医疗器械销售技巧与医疗器械市场开发.docx

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1、医疗器械销售技巧与医疗器械市场开发 医疗器械销售技巧与医疗器械市场开发 医疗器械销售技巧与医疗器械市场开发 市场一线销售是企业中最辛苦的岗位，现在大多数状况是销售人员每天忙于开发新客户，维护老客户，上门探望，下走市场，一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹，还可能完不成任务，导致身心俱疲。所以许多人不情愿做市场销售工作，或抱有不正确的看法，致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用，销售人员也埋怨，特别辛苦却赚的很少。其实市场一线并非像许多人说的那样，是个人间地狱，恰恰相反，这里正是企业高级管理者的黄埔军校，许多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的。因为，市场营销是一种实践，虽然其

2、中包含科学的因素，但并非理论科学，所以，营销必需在实践中学习，而非本专科或探讨生就能做好营销工作。营销专业的课堂在市场中，而非在学校或办公室里，只有在市场中渐渐积累阅历找到市场感觉，才能进一步走向更高的职务，单纯靠在学校学习到的理论来运作市场，胜利的几率几乎是零。笔者始终以为，想要拥有过硬的实力，担当企业高级管理者或在职场干一翻大事，必需先经过这关市场的洗礼与熬炼，即使没有这个机会也应当创建这个机会。我常常建议一些没有市场实战阅历的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉，这种工作经验真的是特别难得与必要。但缺憾的是许多市场销售人员始终停留在这个岗位与阶段，收入

3、和实力也没有明显提升，更多的是遇到挫折后半途而废，这是很惋惜的事。失败与放弃的主要缘由是没有决心与耐力，也没有看到这份工作的价值与美妙前景。另外，作为一名销售人员应当具备肯定销售技巧与基本素养，那么一个优秀的销售人员应当具备什么样的素养呢？笔者以为，有如下5条： 1、执著： 991才是开水，但许多人往往是功亏一篑，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离胜利仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最终，谁更执著。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得胜利。在体育界这种思维成就了多数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应当具备的

4、素养之一。 2、自信：信念是每个人都有的，也是每个人都简单失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信念更为重要。假如对自己或所销售的产品没有信念，还能希望客户信任你和你的产品吗？当你要去劝服一个客户前，先彻底劝服自己，否则结果只能是失败。 3、热忱：一个销售人员假如没 有对工作的热忱，基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性劝服，更须要一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨的心情感染给客户，这对达成交易很有帮助。反之，没有工作热忱，只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或乏累的样子，这些消极的心情同样会传染给顾客。 4、敏锐的嗅觉：和客户沟通时只从客户表

5、面的反映做推断，往往正确率很低，而胜利的可能性自然也低。必需要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正的意图与想法，往往胜利的关键就在这里。这就要熬炼出能够洞察细微环节，逆向思索的实力。 5、不断学习：现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应当不断学习，除学习行业相关学问外，还必需吸取综合的新学问、新信息，做到与时俱进。其实许多时候一笔业务胜利的关键不仅是靠努力与专业学问，有时往往是综合的学问帮了你大忙。 假如你具备这些素养或正在向

6、上面提到的标准而努力，并且抱定决心要在这个岗位上做出一翻成果的话，请参考以下10点技巧。这些思维方式与技巧可以帮助销售人员提高销售水平。 1、知己知彼，百战不殆 探望客户前先做好充分打算，主要包括了解对方尽可能具体的全部信息，而后仔细分析，总结精练出想表达的内容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。同时考虑好假如对方负责人不在怎么办？电话探望转入语音信箱、传真怎么办？对方搪塞、拒绝怎么办？对于可能发生的状况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权。胜利几率也因此提高。 2、欲取之，先予之 老子在道德经中说：“既以与人己愈有，既以予人己愈多”只一门心思地想赚客户的钱，结果却是越心急越赚不到。其实，不应

7、当急于向顾客推销，这时要变更思路，从帮助客户解决其问题的角度切入，结果就会大不相同，在探望客户前先探讨客户的信息，发觉该客户存在的问题与想得到或想解决的东西，也可以在沟通时细致倾听，从中发觉客户关注的，在意的和所困扰的等，尽可能的为其解决困难，比如可以为客户供应一些其关切的信息，建议等。不必也不行能全部解决其问题，但只要能帮到一点忙，甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好，这时的你就已经或多或少为客户创建了价值，客户对你的好感度也会随之提高。而后在谈你的业务就简单的多了。 3、 以迂为直，曲线前行 德国战略学家冯克劳维茨将军说：“往往最迂回，最曲折的路是达到目标的捷径”市场营销也是如此，最干脆的

8、方法，往往是最愚蠢，最没有效果的。干脆的客户推销，胜利率很低，假如多绕几个弯子胜利的几率就会显著提高，比如在和客户沟通时不要急于说自己想说的话，因为客户想听的和你想说的恒久不一样，而这个时候让顾客产生爱好是最明智的作法，可以说一些客户感爱好的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题，而后待消退了生疏感后在把话题引向你的目的，而恰当的提问也会激发客户的爱好，同时可以了解到更多的客户信息，一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进，前几次接触甚至可以先不谈你的业务，只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。我们人类有一个共性特点：当一个生疏人带有利益目的与另一个人接触时，另一个人会本能地排斥，若这个人

9、不抱有个人目的与其交往，甚至帮助对方，这时对方会很乐意接受。当成为挚友后在谈业务就简单多了，对方甚至会像帮助挚友那样顶力相助。 4、质量第一，数量其次 销售技巧中最关键的一项要素就是数量，胜利是一种几率，数量越多胜利的几率也将随之提高。市场中有这样一句话：“销售恒久是一个数字的嬉戏”这句话没错，但还可以加上这样一句：“追求质量会让这个嬉戏更精彩”开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量，要对质量进行限制，这里指的质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。因为单纯只求数量极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上。80/20定律在这里同样适用。只有在保证质量的同时不断提高数量，才是

10、提升业绩的根本。 5、不要轻视每一个与业务相关的人 我们通常忽视一些看似非客户的人，而有时这些人很可能是大客户或影响购买决策的人。比如，一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车，与销售人员沟通的主要是其中的男士，但销售人员敏锐地发觉购买决策权在另一位女士手里，这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊，原来这位女士的丈夫立刻要出国工作2年，为了妻子上下班便利平安，准备为妻子买一部汽车，但这位女士有许多顾虑与怀疑，于是，销售人员主攻这位女士，打消了其各种顾虑并供应了一些建议，最终顺当地达成了交易。这个案例中男士为购买者，女士为购买决策者与运用者。假如单从表面来看，把重点放在这位男士身上，很可能失去这笔交

11、易。不要轻视每一个与交易相关，甚至看似无关的人并且擅长精确发觉谁是购买者，谁是购买影 响者，谁是运用者。 6、成为你所销售产品的专家 我们都很简单接受某一方面专家的建议，对专家的话也更简单信任。所以，做一个你所销售的产品的专家对促进业务特别有帮助，尤其越是销售信息不对称的商品专家形象的作用越大，而销售我们都熟识和了解的商品，专家的作用相对就小许多，比如食品、服装等。而假如是大家不熟识或专业性强的商品，即信息不对称的商品，如药品、高科技仪器等，成为专家顾问对促进销售就特别有帮助。即使是一般商品的销售人员能对自己所销售的商品了如指掌，也会增加客户的信任度，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么

12、会放心购买呢。 7、奇妙处理价值与价格的关系 销售人员常常面对客户的杀价，讨价还价本是很正常的事，但什么应对的看法就确定了主动权在谁手上与交易结果。通常是销售人员为了达成交易而不断满意客户提出的杀价要求，直至降到自己能承受的底线。即使到了底线也并非肯定可以达成交易，因为在你降价妥协的同时也在动摇客户对你产品的信念，降的越多，客户心里越没底，你的产品在其心中的价值感也在不断降低，随着价值感的降低，其情愿支付的价格也会不断降低。 正确的做法是，尽量不降低价格，而是为商品增加价值，让客户觉得付这些钱购买你的商品是物超所值的，比如强调产品的优点和可以为客户带来的利益、附赠一些其他商品或增值服务等，这样

13、即不损失利润又保证了商品的价值。但对于有明显降价空间的商品而言，一点价格也不让会使客户很不甘心，这时可以略微降低一点价格，让客户获得心理平衡。但降价要让客户感觉费了很大的力气，而降价幅度也要很小，因为，人性的特点是往往越不简单得到的东西越觉得宝贵，得到后才会珍惜，反之亦然。 8、重视决策者身边的人 助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人确定的，这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的看法，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者经建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为你业务失败的主要缘由。 9、沟通专 一、专注 逢年过节或逢

14、重大活动时销售人员会发一些邀请或问候的电子邮件给客户，因为客户众多，为了节约时间通常是实行邮件群发，但这样的邮件效果却是很差的，因为主流邮箱会把大部分群发的邮件视为垃圾邮件而摈弃。不区分年龄、性别、身份等个体差异因素采纳邮件群发也显得对客户不够重视。 节日时给客户发送短消 息也是如此，大多是找一条祝愿短信群发给全部客户，客户收到这样的短信念里也清晰，也不会重视。现在许多新型手机也有了群发短信防火墙功能，会把群发短信自动当作垃圾短信而拒收。正确的做法是针对不同客户“量身定做”邮件或短信，假如是相对生疏的客户或初次联系的客户不仅要如此，设置一个吸引人的主题也是很有作用的。这些做法看似多花了一些时间

15、，却可以带来意想不到的收获。 10、最佳客户探望方式 通常认为，人怕见面，树怕扒皮，见了面比打探望电话胜利率要高，但实际状况却是生疏探望很难找到对方负责人，一天下来乏累不堪，也只能平均探望6个客户（依据行业不同数量也有所差异），而胜利率还低于电话探望。电话探望一天至少可以打50个电话，方式敏捷，更简单找到负责人。而生疏探望失败时的挫折感远高于电话探望失败时所受的挫折感，因为代价与心理状态不同。生疏探望失败时斗志与自信念会受到严峻的打击，所以，先通过电话、邮件等方式与对方建立了联系，至少摸清了状况后在登门探望是比较恰当的。 营销界有这样一句话：“爱一个人就让他做销售，因为这里充溢财宝与幻想，恨一

16、个人也让他去做销售，因为这里充溢艰辛与困苦”我希望正在做销售与有志于此的挚友看过这篇文章后能够在市场中比较轻松的拥有幻想与获得财宝 医疗器械销售技巧与医疗器械市场开发 一、目前医疗器械的选购程序： 在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作依次和工作重点。 1，组织结构 医院里申请选购的部门是运用科室或者运用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写选购申请。 决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。 执行部门是器械科，少数是科室自己选购，到医疗器械科报帐。 2，选购程序 2.1低值易耗医疗器械选购 耗材选购，对正在运用的耗材，运用人做安排，报给器械科（处或设备科/

17、处，以下简称器械科）选购。 假如其它品牌的耗材进入，须要运用人建议，运用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量选购试用。 2.2常规运用的小设备选购（万元以下的设备） 由科室做消耗安排，报设备科选购。 2.3大设备的选购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。） 基本程序是： 科室主任依据临床诊断治疗和科室经营的须要，对新项目进行论证和制定安排，推断临床价值和经济价值；确定因素是经济 和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必需把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。假如科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的

18、公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会根据程序填写申请购买表，递到器械科（特别状况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。 医院依据当年选购安排，根据常规处理；或者依据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或选购办批准后，交器械科选购。 器械科长会依据产品状况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细微环节。 还有一个状况，当医院采纳其它途径的资金来购买，会把项目供应给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有很多外国政府贷款。不同的资金来源确定

19、你的成单时间和方式以及回款。 二、销售的基本模式： 1框图 2步骤一：主任探望 21首先针对临床科室主任进行探望。在探望中可以预先搜集资料探望；也可以对主任干脆探望，获得第一手资料。 22探望主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次探望。在探望中要有安排，有针对性的进行，并要限制好节奏。每次探望回来要做好记录，每次探望前要依据上一次探望记录做好本次探望的安排和打算。 23第一阶段探望主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。其次阶段探望主任的目的：1）提单探望；2）详细的细微环节策划和协商；3）帮助主任书

20、写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段探望；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不行以大意。这个时候应当确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的敬重和沟通是常常进行的。假如招标，主任将担当评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要探望主任，让他成为一个宣扬的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。 3步骤二：院长探望 31院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就须要起先院长的探望了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招

21、呼，可以为后面的探望铺垫。这里有个陷阱，稍不留意就会发生不 可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在探望院长前必需要从主任那里或设备科那里获得的。假如分管院长管不了而探望，那么院长有可能因为个人的因素而推翻你的项目。假如院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，须要探询一些个人需求并赐予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用 做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。 4步骤三：器械科长探望 在整个

22、环节中，器械科长的力气显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，全部的文件材料要按医疗器械监督管理条例规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全根据公司统一的服务承诺进行表述，特别要求由公司领导层确定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；很多院长会在最终插入价格谈判，须要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的安排，又要表演好，要多做请示状。合同等细微环节要器械科长去核对落实的。所以须要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。 在

23、整个探望过程中，对科长要同样的敬重，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，假如他帮你你就会胜利。科长在整个销售中占20%的作用。特别状况下占50%。 三、销售工作中的宪法： 1销售是你和客户利益的合理安排，争取利益最大化。 2销售过程中始终敬重客户和客户利益 3销售过程须要实事求是 4销售是一个团队协作下的个人负责 5销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺 6医疗器械销售是个人为主的长程探望，须要“慎独”和专注，赢得客户敬重。 7公司的相关约定。 四、必需具备的技能和素养 1.专业的销售员不肯定是最好的，但是最好的销售员肯定

24、专业。 2.醇厚实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品学问上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作简单被发觉而失去他们的敬重和信任。我个人看法是返朴归真。 3.坚持和仔细，当你的行为表现了你对自 己产品的信任和仔细，对方也才会仔细起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能胜利。 4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。 最好 5.希望大家都能把自己的医疗器械市场开展好. 医疗器械销售技巧与医疗器械市场开发 医疗器械销售技巧与医疗器械市场开发实战总结 医疗器械销售技巧 医疗器械销售技巧 医疗器械销售技巧 医疗器械销售 医疗器械的销售技巧 医疗器械行业销售技巧 医疗器械进入印度医疗器械市场要求 医疗器械市场销售方案 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第18页 共18页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页