《品类管理》教材正文.docx

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1、品类管理教材正文 校本教材 品类管理 前 言 我国连锁行业快速发展，竞争日趋白热化，目前已经从规模竞争转向了内涵建设，品类管理作为解决目前连锁零售企业面临问题的手段之一渐渐浮出了水面。品类管理自 19101 年由中国连锁经营协会引进中国已经经验了 19 年的传播和实践。但是，品类管理人才的缺乏将持续更长时间，因此，通过适当的方式培育我国的品类管理人才将对行业的发展起到巨大的推动作用。目前，职业学校作为连锁零售业的人才储备库，由职业学校来担当培育品类管理人才的责任是天经地义的。其中，应用性强、实践可操作性强的教材，对培育品类管理人才显得至关重要。 本教材在内容设计上以连锁企业实施品类管理的八大步

2、骤为主线，设计了六个章节十六个小节的学习内容。在深度的把握上，本教材定位于职业学校技能型人才的培育，重点在于培育学生具有品类定义实力、品类角色定位实力、品类评估实力、制定品类目标和选择品类策略的实力，同时能够娴熟驾驭品类管理的战术，并能够对品类管理在连锁企业内部的详细实施有所推动。 由于品类管理在国内实践中尚处于发展阶段，特殊是由于企业的大量实践阅历还无法有效地收集和整理，加上编写人员对品类管理尤其是中职阶段的品类管理的相识也有待进一步提高，教材中难免有不妥之处，请读者谅解并突出珍贵看法。 编 者 2022 年 12 月 欢迎下载 目 录 第一章 品类管理概述 „„&b

3、dquo;„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 1 第一节 品类管理的定义 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

4、„„„„„ 1 其次节 品类管理的要素 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 第三节 品类管理的流程„„„„„„„„&bdquo

5、;„„„„„„„„„„„„„„„„„9 第四节 品类管理的兴起和发展 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13 其次章 品类

6、定义与品类角色 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 19 第一节 品类定义„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

7、„„„„„„„ 19 其次节 品类角色„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 30 第三章 品类评估与品类评分表 „„„&bd

8、quo;„„„„„„„„„„„„„„„48 第一节 品类评估„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„49 其次节 品类评分表

9、制定 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„66 第四章 品类策略„ „„„„„„„„„„„„„„„&bdqu

10、o;„„„„„„„„„„„„77 第一节 品类策略的制定„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„78 其次节 策略向战术的转化&bd

11、quo;„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„87 第五章 品类战术 „„„„„„„„„„„„„„„„&bdq

12、uo;„„„„„„„„„„„„101 第一节 高效的商品组合„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„101 其次节 高效的商品定价&

13、bdquo;„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„124 第三节 高效的商品陈设„„„„„„„„„„„„„„&bdquo

14、;„„„„„„„„„„„144 第四节 高效的商品促销„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„159 第六章 品类管理实施与回顾„&

15、bdquo;„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 177 第一节 品类管理实施„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„&bdquo

16、;„„„„ 178 其次节 品类管理回顾„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 194 参考文献„„„„„„„„„&b

17、dquo;„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 205 欢迎下载 第一章 品类管理概述 学习目标： 学问目标：驾驭品类管理的概念和流程；了解品类管理产生的历史背景；理解品类管理的发展意义。 实力目标：树立品类管理意识；关注品类管理发展。 本章重点： 品类；品类管理；ECR 【案例导入】 在一家超市中，人们发觉了一个特殊好玩的现象：尿布与啤酒这两种风马牛不相及的商品尽然摆在一起。但这

18、一惊奇的举措尽然使尿布和啤酒的销量大幅增加了。这可不是一个笑话，而是发生在 20 世纪 90 年头的美国沃尔玛连锁超市的真实案例。 在美国有婴儿的家庭中，一般是母亲在家中照看婴儿，年轻的父亲前去超市购买尿布。父亲在购买尿布的同时，往往会顺便为自己购买啤酒，这样就会出现啤酒与尿布这两件看上去不相干的商品常常会出现在同一个购物篮的现象。假如这个年轻的父亲在卖场只能买到两件商品之一，则他很有可能会放弃购物而到另一家商店，直到可以一次同时买到啤酒喝尿布为止。沃尔玛发觉了这一独特的现象，起先在卖场尝试将啤酒与尿布摆放在相同的区域，让年轻的父亲可以同时找到这两件商品，并很快地完成购物；而沃尔玛超市也可以让

19、这些客户一次购买两件商品，而不是一件，从而获得了很好的商品销售收入。 从上述案例中，我们发觉这并非偶然发生，而是品类管理在其中起到了确定性的作用。品类管理自 20 世纪末被引入中国以来，虽然发展历史不长，但已得到了越来越多的零售企业的确定与重视，他们通过对于品类管理的学习与实践，都取得了较好的经营业绩。了解、驾驭、运用品类管理，将引领你进入一个不一样的零售世界。 第一节 品类管理的定义 一、单品和品类 单品 单品是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项，是零售企业商品经营管理 欢迎下载 的最基本单位。对一种商品而言，当其品牌、型号、配置、等级、花色、包装容量、单位、生产日期、保质期、用

20、途、价格、产地等属性与其他商品都不相同时才可称为一个单品。因此，单品与传统意义上的品种的概念是不同的，用单品这一概念可以区分不同商品的不同属性，从而为商品选购、销售、物流管理等供应极大的便利。 例如：单听销售的可口可乐是一个单品 SKU，而整扎销售的可口可乐又是一个单品，这两个单品在库存管理和销售是不一样的。而在传统意义上听装的可口可乐，无论是单听销售还是整扎销售，都是同一个品种。你可以说，可口可乐有 2 个单品的库存，却不行以说有 2 个品种的库存。 品类 根据国际知名的 AC 尼尔森调查公司的定义，品类即确定什么产品组成小组和类别，与消费者的感知有关，应基于对消费者需求驱动和购买行为的理解

21、，而家乐福则认为品类即商品的分类，一个小分类就代表了一种消费者的需求。中国连锁经营协会则认为，一个品类是指在顾客眼中一组相关联的和可相互替代的商品和服务。本书倾向于采纳中国连锁经营协会对于品类的定义。 例如：全部满意消费者身体清洁和护理的一系列单品就组成了身体护理品类，包括身体保湿、身体清洁、去角质、手足护理、香氛等产品。 二、品类管理 品类管理(category management)是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业的战略业务单位，对商品品类中零售组合的价格、货架区商品战略、促销力气以及其他组成部分的同时管理。 欢迎下载 品类管理通过强调向消费者供应超值的产品或服务来提

22、高企业的营运效果。品类管理，通过对消费者的探讨， 以数据为基础， 对一个品类作出以消费者为中心的决策思维。从实施的角度来讲，品类管理就是充分地利用数据进行更好的决策。同时，我们也可将其简洁地理解为核心的零售管理。它涵盖了选购部和运作部的主要工作内容，有些时候，还涉及到人事管理，如品类经理的设置。品类管理的概念如下图所示。 图 图 1 1- - 1 品类管理的概念 在传统的商业活动中，品牌为供应商的经营核心，全部的经营活动都是以品牌营销为主，从商品的开发、订价到促销活动等，连销售状况分析及市场调查也都以品牌为中心；零售商的经营则是以其店铺的销售状况来确定商品组合及陈设摆设的调整。供应商及零售商都

23、以品牌及店铺 为中心来确定其经营策略，在收集产品信息时难免会有所遗漏。品类管理则为零售商和供应商供应另一个经营方向，通过品类管理来主导经营活动必需要求零售商和供应商亲密合作，打破以往各自为政甚或相互对立的状况，以追求更高利益的双赢局面。 在品类管理的经营模式下，零售商通过 POS 系统驾驭消费者的购物状况，而由供应商收集消费者对于商品的需求，并加以分析消费者对品类的需求后，再共同制定品类目标，如商品组合、存货管理、新商品开发及促销活动等。下表列出传统超市管理与实施品类管理的超市管理的差异。 表 表 1 1- - 1 品类管理商店和传统商店的区分 目前,品类管理多半是由具领导实力的供应商辅导零售

24、商共同执行品类管理，初步规划 欢迎下载 以货架管理为主，通过 POS 信息及计算机分析每个货架上摆设产品的销售数量及成本分析，通过分析所得的数据推断此产品是否须要增加或削减上架空间。同时通过货架管理确定每家商店适当的库存量及平安存量，且在肯定时间之后即可获得成长率及固定销售量等信息，再将卖场销售数据回传给供应商，有效反应到制造商，适量限制生产与制造，以削减库存量及库存天数等，而这些都是执行品类管理所希望进一步达到的。 三、 高效消费者回应 高效消费者回应 是流通供应链上的各个企业以业务伙伴方式合作，建立一个以消费者需求为基础和具有快速反应实力的系统，提高客户价值，提高整个供应链的运作效率，降低

25、整个系统的成本，提高竞争实力。ECR 是零售业满意顾客需求的全面解决方案。如图 1-2 所示。 图 图 1 1- -R 2 ECR 技术 ECR 强调零售商与供应商等合作伙伴共同探讨合作途径，通过双方的亲密协作，消退供应链中的多余成本，更好地服务于消费者。品类管理就是 ECR 中的需求管理，用于实现创建需求。品类管理对高效率消费者回应的四大策略具有确定性的影响。供应链管理主要就是优化供应、提高效率。数据系统是为实现这些工作供应数据保证、系统支持。ECR 的核心合作模块如图 1-3 所示，包括需求管理、供应链管理以及相对应的促进因素和集成因素。 欢迎下载 图 图 1 1- - 3 ECR 核心模

26、块 其次节 品类管理的要素 品类管理的胜利要素有六个，其中核心要素有品类策略、业务流程，该两者是实施品类管理的必要条件，是完成品类管理的必需过程，但只有品类策略和业务流程并不能保证品类管理的实施。另外还须要保障性要素：信息技术、组织实力、合作伙伴与品类评分表。如图1-4 所示。 欢迎下载 品类评分表信息技术合作伙伴关系组织实力品类策略业务流程品类评分表信息技术合作伙伴关系组织实力品类策略业务流程 图 图 1 1- - 4 品类管理的六要素 胜利实施品类管理的重要前提条件是必需要得到高层领导的支持。 品类管理不只是一次改革，而是一场变革它打破的不仅是目前的运作方式，它还变更了各方的平衡关系。因此

27、，它绝不能只依靠于中层干部的力气，只有企业高层的参加，才能使品类管理获得胜利。 对供应商来讲，品类管理要求其营销部门从单纯地考虑品牌进步到全面地分析品类，也就是说：不仅要考虑自家几个单品，还要顾及自己品牌所处的品类的状况这须要增加品类的市场学问，深化了解品类购物者，进而涉及在人员方面的投入等。所以只有供应商高层支持，才能将品类管理提上日程，并使其在公司内部和外部得到持续的发展。 对零售商而言，品类管理要求由品类经理全面负责该品类的战略规划及战术制定，还要用品类策略、销量、利润、价格、促销、陈设等指标多方面对各环节负责人进行考核。这有利于企业的透亮化和集中管理，还有利于所售品类的持续发展，但另一

28、方面，也必将打破现有的各方利益。没有零售商董事长、总经理等高层的支持，这一切都将困难重重。 所以，供应商和零售商高层达成合作意向，建立策略性合作伙伴关系，投资信息技术，设立以品类管理为基础的考核体系，这些才能保障品类管理的胜利实施。如图 1-4 所示为品类管理的六大胜利要素。 一、信息技术 品类管理是以品类为单位、以数据为基础的科学管理方法。品类的数量少则 101，多则 5001010。数据包括实点销售数据、市场数据、竞争对手和购物者探讨数据。数据分析须要细化到子品类和小分类等。面对如此大量的数据分析，没有信息技术的支撑是不能办到的。信息技术为品类管理供应跨品类分析、决策数据仓库、货架管理/商

29、店布局管理、商品组合分析与优化、定价、促销分析、新品引进评估、利润/成本核算等应用。沃尔玛的零售链系统让策略性供应商能随时接受品类销售数据，使各单品的进货、 欢迎下载 销售、库存和客单量等信息尽在驾驭之中，使供应商能做到刚好供应月度报告、周报告和日报告以快速对市场做出反应。但目前在中国许多零售商用来进行品类管理分析的数据通常存在延迟现象，数据的延迟及失真使得品类管理无法发挥真正的作用，很难为决策者供应实时数据支持。 二、组织实力 品类管理涉及产品选择、货架陈设、促销制定和人员调整等，都须要跨部门的协作。因此，公司有必要设置品类经理的岗位，品类经理负责领导各商店对品类安排的实施工作，使品类的策略

30、及安排得到很好的贯彻和实施，如图 1-5 所示。 作为一个品类经理，需负责的工作如下： 对所负责品类的整体经营结果负责：销售、利润、成本、市场占有率。 确定品类的经营目标，品类在零售集团的角色/作用。 领导品类小组负责品类的经营。 领导所属各品类组长制定策略、战术并完成经营目标。 指导各商店对品类安排的实施工作，使品类的策略及安排得到很好的贯彻和实施。 财务部总监 系统部总监组长品类 1组长品类 2组长品类 3组长品类 4组长品类 5处长杂货处组长品类 6组长品类 7组长品类 8组长品类 9组长品类 10处长生鲜处组长品类 11组长品类 12组长品类 13组长品类 14组长品类 15组长品类

31、16组长品类 17处长非食处店 1店长店 2店长财务运营经理系统运营经理市场运营经理品类经理品类 1品类经理品类 2品类经理品类 3品类经理品类 4品类小组 5品类经理品类 5 杂货处 品类经理品类经理品类 6品类经理品类 7品类经理品类 8品类经理品类 9品类经理品类 10生鲜处品类经理品类经理品类 11品类经理品类 12品类经理品类 13品类经理品类 14品类经理品类 15品类经理品类 16品类经理品类 17非食处品类经理运营副总经理 市场推广部总监 选购部总监 店面部总监总经理图 图 1-5 组织结构图 欢迎下载 三、合作伙伴 品类管理的一个重大突破是变更了供应商与零售商的关系，将两者的

32、买卖关系上升到合作伙伴关系。供应商犹如某个大集团公司的生产部门，而零售商犹如销售部门，两个部门只有充分发挥双方优势，以消费者为中心，以开放的心态互利互助，才能达到让消费者满足的这个终极目标，才能提高消费者对零售商和供应商的满足度。沃尔玛是推行品类管理最全面、最深化的零售商，也是零售商与供应商的关系最透亮、最融洽的零售商。沃尔玛创始人山姆沃尔顿的一句名言很好地说明白建立合作伙伴关系的重要性：我们应当让供应商更多地了解我们的业务。他们了解得越多，就越关切；他们越关切，就会就得越好。 供应商和零售商的合作程度影响品类管理的合作深度。在品类管理的六个要素，合作伙伴关系是技术含量最低、最易于着手开展的一

33、个要素。实践证明，那些在向顾客供应超值商品与服务时能够相互合作的企业，比没有进行合作的企业取得了更大的胜利。图 1-6 显示了因合作程度不同而造成的品类管理操作流程的不同。 欢迎下载 供应商 零售商品类定义 品类定义品类角色 品类角色品类评估品类评分表品类策略品类战术品类评估品类评分表品类策略品类战术品类安排实施品类回顾品类回顾供应商 零售商品类定义 品类定义品类角色 品类角色品类评估品类评分表品类策略品类战术品类评估品类评分表品类安排实施品类回顾品类回顾供应商+ 零售商品类定义品类角色品类评估品类评分表品类策略品类战术品类安排实施品类回顾非合作型品类管理半合作型品类管理全合作型品类管理 图

34、图 1 1- - 6 不同合作程度的品类管理流程 四、品类评分表 品类评分表是相对于零售商而建立的品类角色实际效果分析系统。通过这样一个系统工具，可以将零售商的品类经理、供应商以及经销商的管理人员的目标一样化。品类评分表是对品类角色和品类评估的提炼与总结，其供应了一个综合平台，将业务目标和衡量标准明确下来，通过统一的衡量标准反映实际状况与目标之问的差异，使得品类的整体状况始终被衡量和监控，以便随时发觉问题，马上制定相关行动方案。 第三节 品类管理的流程 品类管理不是一次性的项目而是一个流程。该流程包括 8 个步骤，即品类定义、品类角色、品类评估、品类评分表、品类策略、品类战术、品类安排实施和品

35、类回顾，如图 1-7所示。 欢迎下载 图 图 1 1- - 7 品类管理流程 一、品类定义 在执行品类管理之前，要先确定品类为何。而品类的架构是由供货商与零售商协调订定，但最主要的仍是以消费者需求为动身点。 品类的定义是指品类的结构，包括次品类，大分类，中分类，小分类等。领导性的供应商都可以供应相关品类甚至非相关品类的品类定义。品类的定义不能与信息系统脱节。不少零售商都清晰品类的结构，但信息系统中没有相应地做维护，当须要知道中分类，小分类的销售状况时，系统只能打出品类全部单品的信息，员工需手工计算某中分类或小分类的销售数据。这极大地制约了品类管理的实施。另外，品类定义会随购物者购物习惯的改变而

36、变更，如婴儿用品传统上分散于食品，服装，纸品等品类，为便利怀孕的妈妈或带着孩子的妈妈购物，出现了婴儿街，宝宝屋等购物区域，全部的婴儿用品集中陈设，一个新的品类策略不明确，易随竞争对手而变更。某零售商开店已 4 年多，人流足够，收银台不堪重负。当旁边一间新店开张并开通了载客穿梭车时，他也忍不住开通了穿梭巴士。其实，依据顾客数据可以分析出：该商店此时的策略不在于增加客流量，而在于如何提高客单价或 欢迎下载 忠诚度。 品类策略不能很好地支持商店策略。某些知名零售商也会犯这样的错误。如：某商店希望吸引月收入 2000 元以上的购物群，事实上，该商店也做到了。但分析其卫生巾品类时，却发觉它吸引了大量的

37、1010 元收入的人群。也就是说，商店费许多精力吸引来的中高收入群却不在该商店买卫生巾。缘由是：该商店卫生巾品类的产品选择、陈设、促销都倾向于低档的或不知名的品牌。 六、品类战术 品类战术是为实现品类经营策略和目标而实行的行动，品类战术的内容与市场营销的组合策略非常相像，但要更详细，更细，更能体现零售业的特点。品类战术主要包含五个方面：分别是商品组合、商品价格、商品促销、商品陈设和供应链的管理。品类战术的这五个方面关系亲密，任何一部分的缺失，会使整个品类管理的效果受到影响。同时这五个方面可以依据品类角色、品类策略进行自由拆分和组合。侧如：作为品类战术的重要组成部分，商品价格战术同商品促销战术紧

38、密相连。这是因为商品的价格定位，将干脆影响到商品促销的力度和促销可操作空问。商品促销战术同时确定了商品货架陈设的原则。同时，商品促销战术也受供应链的需求预料和补货环节制约。 品类战术是品类管理步骤中真正落地的环节，因此，相比较前面五个步骤，品类战术具有更加重要的地位。品类管理的优劣往往通过品类战术在落地层面的实施效果得以体现。但是品类战术如何落地，同时与品类管理前面的五个步骤密不行分。这是因为，品类定义确定了品类管理范围，不同的品类角色确定了不同的品类策略，不同的品类策略确定了不同的品类战术运用。针对不同的品类角色，品类策略运用不同的品类战术进行管理。品类战术的运用将变更消费者对该品类的消费经

39、验，同时影响到品类的业绩和门店的形象。 七、品类安排实施 品类管理最重要的一步是品类安排实施。按上述步骤进行规划后，便要实际导入上线运作，这一步须要选购、营运、后勤、财务等部门的有效协作。同时，虽然一切都已的确规划完毕，但因品类管理涉及层面非常困难，故现场执行上仍可能有很多问题须要各层级共同克服，因此公司高阶主管的支持及参加尤为重要。公司导入品类管理可先从单一品类起先着手品类管理，一方面可先行发觉有哪些问题亟需解决，另一方面更可以熟识品类管理的经营模式，累积问题解决阅历。除可提升问题解决实力，更可增进成员向心力，对公司成长具有相当程度之贡献。 欢迎下载 八、品类回顾 品类回顾是品类管理流程的最

40、终一步，也是承前启后的一步。通过品类回顾，一方面评估目标的达成率，另一方面为下一次品类评估供应借鉴，进而调整品类评分表指标、品类策略和品类战术，完成新一轮的品类管理。 品类安排实施的初期，我们需每周跟踪实施状况，生意走势，以确保方向的精确性。等各部门协作融洽稳定后，我们可以以每月为周期回顾品类安排，尤其是品类战术的执行状况。 品类定义、品类角色、品类策略相对稳定，一旦认同后，可每半年到一年回顾一次，以确保策略和方向的持续性。 品类管理听起来很简洁，因为它和我们的日常工作密不行分；做起来很困难，因为品类管理必需基于大量的数据分析，且需各部门的通力合作。随着行业的细分，随着竞争的加剧，基于数据的决

41、策将是我们生存之本，而且零售业注定是琐碎的，讲究细微环节的行业 市场环境发生改变，零售商竞争加剧 传统零售商增长减慢；新式、更加高效的零售模式出现，零售商竞争更加激烈，90 年头美国在经验了长期的经济旺盛之后，消费市场起先发生改变,消费特性化和选择力不断加强。市场上产品越来越多，却无法满意消费者需求，商家单纯依靠降价促销越来越难以满意消费者需求，零售商整合上游实行垂直一体化不志向，过度的竞争使企业忽视了的消费者需求与高效率被唤醒。 生产商在供销关系中处于被动地位 营销 4P 中的渠道渐渐超越了其他 3P,营销因素限制权出现转移，造成零售商主导了供应链的利润安排，零售商在供应商和消费者之间建立了

42、巨大屏障；供应商大量广告与促销甚至自建渠道未果后，不得不已提出品类管理的概念。 快速消费品零售与生产商首先在探究突破逆境 欢迎下载 有远见的零售商和供应商起先意识到零售商 POS 终端上的数据的价值，希望借此了解消费者的需求，提高利润和效率。 Wal-Mart 和 Pamp;G 在 86 年起先了合作，双方从供应链的源头到终端进行分析，从双方组织、信息沟通、消费者探讨、供应链效率等方面作了大量的探究，在 88 年取得了明显效果。93 年 FMI(美国食品营销协会)首次系统的提出了品类管理的理念，询问公司 TPG 提出了品类管理整套流程，随着越来越多企业的运用，品类管理成为零供之间合作的典范。

43、图 图 1 1- - 8 品类管理时刻贯穿整条供应链 二、 品类管理的实践 品类管理是欧美等国市场竞争加剧和信息技术发展的产物。早期特别出名的案例是宝洁和沃尔玛的合作，由于特别胜利，品类管理就在发达国家的零售业推广开来。国际上实践品类管理的零售商和生产商还包括了 safeway、Kroger、Albertson ’s 和可口可乐等，他们都从中取得了显著的成效。 零售商、供应商关系的全面转换 品类管理和 ECR 的发展，渐渐影响了零售商和供应商关系的改变。传统的供销关系是选购与和销售针锋相对的买卖关系，双方背后的巨大资源平台作用都没有被发挥出来。而在品类管理和 ECR 的合作中，零售

44、商和供应商在品类管理上紧密合作，极大地提高了利润和效率，更好地满意了消费者的需求。 品类管理流程的提出和不断优化 TPG 公司提出的品类管理流程，被众多的零售商和生产商加以应用和发展，成为现代品类管理工作的基础。并且随着品类管理在业界的推广和流行，品类管理流程也不断得以优化。 首先，有一些零售商和生产商认为传统的八步曲流程过于困难，不易操作，因而对流程进行简化，形成诸如五步曲或六步曲的品类管理流程。 其次，消费者的需求在品类管理中越来越受重视。20 世纪 90 年头早期的品类管理重心往往停留在生产、物流数据分析上，到 90 年头后期生产商起先和零售商共享越来越多的 欢迎下载 消费者相关数据，如

45、来自消费者的调查数据、消费者心理数据、人口统计数据等，也被应用到品类管理的分析中。 最终，零售商和生产商的合作方式也有创新。品类管理实施之初，零售商往往和三四个生产商进行品类管理的合作，这些生产商阐述的内容、原理和建议不尽相同，这就造成零售商的困惑，不知应当采纳哪种见解。因而，零售商起先选择一个生产商作为信任的合作伙伴，它能确保将充分的资源和实力投入到品类管理方面的合作中，并且承诺品类的增长。这样的生产商就是品类舰长，那么其他生产商可以成为品类建议者，他们可以共同验证品类舰长的建议，并供应少量补充性的见解，如图 1-9 所示。在业界，许多市场领先的生产商如宝洁、可口可乐、雀巢都是国际上知名的品

46、类舰长。一个好的品类舰长可以帮助零售商了解品类的发展动态，了解消费者的购物习惯和趋势，运用最好的品类管理流程和系统分析品类生意，发掘品类的生意机会，提出品类的发展策略，支持日常的品类管理战术的操作，如选品、货架陈设图、新品引进等，监控品类安排的执行和品类生意的发展，帮助零售商实现品类的销售、利润和市场份额的增长。所以在选择品类舰长时，要看重这些生产商是否和零售商结成战略合作关系，具有领先的市场地位和增长实力，了解品类的消费者和购物者，具有品类管理的专业性，以及具有相应数据处理的实力和组织结构的实力。品类舰长最重要的原则是要支持中立性品类管理支持系统与品类管理的学术性探讨和探究 品类管理技术工具

47、的开发是促进品类管理流程不断应用的重要因素。在早期品类管理工作中，须要人们花费大量的时间导入数据，进行数据分析，然后才得出数据报表和结论，整个过程相当耗时耗力。因而人们提出在数据分析上应更加干脆、更加适合实际应用的需求，一些企业为此开发出界面运用友好、便于操作、客户化的品类管理分析和操作软件。 欢迎下载 三、 品类管理的发展趋势 品类管理起先从快速消费品德业向其他行业甚至网络销售等行业发展 在中国，品类管理最早于 19101 年出现在快速消费品德业，主要由一些日化行业和食品德业的生产企业如宝洁、可口可乐等推动。他们和零售商进行了诸多品类管理方面的合作，实现了品类利润增长、库存优化的目标。2004 年随着医药连锁店的大规模扩张，药店之间的竞争日趋激烈。为提高效率、提升利润，生产企业与零售商之间找寻合力，建立更好的合作互赢模式成为重要问题，品类管理的理念起先在连锁药店推广。2022 年国内部分特地针对一百零一货行业服务的管理询问公司也推出了一百零一货公司的品类管理产品模块，同时在服装零售领域越来越多的公司起先推广品类管理技术。 随着电子商务、网络购物的井喷，各电子商务