日化行业广东日化企业练好内功突破营销困境.docx

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1、日化行业广东日化企业练好内功突破营销困境 广东日化企业练好内功突破营销逆境 白X公司总裁陈凯旋说：“本土日化企业正处于生死亡的关头”，壹语道出广东日化企业的真实境况。经过多年的高速发展，日化行业的严冬如期而至,众多的日化企业遇到了发展瓶颈，走到了成长中必经的十字路口，整个日化行业面临着日渐“惨烈”的大洗牌局面！广东日化企业的出路在哪里，春天在哪里？ 我们认为，这是壹个行业从混沌走向有序，从初级走向成熟的必定过程。是创业型企业向持发展型企业的蜕变，是成长的苦恼。只要能够正视自己的逆境，认清爽形势，和时俱进，适当变革，我们就会相识到，在这个行业里机会仍是大于风险，二次创业的出路其实特别宽广。 物竞

2、天择，适者生存。严冬的来临孕育着春天的希望，洗牌之时正是新生力气崛起的机会。 日化行业面临的逆境 行业大盘强劲增长，个体企业惨淡下滑 中国化妆品德业销售量在过去10年内以平均每年25%的速度递增。早在2002年，中国化妆品市场总销量就已经突破55亿美元，整体增长达20%；已成为全球第八大、亚洲其次大化妆品市场。国务院发展探讨中心产业经济探讨部的中国产业发展景气报告2004春也称：2004年，中国日化景气指数达到五年来的最高水平。 在这些激昂人心的数字后面，却是壹张张忧愁无奈的面孔。好迪、拉芳、清逸、飘影、蒂花之秀、采乐位居广东洗发水品牌的第壹阵营，记者走访了上述六大品牌中的四家企业，其中三家企

3、业的市场部经理均坦言今年产品销量和去年同比出现下滑，而从其它渠道获悉，未被采访的俩大品牌情形亦基本相同。 其它没有品牌拉力的中小洗发水企业，日子更加艰难，04年广东的日化企业中已经有四五十家退出了市场。有专家甚至称，假如不尽快扭转竞争劣势，五年广东日化企业可能陷入无品牌境地！ 但和此形成显明对比的却是，隆力奇集团创业18年平均每年增长40%，2004年突破40亿元；李医生销量每年以50%之上的速度高速递增；2004年，立白洗衣粉位列洗衣粉行业成长指数第壹名。 同期，外资品牌也在疯狂增长：到去年底，欧莱雅集团在中国的销售收入增长率已经连续三年超过60，2004年较2003年几乎翻番；宝洁大中华区

4、目前也是其七大业务区域增长最快的部分，去年在华业务增长在30之上。 自己过的苦，不能怨政府，自己混的背，不能怪社会。因此广东日化企业所遭受到的逆境，不是由于行业的不景气，而在于企业自身的素养，已不能适应激烈的竞争环境，只有顺应潮流，变更观念，才有接着发展和生存的空间。 价格壹路走低，费用不断上升 广东日化企业的崛起，壹靠广告，二靠低价，可如今环境巨变，这俩招不灵了。 1、广告成本增加，广告效益下降 电视广告价格不断攀升，据统计，2004年的电视广告价格是19101年的4倍。可是多少年了，明星们仍在甩头发喊口号，就连行业中人也分不清谁是谁了，更何况消费者。舍得多花几千万投放广告，却不舍得多花几十

5、万把广告制作更精良壹些。第壹阵营凭借其雄厚的市场基础，广告投放量比较大，能够保持壹定的效果，如拉芳的广告费用已占到整体销售总额的30%左右。其它中小品牌、新品牌采纳这样的广告策略，只能是走进死胡同。果真，前俩年的热闹已渐渐趋于安静，如今的电视广告，已经只剩几个较大的品牌。 2、日化产品价格不断下降 壹方面，大量同质化的产品，拥挤在同壹条渠道上。壹家经销商、分销商，同时会代理多个同类品牌，谁给的价格低、支持大，就偏向于这个品牌。迫于对手的压力，为了走量，各品牌之间不得不壹次次赐予额外的折扣、费用支持，产品价格变相降低。 另壹方面，外资品牌也加入到了价格战的行列中，在国内起先实行低价位战略，对广东

6、品牌发动正面进攻。2003年2月，“玉兰油”、“舒肤佳”及“激爽”沐浴露，分别降价20%30%左右，且且在2003年推出了低价位的“9.9飘柔”洗发水，1.9元汰渍洗衣粉。比飘柔仍贵的洗发水，壹定须要更有效的策略，才能让经销商情愿卖，消费者情愿买。 3、产品干脆成本上升 从04年初起先，日化产品的原材料价格壹路上涨，最高涨幅超过73。交通部门大力整顿超载超限，导致物流、产品运输成本平均上涨了20%。大家的成本压力越来越大，部分单品已陷入负利润运转的泥潭。 4、营销费用不断增长 终端的进场、年节、赞助等费用每年都在上涨，让企业苦不堪言，壹些闻名品牌在国际大卖场已连续几年亏损，骑虎难下，进退两难。

7、 迫于竞争压力，促销力度在不断加大，比费用、比扣点、比赠品。同时为了适应精耕细作的要求，业务员、促销员数量在增加，在管理不完善的时候，人力成本将变成企业最大的成本负担。 之上因素所导致的干脆后果，就是企业利润的急速下滑。年，化妆品德业整体利润率为，年为，年降至以下。而上世纪年头大发展时期行业的利润率为。 新品推广连连失利 老品利润日益走低，企业都希望推出新品弥补，但近几年的新品，却鲜有胜利的例子。虽然没有权威的统计数据，但通过市场壹线客户反映的实际状况来见，好迪新品、童乐，雅倩清逸、名兰，索肤特洁邦、螨干净，新名人，美王芦荟，霸王丽涛，飘影碧爽、亮庄丽彤等等，业绩普遍不如预期志向，有的仍要被彻

8、底放弃。 假如新品推广不断失败，那么企业新的增长点在哪里？ 广东日化企业陷入逆境的根源 因为我做了，所以我胜利了 十年前，电视里遮天蔽日都是飘柔、海飞丝的广告，但不是每个中国人都能消费得起。这时的国内品牌都是三五块钱的低档产品。好迪瞄准了容量最大的中档洗发水市场，“大家好才是真的好”响彻大江南北，依靠最简洁的批发方式，好迪攻城掠地，占据全国市场，平地确立了自己的霸主地位。流通模式自然定位于二三级市场，而以往，宝洁等外资品牌的重点在壹级城市，二三级市场是其薄弱环节，这也是好迪成长的最佳时机。可是后期推出的新品，都不尽如人意，难以超越老品。 因此能够认为，基于对中国市场的阅历和直觉，先知先觉的广东

9、商人凭借非凡的胆略、敏锐的商业头脑，敢为天下先的志气，爱拼才会赢的性格，抓住了市场的空白机会，创出壹片广袤的天地，在中国日化行业里占有最重要的地位。不管最终胜利仍是失败，他们都是汹涌澎湃的中国日化发展史的创建者。 广东日化企业的飞速发展，建立在对新渠道、空白市场不断开拓的基础上，在适当的时机粗放型的市场时代，运用适当的方法粗放型的开拓方法，占据了适当的市场二三级市场。因为我做了，所以我胜利了。 “星星仍是那个星星,月亮仍是那个月亮”,可为什么以往的阅历难以发挥作用？昨日胜利的法宝不再灵验?正所谓“去年今日此门中，人面桃花相映红，人面不知何处去，桃花照旧笑春风”。 日化业跑马圈地时代结束 斗转星

10、移，沧海桑田。这十年间，中国的市场环境发生了天翻地覆的改变，新渠道、空白市场特别稀缺，跑马圈地的粗放式运营，已转变为短兵相接的阵地攻坚战，科学管理、精细操作的时代到来了。其实不仅是日化行业，许多行业都在探讨从粗放到精细化的管理升级问题，整个中国经济正处于新的发展机遇期，企业营销正面临新的战略转型。抱着老方法、老观念，就如缘木求鱼，“舟已行矣，而剑不行，求剑若此，不亦惑乎？” 可是，广东商人“做生意”的观念根深蒂固，只要能赚到钱，其他的能够不管，真正的企业家寥寥无几。成也萧何，败也萧何，这样的思想成为限制广东日化企业进壹步发展的最大羁绊，目前各企业所存在的问题，大多是在这样的思想前提下形成的。

11、新形势下广东日化企业转型 婷美内衣的老板周枫在“再造婷美”时说：“我虽然创办了婷美，但假如婷美再往前发展的最大阻力就是我本人，那就只有把我搬掉，超越我，企业才能向前发展”。任何变革都是变更人，变更人首先是变更人的观念，光从制度上是不能变更的。广东日化企业大多是销售几千万到几亿的中小企业，往往是老板的个人思想确定着企业的发展方向，左右着企业的兴衰。因此，老板的观念转变是企业营销变革胜利的前提。 树立显明的特性化品牌形象 大多广东日化企业走的是大众化的路途，没有明确的定位，产品之间的包装、价格、渠道、广告等仿照宝洁，仍有的相互仿照，品牌形象严峻同质化的问题壹直饱受指责。但为什么这些广告没有诉求，没

12、有特性的广告仍在不停播放？为什么舍得多花上千万投放广告，却不舍得多花几十万把广告制作更精良壹些？品牌，似乎是那么遥远。 国内日化产品的胜利，首先是因为在产品品类上和外资品牌形成互补，人无我有，避开了和外资品牌的正面竞争。而当外资品牌占据中高档市场后，起先大力开拓中低端市场，和国内产品面对面争夺同壹个客户。在航空母舰地逼迫之下，要么领地壹点点被蚕食，要么在细分市场找寻新的机会。 其次，国内日化产品的竞争仍停留在对渠道的争夺上，没有上升到争取消费者的层面，因此也没有上升到品牌的高度。广告对各级渠道分销商、广阔的中小零售客户仍具有很大的带动作用，广告停播会引起客户的疑虑，销量可能急剧下滑，甚至可能带

13、来灭顶之灾。以终端推广为主的威露士、采诗、蓝月亮等品牌，干脆面对消费者，广告播出量不大，而广告知求点更锋利，品牌形象更突出。 郭元庆有壹个观点：国产品牌跟宝洁不同，玉兰油价格乱点没关系，因为她有壹群浩大的忠诚消费者在支撑，就算渠道不愿卖她这群消费者也会把她托起来，而国内品牌是没有这个群体的，假如有壹天客户因为没有利润而不愿卖这个产品的时候，那么这个产品就会壹直滑究竟。说的真是有道理。 对大多数日化企业来说，整体品牌的重新塑造难度太高、风险太大，也不现实。可是在推出新品的时候，就要遵循现代品牌建设的壹些基本原则。 我们兴奋的见到，壹些具有独特卖点的品牌，在消费者心目中已经树立起显明的品牌形象，如

14、雅倩玉丽隐性粉底“你见得出我擦了粉吗？”；蓝月亮洗手液“壹次壹滴，轻松除菌”；奥秀丽康齿灵“六十岁照样上台，好牙就用康齿灵”；威露士“巩固健康生活”。 深耕、精耕，再造渠道优势 广东日化企业销售下滑的干脆缘由，就是由于渠道优势渐渐在丢失。以往的辉煌，除去产品和广告的因素，基本上是依靠经销商创建的，目前厂家所遭受的困惑，其实就是经销商所面临问题的综合反映。壹是在终端上针尖对麦芒硬碰硬，销售月月跌，费用年年涨。二是分销商网络越来越不稳定，不断被其它品牌分流。 中国企业家总认为：外国人不懂中国市场，所谓的“中国市场”，我认为主要是指中国广阔的二三级城市和农村。以前的确是这样，外资品牌在壹级城市建立了

15、自己颠扑不破的领导地位，本土企业在二三级市场渠道确立了最大的优势。殊不知，中国人了解中国靠阅历，外国人了解中国靠模型探讨，他们信任科学，如今的外资品牌，可能比中国人更了解中国市场。 国内企业引以为傲的二三级市场渠道优势其实是无本之木，像沙雕壹样壹触即溃。壹是因为这些渠道具有共享性，壹个经销商代理着多个同类品牌，确定会厚此薄彼，在几个品牌之间相互比较，向厂方要条件，卖谁都壹样。二是因为大多数企业和经销商的合作仍是简洁的买卖关系，且不能带给经销商额外的附加利益。早些年经销商的素养普遍比厂家差，但长期在市场壹线打拼积累的阅历，经销商比厂家更了解市场。同时，宝洁、联合利华、高露洁等品牌的经销商，受这些

16、外资品牌的带动，其管理水平已远远在大多数国内日化企业之上。当壹个品牌拉力不足，利润壹般，服务又跟不上的时候，被经销商渐渐抛弃也就不足为怪了。 渠道，像血管壹样是销售的生命线，是广东日化企业坚守的最终壹道防线，渠道失守意味着彻底的崩溃。 1、和经销商建立战略合作伙伴关系。日化市场的掌控权仍是在经销商手上，因此经销商的开发、扶持和管理是营销工作的重中之重。但只知道向经销商压货、催款已不再起什么作用。对经销商要依靠，而不能完全依靠，经销商不行能帮助厂家完成全部的市场销售工作，要建立完善的、坚固的渠道网络，要靠厂家自己的销售队伍。 2、做好经销商服务。做好服务本应是双方合作题中的应有之意，可是在退换货

17、、费用核销等方面，有的日化厂家仅站在自己利益的角度，无故设置障碍，不兑现承诺，拖欠费用，损害经销商感情，造成客户流失。往往是损害壹俩家，得罪壹大片。 3、深耕已有渠道。在日化行业有壹些“隐性冠军”，例如柔婷、婷美，几乎远离人们的视线。柔婷通过自营连锁美容院销售产品，年销售额达到7亿元！全部的柔婷人，都要苦练成交技巧，不让任何销售机会溜走，形成了战无不胜的杀伤力。婷美的主要销售渠道是日化专营店，实行严格的封闭管理，且对零售客户进行专业培训，据说单店年回款能够达到壹一百零一万之上。这俩者都是通过深挖潜力，打穿做透已有渠道，在非主流的渠道上竟然实现每年几亿的销售额。 广东日化企业已经具备了很好的渠道

18、基础，问题是基本功不扎实，缺乏的对现有渠道的精耕细作，单点产出效率不高。过去以流通为主的企业，应当变更大撒把式的粗放方式，把工作重心放到县乡，帮助经销商建立紧密型分销商和零售客户网络，提高客户忠诚度，从而提升单个客户的销量。以终端为主的企业，更要探讨日常维护的基础工作是否做到位了。假如不信，能够随意叫几个促销员，问几个有关产品的简洁问题，假如每个人的回答都能达到60分之上，那就算得上是壹个优秀的企业了。 小案例：标榜精耕终端 标榜洗发水的价格比宝洁的产品仍要略高。如飘柔200ml零售价约为12.9元，而标榜280ml零售价则为23.8元。对此，荆门壹日化批发商指出：这是个连电视广告都不做的品牌

19、，但在这里的知名度却很高。它的胜利阅历就是在超市用重金买黄金位置大量铺货、且派促销员跟进。虽然市场上也有不少类似做法的品牌，但操作到如此细致程度的品牌却且不多见。在商场洗化产品排名中始终处于第壹、其次的位置。” 小资料：隆力奇的营销网络建设 在中国日化行业，隆力奇的声名近年暴涨。以严谨务实、低调苦干著称的隆力奇集团和他的领头人徐之伟露出水面，18年创业平均每年增长40%，隆力奇集团已经从当时的乡镇民营企业发展国内日化业最具竞争力的现代化集团之壹，2004年有望实现50亿元的历史性突破。隆力奇目前在中国500最具价值品牌排行榜上，已经以9552亿元的品牌价值高居48位，在中国本土日化行业排名第壹

20、； 隆力奇完善的营销网络建设正日益发挥着强大的作用，目前已经在全国建成239个市场，营销网络渗透到几乎每壹个发达县级城市，甚至在三级以下的农村市场，隆力奇也牢牢占据着他们的终端，各网点的销售也在稳步增长。同时在全国各县、镇设立2000家专卖店，全方位推出化妆品、洗涤品、香水、彩妆、美容院产品、包装、票夹、塑身内衣等消费品，做大农村市场。此外，隆力奇仍将在西南、华北等地建办生产基地和仓储基地，扩大产品覆盖面。 把人力资源战略提到最重要的地位 广东日化行业的蓬勃发展造就了多数优秀的人才，但行业整体的人力资源管理水却处于人事管理的初级阶段。行业里有壹个惊奇的冲突：壹方面是老板们在感叹人才难觅；另壹方

21、面，打工者在摇头好企业不多。形成这种局面的根源，其实在于壹些错误的管理观念上。 1、叶公好龙 企业的企去掉了上面的人字，变成了什么？人才之重要性不必多说，没有壹个人不这么认为。但识人、用人是壹门最高深的学问。叶公宠爱龙，在自家屋里到处都画着龙，但当真正的龙慕名而来时，却吓得他到处躲藏。须要人才，又不赐予相应的敬重、信任、权力、待遇，三国演义里袁绍、刘表的故事，在大多数化企业里重演着。 2、走壹个穿红的，来壹个穿绿的聘请壹个区域经，企业往往要收到成一百零一上千份简历，感觉上似乎是壹个买方市场，恒久不会缺人，于是企业就以较苛刻的条件要求应聘者。但过了几个月，新人感觉在X公司里没有前途，辞职另谋高就

22、，企业再接着聘请。如此周而反复，同壹职位壹年聘请好几次，这样走马灯的状况对企业是有一百零一害而无壹利啊！ 3、待遇低下 待遇低下是造成企业销售人员素养低下、频繁流淌跳槽的干脆缘由。舍得多花几十万请明星，却舍不得多花几千请人才。大多数企业不明白，在企业自身之外，存在着壹个劳动力市场，虽不是明码标价，但全部的打工者，会依据行业的普遍状况，对将来的收入有壹个预期，当所在企业不能满意其愿望，他就要骑驴找马。 蓝月亮、李医生、立白等企业能保持稳定高速的增长，和其有壹个相对稳定的、能征善战的销售队伍分不开，而较高的待遇，是其中最大的推动力气。 4、彻底的拿来主义 拿来主义是很高超的策略，但过分的急功近利就

23、会走向另壹个极端。期望新人带着现成的阅历、客户，不经过系统的培训就匆忙上岗；在半个月内就要显著的业绩；没有长期的培育安排，全凭员工自学成才。 企业要聘请到完全合适、来之能战的销售人员，特殊是中高级管理人才几乎是不行能的。假如企业没有很好的培训或沟通机制，让新员工尽快熟识有关状况，业绩就无从谈起。 5、彼此不信任 老板不信任员工，特殊是对中高层管理人员不放心、不授权，各要害部门都是亲属亲信，或者搞壹个见不到但感觉得到的“内部限制系统”，让员工束手束脚，难以施展，没有成就感。高层换了壹批又壹批，批批都壹样。员工不信任老板，因为行业里有太多的先例，当时的承诺难以兑付。于是就有壹些短期行为，损害X公司

24、利益。如此恶性循环，害人害己，仍慨叹天下乌鸦壹般黑。 假如说几年前的中国日化市场是壹个露天煤矿,那么今日的日化市场就像奥运会,没有高水平的运动员队伍,注定要名落孙山. 小资料：员工是我的上帝 大地杂志：据说在您的X公司，每年年终都会由人力资源部支配俩档固定节目：壹是为那些曾经在隆力奇工作过，如今已经离去的员工细心设计壹张贺卡；二是派专车接送，邀请那些已经另谋它职，但曾在隆力奇高层管理岗位上工作过的员工回X公司，您亲自陪伴他们到处参观且沟通看法。几年下来，您觉得这种感情公关的效果如何？您怎样避开它流于壹种形式上的打哈哈？ 徐之伟：我是很真诚的，我们隆力奇全部的职工都欢迎那些曾经和我们共事的挚友。

25、我们的贺卡都是由我批阅签字后再寄出去的。贺卡上也明确表明白我们的看法：假如在外干得不顺心，欢迎随时随地回来，隆力奇的大门始终是放开的。事实上，每年都会有离家出走的游子在它的感召下回来了。有时候，回来的员工仍会带来X公司急需的其他人才。 而曾为管理层的人本身对隆力奇就很熟识，回过头来见隆力奇就更清楚，他们的看法和建议极具针对性。 其实，他们对隆力奇都是有感情的，双方都很真诚，谈得很坦诚，都是心的沟通，不会是形式主义。 我的胜利跟三个有关系，第壹、员工是我的上帝，我认为没有和员工合作好，就没有可能胜利 提升管理水平，建立壹支高效能的销售队伍 广东日化企业的管理水平低表当下俩个方面，壹是企业中的骨干

26、人员以“阅历型”居多，靠自己多年干中学的积累，没有系统的管理学教化培训，欠缺基本的管理理论和方法，个人的管理水平和其担当的职责及X公司的发展要求存在很大距离。二是X公司没有规范的、有效的管理体系，诸多管理基础工作都没有到位，处于“人治”大于“法治”的初级管理阶段。 1、放羊式管理 由于企业自身的策略就不清楚，因此对销售人员只有业绩的要求，职责不清，任务不明，缺乏相应的指导、培训。销售人员在市场感觉到自己是在单兵作战，没有后盾，没有支持。或者即使有，也流于形式，上面说的和做的不壹致，下面编表格应付差事。 2、大跃进式的销售任务 有壹家X公司给区域制定的新年度任务是去年的3倍，根据老板的说法，就是

27、要充分发挥销售人员的潜力，假如目标定低了，待遇拿高了，大家就会知足常乐不思进取。当然仍有不好明说的缘由，这样的方案对企业来说进可攻、退可守：任务完成，大家收入高，企业目的达到；任务完不成，大家只能拿底薪，企业削减了成本。可实际状况刚好和企业当时的设想相反，区域销售人员找不到销售的增长点，任务完成无望，做不做都只是拿那么壹点底薪，破罐子破摔吧，成天睡大觉、逛大街，正象论坛上的壹位挚友所说：无事可做无业绩无奖金走人！ 3、官僚体系 稍有规模的日化企业，都会沾染官僚的恶习。 帮派：按老乡、按出身、按挚友有意无意形成帮派，任人唯亲，解除异己。 反应迟钝：壹个市场费用审批，少则三五天，多则壹个月，等审批

28、下来了，黄花菜早凉了。 仍有形式主义、相互推委扯皮等官僚恶习，造成人浮于事，组织效率低下。 不重视人的因素、管理混乱是导致广东日化企业销售队伍动荡、没有凝合力，人员责任心不强，上下相互埋怨，执行力差的主要缘由。这些问题就像慢性病壹样静静潜藏着，当企业进入发展停滞期，腰酸背痛腿抽筋，各种症状就会表现出来。 综上所述，日化业新壹轮的竞争将是企业基本功的比拼。家电、保健品、饮料等行业的兴衰沉浮，也将在日化行业重演，先驱们失败的教训历历在目，胜利的阅历值得我们借鉴。 最终借用杜牧阿房宫赋，让各位日化同仁作为警戒：“呜呼！灭六国者，六国也，非秦也；族秦者，秦也，非天下也。嗟夫！使六国各爱其人，则足以拒秦

29、。秦复爱六国之人，则递三世可至万世而为君，谁得而族灭也！秦人不暇自哀，而后人哀之；后人哀之而不鉴之，亦使后人而复哀后人也。” 感谢阅读 1、 1、鸣筝金粟柱，素手玉房前。 TIME yy.M.d 20.6.29 DATE M.d.yyyy 6.29.2022 DATE HH:mm 12:46 DATE HH:mm:ss 12:46:27 DATE MMM-yy Jun-20 DATE HH:mm 12:46 2、宫中明丽的花儿在孤独寥落中开放。 TIME EEEE年O月A日 二二年六月二十九日 TIME yyyy年M月d日星期W 2022年6月29日星期一 3、幸存的几个满头白发的宫女。 DA

30、TE HH:mm 12:46 DATE M.d.yyyy 6.29.2022 DATE HH:mm 12:46 DATE M.d.yyyy 6.29.2022 DATE HH:mm 12:46 DATE HH:mm:ss 12:46:27 DATE M.d.yyyy 6.29.2022 DATE HH:mm 12:46 DATE M.d.yyyy 6.29.2022 4、闲坐无事只能谈论着玄宗轶事。 DATE M.d.yyyy 6.29.2022 DATE M.d.yyyy 6.29.2022 DATE HH:mm 12:46 DATE HH:mm 12:46 DATE HH:mm:ss 12

31、:46:27 DATE HH:mm:ss 12:46:27 5、皇帝在京城之外的宫殿。 DATE MMMM yy June 20 DATE dddd, MMMM d, yyyy Monday, June 29, 2022 DATE M/d/yyyy 6/29/2022 6、这里指当时东都洛阳的皇帝行宫上阳宫。 TIME h时m分 12时46分 TIME h时m分 12时46分 DATE d-MMM-yy 29-Jun-20 DATE M.d.yyyy 6.29.2022 7、行宫里的花。 TIME yy.M.d 20.6.29 TIME yy.M.d 20.6.29 TIME yy.M.d 2

32、0.6.29。 TIME yyyy年M月d日星期W 2022年6月29日星期一 TIME EEEE年O月A日 二二年六月二十九日 8、一些宫女天宝末年被“潜配”到上阳宫。 DATE HH:mm 12:46 DATE HH:mm:ss 12:46:27 DATE M.d.yyyy 6.29.2022 DATE dddd, MMMM d, yyyy Monday, June 29, 2022 1、在这冷宫里一闭四十多年。 TIME yy.M.d 20.6.29 DATE M.d.yyyy 6.29.2022 DATE HH:mm 12:46 DATE HH:mm:ss 12:46:27 DATE

33、MMM-yy Jun-20 DATE HH:mm 12:46 2、成了白发宫人。 TIME EEEE年O月A日 二二年六月二十九日 TIME yyyy年M月d日星期W 2022年6月29日星期一 3、白日依山尽。 DATE HH:mm 12:46 DATE M.d.yyyy 6.29.2022 DATE HH:mm 12:46 DATE M.d.yyyy 6.29.2022 DATE HH:mm 12:46 DATE HH:mm:ss 12:46:27 DATE M.d.yyyy 6.29.2022 DATE HH:mm 12:46 DATE M.d.yyyy 6.29.2022 4、黄河入海

34、流。 DATE M.d.yyyy 6.29.2022 DATE M.d.yyyy 6.29.2022 DATE HH:mm 12:46 DATE HH:mm 12:46 DATE HH:mm:ss 12:46:27 DATE HH:mm:ss 12:46:27 5、欲穷千里目。 DATE MMMM yy June 20 DATE dddd, MMMM d, yyyy Monday, June 29, 2022 DATE M/d/yyyy 6/29/2022 6、夕阳依傍着山峦渐渐沉落。 TIME h时m分 12时46分 TIME h时m分 12时46分 DATE d-MMM-yy 29-Jun

35、-20 DATE M.d.yyyy 6.29.2022 7、滔滔黄河朝着大海汹涌奔流。 TIME yy.M.d 20.6.29 TIME yy.M.d 20.6.29 TIME yy.M.d 20.6.29。 TIME yyyy年M月d日星期W 2022年6月29日星期一 TIME EEEE年O月A日 二二年六月二十九日 8、想要看到千里之外的风光。 DATE HH:mm 12:46 DATE HH:mm:ss 12:46:27 DATE M.d.yyyy 6.29.2022 DATE dddd, MMMM d, yyyy Monday, June 29, 2022 1、那就要再登上更高的一层

36、城楼。 TIME yy.M.d 20.6.29 DATE M.d.yyyy 6.29.2022 DATE HH:mm 12:46 DATE HH:mm:ss 12:46:27 DATE MMM-yy Jun-20 DATE HH:mm 12:46 2、旧址在山西永济县。 TIME EEEE年O月A日 二二年六月二十九日 TIME yyyy年M月d日星期W 2022年6月29日星期一 3、楼高三层，前对中条山。 DATE HH:mm 12:46 DATE M.d.yyyy 6.29.2022 DATE HH:mm 12:46 DATE M.d.yyyy 6.29.2022 DATE HH:mm

37、12:46 DATE HH:mm:ss 12:46:27 DATE M.d.yyyy 6.29.2022 DATE HH:mm 12:46 DATE M.d.yyyy 6.29.2022 4、下临黄河。传闻常有鹳雀在此停留。 DATE M.d.yyyy 6.29.2022 DATE M.d.yyyy 6.29.2022 DATE HH:mm 12:46 DATE HH:mm 12:46 DATE HH:mm:ss 12:46:27 DATE HH:mm:ss 12:46:27 5、故有此名。 DATE MMMM yy June 20 DATE dddd, MMMM d, yyyy Monday

38、, June 29, 2022 DATE M/d/yyyy 6/29/2022 6、消逝。 这句话是说太阳依傍山峦沉落。 TIME h时m分 12时46分 TIME h时m分 12时46分 DATE d-MMM-yy 29-Jun-20 DATE M.d.yyyy 6.29.2022 7、想要得到某种东西或达到某种目的的愿望。 TIME yy.M.d 20.6.29 TIME yy.M.d 20.6.29 TIME yy.M.d 20.6.29。 TIME yyyy年M月d日星期W 2022年6月29日星期一 TIME EEEE年O月A日 二二年六月二十九日 8、但也有希望、想要的意思。 DATE HH:mm 12:46 DATE HH:mm:ss 12:46:27 DATE M.d.yyyy 6.29.2022 DATE dddd, MMMM d, yyyy Monday, June 29, 2022 第22页 共22页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页