公司中间商绩效的测量要素.docx

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1、公司中间商绩效的测量要素1.中间商对销售额的贡献(1)在前一年，中间商已成功地为供应商实现新的销 售量、确定其市场领域的竞争地位和经济增长率。(2)比较这一领域的竞争对手，此中间商已经为制造 商争取了一个较高的市场渗透度。(3)去年，此中间商从制造商处获取的效益比其他竞 争性中间商在相同领域取的要高。2 .中间商对利润的贡献(1)制造商为中间商服务由成本花费是否合理，确定 此中间商从制造商处获取的业务总量。(2)交易商的持续要求已经导致供应商的不充足利润。(3)由于制造商为支持中间商而投入的时间、精力、 人力数量使制造商从中间商处获取不充足利润。3 .中间商能力(1)中间商具有经营一项成功的业

2、务所必须的经营才 干。(2)中间商应对供应商的产品与服务的特性与品质有 充分的了解。(3)中间商及其下属对其他竞争者的产品和服务的知识有限。4 .交易商的顺从度(1)在以前，制造商在设法使中间商参与其各项计划 方面经常遇到困难(这其中有些计划对制造商而言极其重 要)。(2)中间商几乎总是顺从制造商的各种工程程序。(3)中间商频繁地违反其与制造商达成的合同或协议 中包含的条款。5 .中间商的适应能力(1)中间商对其市场领域内的长期趋势有充分认识并 及时调整其销售实践。(2)中间商在其领域内对供应商的产品和服务的营销 具有较强的创新能力。(3)中间商努力迎接其领域的竞争变化。6 .中间商对增长的贡献(1)中间商将继续作为或很快成为制造商效益的主要 来源。(2)在下一年，制造商预期从该中间商处获取的收益 要比从该领域的其他竞争中间商获取的收益增长得快。(3)过去，制造商与此中间商的业务一直平稳增长。7 .客户满意度(1)制造商经常从客户处收到针对该中间商的投诉。(2)该中间商争取额外努力促使客户满意。(3)在解决与制造商的产品和服务有关的问题时，中 间商能为客户或最终用户提供良好支持。