华为渠道管理战略.docx

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1、华为渠道管理战略蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的 老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体 验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不 仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。课程设计不仅注意突出落 地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训 为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格

2、里拉、荔波，行万里路，破 万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。让用户合理利用国家鼓励培训 各种优惠的政策。报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为蓝草club会员，会员 可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书 会、品鉴会等。报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业蓝草朋友圈，分享来 自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。培训成绩合格的学员获颁 培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成 本费用X成为蓝草club会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课

3、程的，可以享受该培 训课程多种优惠。课程背景众所周知，华为是通信领域的领导者。华为既是通信网络解决方案的提供者，同时也是智 能通信终端的提供者，也就是说华为横跨了 B2B和B2C两个不同的商业模式。纵观企业发展史,大部分企业的商业模式都是单一的，要么2B,要么2C,能够同时在B2B和B2c都取得成功的 企业廖廖无几。华为是怎么成功运营两种不同的商业模式、两种不同的产品形态和服务模式、 两种不同的组织文化、两种不同素质特长的团队、两种不同的销售渠道以及两种不同的客户对 象呢？本课程陈锐老师将在重点探讨和研究华为在B2B和B2C的渠道模式的基础上，也逐一向 您解读华为的渠道战略以及渠道管理。课程收

4、益渠道战略管理作为市场营销的4P理论中非常重要的一个环节，作为一般的以市场为导向 的企业都会非常重视，但也往往做得不够好。通过这门课程，我们可以从了解华为的业务范围 和业务特点入手，通过对华为的渠道模式和客户选择的解读，从华为的历史到今天，从市场营 销的理论到实践，都会给学员以极大的启示。也能够使学员迅速地转变思想、付诸行动，应用 于实战操作。课程对象：总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、 区域经理、培训经理、中高层主管等课程特色陈锐老师结合在华为近20年的亲身经历，运用案例、讨论、演练、视频、辩论等多种手 段，带领学员从经典的营销理论和渠道管理理论着手，结合华

5、为在市场营销上的成功案例和经 验，深入浅出，通俗易懂，实战性强，使学员迅速掌握核心理念和工具方法，能够应用到实际 工作当中。课程大纲第一部分华为的业务范围和业务模式解读一、华为是做什么的1、华为是做手机的吗2、华为是一个隐形英雄3、华为是怎么选择通信行业的分享：华为做程控交换机的故事二、华为的业务发展史1、华为是从做电话交换机起家2、进入光传输和接入网领域3、进入移动通信领域案例：华为在GSM市场的突破4、华为的增值服务和软件业务5、华为进入终端行业始末案例：华为与沃达丰集团的合作6、今天的华为业务范围架构三、华为的业务模式1、华为是从做大客户营销起步的分享：华为的大客户营销管理故事2、业务范

6、围的扩张带来了业务模式的丰富3、华为的营销组织如何匹配业务模式4、华为业务模式的成功因素分享：解读华为独特的业务模式的成功密码第二部分市场营销理论及渠道管理在营销体系中的位置一、市场营销理论的发展1、营销的定义2、营销的价值导向分析3、营销行为的过程管理分享：市场三大变革力量一科技、全球化、社会责任二、市场营销理论的发展阶段1、初创阶段2、应用阶段3、形成发展阶段4、成熟阶段三、渠道管理在营销理论中的位置1、4P理论的提出及发展2、渠道（PLACE）管理的含义3、营销渠道的作用4、渠道管理的决策5、渠道整合和渠道系统分享：实体渠道与电子渠道一沃尔玛案例分析第三部分华为B2B的渠道管理战略一、华

7、为B2B业务的主要内涵1、B2B的客户区分一运营商业务和企业网业务2、两种销售模式一直销和分销3、华为的客户选择二、华为的运营商渠道管理1、运营商业务的特点2、匹配客户的全国销售网络3、独具特色运营商系统部组织分享：运营商客户在华为的至高无上的地位三、华为在运营商的销售运作模式1、产品一解决方案一服务2、早期合资公司案例：20年前华为与邮电系统的合作3、大客户管理部4、重大项目运作5、运营商订单管理6、交付与服务管理案例：华为在海外市场的工程交付四、华为的企业网渠道管理1、企业网业务的特点2、华为企业网业务部组织设计3、企业网的“被集成”战略分享：华为在企业网市场经历的坎坷五、华为企业网的渠道

8、架构与政策1、渠道网络2、渠道成员定位与角色3、渠道商务政策结构4、渠道激励政策5、渠道订单管理6、分销市场的管理第四部分华为B2C的渠道管理战略一、华为消费者BG的发展历程1、华为终端销售模式从B2B开始2、华为终端产品从数据卡开始3、华为终端渠道从运营商开始二、华为消费者BG的渠道分析1、宏观环境分析2、竞争对手分析3、华为的终端产品策略和市场定位案例：荣耀品牌诞生记三、华为消费者BG的渠道管理1、华为终端渠道和价值网络的建设2、华为终端渠道的客户拓展3、华为中国区公开市场的渠道方案和设计4、华为海外公开市场的渠道方案和设计5、华为针对运营商补贴市场的渠道方案和设计案例：华为与中国电信的合作四、华为消费者BG的渠道支持和管控1、渠道支援体系一产品、服务、认证、质量等2、行业项目的配合3、渠道激励政策4、对经销商的激励5、对具体经销商员工和零售店店员的激励6、风险管控措施演练：根据目前中国市场的状况，如果贵公司经营一款新的终端产品，您打算如何做渠道设计 和渠道政策制定