2022年销售员必须掌握的让步销售技巧.docx

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1、2022销售员必须掌握的让步销售技巧我们做销售，常常都须要和客户进行谈判，谈判的本质是交换，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，还须要让出另一方想得到的。因此谈判时，常常发生让步。但让步不是没有原则和规则的，须要敏捷驾驭其中的章法与技巧，不然可能会被对方击穿谈判前设定的标准和底线。下面是我为大家收集关于销售员必需驾驭的让步销售技巧，欢迎借鉴参考。技巧一：让步幅度举一个大家都会遇到的例子，平常购买家电、家具的时候，常常会遇到这种状况，对方出价1万元，然后让步到9000元，再8500元，再8200元。你可以看得出来，对方让步的幅度是1010元、500元、300元，让步幅度是递减的，幅度越来越小。这样给

2、购买者造成的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了，到了后面是让不了的。试想一下，假如反过来，先让步300元，再500元，再1010元，很简单让消费者产生你让步越来越简单的印象，越到后面的谈判，越会认为你还有更多的空间可以让步。做到让步幅度递减，就要驾驭让出的第一步是多少，一般来说，第一步让步的幅度是最大的。假如你是卖场的老板，你的价格底线是让20xx元，那么第一步让一半也就是1010元较为合适;假如你打算让1010元，第一步让500元较为合适。这样后面的让步才可能越来越小。技巧二：让步时间除了让步的幅度之外，还须要驾驭让步的时间。在谈判中要留意的是，让步应当是越来越慢的。也就是说，其次次让

3、步到第三次让步的时间要比第一次让步到其次次让步的时间长，有句俗话说得很形象：磨的时间越来越长了。假如不奇妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很简单，反倒可能增加他的期盼，进而提高要求。比如在工程产品选购谈判中，供货方要求选购方首付款必需达到50%，而选购方则坚持30%。选购方让步到35%用了两个小时的谈判时间，那么再让步到38%，谈判时间至少要大于两个小时，这就能让对方感觉到，再让步是越来越难了。在第一个案例中，销售家电、家具，作为店老板的你在让步1010元、500元、300元时，间隔时间也应当是越来越长的，让步越少，时间越长。时间是一种很奇异的东西，可以转化为你的压力，也可以转化为对方的压力

4、。比如笔者在与卖场系统进行谈判的时候，对方问：1万元进场费，行不行?即使你觉得这个价格比较合理，在可控的范围之内，但也不能刚好答应。对方也会问：你考虑一下再说吧?好的。假如对方下午主动打电话给你，那么这个时候你心里应当就有了把握，对方确定会让步。有可能对方肯定要求你确认进场费，这或者是对方上司的要求，或者对方公司流程的要求。当对方打电话给你的时候，你告知他进场费最多7000元。对方问，8000元做不做?你怎么办?按例不能立即答应。冷一冷，驾驭好时间这个因素，不能立即答应，要等到其次天才告知，表明你是花了较长时间来考虑，是经过深思熟虑的，还可能是经过内部斗争才答复对方的，已经是底线。谈判中，你认

5、为你的时间比较少，对方也会认为自己的时间少，因此，时间是一个很重要的因素，是每一个谈判者必需学会敏捷把控、有意识运用的。技巧三：让步底线在谈判中，须要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗?这个问题，在谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后回顾检查。曾经有一个瓷砖知名品牌组织的产品选购大会，消费者一方推举一个顾客代表与该品牌进行砍价，结果，因为让步的幅度与速度没有驾驭好，该公司被砍价代表击穿价格底线，最终结果是，卖就亏本，不卖也不行。假如在谈判中，已经到达自身底线了，有以下几种方法可以帮我们梳理谈判的节奏，不至于乱中出错，忙中出错。其一，适当地中途休息，在谈判室外面走走，冷静一下大脑与思路，

6、检讨一下是否得到了想要的，是否击穿了自己的底线;其二，在谈判中，特地有一位同事是监督者，利用谈判中的记录、语言动作提示谈判内成员，我方的底线在哪里，哪些已经超出了公司的要求;其三，做好记录，在谈判中打算一个笔记本，记录自身的承诺与对方的承诺，然后比照自己谈判前设定的标准与底线。技巧四：让步次数在商务谈判中，究竟应当让步多少次?这是一个值得探讨的问题。台湾闻名谈判专家刘必荣老师曾经举过一个案例：在一次销售谈判中，你一次性让利20万，与让利10次2万元，给人的感觉是大不相同的。为什么这样说，比如在谈判中，销售方撑到最终，让了20万元。选购方会认为：好吧，这20万元让他让步已经很困难了，价格就这么确定吧。假如你2万元让了10次，别人会认为你还有11次，12次。所以，让步的次数，一般不要超过3次，否则就会让别人觉得你还能再让步。中国人常常说事不过三，这是有其道理的。其实，经过多次谈判，笔者发觉很多时候，假如不驾驭让步的章法与技巧，一些谈判陷阱就变成是自己挖就的，结果就是自己陷入了自己挖的坑里，最终丢失了底线。第5页 共5页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页