《开局与报价》课件.pptx

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1、开局与报价ppt课件皑呙葵脚讵掌罹怍硼隗目录CONTENTS开局策略报价技巧谈判技巧实战案例分析01开局策略CHAPTER开局是谈判的第一印象，良好的开局可以为后续谈判奠定坚实的基础。奠定谈判基础通过开局策略，可以初步确定谈判的氛围和基调，为后续谈判定下基调。确定谈判调子开局时可以展示自己的实力和优势，为后续谈判争取更多主动权。展示自身实力开局的重要性以强硬的态度和立场展开谈判，试图掌握主动权。强势开局温和开局试探开局以温和、友好的方式展开谈判，建立良好的谈判氛围。以试探性的方式展开谈判，了解对方的意图和底线。030201开局的常见方式通过良好的开场白和自我介绍，建立与对方的信任关系。建立信任

2、通过强硬或挑战性的言辞，给对方施加一定的心理压力。施加压力通过提问或陈述的方式，引导对方思考和表达自己的观点和需求。引导思路开局的心理战术02报价技巧CHAPTER 报价的依据成本+利润基于产品或服务的成本加上期望的利润来制定报价。市场需求根据市场对产品或服务的需求和竞争情况来制定报价。客户价值感知考虑客户对产品或服务的价值感知，制定符合客户心理预期的报价。比较报价通过与市场上的同类产品或服务进行比较来报价。直接报价直接列出产品或服务的价格，简单明了。分解报价将产品或服务的费用分解为各个部分，分别进行报价。报价的方式针对需求迫切或不了解市场行情的客户，制定较高的报价。高报价策略为了快速占领市场

3、或吸引客户，制定具有竞争力的低价报价。低报价策略根据客户的需求、支付能力和产品或服务的差异化，制定个性化的报价方案。差别化策略报价的策略03谈判技巧CHAPTER目标设定明确谈判的目标，并制定出实现目标的步骤和策略。目标应该具有可衡量性、可达成性和现实性。资料准备准备好与谈判相关的资料和证据，包括合同、协议、市场数据等，以便在谈判中引用。信息收集在谈判前需要收集足够的信息，包括对手的背景、需求、立场等，以便更好地了解对手，制定谈判策略。谈判前的准备开局设定报价技巧倾听和提问让步策略谈判中的技巧01020304在谈判开始时，设定一个对自己有利的环境和氛围，包括座位安排、开场白等。根据谈判目标和对

4、手情况，选择合适的报价方式，如高报价、低报价或对比报价等。在谈判中要善于倾听和提问，以了解对手的需求和关注点，同时也能引导对手思考。在谈判中需要掌握让步的时机和幅度，避免一开始就做出太大的让步，导致利益受损。03关系维护在谈判结束后，维护与对手的关系，以便在未来进行更多的合作。01总结与确认在谈判结束后，对达成的协议进行总结和确认，确保双方对协议的理解一致。02后续跟进在谈判结束后，及时跟进协议的执行情况，解决可能出现的问题。谈判后的收尾04实战案例分析CHAPTER某制造企业通过精准的开局和报价策略，成功获得了一个大型项目，实现了业绩的突破。详细描述了该企业如何分析客户需求、制定针对性的开局

5、和报价方案，以及与客户建立互信关系的经验。案例一某跨境电商企业通过巧妙的开局和报价技巧，在竞争激烈的市场中脱颖而出，赢得了大量订单。详述了该企业如何利用市场调研、竞争对手分析以及客户心理揣摩来制定有效的开局和报价策略的经过。案例二成功案例分享案例一某公司由于开局和报价策略不当，导致项目投标失败，丧失了重要商机。具体分析了该公司存在的报价过高、缺乏针对性以及与客户沟通不畅等问题，并提出了改进建议。案例二某企业在与客户谈判时，由于开局和报价失误，引发了客户的不满和质疑，最终导致合作破裂。深入探讨了该企业在谈判中缺乏专业素养、对客户需求理解不足以及缺乏灵活应变能力的教训。失败案例分析成功案例的共性精准的市场分析、灵活的策略调整、良好的客户关系维护以及专业素养的体现。失败案例的教训缺乏专业素养、对客户需求理解不足、缺乏灵活应变能力以及不当的沟通技巧。启示开局与报价的成功不仅取决于技巧和策略，更需要对市场、客户和竞争对手的深入了解和专业分析。同时，建立良好的客户关系和展现专业素养也是关键因素。在谈判过程中，应保持灵活应变，根据实际情况调整策略，以实现最佳效果。案例总结与启示谢谢THANKS