度奖金，营销管理部员工实行公司统一的季度考核制度，记录考核结果，不发放季度奖金，作为调薪和年度奖金分配依据。(七) 技术支持部考核技术支持部按照公司年度业绩，与其它职能、研发部门统一确定年度奖金标准，依据部门季度考核成绩，参与营销中心年度奖金二次分配，部门

24、考核内容如下：部门考核指标考核权重数据提供部门备注1、部门预算费用执行率30会计部预算每节约/超支1%，加/减1分2、营销中心综合业绩完成率20商务部见营销中心考核3、客户满意度30营销管理部依据统计数据组织打分4、网络质量达标率20营销管理部每提高/降低1分，得分加/减1分备注：年度考核低于60分，公司可根据情况对部门经理调岗、调薪、解聘。技术支持部实行公司统一的季度部门考核，部门经理依据部门季度考核成绩发放季度奖金，技术支持部员工实行公司统一的季度考核制度，记录考核结果，不发放季度奖金，作为调薪和年度奖金分配依据。五、 其他考核说明1、一个项目涉及多个人员的，由大区经理提出项目提成奖金分配方案，报主管副总裁审批后执行。2、兼任下一级经理的，按上一级职位考核；兼任两个岗位的，同时按照两个岗位进行考核，按照整体薪酬较高岗位计算奖金。专心-专注-专业