早教市场部管理制度(共29页).docx

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1、精选优质文档-倾情为你奉上第四章 市场部管理制度第一节 市场宣传推广管理制度为了提升早教中心的品牌形象，使新爱婴的品牌形象在家长心目中的知名度。认知度、美誉度不断扩大，推动中心课程的整体销售。根据广告法及广告宣传有关条例，结合早教中心实际情况，制定本管理制度。一、管理职责新爱婴早教中心市场部全面负责新爱婴的内外宣传活动工作的开展，及促销活动方案的策划与组织，通过活动的开展，收集定量的客户信息，完成中心儿童之家的招生工作。（一） 社区活动的宣传策划、活动编排、实施与落实宣传计划工作。（二） 室内与室外的物料制作、审核、派发、监管管理。（三） 宣传单页、广告海报等产品费用的核定，申报。（四） 通过

2、与各类合作商的整合营销，为中心收集准确、全面的客户信息。（五） 合作协议管理、宣传费用的管控管理。（六） 努力开拓新的推广活动项目，制定起草推广活动方案。（七） 早教中心形象标识和服务标识的管理。二、管理范围（一） 新爱婴早教中心所有标识、宣传物料、制作、安装、材料、形式等均由市场部提报、审核，并报上级领导审核。（二） 中心场内、场外活动组织策划方案须市场部审核、实施，以保证符合公司VI的规范要求，并报中心主任审核。（三） 早教中心对外发布的广告样稿、样带均须市场部审核，保证符合中心VI统一形象要求。（四） 管控活动开展的全过程，信息收集结果整理、汇总、提报、分析。三、信息收集渠道管理（一）社

3、区渠道：进入社区，举行社区活动的方式来开展，通过老师展示来吸引家长和小朋友达到宣传的作用，社区行的宣传方式比较集中而且比较有针对性。具体要求1、在合作社区内摆咨询台，进行宣传和留名单。2、社区须提前与物业沟通，并选择周末时间为最佳活动时间。3、周末社区活动时间选择半天为宜，进入社区做活动留下名单；4、社区活动主要按规模、档次、户主情况等分为A、B、C三个级别。社区级别A类B类C类社区环境中、高端住宅（户型主力面积以120平米以上）中端住宅（以80-100平刚需户型为主）中、低端住宅（小户型、公寓等）社区面积10万方以上10万方以下；3万方以上3万平以下社区住户数量1000户以上500-1000

4、户500户以下户主年龄层50、60、80后居多70、80后90、80户主职业类型国家机关、企事业单位商业、服务业、白领阶层、个体等外来务工备注：社区环境指：社区绿化，绿植，入户大堂，楼宇间距，楼宇外立面等设备设施情况。5、社区活动的投放按照社区级别进行划分，A类社区重点投放，B类社区主要投放、C类社区布点投放6、信息收集登记表社区级别社区名称家长名联系方式宝宝性别宝宝年龄(出生日期)ABC（二）母婴用品店渠道：（儿童理发店或胎毛制作店等）1、合作方式：（1）放杂志，宣传页在店内。（2）通过母婴店过来报名的孩子有相应的优惠。（3）跟他们共同举办活动。（4）交换名单。（5）母婴店提供相应的礼品，在

5、早教中心报名派发给会员，以作宣传及维护会员。2、婴用品店合作记录表母婴店名称地址电话（三）婴幼儿奶粉、服饰、玩具等经销商1、合作方式：（1）交换名单。（2）入驻中心做联合经营。（3）提供活动礼品。（4）社区联展。2、婴用品店合作记录表经销商名称（品牌）地址电话（四）摄影机构渠道：1、合作方式：（1）放杂志，宣传页在店内。（2）通过摄影机构过来报名的孩子有相应的优惠。（3）跟合作方共同举办活动。（4）交换名单。（5）让合作方提供相应的礼品，在中心报名派发给会员。（6）中心的会员宝宝活动时，联合合作方帮助中心会员摄影。（7）优秀宝宝可以作为她们的形象代言人。2、摄影机构合作记录表机构名称地址电话（

6、五）幼儿园渠道：根据中心的地理位置，将周边幼儿园也分为A.B.C三个级别，依次进行幼儿园发单计划，原则一天发单一个幼儿园，集中宣传。跟幼儿园老师进行私下的合作，让幼儿园的老师帮中心介绍和招生。与幼儿园老师对接，争取获取名单。 1、幼儿园A.B.C三个级别主要按以下标准划分：园区等级A类B类C类一级一类、一级二类、一级三类、二级一类、二级二类、二级三类、三级一类三级二类、三级三类、未评级1、 幼儿园级别不同，发单安排次数与合作深度不同，具体园区由市场部主任负责合作深度的沟通与谈判，并按实际情况安排发单时间与批次。2、 幼儿园发单计划登记表：级别幼儿园名称幼儿园地址发放时间周信息收集数量ABC（六

7、）肯德基麦当劳渠道：（游乐园）1、合作方式：（1）与合作方共同举办活动。（2）将早教中心的宝宝生日会或者其他的活动办在合作方。（3）交换名单。（4）中心定制礼品，作为儿童套餐或儿童门票礼物赠送。（须有活动方案配合）2、合作信息登记表：合作方名称地址电话信息收集数量（七）银行渠道：1、合作方式：（1）收集银行存款在1520万元，年龄在25-35岁之间的客户名单，进行筛选。（2）为银行员工举办专场试听课或者活动，并举办银行员工报名特惠，形成团队报名形式。（3）跟银行共同举办活动。（4）使用某行银行卡刷卡的客户进行相应的优惠。2、合作方信息登记表：合作方名称地址电话合作方式3、与合作方举办的任何专场

8、活动，须市场部提报配套营销推广方案，报批审核后落实执行。（八）保险公司渠道：1、合作方式：（1）跟保险公司交换适龄孩子的家长名单。（2）跟保险公司共同举办活动。（3）为保险公司客户举办专场的活动或者试听课，并进行相应的优惠。（4）在相应保险公司为孩子投保的客户有相应的优惠。（试听课或者是报名优惠，水疗赠送等）。2、合作方信息登记表合作方名称地址电话合作方式信息收集数量（九）高档美容院（产后修复中心，月子护理中心，健身房，汽车4S店，高档会所）渠道：1、合作方式：（1）跟合作商交换适龄孩子家长的名单。（2）跟美容院合作举办活动。（3）为美容院优质客户举办专场的活动或者试听课，并可以给予相应的优惠

9、。（4）若在美容院办卡，可送相应课程（试听）。（5）若在中心报名，可送美容院相应套餐（捆绑销售方式）。（6）为美容院等合作方的优质会员举办早教知识讲座。2、信息收集统计表合作方名称地址电话合作方式信息收集数量（十）医院渠道(儿保科、妇产科、儿科、妇幼、儿童医院、干细胞库等)：1、合作方式：（1）跟中心周边医院防疫站，儿保科相关部门联系，收集相应名单。（2）为医院工作人员举办专场的活动或者试听课，并给予相应的优惠。（3）跟医院合作，将中心的水疗、感觉统合课程作为一个医院的相关推广项目。2、水疗以赠送试游卡的方式进行免费体验。（邀约至中心后进行水疗与课程推广）。 3、试游卡发放须做好发放记录；水疗

10、课试游须做好试游记录。发放地址发放时间电话宝宝姓名/性别出生年月（十一）婴幼儿游泳馆1、合作方式：（1）采集中心周边婴幼儿游泳馆信息，进行会员资料信息的互换（月子中心信息置换等）。（2）与游泳馆联合做宝宝体能测评活动，将中心感统课程作为活动推广目的。（3）在游泳馆办卡的会员可送中心试听课程。（4）针对游泳馆会员，有相应折扣信息。2、合作方信息登记表：游泳馆名称地址电话合作方式信息收集数量（十二）团购网站数据分析部，团购婴幼儿产品的信息资料1、合作方式：（1）搜集销量较高婴幼儿产品信息，进行团购网站资料信息的收集。（2）给销量较高的品牌商提供免费课时包三节或试听卡，互换资源，网站团购赠送信息中体

11、现；（3）组织团购客户的答谢会、运动会等；2、合作方信息登记表：团购网站团购产品销量情况合作方式信息收集量（十三）派出所户籍室、社区、居委会1、合作方式：（1）收集家庭宝宝年龄在0-6岁之间的户籍信息。（2）收集居委会、社区宝宝信息资料。（3）举办社区宝宝竞赛等活动。2、合作方信息登记表社区（派出所）名称地址电话合作方式信息收集量（十四）物业公司，业主信息1、合作方式：（1）收集业主家庭宝宝信息。（2）与物业公司合作小区内做咨询展台。（3）宣传资料在门卫处或停车厂发放。2、合作方信息登记表物业公司小区名称电话合作方式信息收集量（十五）公众服务平台：微信、微博合作方式：（1）微信、微博账号，微生

12、活平台管理（2）内容承载网站开发与维护（3）公众账号粉丝提升（4）品牌营销传播活动（5）线下销售促进四、异业渠道开展形式与推广课程推广地点推广时间开展形式推广课程社区月、周、天1、跟社区物业联系，在社区举办活动收集名单，或者只单纯的发宣传页收集名单儿童之家、艺术课、音乐课、小小旅行家、水疗2、举办社区活动母婴店不间断进行1、跟母婴店交换名单。放宣传页和杂志在母婴店儿童之家、艺术课、音乐课、小小旅行家、水疗2、在母婴店设置展柜或者展架，展示新爱婴早教的教育理念，课程设置和礼品幼儿园三个月至半年1、发单，宣传的同时获取家长信息艺术课、音乐课2、购买试听邀约卡形式，让家长带领孩子试听肯德基与麦当劳不

13、间断进行1、提供套餐礼品。（礼品上有中心LOGO和地址及中心优势与课程特点）艺术课、音乐课、户外实践课、小小旅行家2、X展架摆放宣传医院每周二、四（疫苗接种日）1、发单，宣传的同时获取家长信息水疗、感觉统合课、音乐课2、邀约至中心，体验水疗与课程 微博、微信、公众服务平台每天、每次活动前期1、每天进行育儿知识、早教观念的传播全面课程推广2、每次活动前进行微营销，活动后进行微报道专业儿童理发、胎毛制作室不间断进行、以三天为一周期进行信息收集整理1、专场主题活动推广根据宝宝年龄层进行具体推荐摄影机构2、放宣传资料、杂志、信息互换，收集名单。银行3、针对合作方客户举办早教知识讲座保险公司4、异业联盟

14、合作（例换购、送试听课等）美容机构5、合作方团购活动五、推广活动管理（一）广告策划，活动推广程序1、针对中心经营情况，结合课程特点定制全年广告策划方案和阶段性广告策划方案；2、方案由营销策划、品牌推广负责撰写并做出费用预算，上报市场部负责人审批，再由中心主任组织销售部、市场部、教学部讨论，最后由总助、总经理签字审定实施。3、方案的实施由市场部主要负责，销售部、教学部配合，按计划认真实施。4、确定的方案在实施中如需做出调整，营销策划应拿出调整计划上报至各级领导审批，较大调整应由相关部门讨论，最后由总经理助理、总经理审定签字。5、如有入驻品牌联展活动，凡涉及到中心内容的须市场部负责人审核，确定后方

15、可对外发布，以保证中心的对外形象统一。6、市场推广活动所需物料，需要填写物料申请单，经市场部负责人、中心主任、总经理助理、总经理签批后交由财务贺琳核价后购置，物料到位后由财务人员将物料分配给物料需求提报人，附明细签字确认。7、市场部负责每场活动结束后、长期宣传物料回收至公司，留作下次活动使用；过期物料可根据情况选择留存。（二）费用预算与媒体为了控制成本，必须事先对广宣活动的各项开支（包括媒体的选择，宣传对象选择，宣传视频确定等）进行预算，原则上采用下列广告媒体。1、微信、微博、网站等网络媒体，广播，电视；2、户外广告位，广告牌，公交车体；3、各大报纸，宣传单页，杂志，内刊；4、台历、鼠标垫、拼

16、图等；推广活动费用预算配当期的活动方案经总经理助理、总经理签字审定后实施。（三）活动推广、广告样稿的校审1、根据确定的策划方案、由市场部组织专人负责活动的实施2、活动方案的执行及广告发布时，以签字稿为准，制作完成后交由市场部将签字稿留存。3、验收成品时须参照签字稿，专人验收，填写验收单留存。（四）推广活动的监督1、市场推广活动的总负责为市场部，市场部组织教学部、销售部进行推广活动的细节把控及整场活动营销环节的设计、游戏活动的设计执行等。2、市场推广活动严格按照活动执行手册进行，每次活动必有目标，必有计划，必有方案，必有团队、必有培训，必有执行。3、市场推广活动负责人有整场活动监督权，监督市场部

17、、销售部、教学部在整场活动中的执行情况。4、任何人任何部门不允许私自篡改已确定的活动方案，如未按方案执行，一次处罚50元，管理层一次处罚100元，罚单由活动负责人开据，罚款由财务部收缴并记录。六、市场推广活动原则（一）市场部根据名单采集情况，可申请形式多样的市场推广活动，如社区沙龙会，水疗体验会，儿童之家招生会，乐高积木游戏竞赛等；（二）市场推广活动每月至少举办四次，三次小型活动，一次大型活动；（三）市场推广活动前，必须周密策划，精心组织，确保达到扩大中心的区域影响和促进课程销售增加团队经营信心的目的；（四）市场推广活动的费用由中心和参与的部分联展商户共同承担；（五）由市场部组织，营销策划的市

18、场推广活动方案，必须由市场部审核方案，费用由市场部对接联展商户谈判承担比例与金额，报中心主任、总经理助理、总经理核定；（六）中心的市场推广活动的联展商户组织和实施要编制详尽计划，经中心主任、总经理助理、总经理签字审批后执行；（七）联展商户费用承担金额经审批同意后交至财务部，财务部做好相关记录。七、合作品牌商管理为规范合作品牌商的引进程序，加大引进合作力度，提高引进合作质量，特对合作品牌商管理规范如下： 建立合作品牌评审小组，组长：*，组员： *。（一） 品牌登记 所有合作品牌商均须填写品牌商合作审批表，此表由市场部填写，对品牌类别、风格、价位、合作模式、会员数量、商品档次、品牌商联系方式、厂商

19、要求等逐项填写清楚，并认真考察合作品牌商实力，验证有关证件（即营业执照、税务登记证、商标注册证、质检报告、委托书或代理证），留存相关画册。 （二）进场审批市场部根据中心整体情况，对合作品牌商进行总体把握，将填写好的品牌商合作审批表及相关资料转交总经理助理、总经理审核签批，并与合作品牌商进一步洽谈，达成初步合作意向。 （三）签订合同 1、品牌商合作审批表通过后，由市场部人员负责与合作品牌商签订合作合同一式三份。 2、市场部负责审报合同文书，并与品牌商合作审批表认真核对，尤其是合作方式、合同期限、互换资源、联展活动约定等内容。 3、市场部将审核后的合同交总经理助理、总经理签批，并加盖公司合同章。

20、4、市场部负责将有关合同转财务部、合作品牌商各一份，市场部留存一份备案。 （四）附表：1、品牌商合作审批表品牌商合作审批表NO:品牌商类别：报告人品牌报告时间报告品牌品牌商对接人所属类别品牌商情况风格概述合作模式会员情况联络方式联系方式详细地址洽谈结果市场部意见中心主任意见总经理助理意见总经理意见附：1、此表需公司市场部人员认真填写，一式二联（市场部、财务部留存） 2、市场部人员根据与客户洽谈情况详细填单，并在接洽后2日内将此表签批完毕送财务部、市场部备案。 3、如因个人原因未能及时、准确的反映客户情况，导致公司合作工作受到影响，公司将追究相关人员责任。2、合作合同范本品牌商合作协议甲方： 新

21、爱婴双语早教中心 乙方： *公司 甲、乙双方本着自愿、平等、公平、诚信的原则，经友好协商，签订本协议，由双方共同遵守。协议涵盖的范围：经双方商议并经甲方同意，本协议中涉及引入的品牌仅包括“*”，具体的产品品类规格以双方签字认可备案的报价单明细为限，若在过程中需要增加新的品牌或品类则由甲、乙双方签订补充协议或另行签订协议确定。双方的权利和义务： 一、甲方的权利和义务1.甲方对其组织的每次活动拥有完全的管理权利，乙方在活动中的一切安排都必须事先征得甲方同意后方可实施。2.为扩大甲、乙双方的销售或影响力，而由甲方组织的各种活动或广告投放，过程中产生的费用或需要投入物资，甲方有权要求乙方承担其中的部分

22、费用或物资。3.未经甲方同意，乙方擅自增加新的品牌或产品品类的，则视为乙方违反约定，甲方有权解除本合作协议的权利。4.甲方组织的所有内场或外场活动，都有义务主动邀请乙方参加，并提前将活动的细节和流程方案告知乙方。5.甲方有义务积极协助、配合乙方的市场宣传推广，并提供合理的切实可行的意见和建议。二、乙方的权利和义务1.在条件具备的前提下，乙方有权参加甲方组织的所有内外场活动。2.乙方对甲方组织的活动，拥有选择参加与否的权利。3.乙方在甲方的场地内或由甲方组织的活动中开展的任何的产品宣传或现场活动，都必须事先将流程方案通报甲方，并在征得甲方同意、服从甲方安排的前提下实施。4.在甲方场地内及甲方组织

23、的活动中，乙方所售出的任何乙方产品，若出现任何的质量问题、食品安全事故或退换货等情况均由乙方承担，甲方不承担任何责任。三、销售及收款的约定1.甲、乙双方约定，在甲方场地内及甲方组织的活动现场若产生了销售，则由甲方的财务人员收取相关费用并为消费者开具票据，随后甲、乙双方按约定好的、由乙方提供的、经双方签字认可备案的报价单为依据结算。2.若违反以上规定，乙方在销售后未通知甲方财务而自主收取了消费者钱款，则甲方有权要求乙方支付该次销售金额的十倍作为处罚，并有权立即解除合作协议终止合作。、四、补充条款： 其他事项本协议签订时，经由双方签字认可备案的报价单（一式两份）是本协议的组成部分，附于本协议后。合

24、作期限：本协议有效期为_年，自_年_月_日至_年_月_日，由签约之日起计算。本协议一式两份，甲乙双方各执一份。具有同等法律效力，自签订之日起生效，本协议中未尽事宜，由双方协商解决，并可另行签订补充协议。甲方（盖章）： 乙方（盖章）：法定代表人（签名）： 法定代表人（签名）：签订日期： 签订日期：八、中心内外灯箱、广告牌管理（一）中心内外广告牌为有偿使用。灯箱、广告牌的定价由市场部根据商场情况确定，由中心主任、总经理助理、总经理审定后执行。（二）灯箱、广告牌分为自用与出租或置换两种，自用灯箱、广告牌与出租或置换灯箱、广告牌占比各50%。（三）市场部可根据采集名单情况与品牌合作商进行灯箱或广告牌资

25、源互换，或收取品牌合作商灯箱、广告牌租用费用；品牌合作商租用广告位，必须办理相关手续，并签订合同，合同原件交由行政人事部存档，向财务部提交复印件备案，市场部留存复印件；（四）品牌合作商的广告内容，必须经市场部审核，以保证发布内容及形式符合相关规定；（五）灯箱、广告牌对外招租或置换及租金的催缴有市场部负责，租金交到财务部；（六）灯箱广告牌的维护及管理由市场部负责；财务部负责提醒灯箱、广告牌的到期时间。第二节 活动执行手册一、活动的目标：扩大知名度，提升口碑，促进销售二、活动的定义：活动指通过深入目标市场，开展现场宣传达到广告促销效果的一种宣传活动。现场活动组织客户现场体验扫街发单邀约课程咨询讲解

26、意向客户签单社区静态展示社区活动三、活动组成：四、活动的执行：（一）前期准备:1、活动的方案策划：活动是一个持续性、系统性的市场活动，活动前市场部进行社区分析，制定活动策划方案，规划活动地点，并排出执行计划，执行计划以月为单位编排，明确目标。例如：（1）活动现场目标：收集30个潜在客户的真实有效资料；完成20份市场调研有效问卷；活动现场达成销售课程*元，长期目标：早教中心平均每日到店人数增加3人，来电增加5人。（2）活动的目标客户群体选择：在活动地点规划上重点选择宝宝年龄阶段，家长的收入情况。（3）活动课程选择：根据目标客户的锁定，选择适应的课程推广方式。（4）活动单页派发路线规划：单页派发的

27、路线和时间安排尽量合理，用较少的资源邀约到最大的客户量。（5）活动地点、场地大小选择：根据社区的大小，规模及与社区物业谈判结果，制定活动所需的地点与大小。2、活动内容(分工)培训：培训有利于执行，通过培训让活动人员明确各自的工作职责和工作内容与分工，明确活动目的有利于提高活动效果。培训重点：（1）活动地点与目标客户分析；（2）活动目标与活动策略；（3）活动流程；（4）工作内容、分工与职责；（5）针对活动区域客户特点有目的销售话术讨论与提炼；（6）活动前三天完成培训工作，前一天对活动参与所有人员进行销售话术的通过考核。3、物料的准备：（1）列出清单，检查制作与到位情况；（2）分配专人负责；（3）

28、考虑摆放与悬挂的难度并提前采取应对措施；（4）活动所需物料必须保证规范、整洁；按时间节点检查物料准备进度4、客户的邀约：增加活动的人气，扩大活动的效果。（1）客户邀约对象：老客户，潜在客户（2）邀约方式：电话邀约，短息跟踪，派单邀约，线上邀约信息发布等（3）派单邀约地点：社区、婴用品店、摄影机构、幼儿园、肯德基麦当劳、医院、广场、儿童乐园或商场等；其中老客户通过电话和短息的方式执行，潜在客户通过顾问扫街时派单邀请。（4）邀约注意事项：A、邀约客户应该分布在活动地点周围B、要让被邀约的客户知道有礼品派送C、邀约要进行确认，并估计客户到达数和礼品配备D、客户邀约要在活动前两天进行，活动前一天确认。

29、5、信息发布：1活动开展前五天，对活动内容进行微博、微信的线上宣传，早教中心全部人员对内容进行转载或转发，做到每天转发一遍，以寻求信息内容最大程度的扩散。2顾问扫街过程中，将活动海报在活动地点周边社区进行张贴宣传。（二）现场执行1、现场活动布置：将活动区域与周围明显区分开，聚集人气。2、注意事项：(1)现场活动的规范、合理、体现活动的专业；(2)区域划分明确、并有明显标识（课程活动区域、销售咨询区域、服务接待等）；(3)现场活动人员安排：参与活动人员统一着装、佩带工牌，根据分工将自己的工作用品准备好，坚守岗位，主动热情接待客户；(4)信息收集：活动中最重要的部分，通过信息的跟踪促进销售的达成；

30、A老客户：在活动中老客户增加人气，通过对课程体验与礼品派发，增加忠诚度，活动时尽量让客户感受到作为新爱婴会员的优越性。B潜在客户：市场顾问对现场体验的用户和扫街中有过咨询的用户进行详细的记录，然后跟踪。C问卷调查：有条件时，对活动现场的客户进行问卷调查，或者在扫街派发时做，注意控制调查时间，避免引起客户反感。备注：调查问卷样本由市场部结合中心情况进行制作，发中心主任与校长审核后，方可使用。调查问卷按阶段进行调整，时间为三个月一周期。(5)扫街派发：扫街时间要求：活动前三天至五天开展扫街派发；扫街派发信息整理：A扫街人员在扫街结束后统计资料发放的数量。B统计咨询或有意向的客户，并将意向客户信息整

31、理出来，作为准客户进行登记造册，并进行跟踪回访。C对拜访过程的客户进行分级管理、统计、以利于销售促成。D信息整理后，将准客户信息资料提供销售部。(6)现场服务：提升服务形象为目的，除了进行早教中心的老会员维护以外，并对新客户进行开发。A注意事项:树立专业的形象，通过中心课程，游戏活动，规范的穿着与操作流程等体现；B服务人员要求：较强的语言表达能力和沟通能力，具有早教中心育儿专业知识，现场注意与客户的沟通。(7)现场体验：客户现场体验提升新爱婴品牌认知度与促单最直观最有效的手段。体验要求：A体验客户需要市场顾问全程跟踪，并对中心与课程进行讲解；B收集客户体验参与信息，并进行跟踪；C对于现场活动不

32、满意的客户介绍至早教中心进行全方位的介绍并安排参加体验课程；D给予现场活动中的客户派发礼品，并做好登记。（8）中心课程讲解要求：A讲解：通过活动开展的展示（视频或现场形式），提升客户对新爱婴早教中心的认识与了解。B课程功能讲解：每一种课程都有其对宝宝生长发育过程中起到的作用，因此，顾问讲解时注意理念的灌输，讲解课程其背后的意义与作用。C销售话术：针对目标客户特征，提炼出有针对性销售话术，在客户交流中注意灵活使用，关于销售话术准备要求：品牌方面：知名品牌、规范专业、增强用户的信赖课程方面：主要与主流市场与竞争中心的对比与区别价格方面：从质量、师资水平、课程深度的方面谈服务方面：新爱婴的服务理念、

33、会员可以享受的权益商家方面：谈中心承诺，例：儿童之家的宝宝进入后三天孩子哭闹等。话术由销售部提供，准备负责人市场顾问，审核人市场主任。每次活动销售话术全员统一，提前三天进行话术培训与演练工作。（三）活动总结1、执行效果评估：项目目标实际达成客户邀约数量现场销售调研有效问卷潜在用户信息收集老客户体验数资料派发数现场参与咨询人数2、执行的不足和改进措施：根据活动前设立的原始目标，对照执行的效果，并认真总结目标达成情况，将不足归纳进行讨论，并形成下次活动执行的改进措施。3、活动后期信息整合及跟踪：A统计现场活动销售量及客户资料信息收集量；B参与活动的客户信息资料，安排专人统一整理；C甄别客户信息，整

34、理归类；D根据整理好客户类别，划分相应的销售人员进行跟踪服务；E销售人员根据资料，对客户针对性销售，做好跟踪服务记录；F市场部门将收集到的相关信息汇总后转销售部，并对信息进行统计分析。第三节 采集信息管理制度一、目的 l （一）建立市场信息库，支撑市场和营销推广，实现目标达成工作； l （二）形成以市场信息为基础的决策支撑体系； l （三）规范市场信息内容，完善市场信息库； l （四）明确岗位职责职能，提高信息收集效率； l （五）统一信息体现形式，形成共享信息资源。 二、适用范围 l 该管理办法适用于市场顾问、市场部长等岗位人员；公司市场部从经营战略的角度进行行业专项市场调研和信息分析、收集

35、和管理工作；该管理办法适用于市场背景信息、市场竞争信息、客户资料信息、客户转化信息（包含营销实现信息的管理）。 三、信息类型 l （一）市场背景信息，便于了解行业和区域市场环境，分析现状和趋势，包括政策法规、信息化规划、统计数据、专家观点、行业动态等； l （二）市场竞争信息，对竞争对手进行全方位的分析，包括竞争对手情况、产品或方案、典型客户、宣传推广、营销实现、运维服务等信息； （三）客户资料信息，充分了解客户情况，分析客户需求，包括客户资料情况、客户需求信息等； （四）客户转化信息，通过定量客户资料信息支持销售部邀约，达成客户转化会员，以及分区域、客户、产品的销售数据整理，收集，分析等。四

36、、信息入库市场部需将所有信息渠道收集的信息内容需要按照下表进行信息资料的入库：日期 信息来源 来源说明 收集负责人 对应信息库五、总体流程（一）信息收集：随时，相关信息收集人，根据所负责信息收集工作，随时收集市场信息并定期填写或更新信息收集表（二）信息整理：每周或每月，根据提供信息，每周或每月整理市场信息库（三）信息分析：每周或每月，根据信息分析要求，每周或每月分析市场信息（四）信息共享：相关信息使用人（销售部、市场部），信息收集入库后，市场部重点将客户资料信息流转至销售部，并按批次做信息流转签字确认；（五）信息反馈：市场部流转至销售部的客户资料信息，销售部按信息数量多少给予市场部信息反馈时间

37、，并填制客户资料信息流转跟踪表并附有信息反馈明细。（六）流转跟踪：反馈信息必须及时准确，如有虚假反馈或不及时对责任人每次处罚50元。中心主任监督信息反馈情况，罚单开据与收缴由财务部执行。（七）附表：1、客户资料信息流转跟踪表：客户资料信息流转跟踪表接收日期 信息来源 收集负责人 信息数量接收人反馈日期转化率转化金额2、客户资料信息反馈明细表：客户信息资料反馈明细表序号宝宝姓名出生日期家长姓名联系方式电话接听情况是否上门是否试听是否成交所报课程详细信息成交金额备注接听未接听空号停机是否是否是否12345678910六、信息反馈与管理（一）信息管理的内容 1、按系统性、连续性的原则，分门别类的搞好

38、信息搜集、整理工作。 2、认真完成所需信息、资料的分析，做好市场预测和信息反馈工作。 3、为销售部、教学部做好支撑，按时完成信息搜集、整理工作。 4、根据所掌握的信息分析总结提出课程产品结构调整意见。 （二）信息管理工作程序 1、资料搜集 A认真阅读有关的信息报刊，对有实用价值的市场供求信息进行归类，以便查询。 B经常到各合作单位，了解客户资料信息的收集情况。 C经常去市场，尤其是周边竞争早教中心进行采价、课程品种及促销活动，观察学习。 2、商品信息整理 A定期或不定期列出产品目录，要求市场顾问按要求时间、指定竞争店，返回采价信息。 B对上级领导、行业管理所反馈的各种信息，统一留档。 C对搜集

39、反馈到的信息，对课程产品价格信息定期写出分析报告。 D做好周报，月报工作，各单位每周二将周报表，每月5日将上月月报表报公司中心主任、总经理助理、总经理。 3、信息反馈 A在信息收集中，对产品经营活动有影响的政策、方针的信息，要及时向总经理助理、总经理汇报。 B捕捉市场、扩销、增销、紧俏课程产品结构来源信息，为促销服务。 C捕捉新课程产品开发信息，促进公司课程产品的销售量。 D反馈的信息要求真实、及时、准确，具有一定的使用价值。 E对反馈的信息要做到充分分析总结。 F公司每月定期召开业务分析会，充分利用有价值的市场信息，指导中心营销工作的开展。第五章 中心团购活动管理办法 为了提高中心的品牌形象，拉动市场销售，特制订本办法。一、团购活动的组织原则（一）目的 团购活动旨在通过客户群体消费，在提高中心销售额的同时，为客户提供更优惠、更贴心、更完善的服务，从而达到扩大消费群体、提升客户满意度、帮助中心促进销售、提高中心整体营业水平的目的。（二）适用范围 适用于各种课程及相关产品的团购活动。（三）管理职责1、市场部经理负责团购活动的整体把控，策划负责团购方案的设计，市场顾问负责、活动规划、活动现场指导与费用核算、资料统计与分析、车辆总体布置等事项，如需其他部门配合