大学本科毕业论文 .doc

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1、存档日期： 存档编号： 江苏师范大学管理学院本科生毕业论文论文题目：基于苏州远大房地产公司的营销策略分析 专 业： 市场营销 班 级： 08管 11 学 号： 姓 名： 周 星 指导老师： 刘 永 新 江苏师范大学管理学院制江苏师范大学管理学院学位论文独创性声明本人郑重声明：本人所呈交的学位论文基于苏州远大房地产公司的营销策略分析是我在老师的指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含其他个人已经发表或撰写过的研究成果。对本论文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明并表示谢意。本人承担本声明的法律责任。班 级： 08管11 学 号：

2、学生签名： 日 期： 基于苏州远大房地产公司的营销策略分析 摘要 如今处在风尖浪口的房地产行业，面对国内调控政策的日趋严峻，国外流动资本又蠢蠢欲动，消费者又待价而沽等种种形势，此时全国三万多家房地产企业已经比以往任何时候都需要科学理论的指导，从而制定出适合自己的营销战略，来取得这个房市严冬里的胜利。本文以苏州远大房地产公司为案例进行研究，从其基本营销状况入手，全面分析了其营销策略，不仅包含4P方面，另从其他角度阐述了房地产行业普遍采用的营销策略。文章也指出了远大公司营销过程中出现的问题和营销对策，以及对整个行业尤其是中小房地产企业所带来的启示。 关键词 苏州远大房地产公司 营销策略 4P策略分

3、析The Strategy Analysis of Suzhou Ambitious Immovable Property Marketing SalesAbstract: Now in the sharp wind waves mouth of the real estate industry, has become the target of increasingly grim face of domestic regulatory policy, foreign working capital and around the corner, consumers Also up for gr

4、abs all kinds of situation, then the country more than 30,000 roomsreal estate companies have more than ever, need the guidance of scientific theory to develop a suitable marketing strategy to get the victory in this winter of the housing market. Suzhou ambitious real estate company as a case study,

5、 starting from the basic marketing situation, a comprehensive analysis of its marketing strategy, not only refers only to the 4P aspects, but also from other angles on the real estate industry in general marketing strategy. The article also pointed out that the ambitious company in the marketing pro

6、cess and marketing strategy for the industry as a whole, especially the revelation brought by the small and medium-sized real estate companies.Key words: Suzhou ambitious real estate company Marketing Strategy 4P strategy analysis目 录一、绪论1（一）研究的背景1（二）研究的意义1（三）研究的方法2二、苏州远大房地产公司及房地产行业市场前景分析2（一）苏州远大房地产公

7、司介绍2（二）房地产行业前景分析3（三）苏州远大房地产公司当前的市场形势和前景5三、苏州远大房地产公司的主要营销策略分析7（一）远大公司的产品策略7（二）远大公司的价格策略8（三）远大公司的渠道策略9（四）远大公司的促销策略10（五）其他几个营销策略10四、苏州远大房地产公司在营销过程中出现的问题13（一）市场调研不充分，目标定位不准确13（二）诚信营销不到位，虚假广告现象严重13（三）营销管理不科学，内部矛盾较突出14五、苏州远大房地产公司营销问题的解决对策以及启示15（一）苏州远大房地产公司营销问题的解决对策15（二）对房地产行业的启示16六、总结17参考文献18一、绪论（一）研究的背景房

8、地产业作为国民经济的支柱产业，其作用越来越明显,房地产行业的繁荣不光可以拉动内需也可以带动家用电器、家居装修等一系列产业的发展，而且在实现城镇化的过程中其也起着重要的作用，每年近一千万农民工进城，其居住问题就需要房地产行业解决，所以房地产行业的重要性是无可比拟的。自从2008年以来房市进入了寒冬季节，但是根据2012年5月9日的北青网消息，最近一周，各地陆续出台的楼市微调政策，武汉、南京、沈阳、广州等城市近期上调公积金贷款余额上限。由此可见房地产行业的宏观调控此时出现了一丝黎明的曙光。那么，房地产企业将如何从严冬中脱身，制定出适合自己的营销策略，提高销售额和利润率，这值得每个房地产企业深思。（

9、二）研究的意义苏州市远大房地产有限公司作为中国房地产行业的一员，在中小企业中具有代表性，因为远大公司和其他房地产公司一样，都遇到了以下几个困扰：一方面房地产市场供求关系、消费者需求等方面不断发生着变化，引起了各房地产企业之间的竞争加剧， 使整个行业从“暴利时代”转入了“微利时代”，利润水平回归价值；另一方面，中国加入WTO后，海外资金和开发商进入中国房地产业的成本大大下降，将导致海外的开发商抢滩中国房地产市场，从而形成中国房地产市场的全球化竞争格局。因此，在此情况之下，我们以点见面，对苏州远大房地产公司的营销策略进行研究，探讨一条普遍适合我国房地产企业的良性发展之路，使各个房地产企业走出寒冬，

10、制定出适合企业本身的营销策略，提高销售额和利润。（三）研究的方法本论文主要采用了观察法，2011年10月至12月期间，本人在远大公司太仓“上上海楼盘”实习，其中出现的各个数据都是从新浪地产数据网、搜房房地产网和一些公司每年公布的财务报表等第三方参考的，远大公司的数据是在实习当中得到了第一手资料和原先同事的帮助下取得的内部资料，因而具有极大的真实性。本文从对房地产的行业前景、远大房产的市场形势、采用的营销策略以及在营销过程中产生的问题及解决对策，还有对房地产行业中其他企业带来的启示等方面进行探讨。二、苏州远大房地产公司及房地产行业市场前景分析（一）苏州远大房地产公司介绍苏州市远大房地产有限公司于

11、2000年11月8日在苏州狮山路号金狮大厦19楼座注册成立,公司成立之初主要经营房产开发，设计，建造，销售商品房及配套工程材料等，后期将物业管理也纳入其业务范围。现有员工176人，注册资本1100万元人民币。公司已进入苏南、苏中10多个城市，目前在建拟建项目达8个，建筑面积合计达180万平方米，并大有以苏州为大本营，向北扩张之势，2008至今仅仅在太仓就开发了“华东国际塑化城”、“江南花苑”、“上上海花城”“港湾新城”等大型楼盘项目。（二）房地产行业前景分析 房地产行业属于商业行业，一般分析角度包括行业成长性、行业发展空间两方面，分析的工具主要依赖财务数据。1. 行业成长性分析一个行业成长性最

12、重要的指标就是营业收入年度增长率。这里选择中国该行业的三大知名代表性公司，其近几年营业收入数据如下表：房地产三大知名企业2008-2011年营业收入数据表（单位：亿元）房地产公司年限万科恒大保利2008年409.936.2155.22009年488.857.2229.92010年505.6458.0359.12011年717.9619.2470.4 （本表所用数据来源于三大公司的年度财务报表）房地产企业三大知名企业2009-2011营业收入增长率散点图经过计算，我们可以知道，整个行业营业收入的平均增长率110.4%，因为一般通常情况下，营业收入平均增长率连续稳定在50%以上的属于高速发展，因而

13、可见，整个房地产行业现在属于一个飞速发展时期。另外从行业规模和增长的稳定性来说，根据新浪地产网统计数据，仅2012年3月份，万科、保利、恒大、中海、富力五大房地产集团销售面积就达到了337.35万平方米，所以整个行业规模是十分庞大的，但是稳定性不够，例如，今年五月以来，北京成交套数下降了9.59%，但是广州成交套数却上升了17.72%。各地随着消费全体不一样，经济复苏情况等原因，差异性十分大。2.行业安全性分析房地产行业不光要向“钱”看，也需要考虑它的安全性，在经济不景气时尤其显得非常重要。判断安全性的一个标准是行业总体规模和行业企业数量的比较，房地产行业总体规模按万达集团董事长王健林的话说已

14、经达到了3万家企业，房地产行业涉及的总资本目前为止没有一个确切的数据，但据网易财经网1月13日的报道显示，到2011年底，中国房地产业吸收的总贷款规模占中国GDP的比例达到了22%，虽然比起美国稍逊一筹，但是作为世界第二大经济体的支柱产业，规模之大足可以想象。规模越大，相对而言就对越安全。（三）苏州远大房地产公司当前的市场形势和前景1.苏州远大房地产公司当前的形势目前该公司在2005-2011年期间承建了南通，泰州几个大型工程，但其主要业务范围一般局限在苏州周边一带。苏州作为江苏首屈一指的经济大市，根据苏州政府网站公示，2005年时苏州市国民经济就首次突破4000亿元。同年，整个苏州市完成房地

15、产投资420亿元，同比增长25.6%，占苏州市地区生产总值的比重为10.4%，占全社会固定资产投资（1870）的比重为24.7%，而这一比例高于全国。苏州远大房地产公司作为地区性企业，在苏州一带具有相当大的知名度，加上当地政府的保护政策，根据房秀网的数据统计，在2010年，苏州成交总套数46528套中，远大地产公司凭借江南花苑和华东国际塑化城两个楼盘出色的营销手段，总成交了近5000套商品房。2.苏州远大房地产公司市场前景根据传统的SWOT分析法，远大公司具体情况如下：优势1. 远大连续经营多年，组织结构完善，楼盘开发和销售经验比较丰富。2. 当地有一定知名度，加上本地保护政策，优势十分明显。

16、3. 经营业务范围广，物业管理和二手房租赁都有涉足。4. 公司财务状况良好，融资渠道稳定，即使国家在限购限贷的08年，公司资金链已然安全。劣势1. 土地储备比较少，仅能满足其一年的生产需要，低于行业平均水平。2. 其业务规模比起众多知名房地产大型企业而言仍然显得差距明显。3. 资产规模偏小，限制了公司的进一步发展。机会1. 苏南一带临近上海，经济发达，交通便利，其经营的楼盘周边升值空间较大。2. 拥有庞大的客户群，刚性需求大，市场规模可观。威胁1. 中国众多知名的房地产公司不断扩张，其抵抗能力相对较弱。2. 国家宏观调控力度部分地区近来虽然有所松动，但对中小企业而言影响仍是致命的。因此可见远大

17、公司优势十分明显，根据实习期间的第一手资料显示，在今年第一个季度，仅“上上海”花城项目实现销售面积近3万平方米，销售金额1.5亿元，其中销售金额同比增长5.6%。保守估计，未来两月销售金额在1.1亿左右，预计全年该楼盘可实现66.58亿元以上的销售金额，较2010年的51.4亿元同比增长在23%以上，遥遥领先太仓其他楼盘。另外一方面，远大房地产在09年至11年实现了苏南范围内的快速扩张，土地储备大幅上升。在项目开发上，远大公司为了实现资金的快速回笼，其秉承了拿地2年之内必须动工的理念，开、竣工面积呈现持续增长趋势。截至2011年末，公司年度开工面积已达50.8万平方米，超过去年全年36.1万平

18、米的开工水平。6 f) |6 w .因此从未来的角度看，苏州远大房地产公司处在快速成长期，未来的市场前景非常乐观。,购房,装修论坛,房产论坛( w7 D三、苏州远大房地产的主要营销策略分析 本段将从产品、价格、渠道、促销基本的4P策略及其他几个策略方面予以分析。（一）远大公司的产品策略1利用观察法发现，为了进行产品的差异营销，远大公司对自己的产品和服务都是精益求精的，仅涉及的商品房外立面，全部采用防水抗污的高档面砖，抛弃了众多楼盘采用的涂料，这样不光楼盘能够长时间保持外立面的靓丽，也能起到防腐作用。2远大公司承建的商品房楼盘一般三楼以下都铺上了大理石，这样就起到了一个防潮抗腐的作用，也使整个楼

19、盘看上去相比其他可比楼盘都显得雍荣华丽。而且很多楼盘屋顶设计聘请了德国设计师过来，形成现代主义和欧洲古典主义相结合的一种风格，使其他楼盘一下相形见拙。3远大公司众多商品房楼盘中绿化率一直保持在百分之五十以上，并且从国外引进了许多了名贵的树种和鲜花，不光使小区沁人心脾，而且漫步其中扑面而来的香气也使众多看房者臣服。（二）远大公司的价格策略影响价格的几个因素不外乎对于成本的考虑、竞争对手的压力、市场的需求状况，还有政府的价格导向。在最近几年，政府为了对市场经济活动进行必要的监督和调控，通常会制定一些政策和法律法规加以调整和约束。1.定价方法传统的定价方法主要有需求定价法、随市定价法、投标定价等等。

20、远大公司其本着供需原则、渐进原则效益最大化原则、价格稳定原则，在成本核算的基础上，并且充分考虑到竞争对手的反应，以投标定价法为主，以需求定价法为辅。以“上上海花城”为例，其总占地面积200亩，由于楼盘开发早，所以当时的拿低价只在30万每亩，但是其后周边的楼盘拿地均价都在60万每亩以上，然而这并不意味着房屋价格就比竞争对手便宜很多，事实上，因充分到考虑竞争对手的反应，基本与其齐价并售。2.定价策略传统的定价策略主要有市场撇脂定价策略和市场渗透定价策略两大类，具体应用时随机应变。根据观察法发现，远大公司不同的楼盘采用不同的策略，但基本上都是稳定价格策略为主，以“上上海花城”为例，它基本采用了稳定价

21、格策略。其工程共分三期，一期在2010上半年就全部销售完毕，当时的均价在4700每平米左右，即使是在太仓限购令取消后的现在，预售的二期均价也只在4900每平米左右，可见价格基本平稳。（三）远大公司的渠道策略一般而言，房地产公司的营销渠道主要是委托代理和自产自销两种策略。远大房地产公司自己本身拥有高度专业和经验丰富的策划人员，也拥有足够熟悉市场供求变化和消费者心理变化，业务精通的销售人员，所以公司主要大型楼盘还是通过自产自销的途径处理。当然随着近几年来公司不断的扩张和业务的增长，原有的策划和销售的团队人员已然跟不上公司前进的步伐，所以考虑到委托代理有种种好处，例如代理公司可以整合社会资源，并且其

22、拥有相当广泛的客户网络，不光如此，代理公司在长期的楼盘销售过程中建立了广泛的客户网络和客户档案，拥有训练有素的营销人员，相比较公司自己的营销队伍显得更为专业。所以，远大公司在自己人手不足的情况下，将部分业务以委托代理的形式交给第三方销售公司全权处理，这个也是企业资金回笼速度很快的一个主要原因。（四）远大公司的促销策略1.人员促销人员促销是最原始的促销方式，但却是最为行之有效的方式之一。远大公司根据楼盘的大小分配制定数量的置业顾问，直接与客户进行洽谈，因为面对面的交流具有信息传递双向性，目的双重性，过程的灵活性，协作长期性等优点，所以远大公司的置业顾问在长期销售中，形成了属于自己的独特风格，拉近

23、与客户关系甚至成为客户的参谋，并能及时了解客户需求，对症下药，从而促成交易的达成。2.广告还以“上上花城”为例，在广告策略上延续了2008年以来一贯的风格，首先，在上海临近太仓的各个区分派业务员广发传单，以海量的宣传单和一整套完整的员工激励机制，使得其每天的咨电量和准客户都非常多；其次，通过网络在各个相关贴吧发帖，形成免费的网络宣传，扩大品牌知名度；第三，在房地产相关杂志上做广告，借助杂志媒体的宣传对象明确、针对性强、保存期长等优点，提高企业声望和交易的成功率。（五）其他几个营销策略1.命名策略众所周知，由于房地产行业的特殊性，其名称的好坏对于销售具有重要影响，远大公司也非常重视这一问题，在命

24、名上煞费苦心，以 “上上海花城”为例 ，该名称乃是花了三十万的代价请的是太仓“同觉寺”方丈赐的名，因为目标客户都是上海籍的中老年人，这正逢迎了这一特殊年龄群体对“风水”的喜好；其次，客户是上海人，那么名称中带有上海二字，也拉近了楼盘与客户的距离，使其有一种房在太仓，人在上海的感觉。第三,取“上上”二字，也打消了对“预售房”一部分的忧虑，因为消费者看不到现房而只能以有限的信息判断某个楼盘的品质好坏，那么名称就是一个很重要的信息源和参考依据。第四，“花城”二字也强调了小区环境的优美，使其绿化率直接反应在名称上，对于老年而言，适宜的居住环境显得尤为重要。同样，远大公司在其他楼盘名称也都是请的专业团队

25、苦思冥想而想出的。2. 捂盘惜售策略这个是所有房地产公司不说的共同秘密，大家心照不宣，远大公司也采用了这一策略。根据观察法发现，远大公司的所有楼盘都采用了这一策略，以“上上海花城”为例，二期预售房总共有996套，太仓港区政府批准预售房必须在三层以上，在2011年10月至12月期间，达到销售标准的共有600套左右。但是因为捂盘的潜在原则，在每日接待客户的过程中，所有的置业顾问只允许推出两套，换句话说，在十批客户同时洽谈的过程中，大家都推出相同的户型和房号。这样做的好处是：因为大家都对外统一口径“房源紧张”，造成千金难买一房的假象，给客户压力，使其产生不是他来挑房而是来抢购的错觉，这样就完成了从买

26、方市场到卖方市场的角色转换，使公司掌握了主动权。3.推盘时机的选择策略其原则为：“充分准备，适时推盘”。充分准备，在前期推广全面铺展的前提下，蓄客量达到开盘预推房源的1.5倍再适时推盘，先在市场造成极大社会影响力同时，达到筛选客户的目的。从而避免销售战线无止境拉长造成推广营销费用脱离控制。4.关系营销策略从客户下了班车那一刻起，开场白、寒暄、摸底、拉关系一个都不能少，在详细介绍楼盘情况的基础上，不断地与揣摩客户的想法，投其所好，在摸底的过程中，弄清客户的家庭情况，针对性的提出切实可行的建议，推出合适的房源，甚至帮主有需求的客户提出装修方案。5.冲动点策略营销是一种博弈，房地产营销更是如此。大多

27、数的客户都是带着试试看的态度和挑剔的眼光来了解楼盘，在这以万元为单位计的商品中，更多的人一辈子都只能买一次，所以都有货比三家的意图。但是作为营销人员，却要在初次见面就能拿下客户。远大公司在营销过程中起初班车上就要开始整个楼盘宏观环境的介绍，随之是周边基础设施的参观，然后是沙盘的介绍，而后是周边区域图和交通状况图，再者是样板房的介绍，最后再回到谈客大厅进行拉锯式的谈判。一系列的过程就像一整套连环组合拳，毫无缝隙的将整个楼盘相关的优点铺天盖地的摆在客户面前，使之毫无招架之力。在这一步步过程中，客户的心里防线就会崩溃，从挑剔的眼光和敌对的情绪就会慢慢地喜欢上这个楼盘，作为营销人员，就是要在客户喜欢的

28、最高点上拿下这笔订单，因为事后再联系，客户的对楼盘就会有自己的见解乃至挑出新的矛盾。所以尽管房地产产品从价格说是大宗商品，却要抓住客户的冲动营销点。四、苏州远大房地产公司在营销过程中出现的问题（一）市场调研不充分，目标定位不准确苏州远大房地产公司前期的市场调研过程中选取青中老比率不当，导致消费者的喜好未能正确掌握，销售的时候才发觉公司开发的楼盘偏离消费者喜好，这也是产品消化速度偏慢的一个主要原因，从而只能地依靠房地产市场的大环境。忽视了市场调研这一“从消费者中来”的过程，尽管在销售中采取了很多积极的措施，企图更多地抓住消费者的眼球，但最终其产品也难以迅速地“到消费者中去”，例如以“上上海花城”

29、为例，因为太仓毗邻上海嘉定区，靠近宝山区，所以众多客户都是上海人，然而在先期的市场调研中，却对上海的客户群体细分不到位，导致在广告宣传上没有针对性。后期根据销售状况才发现，在上海客户中，其中中老年群体占了七成以上，及时将广告方向放在了周边环境和交通等上海中老年客户关心的问题上。（二）诚信营销不到位，虚假广告现象严重本人走访了远大几个公司的楼盘，根据观察法发现，苏州远大房地产公司，在广告中也存在虚假信息和故意隐瞒现象，甚至引发了多起法律纠纷。这在一定程度上影响了房地产企业的形象及诚信度。比如“上上海花城”在业务洽谈的流程中，都是先定金，再签合同，最后三天内付全款。在合同中本来注明二期商品房于20

30、13年9交房，然而在实际合同操作中，都是在全款交完之后再补充辅助条款，即将二期房子推迟到2014年交房。另外在得房率等数字问题上也存在虚假宣传，通常告知客户的是得房率能达到85%，而实际上连80%也不到。包括绿化率，楼盘前后的间距，周边配套设施建立时间等问题上都刻意在美化数据。最严重的问题是，“上上海花城”属于太仓港口经济开发区，作为一个江边区域，原先发展方向是化工方面，然而在实际宣传中，都是仅仅强调周边一个物流港口，宣称是一个以物流和轻加工业为主的开发区，而决口不提三公里之外张茵的玖龙纸业厂滚滚冒出的烟雾。（三）营销管理不科学，内部矛盾较突出 苏州远大房地产公司由于人力、物力和财力等多方面因

31、素，对全案营销策划，缺乏对广告后期效果的跟踪、反馈、监控和调整。就活动的执行而言，不少实际可行的活动因细节执行不到位，导致执行无力。另外由于奖金制度有的时候无法到位，然而惩戒制度又十分严格，导致下级员工与中高层领导之间矛盾十分突出，去年十一月下旬还发生了小规模的罢工事件。基层营销人员，底薪在未转正期间底薪低，而转正的条件苛刻（比如“上上海花城”楼盘要签140万的单子），且中层领导集权，底层员工未能参与公司大小事务的决策，这就导致了很多员工内心产生了消极怠工的情绪，因而加剧了上下级之间的矛盾。五、苏州远大房地产公司营销问题的解决对策以及启示（一）苏州远大房地产公司营销问题的解决对策1.做好市场调

32、查，找准目标客户苏州远大公司应该针对产品、客户、销售和促销进行细致的调研，产品调研应该在楼盘开发之初和试销的时候就展开，尤其是在定价的时候尤需对客户的接受能力进行一个调查；客户调研应对消费者心理、消费行为的特征进行调查分析，了解客户的具体需求；销售调研，应该对楼盘所在地的社会、经济、文化、客户心理等因素进行调查，包括对竞争对手的优势劣势进行跟踪调查分析；促销调研，远大公司应该在促销活动针对促销手段进行有效性测试和评价，比如广告目标、媒体影响力、广告设计效果等都应进行有目的地进行调研。2.诚信为本，树立企业形象诚信是每个企业做大做强的必备条件，在当今的买方市场尤为如此，远大公司更是需要。应该剔除

33、广告和承诺中的虚假成分，告知消费者真实情况，可以通过合理解释及与周边楼盘的比较，来让客户信服。比如在小高层赠送太阳能热水器的问题上，就可以做大宣传，而在高层住房未能赠送的条件下，应该如实讲述，并阐述高层住宅赠送太阳能的困难，并拿周边楼盘进行比较。这样长此以往，就能树立企业良好的口碑。3.科学管理，建立企业文化首先,远大公司应该充分发挥激励作用，提高员工的工作积极性，引导不同职工朝向同一个目标；其次,企业中高层的领导应该与下级员工进行有效沟通，并在不同场合里创造条件促使员工将工作提升到事业的层次上来，鼓励员工实现自我价值，并在某些决策上，适时的拉拢优秀员工做集体表决，并激发员工对企业的认同感；最

34、后,建立企业文化，以组织价值观为核心，体现以人为主的人本文化，努力提高全体成员的社会责任感和使命感，这样才能不断增强组织的内在活力，实现企业的既定目标。（二）对房地产行业的启示1.完善企业内部制度，体现以人为本尤其是对中小房地产企业而言，企业结构不够完善，制度建设不够完整。因而进行因地制宜的企业内部制度建设和结构调整都是必要的。当企业有能力把自己过去的经营理念提炼到企业文化时，就应顺时而为并不断推广，使企业不同岗位的员工都有一个共同的奋斗目标，在工作中使之能感觉到其价值得到了充分体现。2.不断创新，激发企业活力这里的创新不光包括技术创新、组织创新，还包括文化创新。技术创新有史以来一直是企业前进

35、的马达，其中包含要素方面和产品方面，即指材料、设备以及开发新楼盘和改造旧楼盘。其他创新都是在围绕着产品创新进行的；组织创新指的是房地产企业应该不断创新企业的内部组织结构层次和布局，使员工有条件参与到企业的决策和经营中来；文化创新，就是指房地产企业应不断提升经营多年中的理论精华来引导员工的工作。文化创新既要秉承创业初期的信念，又要吸收与时俱进的理念，才更能在员工之间产生共鸣。3.整合企业内部资源，做到事半功倍对于房地产企业而言，整合内部资源，因地制宜的选择是归核化战略还是多元化战略。充分调动企业资源，协调内部各部门，使之信息共享，以最少的资源投入取得最可观的利润回报。例如很多房地产企业营销队伍都

36、没有与设计部门进行充分沟通，因而销售人员无法了解整个楼盘的结构，甚至承重墙与非承重墙不明晰，有的时候在客户提出在买房之后要进行改造之时，无法提出行之有效的建议。所以应杜绝此类现象的发生。六、总结本文通过对苏州远大房地产公司经营状况和各个营销策略进行全面分析，最终可以发现远大公司的营销策略是建立在自己独有的营销环境中制定出来的，这对于其他众多中小型房地产企业具有很大启示。房地产市场目前是中国经济增长的顶梁柱，不管是国家宏观调控，还是产业转移，在相当长的时间内，房地产都将会在中国市场经济中占据重要一席。每个房地产公司都应根据各自的实际情况，针对所处的独特营销环境，因地制宜的提出相应的营销策略，最终

37、才能胜券在握。参考文献 1蒲建明.房地产市场营销策略和营销管理M.化学工业出版社，2010-1-1(16)2陈港.房地产营销概论M.北京理工大学出版社，2011-8-1(18)3陈修齐.房地产市场营销学M.电子工业出版社，2007-8-1(96)4廖志宇.房地产实战定价策略M.中国建筑工业出版社,2011-3-1(07)5陈立文.房地产营销J.广东出版集团发行有限公司,2010-4-1(41)6栾淑梅.房地产市场营销实务M.机械工业出版社.2010-1-1(83)7艾伟杰.房地产经纪基础M.中国建筑工业出版社，2011-2-1(19)8夏联喜.房地产项目管理M.中国建筑工业出版社，2009-1

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