ERP沙盘企业经营实战演练(工业).pptx

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1、企业经营实战演练ERP2 游戏规则游戏规则31 1 1 1实战演练的目的实战演练的目的2 2 2 23 3 3 3初始年份讲解初始年份讲解4 4 4 4实战演练的规则讲解实战演练的规则讲解5 5 5 5企业经营实战演练企业经营实战演练6 6 6 6实战演练总评实战演练总评AgendaAgenda实战演练的准备工作实战演练的准备工作4实战演练的目的实战演练的目的 透过实战演练，洞悉企业成功的重要因素企业战略与经营应如何密切配合 提升企业的运营效率，以及创造价值的能力 衡量企业运营状况的方法与指标 在企业的战略与运营中不断创新做对的事情，把事做对做对的事情，把事做对5体验式培训的特点体验式培训的特

2、点体验体验分享分享提升提升应用应用61 1 1 1实战演练的目的实战演练的目的2 2 2 2实战演练的准备工作实战演练的准备工作3 3 3 3初始年份讲解初始年份讲解4 4 4 4实战演练的规则讲解实战演练的规则讲解5 5 5 5企业经营实战演练企业经营实战演练6 6 6 6实战演练总评实战演练总评Agenda7企业背景介绍企业背景介绍企业现状：企业现状：本地企业经营状况良好产品技术含量低原管理层在技术开发、市场开发方面保守成本/单位低自动化高自动化时间数量市场区域本地国内亚洲国际Beryl:绿宝石；Crystal:水晶；Ruby:红宝石；Sapphire:蓝宝石8产品市场的需求预测产品市场的

3、需求预测产品市场的需求预测产品市场的需求预测产品基本情况描述产品基本情况描述BerylBeryl产品由于技术水平低，虽然近几年需求较旺产品由于技术水平低，虽然近几年需求较旺 ，但未来将会逐渐下降，但未来将会逐渐下降CrystalCrystal产品是产品是BerylBeryl的技术改进版，虽然技术优势会带来一定增长，但随着新的技术改进版，虽然技术优势会带来一定增长，但随着新技术出现，需求最终会下降。技术出现，需求最终会下降。RubyRuby、SapphireSapphire为全新技术产品，发展潜力很大。为全新技术产品，发展潜力很大。BerylCrystal销售额时间SapphirerubyBer

4、yl:绿宝石；Crystal:水晶；Ruby:红宝石；Sapphire:蓝宝石Beryl:Crystal:Ruby SapphireBeryl:Crystal:Ruby Sapphire9企业目标企业目标 战略战略(产品、营销、生产产品、营销、生产)运营运营 管理管理 讨论：讨论：你们作为新任管理层，将如何来经营该公司？_10角色介绍角色介绍公司的几个角色：公司的几个角色：总裁 CEO 战略决策财务总监 CFO 资金运作销售与市场总监 COO 市场与销售生产总监 CPO 采购、生产研发总监 CTO ISO、产品信息总监 CIO -企业信息化课程开展中的注意事项：课程开展中的注意事项：1、角色互

5、换2、团队协作3、亲自亲为4、诚信经营管理团队管理团队11座位安排座位安排财务总监研发总监生产总监销售总监CEO信息总监财务区研发区生产区销售区费用计提121 1 1 1实战演练的目的实战演练的目的2 2 2 2实战演练的准备工作实战演练的准备工作3 3 3 3初始年份讲解初始年份讲解4 4 4 4实战演练的规则讲解实战演练的规则讲解5 5 5 5企业经营实战演练企业经营实战演练6 6 6 6实战演练总评实战演练总评AgendaAgenda13企业运营的基本流程企业运营的基本流程-管理一家企业就是管理资本周转管理一家企业就是管理资本周转战略决策战略决策战略决策战略决策客户销售销售销售销售规划规

6、划规划规划研发研发研发研发库存库存库存库存生产生产生产生产采购采购采购采购供应商库存库存库存库存产品产品产品产品需求需求需求需求产品产品产品产品物料物料物料物料物料物料物料物料物料物料物料物料销售订单或预测销售订单或预测销售订单或预测销售订单或预测计划计划计划计划计划计划计划计划需求需求需求需求订货订货订货订货技术要求技术要求技术要求技术要求设计工艺设计工艺设计工艺设计工艺设计工艺设计工艺设计工艺设计工艺设设设设计计计计工工工工艺艺艺艺产产产产品品品品财财财财 务务务务应付帐款应付帐款应付帐款应付帐款应收帐款应收帐款应收帐款应收帐款14经济周期经济周期n经济周期：经济周期：n公司将各种资源转化

7、成成品。该转化过程为经济周期。n初始阶段：股东现金，银行贷款n业务进行：支付设备，原材料，员工薪水n业务结算：应付帐款，应收帐款，毛利，利息，折旧，利润，贴现，租金，行政管理费用等n年度报告：资产负债表、损益表15资产负债表资产负债表高利贷属于短期负债与上一年度相同历年利润的累积来源于损益表总资产=负债+权益资产资产年初数年初数流动资产：流动资产：现金_ 应收帐款_ 原材料_ 产成品_ 在制品_流动资产合计流动资产合计_固定资产：固定资产：土地建筑净值_ 机器设备净值_ 在建工程_固定资产合计固定资产合计_资产总计资产总计_负债及所有者权益负债及所有者权益年初数年初数负债：负债：短期负债_ 应

8、付帐款_ 应交税金_ 长期负债_负债合计负债合计_所有者权益：所有者权益：股东资本_ 以前年度利润_ 当年净利润_所有者权益合计所有者权益合计_负债及权益总计负债及权益总计_16损益表损益表包括市场开发费、广告费、行政管理费、产品研发费、生产线转产、设备维护、厂房租金、ISO认证等利息、贴现等费用变卖设备、原材料等的收入；延期交货等的罚金赢利时，按当年利润的33%计算，下一年初交纳;当企业弥补历年亏损而赢利之后，所得税的计算方法:(税前利润+(前五年净利润之和)33%项目项目 去年去年一、销售收入一、销售收入 减：成本二、毛利二、毛利 减：综合费用_ 折旧_ 财务净损益_三、营业利润三、营业利

9、润_ 加：营业外净收益_四、利润总额四、利润总额_ 减：所得税_五、净利润五、净利润_17n现金、应收款与设备价值现金、应收款与设备价值现金24M应收款(现金)14M在制品(筹码+现金)：6M生产线1(手工)：生产线2(手工)：生产线3(手工)：生产线4(半自动)：成品：(筹码+现金)Beryl:6M(筹码和现金各3个放在仓库)原材料(筹码)：M1:2M(2个)原料订单(筹码)：2个拥有厂房A(筹码)，价值40M机器和设备现有价值(现金)12M短期贷款(筹码)：3Q,4Q 各13M起始年状态起始年状态2Q,3Q各7M4Q 3Q 2Q 1Q1Q2Q3Q4Q18起始年的财务状态起始年的财务状态项目

10、项目去年去年一、销售收入一、销售收入4040 减：成本1717二、毛利二、毛利 2323 减：综合费用8 8 折旧4 4 财务净损益1 1三、营业利润三、营业利润1010 加：营业外净收益0 0四、利润总额四、利润总额1010 减：所得税3 3五、净利润五、净利润7 7资产资产年初数年初数流动资产：流动资产：现金2414 应收帐款 原材料2 产成品6 在制品6流动资产合计流动资产合计5252固定资产：固定资产：土地建筑净值40 机器设备净值12 在建工程0固定资产合计固定资产合计52资产总计资产总计104104负债及所有者权益负债及所有者权益年初数年初数负债：负债：短期负债26 应付帐款0 应

11、交税金3 长期负债负债合计负债合计2929所有者权益：所有者权益：股东资本64 以前年度利润4 当年净利润7所有者权益合计所有者权益合计7575负债及权益总计负债及权益总计104104损益表损益表 单位：百万资产负债表资产负债表 单位：百万19起始年的订单起始年的订单市场：本地产品：Beryl帐期：1Q交货期：-单价：6订单数量：6订单销售额：36订单成本：12毛利：24Beryl(Y0,本地)66M=36M帐期:1Q 交货:Q320支付应付税支付应付税准备好新的一年（预算准备好新的一年（预算/广告投入）广告投入）与客户见面（争取订单）与客户见面（争取订单）更新短贷更新短贷/支付利息支付利息/

12、获得新贷款获得新贷款/贴现贴现更新应付款更新应付款接受并支付已订原料接受并支付已订原料下原料订单下原料订单更新生产更新生产/完工入库完工入库生产线调整生产线调整/购买新设备购买新设备开始新生产开始新生产产品研发投资产品研发投资更新应收款更新应收款交货给客户交货给客户支付行政管理费支付行政管理费更新长期贷款更新长期贷款/支付利息支付利息/获得新贷款获得新贷款支付设备维护费支付设备维护费支付租金支付租金/购买厂房购买厂房计提折旧计提折旧新市场开拓新市场开拓/ISO/ISO认证投资认证投资支付应付税支付应付税-广告投入广告投入-贴现费用贴现费用-短期贷款及利息短期贷款及利息应付款到期支付应付款到期支

13、付-采购原料采购原料/成品支付现金成品支付现金-变卖生产线变卖生产线/变卖原料变卖原料+生产线投资生产线投资/变更生产线变更生产线-发工人工资发工人工资-研发投资研发投资-应收款到期应收款到期+支付管理费支付管理费-长期贷款及利息长期贷款及利息支付设备维护费支付设备维护费-支付租金支付租金/购买厂房购买厂房-新市场开拓新市场开拓/ISO/ISO认证投资认证投资-收入总计收入总计 支出总计支出总计 现金流量现金流量 3 3 2 2 1 1 2 2 1 1 2 2 1 1 2 2 1 1 2 24 4 每年任务清单每年任务清单每年任务清单每年任务清单现金收支明细现金收支明细现金收支明细现金收支明细

14、 实际模拟训练实际模拟训练 210 0年初年初0 0年末年末销售收入销售收入+3636直接成本直接成本-1212毛利毛利=2424综合费用综合费用-折旧前利润折旧前利润=折旧折旧-支付利息前利润支付利息前利润=财务收入财务收入/支出支出+/+/-额外收入额外收入/支出支出+/+/-税前利润税前利润=所得税所得税-净利润净利润=资产资产0 0年初年初0 0年末年末负债负债+权益权益0 0年初年初0 0年末年末流动资产流动资产负债负债现金现金+4040长期负债长期负债+应收款应收款+0 0短期负债短期负债+在制品在制品+8 8应付款应付款+成品成品+6 6应交税应交税+原料原料+3 3总负债总负债

15、=总流动资产总流动资产=5757固定资产固定资产权益权益土地和建筑土地和建筑+4040股东资本股东资本+机器和设置机器和设置+8 8利润留存利润留存+在建工程在建工程+年度净利年度净利+总固定资产总固定资产=4848所有者权益所有者权益=总资产总资产=105105负债负债+权益权益=损益表损益表损益表损益表资产负债表资产负债表资产负债表资产负债表单位：百万单位：百万单位：百万单位：百万起始年末的财务状态起始年末的财务状态221 1实战演练的目的实战演练的目的2 2实战演练的准备工作实战演练的准备工作3 3实战演练的规则讲解实战演练的规则讲解4 4初始年份讲解初始年份讲解5 5企业经营实战演练企

16、业经营实战演练6 6实战演练总评实战演练总评Agenda23运营规则介绍运营规则介绍n1 1、订单招标板、订单招标板n2 2、订单、订单第年国内年度市场类别BerylCrystalRubyRuby SapphireSapphire本地区域亚洲国际ISO9000Beryl(Y1,本地)加急!44.3M=17M帐期:现金 交货:Q1Beryl(Y1,本地)44.3M=17M ISO9000帐期:1Q 交货:Q2年度年度市场市场类别类别BerylBerylCrystalCrystal24运营规则介绍运营规则介绍n3 3、订单争取规则、订单争取规则市场开发完毕，才能竞争该市场的订单ISO开发完毕，才能

17、拿ISO的订单产品研发交易规则：产品研发交易规则：产品研发技术允许转让，转让金额=研发费用拥有该产品的研发技术，才能竞争该产品的订单没有该产品的研发技术，也可以建设生产线国内第一年国内年度市场类别BerylCrystalRuby Sapphire合计本地区域亚洲国际ISO9000Crystal25运营规则介绍运营规则介绍n4 4、订单争取规则、订单争取规则市场排行规则：市场排行规则：第一年按照竞标金额排定第二年起，上一年度销售量最大者先选该市场该产品的订单当两组本年市场投入相同时，根据上一年销售量决定先后顺序当两组本年市场投入相同，上年销量也相同，进行竞价上一年在某个市场有投入，本年未投入，表

18、示：以后将永远放弃该市场投入1M，有获取1个订单的可能投入3M，有获取2个订单的可能小组BerylCrystalRubySapphire合计本地第一组第二组24第一年小组BerylCrystalRuby Sapphire合计本地第一组第二组31第二年第一组：15M第二组：25M小组BerylCrystalRuby Sapphire合计本地第一组第二组第三年32第一组：10M10M第二组：15M第一组：15M第二组：9M33第一组：9M第二组：9M3233竞价26运营规则介绍运营规则介绍n5 5、订单交货规则、订单交货规则普通订单：按季度生产，按规定的交货期交货加急订单：一季度后交货无法按时交货

19、：每过一个季度，按订单金额1/5罚款交货后，按订单上的帐期放入应收帐款对应季度Beryl(Y1,本地)44.3M=17M ISO9000帐期:1Q 交货:Q2Beryl(Y1,本地)加急!44.3M=17M帐期:现金 交货:Q127运营规则介绍运营规则介绍n6 6、贷款规则、贷款规则贷款总额(长期贷款短期贷款)=所有者权益2；短期贷款：利息5%，到期还本+利息，最长4Q；长期贷款：利息10%，每年度末支付利息，到期还款+利息，最长4Y；高利贷：额度不限，利息20%，到期还本+利息，最长4Q；长期贷款1千万起贷；短期贷款2千万起贷；贴现：将应收帐转为现金，应支付的费用，比例为1:7，如：拿16个

20、贴现，2个要交给银行，14个转为现金28国际国际国际国际本地本地区域区域亚洲亚洲亚洲亚洲国内国内企业目前在本地市场经营，新市场包括区域、国内、亚洲、国际市场企业目前在本地市场经营，新市场包括区域、国内、亚洲、国际市场不同市场投入的费用及时间不同，只有市场投入全部完成后方可接单不同市场投入的费用及时间不同，只有市场投入全部完成后方可接单所有已进入的市场，每年最少需投入所有已进入的市场，每年最少需投入1M1M维持维持,否则视为放弃了该市场否则视为放弃了该市场市场市场市场市场开拓费用开拓费用开拓费用开拓费用开拓时间开拓时间开拓时间开拓时间区域区域区域区域1M1M1 1年年国内国内国内国内2M2M2

21、2年年亚洲亚洲亚洲亚洲3M3M3 3年年国际国际国际国际4M4M4 4年年n 7 7、市场开发规则、市场开发规则运营规则介绍运营规则介绍29运营规则介绍运营规则介绍n8 8、产品研发、产品研发、ISOISO开发规则开发规则产品产品产品产品CrystalCrystalCrystalCrystalRubyRubyRubyRubySapphireSapphireSapphireSapphire研发时间研发时间4Q4Q6Q6Q8Q8Q研发投资研发投资4M4M12M12M16M16M管理体系管理体系管理体系管理体系ISO9000ISO9000ISO9000ISO9000ISO14000ISO14000I

22、SO14000ISO14000建立时间建立时间1 1年年2 2年年所需投资所需投资1M1M2M2M30运营规则介绍运营规则介绍n9 9、产品结构、产品结构31运营规则介绍运营规则介绍n1010、原材料采购规则、原材料采购规则n采购提前期：M1:1Q,M2:1Q，M3:2Q,M4:2Qn原材料变卖给银行，按原值1/2处理n组之间可相互转让原材料原料采购原料采购账期账期=17个4Q32运营规则介绍运营规则介绍n1111、生产线建设、更改等规则、生产线建设、更改等规则生产线生产线生产线生产线购买价格购买价格购买价格购买价格安装周期安装周期安装周期安装周期生产周期生产周期生产周期生产周期转产周期转产周

23、期转产周期转产周期转产费用转产费用转产费用转产费用维护费用维护费用维护费用维护费用出售残值出售残值出售残值出售残值手工线手工线手工线手工线4 M4 M1Q1Q3Q3Q无无无无1M/1M/年年1M1M半自动半自动半自动半自动10 M10 M2Q2Q2Q2Q1Q1Q2M2M1M/1M/年年3M3M全自动全自动全自动全自动18M18M3Q3Q1Q1Q2Q2Q6M6M2M/2M/年年6M6M柔性线柔性线柔性线柔性线28M28M4Q4Q1Q1Q无无无无2M/2M/年年10M10M1.手工线先变卖给银行，收入1M2.领取自动线，将现金按安装周期分期放在自动线上(1Q:4M,2Q:4M)3.安装完成，将现金

24、放入“设备价值”生产线不允许相互买卖生产线折旧：按年初余额的1/41/4取整，如20/4=5生产线在开始生产后，才计算折旧有在制品不允许转产设备变卖，不影响折旧；年末不考虑维护费RubySapphire柔性线柔性线手工线手工线半自动半自动全自动全自动3Q3Q2Q2Q1Q1Q1Q1Q2Q2Q1Q1Q1Q1Q33运营规则介绍运营规则介绍n1212、厂房购买、厂房购买/租用规则租用规则厂房厂房厂房厂房购价购价购价购价租金租金租金租金售价售价售价售价容量容量容量容量A A40M40M6M/6M/年年40M40M（4Q4Q）4 4条生产线条生产线B B30M30M4M/4M/年年30M30M（4Q4Q）

25、3 3条生产线条生产线CC15M15M2M/2M/年年15M15M（4Q4Q）1 1条生产线条生产线厂房出售，应收帐款期4Q厂房价值34运营规则介绍运营规则介绍n1313、产品加工费用等规则、产品加工费用等规则产品产品产品产品手工线加工费手工线加工费手工线加工费手工线加工费半自动半自动半自动半自动加工费加工费加工费加工费全自动全自动全自动全自动/柔性线柔性线柔性线柔性线加工费加工费加工费加工费Beryl1M1M1MCrystal2M1M1MRuby3M2M1MSapphire4M2M1MRuby 手工线35规则强调规则强调1、财务报表必须真实2、必须按照规则运作，每一次违规，处以1M的罚款3、

26、贷款必须和银行协商，不能私自贷款，或延长贷款期限。4、必须按照操作顺序进行，不能私自修改顺序。5、原材料采购、成品摆放必须按照位置，不能混用。6、每年度末提交报表，如果未按时提交，罚款：1M/10分钟管理团队管理团队做好准备，开始经营做好准备，开始经营361 1 1 1实战演练的目的实战演练的目的2 2 2 2实战演练的准备工作实战演练的准备工作3 3 3 3实战演练的规则讲解实战演练的规则讲解4 4 4 4初始年份讲解初始年份讲解5 5 5 5企业经营实战演练企业经营实战演练6 6 6 6实战演练总评实战演练总评AgendaAgenda37第一年回顾体会与收获：_计划：_38产品与市场战略的

27、正确定位产品与市场战略的正确定位产品市场矩阵产品市场矩阵市市 场场增加市场份额扩大市场开发新产品多样化现有的新的产产 品品现有的新的通过把重点放在现有客户和现有产品上，公司可以获得较高的市场份额。提高效益和减少成本显得十分重要。生产部门的职能对公司的成功变得至关重要。通过把重点放在新产品而不是现有客户上，公司就必须强调产品开发。与现有客户的联系将得到进一步的加强，而产品开发部门的职能对公司的成功变得必不可少了。通过把重点放在新客户而不是现有产品上，公司可以扩大其现有的市场。由于市场营销职能对公司的成功起着十分重要的作用，须发现和培育新的客户。多样化战略也许要求最为苛刻。由于该战略的基础既不是现

28、有的客户也不是现有的产品，公司基本上是在冒险闯入一个未知的领域。它必须要拥有优质的产品、透彻的市场研究以及甘愿承担风险的企业领导人。39市场营销组合市场营销组合（Marketing Mix Marketing Mix）的）的4P4PMarketingMarketingMarketingMarketingmixmixmixmixProductProductPlacePlacePricePricePromotionPromotionTarget Target Target Target MarketMarketMarketMarket基本产品基本产品预期产品预期产品扩展产品扩展产品潜在产品潜在产品

29、产品产品渠道渠道价格价格市场推广市场推广公开报价（国内公开报价（国内/国外）国外）折扣折扣 /战略折扣战略折扣促销价促销价付款方式和周期付款方式和周期直销直销分销（代理、联盟、分销（代理、联盟、合作伙伴）合作伙伴）网上行销网上行销电话行销（井田制）电话行销（井田制）传销传销邮购邮购地域地域覆盖覆盖广告广告媒体宣传媒体宣传活动（研讨会、活动（研讨会、巡展、展览、巡展、展览、促销、用户大会）促销、用户大会）公共关系公共关系营销组合营销组合目标市场目标市场40产品与市场战略的正确定位（讨论）产品与市场战略的正确定位（讨论）1.1994年：华龙方便面成立，竞争对手：康师傅、统一A.生产相同的产品系列抗

30、衡 B.生产某一种产品抗衡C.生产对手没有的产品2.Intel：1985年，存储器市场，19亿日本企业：存储器市场领先A.研发新技术，与日本对抗B.放弃存储器市场，研发其他产品41产品与市场战略的正确定位（讨论）产品与市场战略的正确定位（讨论）增加市场份额_产品开发_扩大现有市场_多样化_谈谈公司目前产品市场战略，为什么？现有产品新产品现有市场新市场42密切注意现金流密切注意现金流n速动比率：速动比率：n比率1：公司的流动资产多于流动负债n 但即使1,仍旧有偿付问题。n公司是否需要更多的流动资产来偿付债务？n公司是否可以用较少的流动资产来运作？速动资产(现金应收帐款)短期债务(一年内到期债务)

31、43n钱从哪里来？又到哪里去了？钱从哪里来？又到哪里去了？企业资产费用收入贷款股东投入密切注意现金流密切注意现金流44考虑预算考虑预算季初现金帐变卖生产线变卖原料变卖厂房到期的应收帐款可用的现金总量上年应交税市场营销贴现偿还短期贷款利息采购原材料研发费用(产品、市场、ISO)每季度管理费用生产线更换投资厂房新产品线建设其他已用的现金总量差额需要新贷款+=+=1季度2季度3季度4季度45第二年回顾体会与收获：_计划：_46情况不利时的处理情况不利时的处理债务到期流动资产能力，则：1.改变负荷量：重排订单；拖延订单；中止订单；订单拆零2.改变能力：改变工艺；加班；外协加工；雇佣临时工能力需求计划（

32、能力需求计划（CRPCRP）54物料需求计划物料需求计划物料清单物料清单BOMBOMCrystalBerylM2M11Q1Q1Q组装加工采购55物料需求计划物料需求计划时段当期12345计划产出量611计划投入量611Crystal提前期：1批量：1现有量：0时段当期12345计划产出量611计划投入量611Beryl提前期：1批量：1现有量：0时段当期12345毛需求611库存量5598净需求12订单下达1010M1提前期：1批量：10现有量：5生 产 计 划采 购 计 划简化的MRP运算56产能预估产能预估BerylBerylCrystalCrystal11111111合计：Beryl:Q

33、2:1个，Q3:1个 Crystal:Q1:1个,Q2:2个，Q3:1个，Q4:2个 57生产计划、物料需求计划、采购计划生产计划、物料需求计划、采购计划Beryl(Y1,本地)44.3M=17M ISO9000帐期:1Q 交货:Q2库存：Bery 1个要求：第二季度产出3个Beryl生产线2：产品Beryl实际结果：现有生产线第二季度产出2个Beryl原材料采购汇总：上一年:M1(Q2:1个，Q3:1个)Bery手工线58第三年回顾体会与收获：_计划：_59融资的考虑融资的考虑A公司资产50M50M100M80M20M100M负债高股权/资产比率股东权益回报率低股东权益回报率高低股权/资产比

34、率股东权益股东权益负债成本收入利息成本收入利息60融资的考虑融资的考虑(讨论讨论)负债多，给企业的不利影响？(企业实例)_负债多，有利方面？(企业实例)_61明智地投资明智地投资n明确一项投资有否获利能力的原则：是研究预期可作为投资结果的支付款项与现金支付的款项，而不是收入和费用。n计算方法：资本投资回收年数法通过每年生产的额外利润 得出 收回初期投资的全部金额 所需要的时间。未考虑利息支付，货币贬值设备初始投资：5万设备产生年收入：3万设备经济寿命期：5年每年持续支付费用：1万回收期：5/(3-1)=2.5年62明智地投资明智地投资(讨论讨论)计算你所投资的生产线？_投资是否合理？_63建立

35、情报服务为竞争战略提供依据建立情报服务为竞争战略提供依据n市场调研市场调研需求有多大、将来会如何变化？最近开发了哪些新技术，哪一项技术接近于突破？有没有现成的技术可应用于新的客户群体？竞争力分析（竞争对手分析）：市场份额？战略变化？未来目标？薄弱环节？可以分析的方法很多，例如:经营者动向（经验、能力、性格）营业状况（客户关系、支付情况、银行关系、业绩现况）财务数据（损益表、资产负债表）64建立情报服务为竞争战略提供依据建立情报服务为竞争战略提供依据竞争战略，又称竞争定位战略，可分为：竞争战略，又称竞争定位战略，可分为：成本领先成本领先指企业努力减少生产及分销成本，使价格低于竞争者的产品价格，以

36、提高市场占有率。差异战略差异战略指企业努力发展差异性大的产品线和营销项目，以成为同行业中的领先者。在价格相对不高的情况下，大多数顾客均会偏好此种产品。聚焦战略聚焦战略指企业致力于为某几个细分市场，而不是将力量均匀地投入整个市场。竞争策略在操作上有两种方式：竞争者导向、顾客导向。竞争策略在操作上有两种方式：竞争者导向、顾客导向。65讨论：你了解市场和竞争对手吗讨论：你了解市场和竞争对手吗SWOTSWOT分析分析Strengths优势Weaknesses劣势Opportunities机会Threats威胁66n1 1、销售利润率：、销售利润率：在销售款中有多少比率是营业利润。n销售利润率能大体显示

37、出产品的成本和售价的水平。n2 2、资产周转率：、资产周转率：显示资产利用的效率，每年周转的频率n该值越高，企业运营所需资本越少。一些关键指标一些关键指标5 差10 中等15 良好25 优秀 20营业利润销售额销售额营业利润销售额总资产销售利润率=资产周转率=67一些关键指标一些关键指标n3 3、毛利率：、毛利率：显示客户的支付同产品成本间关系。n4 4、负债与股东权益的比率：、负债与股东权益的比率：过分依赖外部资本对公司运营不利。如果利润率下降，银行会来敲门10 差20 中等30 良好50 优秀 40毛利销售额 负债股东权益400 差 300 中等 200 良好 100 0 优秀毛利率=负债

38、与股东权益的比率率=68一些关键指标一些关键指标n5 5、现金流：、现金流：对公司经营活动的自由度起重要作用。现金的收入与支出平衡？n6 6、流动性：、流动性：即使拥有正向的现金流，但如果不能负担短期债务，那你也够呛了201002010净利润折旧现金速动资产短期负债50 差 100 中等 150 良好 200 250 优秀现金收入现金支出速动资产短期负债69第四年回顾体会与收获：_计划：_70主要指标分析主要指标分析n7 7、市场份额：、市场份额：n 销售额 n 理论上的市场总需求n8 8、资产回报率：、资产回报率：在企业周转资金上的获利能力n 支付利息前利润n 总资产n9 9、股东权益回报率

39、：、股东权益回报率：股东想知道自己投入的钱的回报n 净利润n 股东权益5 差10 中等15 良好25 优秀 5 差10 中等15 良好25 优秀 202071杜邦模型杜邦模型现金应收款在制品成品原材料利息贴现所得税+营业外净收益39M14M14M11M1573M19M25M6M1250M23M28M45M26M5M72杜邦模型杜邦模型(讨论讨论)提高资产回报率的方法：_提高股东权益回报率的方法：_73第五年回顾体会与收获：_计划：_74成本核算方法全成本核算成本核算方法全成本核算全成本核算：全成本核算：指一家公司的全部成本要在它出售的产品和服务之中分摊。直接成本：与特定的产品和服务相联系的成本

40、，如与制造相关的工资，原材料；间接成本：很难与产品和服务直接联系的费用，如公司管理费用，但也在产品中间分摊直接成本：24M/年，间接成本48M/年成本加成=48M/24M=200%Beryl Crystal直接成本4批：8 16成本加成(200%)16 32生产成本4批 24 48销售额 24 48生产成本 24 48年收益 0 0获利相同？公司总成本产品成本中心间接成本直接成本(原材料、工厂工资)(管理费用、销售费用等)75成本核算方法成本核算方法ABCABC成本法成本法ABCABC成本法：成本法：基于经营活动的成本核算。经营活动是产生成本的根源。Beryl Crystal直接成本4批：8

41、16折旧(当年)3 3工厂租金(4M/年)2 1行政管理费用 2 1营销和销售费用 6 5资本成本(20%)10 15ABC 成本4批 31 41销售额 24 48ABC成本 31 41年收益 -7 7获利不同!公司总成本产品经营活动将厂房租金分摊到产品上将行政管理费用分摊到产品上该产品当年在广告上的投入在制品、存货和应收款的成本76不断评估现有产品的获利能力不断评估现有产品的获利能力产品生命周期图产品生命周期产品生命周期77不断评估现有产品的获利能力不断评估现有产品的获利能力波士顿矩阵波士顿矩阵市场增长率相对市场份额低高高低78讨论：我们的产品获利能力讨论：我们的产品获利能力目前产品的分类_

42、产品生命周期分析_79第六年回顾体会与收获：_计划：_80增加公司的价值增加公司的价值n经济附加值经济附加值(EVA)(EVA)：n计量一个企业的真实获利能力的一种方法。nEVA=公司的净利润总资本成本n总资本成本中考虑：股东权益的成本，包括：n股息n股东的机会成本：公司应当支付的报偿至少和机会成本一样高nEVA提供了一种洞察力，考察总的资本成本，并与实际运作所占用资本数量相联系，以真正知道一个企业是否在创造价值。81增加公司的价值增加公司的价值nEVAEVA计算方法计算方法：n步骤1：股东的期望 15%n步骤2：利率：债务利率 10%n步骤3：确定资本的平均成本率n 股本 120M*15%=

43、18Mn 负债 80M*10%=8Mn 总计：200M 26Mn成本率：26/200=13%n步骤4：已用资本：包括所使用的资产(200M)，以及其他投资(如营销、产品研发、培训费用 共20M),则：200+20=220Mn步骤5：资本成本：13%*220M=29Mn步骤6：经济附加值：年净利润-资本成本=38-29=9M82讨论：计算经济附加值讨论：计算经济附加值EVAEVA_831 1 1 1实战演练的准备工作实战演练的准备工作2 2 2 2实战演练的目的实战演练的目的3 3 3 3实战演练的规则讲解实战演练的规则讲解4 4 4 4初始年份讲解初始年份讲解5 5 5 5企业经营实战演练企业

44、经营实战演练6 6 6 6实战演练总评实战演练总评AgendaAgenda84总评分总评分厂房厂房 ：A=40,B=30,C=20生产线：生产线：手工5，半自动10，全自动15，柔性20贷款贷款 ：高利贷20，长贷5，短贷10技术研发：技术研发：Crystal=20，Ruby=30，Saphire=40ISO :ISO :ISO 9000=15，ISO 14000=30市场开拓市场开拓：区域=10；国内20，亚洲30，国际40市场领先：市场领先：每一个产品市场领先得分10经营合计分（10%）：+股东权益得分：最终市场排名最终市场排名组名组名BerylCrystalRubySaphire本地区域

45、国内亚洲国际85IT方面的考虑方面的考虑分析你邻近的企业的经营状况：_结合ERP，给出解决方案：_86经营层面的考虑经营层面的考虑1.创造客户的价值：_价值分析为顾客提供额外的服务从顾客的角度来审视自己2.增强品牌：_做企业广告培养客户赞助3.关注利润：_获利能力分析重新评价现状特别关注获利能力提升4.削减售价：_价格战合适吗？降低售价 与增加销售之间的关系？扩大生产能力87经营层面的考虑经营层面的考虑5.向精简运作前景：_授权赋能，激励同事共同参与产品革新、工作方式优化改善建议箱6.减少浪费：_更好地利用原材料 节约资源7.考虑外购：_外购部件、元件外包工作采用标准化服务8.更充分地利用资产

46、：_提高设备利用率提高房屋利用率9.加速所有处理过程：_并行工作优化流程采用信息技术，加速信息共享88战略层面的考虑战略层面的考虑专业化专业化多元化多元化什么赚钱做什么?89战略层面的考虑战略层面的考虑是先做强是先做强？还是先做大还是先做大？90企业核心竞争力企业核心竞争力 （Core CompetencyCore Competency）1 1、企业拥有的独门武功，致胜武器、企业拥有的独门武功，致胜武器2 2、企业赖以生存的基本技巧，、企业赖以生存的基本技巧，别人难以夺取或复制的能力别人难以夺取或复制的能力张明正张明正创始人创始人CEOCEO趋势软件趋势软件战略层面的考虑战略层面的考虑91谢谢

47、 谢！谢！92演讲完毕，谢谢观看！93ERP系统主要功能模块系统主要功能模块 3.1 销售管理销售管理 1 销售环境与生产类型销售环境与生产类型 （1）现货生产 在未收到市场订单的前提下，进行计划并组织 生产。（2）订单生产 按客户的订单，销售合同来组织安排生产。2 销售管理内容销售管理内容 （1）开拓市场，对客户进行分类管理 （2）进行市场销售预测94 （3）编制销售计划 （4）接收订单 （5）组织货源，下达提货单，组织发货 （6）销售发票管理 （7）向客户提供各种销售服务 （8）进行销售与市场分析 95 3 销售系统功能销售系统功能 客户档案管理 国内客户档案 国外客户档案 报价管理 产品

48、目录 对客户的报价 销售计划 年销售计划 季销售计划 月销售计划 客户订货管理 客户订单及来电记录 发货情况 退货登记 内部调拨96 销售台帐 销售通知单 销售发票 销售应收款 回收资金登记 市场信息反馈 报表统计 产品发货汇总表 销售统计表 客户往来帐 销售汇总分析 销售绩效 发货绩效 售后服务 客户走访记录 客户投诉记录 客户调查表97 相关信息查询 库存信息 在制品信息 网上信息查询 产品目录 产品报价 企业概况 业务咨询 信息发布 系统管理 用户注册 权限设置 口令更改98 3.2 主生产计划管理（主生产计划管理（MPS）1 主生产计划的制定主生产计划的制定 确定每一具体的最终产品在每

49、一具体时间段内的 生产数量。安排生产数量销售计划量客户订单库存在制品 安全库存量 检查计划完成情况：（1）工时负荷是否在能力容许的范围内；（2）订货是否按期交货（时间，品种，数量）；（3）生产流水线是否保持均衡稳定生产；（4）计划的执行是否处于受控状态。99 某自行车厂的一个某自行车厂的一个MPS举例：举例：一月 二月 三月 周 次 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10C型产量（千辆）1.6 1.6 2.4 2.4 3.2D型产量（千辆）1.5 1.5 1.5 1.5 2.25 2.25 2.25 2.25 3.0 3.0 R型产量（千辆）0.4 0.4 0.6 0.6 0.8 月 产（千

50、辆）10 15100 2 粗能力计划粗能力计划 用来检查MPS方案的可行性 （1）关键工序的总劳动时间 主生产计划数量 关键工序的直接劳动因子 直接劳动因子：为每件产品的直接劳动时间。（2）每个工序所需劳动时间 关键工序的总劳动时间关键工序的负荷因子 负荷因子：该关键工序的劳动时间占全部关键工序总劳动时 间的百分比。（3）比较各关键工序的实际能力和上述计算出的负 荷估计量，决定是否接收该MPS方案或进行修改。101 举例说明某公司生产三种产品的MPS方案：产品 周 次 总 计 1 2 3 4 5 6 7 8 A 25 25 25 25 35 35 35 35 240 B -50 -50 -50