根据案例中国际协调人所做的工作总结谈判的概念.docx

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1、根据案例中国际协调人所做的工作总结谈判的概念1、开局的条件一定要(远)高于你的期望值美国前国务卿、谈判大师亨利基辛格(HenryKissinger)博士曾经说过：谈 判桌前的结果彻底取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。、它可以让你有更大的谈判空间之所以这么做，一个主要的原因就是：它可以让你有更大的谈判空间。道理非常简单，如果你是买家，你随时都可以提高价格，但却很难降低价格;如 果你是卖家，你也随时可以降低价格，但却很难增加报价。、对方可能直接答应你的条件当你开出一个自认为非常离谱的条件后，对方很有可能直接答应了你的条件， 不费吹灰之力，就多赚了一笔，何乐而不为呢？、会抬高你的产品或者服务在对

2、方心目中的价值和地位物美价廉只是一种理状况，大家更相信价钱-吩货。如果你适 当抬高你的报价或者条件，会在一定程度在抬高你的产品或者服务在对方心目中的 价值和地位。、可以让对方在谈判结束时感觉到他赢得了谈判之所以要在谈判开始阶段就尽量抬高条件，还有一个重要原因：这可能是惟一 可以让对手在结束谈判时感到他赢得谈判的方式。固然，抬高开局条件也要有一定的技巧：一定要让对方感觉你的条件是可以商 量的。否则，如果你让对方感觉你的条件非常苛刻，而且你的态度也常坚决，那这就是我们时常所说的“黑脸-白脸策略。那末，如何识别和应对谈判对手的 黑脸一白瞭略呢？(1)、黑脸一白脸策略是一种非常有效的谈判策略，可在不导

3、致任何对抗情绪的 情况下成功地给对手施加压力。人们使用黑脸一白脸策略的频率远比你想象的高。 每当你同时面对两个谈判对手时，就一定要当心；、应对黑脸一白脸策略的最好的方式就是识破它，一旦被识破，对方通常会 选择抛却，但要注意识破的方式，以免引起对手的尴尬。注意到对方是两个人，并在使用黑脸一白脸策略，可以微笑着说：李经理, 你们不是在玩黑脸一白脸策略吧，呵呵，我们还是回到正题上吧!”2、收回条件【谈判实例】伊麦思销售经理A正在和某顾客商谈销售L000件羊毛背心，A报价100元， 顾客只允许支付90元，经过多轮讨价还价，最终95元的价格都能接受。这时候顾客在想：我已经从100元降到了 95元，再谈谈

4、，说不定还能降低 呢！”于是他说：我最后南J下我的领导吧！(注意他应用了更高权威策略)。 几分钟过后，他说：很抱歉，我的领导不允许95的价格，现在的生意也不好做， 我想，如果是94.5元，我现在即将就可以和你签订合同产假定你是A ,该怎么应对？、允许94.5的价格，双方签订合同；、不允许，对方也下不了台，无法合作；优秀的谈判人员，会这么处理：、意识到对方只是在引诱自己，看看能否把价格再降低一点，保持镇静；、明确告诉顾客：我无法再让步了，这样吧，让我回去请示一下领导，明 天再答复你!”、次日，再次和顾客见面，一副很抱歉的样子：实在是对不起，我们昨天 商议了很长期，结果发现，我昨天犯了一点小错，成

5、本核算出了点问题。我知道 我们昨天商定的价格是95元，但我们恐怕无法接受这个价格，我们现在所能接受 的最低价格是95.4元。猜猜看，结果会怎样？、顾客非常生气：不可能吧，我们昨天谈的可是95元，我最多也只能接受 95元的价格，怎么今天就变成95.4元了呢?”、顾客再也不提94.5的价格，双方最终以95元成交。这就是典型的收回条件”策略。但在使用时，需要注意：、切记：千万不要收回那些比较重要的条件，这样可能会激怒对手；、收回策略是一把双刃剑，有时更象是一场赌博，使用时一定要选择好又域, 你可以通过收回免费送货、免费安装、免费培训或者是付款日期等条件来收回自己 刚刚作出的价格让步。它的作用是促使对

6、方尽快作出决定，有时能促成一笔交易, 有时也能破坏一笔交易；、一旦发现对手在使用这个策略，一定要立刻予以还击，你可以要求对方先 解决好内部问题，双方再展开真正有效的谈判;最后，需要强调的是：谈判结束之后，一定要记得祝贺对方!一定要让对方感觉 自己赢得了胜利！通过谈判所得到的每一分钱都是额外的纯利润!世界上没有比谈判更快的赚钱方式！么只会让对方认为你毫无谈判的诚意，最终的结果可能惟独两种：根本无法开始谈 判，或者是一开始就使谈判陷于僵局。举个例子：你和客户谈销售一批设备的事情，你的期望单价是1万元/台，于 是，你可以这样告诉对方：兴许在更准确地了解您的需求之后，我们还能做一些 调整，但就目前的情

7、况而言，根据您的定货数量、付款条件、运输要求等，我们能 赋予您的最优惠的报价是1.2万元/台。听了这个价格，买家兴许会认为：简直 是个疯子，居然敢报出这个价格，无非感觉还有谈的余地，我不妨和这个家伙谈一 谈，满能把价格压彳建多少。2、如何开出（远）高于预期的开局条件在下定决心开出高于自己预期的条件之后，到底如何确定自己的条件呢？、界定自己的目标范围经过统计，绝大多数最终成交的条件，都是双方开出的条件的折中值，也就是 说，你所开出的条件与对方开出的条件和双方最终成交的条件是等距的。举例说明：汽车经销商报价15万元，你的期望值是14万元，那末，你第一次的出价就应 该是13万元（或者更低）。但值得注

8、意的是，并非所有的谈判，最终成交条件就是大家各让步一半的。、你对谈判对手的情况了解的越少，你所开出的条件就应该越高正如前面所讲，只要你让对手觉得你的条件是可以谈的，就彻底可以斗胆的提 出你自认为非常离谱的条件。如果双方是初次接触，对方在听到你的条件后可能会非常惊讶，但在接下来的 谈判过程中你可以作出比较大的让步，从而可以让对方感觉你初次合作很有诚意。3、永远不要即将答应对手的第一次报价福T场景：你打算买辆二手车，经过考察，看中了一辆，对手用介5万元， 你觉得价格也比较合适了，但还是有点不甘心，于是决定报价4.5万元。你本以为卖家会非常生气，谁知道，卖家只是稍微迟疑了一下，说：好吧，4.5万卖给

9、你了现在我们就去办过户手续吧!”你会怎么想呢?相信绝大多数的人都会认为：天哪，我真傻，这一定是哪里出 了问题，我如果开价4.3万，兴许卖家也会答应的，就这样，我多花了2000元。”所以说，如果你即将答应对手的第一次报价，对手通常会有两种反应：、我本来可以做的更好（卖出更高的价格/花更低的价格买这个东西）；、太不可思议了，一定是哪里出了问题。但是，如果对手的条件实在是太具诱惑性，如果不即4等答应，机会可能就错过 了，我们又该如何应对呢？、保持镇静无论对手的条件多么诱人，你都必须保持镇静,不能流露出非常兴奋、迫不及 待的表情。、运用更高权威法4、知道对方的条件后即将斗胆地表示意外先看一个场景：你到

10、一个家具店去购买一张沙发，同样品牌的产品，你已经看过好几个地方了，价格也了解清晰了。店老板开价1000元。天啦，我不会听错了 吧，其它店铺的开价至少都是1100元。如果你没有表示意外，店老板就会接着说：如果需要我送货上门的话，加收送货费50元。最后谈判的结果会怎样?多半是1000元，免送货上门费。而如果你在听到1000 元的价格的时候，即将就表示出很意外，不会吧，同样的东西，其它店家标价也 是1000，但我还价到950元，店家都允许了 ,而且是免费送货上门。结果会怎 样?你自己想吧。所以说，在知道对方的条件后，一定要即将表示意外。切记：傻子才会指望你 即将接受他们的第一次报价;但如果你没有表示

11、出意外，对方就会认为你是有可能接 受他提出的远超过他预期的条件的。5、诱使对方先出价在谈判开局阶段，一定要诱使对方先出价，固然，也就是要避免被对手诱惑而 先出价。理由有三：、对方的出价兴许会远超自己的预期；、对方先亮出条件，可以帮你界定你的谈判目标范围，而界定目标范围之后, 你就能很清晰地知道自己在谈判中的让步空间有多大；、让对方先出价，是使自己占领主动地位的惟一方式。掌握了这些技巧和知识，就能营造非常有利的谈判氛围，有助于争取到最大的 利益。稍作总结，开局谈判应注意：开局的条件一定要（远）高于你的预期、永远不要立即接受对方的报价或者条件、知道对方的条件要即将表示意外、诱使对方先出价。中场谈判

12、技巧中场是谈判的核心环节，也是最能展现谈判技巧的环节。以下简单介绍三个技 巧：1、如何应对对手的影子谈判策略【谈判实例】伊麦思销售经理A和B公司洽谈1000件茄克衫的定单，A最初 开价150元/件，B还价120元，双方经过近1周时间的讨价还价，允许按135元 /件执行，A拿出购销合同,此时，B蓦地提出，根据他们公司的相关规定,签订合 同前，尚需公司采购委员会审批一下。次日，B致电给A，我们公司采购委员会经过讨论，否决了这个价格，根据 预算计划，采购委员会能接受的最高价格是133元/件。假定你是A,该如何选择：、辛苦了一周，耽心失去定单;加之公司的底价是125元，感觉利润还可以, 遂很无奈地接受

13、B的新价格。、不允许B的价格，取销合作。、重新开始艰难的谈判，最终的价格一定是介于133和135之间，很可能是 134元/件在谈判过程中令人最为沮丧的兴许就是，在谈判正在进行或者你感觉即将顺利 结束的时候，你蓦地发现你的谈判对手居然没有最终决定权：兴许他的确没有决定权，最终的决定权在他的直接上司；这只是对方的一个谈判技巧影子谈判策略（更高权威策略）;那末，如何应对谈判对手的“影子”策略呢？、在谈判开始之前，设法让对手承认,只要条件合适，他即可作出最终决定， 而不需要请示其他人；、以毒攻毒。同样使用“影子策略，让对方明白你的用意，普通对方会立 即使用此策略;切记;对手每次叫停这种策略时，你都应该

14、把报价的水平恢复到第一 次的水平需要说明的是，“影子策略，有时又称为“更高权威”策略。值得注意的是， 你所使用的“更高权威，一定要是个含糊的实体，而避免使用明确的个人，否则， 很容易带来被动。（对手很容易提出直接和你的更高权威谈判）2、绝对不要首先提出折中的方案前面已经提过，不少人的潜意识里面总有一种折中的思维定势，即最终成交条 件是双方条件的平均值。正因为如此，你千万要记住，不要主动提出与对方的条件进行折中，而要鼓励 对方首先提出折中。举例说明：你想购买一辆铸，经销商的报价是15万元，你的用介是14万元，你运用了 即将表示意外的开局策略，经销商把价格降低到14.8万元，而你允许14.2万 元

15、接下来怎么办呢?看起来很简单，如果你提出折中的价格14.5万元，对方一 XE会按受。但如果你提出：既然是这样，我们一人让一步吧，14.5万元，如何?如果你遇到的是个谈判高手，对方的回答很有可能会出乎你的意外：的确是 这样，我们也谈了很长期了，其实我们的差距也不大的，我开价14.8万元，你还 价14.5万元，也就3000元的差距，我很有诚意的，就14.65万吧!”看看结果。对方转眼间就将谈判的空间从缩小到14.5 14.8。因此，千万不要主动提出折中，而是诱使对方先提出折中：、千万不要进入认识的误区：惟独价格折中才是对双方都公平的做法；、当双方的价格或者条件浮现差距时，不一定要取中间值，因为你通

16、常会有 若干次讨价还价的机会；、千万不要主动提出价格或者条件的折中，而要诱使对方首先提出来，这样 可以将谈判空间向有利于自己的方向缩小；、让对方先提出价格或者条件折中，实际上是在鼓励对方作出妥协，即使最 终无法再次进行折中，你也可以装出非常不愿意的样子接受他的条件，让对方感 觉到他赢得了这场谈判的胜利；3、让步之后要及时索取回报【谈判实例】伊麦思公司同某公司签订一项合同，供应5,000顶帽子，双方约定的交货期为 9月10日。9月3日，该公司打来电话，要求提前到5号或者6号送货。由于伊麦思公司在签订合同时预留了足够的时间，实际在9月2日时，该公司 订购的5,000顶帽子已入库。假定你是伊麦思公司

17、负责该公司业务的销售人员，该如何做：A、不允许，严格执行合同，仍然在10日送货；B、允许5号送货（心想方正放在我们仓库还占地方，不如早点送掉）；优秀的谈判人员会这么做：首先，分析对方为什么要求提前送货呢?（他们的上家要求提前交货?他们的庆典 活动提前举行了？）其次，想想如果提前送货对自己有何利弊少占仓库位置，节省保管费用；答复：“我和生产部的同事们商议一下，看看能否赶赶进度吧。无非如果我们 能够提前交货的话，你又能为我们做什么呢?”猜猜看，结果会怎样？该公司：”这样吧，5号送货过来的时候，我们先付50%的现金给你，剩下的 货款仍然按合同，月底给你们。”伊麦思：（B兴的差点喷出来，原本约定的是先

18、送货，货款月底开支票的）好吧， 我即将去商议商议!”及时索取回报的技巧及注意事项：、及时索取回报，可以让你所作出的让步更有价值；、及时索取回报，可以帮你避免不少麻烦（如果对手知道每次让你让步都要他 付出代价的话，他就不会无住手地向来让你让步）；、一定要及时，在对手要求你让步的同时，当即提出,事后再提出，对手一 般不会允许；、注意表达方式：如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢?”，千万不要索取具体的报酬，避免在双方之间造成一种对抗的情绪；注意避免以下两种方式：如果我们5号送货了，你能不能先付50%的货款给 我呢?、如果我们能够5号送货，你能提前付款吗?”终局谈判技巧双方经过一定时间的讨价还

19、价，谈判看似即将结束，但往往是在这个时候，一 些富有经验的谈判人员容易使用一些技巧，从而很轻易的获取更多的利益。1、黑脸-白脸策略【谈判实例】伊麦思销售经理A和B公司洽谈1000件茄克衫的定单，双方经过多次的电话 沟通，基本确定了价格是150元/件。约定好时间，A来到B公司，和B公司的采 蟠监也里在会议室进行洽谈，蓦地，B公司总经理隹开会议室的门,看了看，采购 吾隆理说：张总，我正在和伊麦思的王经理讨论茄克衫的事情，您有空吗?要不一 起听听!很自然，张总坐下来了。几分钟过后,张总蓦地站起来，脸色阴沉地说：小李，我感觉伊麦思的东西 不值这个价格，你看着办，我还有事情处理，先走了 ！髡丑里很尴尬的说：很抱歉，王经理，我们张总就是这个脾气，你不要介意。 其实我个人还是蛮喜欢你们的产品的，我们继续谈。如果你能在价格上更加灵便一点，我想我还可以在张总那里去争取争取的， 也很有希冀。假定你是A,该如何选择：