医疗器械销售技巧与医疗器械市场开发实战总结.docx

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1、医疗器械销售技巧与医疗器械市场开发实战总结 医疗器械销售技巧与医疗器械市场开发 2022-03-27 01:27:53 来自: 未济 医疗器械销售技巧与医疗器械市场开发 - 时间：2009-3-20 15:02:27 作者： 来源： 医疗器械销售行业每年以14%15%的增长率快速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却渐渐浮出水面，提高销售技巧水平，成了老总们越来越多的话题。 一、目前医疗器械的选购程序： 在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作依次和工作重点。1，组织结构 医院里申请选购的部门是运用科室或者运用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写

2、选购申请。决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。 执行部门是器械科，少数是科室自己选购，到医疗器械科报帐。 2，选购程序 2.1低值易耗医疗器械选购 耗材选购，对正在运用的耗材，运用人做安排，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）选购。假如其它品牌的耗材进入，须要运用人建议，运用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量选购试用。 2.2常规运用的小设备选购（万元以下的设备） 由科室做消耗安排，报设备科选购。 2.3大设备的选购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）基本程序是： 科室主任依据临床诊断治疗和科室经营的须要，对新项目进行论

3、证和制定安排，推断临床价值和经济价值；确定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必需把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。假如科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会根据程序填写申请购买表，递到器械科（特别状况是递给院长）； 或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。 医院依据当年选购安排，根据常规处理；或者依据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或选购办批准后，交器械科选购。 器械科长会依据产品状况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定

4、合同细微环节。 还有一个状况，当医院采纳其它途径的资金来购买，会把项目供应给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有很多外国政府贷款。不同的资金来源确定你的成单时间和方式以及回款。 二、销售的基本模式： 1框图 2步骤一：主任探望 21首先针对临床科室主任进行探望。在探望中可以预先搜集资料探望；也可以对主任干脆探望，获得第一手资料。 22探望主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次探望。在探望中要有安排，有针对性的进行，并要限制好节奏。每次探望回来要做好记录，每次探望前要依据上一次探望记录做好本次探望的安排和打算。 23第一阶

5、段探望主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。其次阶段探望主任的目的：1）提单探望；2）详细的细微环节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。 第三阶段探望；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不行以大意。这个时候应当确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的敬重和沟通是常常进行的。假如招标，主任将担当评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要探望主任，让他成为一个宣扬的窗口

6、。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。 3步骤二：院长探望 31院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就须要起先院长的探望了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的探望铺垫。这里有个陷阱，稍不留意就会发生不行挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在探望 院长前必需要从主任那里或设备科那里获得的。假如分管院长管不了而探望，那么院长有可能因为个人的因素而推翻你的项目。假如院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多

7、少？这些的内容说完以后，须要探询一些个人需求并赐予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用 做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。 4步骤三：器械科长探望 在整个环节中，器械科长的力气显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，全部的文件材料要按医疗器械监督管理条例规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全根据公司统一的服务承诺进行表述，特别要求由公司领导层确定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最

8、终价格；很多院长会在最终插入价格谈判，须要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的安排，又要表演好，要多做请示状。合同等细微环节要器械科长去核对落实的。所以须要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。 在整个探望过程中，对科长要同样的敬重，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，假如他帮你你就会胜利。科长在整个销售中占20%的作用。特别状况下占50%。 三、销售工作中的宪法： 1销售是你和客户利益的合理安排，争取利益最大化。 2销售过程中始终敬重客户和客户利益 3销售过程须要实事求是 4销售是一个团队协作下的个人负责

9、 5销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺 6医疗器械销售是个人为主的长程探望，须要“慎独”和专注，赢得客户敬重。 7公司的相关约定。 四、必需具备的技能和素养 1.专业的销售员不肯定是最好的，但是最好的销售员肯定专业。 2.醇厚实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品学问上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作简单被发觉而失去他们的敬重和信任。我个人看法是返朴归真。 3.坚持和仔细，当你的行为表现了你对自己产品的信任和仔细，对方也才会仔细起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能胜利。 4.

10、销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。 5.希望大家都能把自己的医疗器械市场开展好. 医疗器械销售技巧与医疗器械市场开发实战总结 医疗器械销售技巧与医疗器械市场开发 医疗器械销售技巧 医疗器械销售技巧 医疗器械销售技巧 医疗器械销售 医疗器械的销售技巧 医疗器械行业销售技巧 医疗器械进入印度医疗器械市场要求 医疗器械市场销售方案 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第8页 共8页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页