博弈论和商业决策+2024.pptx

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1、不确定性时代危机频繁成为新常态，危机领导力是新一代商业领袖必须具备的能力，而危机决策更是危机领导力的核心。博弈论和商业决策思维王珞决策的第一条规则在没有听到不同意见之前，不要做决策。只有经过各种互相冲突的意见交锋，对各种不同观点的争辩、对各种不同判断的抉择，才有可能做出好的决策。-彼得德鲁克决策是对未来的安排。我若不犯错误，就不会有任何成就。-温斯顿邱吉尔分工带来发展，交易创造价值。王珞博士美国威斯康星协和大学（CUW）教授，交大安泰、复旦泛海、中欧EE课程教授引进博弈论、行为经济学和复杂系统理论对领导力、决策和谈判课程的教学和科研进行了创新。他曾在IBM、Deloitte、Ariba任职，2

2、010年起，专注经管教育和高管培训业务，具有丰富的教学、研究和培训经验。客户：中铝、中核、中智、中远、中金所、上海机场、江南造船、东风汽车、广汽本田、交通银行、招商银行、申银万国、平安、人寿、太平、太平洋、中宏保险、东京海上火灾、邮政储蓄、中海地产、金地集团、京东、阿里、趣哪儿、携程、SAP、辉瑞制药、eBay、百思买、米其林、阿特拉斯、汉高、飞利浦、施耐德、欧莱雅、帝斯曼、喜力、可口可乐、岛津、武田足迹：中国、印度、欧洲、北美、澳大利亚以及新加坡、泰国、香港、日本、台湾；培训领域：策略思维、谈判、领导力、采购战略；研究领域：博弈论、行为经济学、复杂系统理论。他关于决策和谈判的专著赢在谈判已于

3、2018年3月由天津人民出版社出版，排名保持在“亚洲好书榜”前十。他的升维-不确定时代的决策博弈于2021年12月由机械工业出版社和华章出版社出版。2课程背景本课程使命是帮助学员识别网络时代市场环境的复杂系统特性，并在此基础上有针对性地帮助学员建立或提升运用策略思维面对不确定性做出有效决策的系统性能力，包括决策者思维的提升以及掌握体现这种思维的工具。2020年肆虐全球的新冠病毒疫情为人类再次敲响不确定性时代的警钟，不确定性是我们生活的这个世界的新常态。虽然人类的决策本身也是导致新冠病毒疫情这类大灾难的原因，但亡羊补牢未为晚也。从这次疫情中人类应吸取对于经济发展模式选择的决策方面的经验教训，那种

4、追求规模发展的线性思维应该让位给适合网络时代的非线性思维方式。与一般博弈论分析和教学以完全理性和确定性的预见性假定为分析前提不同，本课程将有限理性和不确定性思维引入博弈论，从而使得决策视角更加接近客观现实的世界。课程设计定位于让管理人员轻松掌握最前沿的思想精髓。课程一大特色就是在引入前沿的理论思想如复杂系统理论，博弈论和行为经济学的同时，着眼于导入体既体现这些思想精髓又能够被管理人员所掌握的系统性的决策工具，不仅学到前沿的知识点而且掌握把这些知识运用于实际工作决策的工具。本课程对后疫情时代的决策思维，对企业、个人、职业发展、特别是战略和创新决策打下良好的策略思维基础。本课程中有大量跨学科的案例

5、和知识点，会使各个不同背景和层级的学员都受益。前沿思维复杂系统理论和网络思维放弃平均思维，拥抱二八分布规律世界就是一个复杂系统，复杂系统就是由无穷的网结构成，即节点和连线，可以是实体可以是虚拟，可以是物理也可以是心理。复杂系统的特点就是非线性，可以分析关联影响但因果关系存在不确定性。强调复杂系统的非线性规律是幂律分布，即二八分布。同时，重点分析枢纽节点概念对于管理决策和问题分析的意义，即少数要素对于事物起到了大多数的作用，也就是决策所需要抓住的重点。博弈论-帮你做出更优决策的思维模式在复杂系统理论提供问题的主要矛盾的基础上，策略思维就是研究相关联要素的互动关系的。博弈论的策略思维体现了我们运用

6、智慧的能力。本课程不同于大多博弈论课程注重策略计算帮助寻找均衡点的特点，而是在均衡的基础上，着眼于博弈结构对于策略行为的意义的分析。行为经济学有限理性你不是你自己认为的那么理性，接受人的有限理性，是认识自己的第一步通常的教条都强调理性思维，而本课程强调有限理性普遍存在，着眼于在有限理性的基础上寻找合适的决策行为，行为经济学的发展为帮助我们避免决策的心理陷阱提供了很多在认知和方法上的工具。不确定性思想纠正认知偏差，寻找不同意见所有的决策都是面对未来的选择，人的确定性偏好影响了我们对于未来的认知，对于未来做出确定性的假定来倒推自己的决策，还是在接受未来的不确定性的前提下，做出自己的选择，是完全不同

7、的。将系统性的决策思维工具用有限理性和不确定性来的前提下，就是将决策思维和工具接近现实。决策小游戏认知局限和不确定性你自1100客户己同事供应商对手政策平均值法规命运老板家属环境5 67 44 3020 13 85 321 不确定时代的数字化及其局限不确不确定性定性Uncertainty知知识形化形化IntangibilityofKnowledge有限有限理性理性BoundedRationality信息信息不不对称称InformationAsymmetry不确定性不是随机性不确定性不是风险不确定性没有概率人类无法预测未来黑天鹅事件/VUCA外生不确定性与内生不确定性隐性知识不可描述不可量化语言

8、和文字是误解的开始数字化的迷思语义学的发现企业家精神/核心竞争力服务体验和服务设计价值认定影响定价行为的驱动与心理创意的产生知识的诅咒经验的误导沟通中的“自我中心”拉波拉特法则(框架效应）不完全信息博弈对信息不对称的误解决策不可能掌握足够的信息计划经济的问题企业核心竞争力由无形化资产构成-文艺复兴基金商业模式和核心竞争力分析西蒙斯的投资表现高出巴菲特与标普500超过20个百分点从1988年至2015年，西蒙斯管理的大奖章基金,27年间平均年化回报率达35%，同期巴菲特的伯克希尔每股帐面年化回报为15.94%，标准普尔500指数年化收益约为10.27%。在次贷危机最低谷的2008年，大奖章基金实

9、现98.2%的收益，同期标普500指数暴跌38.5%。商业模式的本质是关注那些无法量化的核心能力VUCA告诉我们的不仅是不确定性，VUCA说的是复杂系统特征易变性易变性不确定性不确定性复杂性复杂性模糊性模糊性Volatility世界具有波动性和不稳定性Uncertainty不具备预见性以及对意外的预期Complexity多种力量，多种因素，多种事情相互影响Ambiguity各种条件和因果关系混杂仅仅知道V和U是不够的，我们必须真正理解C和A8世界由三种系统组成：随机系统，复杂系统和简单系统随机系统复杂系统简单系统身高/体重/智商市场/企业/政府/社会组织朋友圈/财富飞机/导弹/飞船大阅兵/团体

10、操/武术表演正态分布独立事件线性/线性思维算术平均值典型性/代表性大数定律个体对整体作用平均离散独立性自然法则忽视黑天鹅事件/VUCA幂律分布人的主动行为/自组织网络思维/非线性思维几何平均值不存在具代表性的个体个性出现枢纽节点/少数重要要素开放性因果连带关系具模糊性规模法则/自组织关注极端和重大事件正确性/精确性人造系统设计思维/控制思维精确性/结果可控螺丝钉/零部件封闭性还原论科学/工程原理每个细节都重要自然界事件人的主动行为-企业家/经理/官员人类基于科学原理的发明创造/AI平方根现象贡献的幂律分布和薪酬制度线性思维的矛盾贡献献分布分布薪酬薪酬制度制度问题：一个企业的哪些对企业的“忠诚度

11、”最？为什么我们更需要关注的是长尾分布而不是正态分布？Pareto分布意味着市场建立的秩序在19世纪90年代，Pareto注意到，20%的人口掌握意大利约有80%的土地我们身边充满了二八分布的现象20%of80%ofDrivers司机cause80%ofaccidents导致了80%的事故Students学生raise80%ofquestions提出了80%的问题Meetings会议cause80%ofwastedtime!导致浪费了80%的时间！Products/customer产品/客户generate80%ofrevenue取得了80%的收益Processes过程Useup80%ofre

12、sources用了80%的资源SpendCategories开支项Represents80%ofthetotalspend总开支的80%PartyGuests聚会上的客人Eat80%ofthechips!吃了80%的炸薯条！不要再说“极少数人”了，不要忽视极端事件世界充满个性复杂系统非线性告诉我们，系统的性质随着规模的变化而变化，复杂系统既不是个体的简单相加，也不存在具有代表性典型性的个体。不要忽视极少数的事件1.随机系统会忽视极端事件，但复杂系统告诉我们不要忽视极端事件。-黑天鹅作者塔勒布披露他是如何在股票市场成功的秘诀，他发现华尔街大多数投资工具都是基于正态分布的假设开发设计的，一定无法应

13、对突发的极端事件，所以他就反其道而行之，最后抓住了机会，取得了成功。2.极端事件也是系统的一部分。当你发现极少数事件是不可容忍的时候，说明已经很严重了。说明极少数事件起到了很大的影响。讨论：早筛早查到底有没有意义？不同规模的企业有没有互相借鉴的意义？不同企业规模的经验借鉴的意义很小，投资也是一样，不同的规模不可延续。-成功的所谓散户高手，管理基金很少有成功的人，本质上规模不同。1）2019年和2020年上海购物中心销售额分布的比较数量：数量：290290，销售：，销售：20102010亿元亿元数量：数量：306306，销售额：，销售额：18151815亿元亿元20192019年上海购物中年上海

14、购物中的幂律分布情况的幂律分布情况20202020年上海购物中年上海购物中的幂律分布情况的幂律分布情况用复杂系统思维来理解企业战略复杂网络的枢纽节点为财富聚集、信息交流、时尚传播、思想影响提供了高效的媒介。美国公美国公路路美国航美国航空空KOL概念的产生1950年辉瑞公司的四环素推广案例发现：创新由创新者传播到枢纽节点，然后从枢纽节点将信息沿着大量的链接传播出去，传达给特定社会群体或职业圈子里的大多数人。市场上一定会产生占去大部分份额的大企业，网络经济一定会产生大的电商企业，一定会产生想李佳琦这样的网络直播带货网红KOL 新浪微博的脱颖而出是因为大V策略和热搜，都是经典的枢纽策略网络的反脆弱性

15、和脆弱性并存-好东西喜欢网络，坏东西也喜欢网络1950s,兰德公司的保罗巴兰工程师为美国国防部设计了对抗核打击的互联网通讯概念。在对抗核打击方面，网状通讯结构是最为有效的结构。马斯克的星链更是具有很高的反脆弱性。但是，网络世界会产生大枢纽节点。大节点带来很大的财富效应，与被网络放大的规模经济效应一样，病毒、谣言、情绪和信息一样都喜欢网状结构。围绕互联网发展，经济全球化和人员高度流动形成的复杂系统带来非线性的财富效应的同时也放大了各种网络危机。艾滋病的传播过程1980年的艾滋病超级“一号病人”的故事。网络时代的危机管理枢纽节点的产生是网络不确定性的重要原因1.2.3.为什么比尔盖茨预测到了大规模

16、疫情的爆发？2020年的新冠疫情与2003年的SARS在传播上有何不同，不同的原因是什么？中国愈演愈烈的网络直播带货现象会给企业经营带来什么影响？复杂系统一直处在开放、动态、自发的扩张过程中，这是不确定性的来源 网络是开放的，动态的和不断扩张的 人口的流动增加了网络的复杂性每一次节点相连都意味着：网络在规模上的扩张和在结构上的变化 节点各自所属的两个网络也发生关联网络世界无法做出精准的预测，因为网络世界是开放的动态的，不同于人造的封闭式系统。决策的效果是无法预料的，因为决策引发的连锁反应无法预料。开放性系统的扩张带来外的不确不确定性定性 复杂系统会产符合幂律律的秩序 复杂性（线性）带来了涌现为

17、 规模法则-规模模带来了复杂性 个体的组织为推动了规模增 复杂系统网络的底层逻辑是自组织复杂系统从无序到有序的过程是通过自组织和规模法则两条定律支配的。自组织就是指每一个要素或节点之间的关系，连接还是断开，是一个localdecision,这个决定是基于自由，创意和利益三个前提。没有一个固定的组织结构会满足所有的要求-网络生态一直通过代偿、补充、竞争的方式演进的任何组织都由他组织和自组织两种方式组成自组织行为会激发新的网络组织，特别是非正式的网络的产生。任何公司、组织、社会都会存在非正式的网络，其形态与官方的正式的组织结构图不同。不要用他组织压制自组织过度强调正式的组织或流程，即“他组织”的作

18、用，会限制动态的网络“自组织”功能，是一种将动态的网络固化的思维。无论是组织、流程、还是制度，都不能过于死板，否则限制和降低了网络的“自组织”功能所带来的效率。微信的发展壮大微信的成功最好地诠释了网络结构的演进过程。什么是自由？自由就是可以说不。微信如果不具备允许你删除好友的功能，就不可能发展。企业不仅仅依靠“他组织”架构和流程来运作，自组织也在起作用任何组织都包含两种结构：正式和强关系结构，对整体具有特定的功能，非正式的弱关系结构，由个体目标推动的个体间的微观行为(PieroMella).需要说明的一个事实是，没有一个结构可以满足所有的需求，因此，自组织起到了一个代偿性功能，它是一个组织演进

19、的推动力。自组织使一个整体通过各种底层互动演变而来，规则是由底层的本地信息驱使的，不需要借助于整体。软件工程师ManuCornet笔下的美国科技公司组织架构图讨论：NVIDIA英伟达仁勋描述的组织扁平化可能是一个认知局限不要高估组织变革的作用，更不要高估管理者进行组织变革的能力研究发现：商业机会：弱关系比强关系带来更多机会 创新发明：组织性的创新和发明都是多样性的网络互动的结果（约翰帕吉特）；职业道路：最容易被提拔的是具有跨部门人脉的人 危机预警：非正式的网络对于危机的预警效果好过正式的科层结构；灾难处理：来自于严格固化的流程规章越是“高效”，系统就越脆弱。冲突处理：非正式的流程在解决组织冲突

20、方面有着更好的效果（大卫里德尔）；决策过程：规定过细过于死板的流程可以解决问题，但满意度不高，也不利于创意产生；敏捷组织：敏捷性来自于底层的自组织行为思考：大英帝国的普通法体系非常体现社会活动的自组织特点，也是大英帝国崛起的制度原因，大英帝国在大量的开始国会立法就成文法体系之后，开始了自己的衰落，可能并不是巧合。我们热衷于成文法，并以通过的法律的数量来彰显法制建设的成果，是对法治的误解。对任何事物都喜欢去“规范”它，即立法和监管，应该也是一种认识误区。l 正式的组织流程结构里节点之间同质化严重，不利于不同思想的碰撞，所以不容易生创新;l 弱关系节点不存在同质化问题，而不同的视角、偏好、信息、知

21、识反而容易带来新的机会，产生新的链接，即创新；l 创意在不同个体之间通过沟通和碰撞产生的过程枢纽节点对于决策来说就是做决策要抓住的主要矛盾幂律从数学角度阐释了这样一个概念：少数几个大事件发挥了大部分的作用。20%的行为导致了80%的问题Ifwesolvethat20%,wearesolving80%oftheproblem什么20%导致了你的80%的问题？What20%iscausing80%ofyourproblems?如果能应对这20%的行为，那就解决了80%的问题Ifwesolvethat20%,wearesolving80%oftheproblem这就是我们必须给予重视的地方！This

22、iswherewemustfocuson!红蓝博弈甲甲红蓝我预判你的预判向前展望，向后推理我希望你相信我的意图为真（信任）红威胁是增加信任的段之一我试图影响你相信或不相信你的预判蓝3，3-6，66，-6-3，-3 红蓝 红*3*（-6）-3/4蓝*6*（-3）3/4红蓝博弈A我预判你的预判向前展望，向后推理我希望你相信我的意图为真（信任）红蓝威胁是增加信任的段之一红我试图影响你相信或不相信你的预判B蓝3，3-6，66，-6-3，-3红蓝博弈的混合策略博弈分析假定社会人以X的可能性选择红，（1-x)的可能性选择蓝，我们让两者等价，即没有区别。3x-6+6x=6-6x-3x18x=12x=2/3一

23、个人要2/3选择做好人，1/3的机会要做恶人。红蓝 红x*3(1-x)*（-6）相等蓝(1-x)*6x*（-3）相等财富金球和囚徒困境Nick平分独占平分Abraham独占讨论：1.在Sarah和Steve 博弈中，如果奖只是13600，Sarah的选择会是什么？2.如果有75%的对会选择平分，25%的会选择独占，你会如何选择？3.现实中发嫌犯互相背叛的可能性不？不发互相背叛的前提是什么？4.现实中嫌犯的“不背叛”选择和Nick在游戏中的“平分”选择都突破了“囚徒困境”思维，原因是什么？5.这两个突破了囚徒困境的选择对于我们突破现实中越来越严重的“社会内卷”现象有什么启示？25 Sarah 平

24、分独占Steve平分50，075，50，0750，100150独占100150，00，06800，68000，1360013600，00，0赢家诅咒竞拍游戏竞标游戏你愿意用多少钱来竞拍这张20元的纸币？你可以从出价一元开始，但如果你在竞标过程中退出，你还是必须支付你最后一轮的报价作为代价。*5赢家通吃的陷阱游戏Dixit和Nalebuff教授在策略思维中介绍了这样一个博弈：课堂里，教授拿出一张20美元钞票，请大家给这张钞票开价。叫价从一美元开始，后面以一美元为单位增加，出价最高者得到这一张20美元的钞票。但出价最高，即赢家，和次高者，即输家，都要向拍卖人支付相当于最后各自出价数目的费用。讨论：

25、这个拍卖博弈的结果如何？囚徒困境博弈与赢家诅咒的博弈的区别是什么？用长期主义视角解决电车难题期主义的期主义的博弈论诠释博弈论诠释哲学家卡斯认为，哲学家卡斯认为，世上价值观世上价值观两种游戏代表。一种可称为有限游戏，另一种两种游戏代表。一种可称为有限游戏，另一种为为限游戏。有限游戏以取胜为限游戏。有限游戏以取胜为的的，限游戏以延续游戏为限游戏以延续游戏为的。的。不能只是看到为多数人而牺牲少数人的做法具有经济理性，还要考虑决策的长期博弈或长期影响。如果每次遇到危险就可以为多数人去牺牲少数人，那么，这个社会就没有一个人是安全的，因为谁都可能在某个场合成为少数人。获得1996年诺贝尔经济学奖的威克瑞次

26、高价拍卖揭示，面对不确定性的决策是，在守住底线的基础上，最大化自己的机会。利润=“对诚实的奖励”第一高价第二高价最低价不确定性企业1企业2外部性企业3这个模型里，成本是可以计算的，利润是无法把握的。可以计算出来的东西确定了我们的底线，成本是具有确定性的，确定性的成本定义了我们的底线。成本而不是利润是企业可以确定和把握的东西，这种确定的东西成为企业决策是否过度冒险的指标或底线。面对不确定性的决策的结果会有多好是无法把握的，但成本是可以把握和确定的指标。不确定性带出来的外部性制约了我们的行为，不要因为自己追求利益的行为导致相反的结果。寻找不确定性中的确定性什么会变什么不会变？哪一个问题更重要？Wh

27、ichquestionismoreimportant?1.今后十年什么会变？Whatsgoingtochangeinthenext10years?2.今后十年什么不会变？Whatsnotgoingtochangeinthenext10years?“我认为第二个问题实际上更重要，因为你的商业战略只能家建立在那些对于时间相对稳定和确定的东西之上。”Isubmittoyouthatthatsecondquestionisactuallythemoreimportantofthetwobecauseyoucanbuildabusinessstrategyaroundthethingsthatarest

28、ableintime.杰夫贝佐斯（JeffBezos），全球最大的网上书店Amazon（亚马逊）创办人。1661年，感染天花的顺治皇帝病危，召见他非常信任的传教士汤若望，希望在皇位继承人问题上听取汤若望的建议。汤若望力荐皇三子玄烨的理由就是他是唯一出天花还活着的皇子。朝廷对这个病很忌讳，认为得这个病的人若是不死，那一定是神在保佑他，将来一定能有一番作为，而这个唯一得天花不死的人又是皇三子玄烨，所以顺治帝听到汤若望的力荐时，也考虑了这个病的厉害因素，同意以遗诏的形式立玄烨为皇太子，才有了后来的千古一帝康熙。30线性思维导致的决策眼镜蛇（事与愿违）效应：意图之外的后果无处不在决策连锁反应在开放网络

29、世界无法预料在复杂系统的线性世界，的每个为都有意图之中和意图之外的后果。们对政府强加的每一条规则、规章和命令都会做出反应，他们的反应所产的结果，可能与法者所期望的结果相径庭。安全带和安全气囊法令让行人或自行车手变得不安全，当汽车驾驶员即使不小心翼翼地驾驶也感到有保障时。为了鼓励股东降低CEO薪酬，公司必须公布CEO薪酬的这一条例，导致了薪酬较低的CEO要求上涨薪酬。意图减少犯罪的“三振出局法”，给了两度犯罪的人逃脱甚至对抗警方的更大动机，从而增加了警务人员的死亡人数。美国残疾人法给雇主带来了歧视残疾人的激励，鼓励他们从一开始就不雇佣残疾人，以避免潜在的法律索赔。电工执照的要求减少了电工供应，从

30、而激励房主自己充当电工，增加了因电汽误操作致害的发生率。美国向富人游艇征税的法律导致的大量制造游艇的工人失业。限号出行带来了更大的空气污染 英属印度的眼镜蛇/法属越南的鼠患治理 新冠疫情期间的次生灾害，糖尿病死亡增加80%，自杀人数增加。科学研究在研究要素之间因果关系时，必须把被研究要素与其它关联要素的关系切断，但现实世界里，这个关系是切不断的。对于决策也是一样，决策分析时的影响对象和要素的背后还有很多要素，这些是无法准确了解和事先预见的，这些要素的互相影响具有复杂性和模糊性的。通往地狱的道路，往往都是由善意铺就的。哈耶克贝叶斯博弈决策思想实验沙漠求生炎夏，当您身陷沙漠地狱，在生与死的边炎夏，

31、当您身陷沙漠地狱，在生与死的边缘，如何抉择？缘，如何抉择？如何让您的团队突出重围？如何让您的团队突出重围？.你所在的沙漠你所在的沙漠相当平坦相当平坦，除了偶见一些，除了偶见一些仙人掌仙人掌外，外，可说是可说是一片一片不毛之地不毛之地，日间温度约，日间温度约4545。如何用观察到的B事件来修正我们对A事件的认识贝叶斯博弈P(A|B)=P(B|A)P(A)/P(B)+面对不确定面对不确定性的决策性的决策 什么是确定性的？根据确定性制定自己的决策方向什么是确定性的？根据确定性制定自己的决策方向 通过最大化自己的努力来最大化自己的机会通过最大化自己的努力来最大化自己的机会 通过最大化减少自己犯错的可能来最大化自己做出正确决策的机会通过最大化减少自己犯错的可能来最大化自己做出正确决策的机会 一定要主动地寻找反对的意见或不同的声音一定要主动地寻找反对的意见或不同的声音 寻找反对声音并不是一定要采纳反对的意见，寻找反对声音并不是一定要采纳反对的意见，但一定要听到这样的声音但一定要听到这样的声音 决策前一定要听到反对的声音，决策前一定要听到反对的声音，但决策后就不要再去听反对的声音但决策后就不要再去听反对的声音 动态博弈本质上都是叶斯博弈，叶斯是让你的决策更正确的过程。