销 售 管 理 办 法修改稿.docx

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1、销售管理办法（2014年修订1）1. 总则i.i制定目的为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效, 将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。1. i.i 适用范凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所 规定的体制管理之。2. 一般规定2. 1 出勤管理销售人员应依照本公司员工管理办法之规定，办理各 项出勤考核。2. 2工作职责销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下 列之工作职责：2) 2. 1部门主管(1)负责推动完成公司之销售目标。(2)执行公司所交付之各种事项。3) )督导、指挥销售人员执行任务。(4)控制存货及应收帐款。(5)控制销售的经费预算。(

2、6)随时稽核各销售主管的各项报表、单据。(7) 按时呈报下列表单：A、 销售报告。B、 收款报告。C、 销售月报。D、 考勤月报。(8) 定期拜访公司的客户，借以提升服务品质，并考查其销售及信用状况。2. 2.2销售人员(1) 基本事项A、 应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。B、 对于本公司各项销售计划、营销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。C、 不得无故接受客户的招待。D、 不得于工作时间内酗酒。E、 不得有挪用所收货款的行为。(2) 销售事项A、 产品使用的说明，设计及生产的指导。B、 公司生产及产品性能、规格、价格的说明。C、 客户抱怨的处理。D、 定期拜

3、访客户并汇集下列资料：a产品品质的反应。C、 客户使用量及市场的需求。d、 同行产品的反应、评价及销售状况。e、 有关同行业动态及信用。八新产品的调查。E、 定期了解客户的库存及产品结构。F、 收取货款。G、 客户订货订单处理（下计划、图纸处理等），订货交运的督促。H、 退货处理，参考退货管理规定。I、 整理各项销售资料。3. 工作规定3.1工作计划3. 1.1 销售计划销售人员每年应依据本公司年度销售计划表，制定个人 的年度销售计划表，并填制月销售计划表，呈部门主 管核定后，按计划执行。3. 1. 2 作业计划销售人员应依据月销售计划表，填制拜访计划表，呈 部门主管核准后实施。3.2客户管理

4、（1） 销售人员应填制客户资料管制卡，以利客户信用额度制的核定及加强服务品质，每个客户的往来信息及订单邮 件每月转存到总经理的硬盘里。（2） 销售人员应依据各自销售业绩，填制销售实绩统计表,作为制定销售计划及客户拜访计划的参考。3. 3 工作报表3. 3.1 销售工作月报表销售人员每月初(5日)应填制上月份的月销售计划执行 报表，并将当月内计划执行情况填制于月销售计划执行 报表。3. 3.2 月收款实绩表销售人员每月初应填制上月份的月收款实绩表，呈部门主管核实，作为绩效评核，账款收取审核与对策之依据。3. 4 售价规定销售人员销售价格一律以本公司规定的成本核算办法核算 的销售价格为准，不得任意

5、变更销售价格。销售利润低于 5%时应上报总经理。产品发出后应及时算出产品的实际利 润，并做记录，如果出现实际利润明显低于理论利润时，并 造成实际利润低于5%时，也要及时上报总经理。否则造成 的损失按广义的质量损失办法进行处理。实际成本出来后, 必须计算是否高于原来预算，如果高于原预算，必须转发邮 件给总经理。(1)公司应将客户根据区域做适当划分，并指定专属 销售人员负责客户开发、产品推广、收取货款等 工作。(2)部门主管应与各销售主管共同负责起客户信用 考核的责任。(3)出现质量问题的产品，可依照公司有关规定办理 退货。主管销售人员在两个工作日内必须以书面 形式报呈有关领导。(4)下订单要经过

6、主管副总审核并签字后下发，对于 欠款严重的，要先付款后下单。3. 6收款管理(1) 有销售人员收款，必须于回公司上班当日缴回公司财务或公司领导指定的其他人员。(2) 销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。(3) 所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。(4) 未按规定收回的货款，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏账时，销售人员须负一 定的赔偿责任(特殊情况除外)。3.7销售人员客户拜访管理办法3. 7. 1. 目的为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法.3. 7. 2. 适用范围：凡本公司销售部门的客户拜访，均依照本办法管理.4. 7. 3. 实施办法：1 .

7、拜访目的(1) 市场调查、研究市场。(2) 了解竞争对手。(3) 客户保养：A、 强化感情联系，建立核心客户。B、 推动业务量。C、 结清货款。(4) 开发新客户。(5) 新产品推广。(6) 提高本公司产品的覆盖率。2.拜访对象(1) 业务往来之客户。(2) 目标客户。(3) 潜在客户。(4) 同行业。3. 拜访次数根据各销售区域制定相应的拜访次数。4.1 拜访计划销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。外贸人员每年报出该年的计划。4.2 客户拜访的准备(1) 每月底应提出下月客户拜访计划书。(2 )拜访前应事先与拜访单位取得联系。(3)确定拜访对象。(4 )拜访时应携带物品的申请及准备。(5) 拜访时相关费用的申请。(6) 拜访客户的费用(包括差旅费招待费)控制在0. 5%,业务费控制在2. 5%,年终统计，超标部分不 予报销。5.拜访注意事项(a)服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。(b)尽可能地建立一定程度地私谊，成为核心客户。(c)拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动 (提前申请)。(d)拜访时发生地公出、出差费用依相关规定管理。3. 8 拜访后续作业(1)拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈总经理审核(电子邮件).(2)拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。